Fase 3 Diseño - Trabajo Colaborativo - Grupo 57

Unidad 2 - Fase 3 - Diseño
Presentado por:
Diego Fernando Cuartas Diaz – 1.054.992.001
John Santos Silva – 80.310.966
Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
ECACEN
Prospectiva Estratégica – Grupo: 102053_57
Tutor – Geraldine Moncaleano
Noviembre 22 de 2023
UNIDAD 2 - FASE 3 - DISEÑO
Presentado por:
Diego Fernando Cuartas Diaz – 1.054.992.001
John Santos Silva – 80.310.966
Tutor – Geraldine Moncaleano
Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
ECACEN
Grupo: 102053_57 – Administración de Empresas
Noviembre 22 de 2023
Tabla de Contenido
Introducción.....................................................................................................................................5
Objetivos..........................................................................................................................................6
General.........................................................................................................................................6
Específicos...................................................................................................................................6
Descripción de la empresa seleccionada..........................................................................................7
Árbol de competencias..................................................................................................................13
Descripción método MICMAC.....................................................................................................20
Resultados del MICMAC..............................................................................................................21
Figura 1 Variables......................................................................................................................21
Figura 2 Matriz de Influencias Dependencias (MID)................................................................22
Figura 3 Plano de Influencias Dependencias (PID)...................................................................23
Figura 4 Grafico de Influencia x Dependencia..........................................................................25
Figura 5 Plano de desplazamiento (PD)....................................................................................25
Figura 6 Gráfico Directo Potencial (GDP)................................................................................26
Selección de las variables Claves..................................................................................................27
Figura 7 Cuadrante con Variables Claves..................................................................................27
Breve introducción al diseño de escenarios...................................................................................29
Categorización de variables...........................................................................................................31
Figura 8 Diseño de escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz............................................32
Explicación de cada uno de los escenarios....................................................................................32
Cuadro de acciones estratégicas....................................................................................................36
Conclusiones..................................................................................................................................37
Bibliografía....................................................................................................................................37
Lista de Tablas
Tabla 1 Información de la empresa..................................................................................................7

Tabla 2 Situación pasada................................................................................................................13
Tabla 3 Situación presente.............................................................................................................14
Tabla 4 Situación desafíos futuros.................................................................................................17
Tabla 5 Cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo...................................30
Tabla 6 Categorización de variables..............................................................................................31
Tabla 7 Cuadro de acciones estratégicas........................................................................................36
Lista de Figuras
Figura 1 Variables..........................................................................................................................21
Figura 2 Matriz de Influencias Dependencias (MID)....................................................................22
Figura 3 Plano de Influencias Dependencias (PID).......................................................................23
Figura 4 Grafico de Influencia x Dependencia..............................................................................25
Figura 5 Plano de desplazamiento (PD).......................................................................................25
Figura 6 Gráfico Directo Potencial (GDP)....................................................................................26
Figura 7 Cuadrante con Variables Claves......................................................................................27
Figura 8 Diseño de escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz...............................................32
Introducción
Con base en el plano de influencias dependencias PID, se clasifican las variables que
después de la alimentación del software, arrojan que tienen mayor influencia sobre el proceso
realizado, se procederá a una categorización y clasificación de las variables para generar una
proyección a corto, mediano y largo plazo, para determinar los posibles escenarios de la empresa
y así definir la ruta a seguir.

Objetivos
General
Identificar en el Plano de Influencias Dependencias PID, el cuadrante con el mayor
número de variables a partir del método MICMAC y categorizar cada variable para luego diseñar
los cuatro escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz.
Específicos
Diligenciar el cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo de acuerdo
al cuadrante con mayor numero de variables del trabajo anterior.
Clasificar las variables escogidas de acuerdo a las categorías presentadas en la guía de
aprendizaje.
Agrupar las categorías identificadas mediante el plano cartesiano para el diseño del eje de
Peter Schwartz.
Explicar cada uno de los escenarios presentados distribuidos en el eje de Peter Schwartz.
Construir el cuadro de acciones estratégicas para cada una de las variables identificadas.
Descripción de la empresa seleccionada
La microempresa seleccionada es Productos Agroalimentarios H.V. Es una pequeña
empresa privada del sector secundario dedica a elaboración de productos lácteos; productora y
comercializadora de queso cuajada, campesino, doble crema, siete cueros, kumis y yogurt
melocotón, fresa, mora y griego; dispuesta a entregar a sus clientes productos de excelente
calidad cumpliendo con las buenas prácticas de manipulación de alimentos, a través de procesos
controlados que van desde la infraestructura, maquinaria hasta el personal manipulador, teniendo
como base fundamental las resoluciones 2674 de 2013, resolución 5109 de 2005, resolución 719
de 2015 y demás legislación aplicable.
Tabla 1 Información de la empresa
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa
Productos Agroalimentarios H.V. S.A.S
Ubicación
Calle 8 # 8-56 en la ciudad de santa rosa cabal, Risaralda
Tipo de empresa
Es una pequeña empresa privada del sector secundario dispuesta a entregar a sus
clientes productos de excelente calidad cumpliendo con las buenas prácticas de
manipulación de alimentos, a través de procesos controlados que van desde la
infraestructura, maquinaria hasta el personal manipulador, teniendo como base
fundamental las resoluciones 2674 de 2013, resolución 5109 de 2005, resolución 719 de
2015 y demás legislación aplicable.
Ingresos
La actividad principal de Productos Agroalimentarios HV SAS es elaboración de
productos lácteos. Cuenta con un patrimonio neto de 388.298.227 COP y en el ejercicio
del año 2022 generó un rango de ventas 'Entre 5.000.000.000 y 10.000.000.000 COP'
obteniendo un resultado del ejercicio 'Menor de 1.000.000.000 COP'
Año de creación de la empresa

