29 / agosto / 2023

CONCEPTOS DE PROYECTOS
1. Planificación consistente en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y
coordinadas, con el fin expreso de alcanzar resultados específicos en el marco de las limitaciones
impuestas por factores previos condicionantes: un presupuesto, un lapso de tiempo o una serie de
calidades establecidas.
2. Conjunto de actividades que desarrolla una persona o una entidad para alcanzar un determinado objetivo.
Estas actividades se encuentran interrelacionadas y se desarrollan de manera coordinada.
3. Es la planificación y la ejecución de una serie de acciones que, siendo su fin el conseguir un objetivo
determinado, se llevan a cabo.
CLASIFICACIÓN DE PROYECTOS
1. Según su carácter
 Sociales:
Cuando la decisión de realizarlo no depende de que los consumidores o usuarios potenciales del
producto, puedan pagar íntegra o individualmente los precios de los bienes o servicios ofrecidos.
 Financiero:
Cuando su factibilidad depende de una demanda real en el mercado del bien o servicio a producir
2. Según el sector de la economía al cual están dirigidos
 Agropecuarios.
 Industriales.
 De infraestructura social
 De infraestructura económica.
 De servicios.
3. Según el objetivo
 Primarios:
o Extracción
o Agrícolas
o Pecuarios
o Mineros
o Pesqueros
o Forestales.
 Secundarios:
o Transformación:
Bienes de consumo final, intermedios o de capital.
o Proyectos de Investigación:
Investigación en Ciencias o Investigación Aplicada.
4. Según el Ejecutor
 Públicos.
 Privados.
 Mixtos.
5. Según su Área de Influencia
 Proyectos Locales según su proyecto
 Proyectos Regionales
 Proyectos Nacionales
 Proyectos Multinacionales
 6. Según su tamaño
 Micro proyectos
 Pequeños
 Medianos
 Grandes
 Macroproyectos
7. De acuerdo con su principal orientación o actividades del proyecto:
 Productivos:
Buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero.
 Sociales:
Lograr alguna obra que beneficie a la comunidad, tienen como objetivo único mejorar el bienestar
social.
 Infraestructuras:
Tienen como propósito fundamental crear condiciones facilitadoras, inductoras o impulsoras para el
desarrollo económico.
 Fortalecimiento Institucional:
Dirigidos a las actividades que apoyan a las instituciones nacionales de un país.
 Ambientales:
El objetivo final es la mejora del medio ambiente.
04 /septiembre / 2023
FUENTES DE GENERACIÓN DE PROYECTOS
La generación de un proyecto es, ante todo, la determinación de una idea inicial que surge del trabajo conjunto y
del conocimiento de un contexto particular, así como del interés de intervenir sobre la realidad percibida.
La construcción del proyecto debe ser el resultado del trabajo conjunto de un equipo gestor, integrado por
miembros de las comunidades y agentes promotores de desarrollo. Los tiempos destinados para el proyecto
deben ajustarse al ritmo del grupo para lograr mejores resultados.
 Estudio y revisión del plan y programas sectoriales y regionales de desarrollo.
 Análisis de las políticas sectoriales de entidades que promueven, financian o son ejecutoras de proyectos.
 Estudios socioeconómicos, diagnósticos y/o evaluaciones que se hayan realizado, tanto en el sector
público como en el privado.
 Revisión de proyectos aplazados o abandonados por diversas razones.
 Observación y análisis de experiencias de otras regiones o países.
 Objetivos sociales, económicos, políticos y culturales que se prevean como estratégicos.
 Propuestas directas emanadas de organizaciones sectoriales, gremiales y de comunidades.
 Existencia de necesidades e intereses insatisfechos o parcialmente satisfechos.
 Identificación de recursos disponibles con el fin de buscar su mejor aprovechamiento.
 Análisis de procesos productivos que generan altos desperdicios y por tanto pérdidas que
repercuten en la estructura de los costos y precios de los productos.
 Existencia de políticas gubernamentales que favorezcan el desarrollo de determinadas actividades
económicas.
 Conocimiento de avances tecnológicos y desarrollo de nuevas tecnologías para aprovechar sobrantes
y emplear mejor los insumos y recursos disponibles.
