GUÍA PRÁCTICA

PLAN DE EXPORTACIÓN

A menudo las empresas locales comienzan a exportar como respuesta a

una oportunidad de negocio. Sin embargo, al momento de intentar
aprovechar la misma, se enfrentan con retos y requerimientos que no
saben afrontar por no estar preparados. Es entonces donde comienzan los
empresarios a preguntarse: ¿Qué puedo hacer para exportar
exitosamente?

Es importante saber que la investigación de mercados por sí sola no

garantiza el éxito, tampoco la alta demanda o la calidad que pueda tener
un producto o servicio. El éxito en la internacionalización de una empresa
comienza cuando se toma conciencia de que la globalización es una
realidad y se toman medidas para afrontarla. Por esto, debe existir en la
empresa un plan en donde se estructure y planifique, tanto
administrativamente como financieramente, la estrategia o camino a seguir
para lograr una exportación exitosa.

Es precisamente mediante la planificación que cada vez más empresas

logran incursionar exitosamente en el comercio internacional. El plan de
exportación es una herramienta que facilita al empresario poder prever
riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias. De igual forma,
facilita al empresario la toma de decisiones basada en información.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN

RESUMEN EJECUTIVO

INTRODUCCIÓN

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

1.1 Perfil de la compañía
1.1.1 Datos básicos y reseña histórica de la compañía
1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa
1.2 Situación de la compañía
1.2.1 Análisis organizacional
1.2.2 Productos y/o Servicios
1.2.3 Producción
1.2.4 Recursos financieros y no financieros para la exportación
1.3 Mercadeo
1.3.1 Estructura de la industria
1.3.2 Políticas de mercadeo y comercialización
1.3.3 Destinos de productos, volúmenes y precios
1.3.4 Canales de distribución
1.3.5 Principales clientes
1.3.6 Expectativas de los clientes
1.3.7 Percepción del cliente sobre el producto
1.3.8 Estrategias de promoción
1.4 Competitividad
1.4.1 Análisis de la competencia
1.4.2 Posición frente a la competencia
1.4.3 Ventajas comparativas
1.5 Evaluación global y conclusiones
1.5.1 Análisis FODA
1.5.2 Percepción de barreras
1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales
1.5.4 Evaluación / comentario potencial exportador

2. SELECCIÓN DE MERCADOS
2.1 Preselección de mercados (países de interés)
2.2 Priorización de mercados (criterios de selección)
2.3 Selección final de mercados

3. INTELIGENCIA DE MERCADOS Análisis del país objetivo (más país alterno y

país contingente)
3.1 Perfil del país
3.2 Análisis del entorno comercial e indicadores económicos
3.3 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado
3.4 Análisis del sector xz y mercado
3.5 Comercio bilateral
3.6 Acuerdos comerciales
3.7 Tratamiento arancelario
3.8 Requisitos
3.8.1 Requisitos para entrar al mercado
3.8.2 Licencias
3.8.3 Documentación requerida para la entrada del producto
3.8.4 Etiquetado y empaque
3.9 Otras barreras no arancelarias
3.10 Logística
3.11 Canales de distribución
3.12 Mercadeo
3.12.1 Posicionamiento de la marca
3.12.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto
3.12.3 Perfil del consumidor
3.12.4 Elementos que inciden en la decisión de compra
3.12.5 Temporadas de compra
3.13 Análisis competencia local e internacional
3.13.1 Compañías y países competidores en el mercado
3.13.2 Precios
3.14 Entidades de apoyo/ Organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado
3.15 Contactos comerciales
3.16 Protocolo
Cultura / cómo hacer negocio en el país

4. ESTRATEGIAS
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa
4.2 Estrategias dirigidas al producto
4.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promoción
4.3 Mezcla de mercado (4 Ps)

5. PLAN DE ACCIÓN
5.1 Cronograma
5.2 Identificación de necesidades
5.3 Participación en ferias/misiones especializadas

6. PLAN DE FINANCIACIÓN

7. APÉNDICE
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN

RESUMEN EJECUTIVO
Es básicamente una sinopsis de todo el plan de exportación en un máximo de tres o cuatro páginas.
Aunque breve, este resumen debe incluir todos los puntos claves del plan tales como la razón para
exportar, los productos o servicios seleccionados, el país o países a impactar, competencia, logística,
distribución y precios. Debe incluir además, la ganancia esperada de esta gestión.

INTRODUCCIÓN
Al igual que todo trabajo investigativo, el plan de exportación comienza con una introducción. La misma
describe brevemente el propósito del plan de exportación y las razones o motivos para exportar.
Además, se definen concretamente las metas que la empresa quisiera alcanzar con el proceso de
internacionalización y cómo intenta lograrlas.

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

1.1 Perfil de la compañía

1.1.1 Datos básicos y reseña histórica de la compañía

El perfil de la compañía contiene los datos básicos, que podrían incluir los siguientes:
 Nombre de la compañía
 Nombre del presidente
 Constitución legal, tipo de negocio
 Año de establecido el negocio
 Cantidad de empleados
 Contactos (dirección física, postal, números de teléfono, correos electrónicos)
 Ventas anuales

Además, se hace una breve reseña histórica con los eventos más cruciales de la empresa desde su
creación hasta el momento. Se menciona si la empresa en su pasado ha logrado obtener una
certificación para sus productos (particularmente importante en sectores de tecnología,
farmacia/medicina, etc.), si ha formado alianzas estratégicas, incidencias especiales y cualquier otra
circunstancia que ha llevado a la empresa a su posición actual.

1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa

La visión determina lo que la empresa desea ser en el futuro. La misión esboza la razón de la
existencia de la empresa. Los objetivos son los resultados que se desean obtener en base a la visión y
misión establecida.

Es importante enfatizar que establecer claramente y redactar la visión, misión y los objetivos de la
empresa es sumamente importante. Los mismos definen claramente hacia donde se dirigirá la empresa y
logran integrar a todos los empleados hacia la obtención de los mismos.
1.2 Situación de la compañía

Parte inicial del plan de exportación es hacer una evaluación de la situación actual de la empresa para
identificar los puntos fuertes o débiles, así como la necesidad de hacer mejoras y realizar cambios. Por
ende, las siguientes secciones están dirigidas a éste propósito.

La elaboración del capítulo 1.2 se divide en lo siguiente:

1.2.1 Análisis organizacional

Este análisis enmarca un estudio o examen sobre el ambiente interno de la empresa, descripción de sus
funciones, la estructura organizacional y designación de puestos, entre otros.

En esta parte se debe evidenciar que la empresa puede desarrollar el proyecto apoyada por su recurso
humano.

Estructura administrativa
La forma más fácil para ilustrar la organización administrativa de una empresa es mediante un
organigrama, a través del cual se muestra la posición de los diferentes departamentos, niveles
jerárquicos y relación entre ellos. Asimismo, presenta la asignación de tareas, responsabilidades,
estructura de trabajo y procesos, recursos humanos, personal y organización para exportar, apoyo
externo como abogados, bancos, etc.

