Gizateka documento nº 2 k

Negociacion
Textos:
Mª Eugenia Ramos Pérez (Fundación Gizagune)
Yolanda Muñoz Hernán (Fundación Gizagune)

Diseño y Maquetación:
Cristina Rubio Montes (Fundación Gizagune)

ISSN:
ISSN 2174-8047

© 2010
El presente documento regula la Licencia y los térmi-
nos de uso de este documento el cual es propiedad
de la Fundación Gizagune, titular del CIF G-95572350.

Términos de uso:

k
Se autoriza el uso del material que contiene este docu-
mento siempre y cuando se realice la mención tanto
de la entidad creadora como de las personas autoras
del contenido.
prólogo
Tras años de trayectoria profesional en el campo de
la transformación de conflictos se ha visto la necesi-
dad de reflejar con sello propio el producto de nues-
tro trabajo. Gizateka es el espacio documental que
la Fundación Gizagune pone a vuestra disposición
para compartir experiencia y conocimiento. Espera-
mos que este archivo virtual os sea de gran utilidad.

En esta segunda entrega presentamos el docu-

mento “Negociación”. En él se presenta una intro-
ducción al procedimientos y herramientas de la
Negociación, procedimiento básico de la gestión y
transformación de conflictos.
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índice

7 Breve historia de la negociación

9 Definición de negociación
11 El proceso de negociación
11 Fase I: Preparación
11 Obtención de información
12 Preparación de intereses
13 Legitimación
13 Preparación de alternativas
14 Otros elementos a tener en cuenta
15 Fase II: Reunión
15 Generación de confianza
17 Exposición de intereses, acercamiento de posturas, genera-
ción de opciones
18 Selección de opciones
18 Fase III: Acuerdo
18 Fase IV: Seguimiento
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breve La negociación no es un procedimiento exclusivo de nues-
tra época, ha sido utilizada en las relaciones internaciona-

historia les desde tiempos inmemoriales, de hecho, el primer sistema

documentado de relaciones internacionales que implica
sofisticadas negociaciones y tratados fue desarrollado por

de la los griegos 1.

negociación A lo largo de la historia ha sido frecuente la práctica y

la literatura en negociación, destacando, entre otros las si-
guientes obras:

El príncipe de Nicolás de Maquiavelo (1520). Este autor

fue secretario de estado, diplomático y asesor del empe-
rador florentino. Vivió en una época de decadencia de las
ciudades-estado italianas, por ello, el estilo de negociación
que imperaba hasta entonces de equilibrio de poder, in-
formación y estrategias a largo plazo entre los negociado-
res cambió, caracterizándose desde entonces las nego-
ciaciones por utilizar los engaños, poca ética y basarse en
acuerdos a corto plazo y negociaciones arriesgadas, como
fórmula para conseguir la supervivencia de los pequeñas
ciudades-estado italianas.

Esta situación cambio en el s. XVII al vivir Europa el auge

de una Francia fuertemente centralizada al mando del Car-
denal Richelieu. En las negociaciones puso de manifiesto la
importancia de los aspectos a largo plazo, por ello otorgó
suprema importancia a la redacción de los acuerdos que
impidieran malos entendidos e incumplimientos.

La diplomacia francesa acuñada por él y que fue lleva-

da a cabo en los siglos XVII y XVIII se convirtió en la corriente
más importante de Europa y fue ampliamente adoptada
por otros estados.

Destacan dos obras de gran interés.

