Cuaderno de Trabajo Metodo Spin para Ventas

CUADERNO DE TRABAJO
Preguntas
Método SPIN
de ventas
Por Héctor Leonardo Mora
www.hectorleonardomora.com
www.hectorleonardomora.com – contacto@hectorleonardomora.com
Vender es la
ciencia de
ayudarles a las
personas a
conseguir lo que
necesitan
Dave Kahle
CUADERNO DE TRABAJO:
Guía de preguntas basada en el método SPIN de ventas
Desarrolla el Hábito de excelencia en las ventas
Usando el MÉTODO SPIN
INSTRUCCIONES
El método SPIN de las ventas significa:
S: Situación
P: Problema
I: Implicación
N: Necesidad
El propósito del método SPIN sugiere que un cliente comprará

SPIN
siempre y cuando esté motivado a hacerlo, y estará motivado si

identifica que necesita lo que se le está vendiendo.
Un cliente puede no ser consciente que tiene un problema; por lo

tanto, al no ser consciente, no tiene una necesidad, y si no la
reconoce, no estará motivado a comprar.
En este documento vas a encontrar un grupo de preguntas para

cada fase del método SPIN. Probablemente esas preguntas no se
adaptan a tu producto/servicio, pero te corresponde a ti, por tu
experiencia desarrollar esas preguntas que sí se acomoden a tu
proceso de venta.
Al final encontrarás un taller que te ayudará a hacer esto.
Muchos éxitos, y ¡Muchas ventas!
HÉCTOR LEONARDO MORA
Fuente de este material: https://librosparaemprendedores.net/wp-content/uploads/2016/05/El-M%C3%A9todo-

de-Ventas-SPIN-Selling-Un-Resumen-de-Libros-Para-Emprendedores.pdf
-1-
PREGUNTAS DE SITUACIÓN
Las preguntas de «situación» (por S de SPIN) son las que deben

hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la
situación específica del prospecto.
SITUACIÓN
Preguntas:
• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Cuántos empleados tiene usted?
• ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio?
• ¿Cuáles son sus objetivos de negocios?
• ¿Cuál es su visión del negocio?
• ¿Qué equipo utilizas utilizando ahora?
• ¿Cuánto hace que tienes este equipo?
• ¿Cuánta gente utiliza este equipo?
• ¿Es comprada o es en leasing?
• ¿Qué tipo de programa/software utilizas para xxxxxxxxxx?
• ¿Hay alguna área de oportunidad o mejora con respecto a tu
equipamiento de xxxxxxxxx ?
• ¿Tu proveedor te está dando un servicio adecuado?
• ¿Cuántos clientes/productos/objetos puede manejar tu sistema
de información?
• ¿Realizas envíos automáticos de emails/avisos/llamadas a
clientes con tu sistema actual?
• ¿Todo tu flujo de trabajo lo realizas con tu sistema de
información, o cada uno a su manera?
• ¿Cuántas personas viven con usted?
• ¿Cuántas personas integran su grupo familiar?
• Cómo le gusta los espacios para vivir, ¿Grandes, pequeños,
abiertos, cerrados?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir

información.
-2-
Preguntas sobre el PROBLEMA
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el

prospecto. Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al
PROBLEMA
prospecto. Entendiendo el pro qué necesita adquirir lo que le
ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera
cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa
entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son

• ¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso?
• ¿Qué le gustaría mejorar?
• ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
• ¿Te generan los fallos de este producto problemas de
productividad?
• ¿Consideras que tu sistema actual es difícil de
utilizar/complicado de aprender a funcionar?
• ¿Estás contento con este producto actualmente?
• ¿Cuál ha sido el mayor problema/reto al que te has enfrentado
con tus clientes?
• ¿Te dio este sistema una solución/aceleró el proceso?
• ¿Has tenido algún tipo de problema con el servicio técnico de
este producto?
• ¿el servicio técnico responde ágilmente cuando lo necesitas?
• ¿Si mucha gente necesita utilizar este producto a la vez,
se produce algún tipo de congestión, de reducción de
productividad porque hay mucha gente esperando para
utilizarlo?
-3-
Preguntas sobre el PROBLEMA
• ¿Tu proveedor de xxxxx material te repone antes de que se te

acabe el material, o tienes vacíos en los que hay que esperar a
PROBLEMA
que sea la fecha oficial de reponer?
• ¿Cuánto tarda el técnico en venir a resolver una avería?
• ¿Mientras arreglan una avería... te dejan un sistema alternativo
para no afectar a tu trabajo?
• ¿Cada cuánto se estropea/tiene fallos tu sistema actual?
• ¿Estás satisfecho con este sistema?
• ¿Qué desventajas consideras que tiene tu sistema actual?
• ¿Consideras que tu sistema pueda estar anticuado?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las

necesidades que tienen el prospecto en sus actividades.
-4-
Preguntas sobre IMPLICACIÓN

IMPLICACIÓN
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al
prospecto en la negociación de ventas.
Preguntas de este tipo son:
• ¿Porqué es importante resolver este hecho?

