Universidad de San Andrés

Escuela de Negocios

Lic. en Administración de Empresas

Cubiertos comestibles y biodegradables

“Eat-it”

Autores: Mateo Montoya (29109) y Clara Saucedo (29285)

Mentor: Adrián Darmohraj

Buenos Aires, diciembre 2021

 Escuela de Administración y Negocios

Lic. en Administración de Empresas

Cubiertos comestibles y biodegradables

“Eat-it”

Autores: Mateo Montoya (29109) y Clara Saucedo (29285)

Mentor: Adrián Darmohraj

Buenos Aires, diciembre 2021

Contenido
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................... 4
1. Evaluación de la oportunidad de negocio .......................................................................... 5
1.1 Problema identificado .................................................................................................. 5
1.2 Oportunidad de negocio .............................................................................................. 6
1.3 Negocio Propuesto .................................................................................................... 10
2. Análisis del sector e Investigación del mercado .............................................................. 12
2.1 Cinco fuerzas de Porter ............................................................................................. 12
2.2 Análisis PESTAL ....................................................................................................... 16
2.3 Análisis FODA ........................................................................................................... 19
2.4 Nuestro cliente: tendencias........................................................................................ 23
2.5 Escenarios y Estimación de demanda. ...................................................................... 25
2.6 Comportamiento del consumidor ............................................................................... 28
3. Modelo de negocio .......................................................................................................... 32
3.1 Segmentos de Clientes.............................................................................................. 33
3.2 Propuesta de valor .................................................................................................... 33
3.3 Canales ..................................................................................................................... 34
3.4 Relación con los clientes ........................................................................................... 34
3.5 Ingresos..................................................................................................................... 35
3.6 Recursos claves ........................................................................................................ 35
3.7 Actividades clave ....................................................................................................... 35
3.8 Socios clave .............................................................................................................. 36
3.9 Estructura de costos .................................................................................................. 36
4. Plan de Marketing ........................................................................................................... 37
4.1 Producto .................................................................................................................... 37
4.2 Precio ........................................................................................................................ 40
4.3 Plaza ......................................................................................................................... 41
4.4 Promoción ................................................................................................................. 42
5. Operaciones del negocio................................................................................................. 50
5.1 Creación del cubierto comestible ............................................................................... 50
5.2 Habilitación de Producto ............................................................................................ 51
5.3 Ubicación................................................................................................................... 52
5.4 Creación de plataforma web ...................................................................................... 53
6. Costos, finanzas e inversión ........................................................................................... 54
6.1 Ventas ....................................................................................................................... 55

2
 6.2 Costos ....................................................................................................................... 57
6.3 Gastos operativos...................................................................................................... 57
6.4 Resultado Neto .......................................................................................................... 58
6.5 Análisis VAN y TIR .................................................................................................... 58
7. Equipo............................................................................................................................. 60
8. Aspectos legales ............................................................................................................. 63
8.1 Constitución de la sociedad e Impuestos ................................................................... 63
8.2 Registración de EAT-IT y Certificaciones................................................................... 64
9. Plan de Implementación y Riesgos ................................................................................. 66
9.1 Riesgos ..................................................................................................................... 67
9.2 Plan de salida ............................................................................................................ 69
10. Conclusiones ................................................................................................................ 71
11. Bibliografía .................................................................................................................... 72
12. Anexos .......................................................................................................................... 77

3
Resumen Ejecutivo

En el siguiente trabajo se describirá la problemática actual acerca de la contaminación

mundial de plástico, y se demostrará cómo a partir de este dilema y de la
concientización que generó, se encuentra una oportunidad de negocio. Hay una clara
tendencia hacia consumir productos sustentables y responsables para salvar nuestro
medio ambiente. Buscamos disminuir el consumo de plástico en la Argentina y como
alternativa a los cubiertos de plástico, produciremos y comercializaremos cubiertos
comestibles y degradables.

Eat –It es el nombre de la empresa que producirá y comercializará los cubiertos

comestibles y biodegradables. Estos cubiertos compuestos principalmente por
ingredientes como el sorgo, arroz, y agua, además de ser eco-friendly, son nutritivos
y ricos, siendo así una innovación en el mercado.

El negocio será liderado por los socios fundadores de la empresa junto con la ayuda
de expertos en el tema, como nutricionistas, ingenieros en alimentos, dueños de
panaderías. Además, contará con un equipo de empleados quienes se ocuparán de
la fabricación de los cubiertos. Para crear un producto de buena calidad, contaremos
con los mejores proveedores de materia prima del país y con clientes responsables
en la sustentabilidad ambiental.

Para este proyecto se necesitará una inversión inicial de $2.971.200. Los cubiertos
se venderán a $5 con un costo de venta de $2. Los primeros dos años, el resultado
neto será negativo, pero a partir del tercer año, se llegará al breakeven y comenzará
a dar ganancia. Al calcular el VAN y la TIR, ambos indicadores demuestran que es un
negocio rentable y atractivo.

4
1. Evaluación de la oportunidad de negocio

1.1 Problema identificado

El plástico nos está matando, el mundo está sufriendo y necesitamos cambiar hábitos
urgentemente. De los 8300 millones de toneladas métricas que se han producido
desde el nacimiento del plástico, solo el 9% han sido reciclados.1 La gran mayoría, el
79% se acumulan en basureros o en la naturaleza. Año tras año, la producción de
plástico se incrementa, y en mayor proporción a lo que se recicla. La ONU2 medio
ambiente revela que de seguir las cosas como están, la producción de plástico se
duplicará en las próximas décadas. Calcula que si no tomamos medidas y seguimos
con el mismo nivel de consumo de plástico, para el año 2050 habrá 12.000 millones
de toneladas de basura plástica en el medio ambiente, y habrá más plástico que
peces en el mar, provocando que el 99% de las especies marinas ingieran partículas
de plástico3. También nos indica que al año se producen 300 millones de toneladas
de residuos plásticos, lo que equivale al peso de toda la población humana.

Si observamos estadísticas nacionales, Argentina también consume una gran

cantidad de plásticos anuales, específicamente, 1.8 millones de toneladas, lo que es
equivalente a 42 kilos por habitante.4 Sin embargo, Verónica Ramos, directora
ejecutiva de Ecoplas realizó un estudio donde se reveló que únicamente se reciclan
241 mil toneladas de plástico por año, un porcentaje muy pequeño en comparación a
lo que se consume. 5 (Ver Anexo 1)

Enfocándonos en los plásticos de un solo uso como las pajitas, cubiertos, vasos y
platos de plástico, la Unión Europea realizó un informe que indica que éstos
representan el 70% de la basura plástica marítima y su presencia podría tardar más
de 400 años en degradarse.6 Solamente Estados Unidos consume 40 mil millones de

1
El 91 por ciento del plástico que fabricamos no se recicla. (9 de Noviembre 2017). National Geographic.
2
O nos divorciamos del plástico o nos olvidamos del planeta (5 de junio de 2018) . Diario de la ONU
3
La ONU lucha por mantener los océanos limpios de plástico (12 de mayo 2017). Diario de la ONU.
4
El plástico nuestro de cada día (24 de marzo 2020). Revista Cítrica.
5
Nueve de cada diez argentinos quieren que el reciclaje sea obligatorio. (3 de diciembre 2019). Diario Clarín.
6
Relativa a la reducción del impacto de determinados productos de plástico en el medio ambiente. (12 de junio
2019). Diario Oficial de la Unión Europea.

5
cubiertos de plástico por año, India consume 120 mil millones y Argentina alrededor
de 300 millones.

Las consecuencias de esta contaminación afectan principalmente a los animales

marítimos que confunden el plástico con alimento. Sin embargo, no son los únicos
comprometidos ya que según un informe realizado por la Universidad australiana de
Newcastle, una persona ingiere alrededor de 5 gramos de micro plástico por semana,
lo equivalente al peso de una tarjeta de crédito, debido a que se transfiere por la
cadena alimenticia7. La contaminación plástica afecta a todos; animales, naturaleza y
los mismos humanos creadores del material.

1.2 Oportunidad de negocio

A partir de la problemática existente, se encontró una oportunidad de negocio para

solucionar el complejo dilema de la contaminación de plástico. Se evaluará esta
oportunidad a partir de distintos factores que demuestran la posibilidad de un negocio
rentable y exitoso.

En la actualidad los gobiernos y la población buscan constantemente propuestas para

disminuir la contaminación. Los cubiertos de plástico descartables siguen aún siendo
utilizados por muchos comercios y consumidores, sin embargo, el empleo de estos
no favorece a las prácticas ecológicas. Como resultado, hay descontento en la
sociedad y desacuerdo con la visión de incentivar la sustentabilidad. Por eso mismo,
se halla una oportunidad en poder revertir esta costumbre. El uso de cubiertos es
imprescindible, es decir que no se podrían prohibir, pero sí encontrar una manera de
que no contaminen.

Hoy en día los reemplazos a los cubiertos de plástico son los cubiertos de bambú,
pero su participación dentro del mercado es limitada. Por eso mismo, pensamos en
la producción y comercialización de cubiertos comestibles biodegradables, ya que no

7
How much microplastics are we ingesting?: Estimation of the mass of microplastics ingested. ( 11 de junio
2019). University News

6
sólo son sustentables, sino que también pueden ser comestibles, brindando una
solución innovadora y nutritiva.

Asimismo, un gran factor a favor es la inexistencia de este cubierto comestible en

Latino América, ya que, al comenzar con el negocio, este sería el único fabricante en
la región.

Tendencias del mercado

La sociedad está tomando conciencia y generando cambios en sus comportamientos

para cuidar más el medio ambiente. Según un informe de Sustainable Brands 8, a un
70% de los consumidores argentinos les preocupa el tema ambiental a la hora de
comprar. En 2017, la compra de productos orgánicos, sustentables y ecológicos
creció un 140%. La selección de productos saludables, con menor cantidad de
azúcares, conservantes y grasas; así como también a través de cambios de hábitos
en los estilos de vida es una de las tendencias que se profundizará en 2018. Se formó
un grupo de consumidores que se ha ido ampliando alrededor de los problemas y la
toma de conciencia del cambio climático, la contaminación de las grandes ciudades y
el estrés que genera ese contexto en sus vidas.

Según Nielesen News9, el 46% de los encuestados en el mundo dice estar dispuesto
a sacrificar la marca para comprar productos amigables con el medio ambiente, y la
gran mayoría (73%) menciona que definitivamente o probablemente cambiarían sus
hábitos de consumo para reducir el impacto en el medio ambiente.

Asimismo, el estudio GlobalWebindex10, indica que 6 de cada 10 millennials (22-35

años) están dispuestos a pagar un ticket mayor por productos ecológicos y
sostenibles, seguidos por el 58% de la Generación Z (16-21) y el 55% de la
Generación X (36-54). Casi la mitad (46%) de los Baby Boomers (55-64), serían
favorables de incrementar el gasto por productos más ecofriendly. El trabajo de

8
Cómo son los nuevos consumidores que piensan mucho más antes de comprar. (12 de mayo de 2018). Diario
La Nación
9
Los compradores sostenibles compran el cambio que quieren ver en el mundo. (30 de enero de 2019). Nielsen
News.
10
The rise of green consumerism: what do brands need to know? (17 de octubre 2018). GlobalWeb Index

7
Morgan Stanley11También indica que el 61% de los millennials tomó al menos una
acción de inversión orientada a la sostenibilidad en el 2017 y remarcó diferencias de
género en cuanto a la predisposición. Esto se debe a que hay más mujeres
interesadas en este tipo de inversión que hombres, por caso el 84% de las mujeres
se mostró más propicia versus el 67% del género masculino.12

Los datos que se rebelaron del mercado argentino durante el tiempo de Coronavirus
son muy relevantes. Mercado Libre dio a conocer estadísticas sobre el
comportamiento del consumidor argentino durante 2020, donde los productos
ecológicos crecieron exponencialmente. “En los últimos meses, la venta de pañales
reutilizables creció más de 2.000%, botellas reutilizables más de 900%, cremas
faciales sustentables más de 700%, huertas y composteras más de 550% y las copas
menstruales casi 350%, entre los productos que más crecieron. Según el estudio, más
de 650 mil usuarios compraron productos sustentables en Argentina durante los
últimos 12 meses, representando un 26% del total regional” (Forbes, 2020). Estos
indicadores demuestran que incluso en una crisis mundial, el interés por consumir
productos sustentables aumentó.

Con el objetivo de impulsar los productos de triple impacto, a partir del año 2019
agregó una sección específicamente de productos sustentables. La sección ofrece en
Argentina más de 6.600 productos producidos por más de 1400 empresas. El
principal descubrimiento del estudio de Mercado Libre, es que en 2021, en Argentina
aumentó un 86% los compradores de productos con impacto positivo. 13

Las empresas se están sumando al movimiento sustentable para ser parte del cambio
y generar una imagen positiva de su marca. Por ejemplo, BBVA España reconoce
esta crisis ambiental y comenzó su campaña “BBVA sin plásticos” en la que se
compromete para 2025 eliminar los plásticos utilizados en su empresa. Sustituirá
recipientes, envoltorio y cubiertos desechables por alternativas producidas con

11
Companies Targeting Environmental Goals Get Fat Investments from Millennials. (11 de agosto de 2017).
E+E Leader
12
Millennials los que más invierten en sustentabilidad. (4 de abril de 2018). Diario Ámbito.
13
Aumentó un 86% la cantidad de usuarios que eligen productos con impacto positivo. (24 de Julio de 2021).
Diario Infobae.

8
material biodegradable14. A partir de 2020, Iberostar, la cadena de hoteles española
y IKEA también se sumaron al movimiento y eliminaron los plásticos de un solo uso
en sus locales.

Políticas

La sociedad de a poco va tomando conciencia y los gobiernos están impulsando

políticas y programas para disminuir la producción de plástico, y fomentar el reciclaje
y el consumo responsable. En Argentina ya se promulgaron leyes para ir reduciendo
progresivamente el consumo de plástico de un solo uso. En línea con la ley N º 3147
promulgada por la legislatura porteña en 2009, en 2016 el gobierno de la Ciudad de
Buenos Aires dictó la resolución 341/16, posteriormente modificada por la resolución
29/2018, en la se prohíbe repartir bolsas de plástico no biodegradables gratuitamente
en hipermercados, supermercados y autoservicios de alimentos y bebidas a partir del
primero de enero de 2017.15 Además, en 2019, por la Resolución 816/MAyEP/2019
que se desprende de la Ley de Gestión Integral de Residuos Sólidos Urbanos N°
1.854 se prohibieron los sorbetes de plástico de un solo uso en la ciudad de Buenos
Aires.16

Asimismo, en la Cámara de Diputados del Congreso de la Nación, la diputada Brenda

Austin, llevó adelante el primer "Conversatorio sobre la prohibición de plásticos de un
solo uso".17 Esta iniciativa, que tuvo buena aceptación por legisladores de todos los
partidos políticos, busca sentar las bases hacia una política de consumo responsable.
La Unión Europea estima que para 2021, se prohibirán los cubiertos de plástico de un
solo uso.18 Año tras año, más países se involucran y lanzan iniciativas para generar
conciencia y cuidar más el medio ambiente. Estas medidas, afectan negativamente a
lo que sería nuestra principal competencia y ayuda a posicionar a nuestro producto

14
El plástico: una especie de extinción en BBVA. (8 enero 2021). BBVA.
15
Resolución 29/2018. https://www.buenosaires.gob.ar/sites/gcaba/files/reso_29-apra-
18_modificacion_reso_341-apra-16.pdf
16
Resolución 816/MAyEP/2019 https://documentosboletinoficial.buenosaires.gob.ar/publico/ck_PE-RES-
MAYEPGC-MAYEPGC-816-19-5622.pdf
17
Plásticos de un solo uso, con el tiempo contado. (1 5 de septiembre de 2019). Cronista.
18
Relativa a la reducción del impacto de determinados productos de plástico en el medio ambiente. (12 de junio
de 2019). Diario Oficial de la Unión Europea.