Matriculada el viernes 20 de marzo de 2015 en la cámara de comercio de Santa
Rosa de Cabal.
Razón social
Esta empresa está constituida como Sociedad Por Acciones Simplificada y se
dedica a elaboración de productos lácteos; productora y comercializadora de queso
cuajada, campesino, doble crema, siete cueros, kumis y yogurt melocotón, fresa, mora y
griego.
No. Empleados
20 empleados.
Productos o servicios representativos de la empresa
- Queso Cuajada.
- Queso campesino.
- Yogurt.
Factores del proceso (Mano de Obra, Materiales, Recursos etc.) que se presentan en
la empresa seleccionada
Mano de obra
Gerente: Organizar los recursos de la organización, definir a donde se va a
dirigir la empresa en un corto, medio y largo plazo, entre otras muchas tareas, fijación de
una serie de objetivos que marcan el rumbo y el trabajo de la organización.
Revisor fiscal: Responsable de dar fe pública sobre la razonabilidad de los
estados financieros, validar informes, dar conceptos y observaciones para promover el
buen funcionamiento de la organización.
Secretaria: Realiza la organización de todo el archivo que presenta la
organización, además que cargar la información a un sistema para el pago a los
proveedores por calidad composicional de la leche, realizar solicitud de pedidos de
insumos y demás necesarios para ejecutar las labores dentro de la organización.
Líder control de calidad: Conocer las normas establecidas en la industria para
cumplir los estándares de calidad en los productos, además de gestionar, dirigir y
planificar la actividad de fabricación que se realizara, capacidad de síntesis, objetividad y
agilidad para tomar decisiones, capacidad y habilidad en la planeación de la
documentación necesaria para asegurar y controlar la calidad e inocuidad de los
productos elaborados, habilidad para la programación de auditorías e inspecciones que
contribuyan al aseguramiento de la calidad e inocuidad y conformidad del producto
elaborado.
Jefe de planta – Auxiliar de calidad: Encargada de brindar aseguramiento de
calidad e inocuidad de alimentos en conjunto con las Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM) desde la recepción de la materia prima hasta el consumidor final, de acuerdo a
normatividad legal vigente, también revisaba el inventario de insumos de proceso,

limpieza, desinfección, laboratorio y empaques para proceder a realizar las diferentes
solicitudes de compra según stock; Así mismo tenía a mi cargo el análisis composicional
de la leche en muchos aspectos tales como antibióticos, adulterantes, titulaciones en
materia prima y recolección de muestras, inspeccionando calidad composicional e
higiénica bajo resolución 0017, manejando un registro y control en documentación y
procesado.
Operario de Producción: Participar directamente en el proceso de producción,
manejar la maquinaria y herramientas específicas y necesarias para lograr la
transformación de producto, incorporar ingredientes en la producción del producto,
aplicar prácticas correctas de fabricación, seguir programas de producción, desmontar
equipos para realizar limpieza y desinfección, aplicar análisis de peligros y puntos de
control crítico, aplicar requisitos de fabricación del alimento, limpiar el área de trabajo,
mantener las buenas prácticas de manipulación de alimentos (BPM), verificar la materia
prima que ingresa a planta.
Líder punto de venta: Planifican y organizan el trabajo del equipo de
vendedores, establecen los objetivos de ventas, lleva el control de las ventas y el dinero.
Persona de atención al cliente: Se encarga de proporcionar a los consumidores
información con relación a los productos que ofrece la empresa, además, recibe las
quejas, reclamos de los compradores, por otro lado, recepción, empaque y alistamiento
de los pedidos solicitados mediante línea telefónica y WhatsApp, debe garantizar las
condiciones de limpieza y desinfección del punto de venta, incluido el panorámico de
exhibición.
Conductores repartidores – ruta: Encargados de entregar los pedidos de

acuerdo con las órdenes de pedido, garantizando la conservación del producto durante el
transporte de esta y cumpliendo además con las buenas prácticas de manipulación de
alimentos, recepción y cambio de producto no conforme cuando se presente, recolección
de dinero de la venta.
Líder de Contabilidad: Supervisar las transacciones diarias, las cuentas por
pagar y por cobrar, el libro mayor y las conciliaciones bancarias, participar en auditorías
fiscales periódicas y nóminas, laborar informes presupuestarios.
Auxiliar Contable: Realizar actividades administrativas de archivo, control y
elaboración de correspondencia, digitar y registrar las transacciones contables de las
operaciones de la compañía y verificar su adecuada contabilización, elaborar nómina y
liquidación de seguridad social.
Líder de mantenimiento: Es el responsable de gestionar el mantenimiento
global de la empresa, asegurando el correcto funcionamiento de los equipos de trabajo y
de las instalaciones de la organización.
Líder SG-SST: Responsable de diseñar, implementar, administrar, coordinar y
ejecutar las actividades del Sistema de Gestión de la Seguridad y la Salud en el Trabajo
de la organización.
Materiales: herramientas, dispositivos y equipos utilizados
 Pasteurizador.
 Tina de cuajado.
 Agitador de acero inoxidable.
 Recipientes plásticos.
 Moldes.
 Lonas.
 Camas de desuerado.
 Bomba de leche pasteurizada.
 Manguera paso leche.
 Caldera.
 Torre de enfriamiento.
 Banco de hielo.
 Cuarto Frio.
 Bascula.
 Termómetro toma de temperaturas.
 Balanza peso de ingredientes.
 Olla
 Calderín.
Árbol de competencias
Tabla 2 Situación pasada
Para la situación pasada de productos agroalimentarios H.V se usa un árbol en el que se
usa las raíz, el tallo y las ramas y frutos para comparar las competencias genéricas y saber hacer,
la capacidad de producción, el marketing y ventas, los mercados y los productos
respectivamente, en este diagnóstico podemos observar cómo la empresa no era tan reconocida y
apenas se estaba dando a conocer en el mercado; todo se hacía de una manera empírica.
Árbol Situación pasada

