INTRODUCCION:

Al realizar este tema sabremos para que se lleva a cabo un estudio de mercado
y cuál es su importancia, nos llevara paso a paso para poder realizarlo
adecuadamente.

Conoceremos los antecedentes del estudio de mercado desde cuando se creo y

hasta la actualidad como se lleva a cabo.

Dentro de este mismo tema aprenderemos que es el producto, el cliente, la

demanda, la oferta, el precio dentro de una empresa y como se relacionan una
con otra.

También aprenderemos como se lleva a cabo la distribución, es decir, desde que

el producto se fabrica en la empresa hasta que llega a manos del cliente para
consumirlo, resultara muy importante que se ponga mucha atención en este
apartado ya que se verán las estrategias de distribución, los tipos de canales de
distribución y porque es muy importante el marketing en la distribución.

Otro tema que captará nuestra atención será la planeación de las ventas y el
proceso operativo que ayuda al equipo directivo alcanzar sus objetivos en todas
las áreas y procesos de una empresa.

Aprenderemos cuales son las estrategias de mercado y que van enfocadas a las
áreas de marketing con el objetivo de incrementar las ventas y diferenciarse de
las competencias.

Es importante que conozcamos cuales son los insumos de una empresa y

cuantos tipos de insumos existen, así igual conoceremos que los pronósticos del
mercado son una proyección de ingresos futuros y para que sirven.
 1.- ESTUDIO DE MERCADO.

Un estudio de mercado es el conjunto de acciones que realiza una organización

para conocer la demanda y la oferta existente en el mercado. Es decir, cuáles
son las necesidades del público objetivo y cómo son satisfechas por parte de
nuestra competencia, su finalidad es conocer a profundidad el nicho que se
pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad.

Con un estudio de mercado se puede:

● Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.
● Saber cuáles son los precios más competitivos.
● Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
● Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
● Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
● Medir campañas y estrategias de marketing.

Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas que compran,

entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se enfoca en la
obtención y conformación de los perfiles de nuestro público objetivo: ¿quiénes
compran?, ¿cuánto compran?, ¿cómo compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué
lo hacen?

Varias áreas, son las encargadas de conocer el estudio de mercado por lo que
es necesario que participen varios especialistas en economía, sociología,
estadística, comunicación social, psicología, entre otras disciplinas.

En un estudio de mercado se analiza también la oferta y la demanda, lo que

significa que tendremos que recoger información de la competencia, como por
ejemplo: volúmenes de facturación, inversión en publicidad, precio, calidad,
cómo fue su evolución histórica en el mercado y qué piensan los usuarios sobre
la marca.

Tipos de investigación de mercado que existen

● Cualitativa
● Cuantitativa
● Continua
● De campo
● Aplicada
● Puntual
● Experimental

Como realizar un estudio de mercado

● Define un objetivo para el estudio
● Elige una metodología para recoger información y síguela
● Consulta las fuentes de información que ya existen
 ● Realiza búsquedas en internet pero ten cuidado con las fuentes
● Segmenta tu público
● Realiza una encuesta
● Investiga en las redes sociales
● Realiza una prueba piloto

1.1. ANTECEDENTES.

La concepción moderna de la investigación de mercado nació a principios del

siglo XX, debido a la confluencia de dos acontecimientos fundamentales que
marcarían el camino, ambos ocurridos en Estados Unidos.

En 1890, el US Census Boureau introdujo las tarjetas perforadas para tabular

los datos. Estas tarjetas eran una versión muy primigenia de los ordenadores de
hoy, y por primera vez contenían estadísticas fiables de la población
estadounidense.

En 1916, The Literary Digest, un magazine semanal norteamericano, realizó la

que se considera la primera encuesta electoral de EE.UU. (para las elecciones
presidenciales de EE.UU.). Durante los siguientes 20 años la publicación acertó
en todas las encuestas electorales que realizó.

En 1911 se establece la National Analysts Worldwide, una empresa

estadounidense de estudios de mercados que originalmente funcionaba como
una división de la Curtis Publishing Company.

En 1923 Daniel Starch, psicólogo de la Universidad de Harvard, fundó la que se

considera la primera agencia independiente de market research, la Daniel Starch
and Staff, que estuvo activa hasta 1973. Su trabajo fue tan relevante que en el
mundo de la publicidad de aquella época se acuñó el verbo “to starch”, que
significaba “medir la efectividad de la publicidad”.

En 1935 se funda el American Insitute for Public Opinion, que posteriormente

pasaría a llamarse Gallup y que pronto se convertiría en la mayor agencia de
investigación de mercados de su era, archiconocida mundialmente por sus
encuestas electorales. Su fundador, George Gallup, estableció desde el principio
una norma: no llevar a cabo encuestas de organizaciones como los partidos
Demócrata y Republicano.

A partir de la década de los 40 Estados Unidos, y poco más tarde Europa, entran
de lleno en la era del consumo, a partir del auge económico que siguió a la
Segunda Guerra Mundial.

