La Venta Consultiva “El Vendedor Profesional” Los mejores vendedores se

hacen, no nacen, el éxito proviene de una combinación de capacidad innata

y habilidades adquiridas. El conocimiento y las habilidades necesarias para
satisfacer las complejas y competitivas condiciones del mercado se
adquieren mediante capacitación, entrenamiento y una práctica intensa.

La venta consultiva se basa en las necesidades donde el vendedor

crea valor, inspira confianza y actúa como experto consultor para
sus clientes potenciales antes de ofrecerles una solución. Su
principal objetivo es construir una relación antes de presentar el
producto adecuado.
Este enfoque de venta apareció por primera vez en el libro "La venta
consultiva", de Mack Hanan en 1970. Es una habilidad imprescindible para
vendedores de todo tipo que quieran tener éxito en un mundo donde todo
cambia tan rápidamente que comprender a los consumidores es el único
camino para ajustar su perspectiva de precio de ventas, al mismo tiempo
que se les entrega un valor significativo.

Diferencias entre entre el enfoque consultivo y la venta

enfocada en el producto
El tránsito de venta enfocada en el producto a la venta enfocada en la
necesidad ha sido un resultado directo de los cambios del mercado. El
aumento de la competitividad y la facilidad al acceso de la información ha
afectado tanto a vendedores como compradores. Hoy en día los
consumidores se encuentran más informados y anticipados que nunca,
cuentan con la preparación necesaria y las opciones suficientes para acertar
en su decisión.

 Mayor información y preparación.

 Mayor cantidad de opciones.
 Mayor escepticismo.
 Mayor aversión al riesgo.
 Mayor ambigüedad y complejidad.
 Menor lealtad a proveedores y soluciones habituales.
Los puntos anteriores provocan un efecto claro sobre los procesos de
ventas, que muchas veces llegan a ralentizarse o detenerse.
Cuando no se comprende correctamente al comprador, es posible que
nunca se le pueda alcanzar. Los consumidores buscan confianza,
autenticidad y claridad que lo ayuden a comprender todo el valor que hace
tus productos y servicios tan diferentes de los de tu competencia.

Hay cuatro características que convierten a cualquier comercial en un

vendedor consultivo:
 Se interesan de manera productiva.
 Optan por facilitar estrategias de ventas y soluciones personalizadas
en lugar de genéricas.
 Sus conversaciones tienen doble dirección.
 Proporcionan reflexiones a sus prospectos y consumidores.
Todas las técnicas de venta consultiva tienen en común el diálogo que
se establece entre vendedor y comprador para descubrir juntos las
necesidades y soluciones del prospecto antes de hablar de algún producto.

7 efectivas técnicas para la venta consultiva

Se trata de transformar todo el conocimiento sobre el producto en una
solución individual, basada en el las necesidades y el lenguaje de cada
cliente. 

Conseguirlo también pasa por un proceso de auto aprendizaje que permita

un conocimiento más profundo del enfoque de la venta consultiva. Los
vendedores pueden consultar múltiples fuentes para mejorar, aunque
también es necesario comprometerse y preparase para cada reunión de
ventas con un cliente potencial.
No obstante, la clave que tiene cualquier comercial para mejorar su
dominio de la venta consultiva se encuentra en mantener un diálogo
honesto. Para ello existen ciertas técnicas de ventas que pueden ayudar.
¿Cómo construir un proceso de venta consultiva?
El proceso de venta consultiva se centra especialmente en la
experiencia que el prospecto siente y percibe durante sus
interacciones con el vendedor. Se trata de encontrar formas de aportarles
valor en forma de solución a sus problemas.
No se trata de ti, de tu producto, de tu empresa o de tus métricas. El
proceso de venta consultiva considera al cliente como el eje principal de tu
negocio.

¿Quieres aprenderlo todo sobre los procesos de ventas? 

A veces también se le conoce como venta basada en soluciones. Esta

metodología de ventas, en lugar de simplemente promocionar un
producto en concreto, se centra en entender el "sufrimiento" del cliente para
entregarle una solución con su producto/servicio.
Para ejecutar una venta consultiva es necesario empezar la
conversación con el lead con algo como:
¡Hola, Fernando! Me he dado cuenta de que te has solicitado un tour en
nuestra web. Te llamaba para que me cuentes un poco más sobre qué
esperas que haga SumaCRM por tu negocio.
Es importante que tu mensaje se centre en lo que el cliente potencial
necesita y desea, no en lo que tú necesitas y deseas del posible cliente. Es
más, crea tu propio un speech de venta por teléfono que te ayudará a tener
respuestas solidas y de fácil captación. 
El proceso de venta consultiva consta de seis principios:

1. Investiga
Cada cliente trae a la empresa nuevos datos que amplían el
conocimiento sobre el público objetivo al que se dirige la
organización. 
Observando su comportamiento y analizando su conducta, los datos que se
pueden recoger permiten responder con mayor precisión preguntas sobre
sus intereses o inquietudes.