 Los productos lácteos se
adquieren únicamente en punto
de venta en la planta de
Productos producción y en queseras
locales, no contemplaba la
compra en supermercados.
PASADO
 No tenían una identidad de
RAMAS
Y
marca, los clientes preferían
FRUTOS
Mercados marcas reconocida, las ventas
eran bajas.
 Voz a voz del grupo familiar y
Marketing y de los empleados que tenían en

ventas
planta de producción.
 Adquisición de MP con
Capacidad de
TRONCO
producción
pequeños productores, en
muchos casos no tenían la
cantidad suficiente de leche para

la producción total necesaria
para la venta.
 Recolección de Materia prima
leche en carros no aptos para
transporte de alimentos.
 Producción empírica en el
Saber – hacer
proceso de producción, no se
tenía implementado controles en
proceso, controles de plan de
saneamiento básico, controles en

RAÍCES
la recepción de materia prima.
Competencias  No se cuenta con un

genéricas
organigrama que evidencia la
organización de la compañía.
Fuente: Cuartas Díaz, Diego Fernando. (2023)
Tabla 3 Situación presente

En la situación presente de la empresa Agroalimentarios H.V se puede observar la
contratación de personal idóneo que logro la implementación de un buen sistema de gestión; que
logra que la compañía tenga unos procesos más organizados y la empresa empiece a ser
reconocida por la buena calidad de los productos ofrecidos además de empezar a innovar en otra
clase de referencias y de empezar a posesionar sus marcas mediante otro tipo de medios de
comunicación.
Árbol Situación presente

 Desarrollo de yogurt griego.
 Cambio de imagen en el empaque.
Productos  Cambios de formulación para
mejorar calidad de producto.
 Ingreso a mercados regionales y
supermercados locales.
Mercados  Reconocimiento de la marca por la
RAMAS
Y
calidad del producto.
FRUTOS
 Dar a conocer al cliente la oferta de
la marca a través de diferentes
Marketing y medios de comunicación.

ventas
 Publicidad en redes sociales como
WhatsApp e Instagram.
 Compra de un vehículo de
PRESENTE
recepción de materia prima con
control de temperatura para
garantizar la calidad de la materia
Capacidad de prima y obtener la leche en la

TRONCO producción
cantidad suficiente para la
producción diaria.
 Adquisición de nuevos proveedores
de materia prima.
 Implementación de las buenas

Saber – hacer
RAÍCES prácticas de manipulación de
alimentos, a través de procesos
controlados que van desde la
infraestructura, maquinaria hasta el
personal manipulador, teniendo
como base fundamental las
resoluciones 2674 de 2013,
resolución 5109 de 2005, resolución
719 de 2015 y demás legislación
aplicable.
 Contratación de personal calificado
en el área de alimentos para control
de los procesos un líder de control
de calidad con su asistente con
función principal ser la jefa de
planta.
Competencias  Se realizar la constitución del

genéricas
(Finanzas) organigrama con los cargos
correspondientes.
 Las áreas se encuentran organizadas
y tienen sus responsabilidades
definidas.
 Se cuenta con una empresa más
organizada las áreas establecidas

cuentan con la información
ordenada.
 Se cuenta con un área de
mantenimiento que garantiza el
adecuado funcionamiento de los
equipos.
 Se realizan capacitaciones al
personal manipulador para mejorar
la calidad y garantizar la inocuidad
del producto.
Tabla 4 Situación desafíos futuros

En la situación para desafíos futuros de la empresa son todas aquellas situaciones que
deberá enfrentar la organización en el mediano o largo plazo, que se estima afectarán,
beneficiarán su estabilidad y sostenibilidad, estos pueden ser políticos, administrativos,
económicos, competitivos, tecnológicos, etc., y que le implica asumirlo creando el ambiente
propicio (escenario ideal) para afrontarlo de la mejor manera si poner en riesgo su existencia.
En este diagnóstico podemos observar cómo la empresa Productos Agroalimentarios HV
se enfocará en ingresar a mercados locales, regionales y nacionales para aumentar el ingreso y de
esta manera generar más empleo, a futuro empezaran a realizar adecuaciones su infraestructura
para aumentar la capacidad de producción y por otro lado certificar la empresa en el buen
sistema de gestión.
Árbol Desafíos futuros

 Inclusión de nuevos productos a
Productos
base de leche.
 Ingreso a cadenas de
supermercados tanto locales,

Mercados
regionales y nacionales.
 Diseño de página web y pagina para

RAMAS
Y
compra online para entrega a
FRUTOS
cliente.
FUTURO Marketing y
ventas  Ofrecer promociones por pronto
pago.
 Fidelización de clientes.
 Compra de maquinaria tecnificada