La estructura de un organigrama puede variar de una empresa a otra. De igual forma, dependerá del
tamaño y de la industria, pero recuerde que es un modelo abstracto y sistemático, el cual debe ser fácil
de entender y sencillo de utilizar.

Cultura organizacional
Definir la cultura es otro paso importante para delinear el comportamiento del personal que trabaja en la
organización. Es en esencia los hábitos, costumbres, valores, etc., por el que se debe distinguir el
personal así como los símbolos y costumbres que los guían.

1.2.2 Productos y/o Servicios

Portafolio de productos
En esta sección se dan a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa. Se puede
definir como un catálogo con una descripción detallada de las características y atributos de los mismos.
No obstante, se deben resaltar y destacar aquellos productos y servicios que se desean exportar.

Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas

También, debe identificar los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o servicio para
determinar la posición frente a la competencia en el mercado. Las respuestas a las siguientes preguntas
pueden servirle de guía para identificar las ventajas competitivas que pueden tener sus productos y/o
servicios frente a la competencia:

 ¿Cómo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?

 ¿Qué hace el producto único y valioso?
 ¿Cuál es la percepción de los clientes?
 ¿Por qué el producto o servicio es de mejor calidad?; ¿Por qué ofrezco un mejor servicio?
  ¿Es el precio más bajo que la competencia?
 ¿Ofrece la empresa un mejor asesoramiento sobre la utilización, garantía, asistencia técnica y
financiamiento?

Además, en el desarrollo de este análisis deben ser descritas aquellas certificaciones obtenidas que
puedan servir para distinguir la empresa y sus productos o servicios.

Productos y/o servicios para exportar

Para el plan de exportación se recomienda enfocarse en uno o varios productos o servicios y evitar
promocionar toda la oferta de la empresa. Los siguientes son algunos factores a considerar al momento
de seleccionar la oferta exportable:

 Elegir el producto con la mayor venta doméstica.

 Optar por el producto cuyo aumento en la producción sea más factible.
 Si se identificó que un producto o servicio cuenta con un gran potencial en determinado país.

1.2.3 Producción

Capacidad de la empresa
Determinar el nivel de producción o la capacidad de la empresa es otro aspecto importante en la
planificación. Saber exactamente cuál es el volumen actual de producción y a cuanto puede extenderse
es imprescindible para delinear la estrategia y saber las cantidades máximas que puede ofrecer
satisfactoriamente la empresa.

Por esta razón, se recomienda que el plan de exportación especifique el volumen anual, mensual,
semanal y diario de la compañía. De igual forma, debe estar definida la capacidad adicional en
producción que puede sostener para atender satisfactoriamente a los nuevos clientes.

Esto igualmente aplica a la exportación sea de servicios. En este caso, deberá explicar el proceso de
creación del mismo, el tiempo de elaboración, capacidades de los recursos humanos, entre otros.

Proceso de producción y control de calidad

Con el aumento en producción y las exigencias globales se deben garantizar productos y servicios de
alta calidad. Delinear detalladamente el proceso de producción y los controles de calidad sirve para
asegurar que siempre se ofrezca el mejor producto o servicio, se cumplan con las exigencias del
mercado y de ser necesario, se puedan tomar las medidas o realizar cambios pertinentes.

Costo de producción (Datos confidenciales)

Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las operaciones del negocio y su proceso de
producción es un aspecto vital para mantener la competitividad de la empresa. El fin principal de este
ejercicio es lograr mantener los costos lo más bajo posible y eliminar aquellos que no sean necesarios.

Para el análisis de los costos es importante recordar que existen tanto costos fijos como variables.
Además, aparecen gastos en el proceso directo de manufactura, así como en la administración,
empleados, promoción y ventas, amortización/depreciación, financiación, servicios externos, entre otros.

Puede ser recomendable hacer una gráfica diaria, semanal, mensual y anual para tener datos del costo
del producto a largo, mediano y corto plazo. A través de este análisis se pueden identificar puntos
débiles en las operaciones, en el proceso de producción, en la eficiencia y competitividad de la empresa,
así como posibilidades de mejoramiento.

Precio de venta
Una vez identificado el costo se debe determinar el margen de utilidad o ganancia esperada para
asignarle precio al producto. Aunque el margen de utilidad puede ser discrecional de la empresa, el
precio de venta del producto no puede basarse solo en esto. Para asegurar la competitividad de la
empresa se debe tomar en cuenta la cantidad que el mercado está dispuesto a pagar por el producto o
servicio ofrecido.

Instalaciones y otros activos

Se recomienda que el empresario presente en el plan de exportación las instalaciones donde se
desarrolla todo el proceso de creación del producto o servicio y los factores que fortalecen el
funcionamiento diario de la compañía, si este es el caso. Precisar las condiciones físicas de la empresa
será suficiente para los nuevos requerimientos que trae el proceso de exportación.

En esta sección, también se debe incluir una descripción de la ubicación de la empresa clasificada por
oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, entre otros. Además, se indica la cantidad de personal
y los responsables a cada una de ellas. Así también, debe incorporar la relación entre la maquinaria y el
equipo que se utiliza, indicando cuáles son arrendados o propiedad de la empresa, antigüedad y grado
de obsolescencia.

1.2.4 Recursos financieros y no financieros para la exportación

Análisis financiero de la empresa

La empresa que decide comenzar un proceso de internacionalización debe estar consciente que dicho
esfuerzo se considera como una inversión a largo plazo en donde los resultados pueden tardar en
concretarse.

Por tal razón, el empresario debe mostrar cómo se encuentra la compañía en términos económicos y
flujo de efectivo. Esta radiografía económica mostrará cuál es la capacidad financiera y de
endeudamiento de la compañía, y ayudará a tomar decisiones en términos de inversión y desarrollo en
cuanto al tema de exportación.

Los recursos no financieros, como el recurso humano, juegan también un papel importante en el
proceso de exportación. Se debe entender que toda persona involucrada en el proceso de exportación
debe dedicar suficiente tiempo para obtener resultados.

A estos efectos, se debe hacer un resumen de los recursos disponibles especialmente para la
exportación e identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para entonces tomar en
consideración el uso de créditos, incentivos financieros y/o la contratación de nuevos empleados.

1.3 Mercadeo
1.3.1 Definición de la industria

La definición de la industria primeramente debe especificar en qué sector se encuentra la empresa

(alimentos, minería, industrial, construcción, tecnología, textil, etc.) y qué tipo de productos o servicios
pertenecen a dicha industria. Es útil entonces definir las características de ese mercado, el tamaño,
tendencia, entre otros detalles concernientes.
Inicialmente se recomienda que la industria se clasifique de acuerdo al
Sistema de Clasificación Industrial para América del Norte (NAICS, por
sus siglas en inglés). Éste es utilizado por empresas y el gobierno para
clasificar los establecimientos comerciales de acuerdo al tipo de
actividad económica (proceso de producción) en Canadá, México y
Estados Unidos.

Otro factor importante es recopilar información económica sobre el

sector al que pertenece la empresa, para lo cual puede acudir a la
Compañía de Comercio y Exportación, División Promoexport, que
cuenta con especialistas que le podrán ofrecer datos significativos para
el estudio o indicarle fuentes importantes de referencia.