9
sustentable. Por ejemplo, en Costa Rica se añadió un impuesto a los productores de
plástico con el que se financian campañas y acciones de recolección de basura.19

1.3 Negocio Propuesto

“Eat-it” es nuestra propuesta de negocio que se dedicará a la producción y

comercialización de cubiertos comestibles. Proponemos una alternativa sustentable
a los cubiertos de plástico de un solo uso, para reducir la contaminación del plástico,
y poder cuidar más nuestra naturaleza. También queremos generar conciencia en las
personas sobre los productos que compran y lograr que elijan productos más
sustentables y ecológicos.

Nuestros productos estarán hechos a base de harina de arroz, sorgo y agua. Además,
crearemos cubiertos saborizados, con el agregado de jengibre, azúcar o pimiento.
Escogimos esta materia prima ya que Argentina los produce de primera calidad, son
de muy fácil acceso y porque son de rápida degradación. Esto último permite que, si
el cliente decide no comer el cubierto, se degradará en tan solo tres días, y no en 400
años como los cubiertos de plástico. Serán crocantes y lo suficientemente resistentes
para que uno pueda comer tranquilo sin que se rompan. Además, podrán ser
sumergidos en agua caliente sin que se desintegre. Haremos tenedores y cucharas,
y a medida que vayamos creciendo, ofreceremos nuevos productos.

El negocio consistirá de dos instancias, la producción y la comercialización. Para la

primera se necesitará encontrar al mejor proveedor de materias primas, en cuanto a
calidad de producto y calidad de su servicio. Haremos una búsqueda entre los
proveedores argentinos para identificar el mejor. Nuestra relación con ellos será
formal y constante ya que mensualmente necesitaremos de su colaboración. Además,
debemos contar con instalaciones preparadas para producir los cubiertos.
Contaremos con maquinarias especializadas para la preparación, moldeado y
horneado de estos. Por otro lado, para la comercialización de nuestros productos
debemos investigar a los posibles clientes y acercarnos para ofrecérselos. Para esto,
la comunicación y fidelidad es clave. Además, nos haremos conocer mediante

19
Ocho iniciativas a nivel global contra la contaminación por plástico. (11 de abril de 2019). Ladera Sur

10
publicidades que nos aumentarán los clientes. Nuestro target son los comercios
gastronómicos veganos, vegetarianos, asiáticos y con una propuesta “healthy” y
también los locales Fast-Food y estaciones de servicio.

Para poder llevar a cabo el negocio, debemos tener el mejor equipo dentro y fuera de
la fabricación. Por un lado, se encontrarán los empleados fijos que se encargarán de
la preparación, horneado y empaquetamiento de los cubiertos. Por el otro, estaremos
en constante comunicación con profesionales en el tema, es decir, nutricionistas,
ingenieros en alimentos y cocineros.

Nuestra idea surgió al ver una empresa de India, llamada “Bakeys” que fue quien creó
los cubiertos comestibles. El dueño de la empresa, Narayana Peesaparty, entendió
que había que buscar una alternativa urgente a los cubiertos de plástico, ya que son
elementos que se usan solo 20 minutos y se degradan en 400 años, representando
un 30% de la basura en la India. Los productos de Bakeys tienen una vida útil de 3
años, no tienen conservantes y son muy nutritivos. Luego de unos años diseñando y
vendiendo más de 1,5 millones de cubiertos en el mercado local, en 2017 “Bakeys”
pudo lanzar y exportar sus productos al exterior. Presentó su producto en una
Kickstarter y en unos pocos días, ya había conseguido el dinero que necesitaba de
diferentes inversores para poder lanzar sus productos al extranjero. Surgieron
muchos problemas legales con el dueño y con el incumplimiento con los
inversionistas, y la empresa comenzó a decaer. El dueño cometió delitos y la empresa
no pudo satisfacer todas las demandas que se había comprometido. A pesar de haber
tenido gran éxito en el mercado local, por malas decisiones y manejos, la empresa no
pudo despegar.

11
2. Análisis del sector e Investigación del mercado

Realizaremos un análisis profundo de la industria, del entorno y las tendencias para

demostrar que hay un mercado potencial para el negocio que vamos a desarrollar en
la Argentina. Haremos un análisis del macro y micro entorno de la empresa realizando
un análisis de las cinco fuerzas de Porter, un análisis FODA y un análisis PESTAL.

Además, vamos a analizar al potencial cliente entiendo su comportamiento y

realizando una segmentación del mercado.

2.1 Cinco fuerzas de Porter

El análisis de las 5 fuerzas escrito por Porter (Michael Porter, 2008), se utiliza para
analizar el micro-entorno de la empresa. Su función es conocer la rivalidad y el sector
en el que opera la empresa, para poder definir la rentabilidad. Este concepto sirve
para entender, y maximizar los recursos que tenemos como empresa, y tener
analizada el sector y la competencia, para poder superarla.

Cuando se mencionan las cinco fuerzas se hace referencia a el poder de negociación

de los clientes, el poder de negociación de los proveedores, la amenaza de
potenciales competidores y la amenaza de productos sustitutos que convergen en la
quinta fuerza, la rivalidad existente. De este modo, se analizarán las cinco fuerzas de
Eat-It para identificar el microentorno de la empresa.

12
 Amenaza de
Nuevos
Competidores

Medio

Poder de Poder de
negociación de Rivalidad entre negociación de
los proveedores competidores existentes los clientes

Bajo Bajo Medio

Amenaza de
Productos
Sustitutos

Alto

Poder de negociación de los clientes

Sabemos que el poder de negociación del comprador hace referencia a la presión que
puede ejercer en las diferentes empresas, con el fin de obtener mejor calidad o precios
más bajos. Al realizar un análisis detallado, concluimos que el poder de negociación
del cliente es medio-bajo, ya que a pesar que no hay ninguna empresa que venda el
mismo producto que nosotros, si hay varios sustitutos que tienen sus ventajas
competitivas y que el cliente puede elegir. El hecho de tener un cubierto comestible
en tu restaurante va a generar ventajas competitivas y va a atraer ciertos clientes, por
lo que nos da más poder a nosotros como empresa. No hay que descuidarse ya que
también existen alternativas sustentables, aunque no tan innovadoras, como un
cubierto comestible. En un país como Argentina, donde la situación económica es
complicada, el precio de los productos generalmente tiende a ser el factor más
importante. Debemos crear un cubierto comestible con precios competitivos para que
el cliente vea el diferencial que sea comestible y sustentable y su poder de
negociación sea menor.

Poder de negociación de los proveedores

13
Como hemos mencionado anteriormente, los cubiertos están hechos a base de harina
de arroz y sorgo y luego se le pueden crear diferentes cubiertos agregando extras
como menta, sal, azúcar jengibre, pimienta. Los proveedores tienen un poder de
negociación bajo ya que Argentina es un gran productor de estos ingredientes y hay
muchas empresas a las que podemos comprarles la materia prima. Si nuestro
proveedor no cumple con los pedidos, aumenta los precios o baja su calidad,
podemos cambiar y encontrar otro proveedor con mucha facilidad.

Amenaza de productos sustitutos

Un producto sustituto es el que tiene el mismo público, pero no es competidor directo.

Es decir que, en nuestro caso, los productos que pueden sustituir a los cubiertos
comestibles son los cubiertos de plástico descartables y los cubiertos de acero. En
cuanto a los cubiertos de plástico, estos demoran 400 años en degradarse, pero aun
así hay personas que optan por comprarlos debido a su bajo precio. Comprando al
por mayor estos cuestan desde 1,60 pesos. Este componente es nuestra mayor
desventaja ya que es la razón por la cual son elegidos por la mayoría de nuestro
público. Sin embargo, su calidad es precaria ya que se rompen fácilmente y no
soportan un elevado peso. Muchas veces esto genera que se utilice más de un
cubierto, generando un incremento en los costos. Estos cubiertos son generalmente
ofrecidos en comercios gastronómicos de take away, cadenas de comida rápida y en
eventos de bajo nivel. Por ejemplo, Clean Lab SRL es una de las empresas más
reconocidas que venden cubiertos de plástico al por mayor, ofreciendo los menores
precios del mercado. Vende cajas de hasta 10.000 unidades, y tiene una amplia
cantidad de diferentes cubiertos de plástico que ofrecer.

En el caso de los cubiertos de acero, estos son de larga duración, reutilizables y

muestran elegancia, sin embargo, son utilizados para distintas ocasiones como en
viviendas y en eventos prestigiosos. El porcentaje de personas que los llevan consigo
mismos a los restaurantes es ínfimo, es decir que no presentan un riesgo ante nuestro
producto. Además, su precio es sumamente más elevado que el resto de los
cubiertos.

Amenaza de nuevos competidores entrantes

14
La posibilidad de nuevos competidores hace referencia a las barreras de entradas del
mercado. Cuanto más fácil sea entrar, mayor es la amenaza. En el caso de comenzar
con un negocio como Eat-It las barreras de entrada se encuentran en un grado medio
entre la facilidad y dificultad. Por un lado, es fácil acceder a proveedores o maquinaria
y la inversión de capital no es alta. Por este motivo, la clave para contrarrestar las
amenazas entrantes será las relaciones que generemos con los diferentes
restaurantes naturales/fast food y la imágen que mostremos como empresa
sustentable.

Como bien explicamos anteriormente, en la actualidad no existe ninguna empresa en

la Argentina que elabore cubiertos comestibles. De todas maneras, debemos realizar
estrategias y tácticas para generar fidelización con los clientes por si llega a surgir
una empresa que imite nuestro producto en el futuro. La empresa Ecobella puede ser
una gran amenaza, ya que ya ha creado utensilios comestibles, como los palillos
chinos y revolvedores, y podría en un futuro incluir la producción de cubiertos.

Rivalidad entre los competidores

Actualmente ni en Argentina, ni en toda América del Sur existen fabricantes que

realicen cubiertos comestibles. Ser el primero en producir los cubiertos novedosos y
ecológicos va a brindarnos muchas ventajas competitivas que nos va a posicionar en
el mercado de los cubiertos. A pesar que no exista ninguna empresa que fabrique un
producto igual al nuestro, si hay otros cubiertos que son competencia y que debemos
analizar.

El cubierto de bambú es un competidor de nuestro producto, ya que es un reemplazo

sustentable a los cubiertos de plástico descartable. Sus productores también apuntan
a un segmento de clientes que tienen conciencia ambiental y están dispuestos a pagar
un precio mayor por un producto más resistente y sustentable. Aproximadamente
tardan entre 4-6 meses en degradarse, son productos ecológicos, y más resistentes
a los plásticos pero que tienen un precio bastante más elevado. Naccato es una
empresa que distribuye cubiertos descartables hechos de bambú a muchos
restaurantes que optan por esta opción. Si bien no son los de mayor calidad, si son
los de menor precio. Comprando al por mayor pueden encontrarse a 7 pesos por

15
unidad y si se quiere uno de mejor calidad y más resistente, existe otra opción a 9
pesos o inclusive más. Por eso mismo, buscamos producir un cubierto que no
sobrepase el precio de los de bambú para que seamos elegidos ante ellos.

La empresa Dixtron es competencia de nuestro producto ya que fabrica y comercializa

cubiertos realizados con material bioplástico. Fabrican a partir de materiales
biológicos (azúcar, celulosa, proteínas) y de origen vegetal (almidón de papa, cáscara
de maní, maíz) que pueden ser renovados naturalmente. Son 100% biodegradables,
compostables y pueden ser alimento de las lombrices californianas. Es una
alternativa innovadora y más sustentable que los cubiertos de plástico, que recién
está creciendo y está buscando crecer a grandes escalas para poder bajar su precio.

Al finalizar de analizar los factores anteriores se llega a la conclusión de que la

rivalidad es baja, y en consecuencia, la rentabilidad es alta. Frente a los pocos
competidores directos y a la inexistencia de otra empresa que fabrique cubiertos
comestibles, Eat-It es capaz de ser competitiva.

2.2 Análisis PESTAL

El análisis PESTAL hace referencia a sus siglas, analizando los factores políticos,
económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales del entorno de la empresa.

Factores políticos

Comenzando por la esfera política, este es un factor determinante ya que afecta el

desarrollo de todos los negocios del país. En Argentina, la inestabilidad política
interviene en todo el resto de las esferas y no contribuye a la eficacia dentro del mundo
del negocio. Nos encontramos con poca confianza en lo que los políticos dicen que
van a hacer y lo que realmente hacen, de manera que esta incertidumbre dificulta la
toma de decisiones de los ciudadanos a largo plazo e influye negativamente en el
planeamiento financiero y en las inversiones.

Además, contamos con un Estado interventor ya que se encuentra muy presente en

el sector privado. La planificación económica de una empresa se dificulta con la

16
constante suba y creación de nuevos impuestos, y con la burocracia que
consecuentemente ralentiza e impide los procesos. Sumándole a estos factores, se
encuentra una brecha muy grande entre partidos políticos que generan disputas,
peleas y descontento.

Por último, en los últimos años se han realizado diferentes políticas para beneficiar al
empleado en relación de dependencia con respecto al empleador. Esto provoca que
contratar empleados sea muy costoso, más aún para una Pyme como “Eat-it”.

Factores económicos

La situación macroeconómica de la Argentina es muy inestable, las tasas de inflación

crecen mes a mes y el peso se devalúa constantemente. Invertir en Argentina es muy
difícil ya que hay incertidumbre y cambios económicos todo el tiempo. La tasa de
desempleo es del 11,7% de la población.

Debido a la crisis económica que el país está atravesando, el consumo general

disminuyó ya que el poder adquisitivo de las personas ha bajado. Los salarios no
suben de igual medida que la inflación de los productos, por lo que el consumo de
productos de alta calidad disminuye fuertemente. Nuestros clientes específicamente
se ven muy afectados ya que los restaurantes orgánicos y naturales suelen tener
precios más elevados que los demás, por lo que también repercutiría en nuestras
ventas ya que los comercios están constantemente buscando recortar costos y
nuestros cubiertos son más caros que los de plástico descartable.

