COMO HACER UN

PLAN DE VENTAS
4
PARA EL
 Inicia un nuevo año, y con este,
muchos planes para lograr
todas las metas para tu negocio.
Una de las claves para esto, es
primero saber lo que quieres, y
después tener un paso a paso para
saber cómo llegar.
Uno de los grandes errores que
cometemos al vender, es salir a ofrecer
nuestros productos y servicios a cualquier
persona o cliente. La falta de enfoque y no tener
claro quién es mi cliente, evita enfocarme en
satisfacer sus necesidades.
Existen muchas formas de hacer un plan de ventas, unos más
largos que otros o con más o menos pasos, pero hoy quiero darte
uno que hemos diseñado para que puedas aplicarlo a tu negocio, y
tener el mejor año en ventas e ingresos.
Para esto, te voy a proponer una serie de pasos que puedes aplicar
para lograr tus metas:
 1.Definir quién
es tu cliente.
Una de las claves para tener un
negocio exitoso, es saber a
quienes vas a servir con tus
productos y servicios.
Luego de trabajar con muchos
emprendedores, me he dado cuenta
cómo la mayoría no saben quién es su
público ideal, o para quienes están
diseñando sus ofertas, lo que hace que a
veces no sea tan a nado a lo que están
necesitando, y esto. Hace que las ventas no se den,
o no tenga la aceptación que esperaban del mercado.
No necesariamente estamos hablando que debes tener un
solo tipo de cliente, sino que puedes llegar a varios. Por ejemplo,
puedes tener un cliente joven en un rango de edad entre 18 a 25
años, pero también puedes apuntarle a mujeres jóvenes que estén
en la universidad, pero también tu producto puede servirle a
ejecutivos jóvenes que están iniciando su vida laboral. Si te das
cuenta, son 3 grupos de clientes con características y momentos de
su vida diferentes, pero todos podrán comprar tus productos.
Igualmente, pueden surgir clientes a los que no tenías en el radar,
pero pueden interesarse por comprar tus productos.
 LO QUE NECESITAS
SABER DE TU “CLIENTE IDEAL”

Datos
demográficos
hábitos de
consumo

¿qué necesita?
¿Qué le preocupa?

estilo de
vida
Comportamiento
e interes
 Por esto, es importante hacerte
una serie de preguntas, que te
permitan acercarte a ese cliente
y lograr más ventas:

1. Escribe cuáles son 3 avatar o tipo

de cliente a los que le vendes o te
gustaría venderles.

Avatar 1

Avatar 2

Avatar 3
 2. ¿Qué le apasiona hacer a
cada uno de ellos?

3. ¿Cuáles son sus metas, sueños y

deseos?

4. ¿Cuáles son sus principales “dolores”, necesidades y

problemas que necesitan resolver?

5. ¿Qué ofertas puedo crear para ayudarle a resolver sus

necesidades?
 6. ¿Qué sitios en línea visitan?

7. ¿Están en Facebook o Instagram?

Qué redes sociales usan?

8. ¿De qué grupos hacen parte o dónde se

congregan?

9. ¿A qué newsletters están inscritos?

10. ¿Qué blogs leen?

 11. ¿Qué intereses tienen o
cuáles son sus hobbies?

12. ¿Les gustan los deportes? Los

autos? ¿Qué otros intereses puede
tener?

13. ¿Qué tipo de “ganchos” podrías usar para

captar su atención en diferentes medios que
uses? Piensa en un manual que puedas regalarles,
el título de un webinar o una clase gratuita, un
evento al que invitarías a este cliente que lo conectara
con alguna necesidad o “dolor” que necesite resolver.

14. ¿Cuál es el resultado que le vas a entregar a este cliente? Si

compra tu producto o servicio, ¿con qué te vas a comprometer con
él? ¿Cómo será su vida después de usar tu oferta?
Recuerda que tu cliente está esperando una transformación, que le
des valor para llevarlo de un punto A a un punto B.

Una vez respondas estas preguntas, puedes tener más claridad sobre
cómo puedes servirle a tus clientes y dónde encontrarlos, para que
optimices tu inversión en mercadeo y publicidad.
 2. Definir quE
PROBLEMA VAS
A SOLUCIONARLES.
Estoy casi seguro de que una de
las razones por las que iniciaste
tu emprendimiento, es porque
tenías un problema que querías
resolver, o para alguien más,
porque escuchaste con frecuencia
que se “quejaban” porque no había una
solución para esa situación.