En este panorama destacan Robert Merton y Paul Lazarsfeld, sociólogos

docentes de la Universidad de Columbia que idearon la técnica del focus group a
principios de la década de 1940, con la idea de trascender los números y
adentrarse en el funcionamiento de la mente humana en relación con el consumo
y la comunicación. No rechazaban la investigación cuantitativa, pero observaron
discrepancias entre lo que la gente decía que hacía, pensaba o le gustaba, y lo
que realmente hacía.

Los años 60 y 70: del conjoint analysis a la experiencia holística de consumo,

durante estas dos décadas se produjeron importantes avances en el área de
investigación de mercados, tanto en la parte cualitativa como en la cuantitativa.

Durante la década de 1960, la introducción de tecnologías como los sistemas

telefónicos y los ordenadores facilitó el acceso a grandes masas de personas y
el análisis estadístico de los datos, lo que devolvió a la investigación cuantitativa
al primer plano. En absoluto desapareció la investigación cualitativa, pero los
datos volvieron a ser los protagonistas de esta historia.

El conjoint analysis es una técnica estadística desarrollada por el matemático y

profesor de marketing Paul Green. La novedad consistía en que más allá de la
foto fija que hasta entonces las estadísticas arrojaban, e introducía un factor de
predicción que revolucionó las decisiones de marketing, y cuya influencia llega
hasta hoy en día.

Su técnica de modelización estadística se convirtió en un elemento central de

los estudios de mercado cuantitativos, y le valió el premio Lifetime Achievement
Award de la American Marketing Association.

John Howard, académico experto en marketing cuya carrera se catapultó

durante los años 60, centró sus investigaciones en el comportamiento del
consumidor, incorporando a este ámbito una serie de perspectivas procedentes
de otras ciencias sociales, como la psicología, la sociología, la antropología y la
economía. Su trabajo animó a otros a adoptar enfoques multidisciplinares para
entender a los consumidores, rompiendo por primera vez las barreras entre
disciplinas, y la dependencia del psicoanálisis que los trabajos de Dichter habían
impuesto.

También durante los años 70, Jerry Yoram Wind y Richard Cardozo publicaron
su artículo «Segmentación del mercado industrial. En él detallaban un nuevo
modelo de clasificación de clientes para orientar la toma de decisiones
estratégicas y tácticas. Su modelo de segmentación del mercado en dos fases,
basado en la macrosegmentación y la microsegmentación, es uno de los
métodos más comunes aplicados en los mercados industriales.

La pareja definió los segmentos de consumidores como un grupo de clientes

actuales y potenciales con alguna característica comunes que sea relevante para
explicar (y predecir) su respuesta a los mensajes de marketing de una empresa.

La idea era dirigirse a diferentes grupos de consumidores con diferentes

mensajes, algo que se ha convertido en una parte integral del marketing
moderno.
También en el ámbito de la segmentación de mercados, hacia 1978 Arnold
Mitchell, científico social de SRI International, desarrolló su método VALS:
Values and Lifestyles, un método de segmentación basado en aspectos
psicográficos que tuvo una gran influencia en las agencias de publicidad de la
época, y que se nutrió en buena medida de los trabajos de David Riesman
(sociólogo de Harvard) y del psicólogo Abraham Maslow (el de la famosa
pirámide). Mitchell utilizó la estadística para identificar las preguntas
psicográficas y demográficas que ayudaron a clasificar a los consumidores
estadounidenses adultos en uno de los 8 tipos de estilo de vida:
● Innovators.
● Thinkers.
● Believers.
● Achievers.
● Strivers.
● Experiencers.
● Makers.
● Survivors.

En la década de los 80, nace la agencia estadounidense de investigación Western

WATS (ahora SSI), que se centró en implementar el uso de los teléfonos para
llevar a cabo una gran cantidad de encuestas, dando un salto cualitativo en la
escalabilidad de la realización de estudios cuantitativos, convirtiéndose así en la
mayor empresa de estudios de mercado del mundo.

La llegada de internet lo cambió absolutamente todo, y la investigación de

mercados no fue en absoluto una excepción. No fue un cambio radical, hubo que
esperar unos años hasta que se convirtió en un fenómeno de masas en los
albores del siglo XXI. Pero poco a poco, cambió por completo el panorama del
market research, tanto lo cuantitativo como en lo cualitativo. Facilitó el acceso
a las masas de una forma más profunda de lo que lo hizo el teléfono, proporcionó
herramientas que sirven para recopilar datos, analizarlos e interactuar con los
consumidores.

El surgimiento de las redes sociales y la hiperconectividad de ciudadanos y

consumidores han traído nuevos retos y oportunidades. El poder de los datos
para comprender usos y actitudes en contextos digitales, la ultradigitalización
de la vida, el Internet de las Cosas y todo lo que está por venir, casi a la vuelta
de la esquina, nos da una foto casi exacta y en tiempo real del dónde, el cómo,
el cuándo. Y sin embargo, hoy más que nunca son necesarias las técnicas
cualitativas para comprender los porqués. Porque detrás de cada número, cada
dato, cada analítica en tiempo real, sigue habiendo seres humanos llenos de
emociones, frustraciones, miedos, anhelos y deseos.