1 Saner, R. El Experto Negociador. Gestión 2000. Barcelona 2003

 Oráculo manual y el arte de la prudencia de causaría en mi todo aquello que yo mismo
Baltasar Gracián (1647), que introdujo la impor- tengo que proponerle?
tancia de salvaguarda el honor del interlocutor
en la negociación. f) El negociador debe emplear todo el tac-
to en poner al príncipe con quien trata en
El arte de la diplomacia de Fran Vois de Callié- situaciones de escuchar y de recibir favo-
res (1716). En este libro se realizan aportaciones rablemente los argumentos: esto a menu-
fabulosas que continúan vigentes en la actuali- do depende más de la forma del plantea-
dad, entre ellas destacan: miento en sí que del fondo. Las amenazas
sólo consiguen irritar, y a veces instan a un
a) Ser negociador es uno de los trabajos príncipe o un estado a volcarse hacia ex-
más difíciles ya que necesita; sutileza, gran tremos por los que no habría optado si se
número de conocimientos y sobre todo de les hubiese tratado con delicadeza, porque
una fina y segura capacidad de discerni- los hombres son vanidosos y sacrifican con
miento. A menudo este trabajo se deja a frecuencia sus mayores intereses a su vani-
gente sin capacidad que causa más per- dad.
juicios que beneficios, porque abusan de su
poder y gustan de causar humillaciones. Un En los párrafos citados anteriormente se reco-
hombre de naturaleza violenta e impulsiva gen los elementos que actualmente se conside-
no es precisamente el más adecuado para ran esenciales para llevar a cabo una negocia-
llevar a cabo una negociación porque será ción eficaz. Aunque serán objeto de análisis más
difícil controlar su temperamento. adelante, vamos a nombrarlos para facilitar su
identificación posterior:
b) En una negociación el negociador debe
saber dominarse y si negocia con alguien Un buen negociador o negociadora
fogoso podría decirse que no combaten debe tener capacidad de autocontrol.
con iguales armas, pues quien se controla,
consigue más fácilmente sus objetivos. El No debe abusar de su poder.
buen negociador debe saber escuchar y
responder exactamente a lo que le pregun- Debe tener capacidad de escucha y de
tan, sin dejarse llevar por el orgullo demos- concreción.
trando lo que sabe sobre ese tema.
Como fase previa al mantenimiento de
c) El negociador debería tener información la reunión, debe obtener información veraz
de negociaciones anteriores, así por ejem- sobre determinados aspectos.
plo en la República de Venecia antes de
abandonar el cargo de embajador debían Debe tener capacidad de empatizar y
realizar un informe de instrucción a los em- preguntarse “Si estuviera en su lugar y de-
bajadores nuevos. tentara igual poder, las mismas posiciones y
parejos prejuicios ¿Qué efecto causaría en
d) Un negociador hábil no da crédito fácil- mí lo que propongo?
mente a todas las informaciones que reci-
be hasta que no las verifica. Transmite la in- Resulta cuando menos curioso que los aspec-
formación de forma correcta a la persona tos esenciales se mantengan a través del tiem-
adecuada. po.

e) Debe ser observador y descubrir cuá-

les son las inclinaciones de la persona que
tiene enfrente. El negociador debe des-
preocuparse de sus propios sentimientos
para ponerse en lugar del príncipe: debe
preguntarse “Si yo estuviera en su lugar, y
detentara igual el poder, las mismas posi-
ciones y parejos prejuicios ¿Qué efecto
definición de Sobre negociación podemos encontrar cientos de definiciones,
porque se confunde negociar con prácticamente cualquier in-

negociación teracción humana que implique dialogar. Pero consideramos

que la negociación es una actuación más delimitada que tiene
una serie de requisitos que cumplir para poder ser considerada
como tal, por ello, tomamos como definición la facilitada por
Raymon Saner en su libro: El experto negociador” 2 :

La negociación es un proceso en el que dos o más partes

intentan buscar un acuerdo para establecer lo que cada
una de ellas debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en
una transacción entre ellas”.

De la definición presentada se deduce por lo tanto que.

a) La negociación es un proceso, esto es, una sucesión de

fases que se repiten en todas las negociaciones. Cada una
de ellas tiene unos objetivos concretos y unas herramientas
que permiten dotarle de mayor eficacia.

b) Es necesaria la existencia de al menos dos o más partes

que defienden unos intereses y cuyo objetivo principal y
mutuo es llegar a acuerdos.

c) Es requisito imprescindible que las partes tengan inten-

ción de negociar, es decir que tengan voluntad de llegar
a acuerdos. La voluntad no debe ser absoluta, alguno o
alguna de las presentes es probable que esté más predis-
puesto o motivado para la negociación, pero debe haber
un mínimo interés en que esta se produzca.

d) Debe existir cierta interdependencia. Una parte debe

tener algo de lo que la otra parte necesita y viceversa. En
caso de que no se diera esta reciprocidad no estaríamos
ante una negociación propiamente dicha. Por ejemplo,
en ocasiones utilizamos el término negociar para definir la
actuación a realizar al solicitar un aumento de sueldo a un
superior o a una superiora. En el caso de que no tuviésemos
nada nuevo, diferente, que realmente pudiera interesarle,
es decir, no tuviéramos nada que ofrecerle como contra-
partida, no nos encontraríamos ante una negociación, si
no simplemente ante una solicitud de aumento de sueldo.

e) El tema a tratar debe ser negociable. No puede tratarse

por lo tanto de sentimientos, valores u otros aspectos que
no son susceptibles de convertirse en objeto de negocia-
ción.

f) El resultado suele ser imprevisible, cualquier otro medio a

utilizar menos eficaz que la propia negociación, debe ha-
ber cierta premura de tiempo, y que los intereses no sean
incompatibles.

