2 Clase Negocios III Abril 2022

NEGOCIOS III
2 Clase
Profesor : Hugo Arancibia Santibáñez

Escuela de Ciencias Sociales
Ingeniería Comercial
Abril 2022
Casa Matriz de la Empresa
Estrategia
Corporativa
Sucursal A Sucursal B
Estrategia de I+D I+D

Negocios
Marketing Marketing
RRHH RRHH
Estrategia
Funcionales Adm. y
Adm. y
Finanzas Finanzas
Producción Producción
Hoy conversaremos sobre :
• Beneficio
• Análisis del entorno
Está claro que la empresa ha de generar

beneficio, pero hay muchas formas de
interpretar esto….
¿Qué es el beneficio ?
• Beneficio
Son , las ganancias que se obtienen al momento de realizar
un proceso o actividad económica.
Incluye todos los resultados positivos, tanto los materiales ,

intangibles y los monetarios.
Es básicamente, un indicador de la generación de riquezas.
Este término, es también conocido como utilidades.

Para medir el beneficio económico se suele usar el EVA
Economic Value Added : Valor Económico Añadido.
EVA = Beneficio antes de impuestos – Impuestos – Costo de Capital
Donde :
Costo de Capital incluye:
• Costo del capital propio

• Costo del capital externo
• Costo ponderado de los recursos ( deuda y acciones)
Estos beneficios , están determinados por tres
factores:
1. El valor del producto o servicio para el cliente.
2. La intensidad de la competencia.
3. El poder de negociación relativo en los

diferentes niveles de la cadena de producción.
La maximización de los beneficios proporciona
el fundamento del análisis estratégico, pero aun
así no es lo que mueve a crear y mantener
empresas.
Valores, misión y visión

Los valores
Los valores ayudan a construir relaciones con otras
empresas con las que se trabaja, puede ayudar a que lo
empleados se sientan comprometidos y sean leales y
puede ofrecer las bases para la diferenciación.
La misión.
Es la declaración del propósito de la empresa, lo que está
tratando de alcanzar en el presente.
La visión.
Ofrece un punto de vista de lo que se podría llegar a ser.
En resumen:
La maximización del valor para el accionista es el principal objetivo financiero

de la empresa y un punto de partida adecuado para la formulación de la
estrategia.
Los objetivos de una empresa no debiera consistir simplemente en

proclamar la superioridad de sus beneficios y el valor del accionista , sino
también debe considerar ; comunicar, coordinar y motivar a la organización.
Importantes son ; los valores , la visión y misión , estos objetivos

inmateriales son en ocasiones mucho más motivadores para el empresario y
para los empleados.
• Análisis del entorno
Conversaremos de los factores clave del éxito y

del entorno de la empresa.
Los factores clave del éxito son los requisitos
generales para satisfacer las necesidades de los
clientes y sobrevivir a la competencia en un
mercado.
El entorno de la empresa está formado por todos los

factores externos que influyen sobre sus decisiones
y resultados.
Político, Económico, Social y Tecnológico

Del análisis del entorno , al análisis sectorial .
Economía
Nacional / Medioambiente
Internacional
Entorno Sectorial
Estructura
Tecnología • Proveedores Demográfica
• Competidores
• Clientes
Para que le empresa obtenga

Gobierno y beneficios debe crear valor para sus Estructura
Política Social
clientes, y por tanto conocerlos y
comprenderlos.
Análisis del atractivo Sectorial:
“La rentabilidad de un sector está determinada por

cinco fuentes de presión competitiva.”
Break….. ( 15 minutos)
Las 5 Fuerzas
de Porter. 2. Poder de negociación
de los Proveedores
1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

de nuevos entre de Productos
entrantes. empresas Sustitutos
establecidas
4. Poder de los
Compradores
1.- Amenaza de nuevos entrantes
• La rentabilidad es mayor en sectores con barreras de entrada

mas altas.
• La intensidad del capital y de la publicidad son variables clave
para aumentar las barreras de entrada
• Economía de Escala
• Diferenciación del producto y/o servicio
• Barreras legales y administrativas
• Competencia desleal
• Exigencia de capital inicial
Las 5 Fuerzas
de los Proveedores

establecidas
4. Poder de los
Compradores
2. Poder de negociación de los Proveedores
• Aumentar cartera de proveedores.
• Establecer alianzas a largo plazo con ellos.
• Fabricar nuestra propia materia prima.

Las 5 Fuerzas
de los Proveedores

establecidas
4. Poder de los
Compradores
3.- Amenazas de Productos Sustitutivos
• Inclinación o pre-disposición de los compradores a sustituir el

producto.
• Precios relativos y/o rendimiento de los productos sustitutivos.

Las 5 Fuerzas
de los Proveedores

establecidas
4. Poder de los
Compradores
4.- Poder de negociación de los compradores
Hay dos clases de compradores :
Sensible al Precio :
• Costo del producto versus el costo de un producto alternativo.