1.2. ESTRUCTURA DELMERCADO.

Está constituida por los elementos que determinarán el precio y la cantidad que
se terminará transando.
Los componentes principales son:
● El número de compradores o consumidores.
● La cantidad de vendedores que compiten.
● El poder de negociación de las partes.
● La facilidad de entrada y salida del mercado.
● Uniformidad de la mercancía.

Existen dos tipos de estructuras del mercado: Aquellas de competencia

perfecta y otras de competencia imperfecta. Estas últimas, además, presentan
diversos casos.

Competencia perfecta: Es una situación poco realista, donde se cumplen las

siguientes condiciones:
o Existe un gran número de ofertantes y demandantes que son
precio-aceptantes.
o El producto es homogéneo.
o Información perfecta.
o Los costos de transacción.

1.3. EL PRODUCTO.

Se refiere a cualquier bien tangible o intangible que se ofrece al mercado con el

objetivo de satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores, un producto
puede ser un objeto físico, como un automóvil, un teléfono celular, una prenda
de vestir o un electrodoméstico, o puede ser un servicio, como el transporte
público, la atención médica o la reparación de electrodomésticos, también puede
incluir elementos, como la marca, el diseño, el embalaje, la garantía y la imagen
corporativa. En general, se considera que un producto es un conjunto de
atributos que tienen valor para el cliente y que pueden ser ofrecidos a un precio
determinado.

El análisis del producto implica examinar varios elementos para comprender su

valor para los consumidores y su potencial, para el éxito en el mercado. Algunos
de los elementos que se pueden analizar en un producto son los siguientes.
- Núcleo.
- Calidad.
- Beneficios.
- Empaque y etiquetado.
- Diseño.
- Marca o nombre.
- Imagen del producto.
- Ciclo de vida del producto.
- Competencia.
- Precio.
- Promoción.

Esta última característica acerca de los productos es una parte sumamente

importante del éxito de las empresas, pues ayuda a satisfacer las necesidades y
deseos de los consumidores a través de la promoción y venta de productos y
servicios. El objetivo del marketing es generar demanda para los productos o
servicios de la empresa y construir relaciones duraderas y rentables con los
clientes.

Sin duda, el producto se considera el elemento más importante de la mezcla del

marketing. Puesto que todas las otras variables dependen del producto, no se
puede pensar en establecer un precio si no hay un producto, del mismo modo,
tampoco se puede pensar en la forma de comunicar los beneficios que se
ofrecen, si aún no se tiene un producto que comercializar.

El producto es la primera idea que se genera, se planifica y se desarrolla dentro

del marketing, porque sin un producto es prácticamente imposible hacer una
planificación adecuada de marketing.
Claro que, para que algo sea considerado producto para el marketing, el
satisfactor producido debe ser comercializado dentro del mercado.

Un producto siempre debe estar relacionado con la necesidad de satisfacer,

puesto que un mismo satisfactor puede ser utilizado para cubrir una necesidad
distinta por parte de los consumidores.

Los productos se clasifican en:

1. Bienes y servicios
Los bienes son los productos que cuando un consumidor los compara adquiere
propiedad del bien. En contraste, cuando se requiere un servicio, sólo se
satisface la necesidad, pero no se vuelve propietario del producto.

2. Producto tangible e intangible

Un producto tangible es un bien que tiene existencia física o material, por lo que
cuando una persona lo solicita puede verlo, tocarlo o percibirlo con todos sus
sentidos. Por el contrario, un producto intangible en un producto que no
podemos ver, ni tocar; pero que igualmente satisface una necesidad.

3. Producto de consumo y de uso

Un producto de consumo es aquel que luego de cubrir una necesidad
desaparecen completamente o pierde sus características ideales para responder
al objetivo, para el que fue diseñado.
En relación con los productos de uso son aquellos que resuelven una necesidad,
pero siguen manteniendo sus características ideales, porque pueden ser
utilizados varias veces.

4. Materias primas, productos semiacabados y acabados

Las materias son productos que no pueden consumirse en su estado original,
sino deben ser transformados por el usuario, para poder ser utilizados.
Los productos semiacabados, están casi listos para consumirse, por eso se
necesita que el consumidor realice algún proceso para poder ser utilizados para
el consumo final.
Los productos acabados son aquellos que cuando salen al mercado están
totalmente listos para ser utilizados.

5. Productos domésticos e industriales

Nos referimos a un mismo producto, la única diferencia es quién lo use.
Un shampoo puede ser de uso doméstico si es comprado por una familia, para
la higiene personal; pero puede ser de uso industrial cuando es usado por un
salón de belleza que los usa dentro de sus servicios o los comercializa.