2 Saner, R. El Experto Negociador. Gestión 2000. Barcelona 2003

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procedimiento Como hemos comentado, la negociación es un procedi-
miento que se gana o se pierde en función de la prepa-
ración que se lleve a la mesa de negociación. El procedi-

de miento de negociación tiene cuatro fases destacadas que

citamos a continuación:

negociación

FASE I: PREPARACIÓN

El objetivo de esta fase es la de preparar todos los elemen-

tos necesarios para el mantenimiento de las reuniones pos-
teriores. De esta fase depende el éxito de la negociación.

Las etapas de esta fase de negociación son:

1.- Obtención de información.

Según el ámbito de negociación en la que nos encontre-
mos (negociación colectiva, comercial o con los equipos
de trabajo), la información que debemos obtener es algo
diferente, pero el proceso de negociación es idéntico.
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1.1.- En caso de estar ante una negociación co- Si ha habido negociaciones anteriores y
lectiva, se deberá obtener información de los si- cual ha sido el resultado.
guientes aspectos 3.
¿Cuántas personas o partes participan o
De las peticiones de la otra parte. Esta están interesados en la negociación direc-
información va más allá de la conocida ta e indirectamente?
como plataforma de negociación. Es ne-
cesario tener sistemas de obtención de in- El poder de cada una o su relación entre
formación para poder conocer con exacti- sí.
tud los aspectos prioritarios para las partes.
¿Qué tipo de problemas pueden plan-
Las negociaciones anteriores que haya tearse?
podido haber, porque estas darán idea de
cuánto se pide y se obtiene habitualmente Si existe algún aspecto previo que resolver
y cuánto tiempo han durado las negocia- antes de negociar.
ciones.
1.3.- Finalmente, si se trata de una negociación
De las negociaciones que se hayan cerra- con un equipo de trabajo.
do en una zona próxima en el mismo sector.
Magnitud del problema: Debemos cono-
Quiénes son las personas que acudirán a cer a todas las personas que se encuentran
la reunión y qué liturgias son las habituales implicadas directa e indirectamente (es
(cuál es la costumbre de comportamiento importante conocer quienes influyen en las
de cada uno y cada una para evitar que el personas implicadas directamente).
papel que acostumbre adoptar cada uno
no nos confunda). Debe conocerse si estas Los grupos de poder o de relación exis-
personas tienen legitimidad suficiente para tentes.
firmar lo que se acuerde en la mesa, o si por
el contrario, será necesaria la ratificación La percepción que cada una de estas
por la asamblea. personas tiene sobre lo que está ocurrien-
do, es decir, cuál es su versión sobre lo ocu-
El grado de crispación existente para de- rrido.
terminar si sería necesario realizar alguna
actuación previa que permitiera apaciguar Desde hace cuanto tiempo ocurre esto
la tensión. (cuanto más tiempo haya pasado, es más
difícil resolver).
1.2.- Si nos encontramos ante una negociación
comercial. Qué tipo de problema: estructural, de in-
terés, cultural, de información, o personal.
Situación de la empresa con la que se va
a negociar: situación económica, situación
en el mercado… 2.- Preparación de los intereses.
Quienes son sus competidores o compe- La siguiente actuación la constituirá la elabora-
tidoras y los nuestros (para preparar nuestro ción de los intereses propios.
poder, nuestras alternativas en la negocia-
ción –este punto se explicará más adelan- El descubrimiento de este elemento: EL INTE-
te-) RÉS, revolucionó la práctica de la negociación.
Su importancia fue destacada por la Escuela de
Quién es el negociador – negociadora o Negociación de Harvard que ha creado un pro-
negociadores con quienes vamos a tener ceso de negociación basado en siete elemen-
que negociar, (su perfil, su actitud hacia no- tos donde el interés es el elemento central, los
sotros etc) otros 6 son: alternativas, opciones, legitimación,

3 Monge, J.L. Técnicas de Negociación Colectiva. El decálogo del buen negociador. Madrid 2004. Fundación Confemetal
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procedimiento de negociación
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acuerdo, comunicación y relación, alguno de mejoras realizadas que dan un total de 300.000
los cuales se explicarán a lo largo de este ca- €, siempre será más fácil de entender y aceptar
pítulo. por la otra parte.

