M4 Administración de ventas FLN A

Actividad 1

15 DE ABRIL DEL 2023

Carlos Jiménez
UNIVERSIDAD Aguilar
CNCI VIRTUAL

BNL055931
Jorge Leal Mena
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Contenido

Portada...................................................................................................................... 1
Introducción............................................................................................................... 2
Cuadro sinóptico........................................................................................................3
Mapa conceptual....................................................................................................... 4
Conclusión.................................................................................................................5
Bibliografía.................................................................................................................6
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Introducción

Las habilidades fundamentales de un vendedor son aquellas competencias

y capacidades necesarias para llevar a cabo con éxito el proceso de venta y alcanzar
los objetivos de venta establecidos. Estas habilidades son esenciales para establecer
relaciones con los clientes, comprender sus necesidades, persuadirlos y cerrar ventas
de manera efectiva.

El gerente de ventas es un rol clave dentro de una organización,

encargado de liderar y supervisar el equipo de ventas, establecer estrategias de
venta, gestionar relaciones con los clientes y alcanzar los objetivos de venta de la
empresa. El gerente de ventas juega un papel fundamental en el desarrollo y
ejecución de planes de venta efectivos para impulsar el crecimiento y el éxito del
negocio.

El gerente de ventas es responsable de gestionar y dirigir a los

vendedores, brindarles capacitación y orientación, establecer metas y objetivos de
venta, realizar seguimiento y evaluación del desempeño del equipo, y ofrecer
retroalimentación constructiva. Además, el gerente de ventas trabaja en estrecha
colaboración con otros departamentos de la empresa, como marketing, servicio al
cliente y producción, para asegurar una gestión integral de las ventas y una excelente
experiencia del cliente.

El gerente de ventas debe tener habilidades de liderazgo, capacidad para

trabajar bajo presión, habilidades analíticas, conocimientos en estrategias de venta y
marketing, y una excelente capacidad de comunicación y negociación. Además, es
importante que el gerente de ventas tenga un profundo conocimiento del mercado, de
los productos o servicios que se ofrecen, y de las necesidades y preferencias de los
clientes.
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Cuadro sinóptico:

Consiste en tener la capacidad y habilidad de Por ejemplo, si un cliente quiere un vaso pero no
poner mucha atención para atender a lo que dicen sabe qué tipo de vaso, el vendedor debe tratar al
Saber escuchar los clientes, además de comprender lo que en cliente con atención y lograr que quede satisfecho.
realidad quieren expresar o manifestar.

Consiste en recordar las características, ventajas y Imaginemos que el vendedor no tiene buena capacidad
beneficios de los productos o servicios que se de retención y le pregunta varias veces al cliente el
mismo dato que necesita; o bien, que no recuerda las
Buena memoria representan; los nombres de los clientes, las
características del producto que vende, de modo que en
instrucciones de los superiores, las políticas de su intento de dar información confunde al consumidor y
venta de la empresa, entre otros. lo ahuyenta.

Por ejemplo, imaginemos un vendedor de autos que sabe

Consiste en tener la destreza para decir o hacer que el auto que el cliente comprará es un carro viejo y
que falla mucho; él puede decirle al cliente con palabras
algo que es necesario, sin ofender a la otra parte,
Habilidades fundamentales de un vendedor Tacto pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen
suaves: "Este automóvil es bueno, pero tengo otro
modelo que tal vez le interese". De esta manera trata de
ventaja de la situación. animar al cliente a que cambie de opinión, pero sin
ofenderlo.

Lo que se busca es que la persona tenga una rápida Imaginemos que se contrata gente lenta y con poca
Facilidad de palabra expresión, clara, coherente y que envuelva con facilidad para expresar la ideas, tal vez lo que
una buena explicación. suceda es que el cliente se desespere y se vaya.