Por ejemplo, a nales del año pasado, eran

muchos los mensajes que recibía de mis clientes y
amigos, pidiéndome si tenía un vendedor para
recomendarles, o alguien que haya asistido a nuestros talleres
que tuviera las ganas para vender. Claramente se empezó a
evidenciar que había un problema que necesitaba solución, y por eso
me asocié con una experta en selección de talento para dar origen a
Comerzial Sales Hunters, una empresa especializada en selección de
vendedores en todos los niveles, y hemos tenido un éxito rotundo
con esta a la fecha. Si quieres conocer más ingresa a
www.comerzial.com.
 Así es como se da origen a la mayoría
de los negocios, y por esto es
importante que de nas cuál es el
problema que le ayudas a resolver
a tus futuros clientes. De todo el
universo de clientes que acabas de
de nir antes, cuál es realmente el
“dolor” que les estás calmando con
tu producto o servicio para tener
mejores resultados.
Para esto, te voy a pedir que hagas
dos simples ejercicios.
El primero, es que vas a hacer un listado
de al menos 10 dolores o necesidades que
tienen los clientes que de niste en el punto
anterior, donde tu producto o servicio se los va a
ayudar a solucionar.

1. 6.
2. 7.
3. 8.
4. 9.
5. 10.
 Ahora, lo que vas a hacer, es redactar
una promesa para cada uno de los
clientes que de niste, como lo ves
en el ejemplo a continuación:

Escribe cuál es tu promesa

basándote en la siguiente frase:
Ayudo a (Avatar1) + (Avatar 2) +
(Avatar 3) a (VERBO + RESULTADO 1),
(VERBO + RESULTADO 2) y (VERBO +
RESULTADO 3) a través de (MÉTODO o
DIFERENCIADOR).
 3. LA ESCALERA DE
VALOR: COMO VAS
A SERVIR A TUS CLIENTES.
Me encuentro cada vez más
vendedores y emprendedores
que dicen que no tienen a quien
venderle, pero no se preguntan
qué otros productos o servicios
podrían ofrecerles a sus clientes
actuales, y que pueden ayudarle a
resolver su necesidad o dolor de manera
más rápida.

Cuando estas iniciando tu plan de ventas, lo primero

que deberías de nir es cómo planeas servir a los clientes
que de niste en el punto incial, y dónde quieres llevarlos, y es ahí
donde cobra importancia tener una escalera de valor, para de nir
cuáles opciones le vamos a dar a los clientes para que lleguen a su
meta nal y obtener lo que desean, y que cada vez quieran más y
más de tus productos o servicios.

Prácticamente, esta escalera se convierte en tu plan de negocios y te

muestra cómo vas a conseguir clientes, dónde vas a hacer dinero
como dueño, y cuál es el resultado que les vas a ayudar a conseguir.
 Este concepto surge, porque muchas
veces tenemos solo un producto o
servicio para ofrecer, y si el cliente
está buscando una versión mejor o
más servicios de tu parte, no tienes
cómo responder, y por esto terminan
yéndose para la competencia, y los
pierdes por completo.

En nuestro caso, tenemos diferentes

ofertas para nuestros clientes,
dependiendo de su presupuesto,
tamaño de su necesidad, y la urgencia
con la que quieren resolverlo.

Tenemos clases gratuitas que puedes

encontrar en mi página
(www.andresbotero.com.co), productos que te
ayudan a cerrar más ventas como el método del Cierre
Perfecto (www.cierreperfecto.com), hasta entrenamientos
presenciales como la Academia de Ventas
(www.academiadeventas.com.co) o personalizados para tu empresa a
través de nuestra empresa Transformat (www.formandoparaelexito.com),
o incluso te ayudamos a conseguir tus vendedores a través de Comerzial
(www.comerzial.com) .
 Si te das cuenta, la mayoría de los
productos y servicios tienen el
mismo propósito: ayudarte a cerrar
más ventas. Depende cuánto puedas
invertir, y la velocidad con la que te
va a ayudar a conseguir el resultado.

Recuerda que puedes tener otros

productos en tu portafolio que
puedes venderles, luego que ya los
pudiste conocer y entender un poco
más de su negocio y necesidades.

Así que ahora es tu turno, de diseñar tu

escalera de valor, para que puedas ayudarle
a más prospectos a que te conozcan, y poco a
poco los vas llevando por la escalera de valor
para darle mayor valor agregado y cobrar más
dinero por lo que haces.

Ejercicio

1. Quiero que tomes el listado de tus mejores 10 clientes, y al frente de

cada uno de nas qué otros productos o servicios de tu empresa le
podrías vender.