El interés es el elemento que se sitúa debajo de

la posición. La posición es aquello que decimos 3.b) La legitimación de la persona ne-
que queremos, que suele coincidir con lo mejor
que nos podría pasar. Pero las negociaciones gociadora.
posicionales nos llevan a un enfrentamiento in-
evitable, porque pronto los argumentos se con- La preparación de la negociación sirve para ver
vertirán en una lucha para ver quién vence a quiénes son las personas que deben intervenir
quien. Esto va radicalmente en contra de lo que en la negociación, porque hay un elemento im-
debería ser una negociación eficaz y profesional. portante a tener en cuenta que es: no debemos
sentarnos a negociar con una persona que no
Los intereses son las razones por las que las tenga capacidad para cerrar el acuerdo.
personas queremos aquello que manifestamos
que queremos (posiciones). Los intereses son de Debemos conocer por lo tanto la capacidad
dos tipos cuantitativos, tangibles, muchas veces para comprometerse en el contrato de la per-
económicos y cualitativos. Estos últimos suelen sona con la que vamos a reunirnos –este dato lo
tener más fuerza, suelen ser más motivantes, de- conocemos en la fase I de preparación-. En oca-
penden más de los sentimientos, del reconoci- siones es difícil reunirnos desde el principio con
miento que necesitamos de los demás, tienen un la persona idónea, pero deberemos al menos
componente más emocional. conocerlo para preparar nuestra estrategia, ya
que en caso contrario, nos encontraríamos con
que hemos cedido todo lo posible y la persona
3.- La legitimación. que tenemos enfrente nos dice que no puede
darnos una respuesta, porque no depende de él
Dentro de la legitimación se van a introducir dos o ella si no de alguien de jerarquía superior que
elementos: finalmente decidirá.

Esta circunstancia se aprovecha siempre para

3. a) la legitimación de los intereses. modificar las condiciones en su favor, lo que nos
dejará en una situación francamente perjudicial
Una vez claros los intereses, es necesario argu- si, como hemos comentado, ya hemos cedido
mentarlos. Esta es una actividad que requiere de todo lo posible, por eso es importante conocer
una preparación importante. de antemano el poder de la persona con la que
tenemos que sentarnos.
La razón para ello es que tiene mucha más
fuerza un buen argumento, que una exposición
simple de los intereses. Este argumento debe es- 4.- Preparación de las alternativas
tar basado en elementos que no dependan de
la voluntad de las personas que los crea, es de- Antes de sentarse a negociar hay que preparar
cir, deben ser lo más objetivos posibles. Por ello, la alternativa.
el nombre por el que se conoce este elemento
es: “criterio objetivo”. Este elemento es conocido como Maan que
es la abreviatura de: la Mejor Alternativa al
Por ejemplo si en una compraventa se decide Acuerdo Negociado.
que el precio de la vivienda es de 300.000 €,hay
una diferencia clara, entre decir el precio sim- Habitualmente reflexionamos sobre las alter-
plemente, o argumentar la razón por la que se nativas que tenemos, al no haber obtenido el
considera que el inmueble tiene ese precio. Así resultado esperado en la negociación. En ese
por ejemplo, si explicamos que el metro cuadra- momento, pensamos en qué posibilidades pue-
do de la vivienda en ese lugar es de X pesetas den quedarnos para satisfacer nuestros intere-
y debido a que la vivienda tiene tantos metros, ses. Pero el momento para preparar esto no es
su precio es de X, a lo que podemos sumar las el adecuado porque nos encontramos presiona-
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procedimiento de negociación
 gizateka | Negociación