Por ejemplo, si se ofrece un producto de un costo

El vendedor deberá tener una actitud favorable elevado, el vendedor en su intento de ser empático,
Empatía para tratar de comprender o ponerse en los ofrece un producto similar pero con menor costo. Claro
zapatos del cliente. que deberá destacar las características del producto y
evitar mentir sobre éste.
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Mapa conceptual:

Gerente de ventas

Características Funciones

Un gerente de ventas exitoso debe tener una amplia gama de habilidades y Las funciones, actividades o tareas de un gerente de ventas pueden variar según la
características que le permitan liderar y administrar un equipo de ventas de manera organización y la industria en la que se encuentre, pero generalmente incluyen:
efectiva. Algunas de las características clave de un gerente de ventas incluyen: Planificación y estrategia de ventas: El gerente de ventas es responsable de
Liderazgo: Un gerente de ventas debe tener habilidades de liderazgo sólidas para desarrollar y ejecutar planes estratégicos de venta para alcanzar los objetivos de
inspirar, motivar y guiar a su equipo de ventas. Debe ser capaz de establecer un venta de la empresa. Esto puede incluir la identificación de oportunidades de
ejemplo a seguir y proporcionar dirección clara para alcanzar los objetivos de mercado, establecimiento de metas de venta, desarrollo de estrategias de
ventas. penetración de mercado, análisis de competidores y elaboración de planes de
acción.
Conocimiento del producto/servicio: Un buen gerente de ventas debe tener un
profundo conocimiento sobre los productos o servicios que está vendiendo, así Gestión del equipo de ventas: El gerente de ventas lidera y administra al equipo de
como del mercado en el que se encuentra. Esto le permite capacitar a su equipo de ventas, lo que puede incluir reclutamiento, capacitación, supervisión, motivación y
ventas y brindarles las herramientas y recursos necesarios para cerrar ventas evaluación del desempeño del equipo. También es responsable de establecer
exitosas. estructuras de incentivos, asignar territorios de venta, y asegurarse de que el
equipo de ventas esté bien equipado para alcanzar los objetivos establecidos.
Orientación a resultados: La capacidad de establecer y alcanzar metas de venta es
esencial para un gerente de ventas. Debe tener una mentalidad orientada a Desarrollo de relaciones con clientes: El gerente de ventas juega un papel clave en
resultados y estar dispuesto a tomar medidas para garantizar que se cumplan los el establecimiento y mantenimiento de relaciones sólidas con los clientes. Esto
objetivos de venta establecidos. puede incluir la identificación de oportunidades de venta, la gestión de cuentas
clave, la participación en negociaciones con clientes importantes, y la resolución de
Comunicación efectiva: La comunicación clara y efectiva es fundamental en el rol conflictos o problemas con los clientes.
de un gerente de ventas. Debe ser capaz de comunicarse de manera clara y
persuasiva con su equipo de ventas, así como con los clientes y otros Análisis y seguimiento del desempeño de ventas: El gerente de ventas realiza un
departamentos dentro de la organización. seguimiento del desempeño de ventas mediante la revisión de indicadores clave de
rendimiento (KPIs) y el análisis de datos de ventas. Esto le permite identificar áreas
Habilidades de negociación: Un gerente de ventas debe ser un experto en de mejora, proporcionar retroalimentación al equipo de ventas y hacer ajustes a las
negociación, capaz de cerrar acuerdos y superar objeciones. Debe ser hábil en la estrategias de venta según sea necesario.
identificación de oportunidades y en la gestión de situaciones difíciles o conflictivas
durante el proceso de venta. Desarrollo de habilidades de venta: El gerente de ventas es responsable de
capacitar y desarrollar las habilidades de venta del equipo de ventas. Esto puede
Empatía y habilidades interpersonales: La capacidad de establecer relaciones incluir la realización de capacitaciones, talleres o sesiones de coaching para mejorar
sólidas con los clientes y el equipo de ventas es fundamental para el éxito de un las habilidades de presentación, negociación, cierre de ventas, entre otros.
gerente de ventas. Debe ser empático, comprensivo y tener habilidades
interpersonales sólidas para establecer conexiones significativas con los demás. Coordinación con otros departamentos: El gerente de ventas colabora con otros
departamentos de la empresa, como marketing, servicio al cliente, producción o
Toma de decisiones: Un gerente de ventas debe ser capaz de tomar decisiones logística, para asegurarse de que haya una colaboración efectiva en la gestión de las
rápidas y efectivas en situaciones cambiantes y a menudo bajo presión. Debe ser actividades de venta. Esto puede incluir la participación en reuniones
capaz de evaluar diferentes opciones y elegir la mejor estrategia para alcanzar los interdepartamentales, la coordinación de campañas de marketing, o la resolución
objetivos de venta. de problemas relacionados con la entrega de productos o servicios a los clientes.
Orientación al cliente: Un gerente de ventas exitoso siempre tiene en mente las Análisis del mercado y la competencia: El gerente de ventas debe estar al tanto de
necesidades y expectativas del cliente. Debe ser capaz de comprender las las tendencias del mercado y de la actividad de la competencia. Esto implica el
demandas del mercado y adaptar las estrategias de venta en consecuencia para monitoreo del entorno empresarial, el análisis de datos de mercado, la
satisfacer las necesidades del cliente y construir relaciones a largo plazo. identificación de oportunidades o amenazas, y la adaptación de las estrategias de
Gestión del tiempo y organización: La gestión efectiva del tiempo y la capacidad de venta en consecuencia.
organizarse son esenciales para un gerente de ventas. Debe ser capaz de planificar y Reportes y análisis: El gerente de ventas debe preparar informes periódicos sobre
asignar recursos de manera eficiente, establecer prioridades y asegurarse de que se el desempeño de venta, los resultados alcanzados, los KPIs, y otros indicadores
cumplan los plazos. relevantes. Estos reportes son utilizados para evaluar el desempeño del equipo de
Resiliencia y perseverancia: El mundo de las ventas puede ser desafiante y ventas y proporcionar información a la alta dirección.
enfrentar rechazos y contratiempos es común. Un buen gerente de ventas debe ser Gestión del presupuesto de ventas: El gerente de ventas es responsable de la
resiliente, mantener una actitud positiva y estar dispuesto a perseverar incluso en gestión del presupuesto asignado para el área de ventas. Esto implica la
situaciones difíciles. planificación y seguimiento.
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Conclusión: El desarrollo de habilidades requiere de práctica,