TIPOS DE PROYECTOS
Dependiendo de las necesidades puede haber diferentes ideas, inversiones de diverso monto, tecnología y
metodologías con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a resolver las necesidades del ser humano en todas
sus facetas.
 1. Proyectos de Investigación:
Es un plan que combina la trilogía: tema, problemas, técnicas de recolección y análisis de datos, en función
a los objetivos e hipótesis señalados.
 Llevan a cabo observación y evaluación de fenómenos.
 Establecen suposiciones o ideas como consecuencia de la observación y evaluación
realizadas.
 Prueban y demuestran el grado en que las suposiciones o ideas tienen fundamento.
 Revisan tales suposiciones o ideas sobre la base de las pruebas o del análisis.
 Proponen nuevas observaciones y evaluaciones para esclarecer, modificar, cimentar y/o
fundamentar las suposiciones e ideas; o incluso para generar otras.
2. Proyectos Tecnológicos
Da como resultado un producto nuevo o mejorado que facilita la vida humana. Todos los proyectos
tecnológicos surgen después de analizar otros proyectos. Con el análisis del producto se puede observar
las fallas para luego, corregirlas.
 Detección de la oportunidad
 Diseño
 Organización y gestión
 Ejecución
 Evaluación
3. Proyectos de Inversión:
Se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan
insumos de varios tipos, podrá producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la sociedad en
general. La evaluación de un proyecto de inversión tiene por objeto conocer su rentabilidad económica y
social, de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable.
 Proyectos de inversión privada
o Creación de un nuevo negocio.
o Ampliación de las instalaciones de una industria.
o Reemplazo de tecnología.
o Aprovechamiento de un vacío en el Mercado.
o Lanzamiento de un nuevo producto
o Sustitución de la producción artesanal por la fabril.
o Provisión de servicios
 Proyectos de inversión social
La preparación de este tipo de proyecto utiliza criterios similares del que utiliza la formulación de un
proyecto de inversión privada, aunque difieren en la valoración de las variables determinantes de los
costos y beneficios que se les asocien, la evaluación social trabaja con el criterio de precios sombra o
precio social donde parte de los costos o beneficios recaen sobre terceros.
05 /septiembre / 2023
CICLO DE VIDA DEL PROYECTO
Ciclo: Es un proceso continuo; serie de fases que se realiza en un tiempo determinado, que tiene una secuencia y
que puede ser repetitivo para cumplir un objetivo.
Vida del proyecto: Comienza desde que inicia o surge la idea de proyecto, hasta que se materializan las
actividades.
Un proyecto tiene como fines obtener un producto, proceso o servicio que se hace mediante actividades que se
agrupan en fases.
Al conjunto de fases que integran un proyecto se les llama Ciclo de Vida, las cuales facilitan el control sobre los
tiempos del proyecto y el control sobre el trabajo subcontratado por dicho proyecto.
Se pueden observar 4 fases primordiales en un Ciclo de Vida de Proyecto las cuales son:
1. Identificación
Es la fase que responde a un ¿Qué?, además de que es donde se define el problema, la necesidad o
la oportunidad de negocio. Se pueden realizar preguntas como:
 ¿Qué es lo que está sucediendo?
 ¿Por qué está sucediendo?
 ¿Hace cuento está sucediendo?
 ¿Dónde está sucediendo?
Con esto se logra tener un marco de referencia para saber que voy a hacer.
Después se plantean los objetivos los cuales tiene que responder a un logro, formulado con un verbo en
infinitivo, que sea medible y verificable.
Sigue el marco de referencia que está ligado a un programa para la justificación. Puede ser normativo,
con políticas, programas, tecnología y nuevos programas de innovación.
Y por último en esta fase se formula las alternativas de solución
2. Preparación/Diseño
Esta fase es la que responde a un ¿Cómo? Se miran aspectos como la viabilidad en donde se analizan
aspectos técnicos y financieros y se realizan los siguientes estudios:
 Estudio de Mercado:
Se analiza el producto, la oferta, la demanda y el precio.
 Estudio de Comercialización:
Se analiza la distribución del producto, la publicidad y el mercadeo necesario para promocionar y
posicionar el producto.
 Estudio Técnico:
Se mira con detalle el tamaño del proyecto, tiempo de realización de cada actividad y en total de poner
en marcha el proyecto y la localización de este.