Factores sociales

Si bien Argentina no es un país con mucha conciencia ambiental a comparación con

los países del primer mundo, año tras año crece la sensibilización y concientización
de los consumidores sobre el cuidado de nuestro planeta. Se conoce y se tiene cada
vez más presente el impacto que generan no solo los residuos plásticos en el medio
ambiente, sino también cada producto que consumimos. A partir de esto hay una
tendencia a consumir productos más eco-friendly y las personas cada vez están más
dispuestas a pagar un precio mayor por un producto de calidad y sustentable.

17
Factores tecnológicos

En cuanto a la presencia de tecnología en Argentina, el país no es de lo más

desarrollados en el tema ni tiene las tecnologías más avanzadas, pero tiene la
tecnología y maquinaria suficiente para producir los cubiertos comestibles. Se
necesita tamizador, horno, mezcladora y una prensa, es decir, maquinaria sencilla, y
que se puede conseguir de alta calidad en nuestro país.

Por otro lado, el E-commerce ha crecido exponencialmente y es considerado como

uno de los mejores medios para la compra y venta de productos. Cada vez son más
las empresas que utilizan este medio y las personas empezaron a confiar y a ver el
valor positivo de la compra por internet. La pandemia contribuyó en este sentido ya
que aumentó el porcentaje de compra online.

Factores ambientales

A favor de nuestra propuesta, el Estado está dictando leyes contra ciertos

comportamientos y productos que no son amigables con el medio ambiente. Ya
prohibió la distribución de bolsas plásticas y sorbetes en muchos comercios de
distintas provincias y aseguran que continuarán promoviendo soluciones a favor de la
sustentabilidad.

A continuación se mencionarán algunas regulaciones que fueron creadas para cuidar

el medio ambiente y castigar a aquellas empresas o individuos que no las respeten:

- Ley 25.612, de Residuos Industriales

- Ley 25.688, de Gestión de Aguas

- Ley 26.562, de Control de Actividades de Quema

- Ley 20.284, de Preservación de los Recursos del Aire

18
- Ley 25.019, Régimen Nacional de Promoción de Energía Eólica y Solar Ley
26.093, de Biocombustibles

- Ley 25.127, de Régimen para las Producciones Agropecuarias Orgánicas y/o

Ecológicas

Estas son algunas de ellas y cada vez hay más planificadas para que se dicten, en
orden de seguir preservando nuestro medio ambiente y fomentar a las empresas a
que lo hagan. Cabe destacar que la tasa de reciclaje de la Argentina es muy baja.
Verónica Ramos, Directora de Ecoplas, afirma que solo se reciclan un 13% y que
existe una capacidad ociosa del 40%, por la baja separación de los residuos.20

Factores legales

Además de las leyes que nombramos anteriormente que son para preservar el medio
ambiente, hay otras leyes que debemos tener presente para crear nuestra empresa.
Debemos cumplir con las certificaciones de SENASA, ANMAT e INAL para que
nuestros cubiertos comestibles sean aprobados y puedan ser ofrecidos como
alimento al público. Debemos tener en cuenta todas las leyes de empleo para
contratar de manera correcta a nuestros empleados. Tener presentes las leyes
fiscales para planificar económicamente y cumplir con nuestra obligación de pagar
impuestos. Además, debemos tener en cuenta las diferentes regulaciones
comerciales que existen y en caso de que en un futuro queramos exportar los
cubiertos, debemos respetar las regulaciones internacionales.

2.3 Análisis FODA

Por último, como las siglas lo indican la matriz FODA estudia las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de una empresa, es decir, se estudia el
contexto interno tanto como externo. Por eso mismo decidimos analizarlo posterior al

20
Día del Reciclado: el valor del plástico en la economía circular. (17 de Mayo de 2021). Presente ONG

19
análisis PESTAL para relacionar los factores macro de Argentina con nuestra
propuesta.

Fortalezas

La mayor ventaja que poseen los cubiertos comestibles es que son innovadores y
únicos. No solo cumple con la función de sustentabilidad, sino que además son
comestibles y ricos. Asimismo, los ingredientes son saludables, es decir, que también
cumple con la tendencia de consumir productos sanos.

En cuanto al precio, al comparar con la competencia (cubiertos de madera, bambú o

bioplástico) encontramos la ventaja de ofrecer nuestros cubiertos más baratos. Esto
nos permitirá ser elegidos por más clientes.

20
Además, al tener una vida útil de 2 a 3 años si no son consumidos, facilita los tiempos
de entrega y de consumo y aporta una ventaja para nuestros clientes. Lo mismo
sucede con el proceso de descomposición. Al tardar solamente 4 a 5 días, se nota
rápidamente el impacto sustentable a comparación de los cubiertos de plástico
desechables y no es un problema desecharlos.

El equipo de trabajo de Eat-It contará con especialistas en el tema, como

nutricionistas, ingenieros en alimentos y cocineros. Esto hará que el producto sea de
primera calidad, tanto en resistencia, sabor y nutrición. Cabe tener en cuenta que no
solo comercializaremos los cubiertos, sino que también los produciremos. Esto
permite moldear la producción a nuestra manera y elegir con quién trabajar.

Debilidades

En cuanto a las debilidades, debemos comenzar con el precio de los cubiertos

comestibles. A comparación con el primer sustituto, los cubiertos de plástico
descartables, nuestro producto tiene un precio mayor. Este factor tiene un gran
impacto, especialmente en Argentina, debido a la situación económica compleja.

Otra debilidad encontrada es la falta de producción de cuchillos. Esto debilita la venta

ya que no ofrecemos el paquete entero de set de cubiertos. Sin embargo, creemos
que nuestro segmento de clientes no necesita contar con cuchillos para ofrecer sus
comidas. Tampoco dejamos totalmente fuera de lugar la idea de en algún momento
encontrar la forma de producirlos.

Oportunidades

Los cubiertos comestibles se alinean con las tendencias del momento. Por un lado,
se encuentra la problemática de los desechos de plástico, y nuestro producto es la
solución sustentable que los consumidores buscan. Esto permite a nuestros clientes
una ventaja ante sus competidores, porque al ofrecer un producto sustentable, son
reconocidos y admirados. Eat-It es una empresa con una gran Responsabilidad Social
Empresarial, porque demuestra que se puede generar dinero sin tener que dañar el
medioambiente o la sociedad. Además, se agrega el hecho de que el gobierno

21
argentino está interesado en la problemática y genera resoluciones que de a poco
prohíben o limitan el uso de los plásticos de un solo uso. En un futuro no muy lejano,
creemos que los gobiernos fomentarán y apoyarán a las empresas que realizan
productos sustentables y saldremos beneficiados.

Por otro lado, se encuentra la tendencia de comer más saludable. Los cubiertos están
compuestos por ingredientes nutritivos y ricos, fomentando los hábitos de consumo.
Esto también brinda mayor interés ya que nuestra opción es innovadora y única. Los
restaurantes y las empresas están invirtiendo en acciones sustentables, ya que son
reconocidas por los consumidores, y les agrega valor.

Nuestro producto es innovador y único porque la actualidad lo permite. El desarrollo

de la tecnología favorece el proceso de producción, y la posibilidad de que no solo el
cubierto que ofrecemos sea sustentable sino también el packaging. Además, la
expansión de las redes sociales y del marketing online nos permite captar más
clientes y visualizar nuestro producto.

La mayor oportunidad que encontramos es la inexistencia de un competidor que

produzca nuestro mismo producto ya que no hay ninguna empresa posicionada en el
mercado.

Amenazas

Nuestro negocio se ve mayormente amenazado por la inestabilidad económica de

Argentina. Tal como se mencionó previamente el precio de nuestro producto influye
en la demanda, ya que nuestro target puede optar por elegir una opción no
sustentable porque sale más barato. Además, la inflación anual es muy alta,
afectando en los costos mensuales que debemos presupuestar.

Los cubiertos de plástico descartables son un sustituto con mucho poder y

participación del mercado, por lo que tendremos que crear un producto sumamente
competitivo. Asimismo, siempre hay una posibilidad de que ingrese un nuevo
competidor que ofrezca nuestro mismo producto a menor precio, o con mayor
experiencia en el sector.

22
2.4 Nuestro cliente: tendencias

En nuestros primeros años, iremos a captar a los restaurantes que ofrecen comida
saludable y asisten personas con comportamientos eco friendly. Estos restaurantes
sirven comida vegetariana, orgánica y saludable, y asisten personas que valoran y
reconocen las acciones sustentables. Si bien serán los más “fáciles” de captar, porque
sus consumidores ya están dispuestos a pagar por productos más sustentables, no
serán los que nos traerán mayor volumen. Los restaurantes Fast Food, serán nuestro
mayor objetivo, y los que nos generarán, las mayores ventas durante toda nuestra
vida como empresa.

Es importante explicar porque creemos que nuestros cubiertos serán también

aceptados por restaurantes Fast-food, a los que su target de cliente no son personas
saludables con comportamientos eco-friendly. Las personas están viendo como una
ventaja competitiva a aquellos restaurantes que toman acciones sustentables.
Además, como hemos mencionado, los gobiernos comenzaron a multar a aquellos
comercios que contaminan y no cuidan al medio ambiente. Las grandes cadenas fast-
food están invirtiendo grandes sumas de dinero para volcar sus negocios a un modelo
más sustentable, ya que además de generar un cambio en el mundo, es una gran
estrategia para atraer clientes y generar una imagen positiva de su marca.
Identificamos acciones sustentables que realizaron en los últimos años como para
validar nuestro cliente, que a pesar de que no se enfocan en servir comida saludable,
si están buscando tener un modelo más eco-friendly.

Starbucks y McDonalds en 2018 se comprometieron a invertir USS 10 millones para

una asociación entre compañías de consumo que trabaje para desarrollar tazas más
sustentables. Hoy en día, Starbucks está desarrollando la creación de vasos para
bebidas calientes que se puedan reciclar y compostar.

A partir de 2018, McDonald 's dejó de entregar sorbetes para reducir el plástico de un
solo uso. La compañía también comenzó a utilizar envases de polipapel y cartulina
para reemplazar los plásticos que se utilizaban en los envases de ensalada, platos y
vasos. Según Jessica Marshall, gerente de sustentabilidad de McDonald 's, la

23
empresa se comprometió a tener todos sus empaques reciclables para el año 2025 21.
A partir del 2020, en España retiraron las tapas de vasos y los cubiertos de plástico
en todos sus locales.

Por otro lado, según el informe de sustentabilidad de Starbucks, para el 2030 tiene
como objetivo reducir el 50% de la emisiones de carbono, los desechos enviados a
los vertederos y la extracción de agua22. En septiembre 2021, Starbucks Chile se
asoció con Notco para ofrecer leche hecha a base de plantas para reducir la utilización
de agua y tener una opción extra para aquellos clientes veganos. Se dice que
Starbucks es responsable del 1% de los 600.000 millones de vasos desechables que
se utilizan mundialmente por año23. Año tras año busca eliminar los plásticos de un
solo uso en sus locales. Ya eliminó los sorbetes de sus tiendas y va en busca de
eliminar todo plástico de un solo uso.

Mostaza, una empresa que está creciendo constantemente y que es reconocida por
sus “famosas” campañas publicitarias, en 2021 decidió apostar por una campaña
sustentable. Al igual que Starbucks, también realizó una alianza con Notco y comenzó
a ofrecer hamburguesas hechas a base de plantas en sus locales, ya que hay un
nicho de mercado muy grande y con mucho potencial. Christian Galdeano, CEO de
Mostaza, con el lanzamiento de su Mega Notburger contó que los alimentos plant-
based han ganado terreno. Según un estudio de la Unión Vegana Argentina el 12%
de la población Argentina es Vegana.24 Galdeano dijo que hay un mercado para
aprovechar y explicó que hoy en día ya el 15% de sus ventas provienen de productos
que no son de carne.25

Por último, las Estaciones de Servicio también utilizan grandes cantidades de

cubiertos de plásticos y están interesadas en crecer en sustentabilidad. Como todos
sabemos, las empresas petroleras y sus estaciones de servicio son muy cuestionadas
por el impacto ambiental que genera su actividad. Por este motivos, cada vez invierten

21
McDonald's y Starbucks invierten millones en buscar tazas ecológicas. (21 de Octubre de 2019). Milenio.
22
Las 5 estrategias de Starbucks para alcanzar sus objetivos de sustentabilidad 2030.( 22 de Enero 2020).
Iprofesional.
23
Las medidas con las que Starbucks se compromete a proteger el medio ambiente (21 de Enero 2020). Perfil.
24
Argentina, cada vez más veggie: el 12% de la población no come carne- (18 de Febrero de 2021). Infobae.
25
Fast food. Mostaza y NotCo se unen para elevar la industria en la Argentina. (6 de Agosto de 2021).
LaNacion

24
más dinero para que su negocio impacte lo menos posible al ambiente, y para poder
mostrarse como empresas más sustentables. Nos enfocamos específicamente en las
estaciones de la empresa Shell, (aunque iremos a captar de otras empresas también),
ya que, a diferencia de otras empresas, los franquiciados tienen una gran libertad para
realizar acciones por su cuenta. Pueden escoger sus propios proveedores de
alimentos y materiales, y hacer ciertas acciones separadas por su cuenta. Además,
cada vez están más interesados en mejorar sus tiendas, y en buscar alternativas que
les agreguen valor. Shell está haciendo fuertes inversiones para reducir la huella de
Carbono, preservar el medio ambiente y obtener energía más limpia. Para el año 2050
tienen la intención de reducir a la mitad su huella de carbono y aumentar la inversión
a US$2.000 millones por año para obtener energía más limpia. También en 2021
invirtieron un total de US$100 millones para proteger y desarrollar ecosistemas
naturales26. Yendo a ejemplos de franquiciados Argentinos más concretos, muchos
ya incorporaron en sus tiendas, los vasos descartables en vez de los de plástico, y
los sorbetes de papel. Además ,cada vez hay más franquiciados que invierten por su
propia cuenta, en poner paneles solares en sus tiendas, para tener una energía más
renovable.27

Las cadenas Fast-food y las Estaciones de Servicio están dispuestas a formar parte
del cambio y están invirtiendo mucho tiempo y dinero en sustentabilidad, ¿Por qué no
buscar una alternativa sustentable para acabar con las cucharas de plástico que
ofrecen?

2.5 Escenarios y Estimación de demanda.

Ya que nuestro negocio principalmente está pensado para ser B2B, haremos una
segmentación de restaurantes a los que podemos llegar en nuestros primeros 5 años,
para calcular una estimación de la demanda.

Una estrategia para medir el tamaño de mercado de restaurantes es mediante el

análisis del TAM, SAM, SOM. Haremos análisis diferentes ya que, al principio

26
Medio Ambiente: Sustentable. (2021). Shell.
27
Shell acelera iniciativas destinadas a preservar el medio ambiente en sus Estaciones de Servicio. (30 de Enero
de 2018). Surtidores.