Capacidad de
TRONCO
producción
para controlar tiempos muertos en
producción y evitar cuellos de
botella.
 Adecuaciones en la infraestructura
para aumentar la capacidad de
producción.
 Implementar sistemas de limpieza
de tubería por CIP Los equipos se
limpian sin desmontar mediante un
procedimiento en circuito o paso.
 Adquisición de equipos tecnificados
para análisis de materia prima y

producto terminado.
 Certificación en norma ISO 9001

Saber – hacer
acredita la marca por tener procesos
controlados.
 Sistematización del sistema de
producción mediante la adquisición
de un software, que enlace la
información desde la recepción de
RAÍCES la materia prima hasta la venta del
producto, para garantizar una
adecuada trazabilidad.
 Aprovechar acuerdos comerciales
Competencias para la compra rápida del cloruro de

genéricas
calcio ya que es un insumo
(Finanzas)
controlado por el gobierno nacional.
Descripción método MICMAC
El método MIC MAC es un software que permite que se introduzcan Factores de cambio
(Variables) identificados dentro de la empresa que se va a trabajar en el curso y a través de una

calificación de sus influencias se puedan identificar las variables clave con las que se construirán
los escenarios para el futuro de la organización.
El análisis estructural es una herramienta de estructuración de ideas que permite
reflexionar colectivamente. Nos permite la posibilidad de describir un sistema con ayuda de una
matriz que nos permite un análisis de doble entrada de las variables relacionadas. Este método
tiene por objetivo realizar una revisión de todos los factores de cambio tanto internos como
externos y posteriormente determinar a través del Micmac las variables esenciales (Claves o
estratégicas) a la evolución del sistema, lo que hace integrarla en una gestión prospectiva más
completa (escenario)
Resultados del MICMAC

Pantallazos sin recortar de la Matriz de Influencias Dependencias, Plano de
Influencias Dependencias (PID), Plano de desplazamiento (PD), Gráfico Directo Potencial
(GDP), con sus respectivos análisis.
Figura 1 Variables
Se enumera y describe el conjunto de variables que caracterizan el sistema estudiado
(tanto las variables externas como las internas) que han surgido del anexo 1 - listado de variables
- prospectiva estratégica, donde cada participante escogía 6 variables para luego consolidar un
total de 30 variables.
La explicación detallada de las variables es indispensable: facilita el seguimiento del
análisis y la localización de relaciones entre estas variables.
Figura 2 Matriz de Influencias Dependencias (MID)

Esta matriz contiene en columnas y líneas las variables que constituyen el sistema,
describiendo las relaciones directas entre las variables que definen el sistema; este relleno de la
matriz es generalmente cualitativo, dependiendo de las relaciones entre variables i y j. No
obstante, es posible ponderar las intensidades de relaciones (Influencias actuales) teniendo en
cuenta la escala siguiente: 0: Influencia nula 1: Influencia débil 2: Influencia media 3 o P:
Influencia fuerte; de acuerdo a la escala establecida se realizó la ponderación de cada variable.
En la Matriz de influencias directas (MID), se registra el grado de influencia que tiene la
variable i (Vertical) sobre cada variable j (Horizontales)
Figura 3 Plano de Influencias Dependencias (PID)

El plano directo representa las influencias y dependencias directas entre variables. Las
coordenadas de las variables corresponden a las sumas de las influencias y las dependencias,
calculadas a partir de la matriz MID.
En la zona superior derecha, se encuentran las variables clave o variables reto del
sistema muy motrices y muy dependientes; situadas en la parte superior derecha del plano de
motricidad/dependencia, cuentan con un elevado nivel de motricidad y de dependencia, lo que
las convierte en variables de extraordinaria importancia e integrantes, las actuaciones que sobre
ellas se vayan a tomar han de ser trabajadas con esmero.
Son al mismo tiempo muy influyentes y muy dependientes. Estas variables ubicadas en el
cuadro superior derecho del gráfico son, por naturaleza, factores de inestabilidad puesto que
cualquier acción sobre ellas tiene consecuencias sobre las otras variables.
En la zona superior izquierda, se encuentran las variables determinantes según la
evolución que sufran a lo largo del periodo de estudio se convierten en frenos o motores del
sistema. Son todas muy influyentes y un tanto dependientes. La mayor parte del sistema depende
entonces de estas variables, ubicadas en el cuadro superior izquierdo del gráfico de percepción.
Las variables influyentes son los elementos más cruciales ya que pueden actuar sobre el sistema
dependiendo de cuánto podamos controlarlas como un factor clave de inercia o de movimiento.
También se consideran como variables de entrada en el sistema. Entre ellas, existen
muchas veces variables del entorno que condicionan fuertemente el sistema, pero en general no
pueden ser controladas por éste. Actúan más bien como un factor de inercia.
En la zona inferior izquierda, se sitúan las variables dependientes o variables de
resultado, si bien son bastante autónomas, son más influyentes que dependientes. Estas variables
están ubicadas en el cuadro inferior izquierdo, sobre la diagonal, y pueden ser utilizadas como
variables secundarias o como puntos de aplicación para posibles medidas adicionales.
En la zona inferior derecha, se sitúan las variables autónomas o excluidas, que son al
mismo tiempo poco influyentes y poco dependientes. Estas variables están ubicadas en el cuadro
inferior derecho, y parecieran en gran medida no coincidir con el sistema ya que por un lado no
detienen la evolución del sistema, pero tampoco permiten obtener ninguna ventaja del mismo.
Son las variables reguladoras, ubicadas en su mayoría en el centro de gravedad del
sistema. Pueden actuar sucesivamente como variables secundarias, débiles objetivos, y variables
secundarias de riesgo.
Figura 4 Grafico de Influencia x Dependencia

