CUA EL VEN - U3

Plantilla - Caso Práctico
Versión Fecha de emisión Código
002 28 de febrero de 2022 FOR-104 SC-CER890588
vfb
Caso Práctico
Enunciado
Control del documento

Elaboró: Revisó y aprobó:
Cargo: Director Académico Cargo: Directora de Calidad
Nombre: Juan Carlos Sánchez Celis Nombre: Claudia Yessenia Luque Enciso
Fecha: 28 de febrero de 2022 Fecha: 28 de febrero de 2022
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menos que se identifique como COPIA CONTROLADA.
Caso Práctico - Parte 3
Resultado de Aprendizaje:
Al finalizar la asignatura de ventas, el estudiante propone a partir de una situación hipotética o real
mecanismos y herramientas para el cierre de ventas, de modo que éstas le permitan más que la venta
en sí misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así como gestionar en
la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.
Contexto General
CAMINANDO EN LAS NUBES

Caminando en las nubes, compañía fabricante de zapatos con una amplia trayectoria en el mercado,
está interesada en empezar a comercializar productos bajo modelos de negoció diferentes, lo que
involucra algunos niveles de intermedios, de tal manera que pueda optimizar la planta y equipo, el
personal y la infraestructura, ampliando así, sus procesos de producción y claramente la rentabilidad
en algunos periodos del año donde las ventas no se comportan como se espera.
Actualmente se enfrentan a varias situaciones hipotéticas que deberán ser analizadas:
Situación 1, Caminando en las nubes siempre ha manejado el mismo modelo de negocio, fabricante
a consumidor, pero su nuevo proyecto está orientado a mayoristas reconocidos que maquilan sus
productos con fabricas intermediarias y algunos de ellos los adquieren completamente terminados y
los movilizan únicamente para ser etiquetados y empacados con la marca y línea de la empresa,
claramente estos contratos son ejecutados con empresas que cumplen con todas las normas de calidad
para entregar los Zapatos en las condiciones y características requeridas.
Situación 2, a usted lo han nombrado gerente de ventas de Caminando en las nubes, en la actitud
dicha gerencia con respecto a la función de ventas va más allá de considerar a los miembros de su
equipo comercial como simples vendedores o directores de ventas, la gerencia cree firmemente que
el vendedor desempeña un cargo estratégico y que, gracias a él, la empresa se diferenciará de
sus competidores. El presidente general le pide a usted que le presente una propuesta para estructurar
el departamento de ventas y además le recomienda, de manera enfática, que no le presente ideas de
mercadeo, solo de ventas, pero que estén totalmente coordinadas con las acciones de mercadeo.
Situación 3, vamos a suponer que a usted lo contrataron como una firma externa para asesorar el
departamento de ventas que lleva operando más de quince años, y que el presidente general le ha
pedido que revise la estructura actual y sus modelos de negocio porque ve que el mundo comercial
ha cambiado y su empresa sigue igual.

Ante cualquiera de estas situaciones, usted, como responsable debe analizar la estructura ideal del
área comercial, de acuerdo con las nuevas necesidades, los competidores y los productos y servicios
solicitados por sus compradores actuales o clientes prospecto, teniendo en cuenta las exigencias de
un mercado cada vez más competitivo e informado.
Cuestiones – Parte 3
Para concluir el Bosquejo del plan de ventas:
1. desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos de

negociación y perfiles de clientes, entonces, de manera táctica y concisa exponga los cinco
pasos de penetración que ayudan a diseñar estrategias que nos den resultados positivos en
estas negociaciones.
2. Proponga a partir de una situación hipotética 3 que mecanismos, herramientas y técnicas
para el cierre de ventas se pueden emplear teniendo en cuenta quien es el cliente, (Mayoristas
– Minoristas – Consumidos Final), de modo que éstas le permitan más que la venta en sí
misma, la presentación de propuesta de valor en un mercado competitivo, así como gestionar
en la fidelización del cliente para contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las
organizaciones
Nota: Apóyese en las lecturas de la unidad 3 y en los libros y materiales de consulta disponibles en
el aula.


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Para concluir el Bosquejo del plan de ventas:

1. desarrolle las recomendaciones pertinentes para superar el NO y enfrentar diferentes tipos de

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