25
captaremos restaurantes de comida natural, y años más tarde iremos a captar captar
restaurantes Fast-food y Estaciones de Servicio. Como sus siglas lo indican, el TAM
es el Total Addresable Market, es decir, el mercado total; el SAM es el Serviceable
Available Market, es decir, el mercado que podemos servir; y por último, el SOM es
el Serviceable Obtainable Market, es decir, el mercado que podemos conseguir. Este
último es el más importante para nuestras proyecciones ya que indica en el corto
plazo cuál es el porcentaje de mercado que podremos capturar de forma realista.

Para obtener el TAM, primero debimos decidir cuál será nuestro terreno de comercio.
Creemos que si nos enfocamos en CABA y GBA podremos lograr conseguir más
clientes y mantener mejores relaciones con ellos. Como mencionamos previamente,
nuestra idea es crear un vínculo único con nuestros clientes ya que no solo nos
interesa vender nuestros cubiertos, sino también generar conciencia ambiental y para
esto es necesario poder acercarnos a los locales gastronómicos. Por eso mismo,
accedimos a la cantidad de locales gastronómicos y encontramos que nuestro TAM
son los 10.732 restaurantes que BA Capital Gastronómica tiene detectados, mas un
agregado estimado de 3.000 restaurantes mas de Buenos Aires.

Luego, para obtener el SAM, descartamos a los comercios que no podríamos servir,
es decir, los comercios que no pueden utilizar nuestros cubiertos. El material y la
función de los cubiertos no permiten que ciertos alimentos sean consumidos. Por
ejemplo, para un plato de carne no podrían funcionar ya que no son lo suficientemente
resistentes para cortar. Por eso mismo para el SOM sólo se tomarán en cuenta los
locales gastronómicos naturales, veggies, saludables, asiáticos, peruanos, Árabes,
Fast Food, universidades, patios de comida y Cafés que ofrecen comidas como
ensaladas, woks, wraps, sopas y postres que sí pueden utilizar los cubiertos
comestibles. Así fue como llegamos a 4.000 clientes.

Por último, para obtener el segmento del mercado que podemos obtener en un corto
plazo, utilizamos las diferentes aplicaciones (Pedidos Ya/Rappi) y páginas webs
(TripAdvisor, Thefork, laguiabuenosaires, restaurantguru, etc) que recomiendan
restaurantes, para filtrar y encontrar cuales son nuestro target final como cliente. Nos
enfocamos solamente en aquellos que sirven platos veganos, vegetarianos y
naturales, y nos dio un total de 250 restaurantes. Fuimos analizando cada uno de

26
estos restaurantes y sacamos la conclusión que mínimamente, esperamos establecer
contrato con el 8% de estos restaurantes, que sería un total de 20 restaurantes como
nuestro target final para nuestro primer año como negocio. Estos restaurantes sirven
algún plato de comida saludable y asisten millennials de clase media alta, que están
dispuestos a pagar un extra por productos eco-friendly. En promedio están abiertos
25 días al mes y utilizan 80 cubiertos por día. Eso nos daría un promedio de ventas
de 40.000 cubiertos por mes. Estimamos ir captando aproximadamente 2% del SAM
cada año que pase, terminando el quinto año, captando 40 locales.

En nuestro segundo año de negocio, luego de haber probado y demostrado que

nuestro producto tiene éxito en los restaurantes, daremos el salto y elevaremos
nuestro target buscando establecer relaciones con locales y franquicias fast food.
Estas utilizan una gran cantidad de cubiertos de plástico y están dispuestos a invertir
grandes cantidades de dinero para demostrar frente al público y a los gobiernos, que
son más sustentables. Todas estas empresas tienen muchas sucursales distribuidas
por la Argentina, y la mayoría, por el resto del mundo. Hicimos un relevamiento de
Cadenas conocidas fast-food y Cafeterías que hay en Buenos Aires y que utilizan
cubiertos de plástico, y el universo total es de aproximadamente 400 locales. Hicimos
un relevamiento de Cadenas conocidas fast-food y Cafeterías que hay en Buenos
Aires y que utilizan cubiertos de plástico y el universo total es de aproximadamente
400 locales. Tomamos empresas como Mcdonald's, Starbucks, Burger King, Dean &
Dennys, Subway, Mostaza, Sanduba, The Coffee Store, KFC, entre otro más, que
utilizan cubiertos de plástico, y creemos que nuestro producto puede reemplazarlos,
ya que es una buena acción para seguir creciendo en la sustentabilidad. De los 400
restaurantes, estimamos captar el 3,75%, que serían un total de 15 locales en el 2
año. A partir de los siguientes años, estimamos ir capturando alrededor de 2,5% más
de los restaurantes fast-food por año, terminando captando un 11% del mercado total.

Por último, en el tercer año buscaremos establecer relación con estaciones de

servicio. Son establecimientos que venden una gran cantidad de cafés y pastelería
por día, y que suelen utilizar solo cubiertos de plástico. En promedio, una tienda suele
vender alrededor de 120 cubiertos por día. De las más de 2000 estaciones de
servicios que hay en Buenos Aires, nos enfocamos solo en las 350 que son bandera
Shell y operadas por franquiciados. De las 350 tiendas franquiciadas, intentaremos

27
captar apenas 15 tiendas y terminar el quinto año, Captando un total de 30 tiendas.
Cabe destacar que elegimos la bandera Shell por la libertad de sus franquiciados,
pero intentaremos capturar otras estaciones de servicio, por lo que nos ampliaría aún
más nuestro mercado objetivo.

En todas nuestras estimaciones de demanda, escogimos escenarios bastantes

negativos, captando un porcentaje bajo de los locales, para poder estar preparados
frente a la peor circunstancia. Elegimos sólo cierto tipo de restaurantes y
puntualmente, nos basamos en Buenos Aires. Estamos convencidos que, a partir del
quinto año, creceremos potencialmente y podremos llegar a otros países limítrofes de
Argentina.

2.6 Comportamiento del consumidor

Para poder seguir profundizándo en encontrar nuestro cliente potencial y poder

analizar el comportamiento de nuestros consumidores, decidimos realizar un mapa
de empatía. Este mapa se utiliza en la metodología del Design Thinking y se dio a
conocer en el libro de “Business Model Generation”, creado por Yves Pgneur y Alex
Osterwalder (2011). El mapa de empatía sirve para empatizar y entender mejor al
público objetivo del negocio. Poder tener un conocimiento más profundo sobre la
personalidad, su visión, su entorno, sus necesidades y deseos. El mapa de empatía
nos hace ir más allá de lo “superficial” y nos adentra en lo que realmente quiere el
consumidor.

En el (Anexo 2), podemos ver el mapa de empatía que desarrollamos para entender
mejor el consumidor al que Eat-It apunta. Este análisis y mapa lo dirigimos no solo
para personas individuales, sino también para los comercios y restaurantes que
pueden ser nuestros clientes. A partir de este mapa, sacamos las siguientes
conclusiones.

- Estos comercios y sus clientes piensan en sustentabilidad y bienestar. Piensan

en diferenciarse de sus competidores, ofreciendo productos de mayor calidad
. Piensan y sienten que hay que hacer acciones sustentables para salvar al
mundo y que volcar su negocio hacia la sustentabilidad puede incrementar

28
 ventas. Los clientes finales trabajan o estudian y tienen poco tiempo para
almorzar por lo que suelen pedir comida a los restaurantes cercanos.

- Ven una crisis ambiental importante que cada vez crece más. Ven conocidos
y familiares que se preocupan por su salud y alimentación y que quieren ser
parte del cambio ecológico. Observan mucha basura plástica en las calles. Ven
cómo las personas cada vez buscan más alternativas como para estar bien
consigo mismas. Observan cada vez más personas corriendo, haciendo Yoga,
leyendo en los parques y les da curiosidad. Observan cada vez más gobiernos
y empresas impulsando las acciones sustentables.

- Escuchan cada vez más noticias negativas acerca de la contaminación mundial

y las consecuencias que vamos a sufrir. Escuchan noticias acerca de la
prohibición de plásticos en un futuro cercano. Escuchan a sus clientes
quejándose de la contaminación y contando la existencia de alternativas
sustentables. Escuchan como sus amigos y su entorno se exigen para tener
una mejor apariencia. Escuchan a cada vez más influencers promocionando
actividades y productos saludables.

- Los consumidores finales comen comida saludable y hacen ejercicio. Realizan

acciones sustentables ecológicas como hacer huertas, reciclan, reusar, etc.
Suelen comprar productos naturales y ecológicos en los supermercados y
escogen productos por su calidad.

- Frustra no alcanzar sus objetivos personales y profesionales. No disponer de

los recursos económicos para comprar los productos que quieren, y no tener
el tiempo suficiente para dedicarle a su salud personal. Les frustra que haya
gente desinteresada y egoísta que no cuida el medio ambiente. Les frustra no
encontrar lugares que ofrezcan comida natural de buena calidad y buen sabor.
Les frustra las políticas y economía de la Argentina, y que les vaya mal en su
trabajo.

- Aspiran a ser parte del cambio y a construir un mundo mejor. Aspiran a estar
bien físicamente y consigo mismos. Los restaurantes que nos escogen aspiran

29
 a ser reconocidos por sus productos de alta calidad y por su visión sustentable.
Aspiran a ser exitosos profesionalmente.

Para poder seguir conociendo con más profundidad a nuestros consumidores,

decidimos utilizar el libro “Comportamiento del consumidor” escrito por Blackwell,R;
Minard, P; Engel, J (2002) y analizar el Proceso de Decisión del Comprador (PDC).
El modelo PDC se refiere a las diferentes etapas de toma de decisión que a un
consumidor le pasa antes, durante y después de realizar la compra de su producto o
servicio. Durante todo el proceso, el consumidor realiza un análisis de costo-beneficio
para encontrar la mejor alternativa según sus necesidades y sus posibilidades y
después evalúa si tomó la decisión correcta según la experiencia vivida.

Etapa uno: reconocimiento de la necesidad:

Aquí está el punto de inicio. Es donde el consumidor reconoce o detecta un

problema o necesidad que está afrontando. Comienza cuando el
cliente/restaurante detecta el problema que está generando los plásticos de un
solo uso en el mundo, y ven que hay una oportunidad optando por alternativas
sustentables. Reconoce que hay una gran crisis ambiental y detecta la
gravedad que causa al utilizar cubiertos de plástico de un solo uso para comer.

Etapa dos: Búsqueda de información. Una vez identificado el problema, los

potenciales consumidores comienzan a buscar información sobre alternativas
sustentables y eco-friendly a los cubiertos de plástico. Esta búsqueda puede
ser interna (marcada por la experiencia personal) o externa (recolectando
información de la familia, amigos, internet). En este caso la búsqueda de
información para satisfacer su necesidad será externa ya que nunca antes
había probado un cubierto comestible y este será una novedad para la
persona. Encontrará en internet, foros, comunidades sustentables o
escuchando a personas con hábitos ecológicos.

Etapa tres: Evaluación de las alternativas antes de la compra. Durante esta

etapa los potenciales clientes comienzan a evaluar las diferentes alternativas
que se les presentan que satisfacen su necesidad. Encuentra que existen

30
cubiertos de Bambú, cubiertos de plástico biodegradable y cubiertos
comestibles. Dentro de estas alternativas, el cliente escogerá según sus
posibilidades y sus preferencias.

Etapa cuatro: Compra. Luego de decidir que alternativa sustentable comprará

para sustituir los cubiertos de plástico, el cliente entrará en nuestra página, y
buscará que producto comprar. Si es una persona individual, añadirá a su
carrito los cubiertos que desee y hará la compra online. Si es un comercio o
restaurante que quiere realizar compras mayoristas, se contactará vía mail o
teléfono y haremos un seguimiento más personal para poder responderles sus
preguntas y pasarle el precio mayorista.

Etapa cinco: Consumo. Una vez que ya haya hecho la compra y le haya llegado
al destino que solicitó, el cliente utilizará su cubierto comestible cuando desee.

Etapa seis: Evaluación posterior al consumo. Luego de haberlo utilizado y

consumido, el cliente reflexionará si es un buen producto sustentable como
alternativa al cubierto de plástico. El cliente dirá si fue una experiencia
satisfactoria o no, y si volvería a invertir en los cubiertos Eat-It. Dentro de
nuestra página web habrá una sección en la cual los clientes que compren
nuestros productos podrán hacer devoluciones y brindarnos feedback. Es muy
importante este feedback ya que podremos ir haciendo mejoras a partir de sus
devoluciones y recomendaciones.

Etapa siete: descarte. Al ser un cubierto comestible y biodegradable, si el

cliente decide no comerlo, el cubierto se degradará en tan solo 3 días. El
descarte es nuestra mayor diferenciación hacia las otras alternativas ya que es
novedoso y divertido que un cubierto sea comestible y en caso de no querer
comerlo, se degradara solo.

31
3. Modelo de negocio

Para presentar el modelo de negocios, se utilizará el Buissnes Canvas Model

propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur (2011). El Modelo
Canvas es una herramienta de Gestión estratégica, en el que se realiza un análisis
de los aspectos más claves de tu empresa, y te permite tener un panorama general y
simplificado de tu modelo de negocio. El modelo está dividido en nueve diferentes
módulos y a través de sus descripciones, uno puede entender que es el producto,
quiénes son sus clientes, que infraestructura es necesaria y de donde provendrán los
ingresos. En los siguientes párrafos vamos a explicar: Segmentos de clientes,
Propuesta de valor, Canales ,Relación con los clientes, ingresos, Recursos claves,
Actividades claves , Socios claves y estructura de costo.

32
3.1 Segmentos de Clientes

En nuestros primeros años, nuestros clientes serán principalmente restaurantes

gastronómicos que utilicen cubiertos de plásticos y que tengan actitud y medidas
sustentables. En estos locales generalmente recurren clientes que rondan los 20-40
años, que tienen interés por cuidar el medio ambiente y que están dispuestos a pagar
un precio mayor para acceder a un producto sustentable y de buena calidad. Los
restaurantes que sirven comida orgánica y vegetariana serán nuestro primer target ya
que, por lo general, sus clientes fieles tienen conciencia ambiental y eligen productos
eco-friendly. Los locales nos comprarán, y sus clientes, serán los consumidores
finales de los cubiertos “Eat-it'‘. Principalmente será venta Business to Business, a los
restaurantes, que ellos se los servirán a sus clientes. También buscaremos distribuir
nuestro producto en comercios que estén interesados en productos ecológicos para
poder llegar a más clientes a través de su exposición. También venderemos Business
to Consumer a través de las páginas web y nuestras redes sociales, pero este no será
nuestro canal primario.

A medida que vayamos creciendo, buscaremos insertar nuestro producto en locales

fast food, patio de comidas, universidades, estaciones de servicio, cafés y heladerías
ya que también utilizan cubiertos de plástico. Si bien no todos sus clientes son
saludables, si están dispuestos a invertir en sustentabilidad ya que hoy en día es
reconocido y agrega valor a tu empresa. Serán los clientes que más venderemos, ya
que su volumen de venta es masivo y son los tipos de comercios que más hay en
Buenos Aires.