dos. Por eso es necesario preparar las alternati- Estar bien situados en una negociación, no
vas ANTES de acudir a la mesa de negociación. depende en la mayoría de los casos del
poder que tenga cada parte. Imaginemos
Para crearlas debemos preguntarnos: ¿Qué que debemos negociar las condiciones de
puedo hacer para satisfacer mis intereses sin una expropiación. La entidad expropiante
contar con la persona con la que voy a nego- es una gran compañía estatal muy pode-
ciar? Vamos a imaginarnos una negociación rosa, que construye los aeropuertos. La otra
por una indemnización en un despido, nosotros parte la forma una familia, propietaria de
somos los trabajadores. Antes de comenzar la una pequeña casa de campo en la zona
negociación, para prepararnos el Maan nos donde quiere instalarse el aeropuerto, que
deberíamos preguntar, tal y cómo hemos visto, está habitada por dos personas incapaces,
qué puedo hacer para satisfacer mis intereses pero con autonomía para vivir de manera
sin contar con el empresario, en el caso de que independiente en esa casa, porque siem-
no quiera conceder la indemnización que consi- pre han vivido allí y conocen el entorno.
deramos nos corresponde. El Maan más claro es Aunque su familia les visita todos los días y
acudir a los Tribunales. les limpian y realizan la comida, sería muy
engorroso trasladar a los incapaces, puesto
Pero la preparación del Maan no consiste úni- que no se adaptan a la vida en otros luga-
camente en pensar en las posibilidades que te- res –ya lo han intentado en varias ocasio-
nemos, debemos conseguir convertirlas en rea- nes-. En este caso, aunque la empresa es-
les, no en meras hipótesis. tatal es mucho más poderosa en términos
generales, la otra parte está mejor situada,
Si tomamos el ejemplo del párrafo anterior, puesto que pueden negarse a negociar o
además de pensar en la alternativa tenemos en su caso dilatarla, lo que perjudicará gra-
que asegurarnos de que los Tribunales están con- vemente a la otra parte.
cediendo indemnizaciones como las que noso-
tros queremos solicitar, en caso contrario, esta 3. Establece cuál es nuestro límite en la ne-
vía no servirá para satisfacer nuestros intereses. gociación. Conociendo claramente cuál
es nuestro Maan sabremos hasta donde po-
Podemos crear una batería de alternativas, dremos llegar. Una vez superado este límite,
pero de todas ellas una será la que satisfaga sabemos que contamos con otra alterna-
mejor nuestros intereses y la que sea más posible tiva capaz de satisfacer nuestros intereses
de desarrollar, esta, será la considerada como la sin tener que rebajar nuestras pretensiones
mejor, es decir, como el Maan. innecesariamente, ante el temor de que, si
no conseguimos algo en la negociación,
El Maan sirve por lo tanto para: por poco que sea, habremos desaprove-
chado la ocasión.
1. Ver qué otras posibilidades tenemos de
satisfacer nuestros intereses sin depender
absolutamente de la personas con la que 5.- Otros elementos a tener
vamos a sentarnos a negociar. Normalmen-
te no encontraremos a priori ninguna alter- en cuenta:
nativa que satisfaga mejor nuestros intere-
ses que la propia negociación, porque en
el caso de que así fuera, no negociaríamos. 5. a) Determinar los intereses y alternati-
2. Nos da el nivel de nuestro poder en la vas de la otra parte.
negociación. Si tenemos alternativas intere-
santes y realizables estaremos bien situados En esta fase del procedimiento de negociación,
en la negociación, ya que de alguna ma- deberemos conocer cuáles son nuestros intere-
nera podremos satisfacer nuestros intereses. ses y las alternativas a la negociación. Pero será
Por el contrario, si no tenemos más posibili- necesario conocer cuáles son, tanto los intereses
dades que negociar con la persona previs- como las alternativas de la otra parte. Esto en
ta, nuestra situación es complicada. ocasiones es difícil de conocer, pero es necesa-
rio pensar en cuáles consideramos que pudieran
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procedimiento de negociación
 gizateka | Negociación

ser. Esto no serán más que hipótesis que debere- Selección de las opciones definitivas.
mos confirmar en el momento de la reunión.

5. b) Determinar en qué lugar se va a 1.- La generación de confianza.

celebrar la reunión o reuniones. Es necesario invertir algo de tiempo en conocer-
se. La atmósfera debe ser cordial para facilitar la
No siempre es adecuado celebrar la reunión en negociación. El objetivo de esta fase es que se
nuestras oficinas. Primero, porque podemos estar establezca un clima adecuado que favorezca la
sujetos a más interrupciones lo que incide nega- práctica negociadora. No se quiere decir que se
tivamente en nuestra capacidad de concentra- conviertan en amigos, pero al menos sí que haya
ción. Pudiera darse el caso de que las instala- conseguido un tono cordial y profesional en el
ciones de la otra parte sean más lujosas, lo que que se desarrolle la negociación.
tampoco nos deja en principio, en una situación
más beneficiosa. En una negociación, tan importantes como
todos los elementos objetivos son los elementos
Como podemos observar es difícil determinar subjetivos. No se conseguirá ser un negociador
cuál es el mejor lugar para celebrar la reunión, o negociadora eficaz si no se desarrolla la ca-
pero al menos debemos tener en cuenta que pacidad de establecer una relación adecuada
deberá ser un lugar cómodo para todas las par- con las partes en la negociación. El peligro es-
tes, que no esté sujeto a interrupciones innece- triba en que, una vez convertido en “enemigo”
sarias. al contrincante en la negociación, mucha de la
energía de ambas partes irá dirigida a “vencer”
En la medida de lo posible, deberemos contar a la parte contraria, a demostrar que se es más
con una mesa redonda lo suficientemente gran- fuerte, más inteligente etc, lo que nos desviará
des como para estar cómodos. peligrosamente del objetivo inicial que era satis-
facer nuestros intereses.