En SumaCRM puedes encontrar información sobre tus clientes dentro de la

pestaña Contactos. Aquí se reúnen las propiedades más importantes para
la calificación de clientes: además de una descripción rápida y detallada de
cada lead que, mediante la aplicación de filtros y etiquetas te dan acceso a
toda la experiencia del cliente potencial con tu empresa hasta la fecha.
Como extra, puedes llevar tu prospección más allá investigando en sitios
webs, redes sociales, blogs o buscar el nombre en Google para ver qué
más te muestra.
La investigación es crucial para que el resto del proceso pueda tener
probabilidades de éxito.

2. Pregunta
Cuando le haces preguntas de respuesta abierta, tus prospectos pueden
expresar detalles que te ayuden a conocerlos un poco mejor. Pero, ¿crees
que con unas cuantas preguntas ya lo sabrás todo sobre tus clientes?
No. La mayoría de las veces la ni siquiera ellos saben lo que quieren.

El único objetivo de esto es demostrarle a los leads que eres alguien digno
de su confianza. Se trata de empezar a construir y fortalecer la relación
entre comercial y el prospecto.
Tan solo céntrate en descubrir quién es y qué, dónde, cómo y por qué hace
lo que hace. Intenta evitar las preguntas cuyas respuestas puedan ser
“sí” o “no”, ya que estas contestaciones no te darán ningún detalle
adicional.
En esta fase, tu prioridad es averiguar:

1. Cuáles son sus objetivos.

2. Qué plan tienen para alcanzarlos.
3. Cuáles son las dificultades a las que se enfrentan.
4. Cuánto tiempo estiman para lograrlos.
También debes conocer cuál es su presupuesto de ventas y el nivel de
autoridad de la persona con la que hablas. No es lo mismo tratar con el
consumidor final, con quien toma la decisión o con el responsable del
presupuesto. Todo esto lo puedes averiguar si haces las preguntas
adecuadas.

3. Escucha
La escucha activa es tu gran aliada durante cualquier proceso de venta
consultiva. Simplemente te tienes que concentrar en las palabras de tu
contacto para responder y repetir lo que diga. Tiene que convencerse de
que entiendes lo que te cuenta.
Durante la conversación, es imprescindible que tomes nota de todo lo que
habléis. Esta información te será de utilidad para, primero cualificar y,
después, cerrar la negociación con éxito.

4. Instruye
Conforme se produce vuestra conversación, entre pregunta y
respuesta, debes dejar espacio para la enseñanza.
¡Ojo! No se trata de demostrar tu conocimiento sobre tu producto/servicio.
Más bien, tu tarea es ayudar a tu interlocutor a alcanzar sus sueños y a
superar las barreras que lo separan de ellos.

Puede que para ello sea necesario el uso de tu producto o servicio. Puede
que no. En cualquier caso, lo principal es intentar ayudar a tu lead sin
importar cómo.

5. Cualifica
Este paso es insaltable. Un lead calificado tiene objetivos y, aunque
puede que no sepa cómo llegar a ellos, la realidad es que siempre
tendrá desafíos que superar en un lapso de tiempo y bajo un
presupuesto determinado.
¿Las claves para cualificar con rapidez? Obsesionarte con ayudar, ser
amistoso y actuar con determinación. Cuánto más rápido puedas diferenciar
tus oportunidades que cualifican de las que no, antes cerrarás tus ventas.

6. Cierra
Las negociaciones con clientes cualificados son las más fáciles de
crear. Si no lo consigues, quizá debas repasar las razones por las que no
ha sido posible.
El cierre llega de manera natural y cuánto mejor cualificados estén tus
clientes, mejores tasas de retención conseguirás.