6. Productos de convicción, comparación y de conveniencia

La diferencia entre estos productos es el precio y el tiempo que se usa para
decidirse a tomar una decisión de compra.

Un producto de convicción es un producto de alto precio donde las personas

están convencidas de la calidad y los beneficios que adquieren, por lo que pagan
por ellos altos precios.
Los de comparación, son los productos donde los consumidores antes de
comprar el producto comparan precios y calidades, antes de decidirse a
comprarlo.
Los de conveniencia son de bajo precio y por esa razón las personas no toman
mucho tiempo para comprar un producto.

1.4. EL CLIENTE.

Es una persona o entidad que compra los bienes y servicios que ofrece una
empresa.

La palabra cliente también puede ser utilizada como sinónimo de comprador. El

cliente puede comprar un producto y luego consumirlo, o simplemente comprarlo
para que lo disfrute otra persona, el cliente es el principal foco de atención de
cualquier empresa, por lo que todos los planes y las estrategias
de marketing deben enfocarse, desarrollarse e implementarse en concordancia
con ellos.

Existen diferentes tipos de mercados:

1. Mercado de consumo y los clientes.
2. Mercados industriales y los clientes.
3. Mercados de revendedores y los clientes.
4. Mercados de gobierno y clientes.
5. Mercados internacionales y clientes.

La empresa lo que pretende haciendo un uso adecuado del marketing, es

entregar a los clientes un producto que les permita la satisfacción de una
necesidad, a cambio de obtener utilidades. Nos damos cuenta entonces, que la
única manera de lograr utilidades para una empresa es mediante la satisfacción
de los clientes.
Por esa razón todos los esfuerzos de marketing están orientados a lograr la
satisfacción de los clientes, puesto que esto determina la posibilidad de que la
empresa siga teniendo éxito y que permanezca dentro del mercado, sin clientes
no hay empresa que sobreviva.

El marketing tiene dos objetivos prioritarios respecto a los clientes:

1. Atraer clientes nuevos
2. Conservar clientes actuales

Se llega a la conclusión que la definición de Cliente Para Fines de Mercadotecnia

es:
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal
por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

1.5. LA DEMANDA.

Es una descripción de todas las cantidades de un bien o servicio que un

comprador estaría dispuesto a comprar a diferentes precios. De acuerdo con la
ley de la demanda, esta relación es siempre negativa, la respuesta a un aumento
del precio es una disminución de la cantidad demandada.

En el dinámico mundo de los negocios, comprender el concepto de demanda de

mercado es esencial para cualquier empresa exitosa. Como emprendedor o
comercializador, comprender este concepto y saber cómo calcularlo puede tener
un impacto significativo en la toma de decisiones y, en última instancia, llevar a
una ventaja competitiva en el mercado.

La demanda del mercado se refiere a la cantidad de un producto o servicio que

todos los consumidores en un mercado particular están dispuestos y capacitados
para comprar a un precio dado durante un período de tiempo específico y
representa el deseo o necesidad colectiva de los consumidores de un producto o
servicio específico, la demanda de mercado se ve influenciada por varios
factores, como el precio, las preferencias del consumidor, los niveles de
ingresos, la disponibilidad de sustitutos y las condiciones económicas en general.

La demanda de mercado es crucial para las empresas, ya que les ayuda a

determinar las ventas potenciales y los ingresos de tus productos o servicios en
un mercado dado. Al comprenderlo, las empresas pueden establecer estrategias
de precios adecuadas, identificar oportunidades de crecimiento y adaptar tus
esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias de los
consumidores.

La importancia de la demanda del mercado en marketing es importante por:

- Estimación de ventas potenciales:
- Identificación de oportunidades de mercado
- Desarrollo de estrategias de marketing dirigidas
- Desarrollo y diferenciación de productos
 - Estrategia de precios

Diferencias que existen entre demanda individual y demanda de mercado

La demanda individual: Se refiere a la cantidad de un producto que un solo

consumidor puede comprar en función de sus preferencias e ingresos y es
específica de un consumidor.

La demanda de mercado, en cambio, representa la cantidad global del producto

que todos los consumidores de un mercado están dispuestos a comprar y pueden
hacerlo y combina las demandas de todos los consumidores del mercado.

Existen estrategias eficaces para ayudarnos a comprender la demanda del

mercado y mantener la ventaja competitiva:
 Elige el público objetivo
 Evaluar los datos
 Enfrentarse a la competencia
 Mantener la relevancia

Para calcular la demanda de mercado, hay que sumar las demandas individuales
de todos los consumidores del mercado, por lo que hay que seguir estos pasos:
- Conocer la demanda individual
- Sumar las demandas individuales
- Analizar la curva de demanda del mercado

1.6. LA OFERTA.

El término oferta proviene del latín offerre, que significa ofrecer. Esta palabra
posee diversas acepciones, una de ellas podría ser definida como la promesa de
cumplir o entregar algo. También puede ser entendido como la rebaja de un
precio. Pero donde mayor importancia adquiere el concepto es
en Economía, donde es entendida como uno de los motores del mercado.