Responder las siguientes preguntas sobre la industria a la que

pertenece la compañía brindará al empresario claridad en temas de
competencia y posicionamiento, claves para el proceso estratégico de
cualquier negocio.

 ¿Cuáles son las empresas que se desarrollan en este mercado?

 ¿Cuál es el comportamiento de la industria?
 ¿Cuáles son las tendencias?
 ¿Ha tenido crecimiento o decrecimiento dicha industria?
 ¿Cuáles son las ventas anuales y proyecciones?

1.3.2 Políticas de mercadeo y comercialización

Este apartado describe el área de mercadeo en la empresa, qué políticas está desarrollado y la
comercialización. Cabe desatacar, que el empresario ya debe contar con un plan de mercadeo para las
operaciones locales, dentro del plan estratégico de la compañía. No obstante, una breve descripción de
los elementos claves es una parte relevante dentro de su plan de exportación.

Para el desarrollo de dicha información la respuesta a las siguientes preguntas le pueden ayudar:

 ¿Cuál es el mercado meta?

 ¿Cómo se distribuye el producto? (¿venta al por mayor, venta al detal?)
 ¿Ofrece la empresa a sus clientes algún tipo de crédito, promoción, entre otros?

1.3.4 Canales de distribución

El empresario debe escoger una estrategia de distribución para sus productos o servicios que vaya a
tono con sus metas y objetivos. De acuerdo al tipo de mercado y del producto, así como de la propia
empresa, entre otros factores, es que se selecciona el canal de distribución más adecuado. En esta
sección el empresario debe indicar cómo su producto llega al consumidor final, es decir, que canales de
distribución que está utilizando.
A continuación gráfica que resume los principales canales de distribución:

1.3.5 Principales clientes

Conocer y entender los principales clientes de la empresa es otro paso importante en la planificación. Es
por esto que se recomienda hacer una descripción y análisis de los mismos para determinar la
diversificación o posible dependencia que se pueda tener sobre algunos. Por ejemplo, es necesario
saber si la empresa tiene pocos clientes con gran volumen de compra o si por el contrario el total de
ventas está distribuido entre muchos. De igual manera, se debe identificar aquellos clientes que puedan
tener gran capacidad de demanda, como por ejemplo sucursales en el extranjero, etc. El objetivo de este
análisis es especificar la búsqueda de potenciales clientes en el exterior.

1.3.6 Expectativas de los clientes

Para planificar y establecer estrategias resulta de vital importancia conocer las expectativas que puedan
tener los clientes con los productos o servicios ofrecidos y que debe hacerse para lograr su
satisfacción. Para lograr entrar a nuevos mercados y mantenerse en la mente de los consumidores es
necesario saber cuáles son los niveles de satisfacción, cómo se forman las expectativas y en qué
consiste el rendimiento percibido de los clientes.

Las principales expectativas sobre la empresa y el producto/ servicio se refieren a:

1.3.7 Percepción del cliente sobre el producto

El concepto del cliente toma mayor relevancia en el Mercadeo, por lo que el empresario debe entender
que existe un alineamiento en la empresa y los procesos hasta la última persona en la cadena, a quien
llega el producto o servicio. A este nivel, se recomienda que se prepare algún tipo de investigación o
encuesta breve de la cual se pueda obtener información clara sobre la opinión actual que se tiene del
producto o servicio.

1.3.8 Estrategias de promoción

Para el plan de exportación se deben indicar las estrategias de promoción que se están utilizando.
Comúnmente se contratan compañías de publicidad para desarrollar anuncios; especialistas en
promociones para que diseñen programas de incentivos de ventas; y empresas de relaciones públicas
para crear la imagen corporativa.

Las cuatro herramientas principales de promoción son las siguientes:

 Publicidad - Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o

servicios por un patrocinador bien definido.
 Promoción de ventas - Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio.
 Relaciones públicas - Establecer buenas relaciones con diversos públicos, creación de una
imagen corporativa y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
 Ventas personales - Presentación oral a potenciales clientes.

Dentro de estas categorías pueden utilizarse instrumentos específicos como presentaciones,

exhibiciones en los puntos de venta, anuncios, ferias, demostraciones, catálogos, paquetes de prensa,
carteles, concursos, bonificaciones, cupones, etc. El empresario deberá identificar todas las acciones y
todo el material necesario de promoción de su empresa para analizar su calidad y efectividad.

Cabe destacar que la página de Internet es una herramienta de promoción sumamente importante que
cada día toma mayor relevancia. Ésta se ha convertido en el representante principal de la imagen
corporativa de la empresa en el exterior. Por tal motivo, como parte del plan de exportación, se
recomienda que se analice la calidad de la página de Internet de la empresa y se identifique si es
necesario hacerle cambios o ajustes.

1.4 Competitividad

Saber cuan competitiva es la empresa en el mercado local es un paso importante antes de iniciar el
proceso de internacionalización. Los siguientes apartados pueden ayudar al empresario en dicha tarea.

1.4.1 Análisis de la competencia

El análisis de la competencia debe ayudar a responder las siguientes preguntas:

 ¿Cuántos competidores existen y cuáles son los principales?

 ¿Cuál es el tamaño y fortaleza financiera de la empresa competidora?
 ¿Cuál es la reputación de la empresa?
  ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
 ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos
por sus competidores actuales y potenciales?

El empresario puede desarrollar diferentes maneras para el análisis de la

competencia. De forma sencilla puede comenzar buscando en los
directorios de empresas (Paginas amarrillas, Caribbean Business Register,
etc.) y buscar las empresas existentes en el sector correspondiente.

La información económica y estadística es fundamental para este tipo de

análisis porque muestra por industria el desarrollo y comportamiento en
general. Las entidades encargadas del desarrollo económico como la
Compañía de Fomento Industrial (PRIDCO, por sus siglas en inglés) y la
Compañía de Comercio y Exportación (CCE), adscritas Departamento de
Desarrollo Económico y Comercio de Puerto Rico pueden ofrecerle
información sobre distintas industrias y sectores

1.4.2 Posición frente a la competencia

Habiendo identificado la competencia, el empresario debe desarrollar un análisis de fortalezas y

debilidades que le permita tomar decisiones y analizar una a una las alternativas de mejorar y continuar
maximizando los factores positivos de la compañía.

Ejemplo:
Fortalezas Debilidades
1. 1.

2. 2.
3. 3.

Las fortalezas destacan aspectos donde la empresa está por encima de la competencia y las debilidades
donde está por debajo. Los aspectos principales son:

- producto (ventajas competitivas)

- calidad
- precio
- reputación/posicionamiento en el mercado
- instalaciones
- producción
- situación económica
- recursos financieros y humanos
- apoyo económico de entidades financieras y estatales
- flexibilidad y adaptabilidad a los requerimientos de la empresa, entre otros.
1.5 Evaluación global y conclusiones

1.5.1 Análisis FODA

Otro importante análisis es el de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa.

El mismo es una herramienta estratégica que permite analizar elementos internos y externos para
desarrollar las estrategias.

