Previsiones

TEMA 3: PREVISION DE LA DEMANDA
INTRODUCCIÓN
Para poder diseñar y ejecutar un sistema de operaciones que satisfaga a los
clientes, una empresa debe conocer cuanta demanda tiene que satisfacer, lo cual nos
conduce a tres preguntas:
 ¿Cómo saber que producir?
 ¿Cómo saber cuánto producir?
 ¿Cómo saber cuándo producir?
La previsión y administración de la demanda ayuda a responder a estas preguntas.
La administración de la demanda incluye identificar todas las fuentes potenciales de la
demanda, así como influir en los niveles y la maduración de la demanda. Los intentos de
medir la demanda inicial y el estudio de su evolución se denomina prevision de la demanda.
LA PREVISIÓN DE LA DEMANDA
La previsión es la única estimación de la demanda hasta que se conozca la demanda real.
Debemos darnos cuenta que las previsiones son muy importantes a la hora de determinar
la realidad futura. Hay que empezar a determinar la demanda futura, en el momento actual,
para un correcto funcionamiento del proceso productivo en el futuro.
Una organización debe aplicar sus esfuerzos de planificación estratégica en
responder dos preguntas:
 ¿Cómo satisfacer a los clientes?
 ¿Cómo hacerlo mejor que la competencia?
Una parte integral de la planificación estratégica de una empresa incluye la
identificación y el análisis de las fuentes actuales y potenciales de demanda. La empresa
debe cultivar y como satisfacer dicha demanda.
¿Pero que es hacer una previsión?
Es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Puede involucrar el manejo de los
datos históricos para proyectarlos al futuro, mediante algún tipo de modelo matemático.
Puede ser una proyección subjetiva o intuitiva; o bien, una combinación de ambas, es
decir, un modelo matemático ajustado por el buen juicio de un grupo de
directivos de operaciones.
Tipos de previsiones:
 Previsiones económicas: dirigidas al ciclo empresarial, previendo las tasas de
inflación monetarias, de crecimiento económico, el paro y otros indicadores
económicos.
 Previsiones tecnológicas: referentes al ritmo del progreso tecnológico, que puede
provocar el nacimiento de nuevos productos que necesiten nuevas instalaciones.
 Previsiones de demanda: proyecciones de demanda de los productos o
servicios de la empresa que determinaran las necesidades de producción, capacidad
indicada de cara a la planificación financiera, de marketing y de personal
En cuanto a los impactos que la previsión de la demanda puede generar en la actividad

empresarial, observamos tres puntos fundamentales en el desarrollo de la actividad
empresarial:
 En los recursos humanos: la contratación, formación o despido de los
empleados dependerá en cada momento de la demanda que estemos
esperando. Si es necesario contratar personal de forma rápida, la cantidad de
formación disminuirá y por tanto nuestra plantilla será de menor calidad. Es
fundamental nunca descuidar la calidad o podríamos perder parte de nuestro
negocio.
 En la capacidad: siempre referido al nivel de producción real que los
sistemas de producción son capaces de soportar, evidentemente el poder tecnológico
es muy influyente en este punto, y una incorrecta previsión puede provocar
incumplimiento de las entregas y pérdida de cuota de mercado o una
infrautilización de capacidad con el sobrecoste que conlleva.
 Gestión de los inventarios: es sin duda uno de los puntos fundamentales de
cualquier empresa, una buena relación con sus suministradores y la
adecuación de precios a la cantidad puede ser muy importante para la rebaja de
costes y la producción
ENFOQUES DE LA PREVISION
Hay dos enfoques metodológicos para determinar la demanda futura:
 Métodos cualitativos:
 Se utilizan cuando la situación es vaga o hay pocos datos (nuevos productos,
nueva tecnología).
 Involucra a la intuición y la experiencia (la previsión de ventas en internet).
 Métodos cuantitativos:
 Se utilizan cuando la situación es estable y existen datos históricos
(productos existentes, tecnología actual).
 Se emplean modelos matemáticos (venta de televisores a color)
Los ocho pasos de un sistema de previsión.