Si sigues este proceso, podrás crear muy fácilmente tu propia

metodología de venta consultiva. Los vendedores que reportan mejores
resultados son los que entienden que este proceso es solo una parte de una
venta segura. Si tus leads sienten que tu intención es ayudarles, tus
probabilidades de cerrar la venta se multiplicarán por 10.
Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas se han
visto en la necesidad de adoptar una postura más orientada al mercado. Las empresas orientadas
al mercado coordinan e integran todas sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de
satisfacción de sus clientes, dando lugar a que surja un nuevo tipo de vendedor, “El Vendedor
Profesional”
La Venta Consultiva ¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente
en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar
valor para los potenciales clientes y de hacer que todo gire en torno a
ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta.

La venta consultiva
En la Venta Consultiva no es el vendedor el que inicialmente contacta
con el cliente, sino que son los potenciales clientes los que inicialmente
acuden al vendedor. Esto se conoce en inglés como inbound sales, que
se podría traducir como ventas entrantes.
Este método de venta se llama Venta Consultiva porque el cliente acude
al vendedor buscando información y consejo, es decir, que busca que
alguien le asesore. El vendedor, por tanto, hace las veces de consultor o
asesor del cliente, de ahí el nombre de Venta Consultiva.

En la Venta Consultiva, el vendedor tan sólo contacta con el cliente una

vez que éste ha solicitado previamente su ayuda. Cuando contacta con el
cliente, suele decir algo como…

«Hola Juan, me han dicho que has contactado con nosotros a través de
nuestra página web para solicitar información. ¿En qué puedo ayudarte?
¿Qué tipo de información necesitas?» Nótese cómo el énfasis se hace en
lo que el potencial cliente necesita del vendedor, no en lo que el
vendedor necesita del cliente.

El objetivo final de un proceso de venta consultiva no es la venta en sí

misma, sino el asesoramiento honesto del cliente para que sea él mismo
quien tome la mejor decisión una vez que ha reunido toda la información
que necesita.

Lo que hay que tener muy claro es que el objetivo final de la Venta
Consultiva nunca gira en torno al vendedor y a la venta, tal y como ocurre
en los métodos de venta más tradicionales, sino que gira siempre en
torno al cliente, a la información que busca y a las necesidades que
tiene.
La venta de soluciones
La venta consultiva también se conoce como venta de soluciones. La
metodología de la venta de soluciones consiste en centrarse en los
problemas que plantea el cliente para encontrar la combinación de
productos y/o servicios que pueden solucionar dichos problemas, en
lugar de centrarse simplemente en vender un determinado producto o
servicio al cliente, sea éste o no la solución ideal para su problema.

La venta de soluciones resulta útil en contextos complejos, donde el

producto es tan sólo una parte de la solución completa para el problema
que plantea el cliente. En general, la solución completa sólo es evidente
al final del proceso, como ocurre con el diseño e instalación de una gran
aplicación de software, el desarrollo de un proyecto de ingeniería o la
construcción de una gran obra.

En la venta de soluciones, el cliente no busca comprar un producto, sino

que necesita del conocimiento técnico del fabricante o de una empresa
especializada en un determinado tipo de solución para implantarla. En la
venta de soluciones el vendedor y el cliente son socios, al menos
mientras dura la ejecución del proyecto.

El proceso de venta consultiva

El proceso de venta consultiva comprende seis fases que resumen el
guión básico de la venta de soluciones. Debes adaptar cada una de
estas fases al tipo de soluciones que vendes, al sector en que trabajas y
al tipo de cliente que compra tus soluciones. Veamos cuales son estas
seis fases:

Fase de Indagación

La fase de indagación en la venta consultiva consiste en reunir toda la

información posible sobre un determinado cliente que llega solicitando
información sobre la solución que necesita para su problema. Esta
información se puede solicitar a través de un formulario online, buscando
en la web del cliente, en las redes sociales, etc. Esta información incluye
el tamaño de la empresa, la actividad que tiene, el número de
empleados, la implantación en tu país, etc…
Nunca debes pasar a la siguiente fase de la venta consultiva antes de
haber finalizado con la fase de indagación de forma exhaustiva.

Fase de Preguntas

Aunque hayas investigado previamente sobre el cliente, no asumas que

lo conoces todo sobre el mismo. Cuando te reúnes con el cliente por
primera vez, debes empezar haciendo preguntas, preferiblemente
preguntas abiertas, del tipo, «¿qué tipo de problema tiene», para que el
cliente tenga ocasión de referir todo aquello que cree que debes conocer.

Si el cliente te ve como un consultor, en lugar de verte como vendedor, te

facilitará voluntariamente toda la información que necesitas saber para
poder asesorarle de manera adecuada, sin guardarse información o
actuar con suspicacia. Para ello es necesario que deposite toda su
confianza en la figura del consultor que le va a asesorar sobre la mejor
solución para su problema.