 Estudio de Operación:
Se observa la distribución en planta y las maquinarias, tecnologías requeridas.
 Estudio de Tiempos y Movimientos:
Se determina un manual de procesos y procedimientos.
 Estudios Organizacionales:
Se realiza las estructuras organizacionales, recursos humanos y todos los aspectos legales que se deben
tener en cuenta.
 Estudio financiero:
Se costean los recursos físicos, humanos y monetarios que se van a necesitar. Se programa toda la parte
financiera y se buscan las fuentes de financiación.
 Estudio Ambiental:
Se evalúa cual va a ser el efecto o impacto ambiental que se va a tener con el proyecto.
3. Ejecución/Operación
Se refiere a la implementación o puesta en marcha en proyecto.
Se debe tener en cuenta que la mayoría de las veces se necesita un Gerente de Proyecto
4. Evaluación
Evaluar continuamente el cumplimiento de las actividades en las áreas de: finanzas, administrativa y de
sistema de entrega
Se realiza:
 Análisis de los resultados
 Actividades de capacitaciones
 Reasignación de recursos- empleados
 Impacto real del proyecto.
 Asimilar la experiencia para futuros proyectos.
GENERALIDADES PARA LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Las áreas generales en las que se puede aplicar la metodología de la evaluación de proyectos son:
 Instalación de una planta totalmente nueva.
 Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente.
 Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales.
 Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.
11 /septiembre / 2023
CONCEPTOS DE EMPRESARIO Y EMPRENDEDOR
Se define al empresario como una persona, entidad o grupo de personas que independientemente o asociadas, por
voluntad propia y motivaciones decide asumir un riesgo en la realización de una actividad económica
determinada y en la cual aspiran a tener éxito.
También es aquella persona natural o jurídica que generalmente es titular de una unidad de producción o servicio,
y como tal, éste asume el riesgo principal de la misma, siendo la circunstancia que lo diferencia del ejecutivo”.
Un empresario es una persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo para desarrollar un producto o forma de
hacer algo innovador.
Se denomina emprendedor a aquella persona que sabe descubrir, identificar una oportunidad de negocios en
concreto y entonces se dispondrá a organizar o conseguir los recursos necesarios para comenzarla y más luego
llevarla a buen puerto. Generalmente, este término, se aplica para designar a las personas que de la nada,
solamente, con el capital de la idea, logran crear o fundar una empresa o ayudan a otro a realizarlo.
LÍDER Y CLIENTE DE PROYECTO
El Líder de Proyecto es el responsable de detectar las necesidades de los usuarios y gestionar los recursos
económicos, materiales y humanos, para obtener los resultados esperados en los plazos previstos y con la calidad
necesaria.
Su misión es la de dirigir y coordinar los proyectos de desarrollo y mantenimiento de las aplicaciones de un área
de la empresa, supervisando las funciones y los recursos de análisis funcional, técnico y programación, con el fin
de satisfacer las necesidades de los usuarios y asegurando la adecuada explotación de las aplicaciones.
Competencias blandas que requiere un líder de proyecto:
 Orientación al logro de objetivos
 Desarrollo y Dirección de recursos
 Confianza en sí mismo y en el equipo
 Manejo de conflictos (resistencia al cambio)
 Capacidad de análisis (estructurada en lo referente a sus funciones y abierta al conocimiento y
aplicaciones de nuevas tecnologías)
 Decisión
 Capacidad de comunicación
 Capacidad para trabajar bajo presión
 Competencias Técnicas
Los Clientes del proyecto son aquellos individuos u organizaciones que están activamente involucrados en el
proyecto, o cuyos intereses pueden verse afectados, positiva o negativamente, como resultado de la ejecución y
término del proyecto; también pueden ejercer influencia en el proyecto y sus resultados.
ESTUDIO ORGANIZACIONAL PARA LOS PROYECTOS
Para poder realizar un proyecto en tiempo y costo adecuados es necesario elaborar un plan en base al cual se
pueda programar y controlar toda la obra. Partiendo de aquí se puede entender como planeación la formulación
de un curso de acción que sirva de guía para la realización del proyecto.