La oferta puede ser definida como la cantidad de bienes y/o servicios que las
distintas organizaciones, empresas o personas tienen la capacidad y deseo de
vender en el mercado, en un determinado lapso tiempo y espacio, en un
particular valor pecuniario, con el fin de satisfacer deseos y/o necesidades.

La ley de oferta es entendida como la variación de la disposición de bienes y

servicios en un mercado, cuyos cambios se encuentran estrechamente
vinculados con el cambio de los precios. Si los precios son altos la oferta
aumenta, de manera contraria, si los precios bajan la oferta hará lo mismo.

Elementos claves de la oferta son los siguientes:

● Disposición de venta.
● Vendedores.
● Cantidad.
● Capacidad de venta.
● Deseos y necesidades.
● Mercado.
● Lapso de tiempo.
● Precio.

Al hablar de oferta, estamos haciendo referencia a aquellos bienes y servicios

que los oferentes ponen a la venta en el mercado a un precio determinado. En
otras palabras, los bienes y servicios que los agentes económicos (empresas,
profesionales, instituciones y organismos) están dispuestos a vender en el
mercado a un precio establecido.

1.7. EL PRECIO.

El precio de mercado es el valor monetario que se le asigna a un bien, un

producto o servicio por parte de la empresa que lo ofrece, por lo que puede
decirse que es el precio que los consumidores o clientes están dispuestos a
pagar, en un mercado libre, competitivo, para obtener ese producto o servicio.

El precio de mercado cumple con una importante función informativa en la vida

económica. Pues es un buen indicador de situaciones de exceso de oferta o de
demanda en mercados. Un precio de mercado alto puede significar escasez o
una altísima demanda. Mientras que, por otro lado, un precio de mercado más
bajo suele ser consecuencia de bajos niveles de demanda o alta competencia.

Otra de las funciones del precio de mercado es la de ser un indicador del estado
de la ley de la oferta y la demanda. Si es alto indica que un gran número de
usuarios quiere adquirir ese bien, mientras que si es bajo puede significar que
muchos usuarios no están dispuestos a comprarlos y para darle salida hay que
abaratar su coste.

1.8. LA DISTRIBUCION.

La distribución forma parte de la estrategia adoptada en el marketing mix, de la

misma manera que forma parte de las conocidas 4 P’s del marketing. Y es que,
con distribución, estamos haciendo referencia a aquellas actividades que realiza
la empresa desde que el producto se fabrica, hasta que el producto llega a la
estantería de la que lo coge un cliente final para consumirlo.

La distribución se realiza mediante los conocidos canales de distribución, estos

son los medios que utiliza cualquier empresa para hacer llegar sus productos a
su consumidor final, desde el transporte hasta el supermercado que vende
nuestro producto.

A la hora de crear una empresa, se debe seleccionar cuál va a ser la estrategia

mediante la cual se distribuirá el producto.
Entre las posibles estrategias, podemos destacar las siguientes cuatro:
● Distribución intensiva
● Distribución extensiva
● Distribución selectiva
● Distribución exclusiva

Existen 2 topos de canales distribución:

El canal de distribución directo: Es aquel que utilizan las empresas que deciden
llevar sus productos al consumidor final, sin usar intermediarios. Dado que no
existen intermediarios, la empresa tiene que realizar todas las tareas
de marketing, de almacenaje, de transporte y comercialización de sus
productos.
A su vez, dentro de los canales de distribución directos, podemos diferenciar dos
tipos:
● Canal físico
● Canal digital

El canal de distribución indirecto: Es el canal mediante el cual la empresa

comercializa sus productos valiéndose de intermediarios. Los intermediarios
pueden ser mayoristas o minoristas, y se convierten en la conexión entre la
empresa y el cliente final.
Los canales de distribución indirectos pueden clasificarse de la siguiente manera:
● Canal corto
● Canal largo
● Canal doble

El objetivo principal de una estrategia de distribución es seleccionar los medios

más apropiados para colocar el producto o servicio en el mercado. Pero además
de este objetivo general, la estrategia de distribución puede responder a otros
objetivos más concretos: aumentar cuota de mercado, satisfacer la demanda del
producto en una zona geográfica concreta, alcanzar una cobertura del mercado
masiva, mejorar los tiempos de entrega del producto, incrementar la
rentabilidad de la empresa, etc.

A la hora de optar por una estrategia de distribución u otra, las empresas tienen
que tener en cuenta varios factores. Por una parte, las características del
consumidor al que se dirige el producto (¿cuál es su perfil?, ¿dónde está?,
¿dónde compra?); por otra, las características del propio producto (¿nuestro
producto es exclusivo o queremos que tenga un alcance masivo?). También
habrá que preguntarse qué está haciendo la competencia (¿dónde y cómo
vende?).