Las preguntas abiertas son aquellas que empiezan por la palabra,

QUIÉN, QUÉ, DÓNDE, CÓMO, PORQUÉ o CUÁNDO. Evita las
preguntas que llevan a responder sí o no, por ejemplo, todas aquellas
preguntas que empiezan por ¿hacen ustedes…?, ¿son ustedes…?, 
¿pueden ustedes…? o bien ¿ustedes…?. Este tipo de preguntas hacen
que la respuesta sea demasiado concisa, por lo que no aportan suficiente
información.

A través de las preguntas, el vendedor / consultor va descubriendo lo que

realmente persigue el potencial cliente, cuáles son sus necesidades
reales, sus expectativas sobre lo que se puede o no se puede hacer, el
plazo de tiempo que tiene para implantar una posible solución y el lugar
físico donde habría que hacerlo.

Te interesa conocer el presupuesto con el que cuentan para implantar

una posible solución a su problema. También te interesa conocer si la
persona con la que estás hablando tiene autoridad para tomar la decisión
de compra, si tiene capacidad de influir sobre la persona que toma la
decisión, en el caso de que no sea él, si es la persona que tiene que
autorizar el gasto o bien se trata de alguien que está reuniendo tan sólo
información para luego pasarla a un tercero que es quien va a tomar la
decisión.
No olvides que las preguntas son una de las mejores herramientas que
tiene a su alcance un vendedor. Por eso , en esta fase de la venta
consultiva debes hacer todo tipo de preguntas al cliente, hasta que estés
satisfecho de que has reunido toda la información que necesitas para
aconsejar al cliente.

Fase de Escucha

Escuchar al cliente es lo más importante en la venta consultiva. Pero no

se trata de escuchar de cualquier manera, estamos hablando de escucha
activa.
La escucha activa se caracteriza porque el foco de atención es la
persona que está hablando. Además, la persona que escucha debe estar
presta a responder a lo que se le pregunta. También debe parafrasear o
poner la pregunta en sus propias palabras para comprobar que ha
entendido y que no va a responder a algo que no le han preguntado.

El objetivo siempre es asegurar que en una conversación, la persona que

escucha comprende perfectamente lo que el otro dice y el que habla se
siente escuchado en todo momento y que el otro presta atención a lo que
dice.

A medida que mantienes la conversación con el cliente, debes tomar

notas de lo que dice, puesto que la información que te facilita el cliente te
permite entender su problema, clasificar al cliente y cerrar la venta en
cuanto que surja la oportunidad.

Presta atención al tono de voz en que dice las cosas, al entusiasmo con
que las dice y a cualquier otro elemento de la comunicación no verbal. 
La comunicación no verbal es el mejor indicador de que ha llegado el
momento de cerrar una venta. Como en todo, la práctica hace al
maestro, así que practica la escucha activa hasta que domines la técnica.
Fase de Demostración

A medida que progresa el proceso de venta consultiva, una vez que has
escuchado atentamente (escucha activa) las explicaciones y preguntas
del cliente, ha llegado el momento de mostrar tus conocimientos sobre el
tema, de demostrar que eres un experto, la persona adecuada para
asesorar al cliente y ayudarle a encontrar una solución a sus problemas.
No se trata de hacer una demostración del producto o servicio, como si
de una venta tradicional se tratara. Más bien es el momento de ayudar al
cliente a resolver sus problemas y conseguir los objetivos que persigue
cuando acude a ti, al experto en la materia.

Puede que la solución obvia al problema del cliente no incluya la

utilización del producto que vendes o la contratación del servicio que
ofreces. Aún así, debes intentar ayudar al cliente a encontrar la solución
adecuada para su problema. No olvides que el objetivo último de la venta
consultiva es asesorar al cliente, no vender tu producto.

Tampoco se trata de formar al cliente en exceso. Debes buscar un

equilibrio entre la información que facilitas al cliente para que solucione
su problema y la información que facilita el cliente en las respuestas a tus
preguntas.

Fase de Calificación

En esta fase de la venta consultiva, tienes que colocar al posible cliente

en la categoría que le corresponde. Un potencial cliente  (qualified lead)
sólo es aquel que tiene un objetivo en mente, es decir quiere solucionar
un problema, aunque puede que no tenga un plan para hacerlo (para eso
estás tú).
Un potencial cliente también es aquel que tiene presupuesto para hacer
frente a la solución que le vas a proponer y que dispone de tiempo
suficiente para implantarla.