El gerente de proyectos debe elaborar un plan de trabajo escrito en el que se identifique el trabajo que necesita
hacerse, quién va a hacerlo, cuándo debe hacerse y cómo debe hacerse, y bajo que costos. Después de tener
elaborada la planeación de la obra se procede a realizar la programación de la misma. Puede entenderse como
programación a la elaboración de una red o diagrama en el que se esquematicen todas las actividades en las que
se divide el proyecto, especificando el tipo de relación entre una y otra, así como su duración. Con esta
programación se tiene un tiempo estimado de terminación del proyecto.
Existen diversos tipos de técnicas de programación, unas son muy sencillas en su elaboración y fáciles de
interpretar, pero tienen ciertas limitaciones. Otras son bastantes útiles pero complejas en su elaboración.
Las técnicas más comúnmente usadas en la programación de una obra son:
 Diagramas de barras
 Curvas de producción acumulada
 Método de la Ruta crítica (Critical Path Method, CPM)
 Red de precedencias
 PERT (Program Evaluation Review Technique)
 Diagramas de tiempo y espacio
12 /septiembre / 2023
EQUIPOS DE TRABAJO PARA PROYECTOS
Un equipo de proyecto en un grupo de personas interdependientes que trabajan en cooperación para lograr el
objetivo del proyecto. La efectividad del equipo de proyectos puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso
del proyecto.
El trabajo en equipo es el esfuerzo cooperativo de los miembros de un equipo para lograr ese meta. Un equipo
de trabajo debe contar con las siguientes características:
 Una comprensión clara del objetivo del proyecto
 Expectativas claras del papel y responsabilidades de cada persona.
 Orientación hacia resultados.
 Alto grado de cooperación y colaboración.
 Alto grado de confianza.
PLANEACIÓN Y CONTROL DEL ANTEPROYECTO
La planeación es el proceso de decidir de antemano qué se hará y de qué manera. Incluye determinar las misiones
globales, identificar los resultados claves y fijar objetivos específicos, así como políticas para el desarrollo,
programas y procedimientos para alcanzarlos.
La planeación ofrece un marco de referencia para integrar los sistemas complejos de decisiones futuras
interrelacionadas. La planeación integral es una actividad integradora que busca aprovechar al máximo la
efectividad total de una organización como un sistema de acuerdo con sus metas. Tiene una implicación futura,
que se tiene cierta habilidad para el diseño de planes a fin de lograr los objetivos.
La implicación de futurismo que tiene la planeación sugiere que los pronósticos son una parte importante del
proceso. La anticipación de los estados de naturaleza y/ó los resultados de los cursos de acción alternativos, es
una fase crucial del proceso de toma de decisiones.
Los pronósticos son una parte fundamental de la planeación; son la base sobre las que se establecen marcos de
referencia un tanto elaborados
La toma de decisiones y la planeación están estrechamente relacionadas. Una decisión es básicamente una
resolución de elecciones alternativas (no requiere implicar una acción o el futuro). Por otra parte, una decisión
implica la aceptación de una idea que puede influir en la conducta individual o de la organización. Las
decisiones, por supuesto, son necesarias en toda etapa de los procesos de planeación y están, por tanto,
inextricablemente vinculadas con la planeación.
18 de septiembre
CONCEPTO Y TIPOS DE MERCADO
En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que
participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de estos.
En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre sí, dando lugar a un proceso dinámico de relaciones
entre ellos.
Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las características de los compradores y con base
en la naturaleza de los productos.
1. Mercados de Consumo
Aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades
finales de consumo.
 Mercados de productos de consumo inmediato
Aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores se realiza con gran
frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.
 Mercados de productos de consumo duradero.
Aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores son utilizados a lo largo de diferentes
períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados.
 Mercados de servicios.
Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores adquieren bienes intangibles
para su satisfacción presente o futura.
2. Mercados industriales o institucionales
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de
diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio
mediante su posterior reventa. Comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los
objetivos de la organización.
 Compradores industriales.
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son
objeto de comercialización posterior.
 Compradores institucionales.
Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmente intangibles,
la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización.
 Compradores intermediarios industriales.
Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para
facilitar la venta de otros productos.
De acuerdo con la naturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en:
  Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.
 Mercados de materias primas.
 Mercados de productos técnicos o industriales.
 Mercados de productos manufacturados.