La estrategia de distribución deberá decidir qué canales de distribución son los

más adecuados para cada producto o servicio.

Directos e indirectos, según si la empresa vende sus bienes directamente al

consumidor final o si lo hace a través de intermediarios.
Físicos o digitales.

- Tipos de sistemas de distribución

● Interno
● Externo
● Mixto

- Tipos de distribución
 Distribución intensiva
● Distribución selectiva
● Distribución exclusiva

1.9. PLANEACION DE LAS VENTAS.

La planificación de ventas y operaciones es un proceso de negocios que ayuda

al equipo directivo alcanzar sus objetivos en todas las áreas y procesos de una
empresa; desde la cadena de suministro hasta la atención a la demanda. Una
planificación de ventas y operaciones eficaz involucra algunas etapas.

Características de un plan de ventas

1. Perfil de cliente ideal
2. Objetivos de ingresos
3. Estrategias
4. Responsabilidades y cargos
5. Recursos y presupuestos
Cómo elabora un plan de ventas en 8 pasos
1. Define la misión de tu empresa
2. Conforma a tu equipo
3. Define tu público objetivo
4. Determina herramientas y recursos a utilizar
6. Define el plan de acción
7. Define objetivos de venta
8. Mide las acciones

El plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu

negocio, es importante que no dejes para después el desarrollo de tu plan de
ventas, ya que este documento te ayudará a concretar tus objetivos.

La diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial se utilizan de forma

indistinta los términos plan de ventas y plan comercial, su diferencia radica en
que un plan comercial establece únicamente los objetivos de un negocio, y el
plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos. Así,
mientras que el plan comercial es de carácter estratégico, el plan de ventas es
táctico.

Un plan de ventas sirve para ordenar los esfuerzos que se hacen en el equipo
comercial a fin de alcanzar las metas de negocio. Es un documento que ayuda a
organizar a los representantes de ventas y sistematizar las acciones centradas
en los clientes, esta herramienta brinda un panorama amplio de lo que debe
hacerse para cumplir con los objetivos; además, ayuda a gestionar de mejor
forma el tiempo y los recursos, también contribuye al lanzamiento de nuevos
productos y servicios en una organización.

Estructura de un plan de ventas:

● Resumen ejecutivo.
● Objetivos empresariales y metas de ingresos.
● Revisión del rendimiento.
● Estrategias y métodos específicos.
● Segmentos de cliente-persona de comprador.
● Capacidades y recursos de la empresa.
● Plan de acción.
● Herramientas de ventas.
● Métricas de rendimiento.

Un plan de ventas puede cumplir diversos objetivos, tales como:

● Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que se encuentra en
emprendimiento o para uno que ya tiene años de trayectoria.
● Dar seguimiento a las estrategias de marketing para posicionar la marca
y conseguir más compras de productos o servicios.
● Organizar los procesos internos de la empresa, especialmente para guiar
y dirigir el departamento de ventas a generar mejores resultados.
● Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de una empresa en
un periodo determinado.
● Optimizar las herramientas y recursos que dispone la empresa para lograr
más ventas.

1.10. ESTRATEGIAS DE MERCADO.

Son un conjunto de acciones planificadas y enfocadas en las áreas de marketing,

ventas y finanzas, con el objetivo de optimizar el manejo de recursos para
incrementar las ventas y diferenciarse de la competencia.

También llamadas estrategias de marketing, son procesos de definición de

acciones, ejecución de herramientas e identificación de técnicas que ayuden a
una organización a alcanzar las metas esenciales para elevar el nivel de ventas,
incrementar la autoridad de una marca o generar ventajas competitivas.

Este tipo de planificaciones pueden abarcar tanto como sea necesario, desde
iniciativas básicas como lo es una campaña de anuncios digitales, hasta procesos
complejos de automatización de marketing o el seguimiento de indicadores de
rendimiento.

Las estrategias de mercado son esenciales para promocionar una marca y

vender sus productos o servicios, sobre todo teniendo en cuenta
las tendencias de su industria.
 Razones por las que se debe tener una estrategia de mercado:
● Conocer a tus clientes.
● Autoridad.
● Brand awareness.
● Crecimiento.
● Destaque.
● Conocer el segmento.

Tipos de estrategias de mercado:

● Segmentación
● Competitividad
● Posicionamiento
● Impacto
● Catálogo
● Marketing digital
● Fidelización

El primer paso es realizar un estudio de los elementos internos y externos de la

empresa, con el objetivo de comprender en su totalidad los aspectos de la
organización, de los cuales depende directa o indirectamente para funcionar.

En este análisis es preciso incluir todas las herramientas, soluciones

tecnológicas, las finanzas, la política empresarial, regulaciones gubernamentales
o las leyes establecidas que impacten de alguna forma a la compañía.

Una vez se entienda el contexto en el que vive el negocio, se deben determinar

los objetivos que serán la base fundamental de las acciones dentro de una
estrategia de mercado.
Por lo que es prudente proponer las metas con base en las características
inherentes del entorno o giro donde se busque posicionar a la empresa,
considerando todos los riesgos potenciales a los cuales se podrá enfrentar.