Pero en la venta consultiva no debes rechazar a alguien porque no entre

en la categoría de cliente potencial. Debes ayudar a cualquier persona
que acude a pedirte consejo o asesoramiento, sea un potencial cliente o
no.

Los contactos que acuden a pedirte asesoramiento pero que no entran

en la categoría de clientes potenciales te dan la oportunidad de ayudar a
alguien, así que debes ser amable con ellos, ayudarlos en la medida de
lo posible, y despedirlos deseandoles la mejor de las suertes. Así es
como actúa un profesional, y eso es lo que eres cuando vendes
soluciones en un entorno de venta consultiva.
No intentes vender a aquellos que no entran en la categoría de
potenciales clientes, porque no les vas a ayudar y tampoco vas a
conseguir una venta. Cuanto antes detectes que la persona con la que
hablas no es un potencial cliente, mejor, ya que te permite ayudarlo en el
menor tiempo posible y pasar a otro contacto que puede que resulte más
rentable. La venta consultiva no consiste en perder todo tu tiempo
ayudando a aquellos que no pueden comprar lo que vendes. De hecho ,
debes dedicar la mayor parte de tu tiempo productivo a asesorar y
ayudar a los potenciales clientes del producto o servicio que vendes.

Fase de Cierre

En la venta consultiva, si has hecho bien tu trabajo, no debería ser muy

difícil cerrar una venta con un potencial cliente, que son aquellos que
tienen presupuesto y capacidad para decidir la compra del producto o
servicio que vendes.

Si el proceso de venta se tuerce y el cliente no acepta la solución que le

ofreces, debes hacerle ver las consecuencias que tendrá para su
problema el dejar de implantar las medidas que propones, de manera
que sienta el miedo de enfrentarse a una posible catástrofe por no tomar
ninguna medida a tiempo e implantar la solución que incluye la compra
de tu producto o la contratación del servicio que ofreces.

Puedes preguntar por ejemplo: «¿qué pasaría si no son ustedes capaces

de alcanzar el objetivo que se proponen por no implantar la solución que
le propongo?», o bien puedes preguntar «¿qué pasaría si no pueden
ejecutar su plan o superar las dificultades por no implantar esta solución
que propongo?»

En la venta consultiva, el cierre de la venta debe ser algo natural, una

especie de consenso al que llegan las dos partes, sin necesidad de
presionar al cliente para que se decida en favor de lo que propones.

Si el cierre es la consecuencia natural del proceso de ventas, una vez

que has facilitado al cliente toda la información que necesita para tomar
la decisión obvia, quedará muy satisfecho de la compra y conseguirás un
cliente fiel de cara al futuro.
Todo sobre la venta consultiva:
qué es, ventajas, pasos, cómo
hacerla y habilidades para
trabajar en el área
Al surgir de la unión de dos habilidades, vender productos o
servicios y consultoría, la venta consultiva puede traer
muchas ventajas para tu empresa
La venta consultiva es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor:
diagnostica y comprende el momento del cliente para que, juntos, puedan
concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga
si el producto o servicio que ofrece es la solución ideal para resolver los
problemas del cliente.

¿Tu empresa realiza ventas consultivas?

Esta metodología, que surge de la unión de dos habilidades, la de vender productos o

servicios y la de consultoría, puede traer muchas ventajas a tu empresa.

Si aún no estás familiarizado con el concepto, lee el post para conocer qué es la
venta consultiva, cuáles son sus beneficios, pasos y cómo ponerla en práctica. Y aún
más: si eres vendedor que busca trabajar en el área, ve cuáles son las habilidades
necesarias.

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¿Qué es venta consultiva?

La venta consultiva es un tipo de venta en la que el vendedor también actúa como
consultor. Más que vender a toda costa, el profesional escucha al posible cliente,
comprende sus necesidades y busca conjuntamente la solución más adecuada.

En este formato, el vendedor debe investigar si el producto o servicio que ofrece tiene
sentido para resolver los problemas del consumidor. Solo entonces presenta las
soluciones.

Este concepto surgió en la década de 1970, con el lanzamiento del libro Consultative
Selling, del vendedor B2B Mack Hanan. En el trabajo, el autor muestra cómo los
vendedores pueden establecer una asociación con sus clientes, ayudándolos a tomar
las mejores decisiones comerciales.