Las previsiones siempre siguen los mismos ocho pasos, independientemente del método
adoptado:
1. Determinar los objetivos a seguir.
2. Seleccionar los artículos sobre los que se va a realizar la previsión.
3. Determinar el horizonte de estudio: corto, medio o largo plazo.
4. Seleccionar el modelo de previsión.
5. Recogida de datos.
6. Validar el modelo de previsión.
7. Realizar previsión.
8. Implementar los resultados.
Cuando el sistema va a utilizarse para generar previsiones a lo largo del tiempo, los datos
deben recogerse de forma habitual.
Es imposible obtener previsiones perfectas; sin embargo, siempre es posible

mejorar una previsión, bien aumentando la cantidad y calidad de la información utilizada
para elaborar la previsión o bien utilizando métodos más complejos y sofisticados de
análisis. El equilibrio entre la mejora de la precisión y fiabilidad de la previsión, y el coste
que supone tal mejora, vendrá determinado por el tipo de decisión que la empresa vaya a
adoptar con la citada previsión, y por el grado de incertidumbre que la empresa esté
dispuesta a asumir. Esta es la finalidad de la previsión, “tomar decisiones” o
“anticipar estas(planificar)”
Enfoques cualitativos para determinar la demanda
Las técnicas cualitativas de predicción dependen de las hipótesis de partida; las técnicas
cualitativas más comunes son:
 Jurado de opinión ejecutiva.
 Composición de la fuerza de ventas.
 Método Delphi.
 Estudio de mercado.
Jurado de opinión ejecutiva:

 Permite la conjunción de las opiniones de un grupo de expertos
interfuncionales
 Involucra a un pequeño grupo de equipo directivo.
 Combina la experiencia en la gestión con los modelos estadísticos.
 Esta técnica es relativamente económica y la más utilizada a medio y largo plazo.
 Es relativamente rápida.
 La principal desventaja es que se crea “que el grupo piensa”.
Composición de la fuerza de ventas:
 En muchas compañías, la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes,
lo cual constituye una buena fuente de información al conocer las intenciones de los
clientes a corto y medio plazo
 Cada vendedor hace una previsión de las ventas que habrá en su zona.
 Estas previsiones son revisadas para comprobar su realidad.
 Las previsiones de las zonas son agregadas a nivel regional y nacional con el fin de
alcanzar una previsión global
 Ventajas: la fuerza de ventas conoce a los clientes
 Desventaja: tienden a ser demasiado optimistas.
Estudio de mercado:
 La empresa también puede basar sus previsiones en los planes de compra delos
consumidores o clientes potenciales en lo referente a sus futuros planes de compra.
 Puede ser útil no solo a la hora de preparar una previsión, sino también para mejorar
el diseño de un producto y planificar nuevos productos.
 Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales,
por teléfono o fax.
 Se pregunta a los clientes sobre planes de adquisiciones.
 Desventaja: lo que dicen los consumidores y lo que realmente hacen a
menudo es diferente
Método Delphi:
 Este método involucra tres diferentes grupos de expertos que comparten
información y eventualmente llegar a un consenso en una previsión a largo plazo,
con respecto a tecnologías del futuro o a las ventas futuras de un nuevo producto.
 Los grupos son:
 Los decisores (Decisión Maket).
 Personal de Staff que asiste a los tomadores de decisión (Staff).
 Los encuestadores (Respondets) que proporcionan información para tomar
las decisiones antes de que se elaboren la previsión.
ENFOQUES CUANTITATIVOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA

Estos métodos emplean modelos matemáticos y datos históricos para pronosticarla
demanda. Así, el pasado se utiliza para predecir el futuro.
Hay dos tipos generales de métodos cuantitativos:
 Modelos de Series Temporales.
 Modelos Causales.

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En cuanto a los impactos que la previsión de la demanda puede generar en la actividad

Los ocho pasos de un sistema de previsión.

Es imposible obtener previsiones perfectas; sin embargo, siempre es posible

Jurado de opinión ejecutiva:

ENFOQUES CUANTITATIVOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA

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