Fuente tomada: Anexo 2 - Aplicando el MICMAC
Figura 5 Plano de desplazamiento (PD)
El plano de desplazamiento identifica el movimiento generado por las variables desde el
plano de influencias y dependencias directas, hacia el plano de influencias y dependencias

directas, este movimiento indica junto con los gráficos la situación del sistema en el corto y
mediano plazo, además se pueden identificar las variables que migraron de un cuadrante hacia
otro y con ella la dependencia e influencia de unas variables frente a las otras.
Figura 6 Gráfico Directo Potencial (GDP)
El gráfico directo representa la relación de influencias directas entre variables. Las
uniones correspondientes a los valores de la matriz MID

Selección de las variables Claves
Figura 7 Cuadrante con Variables Claves
En la zona superior derecha, se encuentran las variables clave o variables reto del
sistema muy motrices y muy dependientes; situadas en la parte superior derecha del plano de
motricidad/dependencia, cuentan con un elevado nivel de motricidad y de dependencia, lo que
las convierte en variables de extraordinaria importancia e integrantes, las actuaciones que sobre
ellas se vayan a tomar han de ser medidas con cuidado.
Son al mismo tiempo muy influyentes y muy dependientes. Estas variables ubicadas en el
cuadro superior derecho del gráfico son, por naturaleza, factores de inestabilidad puesto que
cualquier acción sobre ellas tiene consecuencias sobre las otras variables, en el caso que se
cumplan ciertas condiciones sobre otras variables influyentes. Pero estas consecuencias pueden
tener un efecto boomerang que amplifica o bien detiene el impulso inicial. Además, en este
grupo de variables conviene realizar una distinción entre:

Las variables de riesgo, situadas más precisamente a lo largo de la diagonal, que tendrán
muchas chances de despertar el deseo de actores importantes, ya que, dado su carácter inestable,
son un punto de ruptura para el sistema
Las variables blanco, ubicadas por debajo de la diagonal más que a lo largo del límite
norte-sur, son más dependientes que influyentes. Por lo tanto, se pueden considerar,
en cierta medida, como el resultado de la evolución del sistema. Sin embargo, es posible
actuar deliberadamente sobre ellas para que evolucionen en la forma deseada. Por
consiguiente, estas variables representan posibles objetivos para el sistema en su
totalidad, más que consecuencias absolutamente predeterminadas.
Variables Obtenidas
1. Gestión de calidad – GESCALI.
2. Posicionamiento Competitivo – POSICOMP.
3. Servicio al Cliente – SERVICLI
4. Diversificación del Producto – DIVERPRO
5. Propósito de Expansión – PROEX
6. Alianzas – ALZS
7. Planeación Estratégica – PLANEST
8. Infraestructura – INFRAEST
9. Precio del Producto – VALPRDTO
10. Estrategias de Marketing – ESMAR

Tabla de actores consolidada y su análisis
Tabla 5 Actores
ACTOR
VARIABLE QUE MANEJA DESCRIPCION DEL ACTOR
LA VARIABLE
Administra las estrategias de venta,
estudia cómo obtener ganancias, sin descuidar
la satisfacción de los clientes; es un proceso
que, aunque se ejecuta de manera externa en la
empresa, es fundamental en toda la operación,

Departame
1. Diversificación porque de acuerdo con las estrategias
nto de
del producto comerciales aplicadas, serán los ingresos o
mercadotecnia
ganancias que la empresa va a recibir que
permitirá que la operación sea funcional y que
genere ganancias e incremento en el
patrimonio.
(John Santos)
2. Posicionamiento Área de El área de mercadeo desempeña un
Competitivo mercadeo de la papel fundamental en el posicionamiento
empresa competitivo de una empresa en el sector de
productos lácteos y en cualquier industria. El
posicionamiento competitivo se refiere a cómo

una empresa se percibe en comparación con sus
competidores en la mente de los consumidores
y cómo utiliza esta percepción para obtener
ventajas en el mercado.
(José Andrés Morales)
Se encarga de proporcionar a los
consumidores información con relación a los
productos que ofrece la empresa, además,
recibe las quejas, reclamos de los compradores,
3. Servicio al Líder por otro lado, recepción, empaque y
Cliente servicio al cliente. alistamiento de los pedidos solicitados
mediante línea telefónica y WhatsApp, debe
garantizar las condiciones de limpieza y
desinfección del punto de venta, incluido el
panorámico de exhibición. (Diego F. Cuartas).
Es el ente encargado de aprobación y
desembolso del dinero para las adecuaciones de
Gerencia la planta de producción y demás estructuras

4. Infraestructura
General físicas que emplea la organización para la
prestación del servicio.
(Diego F. Cuartas).
5. Gestión de Líder Conocer las normas establecidas en la

industria para cumplir los estándares de calidad
en los productos, además de gestionar, dirigir y
planificar la actividad de fabricación que se
realizara, capacidad de síntesis, objetividad y
agilidad para tomar decisiones, capacidad y
habilidad en la planeación de la documentación
necesaria para asegurar y controlar la calidad e
inocuidad de los productos elaborados,
habilidad para la programación de auditorías e

Calidad Control de calidad
inspecciones que contribuyan al aseguramiento
de la calidad e inocuidad y conformidad del
producto elaborado, con el fin de tener procesos
estandarizados, productos de calidad y así
pensar en la adquisición de certificación en
normatividad que permita a la organización
administrar de forma ordenada los procesos de
calidad.
(Diego F. Cuartas Diaz)