 Fortalezas - aquellos elementos positivos que diferencian a la empresa de la competencia.

 Debilidades - problemas presentes que una vez identificados se desarrolla una estrategia
adecuada para eliminarlos.
 Oportunidades - situaciones positivas que pueden ser aprovechadas por la empresa en función
de sus fortalezas.
 Amenazas - situaciones externas a la empresa a las que se debe estar alerta para en caso de
necesitarlo poder afrontarlas.

El análisis de esta herramienta consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas
con el ambiente interno (recursos humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etc.) y las
Oportunidades y Amenazas que se refieren al ambiente externo de la empresa (microambiente:
proveedores, competidores, canales de distribución, consumidores; macroambiente: economía, ecología,
demografía, etc.). La importancia del mismo está en lograr determinar en qué aspectos la empresa tiene
ventajas respecto a su competencia y en qué aspectos
necesita mejorar para ser competitiva. Se recomienda
que establezcan los objetivos y las estrategias con la
intención de capitalizar las fuerzas internas y superar las
debilidades.
aumentar
Además, como parte del plan, es recomendable realizar
una reunión grupal con todos los empleados para dejar
saber la importancia que tiene cada uno en el desarrollo
de la compañía, así como conocer su opinión sobre la
misma. Se recomienda desarrollar un informe que
brinde claridad sobre la situación de la compañía y disminuir neutralizar
muestre las estrategias que se estarán implementando.

Una vez recopilada la información, se sugiere realizar una matriz para contar con una presentación clara
y estructurada. Un ejemplo de dicha matriz se encuentra en lo siguiente:

Factores positivos Factores negativos

FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES

¿En qué es bueno? ¿Qué puede mejorar?
INTERNOS ¿Tiene algo que le diferencie? ¿Tiene menos ventajas que otros?
OPORTUNIDADES
¿Qué oportunidades tiene a su AMENAZAS
FACTORES alcance? ¿Qué le podría distraer?
EXTERNOS ¿De qué tendencias se puede ¿Qué le hace competencia?
beneficiar?
1.5.2 Percepción de barreras

Posibles preguntas, dudas o inseguridades deben ser expuestas también en el plan de exportación ya
que pueden como puntos de referencia para el análisis de direccionamiento y disipar dudas. La pregunta
clave en la percepción de barreras es la siguiente: ¿Cuáles pueden ser los principales
inconvenientes de la empresa para comenzar un proceso de internacionalización?

Palabras claves son:

Riesgo percibido, compromiso internacional, empresa familiar, capacidad interna, entorno externo, etc.

1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales

Este apartado se refiere a la percepción que tiene el empresario sobre la actividad internacional,
contactos comerciales o personales en diferentes países, información estadística o noticias
internacionales sobre el tema.

1.5.4 Evaluación / comentario potencial exportador

La evaluación del potencial exportador va a brindar un conocimiento completo y profundo de lo que es la

empresa y cada uno de sus aspectos administrativos, estatutos organizacionales, mercadeo y
competitividad. Luego de haber avanzado sobre la compañía en los puntos desarrollados durante esta
sección, se hace una evaluación detallada de la empresa que refleje su funcionamiento general para la
toma de decisiones y desarrollar estrategias correctivas de ser necesarias.

Recomendación:
A medida que el empresario desarrolla el Análisis del Potencial Exportador, debe ir resaltando cada
aspecto positivo y negativo, así como destacando observaciones relevantes para que al momento de
llegar a la evaluación se tenga claro los aspectos a potenciar y las acciones a tomar.

2. SELECCIÓN DE MERCADOS

La segunda parte del plan de exportación se dedica a la selección de los mercados adecuados para la
exportación del producto o servicio. Esto se requiere un análisis de los diferentes temas mencionados a
continuación:

2.1 Preselección de mercados (países de interés)

Es importante primero reconocer que no se pueden analizar todos los países del mundo. Por lo tanto,
para comenzar dicho análisis, el primer paso puede ser el realizar una listado de los países de mayor
interés. Esta selección debe considerar todos los posibles beneficios, ventajas y costos.

De mencionado listado, se puede proceder a realizar una preselección. La misma puede estar basada en
aquellos países en los cuales Estados Unidos, y por ende Puerto Rico, tenga algún acuerdo de libre
comercio, los que estén geográficamente cercanos, aquellos en los cuales la empresa pueda tener algún
tipo de contacto comercial o personal, así como aquellos países en los cuales se haya identificado
alguna tendencia de compra del producto o servicio, o aquellos que importen significativamente el
mismo.
2.2 Priorización de mercados (criterios de selección)

Una vez identificado los países de interés, se debe establecer la priorización de los mercados. Es decir,
el orden de prioridad o preferencia para trabajar con los mismos. Existen varias metodologías para llevar
a cabo dicho proceso, desde aleatorias, subjetivas, hasta calculatorias a través de la aplicación de una
matriz. El fin de esta guía no es establecer una manera fija, sino facilitar la información para que el
empresario seleccione lo que más le convenga, dándole un norte con los aspectos más importantes que
debe considerar en la selección. Además, tal priorización de mercados dependerá del producto, la
empresa y las posibilidades de hacer negocio.

Algunos criterios de selección que se recomiendan para este proceso son los siguientes:

 Situación económica del país (desarrollo económico, nivel de crecimiento y tendencias del
mercado)
 Aspectos macroeconómicos
 Aspectos demográficos
 Condiciones políticas
 Acuerdos comerciales (incl. relaciones comerciales con Estados Unidos)
 Restricciones arancelarias
 Distancia – cercanía
 Logística de acceso
 Competencia
 Aspectos culturales, sociales, religiosos y de idioma
 Cultura de hacer negocios
 Instalaciones de transporte y de comunicaciones
 Zonas Francas y empresas
 Nuevos hábitos de compra
 Uso del producto
 Tamaño del mercado
 Preferencias del consumidor
 Importaciones, exportaciones, balanza comercial
 Contactos comerciales
 Conocimiento sobre el país/mercado
 Entidades de apoyo, oficinas en el exterior

Se recomienda que primero se realice una evaluación general de los países, considerando la economía,
situación política, demografía, uso del producto, etc. Para esto se puede hacer una investigación a través
del Internet, reportes de estudio de mercado como los publicados por el U.S. Commercial Service, entre
otros. De contar con los recursos, realizar encuestas y viajar al país. Luego
de analizar los aspectos básicos, se prosigue con un análisis más detallado.

Es necesario que se analicen las importaciones y exportaciones en el

sector de su producto al igual que las tendencias para tener una idea del
tamaño del mercado, crecimiento y consumo. Además, es de suma
importancia conocer las entidades de apoyo que existen en el país o
cualquier tipo de contactos que se tenga en el exterior.
Entrar a un mercado completamente nuevo puede ser difícil por lo que tener un contacto personal puede
ser sumamente útil. Es por esto que el Gobierno de Puerto Rico y la CCE cuenta con oficinas
comerciales en la República Dominicana, Panamá y España. La oficina en Panamá también se encarga
de la región de Centroamérica y América de Sur. La oficina en España cubre la región de Europa. Esta
Oficinas pueden asistir al empresario en la búsqueda de información, estadísticas o de empresas en el
exterior.