La venta consultiva difiere mucho de la venta tradicional; en esto, al vendedor no le

preocupa invertir en los problemas que enfrenta el cliente. Los esfuerzos están
dirigidos a cerrar la venta. En la venta consultiva, por otro lado, el vendedor necesita
prepararse, estudiando al posible cliente. Antes de irse a la oferta, habla y comprende
el momento por el que atraviesa el cliente.

Si bien son enfoques de venta diferentes, esto no significa que sean exclusivos. A
veces, un enfoque puede ser más eficaz; en otros casos, el otro. Incluso es posible
utilizar ambos al mismo tiempo.

¿Cuáles son las ventajas de la venta

consultiva?
La venta consultiva es un buen enfoque no solo para los clientes. Para la empresa,
trae menos cancelaciones, más retención y referidos, un aumento en el ticket
promedio y una clientela más satisfecha. Aprende más acerca de las ventajas:

Clientes más satisfechos

Los clientes que hayan comprado la solución que necesitan la utilizarán y, sin duda,
obtendrán buenos resultados con ella. Por eso, una de las principales ventajas de
una venta consultiva es el aumento de la satisfacción del cliente.

Menos cancelaciones
La mayoría de las empresas temen a las cancelaciones (el famoso churn), pero no
saben cómo evitarlas. La venta consultiva también puede ayudar en esta reducción,
ya que las expectativas sobre el producto o servicio estarán bien alineadas desde el
principio. Al realizar una compra segura y valorar la solución, es menos probable que
el cliente cancele.

Más indicaciones
Las referencias de tus clientes actuales son una excelente manera de encontrar a los
consumidores adecuados y gastar menos. Cuando la empresa realiza ventas
consultivas y tiene clientes satisfechos, puede obtener más referencias de ellos.

Aumento promedio del ticket

Otro beneficio es el aumento del valor del ticket medio. Cuando el consumidor
compra tu producto o servicio y está satisfecho con él después de una venta de
asesoría, es más fácil poder realizar ventas adicionales o cruzadas, aumentando así
el valor promedio de las ventas en un período.

Los 6 pasos de la venta consultiva

Una vez que comprendas qué es la venta consultiva y sus ventajas, consulta los
pasos para llevarla a cabo. Esto facilita la comprensión de cómo funciona el modelo
en la práctica.

1. Prospección
La prospección de clientes es el momento de identificar a las personas o empresas
que necesitan de tu producto o servicio para solucionar los problemas a los que se
enfrentan en el día a día.

Una forma de hacerlo es mediante, por ejemplo, el Marketing de Contenidos, que

ofrece materiales enriquecidos a cambio de su información de contacto. También
puedes utilizar otras herramientas de Marketing Digital, como los anuncios de medios
pagados.

Pero la prospección también se puede hacer de otras formas, por ejemplo a través de
las redes sociales, pidiendo direcciones a los que ya son clientes, yendo a ferias,
eventos y haciendo contactos.

2. Calificación
Después de la prospección, el siguiente paso en la venta consultiva es la calificación.
La idea aquí es utilizar la lista de contactos planteada anteriormente para filtrar
aquellos que podrían beneficiarse de un enfoque consultivo y también de tus
productos o servicios.

Esta es una forma de ahorrar tiempo, evitando contactar con aquellos contactos cuyo
perfil no tiene sentido para tu empresa.

3. Presentación
Ahora es el momento de ponerse en contacto para comprender si tu producto o
servicio realmente tiene sentido para esa persona o empresa. Es hora de conocer a
fondo este contacto, para comprender cómo la empresa puede ayudarlo.

Más que una hermosa presentación comercial, es importante crear un enfoque

personalizado para ese contacto, basado en la información que ha recopilado. Esto
evitará que uses términos demasiado técnicos para una persona que no está
interesada en ellos, por ejemplo, adaptando el idioma.

Además, recuerde escuchar más que hablar. Debes estar abierto a escuchar y no
presentarte con un monólogo listo. Además, debes mostrar el valor (no el precio) de
tu producto o servicio y centrarte no en las funciones en sí mismas, sino en cómo
éstas satisfacen las necesidades de esa persona.

4. Negociación
En la negociación, el vendedor debe presentar una propuesta comercial, construida,
una vez más, de forma personalizada. Es necesario escuchar, sin convertir la
negociación en una disputa, mostrar el valor de tu producto o servicio y responder
preguntas.

Como el objetivo es que ambas partes queden satisfechas, también es importante

hacer concesiones de manera inteligente, sin sobrepasar los límites solo para concluir
la negociación.