Breve introducción al diseño de escenarios
El diseño de escenarios es una de las técnicas utilizadas en la parta de administración
empresarial, específicamente en prospectiva estratégica, que brinda herramientas aplicables a
determinados procesos, para intentar minimizar la incertidumbre que se puede presentar en la
toma de decisiones para proyectar de una empresa a mediano y largo plazo. Actualmente las
áreas de estrategia comercial de las empresas hacen uso de esta herramienta para realizar
proyecciones, que les permita hacer estudios sobre como se vera la empresa en el futuro.
Cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo
Tabla 5 Cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo
Cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo
¿Qué pasa ¿Qué desea

con la ¿Probablemente que ocurra con
variable? qué pasará con a variable?
(1) la variable? (2) (3)
Variable
Tendencial Contrastado Optimista
Corto Mediano plazo Largo plazo
plazo 3-10 años (Ruptura)
1-3 años Más de 10 años
Expandir la
Buscar otros perfiles
Intensificar las diversificación de
de consumidores con
estrategias de los productos en
necesidades o deseos
DIVERPRO marketing para otros mercados y
que atender para
Diversificación mantener el mantener el valor de
lanzar al mercado
del producto posicionamiento de la compañía
nuevos productos que
los productos en el mediante la
cubran esas
mercado. diversificación de
necesidades.
los productos.
Mantener la marca
con relación a
Mantener la marca en Ofrecer un valor
calidad – Precio,
la mente del añadido a la marca
POSICOMP mejorar la calidad
consumidor incluir atributos
Posicionamiento del producto sin
diferenciándola del diferenciados de la
Competitivo afectar
resto de la competencia para
significativamente
competencia. agregar valor.
el precio al
consumidor.
Capacitar al
personal en nuevas Eliminar causas de
Entregar respuestas
SERVICLI estrategias de insatisfacción y
rápidas y efectivas
Servicio al servicio al cliente mantener la
ante la necesidad del
Cliente para lograr fidelización del
consumidor.
oportunidad en las cliente.
respuestas.
Expansión de la
Conservar de manera Inversión en
planta de
INFRAEST adecuada la adecuaciones de la
producción para
Infraestructura infraestructura evitar planta de
mejorar la
el deterioro. producción.
producción.
GESCALI. Cumplimiento de los Planificación, Mantener la
Gestión de estándares de calidad. organización de la certificación de los
calidad documentación procesos que
garantizan el
aseguramiento de la
necesaria para la calidad e inocuidad
certificación en conforme a las
normas de calidad. normas certificadas
y que ayudara atraer
más clientes.
Mantener la
inversión para que
Inversión en se construya una
estrategias de base sólida de
Diseño de blog para
ESMAR marketing como sostenibilidad de la
promocionar la marca,
Estrategias de radio y televisión marca ante el
difusión en redes
Marketing que la marca sea consumidor,
sociales.
visible a nivel emplear marketing
nacional. digital, marketing
de contenido gestión
de redes sociales.
Inversión en
Penetración en el
PROEX Estudio de mercado expandir la
mercado,
Propósito de para conocer la diversificación de
desarrollo de
Expansión competencia. los productos en
nuevos productos.
otros mercados.
Mejorar la calidad
VALPRDTO Mantener la calidad
Mantener contante el del producto y
Precio del del producto y
precio del producto ajustar con relación
Producto precios contantes
a la inflación.
Categorización de variables
Tabla 6 Categorización de variables
Categorías
Económica Tecnológica Productiva
POSICOMP: Posicionamiento INFRAEST: Infraestructura

Competitivo. DIVERPRO:
Diversificación del producto.
ESMAR: Estrategias de
Marketing.
PROEX: Propósito de
Expansión.
VALPRDTO: Precio del

Producto.
Social Política Administrativa
SERVICLI: Servicio al
Cliente
Ambiental Normativa Otras
GESCALI: Gestión de
calidad
Diseño de escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz

Imagen de los 4 escenarios: apuesta, 2 alternativos y 1 catastrófico)
Figura 8 Diseño de escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz
Explicación de cada uno de los escenarios

En este escenario tenemos variables como; POSICOMP – Posicionamiento Competitivo,
ESMAR – Estrategias de Marketing, PROEX – Propósito de Expansión, VALPRDTO – Precio
del Producto, variables importantes para lograr el éxito en el mercado, al definir estrategias de
marketing la empresa Productos Agroalimentarios H.V S.A.S, tendrá una competitividad en el
mercado que lograra que la demanda incremente y de esta manera el valor de la marca sea
reconocida en los mercados en los que se está posicionando, al tener éxito en ventas el ingreso de
la compañía aumentaría significativamente, lo que se tendría capital para pensar en realizar una
expansión de marca por todo el territorio nacional, el compromiso de la compañía es ofrecer
alimentos de calidad que generen la preferencia y confianza del consumidor, proporcionando
productos con estándares que satisfagan a los consumidores, al tener un posicionamiento
competitivo en el mercado la compañía estaría en contante movimiento productivo lo que
significa que la capacidad de ocupación estaría al 100% en la planta, por otro lado estas variables
ayudarían significativamente a tener clientes fidelizados que ayudan a la economía de la
compañía.
El precio del producto es otro factor importante para la compañía, al fijar precios
razonables estamos garantizando la compra del producto en el mercado, siempre pensando en
mejorar la calidad del producto sin afectar tanto el precio al consumidor.
Si se tienen buenas estrategias de posicionamiento en el mercado la empresa tendría éxito
total en el mercado, lo que significaría un aumento en las ventas, un aumento en los ingresos, lo
que provocaría un aumento de producción en planta, contratación de personal y lo que
conllevaría a la compañía a pensar en mejorar los atributos del producto terminado para atraer
más clientes y realizar inversiones en investigación y desarrollo para lanzar nuevos productos al
mercado; con todos estos alcance se lograría tener la marca y la empresa posicionada y
reconocida en los mercados y tendría un éxito prospero.
Ya vendrá
En este escenario tenemos todo lo relacionado con la INFRAEST – Infraestructura y la
DIVERPRO – Diversificación del producto, el ya vendrá viene relacionado con todas las
adecuaciones que debe tener la empresa para mejorar las condiciones de inocuidad del producto,
al tener un éxito total en ventas y tener posicionamiento de marca en el mercado, la empresa
productos agroalimentarios H.V debe destinar un presupuesto para una expansión de la planta
para aumentar la capacidad productiva y mejorar la tecnología en compra de maquinaria
tecnificada para controlar tiempos muertos en producción y evitar cuellos de botella; de esta
manera cumplir con los estándares de calidad en los productos, asegurar, controlar la calidad e
inocuidad y logar procesos sistematizados de trazabilidad para adquirir una certificación de los
procesos.
Por si llega
En este escenario se presenta lo Administrativo - Normativa (+) con relación a
Económica – Productiva (-), lo que significa que si no se tiene una buena ejecución
administrativa tanto por parte del área comercial, calidad y gerencial todos los esfuerzos de
posicionamiento de la marca estaría en riesgo, sino realizan buenas gestiones y no se cuenta con
presupuesto para mejorar en los procesos productivos la calidad del producto estaría en riesgo, la
compañía empezaría a comprar materias primas de baja calidad lo que ocasionaría que el
producto no tenga la calidad ofrecida por la empresa y el consumidor empiece a realizar quejas y
reclamos a la línea de atención al cliente es aquí donde se interviene la variable SERVICLI –

