PROYECTO INTEGRADOR

GESTIÓN DE CALIDAD – NEGOCIACIÓN Y RELACIONES INTERNACIONALES

ESTUDIANTES:

DOCENTES: ECO. PAOLA DELGADO FIGUEROA – ING. OSCAR FIALLOS GONZALEZ

MALLA: REDISEÑADA SEMESTRE: NIVEL 7

GRUPO: G-2 FECHA: 28-11-2023

ESTRUCTURA DEL PROYECTO FINAL

Objetivo:
Integrar conocimientos adquiridos por los estudiantes de las asignaturas Gestión de Calidad y
Negociación y Relaciones Internacionales, a través del desarrollo de un proyecto de investigación
grupal que incluya el análisis de una empresa que desea comercializar un producto, tomando en
consideración la gestión de calidad para la mejora de la negociación.
 UNIVERSIDAD POLITECNICA
SALESIANA

PERIODO 63

PROYECTO INTEGRADOR
GESTIÓN DE CALIDAD- NEGOCIACIÓN Y RELACIONES
INTERNACIONALES
EMPRESA PACCARI

INTEGRANTES
➢ BUÑAY YADIRA
➢ LENIN CHOEZ
➢ SATAN LADY
➢ VILLAMAR JAIR
1. Empresa
1.1 Nombre de la empresa

PACCARI
Paccari Pasión por el Chocolate es reconocida por ser una marca dedicada a la
producción y venta de chocolates de alta calidad. Paccari es originaria de Ecuador,
pero también se encuentra posicionada en España y Portugal con 160 tiendas. Se
destaca por la utilización de cacao fino de aroma de las diferentes regiones del
Ecuador para la elaboración de sus distintos productos. Su enfoque este puesto en
la sostenibilidad y respeto por sus raíces, no solo busca deleitar paladares, sino que
también promover su ética y valores.

1.2 Misión, Visión, Objetivo General y Específicos

➢ MISION
Nuestra misión es elaborar el mejor chocolate orgánico, éticamente producido y de
comercio justo del mundo. Nos comprometemos a promover la sostenibilidad
ambiental, social y económica en toda nuestra cadena de suministro, desde el
cultivo del cacao hasta el consumidor final. Buscamos deleitar a nuestros clientes
con productos excepcionales que reflejen nuestra pasión por la calidad, la
innovación y el respeto por las comunidades locales y el medio ambiente."

➢ VISION
Nuestra visión en Paccari es ser reconocidos globalmente como líderes en la
producción de chocolate orgánico y de comercio justo, destacando por nuestra
excelencia en calidad, sostenibilidad y compromiso social. Aspiramos a expandir
nuestro alcance para llegar a nuevos mercados y consumidores, compartiendo
nuestra cultura del chocolate y promoviendo un mundo más justo y sostenible para
las generaciones futuras. Nos esforzamos por ser un modelo a seguir en la industria
chocolatera, demostrando que es posible combinar el éxito comercial con prácticas
empresariales responsables y éticas."

➢ OBJETIVOS GENERAL
"Posicionar a Paccari como líder mundial en la producción y comercialización de
chocolate orgánico de alta calidad, manteniendo un compromiso inquebrantable con
la sostenibilidad, el comercio justo y la excelencia en todos los aspectos de la
operación."