2. Ahora quiero que construyas la escalera de valor para tus clientes, para
que cada vez puedas aportarles más valor, y en la misma medida, generar
más dinero al impactar sus vidas al llevarlos a la promesa que les hiciste!
 4. BUSCA DONDE
PUEDES ENCONTRAR
A TU CLIENTE.
En este punto, ya sabes quién
es tu cliente ideal, cómo les vas
a ayudar y cómo les vas a servir a
cada uno de ellos con tus
productos o servicios.
Esta claridad, te permitirá ahorrar
más dinero en publicidad, y tus
esfuerzos para encontrarlos van a ser
menores.
En este punto, debes preguntarte qué sitios
frecuentan, dónde comen, a que restaurantes van, si
sales a bares, o visitan gimnasios. Además si leen ciertos
revistas o periódicos, qué paginas visitan con frecuencia, o si
tienen hábitos de nidos de alimentación o productos que consumen
con frecuencia. Algunas de estas preguntas ya las contestaste al
inicio, y te ayudará en este punto.
Te quiero contar una historia de algo que pasó en Estados Unidos, y
que siempre cuento en mis talleres.
En New York, una ciudad con cerca de 10 millones de habitantes,
existía una empresa que vendía pólizas a las personas que transaban
en la bolsa de valores, porque a muchos les tocaba responder por sus
patrimonios propios por las pérdidas que pudieran tener.
 Así que lo que hicieron, fue estudiar
a esos clientes potenciales durante
unos meses, y se dieron cuenta que
la mayoría trabajaban en el Financial
District donde está ubicado Wall
Street, y que además tenían sus
hogares en la misma zona la mayoría
de ellos. Lo que hicieron, fue instalar
cerca de 17 vallas en la ruta entre sus
hogares y el trabajo, lo cual suena muy
poco para una ciudad tan grande.
¿Y sabes qué pasó? Alrededor de un
incremento del 30% en la ventas con
estos clientes, lo que generó muy buenos
resultados en su gestión.
Cuando fueron a preguntarle a estos nuevos
clientes cómo se habían enterado del servicio, y
por qué habían comprado, la respuesta fue que
habían visto esta marca en todas partes, y esto les había
generado curiosidad. EL secreto es que no estaban en todas
partes, solo que ubicaron estas vallas de manera estratégica, por donde
circulaban todos los días.

Esto mismo quiero que generes con tu marca, estando en los lugares
indicados para que esos clientes potenciales sepan que existes.
Así que tu tarea es empezar a de nir cómo puedes llegarle a estos
clientes, y hacer un plan de trabajo para promocionar lo que haces.
 5. CONOCE A TU
COMPETENCIA.

Mucho se ha hablado sobre la

importancia de conocer tu
competencia, y hay diferentes
conceptos frente a esto.
Por mi parte, la importancia radica
en que cuando conoces a tus
competidores, te permite saber cuáles
son sus principales debilidades, para que
cuando te encuentres con un cliente que use
esa marca, puedas preguntarles cómo ha sido su
experiencia con ellos en ese aspecto que no son
buenos. Por ejemplo, si yo se que una empresa que es mi
competencia tiene un mal servicio, y cuando estoy en la visita
comercial me dicen que trabajan con ellos, les digo: “qué bueno que
trabajan con ellos, son nuestros colegas. Y cómo les ha ido con el
servicio con ellos?”.
En ese momento tu cliente puede decir: “Uy ni me diga, que hemos
tenido muchos retos en ese aspecto”.
 En ese momento, y si una de tus
fortalezas es el servicio, vas a decirle
“precisamente por eso quería
visitarlo, porque nuestro servicio es
la principal fortaleza que tenemos, y
quisiera que nos tuviera como una
opción para su negocio”.

Este tipo de situaciones son las que te

van a permitir saber cómo reaccionar a
tus clientes, y tener argumentos para
venderles.

Ahora lo que vas a hacer, es un listado de

los principales competidores de tu empresa, y
por cada uno de ellos, diseñar un cuadro con las
fortalezas y debilidades que tienen, de manera que
sepas cómo puedas competir de una mejor manera en
el mercado.