Servicio al Cliente, al no tener una buena administración de los recursos la empresa empezaría a
realizar estrategias muy arriesgadas como subir el precio del producto sin ninguna causal, lo que
provocaría ventas bajas.
No solo está afectada la calidad del producto por la calidad de las materias primas, sino
que afecta también el precio del producto, ya no tenemos la base de la compañía que es ofrecer
alimentos de calidad que generen la preferencia y confianza del consumidor y es así donde la
marca empieza a decaer porque el consumidor no quiere adquirir un producto al que le han
bajado la calidad y le han subido el precio, las quejas y reclamos para la compañía empezarían
aumentar significativamente y las pérdidas se verían reflejadas por productos vencidos en el
mercado por la no adquisición.
Fracaso Total
Este es el peor de los escenarios, sino se contempla una buena administración desde la
parte financiera hasta la parte de calidad, la empresa productos agroalimentarios empieza a tener
bajas en los procesos de producción, ventas muy bajas en el mercado, los clientes no quieren
adquirir productos con la calidad disminuida; lo que ocasionaría un bajo ingreso para la
compañía, donde al no tener ingresos para los procesos de producción la empresa debe dar cierre
total al establecimiento declarándose en quiebra total o en el peor de los casos el Instituto
Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA) suspenda los permisos
sanitarios por no operar con inocuidad en el establecimiento y le acarree una multa y cierre total
de este sin derecho a reabrir la operación y es así como una compañía tiene el fracaso total por
una mala administración de los recursos.

Cuadro de acciones estratégicas
Construir el cuadro de acciones estratégicas para cada una de las variables identificada
que contiene: Variable, Objetivo y Estrategia.
Tabla 7 Cuadro de acciones estratégicas
VARIABLE CLAVE OBJETIVO ESTRATEGIA

¿Qué queremos lograr? ¿Qué hacer?
Lograr que la empresa Mantener un constante
incrementa la cantidad de estudio del mercado y generar

DIVERPRO
productos que ofrece al estrategias de marketing en
Diversificación del
producto
consumidor final, estando a la todas las plataformas.
vanguardia en el mercado.
Hacer que la empresa sea la Mantener un balance entre
mejor opción de productos calidad y precio del producto.

POSICOMP
lácteos para todos los clientes
Posicionamiento
Competitivo
donde se distribuyan los
productos.
Hacer que nuestros clientes Capacitar permanentemente a
tengan una satisfacción total los agentes de servicio al
con los productos que cliente, para abarcar todos los

SERVICLI
Servicio al Cliente adquieren a la empresa y que campos en este campo y
sientan que tienen un muy atender los requerimientos de
buen servicio. los clientes.
INFRAEST Expansión de las Mantener un constante

Infraestructura
instalaciones de producción monitoreo de las áreas donde
de la empresa y tener buenos la empresa está ofreciendo
puntos de venta y sus productos, para identificar
distribución. los mejores lugares y
establecimientos.
Lograr y mantener las Realizar estricto seguimiento
certificaciones en calidad de a todas las áreas involucradas

GESCALI.
Gestión de calidad los productos que ofrece la en los procesos de
empresa. producción.
Crear estrategias de Tener personal altamente
marketing que permitan una calificado en el desarrollo e

ESMAR
fuerte penetración de los implementación de
Estrategias de
Marketing
productos de la empresa en el estrategias de marketing.
mercado.
Pasar de un escenario Estudio permanente del
PROEX regional a uno nacional con la mercado y la competencia.

Propósito de Expansión
venta de los productos.
Mantener o reducir el precio Monitoreo constante de los
de los productos fabricados, precios de la competencia,

VALPRDTO
Precio del Producto para mantener la fidelización generar estrategias con
de los clientes. proveedores y distribuidores.

Conclusiones
Se diligencio el cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo de
acuerdo con el cuadrante con mayor número de variables del trabajo anterior.
Se clasifico las variables escogidas de acuerdo a las categorías presentadas en la guía de
aprendizaje.
Se agrupo las categorías identificadas mediante el plano cartesiano para el diseño del eje
de Peter Schwartz.
Se explico cada uno de los escenarios presentados distribuidos en el eje de Peter
Schwartz.
Se construyo el cuadro de acciones estratégicas para cada una de las variables
identificadas en el escenario prosperidad.