3.2 Propuesta de valor

Ofrecemos a los clientes, cubiertos comestibles, como una alternativa divertida,

nutritiva y sustentable a los cubiertos de plásticos. Hay una necesidad cada vez de
más personas de comprar productos responsables y sustentables. La sustentabilidad
y la responsabilidad por cuidar el medio ambiente, es un factor que cada vez influye
más en las personas para decidir qué producto escoger. Los restaurantes cada vez
se vuelcan más a productos sustentables, ya que el gobierno y las personas se lo
exigen. Los restaurantes/comercios que elijan nuestro producto se diferenciarán, no

33
solo por ofrecer cubiertos que no contaminan, sino también porque es innovador,
práctico y de rico sabor.

3.3 Canales

Al comienzo, para darnos a conocer nos ocuparemos de comunicarnos y acercarnos

a posibles clientes para ofrecerles nuestros productos. Además, crearemos un sitio
Web, y cuentas de Facebook e Instagram para poder mostrar nuestro producto e
informar a nuestros seguidores sobre las distintas novedades que van surgiendo. Nos
encargaremos de distribuir los productos a los comercios para disminuir costos, con
la idea de en algún futuro poder tercerizar esta tarea.

3.4 Relación con los clientes

Buscamos poder establecer con nuestros clientes un fuerte vínculo y una relación de
confianza y que entiendan que tenemos los mismos valores y objetivo de cuidar la
naturaleza. El tipo de relación que buscamos con nuestros clientes, es el mismo que
nosotros queremos tener con el medio ambiente: relación basada en el respeto, el
cuidado y el servicio mutuo. Estar presentes y atentos a nuestros clientes cuando
necesiten obtener información, y dar soporte inmediatamente ante cualquier
inconveniente. Debemos tener un vínculo con mucha interacción ya que apuntamos
a obtener restaurantes/clientes fieles y que puedan comprar mensualmente. Por esta
razón, necesitamos de la información y de los consejos de los clientes para ir
mejorando y que puedan ser clientes de larga vida.

Por otro lado, utilizaremos las redes sociales para mantener un vínculo más estrecho
con nuestros clientes. Por un lado, en Facebook existen diversos grupos y
comunidades en la que se recomiendan y fomentan los productos ecológicos.
Además, haremos una cuenta de Instagram para subir información y mantener
actualizados a nuestros seguidores sobre las diferentes novedades. Haremos
publicaciones sobre nuestros distintos productos, sobre cómo y dónde comprarlos y
también publicaremos información sobre nuestro medio ambiente para poder generar
conciencia sustentable. Además, nuestra página web, contendrá toda la información
para que nuestro cliente vea quienes somos y pueda comprar nuestros productos.

34
Estaremos disponibles en ambas redes para resolver cualquier tipo de duda y recibir
consejos e información constructiva.

3.5 Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de nuestros diferentes cubiertos comestibles.

Nuestros clientes están dispuestos a pagar un precio mayor que un cubierto de
plástico, por un producto responsable y de alta calidad. Podrán pagar nuestros
productos a través de tarjeta de débito, crédito o efectivo.

3.6 Recursos claves

Invertir en la planta de producción y desarrollar la correcta fórmula y combinación de

ingredientes para que los cubiertos que producimos sean comestibles, prácticos, ricos
y sustentables. Encontrar la medida exacta de ingredientes para que se puedan
degradar en un tiempo corto de tiempo y para que sean lo suficientemente resistentes
para poder comer tranquilos sin que se rompan. Al ser un producto innovador, nuestro
mayor desafío es encontrar la correcta elaboración de cubiertos, para luego invertir
en una planta y comenzar a producirlos a mayores escalas. Debemos buscar materia
prima de primera calidad para hacer cubiertos de primera calidad y que cumpla con
todos los requisitos que prometemos.

También el equipo de trabajo es clave. Necesitamos personas que tengan los mismos
valores que nosotros, que quieran un mundo mejor y que sean proactivos. Al ser un
producto innovador y nuevo, necesitamos escuchar y aprender de nuestros clientes.
Por eso, el equipo de trabajo debe establecer vínculos estrechos y de confianza con
los clientes.

3.7 Actividades clave

La planta de producción es una actividad clave. Debe preparar los cubiertos

comestibles de alta calidad y en tiempo y forma. La producción debe trabajar
eficazmente, sin desperdicios para poder ahorrar la mayor cantidad de costos
posibles, y también para poder entregarle el producto al cliente cuando él quiera.

35
Conseguir proveedores fieles, que ofrecen productos de alta calidad y que cumplen
con los plazos de entrega demandados. Es importante la negociación de precios con
los proveedores, para poder tener los menores costos posibles , y así poder bajar el
precio de nuestro producto, y poder competir más en el mercado.

También es importante, tener un buen manejo de sitio web y redes sociales para
poder darnos a conocer e informar sobre las nuevas novedades. Por este medio
podemos recibir consejos/críticas que nos servirán para mejorar y crecer día a día.

3.8 Socios clave

Es necesario crear alianzas y cerrar tratos con restaurantes/comercios ecofriendly,

que tienen nuestros mismos valores y que nos ayudarán a hacernos más conocidos.
También poder cerrar vínculo con locales fast food y estaciones de servicio, ya que
tienen muchas ventas y alcance diariamente. Más allá de querer tener balances
económicos positivos, uno de nuestros principales propósitos es hacer un mundo
mejor y cuidar el medio ambiente. Por eso, haremos alianzas y crearemos
comunidades con empresas eco-friendly para ayudarnos a promocionarlo y poder
cambiar los hábitos de las personas.

3.9 Estructura de costos

Los costos de iniciación serían la inversión inicial de crear una planta de producción,
comprar maquinaria de alta calidad, el costo de equipo y software de gestión. Una vez
pagados los costos de iniciación, tendremos costos mensuales. Estos incluyen el
costo de personal, de logística, mantenimiento, materia prima, impuestos, traslado,
marketing, agua, gas, entre muchos otros más.

36
4. Plan de Marketing
Para desarrollar nuestro Plan de Marketing, utilizaremos el concepto de Marketing Mix
de Philp Kotler (2001). Describiremos y analizaremos cada una de las 4 “P”: Producto,
Precio, Plaza, Promoción. Habiendo recorrido en profundidad cada uno de estos 4
pilares, entenderemos que es lo que necesitamos para construir nuestra marca y
poder llegar a la mayior cantidad de público posible.

4.1 Producto

En nuestros comienzos como empresa, desarrollamos y produciremos tenedores y

cucharas comestibles. Dentro de cada producto, el cliente podrá escoger diferentes
gustos según su necesidad. El producto no es únicamente el bien que comercializa la
empresa, sino que es el paquete total de beneficios que recibe el cliente al comprar.
El comprar un simple cubierto comestible puede traer grandes beneficios para tu
restaurante y para el medio ambiente.

Los Tenedores están hechos a base de harina de arroz y sorgo. La mención de los
ingredientes es importante ya que son aptos para celíacos, veganos, no contienen
conservantes, grasas trans ni lácteos y son de fácil degradación.

Opciones de sabor: Neutro, ajo o pimienta.

En cuanto a la cucharas, están hechas a base de los mismos ingredientes, pero ofrece
otros sabores ya que es un producto que se utiliza para diferentes comidas y bebidas.

Sabores de cuchara: Neutro, Azúcar, jengibre y menta.

Son resistentes a comidas suaves y frágiles y también pueden sumergirse en líquido

hasta 20 minutos. A medida que la empresa crezca iremos desarrollando y creando
diferentes sabores. También si los cubiertos tienen éxito, intentaremos ir creando
otros productos como (palillos chinos, platos, cuchillo) para aumentar nuestra cartera
de productos y clientes.

37
El cliente comprará un cubierto comestible, divertido, práctico y que además, la
persona sabe que está contribuyendo a construir un mundo más sustentable. El
cliente sentirá en su conciencia que está haciendo las cosas correctas y que está
siendo parte del cambio para cuidar el medio ambiente. No solo compra y come el
cubierto, sino que también siente cosas positivas en su mente.

(Nuestros Productos)

Niveles de producto:

Dentro de Producto, expandimos y desarrollaremos los “Niveles de producto”

diferentes que pueden haber según Philip Kotler. Un producto, es una combinación
de todos los beneficios que el cliente recibe, una vez que lo compró y lo tiene a su
disposición. Los clientes son quienes le asignan el valor a nuestros cubiertos según
el nivel de satisfacción a la hora de comprarlo y consumirlo. El cliente sólo estará
satisfecho cuando el valor especificado es igual o superior al valor esperado. Se
distinguen cinco niveles diferentes del producto.

38
En primer lugar, está el producto básico que es el producto servicio que el cliente está
comprando en realidad. En el caso de “Eat-it” este producto básico, es que es un
cubierto que sirve como utensilio para llevar la comida a su boca.

En el segundo nivel se encuentra el Producto genérico, que es una versión básica de

nuestro producto. Este sería un cubierto comestible hecho a harina de sorgo y arroz,
el cual sirve como utensilio para recoger porciones pequeñas de tu comida y que
además puede ser comestible. El cliente puede optar por diferentes sabores según
su preferencia y en caso de no querer comerlo, el cubierto está hecho con una materia
prima de fácil degradación para que se desintegre y no quede almacenado como
basura.

En tercer nivel, tenemos el producto esperado, que es el conjunto de atributos y

condiciones que los compradores esperan cuando compran nuestros cubiertos. Los
clientes esperan que sea práctico y lo suficientemente resistente para utilizarlo sin
que se rompa ni se desintegre. Además, que tenga las condiciones necesarias de
gusto y textura para ser comestible si el cliente lo desea y que se desintegre en caso
de no comerlo para que cumpla con lo que prometemos, que es sustentable y eco-
friendly.

En cuarto nivel, está el Producto aumentado, que sería aquel que sobrepasa las
expectativas de los consumidores. Son beneficios que el cliente no esperaba y que le
sorprendió al adquirirlo. Pretendemos hacer un producto que sea más práctico como
utensillo que un cubierto de plástico y que además tenga un sabor agradable. Esto
podría sorprender a los consumidores ya que además de ser sustentable, cumple con
las otras funciones. En caso de querer seguir indagando sobre el producto, que
entienda que se degrada en 3 días, en comparación con los 400 años del cubierto de
plástico. Que en su conciencia sepa que está contribuyendo a un mundo mejor, con
la acción de escoger nuestro cubierto comestible.

Por último, tenemos el producto potencial que representa el conjunto de mejoras y

transformaciones asociadas al producto que se pueden realizar en un futuro para
agregarle más valor. Planeamos trabajar en conjunto con nuestros clientes para que
nos den feedback y a partir de sus opiniones poder trabajar para mejorar y evolucionar

39
nuestro producto. Poder ir agregando sabores y nuevos productos como cuchillos,
platos o vasos. Además, poder ir perfeccionando la fórmula para que sean aún más
prácticos como utensilios, y también como alimento.

4.2 Precio

El precio será la variable del Marketing Mix que capturará el valor de nuestros
productos. Según Philip Kolter, el precio es la suma de los valores que los
consumidores pagan por obtener los beneficios de tener nuestro producto. Para
definir nuestro Precio de venta al público, nos enfocamos no solo en nuestros costos,
sino que también analizamos los precios de los productos que son competencia. El
precio de nuestros cubiertos comestibles será superior al de los cubiertos de plástico,
debido a que requiere de materia prima más costosa y a que tiene la ventaja de poder
ser consumido como alimento. Sin embargo, es inferior a nuestra competencia de
cubiertos sustentables como los de bambú. De todas maneras, a largo plazo, a
medida que aumente la demanda y aumente nuestra oferta, podremos producir a más
grandes escalas y el precio se reducirá acercándose más al de un cubierto de plástico.

Sabemos que nuestros clientes están dispuestos a pagar un precio mayor, por un
producto sustentable. Debemos poner mucho el foco en producir un producto de alta
calidad, novedoso y ecofriendly para que el cliente entienda y quiera pagar ese precio
extra por nuestro producto. Un cubierto que cumpla con lo prometido. Al ser un
cubierto más costoso, los clientes tendrán altas expectativas y debemos cumplir con
lo que prometemos. El cliente pagará por un producto práctico, rico y sustentable. Es
importante que el cliente entienda que cuando está pagando este precio extra, es para
contribuir a un mundo mejor. Debemos transmitir y hacer llegar el mensaje que
queremos acabar con el uso del plástico y generar una conciencia sustentable en la
sociedad. De esta manera, el cliente entenderá y estará orgulloso por pagar nuestros
cubiertos.

Como hemos mencionado, nuestro cubierto tendrá un precio intermedio entre el

cubierto de plástico y los cubiertos de bambú descartables. Si bien seguimos estando
por encima de los cubiertos de plástico, a medida que produzcamos a mayor escala,
podremos disminuir el precio y ser aún más competitivo.

40
4.3 Plaza

Con Plaza se refiere a cómo distribuyes tus productos y que canales e intermediarios
utilizas para que tu producto llegue a los clientes. Consiste en los canales de
distribución del producto, que “crean utilidad de tiempo, utilidad de lugar, y utilidad de
posesión para los consumidores y usuarios comerciales” (Hoffman, 2007, Cap 11).
Por eso mismo, la estrategia utilizada tiene que ser eficiente para lograr captar a los
clientes y ofrecerles un canal de distribución que los complazca.

Principalmente buscaremos formar contratos y lazos a largo plazo con restaurantes y

comercios, por lo tanto, los canales de distribución se realizarán en forma directa con
los clientes. Estamos en una época en la que la distribución es un factor elemental
para decidir a qué empresa comprar cada producto. Hoy en día las personas están
acostumbradas a recibir el producto que quieren con una espera de tiempo muy corta.
Debemos poner el foco en cumplir con los plazos de tiempo y con la entrega del

41
producto en forma correcta. Al principio nosotros nos encargaremos de distribuirlos
directamente para reducir costos y poder tener un contacto más estrecho con
nuestros clientes. Como además ofrecemos nuestros productos por nuestra página
web, debemos tener sistematizado un proceso de distribución ante cualquier compra
que realice tanto un cliente B2C, como B2B. A medida que vayamos creciendo,
terciarizaremos y delegaremos la distribución. Para clientes de CABA y Zona Norte
que compren por página web y quieran su cubierto a domicilio nos afiliaremos a
empresas como Rappi/PedidosYa que se encargaran de la distribución. Utilizaremos
la empresa Andreani para clientes que vivan en zonas más alejadas y compren
nuestros cubiertos.

A medida que vayamos asentándose en Buenos Aires, buscaremos distribuirlos por

las distintas provincias de nuestro país, y si vemos avances positivos, en un futuro
exportarlo por Latinoamérica con la empresa DHL. Debemos tener una distribución
eficiente, que entregue en tiempo y forma los cubiertos comestibles.

4.4 Promoción

Dentro del marketing mix también debemos analizar al segmento de Promoción. Este
segmento es utilizado por las empresas, con el objetivo de que la máxima cantidad
de personas conozcan el producto que venden, y en fin poder informarlos y
persuadirlos para que estos lo consuman. Utilizar las herramientas correctas para que
los recursos que utilices para promocionar tus productos tengan el máximo alcance
posible.