 Mercados de servicios.
Otros tipos de mercado:
 Mercado abierto
Denominación utilizada para designar las operaciones de compraventa de fondos públicos realizadas por
el banco central de un país.
 Mercado de Cambios
Denominación utilizada para designar las compras y ventas de divisas.
o Mercado de cambios al contado
Las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entrega y pago en el momento o
a los pocos días de ser contratadas.
o Mercado de cambios de futuros
Las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entregue y pago en una fecha futura
previamente fijada.
 Mercado de capitales
Denominación que se utiliza para designar las diferencias operaciones financieras que se efectúan a
medio y largo plazo y el conjunto de instituciones que facilitan la realización de tales operaciones.
 Mercado de crédito
Las operaciones financieras se realizan a través de préstamos de los bancos y de las instituciones de
inversión.
 Mercado de valores
Las operaciones de financiación se efectúan mediante las transacciones de diferentes títulos valores en la
Bolsa de comercio.
 Mercado de Cupones
Denominación utilizada para designar las operaciones de contratación de derechos de suscripción en las
Bolsas de Comercio.
 Mercado de Dinero
Es aquel mercado en el que se realizan operaciones financieras a corto plazo generalmente inferiores en
un año.
 Mercado de Divisas
Denominación que se emplea para designar el conjunto de transacciones que se realizan con monedas
extranjeras entre los diferentes bancos delegados, para atender las peticiones de sus correspondientes
clientes.

METODOS DE ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad
comercial de una actividad económica.
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de
los clientes, competidores y el mercado.
Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o
servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para:
 Determinar que porción de la población comprara un producto o servicio, basado en variables como el
género, la edad, ubicación y nivel de ingresos.
 Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se
piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.
El estudio va a indicar:
 Si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el
cliente.
 El tipo de clientes interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.
Tipos según la característica a analizar:
1. Estudios cualitativos:
Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas
individuales y detalladas o debates con grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de
la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con
sus propias palabras.
Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como
hipótesis para iniciar nuevas investigaciones. Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a
una población más amplia (los grupos objetivos).
2. Estudios cuantitativos:
Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo: cuánta gente compra esta marca, con
qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase
cuantitativa cuando se investiga cuánta gente asume cierta actitud. Se basan generalmente en una muestra
al azar y se puede proyectar a una población más amplia (las encuestas).
Existen tres tipos de estudios de mercado que puedes elegir, según sea tu necesidad:
1. Estudio de mercado exploratorio
El estudio de mercado exploratorio es utilizado, como su nombre lo indica, para explorar el interior
de un mercado y es ideal para los siguientes casos:
 Testeo de productos, logotipo o identidad de marca
 Obtener puntos clave para campañas o nuevos productos
 Recopilar alguna retroalimentación de campañas de marketing emprendidas
 Hacer una lluvia de ideas para crear nuevos productos
Es básico para realizar un estudio de mercado inicial y para la identificación de problemas. Sus
herramientas de recopilación de información suelen ser estadísticas, entrevistas con expertos,
publicaciones de especialistas, etc.
2. Estudio de mercado descriptivo
Su principal función es describir el mercado; cuantificar el mercado y hacer previsiones de este. Además,
es ideal para realizar una segmentación de mercado para tu empresa.
Este tipo de estudio de mercado puede utilizarse para los siguientes casos:
 Conocer y analizar hábitos de compra de los consumidores
  Analizar datos históricos de tu empresa
 Observar el comportamiento de los usuarios
3. Estudio de mercado causal
Este estudio de mercado también es conocido como experimental y sirve para probar variables del
mercado.
Este tipo de estudio de mercado deja ver si las acciones emprendidas por tu empresa pueden causar
cambios que influyan de manera positiva o negativa en la estabilidad de tu producto o servicio.
El estudio de mercado está constituido generalmente por información primaria o secundaria:
1. Primarias:
Son aquéllas investigadas precisamente por el interesado y se obtienen mediante entrevistas o encuestas a
los clientes potenciales o existentes o bien, a través de la facturación para los negocios ya en operación,
con el fin de detectar algunos rasgos de interés para una investigación específica. Fuera cual fuese el
medio de investigación elegido, se tiene que contar con un guion de preguntas que se desea contestar.