➢ OBJETIVOS ESPECIFICOS
Incrementar la producción y distribución: Aumentar la capacidad de producción y
expandir la distribución de los productos Paccari a nivel nacional e internacional,
llegando a nuevos mercados y aumentando la participación en los mercados
existentes.
Consolidar la marca: Fortalecer el reconocimiento de la marca Paccari como
sinónimo de calidad, sostenibilidad y comercio justo, a través de estrategias de
marketing, publicidad y relaciones públicas efectivas.
 Mejorar la calidad del producto: Continuar mejorando la calidad del chocolate
Paccari mediante la innovación en procesos de producción, la selección de materias
primas de la más alta calidad y el cumplimiento de los más altos estándares
internacionales de producción orgánica.
Promover la sostenibilidad: Reforzar el compromiso con la sostenibilidad ambiental
y social en toda la cadena de suministro, trabajando en estrecha colaboración con
los agricultores de cacao para fomentar prácticas agrícolas sostenibles y garantizar
un trato justo y equitativo para todos los involucrados en la producción.
Expandir la gama de productos: Diversificar la línea de productos Paccari
introduciendo nuevas variedades de chocolate, así como productos
complementarios como café, té y otros productos gourmet, para satisfacer las
demandas cambiantes de los consumidores y ampliar el alcance de la marca.
Fortalecer la cadena de suministro: Mejorar la eficiencia y la transparencia en la
cadena de suministro, estableciendo relaciones sólidas y duraderas con proveedores
confiables y éticos que compartan los valores de Paccari en cuanto a calidad,
sostenibilidad y responsabilidad social.

1.3 Actividad Económica de la Empresa

Paccari tiene como actividad económica principal la producción y venta de
chocolate orgánico de la más alta calidad. La empresa tiene como enfoque la
utilización de ingredientes orgánicos y de comercio justo en su producción, y se ha
destacado por su compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social en
toda su cadena de suministro. Dentro de la producción está el procesamiento de los
granos de cacao para poder convertirlos en chocolate, luego de esta etapa viene la
adaptación a sus distintos productos que llevan como ingrediente estrella el cacao,
entre sus productos podemos encontrar las tabletas de chocolate, bombones, barra
de chocolate rellenas, entre otros. Además, Paccari se involucra en diferentes
actividades extra de ventas como el café o productos de cacao adicionales. Su
actividad económica está centrada en ofrecer chocolate premium que pueda
satisfacer la demanda de sus consumidores que buscan calidad y sabores distintivos.