La evaluación de los criterios de selección de un país / mercado mediante el uso del formato de matriz
puede hacerse de la siguiente manera:

1. Se le puede otorgar un porcentaje o valor de importancia a cada uno de los criterios de selección
mencionados anteriormente. Por ejemplo: si es una empresa educativa, posiblemente el tema
cultural, idioma y religioso puede tener mayor peso. Para una empresa de logística, posiblemente
el peso o importancia mayor se le otorgue al tema de distancias e instalaciones.

2. Citar el número de variables en una tabla, país por país y las diferentes condiciones con su
respectiva ponderación, donde éstas deben sumar 100%.

3. Una vez estén definidas las ponderaciones, los tres países que más se acerquen al 100% serán
con los cuales haya un posible flujo positivo y compatibilidad.

Utilizando una matriz, los criterios obtienen un valor/peso

cuantitativo. Siempre es más detallado proceder de
manera calculatoria, pero el empresario puede decidir lo
que le conviene más. A menudo también es mejor decidir
de manera subjetiva, y preferir un país en el cual se ve
buen potencial y contactos. Es importante recordar que lo
esencial es que ocurran buenas oportunidades de
negocio.

2.3 Selección final de mercados

Después de haber hecho en el capítulo 2.2 el análisis detallado sobre los países, deben quedar tres
países principales con las características más favorables. Entonces se procede a identificar un mercado
objetivo, que muestre el mayor potencial, pero igualmente se debe definir un país alterno y contingente,
para tener una cartera más amplia de potenciales oportunidades. Un ejemplo gráfico de este ejercicio
puede ser el siguiente:

País 1 País 2 País 3 País 4 País 5 País 6

56% 82% 13% 95% 69% 27%

 Resumen de indicadores/variables/criterios
 Análisis de cuál de los países tiene mayor compatibilidad
Selección:
 Resultado de mercados objetivos
 Mercado Objetivo (País 4)
 Mercado Alterno (País 2)
 Mercado Contingente (País 5)
3. INTELIGENCIA DE MERCADOS Análisis del país objetivo (más del país
alterno y país contingente)
3.1 Perfil del país

La elaboración de un perfil permitirá contar con una idea básica e

información general sobre el país. El mismo puede incluir aspectos
geográficos, demográficos, políticos, administrativos, económicos,
entre otros. A estos efectos, se recomienda que se haga una tabla
con los datos básicos para tener un resumen estructurado y claro.

Las páginas de Internet del CIA World Factbook o el Global Edge

proveen dicha información para todos los países.

Un ejemplo de como estructurar la información sobre el país se encuentra en lo siguiente:

3.2 Análisis del entorno económico e indicadores económicos

Este análisis consiste en un resumen describiendo la actividad económica del país y una compilación de
los indicadores más importantes para entender el entorno comercial y económico en el cual se intenta
vender el producto.

Para obtener información sobre la economía del país se puede realizar una investigación a través del
Internet ya que no existe una fuente única desde donde recopilar toda la información necesaria.

Entre los datos más relevantes para este análisis están los siguientes:

 Principales características de la economía

 Situación económica actual
 Evolución del producto interno bruto
 Evolución de la inflación
 Tipo de cambio
 Principales industrias
 Comercio exterior:
- principales productos de importación y exportación
- principales mercados de importación y exportación (principales socios del país)
- balance comercial

En cuanto a números y estadísticas de los distintos aspectos, se recomienda considerar más o menos
los pasados cinco años e identificar las tendencias. Además, es conveniente incluir eventos recientes
que puedan influir en cualquier actividad económica, perspectivas económicas para el futuro e
información sobre relaciones comerciales entre el país y Puerto Rico.

Las siguientes entidades pueden facilitar la búsqueda:

Global Edge http://globaledge.msu.edu/

Provee datos básicos, índices económicos y enlaces locales relevantes,
por ejemplo del gobierno, ministerios, etc.

Ministerio de Economía Cada país tiene un Ministerio de Economía que contiene información
general y referencia a otras fuentes.

Agencias de gobierno Agencias que fomenten el comercio internacional y que brinden apoyo a
empresas locales y/o extranjeras respecto a la gestión de la exportación
e importación.

Oficinas de estadística Cada país debe tener una entidad que se encarga de la recopilación de
datos y estadísticas en cuanto a economía, comercio nacional e
internacional.

Banco nacional Los bancos nacionales deben proveer información sobre los últimos
eventos económicos y perspectivas.

Banco Mundial http://www.worldbank.org/

3.3 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado

Junto al análisis de la economía y recientes desarrollos, a En la página de Global Edge, en la

modo de conclusión se deben identificar las oportunidades y sección risks del país de interés, puede
amenazas del mercado, es decir, cuáles son las ventajas y obtener una primera orientación sobre
cuáles son las oportunidades y
circunstancias favorables y cuáles son los desafíos o posibles amenazas.
riesgos en el país.

3.4 Análisis del sector xz y mercado

Esta parte presenta el sector y el mercado del producto que usted intenta exportar: características del
mercado, tamaño, tendencias, aspectos que influyen el uso y la necesidad del producto, estadísticas,
información necesaria para adaptar el producto al mercado, entre otros.

Representar estadísticas en forma de tablas o diagramas que

Diferentes opciones para generar
reflejan el flujo de bienes (importaciones y exportaciones) en
estadísticas de exportaciones e
el respectivo sector es importante para tener una idea sobre el importaciones en la página
consumo y la presencia del producto en el mercado. Además, UN Comtrade:
de esta manera podrá identificar la relación entre
http://comtrade.un.org/db/
importaciones y exportaciones y las tendencias de crecimiento
y consumo en el sector.

3.5 Comercio bilateral

El comercio bilateral describe el intercambio de bienes

Los datos para crear tablas del comercio
entre Puerto Rico y el país destino. Por lo tanto, el
bilateral están disponibles en la página web
empresario debe realizar un resumen de las relaciones del United States International Trade
comerciales de los dos países, incluyendo tablas y/o Commission
diagramas que muestren el total de las exportaciones e
USITC Interactive Tariff and Trade
importaciones y la balanza comercial bilateral. Además, DataWeb
debe hacer las mismas tablas/diagramas para el producto
que se desea exportar. Por consiguiente, se puede http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asp
identificar la cantidad de exportaciones e importaciones
entre los países al igual que la tendencia y las tasas de
crecimiento.