2. Secundarias:
Recopilar información existente sobre el tema, desde el punto de vista del mercado.
Provienen generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e información sobre
cada uno de los sectores de su interés.
ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADO
Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa, un estudio de mercado debe analizar cuatro
elementos esenciales.
1. Producto
El elemento Producto en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu
público objetivo:
 ¿Qué necesidades satisface?
 ¿Cuál su ventaja competitiva?
 ¿Cuál será su calidad?
 ¿Cuál será su diseño?
 ¿Qué características lo destacarán?
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones a las que llegues
podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás
para hacer frente a tus competidores (diferenciación de marca).
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá para tus
consumidores.
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en tu mercado,
pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son
inmejorables para tu empresa.
3. Clientes potenciales
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales:
 ¿Cómo son?
 ¿Dónde viven?
  ¿Cuánto ganan?
 ¿Qué gustos tienen?
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio
de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus
clientes potenciales.
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades
de tus consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y
personalizados.
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión
(compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o
servicios y qué cantidad es la que compran.
4. Competencia
Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo que tú y pueden
representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia, esta información que
proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios.
Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu
público objetivo.
Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de mercado, es tiempo de decirte cómo
realizar uno de manera sencilla.
1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este
te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y
competencia.
Antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades específicas saciará?,
¿a quién irá dirigido?, ¿qué esperas lograr con esta nueva incursión?
Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de
información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras
obtener.
2. Elige tu método de recopilación de información
Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de que elijas cómo vas a
recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas que les harás a tus clientes o usuarios y
selecciona la herramienta idónea.
Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado. Estas pueden ser tan
extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o
usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.
3. Realiza la segmentación de tu público objetivo
Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La
segmentación puede ser tan específica como lo necesites.
La idea es que contemples todos los detalles de tu público, todo esto te servirá para armar lograr mensajes
de marketing más personalizados y exactos.
4. Investiga a tu competencia
Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas
que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.
Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes:
  Experiencia que brindan al cliente
 Sus debilidades y fortalezas
 Sus procesos de trabajo/producción
 Cualidades más destacadas de su producto
 Beneficios del producto que venden
 Reputación y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo
lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.
5. Analiza tus resultados y saca conclusiones
Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para este momento
ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las
cualidades por destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.
Lo que prosigue es su realización
1. Definición del alcance de la investigación
Esta parte implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Debe tomarse en
cuenta que siempre existe más de una alternativa y cada una produce una consecuencia específica, por lo
que se debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias.
2. Necesidades y fuentes de información
Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias y las fuentes secundarias. El
investigador debe saber con exactitud cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base
de investigación más adecuada.
3. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
Si se obtiene información por medio de encuestas, habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento
para obtener información de fuentes secundarias.
4. Procesamiento y análisis de los datos
Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se
procede a su adecuado procesamiento y análisis.
5. Informe
Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que el investigador rinda su informe, el
cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
19 de septiembre
DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y SERVICIO
El producto o servicio siempre está en función de la satisfacción de las necesidades del consumidor, por lo que se
deben tener en cuenta aquellas variables sobre las cuales se actúa para satisfacer mejor al consumidor.
Se deben de tomar en cuenta los siguientes puntos al momento de realizar la descripción del producto y/o
servicio:
1. Identificación de las características particulares o distintivas del producto, proceso o servicio que
favorecen su introducción en el mercado.
2. Grado innovativo del producto, proceso o servicio propuesto.
3. Especificar en qué etapa de desarrollo se encuentra actualmente (laboratorio, prototipo, escala piloto,
etc.)
 4. Indicar si es posible la protección mediante derechos de propiedad intelectual/ industrial del
desarrollo/producto/proceso y si se ha iniciado alguna gestión al
5. En caso de que el producto o proceso se trate de una posible invención, indicar:
 Título de la posible invención.
 Área de la técnica a la que pertenece la posible invención.
 Estado de la técnica en la materia (en caso de que se haya realizado una búsqueda del estado de la
técnica, acompañar los resultados de esta).
 Productos y/o procedimientos similares existentes en el mercado nacional e internacional.
 Diferencias existentes entre el producto /proceso objeto del proyecto y productos y/o procedimientos
similares.
ESTUDIO DE OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en
determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera.