5. c) Establecer nuestra posición Es realmente imprescindible ensayar las herra-

mientas que la comunicación nos facilita, para
Aunque hemos visto cómo tiene más ventajas evitar poner en nuestra contra de manera inne-
negociar en intereses que en posiciones, debe- cesaria a las personas con las que negociamos,
mos preparar cuál será nuestra posición de sa- ya que en este nos acarrearía un problema aña-
lida, de la que vamos a partir, para a continua- dido a las dificultades que conlleva cualquier ne-
ción centrarnos en descubrir los intereses de la gociación. Lo más llamativo sin duda lo constitu-
otra parte. ye nuestra incapacidad para ser conscientes de
estas deficiencias. Tanto en los cursos que impar-
to, como en la labor como asistente en las ne-
FASE II: LA REUNIÓN gociaciones, me encuentro una y otra vez con
que las personas consideran que tienen habilida-
des muy desarrolladas en este campo. Cuando
Esta es la fase con la que se identifica la nego- realizamos ejercicios que ponen de manifiesto la
ciación, pero la fase previa es realmente impor- poca destreza con la que cuentan, quedan ab-
tante. solutamente asombrados.

Esta segunda fase se desarrolla en tres mo- Cuando negociamos, nos enfrentamos a las
mentos. mismas barreras a la comunicación que pade-
cemos en cualquier otra circunstancia. Esto su-
Estos tres momentos son: pone un handicap para la realización de una
negociación eficaz. Las barreras más comunes
La generación de confianza. son:

La exposición de los intereses, acerca-

miento de posturas, generación de opcio- a) Barreras psicológicas:
nes
15

procedimiento de negociación
 gizateka | Negociación

Nuestros propios prejuicios, creencias o valores. Hacer de la persona con la que negocia-
Las más de las veces tenemos una visión muy ses- mos, otro problema. Existe una herramienta
gada de la vida. Consideramos que las cosas son creada por la Escuela de Harvard deno-
como nosotros consideramos que deben ser, y minada: Separar la persona del problema.
quien no vea así las cosas está claramente equi- Qué significa esto, pues que en una nego-
vocado. Esto dificulta mucho la comunicación, ciación es necesario realizar un esfuerzo por
al obligarnos a entrar en discusiones innecesarias centrarse en el problema que nos ha traí-
sobre cómo son las cosas, en vez de aceptar do, intentando obtener el máximo benefi-
que las cosas tienen distinto valor para cada uno cio para todas las partes. La mayoría de las
de nosotros y que la interpretación que hacemos veces sin embargo, ante cualquier comen-
de ellas es diametralmente opuesta, lo que no tario desafortunado del otro negociador,
significa que sea equivocada. le convertimos en un nuevo problema, al
desacreditarle, entrar en discusión con él,
contravenirle, etc –tal y cómo hemos co-
b) Barreras comunicacionales. mentado al inicio de este punto-, sin hacer
el esfuerzo de entender las razones por las
El estilo impositivo que caracteriza nues- que ha podido decirlo etc.
tro modo de dialogar. Cada vez que emi-
timos juicios de valor sobre lo que nos han c) Herramientas que facilitan la comu-
manifestado, damos consejos, ironizamos,
interpretamos la información recibida, nicación.
mantenemos un estilo impositivo, porque
de manera sutil nos instalamos en una po- La más importante es la escucha activa, porque
sición que podríamos traducir como: yo sé recoge el resto de las herramientas imprescin-
lo que ocurre, tú no lo sabes. La reacción dibles para la comunicación. En la explicación
que provocamos en el interlocutor suele ser que se realiza a continuación de la escucha, se
agresiva. Este estilo lo utilizamos frecuente- incluyen el resto de las herramientas:
mente con intención de ayudar a la otra
parte, pero el efecto que se consigue no es La escucha activa: Se conoce con este nom-
el esperado. bre para significar que quien escucha no se sitúa
en la parte pasiva de la conversación, si no que
El estatus en el que personalmente nos su papel es de igual importancia que la persona
instalamos, que nos impide tomar en consi- que habla.
deración las apreciaciones de las personas
con las que dialogamos y a las que no con- La escucha es un proceso que debe desarro-
sideramos de un estatus semejante (cuan- llarse de la manera siguiente.
do hablamos aquí de estatus, no nos esta-
mos refiriendo únicamente al económico, si Mirar a la persona con la que se está ha-
no al moral. Cada uno de nosotros estima- blando. El objetivo es dar a entender que
mos, sin cuestionarla, la opinión de pocas efectivamente hay un interés en lo que se
personas, estas son a las que moralmente va a decir. El lenguaje no verbal es impor-
consideramos de un estatus -ideológico, in- tante por ello hay que eliminar todas las
telectual, moral etc - semejante al nuestro). barreras que hagan percibir al interlocutor
Esta circunstancia nos facilita entrar en dis- cierta desidia.
cusiones en las que fácilmente desacredi-
tamos al contrario, muchas de las veces de Escuchar lo que está diciendo y concen-
forma injusta. trarnos sólo en eso. Nuestra forma de escu-
char más habitual es, pensando simultá-
Las deficiencias con las que escuchamos. neamente en una situación parecida que
En nuestra cultura no se considera “la escu- nos ha ocurrido. A partir de ahí, estamos
cha” en toda la importancia que realmen- únicamente atentos a cualquier segundo
te tiene. Por ello es impactante observar la de silencio del interlocutor para coger aire
poca destreza que tenemos en este arte. –en el mejor de los casos, porque también
La escucha es una herramienta imprescin- son habituales las interrupciones-, para
dible para la comunicación, que debemos contar nuestra historia. Con esto se consi-
desarrollar. guen varias cosas, todas ellas negativas: Pri-
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procedimiento de negociación
 gizateka | Negociación