3.6 Acuerdos comerciales

Puerto Rico como Estado Libre Asociado es parte de los Más información sobre Tratados de
Estados Unidos y se beneficia de los tratados de libre Libre Comercio de Estados Unidos
comercio existentes con varios países en el mundo. Tratados Office of the U.S. Trade
de libre comercio (Free Trade Agreement o Trade Promotion Representative
Agreement) favorecen al empresario puertorriqueño en cuanto http://www.ustr.gov/trade-
agreements/free-trade-agreements
a la facilidad de hacer negocios, es decir, traen beneficios en
la desgravación o eliminación de aranceles y en U.S. Commercial Service
reducir/eliminar restricciones para entrar al mercado. Por lo http://export.gov/FTA/index.asp
tanto, se debe destacar si existe un tratado con el país destino
y conocer sus beneficios.
3.7 Tratamiento arancelario

Toda mercancía exportada de Puerto Rico debe pasar por la

Entre las entidades para determinar los
aduana del país correspondiente y pagar los
aranceles:
impuestos/aranceles aplicables.
Países con Acuerdos Comerciales
El tratamiento arancelario siempre depende del país al que se http://export.gov/logistics/eg_main_0181
30.asp
desea entrar y del producto a ser exportado. Por tal motivo, lo
primero que se debe hacer es clasificar el producto en el país América Latina
destino según el código del Sistema Armonizado (SA). De División Promoexport de la CCE y sus
oficinas en el exterior
esta manera se pueden conocer los aranceles que le aplican.
Tel.: 787.294.0101
Cabe destacar que el Sistema Armonizado es una forma de
clasificar el producto a nivel mundial, aceptado por la Europa
Organización Mundial del Comercio. La Oficina del Gobierno de Puerto Rico
en España, Adolfo Rodríguez
Tel.: (34) 91 431 2128 (ext. 64)
El código de la clasificación arancelaria, basado en la adolfo.rodriguez@pridco.pr.gov
nomenclatura del SA, consta de seis dígitos. Cada país puede
añadir más dígitos a estos seis, en función de sus Comisión de la Unión Europea
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds
necesidades. Por ejemplo, el código en la nomenclatura 2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=en
mexicana y el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC)
consta de 8 dígitos, mientras que en los Estados Unidos, Mundo/General
U.S. Commercial Service en Puerto Rico
Canadá y países de la Unión Europea (que usa el sistema
787.775.1992 ó 787.775.1974
TARIC), consta de 10 dígitos. Una vez se tiene el código de Jose.burgos@trade.gov
clasificación, se podrá verificar cuáles son las regulaciones Rachel.duran@trade.gov
arancelarias, impuestos, derechos, etc., a las que está sujeta
Aduanas del país destino
la mercancía.

Para información detallada sobre el Sistema Armonizado y cómo obtener datos arancelarios puede
acceder la página en Internet de la Organización Mundial de Comercio en la siguiente dirección:
http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tariffs_s/tariff_s.htm

3.8 Requisitos Entidades que puede ofrecer

3.8.1 Requisitos para entrar al mercado (sanitario, técnico información sobre los requisitos:
etc.) Aduanas del respectivo país
3.8.2 Licencias
3.8.3 Documentación requerida para la entrada del producto Importador en el país
3.8.4 Etiquetado y empaque Organización Mundial de Aduanas
http://www.wcoomd.org/
Los requisitos para entrar al mercado pueden incluir aquellos Customs and Boarder Protection
que afectan el producto y sus características directamente, www.cbp.gov
como son los requisitos sanitarios, fitosanitarios, ecológicos,
U.S. Commercial Service, Puerto Rico
técnicos, tipos de normas, regulaciones y estándares, entre
otros. En ocasiones el producto puede requerir licencia(s) 787.775.1992 ó 787.775.1974
Jose.burgos@trade.gov
dependiendo de las características, destino, usuario y el uso
Rachel.duran@trade.gov
final que se le dará al mismo.
Por lo antes indicado, se recomienda que el empresario investigue y detalle todos los requerimientos a
los cuales puede estar expuesto el producto a exportar. De esta manera, se asegura que el mismo entre
al mercado cumpliendo con todos los aspectos legales; de igual forma puede realizar a tiempo los
ajustes necesarios.

3.9 Otras barreras no arancelarias

Aparte de los requisitos sanitarios, técnicos etc. que representan la mayoría de las barreras no
arancelarias pueden existir otras barreras subjetivas cuya identificación puede resultar compleja. Éstas
pueden ocurrir por situaciones políticas, relaciones comerciales, preferencias religiosas o culturales,
entre otras. A estos efectos, el empresario debe investigar e identificar la posible existencia de este tipo
de barreras y cómo podrían afectar la exportación del producto.

3.10 Logística

La logística tiene que ver con los aspectos relacionados al manejo físico de la mercancía (transporte,
almacenaje, embarque, envase y embalaje). En este apartado el empresario debe definir cómo manejará
físicamente su producto, procurando que el mismo llegue al destino en buenas condicionas, en el menor
tiempo posible, al menor costo y con la mayor seguridad para obtener los mejores resultados.

El empresario tiene que determinar la manera de transportación de la

Para más información sobre el
mercancía, si será marítima, aérea o terrestre. También, debe proceso y los términos de
determinar los requerimientos concernientes al embalaje, así como los logística en cuanto a
posibles destinos del envío (puertos de entrada, aeropuertos, etc.). exportación, puede referirse al
Manual Práctico de
Exportación de la División
El costo total de la exportación y un precio de venta competitivo Promoexport, de la CCE.
también dependen de los costos de logística y transportación,
incluyendo cargos de puerto, seguros, documentos, entre otros. Tel. 787.294.0101

Por tal motivo, el empresario debe realizar un análisis de las etapas en

cuanto a la logística, comenzando con los costos en el país de origen (producción del producto,
almacenaje, comunicación, etc.), costos en tránsito (carga, flete, seguros, etc.) y finalmente los costos
en el país de destino (inspección, almacenaje, servicios, transporte local, etc.).

3.11 Canales de distribución

Al analizar el mercado del país destino, también es importante identificar cuáles son las distintas
alternativas disponibles para distribuir el producto y cuál es la más conveniente para el mismo. Además,
al incursionar en la gestión de la exportación se debe tener presente que hay que decidir entre la
exportación directa o la exportación indirecta.

La exportación directa significa que el empresario entra directamente en contacto con el mercado de
exportación. En lugar de delegarla en otros, la propia empresa desarrolla su actividad exportadora. Esta
alternativa requiere recursos y personal especializado al igual que experiencia y conocimiento del
mercado. Esta opción permite que el exportador mantenga contacto directo con el consumidor final. De
hecho, la venta a través de Internet representa una opción de exportación directa. Tendencia que hoy día
ha aumentado considerablemente por lo que puede ser una herramienta importante para distribuir su
producto.
En cambio, la exportación indirecta se realiza a través de un intermediario (importadores, agentes,
distribuidores, etc.) que tiene conocimiento del mercado y ayuda a distribuir el producto. Esta forma de
exportar crea dependencia al intermediario y quita el contacto con el consumidor, pero conlleva menos
requisitos y personal.

Otras alternativas para llevar a cabo la gestión de exportación son estableciendo una oficina, franquicia o
sucursal en el país de destino. A estos efectos, es importante que el empresario considere qué tipo de
exportación le conviene más a la empresa, conforme a la situación de la misma y su preparación.

De otra parte, también es necesario conocer qué canales de comercialización hay disponibles y cuáles
son los más recomendados para utilizar en el país de destino. Es de vital importancia que se realice una
selección adecuada para ingresar y permanecer en el mercado destino y lograr el máximo beneficio para
la empresa.