Existen diversos tipos de oferta
1. Ofertas de especialización
Se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, región o país, lo cual le permite
imponer los precios en función de su exclusivo interés.
2. Oferta de grupo
Para los casos de un cierto número restringido de oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para
determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio
3. Oferta en un mercado libre
Aquél donde sí interviene la actuación del público que puede decidir si compra o no un bien o servicio
por cuestión de precio, calidad, volumen o lugar.
En el análisis de mercado, interesa saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al
circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características
deseadas por el público.
El estudio de oferta se trata de analizar los distintos productores en el ámbito geográfico de interés, así como la
cantidad producida. Este análisis podrá realizarse para el producto en concreto o sobre el sector de mercado al
que pertenece, siendo en este caso importante comentar la segmentación de este.
En cuanto al análisis de la competencia, no es más que el estudio del conjunto de empresas con las que se
comparte el mercado del producto que pretende producir.
En el estudio de la oferta, se debe conocer:
 Quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio.
 Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.
 Cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente.
En muchas ocasiones, para determinar las ventajas competitivas de la empresa es recomendable realizar un
cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus
precios y la calidad ofrecidos, investigar si pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la
distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone instalar.
ESTUDIO DE DEMANDA
La demanda es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios ofrecidos a un cierto precio, en una plaza
determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene
la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un
menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función de las necesidades de los
demandantes:
1. Bienes y servicios necesarios
Aquellos que son indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes.
2. Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios
Aquellos que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un gusto, lo
cual generalmente los coloca en un costo más elevado.
Tipos de productos y servicios en función del tipo de consumidor:
1. Bienes de capital
Maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros bienes o servicios.
2. Los bienes intermedios o insumos
Aquellos productos que todavía se van a transformar y que han de servir para la producción de otros
bienes o servicios.
3. Bienes de consumo final
Son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o
comercializador al usuario final.
Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad:
1. Bienes o servicios que se demandan durante todo el año
2. Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o
climáticas
3. Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes descritos.
El estudio de demanda consiste en analizar el consumo del bien a producir y su evolución. Si se trata de un
producto novedoso se pueden usar datos de productos similares, para hacer una estimación. También es
importante conocer el consumo de aquellos otros productos para los cuales el bien objeto del proyecto constituye
una materia prima. La moda, debe tomarse en cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del
consumidor muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de
compra se debe obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de
los vendedores.
25 de septiembre
DISEÑO DE ENCUESTAS
El cuestionario es un plan formalizado para para recolectar datos de encuestados. Es el método más conocido
para la recolección de datos y el más familiarizado, contiene las preguntas o variables de la investigación y en el
que se registran las respuestas de los encuestados.
Su función es medir comportamientos, actitudes y/o características de los entrevistados Un
cuestionario debe ser:
1. Interesante
Proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que estimule el interés del encuestado.
2. Sencillo
Los encuestados deben entender la pregunta sin confusiones.
3. Preciso
Debe ser completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al encuestado.
4. Discreto.
Esto obliga a una redacción que pregunte sin ofender.
Las ventajas de su uso son:
1. Diversidad
En el cuestionario pueden incluirse infinidad de herramientas y de preguntas.
2. Velocidad y costo
Es un método mucho más barato y rápido que la observación.
Sus desventajas son:
1. La renuencia para responder
En ocasiones los entrevistados se resisten a contestar.
2. Carencia de información
En ocasiones el entrevistado no posee la información.
3. Influencia del procedimiento de interrogatorio
Es posible que existan alteraciones en las respuestas.
Antes de comenzar a redactar preguntas, es necesario seguir una serie de pasos que nos ayudarán a elaborar un
buen cuestionario:
 Determinar qué información queremos
 Definir correctamente el problema a investigar.
 ¿Cuál es el objetivo Mercadológico de la investigación?
 ¿Cuál es el objetivo general de investigación?
 ¿Cuáles son los datos más relevantes que deseamos obtener (objetivos específicos)?
 Formular de forma precisa la hipótesis.
 Especificar adecuadamente las variables y las escalas de medida.
 ¿Cuáles son los datos complementarios?
 ¿Cuál va a ser la información necesaria para comprobar la hipótesis?
