República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular Para la Educación

Instituto Universitario De Tecnología
Antonio José De Sucre
Extensión- Barinas

Técnic
as de
Operac
iones
de
Empre
sas
Docente: Belkis Camacho Bachiller: Borjas Aura

Turísti C.I: 26.247.085

5to Semestre de Turismo S.

cas
Barinas, Enero, 2018
 1)Promoción de ventas y publicidad
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Importancia

La promoción de ventas y publicidad es una herramienta muy importante y

fundamental puesto a que nos ayuda a informar o persuadir al mercado sobre los
productos y/o servicios que se están ofreciendo en la actualidad, pero no quiere
decir que sea una herramienta milagrosa, ya que tiene que trabajar en conjunto
con las relaciones publicas, ya las ventas personales para poder crear o realizar
los objetivos que se plantean.

Función

Atraer clientes
Las promociones de ventas se utilizan para atraer clientes durante períodos
de ventas bajas. Por ejemplo, si ofreces un producto estacional como parrillas
para barbacoa, haciendo una promoción en el medio del invierno donde el precio
se reduce al 50 por ciento puede estimular a mucha gente a comprar una parrilla
en un momento en el que de otro modo no se le ocurriría comprarla.
Aumentar la cuota de mercado
Las promociones de venta pueden llevar a un aumento de la cuota de
mercado por parte del fabricante. La promoción probablemente aumente tus
ventas quitándoles ventas a tus competidores. Como resultado, tu cuota de
mercado aumentará mientras que la de tus competidores disminuirá.
Introducción de un producto nuevo
Los minoristas pueden utilizar promociones de venta para introducir un
producto nuevo. Al ofrecer un artículo nuevo a un precio reducido y colocar un
cartel de "artículo nuevo" en el frente, pueden persuadir a los clientes a probar
dicho producto. Al mismo tiempo pueden discontinuar un artículo de poca salida
en la misma categoría rebajándolo y colocándole un cartel que diga "reducido por
venta rápida" frente al mismo. Esta técnica tiene el efecto de mantener la
categoría fresca mientras liberas espacio en las góndolas.
Control de inventario
La promoción de venta puede ayudar a los minoristas a limitar situaciones
de fuera de inventario permitiéndoles comprar grandes cantidades a un precio
reducido. Esto puede ser especialmente ventajoso para el minorista que es
vendedor de artículos populares que pueden ser difíciles de mantener en la
góndola.

2) Herramientas promocionales
Muestras gratis:
Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequeña cantidad de
un producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil
reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es
una de las formas más eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo
producto, por lo que sí es tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de
promoción, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato
de distribución y producción que tu empresa deberá asumir para dar a conocer el
producto.
Precio especial en paquete:
Consiste de incluir una serie de productos de uso común vendidos en un
mismo paquete, esta estrategia puede resultar una opción interesante para
introducir un nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente
reconocido y de uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz
para incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo.
Cupones tradicionales:
Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente
obtiene un precio reducido al realizar una compra por un producto o servicio.
Normalmente son utilizados de dos formas distintas, primeramente para productos
que están en una fase de madurez y que tienden a no crecer, y en segundo plano
a productos recién introducidos que hacen una propuesta agresiva para realizar
una primera prueba. Para que un cupón funcione de una forma altamente efectiva
debes seleccionar cuidadosamente a los segmentos de personas que se lo
entregaras, ya que esto te ayudará a que no sea un gasto en papel tirado a la
basura.
Cupones online por medio de terceros:
Considero esta herramienta como una opción altamente efectiva en los
tiempos modernos, aquí te encargas de ofrecer un ahorro sumamente sustancial
para cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca, ellos colaboran
contigo al ofrecerte una gama de usuarios nuevos que están dispuestos a probar
tu marca. Aquí sueles sacrificar la primera compra, ya que prácticamente no se
obtiene un ingreso, pero el objetivo es poder retener a esos clientes para próximas
compras, como ejemplos de marcas que hacen esto tenemos a: Groupon o
Groupalia.
Reembolsos:
Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un
producto, que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o
servicio. Aquí los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del
producto, ya sea un código o ticket de compra, para hacerse acreedores del
beneficio de reembolsar una parte de la compra.
Premios:
Son pequeños productos que se regalan o venden a un precio muy bajo
que sirven como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo
de herramientas suelen ser muy efectivas entre más creativo o interesante sea el
premio que recibirán tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de
herramienta será mucho mayor a medida que inviertas más recursos monetarios y
creativos en ella.