5. Cierre
Si todos los pasos anteriores están bien desarrollados, el cierre debería ser la parte
más fácil, una conclusión natural del proceso. Si el vendedor ha actuado de forma
consultiva, el comprador tiene confianza en él y sabe que está recibiendo una
propuesta que se adapta a sus necesidades.

Aquí se realizan algunos trámites, como el envío de documentos y la revisión de

determinados detalles. Las expectativas también deben estar bien alineadas. Es
bueno, de hecho, aprovechar este momento para definir los próximos pasos: si se
trata de un software que se implementará en la empresa, definir el cronograma y
saber qué profesionales estarán involucrados, por ejemplo.
En esta etapa, están las bases para que la experiencia del consumidor con tu
empresa sea satisfactoria, lo que puede garantizar, en el futuro, no solo la retención
de este cliente, sino también la recomendación a otros.

6. Post-venta
La venta consultiva no finaliza con la firma del contrato. Luego está la posventa, un
paso que puede permitirte vender aún más al mismo consumidor. En esta etapa,
debes asegurarte de que el cliente aproveche al máximo tu producto o servicio. Así,
puede ser que siga comprando, o que recomiende tu negocio a amigos y familiares.

¿Cómo realizar una venta consultiva? 5

habilidades necesarias
Ahora que ya sabes qué es la venta consultiva, las ventajas, los pasos y cómo
hacerlo, ¡descubre las habilidades necesarias para quienes quieran trabajar en el
área y cerrar negocios con éxito!

1. Crea conexión con el interlocutor

¿Te esfuerzas por identificar el perfil de la persona con la que estás hablando y por
dirigir la conversación conectando con el interlocutor?

Ponte en el lugar de Lead y piensa cómo sería que alguien te preguntara sobre tu
negocio.

¿Te sentirías libre de abrir el juego sin miedo? ¡Probablemente no! Tendemos a
responder preguntas de personas que no conocemos en general, sin profundizar en
los detalles.

Sin embargo, para construir un proceso consultivo, es necesario comprender

completamente la realidad de esa persona, y esto solo lo lograrás creando algún tipo
de conexión. Después de todo, tu cliente potencial solo te informará sobre sus
dificultades reales si hay confianza.

2. Ten curiosidad e interés en el cliente potencial y su empresa

¿Realmente buscas comprender el proceso de tu cliente potencial? ¿Cuáles son sus
necesidades específicas? ¿Los objetivos y las dificultades a las que se enfrenta para
conseguirlos?
A menudo creemos que entendemos todo sobre un segmento específico. Sin
embargo, para hacer algo que realmente tenga sentido, es necesario tener curiosidad
por comprender el día a día de tu cliente potencial, y no solo inducir un problema que
crees que existe.

Si no entiendes algo, no temas en preguntar. Es extremadamente importante que

comprendas realmente lo que busca el cliente potencial y cómo son los procesos de
la empresa.

¡Vuelve a hacerlo tantas veces como sea necesario! Y, si descubres que el Lead no
quiere abrirse o que la conversación no fluye, detente y exterioriza la sensación.
Explícale que no lo entiendes, o que el proceso aún no está tan claro, y que esto es
sumamente importante para que puedas ayudarle.

¡Pregunta y aprende a escuchar!

3. Crea diseños personalizados

¡No intentes encajar en una solución general para todo! Participa y crea algo
personalizado que tenga sentido para tu líder.

Piensa: ¿realmente entendí tu dolor? ¿Ayudará esto con este problema específico?

Si no estás seguro, vuelve a investigar. Verás que estás comprometido en hacer algo
realmente bueno, y esta es otra buena oportunidad para conectarte.

Después de presentar la solución, confirma que lo es. ¿Es una salida adecuada?
¿Ayudará con el problema X? Resuelve cualquier duda, no abandones esta etapa sin
estar seguro de que Lead entendió y de que has armado la mejor solución posible.

Si algo cambió en el camino, si el prospecto trajo algo nuevo, que no estaba dentro
del alcance original, entiende qué es y cómo impacta su proyecto. No tiene sentido
tratar de escapar de algo imprevisto o nuevo solo para que el alcance de tu proyecto
siga teniendo sentido.

Recuerda: Tu proyecto debe tener sentido para el líder, y no sólo para ti.

Si intentas eludir el nuevo escenario, por muy buena que sea tu habilidad con las
objeciones, este es un punto que puede volver a traer en la negociación para no
cerrar la venta, y entonces el daño será mayor.