Al momento de elegir los tipos de canales de distribución, el empresario o persona encargada debe
tener en cuenta lo siguiente:

 Los tipos de canal de distribución mencionados son los más comunes pero no son los únicos.
 Para satisfacer las necesidades del mercado y obtener el máximo de beneficios, siempre se
pueden hacer diversas combinaciones que se ajusten al mercado, empresa, así como el
producto o servicio.
 A mayor de niveles menos control y mayor complejidad del canal.
 El uso de Internet continúa en aumento por ser un medio directo y eficiente para comprar y
vender suministros y materia prima.

3.12 Mercadeo
3.12.1 Posicionamiento de la marca
Cocao Company se posionara en el Mercado europeo como una empresa que brindara a sus
clientes materia prima de la más alta calidad con las mejores variaciones de plantaciones de cacao,
con altos estanderes en los procesos de secado, de fermentación para obtener el mejor sabor de la
materia prima, asegurarles a nuestros clientes que seremos un proveedor constante que siempre
podrán contar con la materia prima en tiempo en forma. Al lograr estos objetivos podremos
posicionarnos en el cebrero de nuestros consumidores como una empresa de alto servicio y de
compromiso.
Queremos ser reconocidos por nuestros valores, principios y cultura organizacional y de servicio.

3.12.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto.

El segmento de mercado para Cacao Company consiste en toda la industria chocolatera, industrias
que utilizan el grano de caco como materia prima para elaborar su producto final com: Bebidas
Alcholicas, Cocoa, aromatizantes para postres, helados, manteca de caco, industrias farmacéuticas.
Principales targets de Cacao Company en la Comidad Europera (Suiza, Bélgica, España, Francia):
- Idilia Food SL
- Natra Caco Sociedad Limitada
- Nederland SA
- Industrias Jaysso SL
- Chocoter SL
- Golydul SL
- Helados Miralles SL
- Cailler, Broc
- Stettler & Castrischer, Ginebra
- Confiserie Sprüngli, Zúrich
 - Beschle Chocolatier

3.12.3 Perfil del consumidor

El perfil de los clientes de Cocao Company son:
- Empresas que compren grano de cacao al por mayor.
- Fabricas de licores de cacao.
- Fabricas de helados.
- Fabricas de manteca de cacao.
- Fabrica de chocolate, liquido, en polvo y en sus demás presentaciones.
- Industrias farmacéuticas dedicadas a elvaorar productos de cacao.

3.12.4 Elementos que inciden en la decisión de compra

Los elementos que más interfieren al momento de tomar una decisión sobre la compra de un lote de
grano de cacao son las siguientes.
- Altura en la que se cultivo el cacao
- Olor
- Proceso de secado
- Proceso de fermentación.
- Variedad del cacao
- Calidad del producto
- Precio
- Clima del lugar donde se cultivo el cacao
- Textura
- Quimicos utilizados para la producción del cacao
- Grado de acides
- PH del Caco
- Cantidad de grasa
- Cantidad de proteína
- Cantidad de suplentos que contiene el grano como ser Zicn, Hierro, Fósfor, Potasio, Magnesio,
etc.
- Factores económicos como lo son: Acuerdos bilaterales, tratados de libre exportación que existan
entre el país con los cuales se está haciendo la comercialización, aranceles y demás impuestos.

3.12.5 Temporadas de compra

Todo el año ya que la producción de los productos que se derivan del grano de cacao no tienen una
temporada en especifico ya que se consumen cotidianamente por ejemplo en el caso del chocolate
se puede consumir en barra en temporadas de verano y en liquido como cholate caliente en
temporadas de invierno. Al ser una planta que se pueden cosechar sus frutos cada 8 días la materia
prima nunca se escasea al menos que las plantaciones sean afectadas por plagas, acontecimientos
catastróficos.

En esta sección, tendrá que describir como desea posicionar la marca en el exterior, a cual segmento del
mercado se dirigirá y cuáles serán las características del consumidor. Además, debe destacar los
elementos que influyen al consumidor en su decisión de compra y, al final, si existen ciertas temporadas
de compra para su producto.

3.13 Análisis competencia local e internacional

Para recopilar la información
3.13.1 Compañías y países competidores en el mercado necesaria se debe hacer una
investigación detallada a través
de Internet. Además, se puede
buscar en los directorios o
páginas amarillas, cámaras de
comercio, ministerios de
economía y estadística, entre
otras entidades.
El análisis de la competencia internacional es semejante al de
competencia local. En éste el empresario debe identificar cuáles son
las compañías competidoras en el país de destino, así como buscar
información sobre su presencia y actividades en el mercado,
productos, servicios que ofrecen, etc. Siempre es útil saber si los
competidores son de origen doméstico o internacional, y cuáles son
los países participantes en el mercado.
3.13.2 Precios

Es sumamente importante analizar los precios para identificar la competitividad del que se adjudicará al
producto de exportación. Para ello, tal vez lo más recomendable sea viajar al país y hacer un estudio de
mercado o contratar a una persona externa para realizarlo. De esto no ser viable, puede hacer una
investigación a través del Internet verificando las páginas de los competidores o contactando a éstos
directamente. De hecho, a través del Internet, siempre es posible conseguir ofertas o especiales que
puedan proveer información de los precios del mercado. No obstante, el empresario debe recordar que lo
más importante es que se tenga una idea básica de los precios existentes y si el producto podrá ser
competitivo en base a éstos.

3.14 Entidades de apoyo/organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado

El empresario debe siempre identificar las entidades de apoyo, tanto locales como del exterior, que le
puedan ayudar en su proceso de investigación, planificación y todo el proceso de exportación. Mediante
una búsqueda en el Internet se pueden identificar organizaciones en el exterior. El US Commercial
Service puede proveer esta información. Otra manera es contactando al ministerio de economía o
comercio exterior, a través de los cuales se pueden obtener los contactos necesarios.

3.15 Contactos comerciales

Si el empresario ya cuenta con algún contacto en el país analizado, el cual le puede ayudar en el ingreso
al mercado, es importante incluir la información de contacto en el plan de exportación, así como iniciar o
aumentar la comunicación con el mismo.

3.16 Cultura de hacer negocios

Cada país tiene su propia cultura, valores, mentalidad y maneras típicas de ser y actuar. Lo mismo
ocurre en el ambiente de negocios.