mera, hacer ver al interlocutor que su relato didad, acuerdo o desacuerdo en la que se
no es tan extraordinario, porque nuestra ex- encuentre el interlocutor o interlocutora.
periencia ha sido más excepcional, con lo
que le habremos coartado cualquier inten- Repetir con nuestras propias palabras
to de continuar con su narrativa, lo que im- lo que he entendido que la otra parte ha
pedirá que lleguemos a conocer su interés, querido decir. Esta herramienta se conoce
segundo, en muchas ocasiones la interrup- como PARAFRASEO. El parafraseo comien-
ción hará que se cambie el tema de dis- za con una fórmula que suele ser: “Si te he
cusión, con lo que nuevamente peligrará el entendido bien, lo que me has querido de-
conocimiento de sus intereses. cir es que……..” y a partir de aquí se reco-
gen los hechos, lo más objetivamente posi-
Preguntarle si tenemos alguna duda o ble y el sentimiento transmitido.
requerimos más información sobre algún
aspecto concreto sobre los que esté ha- Esta herramienta tiene varios objetivos:
blando. Las preguntas fundamentalmente
pueden ser de dos tipos: abiertas y cerra- El primero que el interlocutor o interlocuto-
das. Cerradas son aquéllas que pueden ra perciba que se ha realizado un esfuerzo por
contestarte con monosílabos –ejem. ¿Has entenderle. Segundo, que entienda igualmente
hablado con él? -y por el contrario las que no hay intención de manipular sus palabras,
abiertas son las que requieren de una ex- si no de recoger lo que ha querido decir. Tercero,
plicación mayor en la contestación -ejem. produce un efecto tranquilizador en la otra par-
¿Qué piensas hacer? te, que en ocasiones puede estar muy tensa, si
utilizamos un tono apaciguador.
Tanto en negociación, como en cualquier pro-
ceso comunicativo es necesario utilizar más las
preguntas abiertas que las cerradas, con el ob- 2.- La exposición de los intereses,
jetivo de llegar a conocer con más precisión qué
es lo que quiere el interlocutor. La dificultad estri- acercamiento de posturas,
ba en que no estamos acostumbrados a realizar
preguntas abiertas, por lo que finalmente con- generación de opciones.
vertimos la conversación en un interrogatorio.
Este estilo es muy utilizado con los niños peque- Esta es una fase clave en la negociación. No-
ños, a los que normalmente preguntamos: ¿Qué sotros y nosotras conocemos cuáles son nuestros
tal estás bonito? ¿Qué tal en el cole? ¿Tienes mu- intereses, debido a que en la fase de prenego-
chos amiguitos? Etc, a lo que el niño abrumado ciación, los hemos preparado cuidadosamente.
nos contestará con tímidos “síes” y “noes”. Ante Este es el momento en el que debemos confirmar
esta respuesta, en vez de asumir que nosotros las hipótesis forjadas sobre los intereses de la otra
hemos provocado esa reacción, hasta nos atre- parte. Para ello nos resultara de gran utilidad las
veremos a manifestar a sus progenitores: ¿Qué herramientas para la comunicación expuestas
tímido es el niño verdad? en el punto anterior.