Para garantizar que nuestra estrategia de comunicación y promoción sea efectiva,

utilizaremos los cinco elementos de las comunicaciones del marketing explicadas por
Kolter (2008), con el objetivo de realizar el mejor análisis de promoción para EAT-IT.
Según Kolter la mezcla de promoción consiste en la combinación de herramientas de:
Publicidad, venta personal, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing de
patrocinios Para lograr las metas específicas que la empresa quiere lograr.

En primer lugar, se encuentra la venta personal en el cual nosotros, los empleados

de EAT-IT iremos a nuestros clientes potenciales a presentarles y venderles nuestros

42
productos. De esta manera, generar una venta personalizada y estar al servicio de
nuestros compradores para generar buenos vínculos y negocios a largo plazo.
Debemos hacer un análisis sobre el mercado y sobre qué comercios pueden querer
tener nuestros cubiertos comestibles. Tener en mira a todos aquellos clientes que
tengan responsabilidad social empresarial, conciencia ambiental y que estén
dispuestos a pagar un precio mayor por un producto eco-friendly. Una vez que
detectamos y tenemos la lista de los clientes potenciales que cumplan con las
condiciones anteriores, saldremos a contactarlos uno por uno.

Si alguno de estos clientes potenciales, muestra interés en Eat-It, haremos visitas

presencialmente enseñándoles nuestros productos para que observen los beneficios
que trae y que entiendan con detalle lo que queremos como empresa. Es muy
importante esta etapa para lograr el engagement y generar que el cliente elija nuestro
producto por encima de las alternativas sustitutas.

Utilizaremos distintas herramientas y técnicas para relacionarnos con nuestros

clientes potenciales. Estas son:

- Visita espontánea: Lo visitaremos directamente, aunque él no haya mostrado interés

en nuestro producto, y le mostraremos todas las ventajas de nuestro producto.

-Red social: Contactaremos clientes potenciales por las distintas redes sociales
enseñándoles nuestros productos y campañas. Si se interesan luego de lo que les
mostraremos, los visitaremos presencialmente para que conozcan mejor el cubierto
comestible.

De esta manera, contactaremos a toda la lista de nuestros clientes potenciales y

analizaremos a aquellos que han tenido una pequeña muestra de interés, o aquellos
que directamente quieren iniciar la fase de compra.

En segundo lugar, está la publicidad que es la acción de hacer conocer nuestros

productos a través de anuncios que pueden aparecer en todos los tipos de medios.
Es importante para posicionar nuestra marca, transmitir nuestro propósito y mensaje
y poder atraer a nuevos clientes. Es fundamental para insertarnos en el mercado y

43
darnos a conocer como cubiertos comestibles, novedosos y sustentables, que vienen
a reemplazar a los cubiertos de plástico. La publicidad deberá remarcar nuestros
valores y poder generar conciencia ambiental en las personas. Si bien no es nuestro
canal favorito, si puede atraernos y presentarnos clientes potenciales. Al principio,
Apostaremos más a la venta personalizada ya que estamos introduciendo un
producto desconocido en el que las personas tienen preguntas y debemos estar
presentes para responderlas. Podremos hacer publicidad en páginas web
sustentables, en restaurantes naturales/veggies y en patio de comidas. También
estaremos presentes en redes sociales como Facebook, Instagram, Youtube,
LinkedIn y a través de nuestra propia página web. El crecimiento de la venta online
es exponencial y hay que estar presentes no solo para vender por ese medio, sino
también para crear contenido y expandir nuestra marca.

Para iniciar, utilizaremos la publicidad de Instagram ya que es un canal efectivo y de

bajo costo. En estas publicidades te permite segmentar y dirigirlas a clientes con
características similares a los que quieras apuntar. Invertiremos un monto pequeño
de $60.000 como para mostrar y poder generar atracción en nuestra cuenta de
Instagram. Invertiremos en publicidad en el inicio del negocio y a medida que vayamos
creciendo, iremos analizando cuánto movimiento genera, y si es necesario invertir,
más o menos por este canal. No es una gran cantidad de dinero porque como venimos
repitiendo, creemos que la mejor manera de promocionar nuestros productos es
visitando los restaurantes target y mostrando nuestros cubiertos.

El tercer elemento son las relaciones públicas que hace referencia a personas
populares que están involucradas con nuestra marca. Como ya hemos dicho
anteriormente, Influencers con conciencia ambiental y que quieran un cambio en el
mundo. Principalmente pondremos el foco en la red social Instagram para que
influencers promocionen nuestros productos por este canal. Por ejemplo, aspiramos
a figuras públicas como Connie Isla (@coisla) y @nlorenzon, de miles de seguidores
que suben contenido vegano y del cuidado animal y ambiental. También cuentas
como @Directoriosustentable, @mueveeco, @agendaambiental.buenosaires que
promueven y difunden actividades y proyectos sustentables. Ellos subirán contenido
a sus perfiles promocionando y dando a conocer nuestros cubiertos y sus ventajas.

44
Aquí debemos invertir dinero y productos ya que la estrategia de contratar personas
con llegada es muy eficiente a la hora de querer posicionar tu producto. Francis Alt,
director de comunicaciones globales de Adidas, remarca que el 70% del engagement
que genera con sus marcas es gracias al trabajo que realizan con influencers. 28

Muchas de estas cuentas que mencionamos anteriormente no necesitan invertir

dinero ya que promocionan gratuitamente a aquellos productos que son sustentables
y buscan un cambio positivo en el mundo. De todas maneras, en el inicio de Eat-it
destinaremos alrededor de 10.000 cubiertos de regalo para entregar a diferentes
influencers y cuentas sustentables . También invertiremos $60.000 pesos a cuentas
para que suban nuestro contenido y arroben a Eat-it. Por ejemplo, el instagramer y
empresario Uki Deane es un buen influencer para nuestra empresa, ya que es una
persona que constantemente sube contenido sobre el cambio climático y sobre
actividades eco-friendly. A cambio de 15.000 pesos, sube contenido de tu empresa y
la dona a PlantArg29, que se dedica a la plantación de árboles para afrontar la
deforestación y el cambio climático. Además de tener acceso a que suba contenido
de Eat-It, lo sigue un público principalmente de clase media-alta y que están
interesados en las acciones sustentables que sube a su cuenta.

La promoción de ventas es el cuarto elemento de la comunicación del marketing que

consiste en todas las actividades de marketing que intentan estimular al comprador
para que adquiera nuestros productos.

Acá es donde tenemos que trabajar y desarrollar nuestra campaña de comunicación

de marca. Debemos utilizar diferentes herramientas para poder dar a conocer el
producto que vendemos y a los valores que queremos que nos asocie las personas.
El cliente debe entender que comprando nuestros productos está ayudando al medio
ambiente y beneficiándose a sí mismo. Utilizaremos diferentes canales y estrategias
de marketing para promocionarse y tener llegada a más personas y más ventas.

28
Influencers: una fresca herramienta del marketing digital. ( 3 De junio 2021). Buisness 4.0

29
El influencer que propone plantar un millón de árboles y alfombrar con plantas 20.000 hectáreas. (17 de
Septiembre De 2021). Clarín.

45
Desarrollaremos la estrategia de Marketing Digital: Crearemos una página web en
la cual se explicará de qué se trata la empresa, nuestra misión y que es lo que
comercializamos. También habrá una sección dedicada al impacto positivo que
generamos en el medio ambiente y en la sociedad entera. La idea es que cuando un
cliente entre a la página web, entienda perfectamente nuestro producto y empresa y
si está interesado, nos pueda contactar directamente por ahí. Tendrá Store Online la
página, por lo que tanto empresas, como clientes finales, podrán comprar
directamente ahí nuestros productos. La página web tendrá un costo de 60.000 pesos.

Como bien sabemos, el marketing digital es una herramienta indispensable en el cual

toda empresa utiliza hoy en día. Para tener un correcto funcionamiento y poder
cumplir con nuestro objetivo, debemos utilizar las diferentes herramientas que
conlleva el marketing digital. Utilizaremos;

SEM (Search Engine Marketing): Es el uso de herramientas y estrategias que nos

ayudan a aumentar la visibilidad en las páginas web y los sitios gracias a los
buscadores. En nuestro caso, lo utilizaremos para aparecer como publicidad en sitios
webs de cubiertos, de productos sustentables y eco-friendly.

SEO (Search Engine Optimization), significa optimización para motores de

búsqueda. Consiste en una serie de técnicas y estrategias de optimización que se
implementan en las páginas de los sitios webs para mejorar el posicionamiento de tu
marca en los buscadores. Cuando clientes B2C o B2B, busquen productos similares,
que estén relacionados con cubiertos sustentables.

Contenido digital: Contenido sobre cómo se crean nuestros productos, cómo se

consumen, el impacto en el medio ambiente. Realizaremos charlas, videos, uniremos
a grupos sustentables y eco-friendly. Nuestro contenido de video marketing se subirá
a un canal propio de Youtube en el cual cada persona que desee suscribirse para ver
nuestro contenido, también recibirá mails de alerta con nuestras nuevas noticias.

Instagram: Se creará una cuenta donde se subirá todo nuestro contenido y donde
contrataremos a los influencers para promocionar nuestros productos. Haremos
anuncios y publicidades por esta red ya que es una plataforma que contiene las

46
herramientas para segmentar y dirigir tus publicaciones a tu segmento objetivo. Es
una plataforma muy eficiente para atraer nuevos clientes ya que es muy precisa para
segmentar y enviar las publicaciones a potenciales clientes. Será nuestra cuenta más
activa y uno de nuestros canales más utilizados para vender y resolver dudas.

Facebook. Se creará una cuenta ya que Facebook es la red social con más usuarios
en todo el mundo. Una plataforma muy utilizada por comercios para promocionar sus
productos y servicios. Además. tiene un marketplace muy utilizado por las personas
hoy en día que puede incrementar tus ventas.

Youtube: Aquí se subirán videos de cómo se crean nuestros productos y que impacto
positivo generan en el ambiente. También se subirán videos y entrevistas con
ambientalistas como para que las personas entiendan bien nuestros valores y lo que
queremos ser como empresa.

Si bien estas últimas dos plataformas no traen muchos clientes, todas las
herramientas son necesarias para poder ir generando nuestra Marca e ir teniendo
más alcance en diferentes personas.

Además de acciones promocionales digitales, otra manera de promocionarse y buscar

nuevos clientes, va a ser entregando cubiertos de regalos para que los prueben y
analicen si les son útiles. Si bien es un costo extra, creemos que será nuestra mejor
estrategia para atraer y cerrar el trato con clientes que estaban en duda, y vieron los
beneficios de tener nuestros cubiertos.

Iremos a restaurantes, comercios y les regalaremos cubiertos que les serán de

muestras para ver el comportamiento de sus clientes frente a ellos.

Estas diferentes estrategias son las que harán visibilidad de nuestra empresa y
generan atraer más clientes para incrementar nuestras ventas.

Haremos una inversión de $60.000 para las 30.000 muestras que daremos de regalo.
Iremos a 10 restaurantes potenciales y les dejaremos muestras para que prueben sus
clientes. Analizaremos junto al dueño del local la reacción del cliente para ver si le es

47
funcional y si le agrega valor al restaurante. También destinaremos otros cubiertos de
muestra para repartir en los diferentes eventos eco-friendly y en las ferias de comida
que vayamos a exponernos. Por último, gran parte de estos cubiertos serán regalados
a influencers y cuentas de redes sociales sustentables

Por último, se encuentra el marketing de patrocinios que es la promoción de nuestra

marca mediante la asociación con un evento o una causa benéfica. Participaremos
de diferentes charlas, eventos y festivales para mostrarnos y poder tener más llegada.
Por ejemplo, participaremos de festivales como “Ciudad verde”, festivales naturales a
los que asisten empresas con una misión similar a la nuestra. Allí captamos clientes
potenciales ya que asisten personas que quieren un mundo mejor, y que buscan
productos como los nuestros. Además, puede ser una buena oportunidad para ir
conociendo y aprendiendo de las prácticas de las otras eco-empresas. Podremos
imitar acciones, crear alianzas y exponer nuestros productos. Participar en eventos
ambientalistas como la recolección de residuos, plantación de árboles como para
fortalecer nuestros valores y seguir dándonos a conocer como empresa. También
podremos asociarnos a restaurantes como “Green- eat” “Estilo-veggie” en el cual ellos
promueven un producto sustentable y le agregan valor a su comercio.

Estos 5 elementos explicados, como la mezcla total de comunicación de una

empresa, serán donde deberemos poner el foco, para poder tener una buena
estrategia de marketing, y poder atraer la mayor cantidad de clientes para que
conozcan nuestros cubiertos comestibles. Si bien, hay algún elemento más
fundamental que el otro, cada uno nos puede brindar diferentes ventajas que nos
servirá para mejorar como negocio e incrementar nuestras ventas

Valor de plan de marketing:

48
49
5. Operaciones del negocio

5.1 Creación del cubierto comestible

Debemos crear cubiertos comestibles que sean prácticos, de rico sabor y ecológicos.
Para encontrar la fórmula correcta, trabajamos en conjunto con Roxana Poleti,
Ingeniera en alimentos, que está entusiasmada con el proyecto y nos es de gran
ayuda. Con su experiencia nos ayudó y nos indicó, los ingredientes necesarios para
poder producir los cubiertos, con las características que deseamos.

Como realizar los Cubiertos:

-Mezclar harina de arroz y harina de sorgo. Junto a las harinas, agregar la cantidad
de agua correspondiente y comenzar a mezclar todos los ingredientes hasta que
quede una masa homogénea. Al bowl se le puede agregar diferentes especies según
el sabor que se quiera crear.

-Una vez que la masa esté compacta, retirarla y dejarla reposando hasta que deje de
estar húmeda.

-Ubicar la cantidad necesaria de la masa en los moldes de cucharas.

- Ponerlas en el horno y hornearlas durante 20 minutos a 250°

- Retirarlas del horno, dejarlas reposando 20 minutos y ya están listas para ser
utilizadas como utensilios y ser comibles.

50
EQUIPAMIENTO

Para poner en marcha la fabricación de los cubiertos comestibles vamos a necesitar

comprar diferentes máquinas y elementos. La inversión total del equipamiento va a
ser alrededor de 1.800.000 pesos. A continuación, describiremos los elementos que
vamos a necesitar para producir los cubiertos.

Además de estos elementos, vamos a necesitar el siguiente equipamiento

administrativo como para poder iniciar a trabajar:

5.2 Habilitación de Producto

Después de la creación de nuestro cubierto, debemos habilitar el producto y

conseguir las certificaciones necesarias como para iniciar nuestro negocio. Obtener
la habilitación para nuestros cubiertos del Registro Nacional de Producto Alimenticio
(RNPA) y la de Registro Nacional de Establecimiento (RNE) para tener habilitada

51
nuestra fábrica. Una vez obtenidas todas las certificaciones, ya estaremos habilitados
para producir y comercializar.