• ¿Cuándo significa para usted?
• ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)?
• ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
• ¿Cómo afecta a tu equipo que este sistema no funcione?
• ¿Dejan de trabajar, pierden tiempo?
• ¿Cuándo este sistema falla, el servicio que se le da a tus
clientes se ve afectado?
• ¿Se ha ido alguna vez un cliente con una mala imagen de tu
empresa debido a fallos en este sistema/producto?
• ¿El que este sistema no sea rápido/ágil provoca que la gente
necesite hacer horas extras?
• ¿Tienes que invertir en formación adicional para tu equipo,
porque el sistema es muy complejo de aprender a manejar?
• ¿Qué efecto tiene ese problema en tu productividad?¿Cuándo
sucede ese problema, se elevan tus costos en otras áreas?
• ¿Este problema puede estar generando retraso en la
expansión/crecimiento de tu empresa?
• ¿Cómo afecta este problema a la carga de trabajo de tu
equipo?
-5-
Preguntas sobre NECESIDAD
El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto

o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales.
NECESIDAD
Estas son preguntas agrupan todos los razonamientos de la
presentación, haciendo que la solución presentada impulse al
prospecto a comprar.
Ejemplo de estas preguntas son:
• ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos?

• ¿Cómo esta oferta le ayudaría?
• ¿Dónde ve retribución?
• ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio?
• ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
• ¿Cuánto tiempo podrías ahorrar si tuvieras un sistema que no
tuviera ese problema?
• ¿Qué tan útil sería para tu equipo un sistema que no hiciera
esperar a la gente?
• ¿Qué tan útil sería para tu empresa un sistema que
automatizara tal o cual tarea?
• ¿Cuánto podría aumentar tu productividad/tus ingresos/tus
ventas, el tener solucionado ese problema?
• ¿Crees que tus jefes te valorarían más positivamente si
solucionaras este problema y sus implicaciones, haciéndole
ganar xxxxx a la empresa?
• ¿Cuánto ahorrarías si pudieras hacer xxxxxxxxxxxxx?
• ¿Cuánto ahorrarías si tuvieras un producto más
silencioso/rápido/efectivo?
• ¿Cuánto ahorrarías si tu sistema no tuviera averías?
-6-
Tareas
1. Prepara una lista de 3 problemas que tienen habitualmente tus
clientes (relacionadas con el producto o servicio que tú
ofreces).
2. Prepara una lista de 3 preguntas para cada uno de esos 3
problemas, con los que hacer que un cliente sea capaz de
identificarlos.
TAREAS
3. Practica preguntas de situación y a continuación practica las 9
preguntas que acabas de crear. Hazlo varias veces, con
varios clientes, hasta que veas realmente qué problemas
están generando “dolor” en tus clientes.
4. Prepara una lista de 3 implicaciones que puede provocar cada
uno de esos problemas que sí has comprobado y que
funcionan con tus clientes.
5. Prepara una lista de 3 preguntas para cada una de esas
implicaciones que permitan ahondar en la herida de cada
problema.
6. Practica ahora con otra serie de clientes diferentes el flujo de
preguntas de Situación, Problemas e Implicaciones. Detecta
qué implicaciones producen el mayor miedo, temor, daño...
a tus clientes.
7. Prepara la lista de preguntas finales de Necesidad de solución,
centrándote sólo en los Problemas que mejor te hayan
funcionado en las pruebas, y en las Implicaciones que mejor te
hayan funcionado en las segundas pruebas.
8. Comprueba el flujo SPIN completo, incorporando estas últimas
preguntas y ¡prepárate para cerrar más ventas!
-7-
Libros Obsequio:
A continuación verás una lista de los libros que deseo
obsequiarte:
▪ Libro Las Águilas No Vuelan Bajo

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-8-
www.hectormora.com – info@hectormora.com
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En otras palabras son preguntas elementales para conseguir

Preguntas sobre el PROBLEMA

Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el

Ejemplos de estas preguntas son

Preguntas sobre el PROBLEMA

• ¿Tu proveedor de xxxxx material te repone antes de que se te

Estas son parte de una necesaria investigación sobre las

Preguntas sobre IMPLICACIÓN

• ¿Porqué es importante resolver este hecho?

Preguntas sobre NECESIDAD

El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto

Ejemplo de estas preguntas son:

• ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos?

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