2. Aplicación de la gestión de calidad de la empresa

2.1 Factores de influencia de la calidad de la empresa (humano, tecnológico,
comercial y medioambiente)
Aplicación de la gestión de calidad en Paccari: Enfoque en el aspecto humano
Paccari se destaca por su enfoque holístico en la gestión de calidad, que abarca no solo el
producto final, sino también el bienestar de sus colaboradores. Esta visión se refleja en las
siguientes áreas:
1. Capacitación y desarrollo:
➢ Programas de formación: Paccari invierte en la formación continua de sus
colaboradores, desde cursos técnicos en producción hasta talleres de desarrollo
personal.
 ➢ Cultura de aprendizaje: Se fomenta la curiosidad y el aprendizaje continuo a través de
charlas, talleres y acceso a recursos educativos.
2. Bienestar y salud:
➢ Entorno de trabajo seguro: Paccari se preocupa por la seguridad de sus colaboradores,
implementando medidas de prevención de riesgos y protocolos de seguridad.
➢ Beneficios: La empresa ofrece un paquete de beneficios competitivo que incluye seguro
médico, alimentación y programas de bienestar.
3. Motivación e involucramiento:
➢ Comunicación abierta: Se mantiene una comunicación fluida y transparente entre la
gerencia y los colaboradores.
➢ Reconocimiento y celebración: Se reconoce y celebra el trabajo individual y colectivo,
incentivando la motivación y el compromiso.
➢ Trabajo en equipo: Se fomenta la colaboración y el trabajo en equipo, creando un
ambiente de apoyo y confianza.
4. Impacto social:
➢ Comercio justo: Paccari trabaja con pequeños productores de cacao, asegurando un
precio justo y prácticas sostenibles.
➢ Desarrollo comunitario: La empresa apoya proyectos de desarrollo en las comunidades
donde opera, mejorando la calidad de vida de sus habitantes.
➢ Responsabilidad ambiental: Paccari se compromete con la producción sostenible,
utilizando prácticas amigables con el medio ambiente.
Aplicación de la gestión de calidad en Paccari: Aspecto tecnológico
Pacari, empresa ecuatoriana de chocolates reconocida por su calidad y enfoque sostenible,
implementa una gestión de calidad integral que abarca el ámbito tecnológico. Su enfoque se
basa en:
1. Trazabilidad y control:
➢ Software de gestión de producción: Monitorea y registra datos en tiempo real, desde la
recepción de materia prima hasta el producto final, asegurando trazabilidad y control
de calidad.
➢ Sistemas de control de calidad: Implementan pruebas y análisis fisicoquímicos en cada
etapa de producción para garantizar la calidad del producto final.
2. Innovación y mejora continua:
➢ Investigación y desarrollo: Paccari invierte en investigación y desarrollo para optimizar
procesos, mejorar la calidad del producto y desarrollar nuevas recetas.
➢ Automatización: Implementan tecnología para automatizar tareas repetitivas, liberando
tiempo para actividades de mayor valor y mejorando la eficiencia.
3. Sostenibilidad y responsabilidad social:
➢ Tecnologías limpias: Utilizan tecnologías que minimizan el impacto ambiental y
optimizan el consumo de recursos.
Aplicación de la gestión de calidad de Paccari en el aspecto comercial con enfoque en
Ecuador:
1. Trazabilidad y control de calidad:
➢ Certificaciones: Paccari cuenta con certificaciones internacionales como USDA
Organic, EU Organic, Kosher, Biodynamic y Fair Trade, asegurando la calidad y el
origen del cacao.
➢ Programa de "Cacao fino de aroma": Se trabaja directamente con pequeños
productores, brindándoles asistencia técnica y pagando precios justos por su cacao de
alta calidad.
2. Innovación y desarrollo de productos:
➢ Sabores únicos: Paccari se destaca por sus chocolates con sabores ecuatorianos como
maracuyá, sal de mar y rosas, lo que le da un valor agregado y la diferencia de la
competencia.
➢ Investigación y desarrollo: Se invierte en la investigación de nuevos sabores y
productos, utilizando ingredientes locales y de alta calidad.
3. Marketing y promoción:
➢ Estrategia de marketing integral: Se utilizan diferentes canales de comunicación para
llegar a su público objetivo, incluyendo redes sociales, eventos y degustaciones.
➢ Promoción de la cultura ecuatoriana: Paccari destaca el origen y la tradición del cacao
ecuatoriano en su marketing, resaltando el valor del producto nacional.
4. Distribución y logística:
➢ Canales de distribución diversificados: Paccari tiene presencia en supermercados,
tiendas especializadas, duty free y su propia tienda online.
➢ Logística eficiente: Se asegura la entrega oportuna y en buen estado del producto a sus
clientes.
➢ Cadena de frío controlada: Se mantiene la calidad del chocolate durante el
almacenamiento y transporte.
5. Servicio al cliente:
➢ Atención personalizada: Pacari ofrece atención personalizada a sus clientes a través de
diferentes canales de comunicación.
➢ Política de devolución: Se garantiza la satisfacción del cliente con sus productos.
➢ Programa de fidelización: Se premia la fidelidad de sus clientes con descuentos y
promociones especiales.
Aplicación de la gestión de calidad ambiental en Pacari
Pacari se destaca por su enfoque en la calidad, no solo del producto final, sino también en la
gestión ambiental. Su compromiso se refleja en las siguientes acciones:
Certificaciones:
➢ Orgánica USDA y EU: Aseguran el uso de prácticas agrícolas sostenibles y libres de
químicos.
 ➢ Biodinámica Demeter: Certificación más alta de sostenibilidad, avalando la salud del
suelo y la biodiversidad.
➢ Comercio Justo SPP: Garantiza precios justos y condiciones laborales dignas para los
productores.
➢ Empresa B: Reconoce el impacto social y ambiental positivo de la empresa.
Prácticas sostenibles:
➢ Cultivo del cacao: Se fomenta la agroforestería, protegiendo la biodiversidad y los
bosques.
➢ Producción: Se minimiza el consumo de agua y energía, utilizando recursos renovables.
➢ Empaques: Se utilizan materiales biodegradables y compostables, minimizando la
huella de carbono.
Compromiso social:
➢ Pago de precios justos: Se apoya a los pequeños productores de cacao, mejorando su
calidad de vida.
➢ Capacitación: Se brinda asistencia técnica para mejorar las prácticas agrícolas y la
calidad del cacao.
➢ Programas sociales: Se promueve el desarrollo de las comunidades locales.