5.3 Ubicación

La ubicación es una de las claves de la estructura de costos. Escoger un lugar que

nos permita fabricar y optimizar la mayor cantidad de recursos posibles.

Queremos ubicarnos en una posición estratégica en donde estemos a distancias

cortas de nuestros clientes para brindarles una atención correcta y estar cerca ante
cualquier duda. CABA, San Isidro, Pilar son lugares en la provincia de Buenos Aires
en el cual hay muchos establecimientos gastronómicos Veggies/naturales. Más allá
de que CABA sea el lugar donde más clientes potenciales puede haber, es difícil
encontrar un lugar Galpón para emprender nuestra pequeña fábrica. Los lugares son
escasos y los precios son muy elevados. Analizamos y encontramos que Munro son
zonas con muchos galpones lo suficientemente grandes para comenzar a emprender
y fabricar nuestros cubiertos. Además de ser los lugares más accesibles en cuanto a
precio, su ubicación también es favorable ya que está cerca de los restaurantes de
San Fernando y a unos 20 minutos de Capital. El estar cerca de nuestros clientes
facilitará y reducirá los costos y tiempos de entrega, lo que genera satisfacción del
cliente y un manejo más eficiente del inventario.

Debemos hacer todo lo posible para reducir costos para poder poner el precio de los
cubiertos más competitivo y más cerca de los cubiertos de plástico.

- Adquisición y/o arrendamiento del local comercial. En nuestro caso optamos por el
arrendamiento, dado que nuestro nivel de inversión nos impide adquirir un terreno;
sin embargo, a largo plazo se considerará una posible adquisición. En la localidad de
Munro, galpones simples y viejos, de 300 metros cuadrados, lo suficiente como para
tener nuestra maquinaria y personal, cuestan alrededor de 75.000 pesos mensuales.

52
5.4 Creación de plataforma web

Ya teniendo la ubicación y nuestra pequeña fábrica con su maquinaria

correspondiente, tendremos que crear nuestra Página web antes de salir al mercado.
Contrataremos a un desarrollador web para que trabaje en conjunto con nosotros para
crear una plataforma que funcione correctamente y que sea estéticamente atractiva y
fácil de utilizar. Le brindaremos toda la información, productos que queremos que
contenga y estaremos presente para aportar y para tomar las decisiones finales de
cómo queremos que sea el diseño. Es muy importante que trabajemos en conjunto
con el desarrollador del Ecommerce para poder plasmar en la plataforma los valores
que queremos que nos representen. Allí los clientes podrán ver nuestros diferentes
productos y tendrán la opción de comprar. Podrán ver imágenes y publicaciones
ecológicos para remarcar nuestros valores y mostrar el mensaje de que queremos un
mundo más sustentable. Al haber tantas opciones en el mercado hoy en día, podemos
comenzar con una página web más simple y menos costosa y a medida que crecemos
ir invirtiendo y agregando más funciones y contenido. La página web tendrá un costo
de 60.000 pesos.

53
6. Costos, finanzas e inversión

Para conocer la rentabilidad del negocio, se realizará un estudio de los costos e

ingresos, y para esto comenzaremos analizando el posible escenario de desarrollo
del mismo. Luego de conocer el market share, la cantidad de clientes y las ventas
proyectadas, podremos calcular el estado de resultados para observar el resultado
neto. A partir de estos indicadores y de la inversión inicial prevista, podremos calcular
el valor actual neto del proyecto y analizar el rendimiento y atracción del negocio.

Se comenzará invirtiendo un total de 2.791.200 pesos en maquinaria necesaria para

la producción de los cubiertos, en la campaña de lanzamiento del negocio, desarrollo
del producto y en la registración de la marca (Ver Anexo 9). El 60% estará dedicado
a la maquinaria, comprendiendo que es la base para la producción. El dinero para
realizar nuestra primera inversión, lo obtendremos de ahorros propios, y de préstamos
de nuestros familiares.

Además, hay que tener en cuenta que en Argentina, a los ingresos se le resta un 3%
de impuestos de ingresos brutos y un 35% de impuestos a las ganancias. Asimismo,
también cabe destacar que el país sufre de una tasa de inflación anual muy alta, que
se ve reflejada en las ventas, los costos, y los gastos que aumentan
exponencialmente a cada año. Dependiendo de cada rubro y operación, la inflación
varía entre el 30% y el 50% y así es como se calcula año a año.

54
6.1 Ventas

Las ventas de los tenedores y cucharas comestibles será nuestra única fuente de
ingreso. El Precio de venta al público de ambos productos será de 5$, teniendo un
margen del 60%. Es el precio que consideramos que puede ser competitivo frente a
los cubiertos de plástico, y a las demás opciones sustentables. Según nuestra
estimación de demanda, el primer año captaremos 20 restaurantes de comida natural
(Ver anexo 8).

En promedio, un restaurante de este estilo está abierto 25 días al mes y utilizan 80

cubiertos por día. Estos 20 restaurantes, nos daría un promedio de ventas de 40.000
cubiertos por mes. Además, nuestra página web y redes sociales también atraerán a
personas individuales a comprar nuestros cubiertos comestibles. El mínimo de venta
que vamos a establecer es de 10 cubiertos comestibles. Estimamos que B2C
venderemos como mínimo 500 cubiertos por mes.

En nuestro segundo año, daremos un pequeño salto como negocio, ya que iremos a
formar vínculos con restaurantes Fast-food y Cafeterías. Además no descuidaremos
los restaurantes naturales y captaremos 5 restaurantes más, y un total de 1000
cubiertos a clientes individuales. En promedio las Cadenas de restaurantes Fast-food
como McDonalds, Starbucks y Mostaza venden como mínimo 100 cubiertos al día
cada local y también están abiertos mínimamente 25 días. Según nuestra estimación
de demanda captaremos 15 locales en el segundo año. Esto nos daría un total de
38.500 cubiertos.

En el Tercer año, buscaremos atraer como clientes a las estaciones de servicio

bandera Shell. Las estaciones de servicio Shell suelen estar abiertas todos los días y
en promedio, suelen vender 120 cubiertos de plástico por día. Según nuestra
estimación de demanda, captaremos 15 tiendas, por lo que tendríamos asegurados
54.000 cubiertos por mes. En el cuarto año captaremos 5 tiendas más, y finalmente
en el quinto año, creceremos y buscaremos captar un total de 30 estaciones de
servicios más. Terminaríamos captando alrededor de un 8% si solo contamos las
estaciones de Servicio Shell, que sería un total de cubiertos a 108.000 cubiertos por
mes.

55
En el 4to y 5to año seguiremos haciendo esfuerzos para captar locales fast-food y
Restaurantes Naturales ya que estos son los que más ventas y atracción tienen.
Cabe destacar, que a medida que pasen los años, la sustentabilidad y la “onda verde”
seguirá creciendo y esto potenciará aún más nuestras ventas. Además, habrá más
leyes que afecten a los cubiertos de plástico y más movimientos y campañas que
promuevan productos ecológicos. A final del quinto año estimamos tener al menos el
16% (40 locales) de los 250 restaurantes naturales que detectamos y un 11% de los
400 fast food que utilizan cubiertos de plástico y están invirtiendo en sustentabilidad.
Al aparecer en cada vez más comercios, eventos, ferias, nuestra imagen crecerá,
seremos más vistos por personas por lo que año a año iremos estimamos ir captando
al menos un 25% más de consumidores individuales, terminando vendiendo en el
quinto año, un total de 2500 cubiertos por mes. Si bien, en porcentaje son muy pocas
las ventas B2C, es fundamental estar presentes en todos los canales ya que esto
genera ventas y más presencia de marca.

Cuadro con ventas mensuales cada año

CLIENTE Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Restaurant
es
Naturales 40000 50000 60000 70000 80000 300000

Consumid
or
Individual 500 1000 1500 2000 2500 7500

Fast Food 37500 62500 87500 112500 300000

54000 72000 108000 180000

Estaciones

56
de Servicio

Total 40500 88500 178000 231500 303000 787500

6.2 Costos

Dentro de los costos, se realizó una investigación de los materiales específicos para
la producción de los cubiertos. La cantidad de harina de sorgo, harina de arroz, agua,
y especias para cada unidad producida junto con el empaquetado adecuado,
conforman un costo de 2,02 pesos (Ver Anexo 7). Este costo multiplicado por la
cantidad de unidades producidas resulta en 981.720 pesos. Al analizar este valor, es
importante destacar que es un 40% del valor de venta de los cubiertos, por eso mismo,
los ingresos del negocio tendrán un valor positivo, teniendo un margen de ganancia
elevado.

6.3 Gastos operativos

Los gastos operativos están clasificados por gastos de producción y gastos

administrativos. Los primeros mencionados hacen referencia a los gastos mensuales
como el alquiler del depósito, los servicios de agua, luz y gas, los sueldos de los
empleados, la publicidad, y el transporte de los cubiertos a nuestros clientes. Estos
costarán 6.570.000 pesos, y el primer año, deberán sumarse como pérdida los
utensilios y el equipamiento para la producción que no puede amortizarse, como las
bandejas, los moldes, las jarras medidoras y los uniformes aumentando el gasto a
6.832.750 pesos (Ver Anexo 6). En el tercer año, se contratará a un empleado más
debido al aumento en producción, por eso mismo, dentro de gastos operativos se ve
un aumento en la variable sueldos.

Por otro lado, dentro de los gastos administrativos se encuentran las mesas, sillas y
otras herramientas administrativas necesarias, que suman un valor menor de 55.000
pesos.

57
Todos estos valores descontarán 6.887.750 pesos produciendo un EBITDA negativo
ya que los gastos operativos son mayores a los ingresos netos (Ver Anexo 3).

6.4 Resultado Neto

Como se mencionó anteriormente, el primer año de producción tendrá un EBITDA

negativo debido al alto valor de los gastos operativos, y por consecuencia, el resultado
neto también será negativo (Ver Anexo 3). Al pasar de los años esto se irá
modificando ya que las ventas aumentarán exponencialmente a mayor velocidad que
los gastos, que aunque la inflación produzca un aumento, no tendrán otro componente
que los haga crecer al mismo ritmo. De esta manera, el segundo año de producción
también tendrá un resultado neto negativo ya que las ventas en este año aumentarán
de manera regular.

A partir del tercer año, con la incorporación de los locales de comida rápida y de las
estaciones de servicio, se llegará al breakeven, finalizando el año con un resultado
neto de 2.290.329 pesos, siendo un 10% de las ventas. En el cuarto año, el resultado
neto sobre las ventas será de un 32%, y en el quinto año, de un 47% demostrando
como aumentarán las ventas exponencialmente.

Estos dos primeros años con resultado negativo no significan que el negocio no sea
rentable. Como recién estaría arrancando la comercialización, es habitual que en el
primer período el resultado neto de la operación sea negativo. Finalizar el tercer año
por arriba del breakeven demuestra que el negocio está en buen camino.

6.5 Análisis VAN y TIR

Por último, para analizar la rentabilidad del negocio, se calculó el Valor Actual Neto
(VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), dos indicadores que sirven para definir si
conviene o no invertir. Fue necesario calcular el flujo de fondos, o cashflow, ya que
estos indicadores necesitan de los flujos de caja para calcular su valor presente.

Para calcular el VAN, una vez que se calcularon los flujos, se debe considerar una
tasa de descuento del 30%. Este valor depende del país donde se invierte, por

58
ejemplo, en Argentina al presentar una inflación anual muy alta, la tasa es alta
también. De esta manera, al calcular el VAN, da un resultado de 6.327.122 pesos, y
al calcular la TIR, da un resultado de 46,5% (Ver anexo 4).

Ambos indicadores demuestran que es atractivo invertir en el negocio ya que si el

VAN>0 y TIR>k indica que se generarán beneficios.

59
7. Equipo

En el siguiente capítulo se describirá el equipo de trabajo que conformará la empresa

EAT-IT. Es un requisito fundamental que los empleados de EAT-IT tengan conciencia
ambiental y hábitos sustentables. Necesitamos gente comprometida, dinámica y que
quiera aportar para construir un mundo mejor. Nosotros como trabajadores de EAT-
IT debemos ser obligatoriamente personas con comportamientos sustentables. Si
internamente tenemos los valores que impulsamos públicamente, será mucho más
fácil promocionar y hacer crecer nuestra empresa.

Socios fundadores

Los socios fundadores serán Mateo Jose Montoya y Clara Saucedo. Ambos fuimos
los que pensamos la idea y ejecutamos el plan de negocio para crear la empresa.

Clara Saucedo tiene 22 años, es Licenciada en Administración de empresas en la

Universidad de San Andrés y será quien esté a cargo de las finanzas, la inversión y
el seguimiento de los balances.

Mateo Montoya tiene 22 años, también Licenciado en Administración de empresas en

la Universidad de San Andrés y será encargado de la parte comercial y el marketing

60
del negocio. Trabajará en desarrollar la estrategia de marketing para impulsar la
marca y se encargará de la búsqueda de clientes para expandir EAT-IT.

Contabilidad

Contrataremos un Contador Público con experiencia para que se encargue de llevar

la contabilidad de la empresa. También estará a cargo de las cuestiones
administrativas de nuestro negocio. Trabajar en conjunto con Clara para darle soporte
y seguimiento con los números de las inversiones y con cuestiones financieras.
Deberá ser una profesional de confianza ya que tendrá un rol fundamental y trabajará
muy en conjunto con nosotros. Su incorporación es necesaria para controlar los
números correctamente y poder concentrarnos en incrementar las ventas de nuestro
producto.

Desarrollo de Producto

Roxana Poleti tiene 45 años, es Ingeniera en alimentos y será contratada para

desarrollar la fórmula para la creación de nuestros cubiertos comestibles. Nos dio
soporte para crear la fórmula correcta para que sea un cubierto comestible, y de rico
sabor. Necesitamos de su asistencia para poder hacerlo aún más degradable y de
más rico sabor. Está muy interesada en el proyecto y es familiar de los socios, por lo
que está dispuesta a participar en el inicio de nuestro negocio, y en caso de crecer y
querer expandir nuestra cartera de productos, volverá a unirse a EAT-IT.

Ecommerce
Contrataremos a un especialista en Ecommerce, quien será el encargado de la
creación y la actualización de la página web. No va a ser un trabajador fijo, sino por
proyectos eventuales. Trabajará en conjunto con nosotros para el desarrollo de la
página web para que funcione correctamente y quede estéticamente bien. También
será el encargado de realizar y dejar preparadas las foto-productos e imágenes para
subir a las redes sociales. Una vez hecha sus tareas, el equipo Eat-it se encargará de
manejar las redes sociales y el marketing de la empresa.

61
Cocinero
Contrataremos a un cocinero, cuyo rol será la elaboración de los cubiertos
comestibles. Se encargará de introducir los ingredientes y sus cantidades en la
maquinaria para que se pueda crear la mezcla y hacer la forma de los cubiertos.
Luego será el encargado de ponerlos en los hornos y realizar el correcto control.
Finalmente los pondrá en su packaging para que ya estén listos para ser entregados.
Cumplirá una jornada laboral completa, de 9 horas diarias de lunes a viernes de 8:00
a 17:00 horas, con una hora de descanso.