entrenamiento y mejora continua. Los vendedores exitosos están dispuestos a
aprender y mejorar constantemente, adaptándose a los cambios en el mercado y en
las preferencias del cliente.

La administración de ventas es una disciplina esencial en cualquier

organización que busca alcanzar y mantener un alto nivel de éxito en el mercado. La
administración de ventas implica la planificación, organización, dirección y control de
las actividades de venta de una empresa, con el objetivo de lograr una gestión
eficiente y efectiva del equipo de ventas y el cumplimiento de los objetivos de venta
establecidos.

La administración de ventas implica la definición de estrategias de venta, la

asignación de recursos, la gestión de relaciones con los clientes, la capacitación y
motivación del equipo de ventas, la evaluación del desempeño y la toma de
decisiones informadas. Una administración de ventas efectiva permite maximizar los
ingresos, optimizar la rentabilidad y mejorar la satisfacción del cliente.

Es fundamental contar con un gerente de ventas capacitado y con

habilidades de liderazgo, comunicación, negociación y análisis, que pueda dirigir y
motivar a su equipo para alcanzar los objetivos de venta. Además, la colaboración
estrecha con otros departamentos de la empresa, como marketing, servicio al cliente
y producción, es crucial para asegurar una gestión integral de las ventas y una
experiencia del cliente excepcional.

En mi opinión creo que las habilidades más importantes de un gerente de

ventas son: Liderazgo, comunicación efectiva, toma de decisiones informadas,
orientación de resultados, empatía y habilidades de relaciones interpersonales y
orientación al cliente.
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Bibliografía
Universidad CNCI Virtual. Administración de ventas: Selección de vendedores

https://cnci.blackboard.com/bbcswebdav/courses/BbCont10/Contenido/Licenciaturas/
admon_ventas_html/clase_03/clase_03.html

Universidad CNCI Virtual. Administración de ventas: Gerente de ventas

https://cnci.blackboard.com/bbcswebdav/courses/BbCont10/Contenido/Licenciaturas/
admon_ventas_html/clase_02/clase_02.html