2.2 Sistema de la Gestión de Calidad: Normas ISO 9000

PRINCIPIOS DE LA GESTION DE LACALIDAD

1.- Enfoque al cliente.
El chocolate Paccari se basa en la sostenibilidad ya que se enfoca en un precio justo para los
clientes, logrando así tener una armonía entre el productor y el cliente y de manera especial
el cuidado del medio ambiente.
2.- Liderazgo
En el tema de liderazgo la marca Paccari, prioriza al productor ayudando al productor a
generar cosechas de calidad de manera orgánica y de este modo cuidando sus tierras y
ayudándoles a salir adelante.
Como se pudo escuchar mirar en el video que Paccari realizaba cursos con sus
proveedores para mejorar la calidad del producto.
3.- Participación del personal.
Para la empresa Paccari la participación del personal es fundamental ya que capacita a su
personal, basándose en la ética y la moral y en las estrategias de venta.
Como se observó en el video el represéntate de la empresa tenía “manías” para dar acocer
el producto.
4.- Enfoque en los procesos.
La empresa tiene un enfoque ambiental y también se enfoca en lo saludable si bajar la
calidad de su producto.
5.- Gestionar como un sistema.
La manera de gestionar de la empresa Paccari se basa en que al momento de producir su
producto lo hacen de manera eficaz y eficiente, teniendo en cuenta la sostenibilidad que son
la parte económica, social y ambiental.
6.- Mejora continua.
La empresa Paccari para seguir mejorando tiene la visión de crecer de la mano con la
calidad del producto ya que esta empresa ha crecido en sus locales dentro de nuestro país ya
que de manera internacional tienen un mercado muy grande.

7.- decisiones basadas en hechos

La empresa Paccari una manera para continuar en el mercado y ser competitivo para lasdemás
marcas se dio gracias a la forma de expandirse en el marcado teniendo como objetivo la
necesidad del cliente y de su proveedor sin que su calidad sea afectada.
8.- Relaciones positivas con proveedores
Su mayor punto fue la relación que tiene con sus proveedores teniendo como meta sus
necesidades Obteniendo así un producto de primera calidad y una meta compartida dándole
así el apoyo que se necesita sin afectar su precio/calidad al consumidor.

2.3 Estrategias competitividad de calidad

➢ Paccari debe seguir ciertas estrategias que son de mucha utilidad para que
su calidad siga siendo muy competitiva. Para que cada barra de chocolate
siga cumpliendo con los estándares de calidad que Paccari establece, hay
que establecer un control de calidad muy estricto en todas las etapas de
producción, desde que se selecciona la materia prima hasta el empaque final.
➢ Realizar capacitaciones frecuentes a todos sus empleados, tanto en las
técnicas de producción, control de calidad y servicio al cliente, así se puede
seguir garantizando el satisfacer las necesidades de los clientes.
➢ Tener relaciones sólidas con los proveedores, ayudará a garantizar el
suministro de materia prima de la más alta calidad, además de poder tener
la oportunidad de seguir innovando como empresa.
➢ El estudio de mercado también es algo primordial, ya que es necesario
realizar encuestas a los clientes y potenciales clientes, ahí se pueden sacar
más ideas a desarrollar, cómo también saber que les parece el diseño de su
marca, el sabor de su chocolate, etc.

