Técnicas de Negociación Yamile y Heilen

Técnicas de negociación
¿Qué son las técnicas de negociación?

Las técnicas de negociación son herramientas de resolución de conflictos que te ayudarán a influir
en los demás, por medio del uso de la palabra, del control de las reacciones y de un pensamiento
analítico.
Beneficios de utilizar las técnicas de negociación:
 Serás más efectivo a la hora de expresar tus ideas.

 Dispondrás de herramientas de comunicación con las que disiparás tus dudas y no dejarás
que el miedo te domine.
 Crearás el ambiente necesario a fin de conseguir beneficios para los implicados.
 Aumentarás tus ventas, ya que darás un valor tangible a tus clientes.
1. Técnica Negociación acomodativa

la técnica de negociación de perder para ganar implica que una de las partes ceda en
el corto plazo para obtener mejores resultados en el futuro. Se busca asumir la
posición de ganador en el largo plazo.
Ejemplo
Pedro es un cliente que organiza eventos, consulta a nuestra empresa Ideas Palo de Rosa
por el costo de un arreglo floral, este será usado como centro de mesa. Se le indica a Pedro
que el valor del arreglo es de 25.000$, a lo cual pide un descuento de 5.000$ para
comprarlo, se accede a vendérselo a ese precio (20.000) ya que el costo neto del arreglo
floral es de 10.000$ así que estaría dejando como ganancia el doble del costo.
Pedro cancela y se va muy satisfecho diciendo que en pocos días volverá buscando nuestro
servicio. Días después nuestro cliente Pedro regresa y nos comenta que el ramo para el
centro de mesa les ha gustado y que desea mandar a hacer 50 ramos para una boda siempre
y cuando se le deje cada arreglo a 19.000$, como va a comprar varias unidades si le
podemos hacer ese otro pequeño descuento por que aún así cada ramo deja como ganancia
9.000. Las dos partes quedan satisfechas.
A. El método Harvard de negociación.
Este método se caracteriza por ser altamente racional y colaborativo, y te será muy útil en
las grandes decisiones corporativas. Podría ser muy complicado para las pequeñas
decisiones diarias o las gestiones menos importantes, en cuanto que da prioridad a las
cualidades del acuerdo, y sus autores recomiendan que no te fuerces a una fecha de
resolución.
 Distingue entre el problema y las personas: en pocas palabras, no pienses nada a título
personal. Asume que estás en una situación donde hay un conflicto y tu labor es entender
cómo funciona, en vez de creer que necesitas sacar el máximo provecho individual.
 Entiende los intereses: es probable que tu cliente te diga «Quiero un descuento adicional».
Lo importante no son sus discursos o sus exigencias, sino sus motivaciones
 Crea soluciones integrales: escucha activamente a los otros y deja claros tu punto de vista
e intereses
 Mantén tus criterios: realiza reuniones productivas con tus clientes y siempre ten en
mente que buscas un bien general, en vez de ceder o imponerte sin pensarlo.
 Ten en cuenta todos los elementos: en una negociación hay 4 aspectos fundamentales: las
personas, sus valores, sus intereses y las opciones en juego.
2. Técnica Negociación colaborativa

La técnica colaborativa busca acuerdos beneficiosos integrando creativamente los intereses
de ambas partes. Esto fortalece las relaciones futuras al actuar de manera asertiva para
lograr beneficios mutuos y una posición de ganar/ganar cediendo ante ciertos criterios.
Ejemplo: Alicia contrata nuestros servicios de decoración para que se le

organice el grado de su hijo, Katty quien es la decoradora estrella entabla un diálogo con la
cliente para explicarle el costo del servicio, informando a la cliente que la decoración tiene
un costo de 600.000$, que se usaran materiales de calidad, entre esos globos réflex y
mobiliario exclusivo. Alicia le dice a Katty que, si le puede bajar un poco al costo de la
decoración ya que no le alcanza el dinero, solo cuenta con 450.000$; Katty le dice que sí,
pero que el mobiliario que se utilizara no será el exclusivo si no el corriente y los globos
serán de calidad económica.
B. Técnica de negociación ganar-ganar

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque
sistémico de tu pensamiento, controlar tus emociones y dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño?
Buena parte de los directivos de empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede
llevarlos a la bancarrota.
 Alimenta la reciprocidad: aunque no deberías mostrar todas tus cartas desde un inicio, es
fundamental que reduzcas progresivamente tus barreras ante la otra parte.
 Pregunta de manera certera: Realiza preguntas específicas para obtener información
detallada sobre la otra persona. Evita preguntas simples y genéricas, como "¿Por qué quiere
posponer la implementación?", y en su lugar opta por preguntas centradas en el cliente.
 Diseña un plan A, B y C: Ofrecer tres opciones diferentes a los clientes ayuda a ser
flexible ante objeciones y facilita el cierre de acuerdos.
 Da prioridad a la colaboración y no a la competencia: Una mentalidad competitiva es
beneficiosa en los negocios siempre que se aplique con moderación. Es importante
enfocarse en el beneficio mutuo para mantener a los clientes.
 Crea acuerdos temporales: En el método Harvard se busca un acuerdo final, mientras que
en la técnica ganar-ganar se buscan soluciones temporales y favorables para todos.
C. La empatía estratégica
Chris Voss, ex negociador del FBI, destaca la importancia del aspecto emocional en las
negociaciones, encontrando que puede ser vital para lograr acuerdos exitosos en situaciones
de rehenes.
Ten en cuenta estas claves para dominar su método:
 Practica la escucha activa: ponte en la disposición de entender a tu contraparte. Así