Lo que queremos significar es que en la mayo- No debemos olvidar que lo primero que se ex-
ría de las situaciones somos nosotros mismos o no- ponen en la reunión son las posiciones. No pode-
sotras mismas, quienes provocamos reacciones mos caer sin embargo en la tentación de cen-
tales, como que los interlocutores o interlocuto- trarnos en ellas, porque como ya hemos visto, no
ras se sientan incómodos, que no dialoguen con nos conducirían más que a enfrentamientos.
nosotros o nosotras, que nos faciliten respuestas
anodinas etc, sin ser conscientes de nuestra res- Esta constituye una de las claves de la nego-
ponsabilidad en ello. Por eso es tan importante ciación eficaz, la de ser capaces de transitar su-
tener destreza con las herramientas que facilitan tilmente de las posiciones a los intereses de las
la comunicación. partes.

Estar atento o atenta al lenguaje no ver- Necesitamos por lo tanto emplear tiempo en
bal, que transmite mucha información so- explorar detrás de las posiciones para llegar a
bre la situación de comodidad o incomo- saber cuáles son los intereses.
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Una vez que conocemos cuáles son todos los la designación o con la valoración, quién va a
intereses de todas las partes, nos resultará más hacer los lotes etc…es decir, el acuerdo debe
sencillo acercar posturas, que se consigue habi- ser por un lado, lo más global posible, para que
tualmente generando opciones que satisfagan puedan incluirse todos los puntos en disputa, y
los intereses de todas las partes. por otro lado lo más específico posible, de tal for-
ma que no quede nada al azar.
Este proceso de generación de opciones re-
quiere de cierta metodología. El objetivo que se Es importante realizar el esfuerzo de definir to-
persigue es el de obtener el mayor número de dos los puntos, para que la interpretación de los
opciones posibles. Algunas podrán servir y otras mismos pueda dar lugar a otros conflictos pos-
ser absolutamente inoperativas, pero en un pri- teriores.
mer momento, todas son válidas. Es necesario
seguir el siguiente procedimiento:
FASE IV
Crear un clima de confianza suficiente
para que las partes puedan exponer las EL SEGUIMIENTO
opciones que consideren, sin temor a ser
criticados.
Una vez finalizada la negociación, queda una
Conocer claramente los intereses de to- última fase que tiene gran importancia, esta es
das las partes, si no, no tendría sentido ge- el seguimiento. Es fundamental que una vez rea-
nerar opciones. lizado el esfuerzo que supone una negociación,
se sea especialmente escrupuloso o escrupulosa
Buscar el mayor número posible de opcio- con el cumplimiento del acuerdo. En el caso de
nes, sin evaluarlas. que en el transcurso de proceso negociador ob-
servemos la imposibilidad de incumplimiento de
los acuerdos que vamos a adoptar es mejor no
3.- Seleccionar las opciones adoptarlos, porque el incumplimiento de los mis-
mos es difícilmente reparable, por la pérdida de
idóneas. confianza de las partes entre sí.

wUna vez obtenido el listado de las op- Una vez obtenido el acuerdo, es necesario do-
ciones posibles, deberemos examinarlas to- tarle de los medios suficientes para que pueda
mando como criterio para ello, si satisfacen desarrollarse. Esta fase es conocida como segui-
o no el interés de todas las partes. miento.

Una vez realizada esta evaluación, que-

darán seleccionadas algunas opciones que
constituirán el conocido como PRE-ACUER-
DO.

FASE III EL ACUERDO

Para convertir las opciones seleccionadas

(preacuerdo) en un acuerdo, deberemos des-
menuzarlas, tangibilizarlas. Un preacuerdo po-
dría ser que vamos a valorar unos bienes que
tenemos en común y repartirlos en función de
su precio realizando lotes equitativos. El acuerdo
sería más específico y en él entraría, quién va a
encontrar a un tasador o tasadora, en qué pla-
zo, qué criterios se van a seguir para la selección,
qué va a ocurrir si no se está de acuerdo con
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procedimiento de negociación
 gizateka | Negociación

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procedimiento de negociación
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