Pasos para Elaborar Un Plan de Exportacion1

PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE EXPORTACION
¿Qué debe contener un plan de exportación?

Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus
productos en el mercado internacional. No es una tarea difícil, pero como todo
negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso. Cabe destacar
que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por sí solo, pero
minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación.
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Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al

empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos. Esto sirve
como instrumento para analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a
encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. También le permitirá
conocer mejor los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y
ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas
o entidades financieras.
¿Qué es un plan de exportación?

Un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en
función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa.
Según detalla la publicación titulada Plan de negocios internacional de exportación
de ProMexico, “Lo que se busca con la planificación de un negocio de exportación
es penetrar sistemáticamente un producto o servicio en los mercados
internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad".
O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores

ganancias y optimizando el negocio. El plan de negocios de exportación no es
más que una forma organizada de exponer: lo qué queremos exportar, a dónde
queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos contamos para
hacerlo.
Todo plan de exportación debe contar con los siguientes puntos claves:
Descripción del negocio
Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial

una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica
el proyecto. Según detalla Con tu negocio, definir las fortalezas y debilidades de la
empresa también es recomendable. Además, debemos incluir los objetivos a largo
y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la
estrategia de inserción al mercado meta, y la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción
del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores,
tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para
el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.
Análisis de mercado
Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las

características de dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales,
económicos y socioculturales. Según ProMexico, es importante que se incluya
“una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la
competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.”
Recursos humanos
En la publicación titulada, Elaboración del plan de Negocio de exportación de

PromPeru, el Lic. Paredes Bullón detalla que es valioso “exponer el capital
humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación”.
Cualquier información relacionada a la experiencia y competitividad en los
diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la
empresa y del área internacional es beneficioso. Además, es importante detallar si
su empresa cuenta con asesores externos en el área de comercio internacional
como así también las alianzas estratégicas.
Operativa
Según ProMexico, esta es la parte principal del plan de exportación. En esta

sección se define una estrategia de penetración al mercado meta compatible con
los objetivos de largo plazo que tenga la empresa. Se debe exponer que es
factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo,
técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello relacionado a los
aspectos internacionales de la operativa como también de la producción. A
continuación están detallados los elementos que deberían contener estos dos
segmentos.
Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
Aspectos de Producción:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios
Riesgos
Según PromPeru, un aspecto importante del plan de exportación es “la

Identificación de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo
en el proyecto”. Además se deben detallar los planes de contingencia para
contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que pueda
llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación. Este
seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado
internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la página de Internet de la
Compañía de Seguros de Crédito Continental señala que el seguro protege al
exportador de los siguientes riesgos:
Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras
Expropiación o confiscación, requisición de mercadería
Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de
gobierno
Cancelación de permisos de exportación o importación
Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador
Proyecciones financieras
Según detalla Con Tu Negocio, muchas pequeñas y medianas empresas carecen

de proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de exportación
sólido. Con respecto a las finanzas, el empresario debe exponer: con qué recursos
cuenta para llegar a cabo el proyecto de exportación, información financiera
histórica, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de
liquidez, de actividad y de rentabilidad.
Sumario
Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del plan de exportación.
Su propósito es presentar en una manera concisa la situación actual de la
empresa y los planes para la nueva operativa. Según detalla Con Tu Negocio,
debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de qué consiste el
negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, ventajas competitivas,
y requerimientos financieros.
Indudablemente un plan de exportación es una herramienta fundamental para que

las pequeñas y medianas empresas de Latinoamérica y el Caribe se integren cada
vez más y de mejor manera al mercado internacional. Muchas pequeñas y
medianas empresas cuentan con la mayoría de la información anteriormente
mencionada pero la desorganización y falta de experiencia puede llevar a que no
prospere la expansión hacia el mercado internacional.
Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudara desde un punto

de vista comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a sí misma,
generando mayor participación y conciencia de la operativa. Como todo
instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo su
revisión a medida que avanza la operativa.

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