También necesitamos:
 Determinar qué tipo de cuestionario vamos a diseñar
 Determinar el contenido de las preguntas individuales
 Determinar el tipo de pregunta
 Decidir la redacción de las preguntas

CANALES DE COMERCIALIZACION
Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar la distribución y entrega de nuestros
productos al consumidor final. Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.
1. Canales directos
Nosotros mismos los encargados de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al
cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se
encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios.
2. Canales indirectos
Son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en condiciones de producir bienes o
servicios para un número grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los cuales
estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa.
Podemos valernos de una serie de recursos comerciales establecidos, entre los cuales se destacan:
1. Representantes autorizados
Empresas que se dedican a comercializar en forma exclusiva, nuestros productos, en áreas o ciudades que
no son la nuestra.
2. Distribuidores autorizados
Empresas mayoristas que, junto a los productos de otras empresas, también trabajan nuestra línea de
productos o servicios, en áreas, ciudades o países que no son los nuestros.
3. Comerciantes mayoristas
Se refiere a supermercados, hoteles, mall, zonas francas o de libre comercio, cadenas de tiendas, etc. Los
cuales comercializan en forma directa con el consumidor final de otras áreas, ciudades o países que no
son los nuestros.

ANALISIS DE PRECIOS
El establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad,
sin importar mucho el precio o si el precio es una de las principales variables de decisión. En muchas ocasiones
una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio.
Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Existen 3 posibles casos en los cuales una empresa decid entrar al mercado:
 Ingresar con un alto precio de introducción.
 Ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia.
 Entrar con un precio cercano al de la competencia.
Para obtener entonces un precio final se debe analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres
opciones e incluso apoyarse de la siguiente tabla para obtener el precio.

El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con los otros tres elementos de la
mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
26 de septiembre
PRONOSTICOS DE OFERTA-DEMANDA
Dentro de sus mecanismos de planificación de toda organización se tiene adelantar una serie de estudios que
adicionen información específica actualizada que apoye la elaboración del Plan de Desarrollo de la empresa es
por ello que se tienen que realizar una evaluación de la oferta y la demanda de productos la cual es uno de los
ejes fundamentales para la planificación del desarrollo de la empresa y por ello es necesario contar con
información actualizada del mercado.
El plan debe reflejar las situaciones socioeconómicas cambiantes de los últimos periodos fiscales, originadas por
procesos como el de la globalización, la incidencia de las crisis económicas recientes, y los nuevos desarrollos
tecnológicos en la actividad que desarrolla cada compañía. De esta manera se contaría con bases firmes para la
proyección del desarrollo productivo del sector en el cual se desempeña nuestra organización.
Para las proyecciones de oferta y demanda se utilizan como herramienta las series de tiempo y el modelo Box
Jenkins que plantea cuatro etapas:
 Identificación del proceso generador de los datos.
 Estimación
 Chequeo de diagnóstico
 Proyección a cinco años, la cual cubre el corto y mediano plazo.
El estudio permite así contar con cifras actualizadas y analizadas y proyecciones de gran valor estadístico y
económico.

CONCLUSUIONES DE ESTUDIO DE MERCADO

La información debe presentarse de la forma que más le convenga al proyecto (por zonas, por producto, por tipo
o atributo del cliente, etc.). La calidad de la información determina la validez de los resultados de la proyección.
La medición de estas proyecciones se hace por medio de métodos cualitativos, series de tiempo y por causales.
Todo esto nos ayudara a conocer nuestro mercado y su comportamiento con los cambios y lanzamientos que
hagamos en nuestro portafolio de productos y/o bienes
La elección del método correcto depende de la cantidad y calidad de los antecedentes disponibles, la efectividad
del método se evaluará en función de:
 1. Precisión
Cualquier error tendrá asociado un costo.
2. Sensibilidad
Debe ser lo suficientemente dinámico o estable para afrontar las discontinuidades del mercado.
3. Objetividad
La información base para la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.

DISEÑO Y APLICAION DE ENCUESTAS

Este punto implica la aplicación de las encuestas previamente diseñadas con referencia al estudio de la demanda
del producto y/o servicio, esto es por lo que las encuestas realizadas y diseñadas se tienen que aplicar a la
población objetivo, y de ese modo ver el impacto del producto al mismo.