• Diferenciación del producto. Cuanto menos diferenciados sean los
productos, más dispuestos estarán los compradores a sustituirlo.
• Calidad el producto , cuanto más importante sea para el comprador,
menor será la sensibilidad de éste hacia el precio.
Poder de negociación :
• Tamaño y concentración de los compradores respecto a los

proveedores.
• Costo alternativo al cambio de proveedor .
• La información que manejan los compradores.
• Tendencia a que se concentren los compradores para disminuir los
precios.
Las 5 Fuerzas
de los Proveedores

establecidas
4. Poder de los
Compradores
5 .- Rivalidad entre competidores establecidos
1. Concentración. …. Cuando está dominado por un pequeño grupo de empresas es

un oligopolio.
2. Diversidad de competidores.
3. Diferenciación del producto. Cuanto más semejante sea la oferta entre los
competidores, más dispuestos estarán los consumidores a sustituir unos productos
por otros , cuando los productos que ofertan las empresas rivales prácticamente
no se diferencian, el producto es un commodity y en ese caso la única base para
competir reside en el precio.
4. Exceso de capacidad. Baja de precio para atraer nuevos clientes y repartir sus
costos fijos entre un mayor volumen de venta.
5. Barreras de salida: Compromiso con proveedores o la banca a largo plazo.
6. Economías de escala. Si se consiguen economías de escala, anima a las empresa

a competir agresivamente en precios .
Identificación de los factores clave del éxito
Es sencillo y de sentido común
1. ¿Qué desean mis clientes?

2. ¿Qué necesita hacer la empresa para sobrevivir a la
competencia?
Identificación de Factores Claves de Éxito
Requisitos previos
Como sobrevivir a la
Que desean los clientes ? competencia ?
Análisis de la Análisis de
Demanda Competencia
Factores claves de éxito

Los factores claves de éxito son los elementos que le
permiten al empresario alcanzar los objetivos que se ha
trazado y distinguen a la empresa de la competencia
haciéndola única.
Los factores claves de éxito deben traducirse en ventajas

competitivas fundamentales,, que permitan al proyecto
alcanzar los objetivos propuestos
Ejemplos genéricos de factores críticos de éxito
•Solvencia financiera.
•Personal capacitado
•Gestión en la administración .
•Conocimiento del mercado y consumidores .
•Proyección de imagen.
•Disponibilidad de equipos y recursos .
•Relación con los proveedores.
•Experiencia en control de costos.
•Localización
Resumiendo
Las cinco Fuerzas de Porter nos permiten clasificar las características

mas importantes de una estructura sectorial y predecir sus implicaciones
para el comportamiento competitivo.
Permitiéndonos :
1. Predecir la rentabilidad del sector.

2. Identificar cómo la empresa puede influir en la estructura del sector
con el fin de moderar la competencia y mejorar su rentabilidad.
Tenemos que tener en consideración:
El carácter dinámico de la competencia , este modelo debe aplicarse con

flexibilidad .
Que en sectores muy competitivos, la estrategia competitiva crea un

proceso de destrucción creativa que trasforma continuamente la
estructura sectorial.
Nos vemos la próxima clase,,,

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NEGOCIOS III

Profesor : Hugo Arancibia Santibáñez

Estrategia de I+D I+D

Está claro que la empresa ha de generar

Incluye todos los resultados positivos, tanto los materiales ,

Es básicamente, un indicador de la generación de riquezas.

Este término, es también conocido como utilidades.

Economic Value Added : Valor Económico Añadido.

EVA = Beneficio antes de impuestos – Impuestos – Costo de Capital

Costo de Capital incluye:

• Costo del capital propio

1. El valor del producto o servicio para el cliente.

3. El poder de negociación relativo en los

Valores, misión y visión

La maximización del valor para el accionista es el principal objetivo financiero

Los objetivos de una empresa no debiera consistir simplemente en

Importantes son ; los valores , la visión y misión , estos objetivos

Conversaremos de los factores clave del éxito y

El entorno de la empresa está formado por todos los

Político, Económico, Social y Tecnológico

Para que le empresa obtenga

“La rentabilidad de un sector está determinada por

1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

• La rentabilidad es mayor en sectores con barreras de entrada

1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

• Aumentar cartera de proveedores.

• Establecer alianzas a largo plazo con ellos.

• Fabricar nuestra propia materia prima.

1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

• Inclinación o pre-disposición de los compradores a sustituir el

• Precios relativos y/o rendimiento de los productos sustitutivos.

1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

Hay dos clases de compradores :

• Costo del producto versus el costo de un producto alternativo.

• Tamaño y concentración de los compradores respecto a los

1. Amenazas 5. Rivalidad 3. Amenazas

1. Concentración. …. Cuando está dominado por un pequeño grupo de empresas es

5. Barreras de salida: Compromiso con proveedores o la banca a largo plazo.

6. Economías de escala. Si se consiguen economías de escala, anima a las empresa

Es sencillo y de sentido común

1. ¿Qué desean mis clientes?

Factores claves de éxito

Los factores claves de éxito deben traducirse en ventajas

•Conocimiento del mercado y consumidores .

•Disponibilidad de equipos y recursos .

•Relación con los proveedores.

•Experiencia en control de costos.

Las cinco Fuerzas de Porter nos permiten clasificar las características

1. Predecir la rentabilidad del sector.

Tenemos que tener en consideración:

El carácter dinámico de la competencia , este modelo debe aplicarse con

Que en sectores muy competitivos, la estrategia competitiva crea un

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