4. Entiende las verdaderas objeciones

Como tu cliente potencial ya ha aprobado el proyecto, no debe haber dudas en esta
etapa. Sin embargo, si existen, significa que el paso anterior aún no se ha
completado al 100%. En ese caso, debes regresar y asegurarte de que todo esté
bien.

Si el Lead no da el visto bueno de inmediato y tiene objeciones, intenta comprender

cuál es su problema.

Los prospectos inmaduros, que no son muy conscientes de la solución que ofreces,
pueden requerir más paciencia en la negociación.

Comprende qué lo hace inseguro y por qué es inseguro. No tengas miedo de

preguntar: “¿Cuál es tu miedo?”, “¿Por qué crees que no puedes ejecutar el
proyecto?”, “¿Por qué crees que este no es un buen momento?”

Al comprender sus miedos, podrás explicar de una manera mucho más constructiva
cómo funciona el proceso y por qué crees que tiene la capacidad para hacerlo.

Comprende cada una de estas objeciones y trata de resolverlas, didácticamente,

siendo honesto con ambas partes.

5. Actúa con empatía y no solo te centres en vender

Si resolviste todas las objeciones de Lead y cerraste la venta, ¡felicitaciones! Has
hecho un trato de ganancia mutua. Y, además de ganarte al cliente y ayudar a una
empresa, es posible que aún tengas referencias de otros prospectos, que pueden
cerrar contrato en el futuro.

Sin embargo, si has identificado una objeción que realmente tiene sentido, eso
demuestra que tal vez este no es el mejor momento para Lead. Profundiza y actúa
sobre lo que traerá más beneficios a tu cliente potencial. Este es el momento final
para demostrar que estás actuando de manera consultiva, y no solo enfocándote en
la venta.

Recuerda: si tu proyecto es bueno y la objeción es cierta, ¡posiblemente vuelva a

hablar contigo pronto!

A menudo creemos que estamos actuando de manera “consultiva”, pero ¿cuál es el

significado real de esto? Hacerlo hará que tu empresa venda más y mejor.

Eso es porque vas a satisfacer una necesidad real de Leads, de modo que tu
solución tenga sentido para ellos. Con esto, aún puede disminuir la tasa de
insatisfacción y cancelación de tu servicio.

Cuando te preocupas por el Lead, ¡te preocupas por la imagen de tu empresa!

No presiones, crea demanda y ayuda a tus clientes potenciales a ver cómo tu

solución los ayudará.
“El Vendedor Profesional” lejos de limitarse a obtener pedidos, se encuentra ayudando a su
cliente a resolver problemas en una constante labor de consultoría. Por otro lado, cumple con un
papel estratégico en su compañía ya que transmite los deseos y necesidades de sus clientes con la
finalidad de que se desarrollen los productos y servicios apropiados.

En la época moderna, las empresas no compran, establecen relaciones. “El Vendedor Profesional”
proporcionan un elemento insustituible en el mercado ya que sirven como enlace personal entre
los sistemas de compra y de venta. Son responsables de establecer y conservar plataformas de
relación entre compradores y vendedores.

Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que
cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen
ser un factor determinante para el éxito de la empresa, por lo tanto, la administración del equipo
de ventas es fundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización.

El papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho
más significativo ya que los vendedores asumen un papel más propio de consultor; asesoran a sus
clientes para ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación de
información sobre el mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus
clientes.

Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes
mediante la mejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocido como
Administración de la Calidad Total (ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se
comparten las decisiones, es un proceso continuo que siempre empieza y termina en los clientes
que se comunican con los vendedores.

En este proceso la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente

fundamentalmente a través del personal de ventas. Los vendedores transmiten las preguntas que
se les formulan respecto a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los
clientes, etc. Los departamentos de la compañía que usan esta información se convierten en los
clientes internos del vendedor, por supuesto que los vendedores facilitan información a sus
clientes.

La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de los factores de mayor
importancia para lograr la satisfacción del cliente.

En la actualidad el trabajo de ventas se coloca en la identificación y en la solución de problemas

del cliente mediante la venta consultiva. La era de la venta consultiva constituye un derivado del
concepto de marketing, puesto que coloca a los vendedores como extensiones del centro de
compras de sus clientes. Los vendedores actúan como consultores que ayudan a sus clientes a
alcanzar sus objetivos (personales y organizacionales) y a mejorar sus ganancias. Hacen esto
recomendando las mejores soluciones a los problemas de sus clientes. Las compañías que
practican este tipo de venta reconocen la importancia de desarrollar relaciones positivas a largo
plazo con sus clientes.

En la venta consultiva, el vendedor ofrece soluciones.