Importancia
LA PROMOCIÓN NOS AYUDA A INCREMENTAR LA PERCEPCIÓN
POSITIVA HACIA LA MARCA. PERO MUCHAS VECES LA CLAVE NO ESTA EN
EL PRECIO, NI EN EL PRODUCTO EN SÍ, SINO EN SABER SORPRENDER A
TRAVÉS DE UNA ESTRATEGIA CREATIVA ADECUADA AL PUBLICO AL QUE
NOS DIRIGIMOS Y TAMBIÉN SABER SORPRENDER A TRAVÉS DE UNA
ESTRATEGIA DE UBICACIÓN DE LOS MATERIALES DE COMUNICACIÓN EN
EL PUNTO DE VENTA.
Las promociones nos permiten captar nuevos clientes, fidelizar a los
existentes o aumentar la notoriedad de marca, en función de cómo se haya creado
y comunicado la campaña. La promoción es una técnica con la que podemos
conseguir una gran eficacia con un presupuesto mucho menor del que requiere la
publicidad en medios masivos, pero tiene sobre todo, dos factores muy
importantes que nunca hay que perder de vista: creatividad y, sobre todo, la
importancia de su colocación en el punto de venta.

Características
 Rompen la rutina de ventas
 Ayuda a levantar un producto cuando tiene cierta estacionalidad
 Ofrecen un incentivo extra al producto cuando captan al cliente
 Genera expectativa e interés por parte del consumidor
 Sirve para alcanzar a nuevos consumidores
Tipos de herramientas promocionales

*Promoción de consumo: Ventas promocionales para estimular las

adquisiciones de los consumidores.

*Instrumentos de promoción de consumo:- Muestras: Obsequio de una

pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo
prueben.

-*Cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador

de determinados productos.

* Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio

de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de
compra' al fabricante.

*Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados

directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

* Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como

incentivo para la adquisición de algún producto.

* Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otros

tipos por el uso regular de los productos o servicios de alguna
compañía.

*Promociones en el Punto de Venta (PPV): Exhibiciones o

demostraciones en el punto de venta o compra.

*Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al

consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo
extra.

*Promoción Comercial: Promoción de ventas para conseguir el apoyo

del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

*Promoción para la fuerza de ventas: Promoción de ventas concebidas

para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de
ventas del grupo resulten más eficaces.
 *Promoción para establecer una franquicia con el consumidor:
Promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e
incluyen unos mensajes de ventas en el trato.

3) Procesos de ventas

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza

desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta
que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta
efectiva del producto o servicio de la compañía.

Importancia y características
El proceso de ventas, son las fases que deben completarse para generar una
venta, comienzan con el contacto inicial o prospecto y terminan con el cierre de
ventas, cada fase es importante y van en secuencia, el proceso de ventas puede
ser único por empresa y por la naturaleza de su plan estratégico, pero cada
ejecutivo de ventas debe entender cada etapa en el proceso de ventas.
Para entender mejor el proceso de ventas, se cita a continuación las fases que lo
componen:

 Prospecto, son los posibles clientes que deseamos contactar, se tiene

un listado con las informaciones de ellos.
 Contactados, en este paso, ya hemos confirmado al prospecto para
visitarlo o enviarle nuestra propuesta por correo electrónico.
 Propuesta, el prospecto contactado recibe nuestra propuesta de valor y
decide si la a prueba o no.
 Venta, el prospecto contactado aprueba la propuesta de valor y genera
una venta, ya es cliente.