Lo siguiente es crear un plan detallado y preciso de marketing que contenga

todo lo anterior y, además de ello, las acciones, soluciones, tecnologías y el
periodo de tiempo ideal para alcanzar los objetivos.
Es importante reconocer que las estrategias de mercado pueden ser iniciativas
que duren años, por lo que crear planificaciones anuales, semestrales o
trimestrales puede ser una buena recomendación para alcanzar los objetivos
gradualmente.
Asimismo, contemplar la velocidad con la que cambian las variables en los
mercados es recomendable; por lo que agregarles dinamismo y flexibilidad a
cada una de las acciones te brindará la posibilidad de reaccionar efectivamente
a los cambios no previsibles de la industria sin cambiar tus metas.

No es posible dejar en claro cómo llevar a cabo las estrategias de mercado sin
hablar de las técnicas más populares. Por ello, hemos elaborado una lista con
10 ejemplos de estrategias de mercado que puedes realizar para cumplir con
este propósito.

Técnicas de estrategias de mercado:

1. Inbound Marketing
2. Contenidos interactivos
- Quizzes interactivos
- Ebooks interactivos
- Videos interactivos
- Landing pages interactivas
3. Marketing de influencers
4. Email marketing
5. Redes sociales
6. Anuncios en línea
7. Marketing de Contenidos
8. SEO
9. Retargeting
10. Omnicanalidad

1.11. MERCADO DE INSUMOS.

Es conocido también como el mercado de factores de la producción, en otras

palabras, son todos los ingredientes que necesita una empresa para funcionar,
así por ejemplo necesita materia prima, mano de obra, capital de trabajo, etc.

Los insumos describen los factores que se utilizan en la producción de bienes o

servicios para obtener un beneficio económico. Los factores de producción
incluyen la tierra, el trabajo, el capital y el espíritu empresarial.
Estos insumos también se conocen como gestión, máquinas, materiales y mano
de obra, y recientemente se ha hablado del conocimiento como un posible nuevo
factor de producción.

El trabajo incluye toda la labor que los trabajadores y empleados realizan en

todos los niveles de una organización, excepto por el empresario. El
emprendedor es el individuo que toma una idea e intenta obtener un beneficio
económico al combinar todos los demás factores de producción, el emprendedor
también asume todos los riesgos y recompensas del negocio. El capital está
formado por todas las herramientas y maquinaria utilizadas para producir un
bien o servicio.

Un mercado de insumos facilita la compra y venta de factores de producción,

como mano de obra, capital, tierra y materias primas que una empresa utiliza
para fabricar un producto final. Un mercado de insumos es distinto del mercado
de bienes y servicios, que es el mercado de productos o servicios terminados.

Tipos de insumos:
 1. Trabajo o mano de obra: Se componen de aquellos agentes que dan forma
a la masa laboral, es decir, a los empleados que realizan el proceso de
producción.
2. Puede ser físico o productivo: Ya sea que forme parte de mobiliarios y
bienes fijos, o de máquinas, tecnologías y desarrollo e innovación que
procesan la transformación de los recursos.
3. Tierra o recursos naturales: Se relacionan con los bienes o insumos a
transformar, como recursos naturales, materias primas o agentes
naturales (tierra, agua, sol.)

1.12. PRONOSTICOS DEL MERCADO.

Pronóstico de ventas es una proyección de ingresos futuros. Con base en datos

de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la
efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo.

Para realizar un pronóstico de ventas es clave recopilar y analizar datos

históricos de ventas. Esto implica revisar registros de ventas anteriores,
identificar patrones estacionales o tendencias a lo largo del tiempo, y examinar
cualquier factor que haya afectado significativamente los resultados en el
pasado.

Elementos del pronóstico de ventas:

 Periodo de análisis
 Histórico de ventas
 Comportamiento del mercado
 Hábitos del consumidor
 Oferta comercial

Existen dos tipos de pronósticos de ventas en los que podrás hacer uso de
diferentes técnicas para conseguir la información que necesitas. Cada tipo
dependerá de si te encuentras en una empresa nueva o en una que ya lleva más
tiempo en el mercado.

Pronósticos de ventas cualitativos

1. Método Delphi
2. Juicio de expertos
3. Opinión del equipo de Ventas
4. Identificación de series de tiempo
5. Pruebas de mercado

Pronósticos o forecast de ventas cuantitativos

1. Run rate
2. Suavizamiento exponencial
3. Tasa de crecimiento medio
4. Regresión lineal simple
 1.13. RELACION ENTRE LAS VARIABLES DEL ESTUDIO DE
MERCADO.