3. Proceso de Negociación para la comercialización de un producto

3.1 Toma de contacto
Paccari es mayormente conocido por el compromiso que tiene con la calidad junto con
la sostenibilidad, cuando se trata de elegir o posicionar su línea de productos en otros
países toman muy en cuenta la afinidad que pueden tener con sus valores y el poder
compartir la idea de un comercio justo y con una calidad garantizada, esto puede incluir
consumidores que valoren la ética de los productos que compran. Tomando en cuenta
que los valores son importantes para Paccari también entra la parte de la segmentación
y se pueden encontrar distintas variables como ingresos mensuales y diferentes estilos
de vida que podría estar encasillado como cómoda. Sin embargo, en temas de expansión
se fijan mucho en países donde la demanda de chocolate de alta calidad y gourmet sea
creciente y lo hacen mediante una investigación de mercado y análisis de datos
demográficos, cuando este primer espacio esta completado se encargan de realizar
contacto tanto directo como indirecto, siendo estos a través de un representante de
ventas, una red de contactos o la participación activa y contante en eventos y ferias
comerciales (Internacionales) las cuales permiten conocer la diversidad de productos
que la empresa posee de igual manera haciendo uso de plataformas en línea
especializadas en negocios y comercios.

3.2 Preparación
En el competitivo mundo empresarial actual, las negociaciones son una herramienta
fundamental para el éxito. Para la empresa ecuatoriana Paccari, reconocida por su
chocolate fino de aroma y su compromiso con la sostenibilidad, la preparación
meticulosa es clave para asegurar resultados favorables en cualquier negociación.
Se muestra la preparación de la empresa Paccari en una negociación

Definición de objetivos:
➢ ¿Qué busca obtener Paccari con la negociación?
➢ ¿Cuáles son sus intereses y prioridades?
➢ ¿Qué alternativas tiene Paccari si la negociación no tiene éxito?

Investigación exhaustiva:
➢ ¿Quiénes son los representantes de la otra parte? (Nombres, cargos, experiencia)
➢ ¿Cuáles son sus intereses y prioridades?
➢ ¿Qué información tienen sobre Paccari?

Estrategia y argumentación:
➢ ¿Qué argumentos utilizará Paccari para defender su posición
➢ ¿Cómo responderá Paccari a las objeciones de la otra parte? (Preparación de
contraargumentos, datos y ejemplos)

Simulacros y práctica:
➢ Simular la negociación con un colega o mentor.
➢ Practicar la comunicación clara, concisa y persuasiva.
➢ Prepararse para responder preguntas difíciles con seguridad.

Equipo de Negociación:
➢ Selección de las personas adecuadas para el equipo. (Experiencia, habilidades,
conocimiento del mercado)
➢ Asignación de roles y responsabilidades a cada miembro.

Logística:
➢ Elegir un lugar neutral y cómodo para la negociación.
➢ Determinar la hora más adecuada para ambas partes.
➢ Preparar materiales de apoyo: presentaciones, documentos, etc.
Anticipación de escenarios:
➢ ¿Qué posibles escenarios pueden ocurrir durante la negociación?
➢ ¿Cómo responderá Paccari ante cada escenario? (Planificación de estrategias
alternativas)

Actitud positiva y profesional:

➢ Mantener una actitud amable, respetuosa y abierta al diálogo.
➢ Ser flexible y adaptable a las diferentes situaciones.
➢ Demostrar paciencia, perseverancia y compromiso.

3.3 Encuentro
Los encuentros que suelen darse con potenciales clientes es un conjunto de diversas
estrategias con el fin de ir presentando su producto a cada persona que es un mundo
diferente. Por ejemplo, una de sus estrategias son los eventos de degustación y por lo
general son en lugares como tiendas gourmet, feria de alimentos u otras relacionadas
con los eventos de industria alimentaria; en este tipo de ferias Paccari presenta sus
múltiples productos y a la vez da una pequeña introducción de su historia. Otras de sus
fortalezas es que tienen tiendas físicas, relación con alianzas minoristas y distribuidores
y presencia en diferentes redes sociales contando también con tiendas en línea, este tipo
de encuentros con sus clientes les permite desarrollar una conexión más fuerte. Los
diferentes tipos de encuentros que se puedan dar siempre es transmitiendo la pasión que
tienen por el chocolate y en como la idea es probar y arriesgarse cuando lanzan un
nuevo producto.