Por lo tanto, antes de un primer contacto con algún empresario o Global Edge
cliente potencial del exterior, reuniones de negocio, presentaciones http://globaledge.msu.edu/Global
-Insights/By/country
y/o negociaciones, es importante saber de antemano cuáles son las
diferencias culturales que se deban tomar en cuenta para aumentar Kwintessential
la posibilidad de negociaciones exitosas. http://www.kwintessential.co.uk/r
esources/country-profiles.html

La información sobre la cultura de hacer negocios se puede obtener Culture Crossing

rápido y fácilmente mediante Internet. Una fuente principal puede ser www.culturecrossing.net
la página de Global Edge, la cual contiene información sobre todos
World Business Culture
los países e incluye un apartado sobre cultura. www.worldbusinessculture.com

Con este apartado, se termina el análisis de los países. Se debe Executive Planet
www.executiveplanet.com
recordar que el mismo, así como la información encontrada es
individual para cada país, por lo que dicho análisis debe hacerse de
manera individual para todos los países que se incluyen en el plan de exportación.
4. ESTRATEGIAS
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa
4.2 Estrategias dirigidas al producto
4.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promoción (internacional)

Este capítulo se dedica completamente al desarrollo de las estrategias adecuadas para el seguimiento
del proceso de exportación. La primera parte (4.1 – 4.3) abarca las estrategias dirigidas a la empresa,
producto y mercado. Con el análisis realizado a través de los capítulos anteriores, el empresario debe
poder formular las estrategias que indican la dirección del futuro proceso e incluir todas las
recomendaciones para mejoramiento en las áreas que lo requieran.

4.3 Mezcla de mercado (4 Ps)

Como parte indispensable de cada actividad en un mercado se debe desarrollar y estructurar la manera
en que se intentará introducirse al mismo y lograr el mejor posicionamiento. Para esto, se recomienda la
teoría de las 4 P, creada por el profesor y escritor Edmund Jerome McCarthy, para el desarrollo de
aspectos de mercadeo y comercialización de una empresa.

Las cuatro grandes políticas de mercadeo deberán tener en cuenta aspectos tales como:

Producto (o servicio): ¿Qué vende?

 Enumerar las características e identificar el beneficio al cliente de cada una de ellas.
 Definir que necesidades satisface.
 Definir su producto, valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques.

Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?

 Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y prensa.
 Puede anunciarse en directorios telefónicos.
 Puede hacer tele-marketing para ofreces sus servicios o productos.
 Participación en misiones y ferias comerciales.

Plaza: ¿Cómo hará llegar el producto o servicio?

 Definir si se entregará el producto directamente o por medio de distribuidores.
 Seleccionar si se venderá en almacenes, tiendas, departamentos o a domicilio.
 Definir si se tendrá un local comercial y dónde se ubicará.

Precio: ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio?

 Definir precio por costo: producto, promoción y plaza (distribución). A esta cantidad se le suma
el porciento de utilidad que desea.
 Si se fija el precio por mercado, el empresario debe investigar cuánto cuestan los bienes y
servicios similares para tomar una decisión.
 Tomar en cuenta un margen amplio si se piensa hacer promociones con descuentos.
 Buscar al competidor correcto para comparar el precio: Si se compara con alguien que tenga un
mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el
suyo parecerá caro.
5. PLAN DE ACCIÓN

El plan de exportación estará completo con un plan de acción que resuma los pasos necesarios para dar
inicio a la exportación. Éste se compone de tres partes:

5.1 Cronograma

Debe hacerse un cronograma con itinerario definido que explique todas las acciones a ser tomadas
como resultado del plan de exportación. Se recomienda hacer un timeline con los pasos y actividades
claves.

5.2 Identificación de necesidades

Si usted ha identificado cualquier necesidad que sea importante atender (personal, financiación, recursos
externos, consultoría, etc.) para lograr el comienzo de la exportación.

5.3 Participación en ferias/misiones especializadas

La participación en ferias y misiones comerciales relacionadas a la industria de su producto o servicio es

importante para crear los primeros contactos personales y ventas. A estos efectos, se recomienda que
en esta sección se elabore una lista de todas las ferias, misiones y eventos relevantes que se organizan
en el país destino. Dicha información debe incluir fecha, lugar, requisito para registro y participación,
entre otros datos de importancia.

De igual forma, si ya el empresario ha identificado potenciales clientes (compradores, distribuidores,

importadores, mayoristas, etc.) debe incluir una lista con la información de contacto. De esta manera
puede ir planificando la comunicación con los mismos como parte del plan de acción.

6. PLAN DE FINANCIACIÓN

Finalmente, con la información obtenida y conociendo los pasos subsiguientes, el empresario debe hacer
un plan de financiamiento con énfasis en la actividad de exportación.

Para este momento, ya el empresario debe contar con un análisis y evaluación financiera de la empresa,
así como haber determinado los costos de exportación. Por lo que los pasos siguientes son establecer
una proyección financiera, determinar cómo va a financiar la exportación, identificar requerimientos de
crédito y hacer un resumen estructurado de toda esta información.

En este proceso se puede considerar la asistencia de instituciones de financiamiento en Puerto Rico,

entre estas:

Banco de apoyo a la exportacion

Ofrece alternativas de financiamiento para mantener una posición de liderazgo en la oferta de productos
y servicios innovadores para los empresarios.
 7. APÉNDICE

El apéndice contiene información complementaria que puede ser de interés para el lector o que es
necesaria incluir, pero por ser demasiado extensa puede interrumpir el flujo de la lectura. Generalmente
es información adicional que se presenta para comprobar y/o demostrar los distintos temas presentados
en el plan. En esta sección puede incluir referencias, contactos, estudios o análisis, estadísticas, listas,
hechos históricos, entre otros.

Esta es la parte final del plan de exportación y con esta sección también finaliza esta guía práctica
de orientación sobre cómo hacer un plan de exportación para su empresa. CONTACTOS
COMERCIALES

Una de las mejores posibilidades que ofrece el pertenecer a una lista de contactos
comerciales es la oportunidad de ampliar su red de negocios al estar en contacto con un
grupo selecto de empresarios, personalidades con poder de decisión en las instituciones
donde se desempeñan y que además son autores del desarrollo económico y productivo de
las regiones.

Importancia de los contactos comerciales sobre el 50% de todos los nuevos pequeños
negocios creados quiebran antes de los primeros 5años de vida y los demás sobreviven
con muchas dificultades Estos negocios avanzan cojeando, año tras año, haciendo lo que
consideran suficiente para mantenerse a flote pero no consiguen acumular el capital
suficiente para mejorar, realizar avances importantes, o expansiones que les permitan subir
al siguiente nivel en la escala económica.

NUESTRO CONTCTO COMERCIAL

Con 10 años de experiencia la Cámara viene organizando, de manera exitosa,

delegaciones empresariales con destino a China. Así nos damos la oportunidad para que
nuestra empresa se beneficie de: Ferias Comerciales que ofrecen textiles, equipo industrial,
insumos médicos, etc.
La más importante es la Feria de Cantón, que se realiza en abril y octubre de cada año. Es
la feria comercial más grande de China, con una captación en negociaciones de compra-
venta estimada en $36,39 billones.
Nos damos la oportunidad de ingresar nuestro producto del cacao para entrar en el
mercado chino y dar a conocer nuestro producto a a otras empresas de otros países para
hacer tratos comerciales.

Mercados mayoristas que se asemejan mucho a las ferias; salvo que estos operan todo el
año. El más representativo es la feria de productos básicos en Yiwu. Es la tercera mayor
feria en China. Esta ópera y posee una gran acogida en el mes de octubre. Visitas a Ferias
Sectoriales en las que le proporcionamos la oportunidad de armar paquetes de negocios
específicos.