comprenderás sus motivaciones y lograrás llegar al centro de lo que necesita.
 Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: Cuando un cliente expresa
preocupaciones sobre un contrato, demuéstrale interés y disposición para revisar las
cláusulas. Invítalo a compartir qué aspectos le preocupan para mostrarle que valoras su
opinión.
 Entiende la dinámica de las necesidades: Ser empático te permite sentir lo que otros
experimentan, lo cual puede ser una ventaja, pero también un peligro al igualar tu estado
mental con el de las demás personas. Es importante entender las emociones del otro,
etiquetarlas y así conocer a tu cliente.
 Extiende el control de tu cliente: Haz preguntas abiertas para que tu contraparte pueda
expresar sus pensamientos y deseos, permitiéndote obtener la información que necesitas.
 Crea una oferta progresiva: Es importante no presionar a un cliente para que compre un
software premium desde el principio, sino mostrarle los beneficios de forma gradual y
personalizada después de discutir sus necesidades. Esto facilitará la negociación.
D. El método SPIN
La estrategia de negociación se basa en cuatro etapas clave: Situación, Problema,
Implicación y Necesidad. En todo proceso de compra, se cree que el cliente es quien tiene
más influencia. Es importante conocer cada fase para aplicar esta metodología.
 Situación: El proceso permite al cliente describir su situación actual, haciendo preguntas
para recopilar información precisa en la primera etapa.
 Problema: una vez que conoces la información que corresponde a la situación de tu cliente,
es tiempo de definir el problema que lo aqueja. Recuerda que tu papel en este método es el
de un guía que conducirá al cliente por cada una de estas etapas, así que dirige la
conversación del cliente para que pueda expresar cuál es su problemática principal.
 Implicación: En esta etapa del proceso, es fundamental considerar las implicaciones que el
problema tiene para el cliente y enfocarse en los resultados y consecuencias de no
resolverlo de inmediato.
 Necesidad: en esta etapa de la negociación de ventas se busca identificar la necesidad del
cliente y ofrecerle tu producto o servicio como la solución. Es importante escuchar al
cliente y hacer las preguntas correctas para guiarlo hacia tu marca.
E. Estrategia cara a cara.
La negociación basada en la relación entre comprador y cliente es un método antiguo.
Construir una relación estable es clave para entender y utilizar esta técnica. Sigue consejos
para lograr una conexión sólida que resulte en ventas.
 Escucha activa: La negociación basada en la relación entre comprador y cliente es
un método antiguo. Construir una relación estable es clave para entender y utilizar
esta técnica. Sigue consejos para lograr una conexión sólida que resulte en ventas.
 Lenguaje corporal: Para demostrar una escucha activa, es importante respaldar tus
palabras con acciones y actitudes adecuadas. El lenguaje corporal puede influir en
la negociación, por lo que debes transmitir seguridad, confianza y establecer una
conexión con el cliente para lograr una venta exitosa.
 Información clara: Es fundamental mantener un perfil de negociación cordial con
el cliente, ya que busca una solución a su problema. No debes confundir la relación
profesional con una amistad y debes ofrecer información clara para facilitar su
decisión de compra.
3. Técnica Negociación competitiva

La negociación competitiva es agresiva y busca obtener mayores beneficios, conocida como de
suma cero ya que lo que una parte gana, la otra pierde. Es una estrategia donde una parte gana y la
otra pierde.
F. El método AIDA.
El método AIDA se basa en captar la atención, despertar el interés, crear el deseo y llevar a la
acción. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y es útil para llevar a los clientes hasta la venta.
 Atención: El primer paso es atraer al cliente de forma que su curiosidad se mantenga, ya
sea con una oferta de compra o la demostración de cualidades del producto. El resto de la
ruta dependerá de cómo se haya llevado a cabo esta fase inicial.
 Interés: Una vez captas la atención del cliente, debes mantener su interés para asegurar su
permanencia. Logra esto llevándolo a adquirir el producto o servicio que ofreciste
inicialmente.
 Deseo: En la negociación y ventas, la fase más crucial es despertar el deseo del cliente, ya
que es el impulso para concretar la compra. Es el paso central del método AIDA, donde el
cliente siente la motivación final para realizar la compra.
 Acción: La finalización de la estrategia de negociación es la compra final por parte del
cliente, que a menudo solo necesita un estímulo adicional para decidirse. Recordar ofertas
especiales puede ser clave.
4. Técnica Negociación evitativa
La técnica evitativa se usa cuando una parte no cree que se beneficiará del acuerdo y decide no
negociar, lo que lleva a una situación de perder/perder. Si una parte se retira por no verse
favorecida, ambas partes se perjudican al no llegar a un acuerdo.
- CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR
-LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

-
-LA NEGOCIACIÓN
Bibliografía
https://economipedia.com/definiciones/tecnicas-de-negociacion.html
https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-negociacion

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1. Técnica Negociación acomodativa

A. El método Harvard de negociación.

2. Técnica Negociación colaborativa

Ejemplo: Alicia contrata nuestros servicios de decoración para que se le

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