3.4 Propuesta
Dentro del proceso de negociación entre la empresa PACCARI y una empresa
extranjera interesada en adquirir sus productos para su comercialización, se dará a
conocer la trayectoria de éxito y experiencia en la fabricación y comercialización de
chocolate orgánico.

“Paccari, una empresa cien por ciento ecuatoriana, con presencia a nivel mundial ha
sido distinguida con más 13 premios internacionales a lo largo de su presencia en el
mercado…”

Se llevará a cabo la presentación de una serie propuestas que sean beneficiosas para
ambos países quien están en negociación como, por ejemplo:

➢ PACCARI propone un descuento por volumen de compra, esta propuesta estaría

respaldada por un análisis detallado de los beneficios mutuos y podría incluir
compromisos adicionales para garantizar el éxito de la colaboración a largo
plazo.
➢ Implementación de un canal de comunicación directa y transparente para
resolver cualquier problema o inquietud que pueda surgir.
➢ Establecimiento de un plan de precios, políticas de devolución y condiciones de
pago que sean justos y beneficiosos para ambas partes, considerando los costos
de producción, transporte internacional y margen de beneficio.
 ➢ Crear un plan para la gestión continua de la relación comercial, incluyendo
comunicación regular, seguimiento de resultados, resolución de problemas y
revisión periódica de objetivos y estrategias.
➢ Se Abordarán los aspectos legales, regulatorios y logísticos relacionados con la
exportación de los productos incluyendo licencias, Embalaje según las
regulaciones del país, aranceles, impuestos, transporte y almacenamiento de
manera minuciosa.
➢ Respaldo en el lanzamiento y la promoción de nuestros productos en su país,
comprometidos con proporcionar un sólido apoyo de marketing y promoción
para aumentar la demanda de los productos.
➢ El compromiso del equipo de investigación y desarrollo quien trabajará
constantemente para innovar y mejorar los productos, garantizando así la
satisfacción del cliente y la fidelidad a la marca.
➢ Presentar un análisis del mercado objetivo extranjero, competencia y
oportunidades de crecimiento. Esto ayuda a demostrar la viabilidad y el
potencial de los productos de PACCARI en ese mercado.

3.5 Discusión
Se da por iniciado las discusiones y negociaciones en donde ambas partes expondrán
sus puntos, donde se debe saber qué es lo que buscan Paccari y la empresa extranjera y
en otro punto, si hay algún aspecto legal, se debe intervenir en el mismo. Dentro de
estas discusiones se pueden detallar acuerdos de distribución e incluso acuerdos de
colaboración en la investigación y desarrollo del producto, así como su inversión, los
precios, plazos de entrega y términos de cómo se realizarán los pagos.
Si llegase a ver algún tipo de desacuerdo dentro de la negociación de acuerdo a la
preparación se deberá tener diversas soluciones tales como:
➢ Explorar diferentes opciones para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas
partes.
➢ Ser flexible y estar dispuesto a realizar concesiones estratégicas.
➢ Pensar fuera de la caja y proponer soluciones innovadoras.

Uno de los aspectos más importante que se debe tener en cuenta para la discusión y
negociación es la cultura y estilo de negociación que poseen, de esta manera la
discusión por los acuerdos será de la manera mas respetuosa posible.

3.6 El cierre
Finalizada la serie de discusiones y negociaciones en donde ambas partes manifestaron
sus diferentes preocupaciones, se logra llegar a un buen consenso entre Paccari y la
empresa extranjera y firman el acuerdo en el que se comprometen a cumplir con todo
lo establecido, esto asegurará un nuevo socio comercial para Paccari, que lo ayudará a
seguir creciendo mucho más en el mercado mundial, por consiguiente, diversificará
ingresos y la marca ganará mayor reputación internacional.
Docentes:

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Eco. Paola Delgado Figueroa Ing. Oscar Fiallos González