Formas de ventas de un viaje

1 Especialización Láser
Las agencias de viaje que se especializan en grupo de personas o en
destinos específicos pueden ofrecer un servicio por el que mucha gente está
dispuesta pagar. Antes de Internet las agencias de viaje tenían un mercado
definido por la geografía. Cuándo querías viajar simplemente buscabas la agencia
de viaje más cercana y esa era la que utilizabas.
 Con la opción de Internet las barreras geográficas ya no están presentes y
tu quieres que te atienda alguien que conozca más sobre el destino que lo que tu
puedes averiguar en Google. O que te dé los datos precisos para correr mejor el
maratón que vas a hacer o la travesía que vas a realizar.
Las agencias de viaje “generalistas” y con poca profundidad en su oferta
tienen sus opciones muy limitadas. Por el contrario las agencias con algo grado de
especialización tienen acceso a mercados que anteriormente no existían o eran
imposibles de alcanzar.

2 Publicación Continua de información

Viajar es una actividad que requiere mucha información. Incluso para
viajeros frecuentes, conocer nuevos destinos y hacerlo con la familia, por ejemplo,
es una actividad que puede generar mucha ansiedad y ésta ansiedad sólo se
puede calmar con información. Los buenos agentes de viaje siempre han ofrecido
información valiosa a sus clientes pero se hacía como respuesta a solicitudes
específicas.
Las agencias de viaje que entienden el poder de Internet han cambiado
esta práctica para generar información constantemente y anticiparse a las
preocupaciones y solicitudes de sus clientes. En vez de responder reactivamente
a las dudas, generan contenido proactivamente en su blog en forma de artículos,
presentaciones y cualquier otro formato que ayude a los potenciales clientes a
obtener información de calidad.
Esto crea una base de conocimiento que se convierte en otro activo de la
empresa y que incluso se puede convertir en ingresos adicionales, si se
empaquetan como libros digitales por ejemplo.

3 Envío de Boletines
Una vez que se establece una relación de algún tipo con una persona la
forma más efectiva de mantener la conexión es enviando correos electrónicos de
forma regular con contenido segmentado para cada audiencia.
La relación se puede establecer porque se le prestó un servicio, pero
también puede establecerse por que la persona se “suscribió” en el sitio web para
recibir información. Lo más importante es que se le envíe información que sea
valiosa para cada destinatario. Esta información pueden ser reseñas de otros
viajeros, nuevos destinos, promociones especiales, etc.
El tono en que estén escritos estos boletines es muy importante, y yo
recomiendo alejarse del tono “corporativo” que muchas veces parece escrito por
abogado y tener un tono más personal o amigable. La información en el boletín
debe expresar claramente quién es el autor y como contactarlo en caso de dudas
o sugerencias. De esta manera se abre un canal de comunicación dedicado que
fortalece la relación.

4 Creación de Videos
A mí me encanta oir a las personas hablar sobre sus viajes. De alguna
manera siento que formo parte del viaje sobre todo si hay emoción y placer
cuándo se cuenta. Es una práctica común en las agencias de viaje que los
agentes conozcan los destinos que promocionan, especialmente cuándo son
destinos especializados. En estos casos es una herramienta muy potente
compartir las experiencias del agente usando vídeos testimoniales.
No estamos hablando de propagandas con muchos efectos especiales o
costos de producción altísimos. Estamos hablando de vídeos muy sencillos dónde
un agente de viaje comparte su experiencia con un destino o una travesía en
particular. Se pueden hacer directamente en la oficina y grabar hasta con un
celular.
Los vídeos se publican en youtube y se utilizan como información adicional
para entregar a los prospectos y clientes. Así se logra una conexión directa entre
los clientes y los agentes antes incluso que se conozcan personalmente.

5 Interacción con Trip Advisor

Trip Advisor se ha convertido en un referente para evaluar proveedores
turísticos y muchos viajeros lo utilizan para reportar sus experiencias positivas y
negativas. Las agencias de viaje que monitorean esta red tienen la ventaja de
conocer cómo lo están haciendo los proveedores turísticos encargados de prestar
el servicio.
Con esta información pueden hacer un montón de cosas que fortalecen la
relación con los clientes. Por ejemplo, para experiencias negativas pueden
ofrecerle disculpas directamente al cliente. O para experiencias muy positivas
pueden solicitar permiso para publicarlo en el sitio web de la empresa.