Bibliografía
Avendaño, M. (2015).Construcción de escenarios – Resumen. http://hdl.handle.net/10596/9115
Avendaño, M. (2015). Estrategia y Prospectiva Estratégica

Resumen. http://hdl.handle.net/10596/9730
Avendaño, M. (2015).Plan estratégico – Resumen. http://hdl.handle.net/10596/9118
Echavarría, J. (2016). Construcción de escenarios [Archivo de video].
http://hdl.handle.net/10596/9811Gabiña, J. (2009).El futuro revisitado: la reflexión prospectiva
como arma de estrategia y decisión. (pp. 376-391). https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45900?page=
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45900?page=1
OVA - Unidad 2 - Plan de acción, haciendo realidad los objetivos futuros de la organización: el
Objeto Virtual de Aprendizaje denominado Plan de acción, haciendo realidad los
objetivos futuros de la organización, permitirá al estudiante identificar claramente la
importancia del plan de acción dentro de las metas de la empresa, las estrategias y los
principales elementos que lo componen. Narváez-Ferrín, M. (2020). OVA - Unidad 2 -
Plan de acción, haciendo realidad los objetivos futuros de la organización. [Archivo de
video]. http://hdl.handle.net/10596/18236
Parra, Lina M. (2022).Importancia de los actores dentro de un estudio prospectivo [Archivo de

video]. UNAD.https://repository.unad.edu.co/handle/10596/47931
Parra, Lina M. (2023). Plano de influencia y Dependencia Clave del Estudio
Prospectivo [Archivo de video]. UNAD.
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/55286
Zubiria, M. (2016).Como diseñar un plan de acción para resolver problemas de mi

comunidad. [Archivo de video]. http://hdl.handle.net/10596/9268

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Diego Fernando Cuartas Diaz – 1.054.992.001

John Santos Silva – 80.310.966

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Prospectiva Estratégica – Grupo: 102053_57

Tutor – Geraldine Moncaleano

Diego Fernando Cuartas Diaz – 1.054.992.001

John Santos Silva – 80.310.966

Tutor – Geraldine Moncaleano

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Grupo: 102053_57 – Administración de Empresas

Tabla 1 Información de la empresa..................................................................................................7

y así definir la ruta a seguir.

Identificar en el Plano de Influencias Dependencias PID, el cuadrante con el mayor

los cuatro escenarios mediante el Eje de Peter Schwartz.

Diligenciar el cuadro de preguntas fundamentales para un proceso prospectivo de acuerdo

al cuadrante con mayor numero de variables del trabajo anterior.

Clasificar las variables escogidas de acuerdo a las categorías presentadas en la guía de

La microempresa seleccionada es Productos Agroalimentarios H.V. Es una pequeña

de 2015 y demás legislación aplicable.

Tabla 1 Información de la empresa

clientes productos de excelente calidad cumpliendo con las buenas prácticas de

manipulación de alimentos, a través de procesos controlados que van desde la

infraestructura, maquinaria hasta el personal manipulador, teniendo como base

2015 y demás legislación aplicable.

productos lácteos. Cuenta con un patrimonio neto de 388.298.227 COP y en el ejercicio

obteniendo un resultado del ejercicio 'Menor de 1.000.000.000 COP'

Año de creación de la empresa

dedica a elaboración de productos lácteos; productora y comercializadora de queso

una serie de objetivos que marcan el rumbo y el trabajo de la organización.

Revisor fiscal: Responsable de dar fe pública sobre la razonabilidad de los

estados financieros, validar informes, dar conceptos y observaciones para promover el

buen funcionamiento de la organización.

Secretaria: Realiza la organización de todo el archivo que presenta la

organización, además que cargar la información a un sistema para el pago a los

proveedores por calidad composicional de la leche, realizar solicitud de pedidos de

insumos y demás necesarios para ejecutar las labores dentro de la organización.

Líder control de calidad: Conocer las normas establecidas en la industria para

cumplir los estándares de calidad en los productos, además de gestionar, dirigir y

planificar la actividad de fabricación que se realizara, capacidad de síntesis, objetividad y

agilidad para tomar decisiones, capacidad y habilidad en la planeación de la

documentación necesaria para asegurar y controlar la calidad e inocuidad de los

productos elaborados, habilidad para la programación de auditorías e inspecciones que

contribuyan al aseguramiento de la calidad e inocuidad y conformidad del producto

Jefe de planta – Auxiliar de calidad: Encargada de brindar aseguramiento de

calidad e inocuidad de alimentos en conjunto con las Buenas Prácticas de Manufactura

(BPM) desde la recepción de la materia prima hasta el consumidor final, de acuerdo a

normatividad legal vigente, también revisaba el inventario de insumos de proceso,

de la leche en muchos aspectos tales como antibióticos, adulterantes, titulaciones en

materia prima y recolección de muestras, inspeccionando calidad composicional e

higiénica bajo resolución 0017, manejando un registro y control en documentación y

Operario de Producción: Participar directamente en el proceso de producción,

manejar la maquinaria y herramientas específicas y necesarias para lograr la

transformación de producto, incorporar ingredientes en la producción del producto,

aplicar prácticas correctas de fabricación, seguir programas de producción, desmontar

equipos para realizar limpieza y desinfección, aplicar análisis de peligros y puntos de

mantener las buenas prácticas de manipulación de alimentos (BPM), verificar la materia

prima que ingresa a planta.