Estas variables son: producto, precio, distribución y promoción, han dado

nombre a la teoría de las “cuatro pes”

Llamamos variables de segmentación a los factores que los profesionales del

marketing utilizan para clasificar a su público en diferentes grupos, Los 4 tipos
principales de variables de segmentación incluyen características demográficas,
geográficas, psicográficas y conductuales. A modo de ejemplo, si quisieras
segmentar tu público en función de su código postal, usarías la variable
geográfica.

Para crear una estrategia de marketing eficaz, es importante que segmentemos

al público. La segmentación no solo garantiza que el público objetivo va a recibir
el contenido más pertinente, sino que además aumenta las probabilidades de
éxito. Además, dividir tu base de clientes en diferentes grupos permite utilizar
los recursos de forma más inteligente.

La segmentación en el marketing es un tipo de estrategia que te permite añadir

clientes potenciales y actuales dentro de subgrupos según sus características
compartidas, como edad, ubicación o comportamiento de compra anterior.

Las variables de marketing te ayudan a dividir un público en segmentos, al

ofrecerte posibles categorías para agrupar tus contactos. Los 4 tipos principales
de segmentación del mercado se basan en datos demográficos, geográficos,
psicográficos y de comportamiento.

La segmentación demográfica te permite saber quién es tu público objetivo, algo

esencial para crear perfiles de clientes. Un cliente es básicamente un perfil
utilizado para representar tu mercado objetivo según los datos obtenidos de la
segmentación. La segmentación basada en perfiles puede proporcionar al 90 %
de las empresas un mejor conocimiento de su público.

Algunas variables de segmentación demográfica son las siguientes:

● Edad
● Sexo
● Religión
● Nivel de ingresos
● Etnia
● Tamaño de la familia
● Ocupación
● Nivel de estudios
● Estado civil

Algunas variables potenciales son las siguientes:

● Tamaño de la empresa
 ● Sector

Segmentación geográfica
Estas son algunas variables geográficas que puedes utilizar para segmentar tu
público:
● Ubicación (incluye factores como código postal, ciudad, estado y país)
● Cultura
● Zona horaria
● Idioma
● Clima
● Densidad de población

La segmentación psicográfica permite a las empresas dividir sus contactos en

función de las características psicológicas que influyen en las compras. Algunas
variables son las siguientes:
● Actitudes
● Valores
● Estatus social
● Estilo de vida
● Personalidad
● Intereses
● Opiniones

Segmentación conductual
La segmentación conductual se refiere a un tipo de segmentación de mercado
en la que se agrupa al público en función del comportamiento del consumidor,
lo que permite ver cómo interactúan los clientes con tu empresa. Con la
segmentación conductual, puedes ver qué hacen tus contactos en tu sitio web,
determinar quién interactúa más con tu marca e identificar patrones para
planificar con antelación.

Algunas variables de segmentación conductual son las siguientes:

● Comportamiento de compra
● Etapa en el recorrido del cliente
● Ocasión o cronología
● Comportamiento de uso
● Beneficios buscados
● Fidelidad del cliente
● Satisfacción del cliente
● Interacción

Otras ventajas de utilizar las variables de segmentación son las siguientes:

Mejorar tus mensajes
Determina tus objetivos
Uso de herramientas de segmentación
 CONCLUSION:

Resulto muy interesante realizar este trabajo ya que gracias a su elaboración

ahora sabemos que es importante llevar a cabo un estudio de mercado para
conocer las opiniones, gustos, hábitos y costumbres de un segmento de mercado
en específico para conocer a profundidad lo que se pretende conquistar y su
grado de rentabilidad en el mercado.

Ahora conocemos los antecedentes de la investigación de mercados iniciando en

el año 1890 en la Oficina del Censo de los Estados Unidos y terminado en la
Investigación de mercados en el siglo XXI (Hiperconectividad del consumidor).

Gracias a este estudio tendremos en cuenta que la estructura del mercado está
formada por el precio y la cantidad que se terminara negociando.

Aprendimos que el producto es cualquier bien tangible o intangible que se ofrece

en el mercado con el propósito de satisfacer las necesidades o deseos de los
consumidores.

También aprenderemos que el cliente es una persona o entidad que compra los
bienes y servicios que ofrece una empresa.

Aparte de todo lo anterior también conocimos que la demanda es la descripción

de un bien o servicio que un comprador estaría dispuesto a diferentes precios.

Algo importante que conocimos es que la oferta es la cantidad de productos o

servicios que los vendedores pueden ofrecer en el mercado a un precio y en un
periodo de tiempo determinado para satisfacer las necesidades o deseos de cada
una de las ofertas existentes.

No pudo faltar que aprendiéramos que el precio es el valor monetario que se le

asigna a un bien o un servicio por parte de la empresa que se encuentra
ofreciéndolo.

Los insumos en el mercado ahora sabemos que son todos los ingredientes que
necesita una empresa para poder funcionar adecuadamente como lo es la
materia prima, mano de obre, capital de trabajo entre otras cosas.

No puede faltar en un estudio de mercado el pronostico ya que con esto se puede

predecir ingresos de ventas alcanzables.