Ayudante de cocina

Personal de limpieza y asistente de cocina: Es un rol muy importante, ya que, al ser

un producto comestible, la cocina y el lugar deben estar en perfectas condiciones de
higiene para poder cumplir con los protocolos y realizar los cubiertos en buen estado.
Tendrá jornadas laborales de 6 horas al día, de lunes a viernes de 11 a 17:00. Su
función será principalmente limpiar el área de la cocina y las maquinarias y mantener
toda la propiedad limpia y agradable. Limpiar los pisos, vasos, maquinaria, techos,
baños, entre otras cosas. También asistirá al cocinero y lo ayudará en sus tareas para
poder optimizar trabajadores y tiempo.

Futuro Equipo

Como planeamos ir creciendo año a año, vamos a ir necesitando sumar personas al

equipo. La demanda aumentará, por lo que deberemos crear más cubiertos. Por este
motivo, contrataremos a otro cocinero, quien tendrá las mismas tareas que su
compañero. A medida que crezcamos contrataremos a alguien que maneje las redes
sociales, el contenido y también se ocupe de la atención al cliente. También si el
crecimiento es sostenido deberemos contratar a una persona que de soporte en la
contabilidad y en la parte administrativa, De esta manera, Mateo Montoya y Clara
Saucedo podrán concentrarse en los balances y en seguir ampliando su cartera de
clientes.

62
8. Aspectos legales

En este segmento, se detallarán los distintos aspectos legales que la empresa

deberá tener en cuenta para poder abrir y operar legalmente. Como sabemos, abrir
una empresa en la Argentina requiere de muchas regulaciones, certificaciones y
aprobaciones. Además, como “Eat-it” comercializa un producto que puede ser
comestible, se requiere de aún más trámites para poder abrir y comenzar a vender
su cubierto comestible.

8.1 Constitución de la sociedad e Impuestos

En primer lugar, decidimos que lo más conveniente es que la empresa sea constituida
como una sociedad anónima con fines comerciales. De esta manera los principales
accionistas no respondemos por nuestras deudas con los respectivos patrimonios
personales, sino hasta el máximo del monto del capital aportado.

Tendremos que ocuparnos de redactar los estatutos y el otorgamiento de instrumento

público de constitución ante un escribano. Luego deberemos inscribir la sociedad en
el Registro Público de Comercio. Una vez inscriptos, debemos solicitar las
habilitaciones y pedir el alta de impuestos a nivel nacional y regional. Luego debemos
realizar el registro de nuestra marca, el dominio de internet y nuestro logo en derechos
de autor.

Las empresas constituidas en el territorio argentino tienen cargas impositivas tanto a

nivel Nacional, como Provincial, según cada jurisdicción. En cuanto a los impuestos
nacionales serán del 35% de impuesto a las ganancias, el 21% de impuesto al valor
agregado (IVA), y 1% de impuesto por la ganancia mínima presunta. En cuanto al
impuesto provincial, en este caso Buenos Aires, será del 3% por impuesto a los
Ingresos Brutos.

63
8.2 Registración de EAT-IT y Certificaciones

Como es una empresa que fabrica y comercializa un producto alimenticio, deberá

realizar aún más habilitaciones y requerirá de más procedimientos para poder
arrancar a operar. Luego de haber registrado la marca y haber cumplido con los
procedimientos para poder abrir legalmente la empresa en Argentina, según el
artículo 17, el director técnico debe presentar ante la autoridad sanitaria sus datos de
identificación y residencia del solicitante que viene siendo el titular del producto. Debe
reflejar su domicilio y presentar el nombre y marca del producto, con su respectivo
código alimentario. Debe estar acompañado de la etiqueta que tiene que entregar.
Luego debe entregar la estructura del producto según lo que dice el CAA,
especificando el peso neto, volumen del artículo que va a comercializar.

Por el artículo 16, el titular de la autorización debe cumplir otros requisitos para poder
vender los alimentos en Argentina. Debe conservar el establecimiento en excelentes
condiciones de higiene, según lo establecido en la autorización. Los productos deben
estar ajustados a la autorización también. Debe estar documentado el principio y
causa principal de los productos, así como los elementos utilizados para su
elaboración. También el envase y la marca, como el fraccionamiento que realizaron
al producto para poder ser vendido. Por último, la empresa debe asegurarse que el
producto está envasado y conservado correctamente para la entrega al consumidor.

Para comenzar, se debe presentar:

1- Producto de calidad

Tenemos que presentar un producto de calidad, apto con las aprobaciones legales

2- Tipificar el producto

Se debe consultar a la CAA (Código Alimentario Argentino), que parámetros existen

para comercializar un producto, que indica la normativa alimentaria, tipo de envase,
contenido neto del producto, que información se debe ubicar en el producto. Una vez

64
que tengamos esto, debemos seguir los procedimientos para producir nuestros
cubiertos comestibles y están habilitados para la venta.

3- Habilitación del establecimiento

Debemos recurrir al Registro Nacional de Establecimiento (RNE), el cual es un

certificado necesario que es emitido por las autoridades sanitarias jurisdiccionales o
INAL, que se le otorga a una empresa que elabora productos alimenticios. Una vez
otorgado y aprobado el documento, debemos afiliar a EAT-IT en el Registro Nacional
de Establecimiento (RNE) para que ya esté habilitado nuestro establecimiento para
desarrollar la actividad que declaramos hacer (elaboración y de cubiertos
comestibles)

4- Habilitar el producto

Con la habilitación de un producto se refiere al Registro Nacional de Producto

Alimenticio (RNPA) . Debemos obtener la certificación que indica que nuestro
producto está habilitado para ser comercializado. El instituto Nacional de alimentos
(INAL) interviene cuando se realizan exportaciones de productos envasados para la
venta directa al público. En productos a granel vegetales, de origen cárnico,
subproductos y derivados el trámite corresponde al SENASA. En el caso de que
queramos exportar en un futuro, los cubiertos deberán cumplir con las normas del
CAA, o las exigencias del país a destino.

5-Obtener el carnet de manipulador de alimentos

Debemos tener la aprobación de las autoridades para obtener el carnet. Todos los
manipuladores que intervienen en el proceso productivo del cubierto comestible
deben contar con la libreta sanitaria que está en el Art. 21 del CAA. 30

30
Artículo 21- Capítulo 2. Codigo Alimentario Argentino.

65
Debemos tener aprobadas todas estas certificaciones para poder finalmente abrir
nuestro negocio. Una vez cumplido todos estos pasos y habilitaciones, ya estamos
disponibles para la apertura y para poder operar en el mercado Nacional.

9. Plan de Implementación y Riesgos

A continuación desarrollamos un cuadro que muestra las diferentes actividades que

haremos y en qué tiempo la desarrollaremos, para llevar a cabo nuestro negocio.

Como podemos ver en el cuadro del plan de implementación, lo primero que haremos
es dar de alta la sociedad y obtener todas las habilitaciones y certificaciones
necesarias para poder empezar a operar en Argentina. Al ser un cubierto comestible,
necesitamos la habilitación del Registro Nacional de Producto Alimenticio (RNPA)
para que esté disponible para ser comercializado como un alimento. También
necesitamos la certificación del Registro Nacional de Establecimiento (RNE) que
habilita a nuestro establecimiento a elaborar el alimento que declaramos hacer.

A medida que se van tramitando nuestras habilitaciones y certificaciones,

trabajaremos en la selección adecuada de proveedores de materia prima, packaging
y otros elementos necesarios. Al haber tantos proveedores de Sorgo, maíz y arroz en

66
la Argentina, tenemos que hacer un análisis profundo para escoger el más
conveniente según nuestras preferencias. Además, tendremos que analizar
fuertemente que maquinaria comprar para crear nuestros cubiertos. Como se necesita
una gran inversión de dinero para comprar el equipamiento, nos tomaremos el tiempo
necesario para encontrar la mejor opción posible que haya en el mercado.

En cuarto lugar, comenzaremos a desarrollar nuestra plataforma web para tener todo
listo y preparado para cuando sea el lanzamiento de la empresa. Comenzaremos a
crear las diferentes cuentas de redes sociales y tendremos desarrollado el material
que utilizaremos para Online. Tendremos preparado para el lanzamiento las Foto-
Producto, las campañas, videos y publicidades. El lanzamiento de la campaña
publicitaria comenzará meses anteriores a nuestra apertura oficial ya que prepararla
va a llevar un tiempo y para ya empezar a hacernos conocer con los restaurantes-
personas a las que queremos llegar. Necesitamos contactarnos con clientes
potenciales y mostrar nuestros cubiertos para atraer más personas y poder estimar
con mayor precisión la producción y organización.

La producción va a ser una de las actividades que más tiempo tardaremos en

desarrollar. Necesitamos saber a la perfección la fórmula de los cubiertos, los
procesos de las máquinas, los tiempos en cada etapa y los roles que debe cumplir
cada cocinero para poder crear eficientemente los cubiertos. Para entender las
actividades vamos a necesitar prueba y error y mucho tiempo. Cada etapa debe
entenderse por todos los empleados y necesitamos encontrar la manera de reducir la
mayor cantidad de recursos para crear los cubiertos que queremos ofrecer en el
mercado.

Una vez que tengamos las habilitaciones, los proveedores, las maquinarias,
plataforma web y la producción, solo faltará organizar pequeños detalles y ya
estaremos listo para lanzar Eat-it. El lanzamiento.

9.1 Riesgos

67
Riesgo Descripción Prevención del riesgo

Sobre-estimación de No tener las ventas Es importante la manera

demanda esperadas y que el que demos a conocer
negocio no alcance el nuestra empresa. Que el
punto crítico . Esto Puede cliente entienda nuestra
suceder por: propuesta y el valor
agregado que obtienes al
● Error de predicción comprar un cubierto
de ventas comestible.

● Aparición de Establecer alianzas con

nuevos empresas/eventos
competidores sustentables y formar
vínculos con locales fast-
● Valor no percibido food y estaciones de
por el público servicio. Si el precio es
percibido como muy alto,
● Tendencias tener plan de diferentes
sustentables no promociones para
crezcan reducirlo e incrementar las
ventas.

Situación Económica La inestabilidad Importante hacer

económica y la constante diferentes proyecciones
inflación en la Argentina presupuestarias para que
puede implicar fuertes haya un plan de acción en
impactos en el negocio. El caso de que aumentemos
aumento del costo de los costos y precios del
mercadería y de las tarifas producto. Tener variantes

68
 puede generar un de proveedor de materia
aumento en el precio de prima y de packaging
venta de nuestros menos costosos sin
cubiertos. descuidar tanto la calidad.
Poder cerrar lazos a largo
La reducción del poder plazo con restaurantes
adquisitivo de nuestros fijando condiciones y
clientes puede generar precios en caso de que
que dejen de comprar haya inflación.
nuestro producto y opten
por un producto sustituto
más barato.

Nuevos competidores Que surjan nuevos Posicionar nuestra Marca

competidores que creen el y educar al público sobre
mismo producto o un nuestra propuesta
producto sustituto similar sustentable de un cubierto
sustentable. comestible. Generar
fidelidad en los clientes.

9.2 Plan de salida

Por último, debemos tener un plan de salida en caso de que el negocio no llegue a
los objetivos planeados y se convierta insostenible. Si bien esta sería la última opción,
debemos tener algunas opciones para que la pérdida sea la menor posible.

- Vender parte de la compañía: Algún inversor/empresa que esté interesado y que

piense que pueda agregarle alguna ventaja competitiva para que el negocio tenga
éxito. Puede que la empresa pueda producir a grandes escalas, tener costos más

69
baratos y quiera nuestro Know-how, o que tenga más contactos por lo que cree que
puede llegar a más clientes e incrementar las ventas.

- Vender total de la compañía: Vender la totalidad de los activos, y cancelar todo tipo
de deuda que tengamos. Las máquinas son las mismas que se utilizan en algunas
panaderías por lo que podríamos venderlas e intentar recuperar algo del dinero
invertido.

- Cambiar modelo de negocio: Esta sería la opción menos probable, pero nunca hay
que descartarla. Al ser la misma maquinaria y la materia prima es similar a las que se
utilizan en las panaderías, podríamos reinventarnos y analizar en convertirnos en una
fábrica de pan. Obviamente, deberíamos hacer un análisis profundo y ver la viabilidad
del nuevo proyecto.

70
10. Conclusiones

Luego de haber hecho un profundo análisis del mercado y entorno argentino, y haber
estudiado en detalle las tendencias de consumo del país, podemos llegar a la
conclusión, que la empresa Eat-it va a ser rentable. Además los indicadores VAN y la
TIR demuestran que el negocio va a generar beneficios y es atractivo para invertir.

La producción de plásticos sigue creciendo, y la contaminación está destruyendo

nuestro planeta. Debido a la difícil crisis ambiental que estamos atravesando, las
personas están tomando conciencia, y modificando sus comportamientos, para poder
salvar el mundo.

En la Argentina, también hay una clara tendencia sustentable en la cual, cada vez
hay más consumidores que están dispuestas a pagar un precio extra, por un producto
eco-friendly. La demanda por los productos sustentables está en alza, y las personas,
a la hora de elegir que comprar, comenzaron a fijarse fuertemente, en el impacto
ecológico que tiene el producto o la empresa.

Los gobiernos también están tomando recaudo de la crisis ambiental que estamos
atravesando. Sancionan a aquellas empresas que no cumplan con el cuidado de
nuestro planeta, y premiarán cada vez más, a quienes tengan una empresa rentable
y sustentable. Además, estamos convencidos de que en un futuro muy lejano, nuestra
principal competencia, los cubiertos de plástico, tendrán fuertes trabas para
comercializar, y beneficiará el crecimiento de nuestra empresa.

A lo largo de todo el trabajo, demostramos que nuestro cubierto comestible es una

gran alternativa a los cubiertos de plástico, y que tenemos un gran número de clientes
potenciales por captar. Miles de restaurantes están queriendo volcarse a la
sustentabilidad, y Eat-it va a estar presente, para establecer vínculos, y ser parte del
cambio de un mundo más ecológico.

71
11. Bibliografía

Libros

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https://www.shell.com.ar/sustentabilidad/medio-ambiente.html

● https://www.argentina.gob.ar/anmat/codigoalimentario

● http://www.anmat.gov.ar/formularios/guia_alimentos.asp

76
12. Anexos

Anexo 1: Consumo de plástico anual en Argentina

Anexo 2: Mapa de empatía de Eat-It.

77
Anexo 3: Estado de Resultados Proyectado

Anexo 4: Flujo de Fondos, VAN y TIR

78
Anexo 5: Variables

Anexo 6: Gastos operativos

79
Anexo 7: Costo de venta

Anexo 8: Cálculos ventas por mes

Anexo 9: Inversión inicial: (Año:2021)

80
Anexo 10: Logo de Eat-it.

81