Sin embargo, acá entre nos, enfócate en hacer mejor tus cosas, y no te
preocupes tanto por la competencia y lo que están haciendo, porque
puedes caer en el riesgo de seguirlos todo el tiempo y preocuparte
demasiado por lo que haces.
 6. ESTABLECE TUS
METAS Y
OBJETIVOS.
Como te lo dije al principio, la
clave para lograr lo que quieras
para tu vida y tu negocio, es
saber lo que quieres.
Si tú no tienes claro los objetivos
que esperas para tu empresa en
cuanto a las ventas, número de clientes,
cantidad de productos que quieres
vender, y demás información, puede que tu
negocio no dure mucho tiempo, pues los
ingresos que estás generando no sean su cientes.
Por ejemplo, debes conocer cuál es tu punto de equilibrio
nanciero, y de esa manera saber cuánto necesitas vender para
lograrlo, y así tener la salud nanciera para tu negocio.

Lo que vas a hacer en este punto, es poder utilizar la metodología

SMART para establecer esas metas. Este es un acróstico en inglés,
pero te lo voy a traducir para que lo apliques a cada una de esas
metas que quieres con tu negocio:
 S
e pecí cas

Medibles
Alcanzables
Relevantes
Tiempo
+
 Ahora
miremos en
detalle cada
una:
Específicas: debes de ser
muy especí co en lo que qui-
eres con tu negocio. Entre más
nivel de detalle en tus metas
mejor. Yo vendo $ 10.000 dólares en
el primer trimestre.

Medibles: lo que no se mide no se controla.

Cada meta debe tener la posibilidad de ser medida y
que puedas evaluar el resultado que vas teniendo.

Alcanzables: tus metas deben ser retadoras, pero no coloques

unas que sean muy inalcanzables, porque solo te van a generar frus-
traciones. Si apenas estás empezando con tu negocio, no te pongas
metas de vender $20.000 dólares en tu primer mes, porque con segu-
ridad no vas a lograrlo.
 Ahora
miremos en
detalle cada
una:
Relevantes: si pones metas
que no te generen emoción a
lograrlas, mejor ni las persigas.
Debes poner metas que te hagan
sentir orgulloso de lograrlas.

Tiempo: sobre todo a los latinos, nos

encanta dejar todo para última hora. Por eso
cuando pongas metas, debes ponerle fechas
límites, de manera que sepas cómo vas en el
cumplimiento de tus metas, y puedas presionar el logro de
estas a medida que se acerque la fecha.

Y por último el signo + representa que debes poner

tus metas de forma positiva, y con una redacción
orientada al logro.
 7. Define cómo
llegar a tu
cliente.
Ahora que vas teniendo mayor
claridad sobre tu plan de ventas,
viene el momento de preguntar
cómo vas a llegar a esos clientes
de la mejor manera para que
adquieran tus productos o servicios.

Para nadie es un secreto que Internet ha

revolucionado la manera de llegar a nuestros
clientes, de manera más económica y sin tener
que recurrir a tantos recursos como fuerzas de ventas,
transporte y otros.

En este punto, debes de nir cuáles serán los canales de venta que
vas a usar para que tus clientes puedan adquirir lo que vendes, como
por ejemplo tener un punto de venta físico, una fuerza de ventas que
visiten los clientes, una tienda en línea o ecommerce, vas a utilizar
distribuidores o terceros que lo hagan, y otras opciones que vas a
poder encontrar.
 Define cómo
llegar a tu
cliente.
Incluso tu decisión puede ser
tener todos estos canales para
llegarle a más personas en tu
zona.
Así que tu tarea es de nir cómo
quieres llegarle a esos clientes que
de niste al inicio, y qué recursos
necesitas para esto, de manera que
puedas hacer un presupuesto.
Esta es quizá uno de los más importantes pasos
en la construcción de este plan, ya que vas a de nir el
conjunto de tácticas que se realizan para alcanzar los
objetivos que tienes de venta.

Para poder de nir esta estrategia, debemos tener en cuenta varios

componentes:
 Define cómo
llegar a tu
cliente.
- Los canales de ventas que vas
a usar.

- Los objetivos y metas que tienes

para cada canal.

- Los medios que vas a usar para que

puedas conseguir cada uno de estos
objetivos.

- El presupuesto que vas a de nir por cada canal y

cada acción de venta.

- El tiempo que vas a dedicarle a el desarrollo de cada estrategia.

- Tipo de acciones que vas a realizar y con qué frecuencia

- Presupuesto de inversión que necesitarías para ejecutar este plan.

- Indicadores que vas a utilizar para medir el desempeño de tu plan y

estrategias.
 8.Define la
estrategia por
cada canal.
Una vez tengas esta claridad en
los canales a usar, debes pensar
cual es la estrategia que vas a
tener para cada uno de ellos.
Por ejemplo, en este caso debes
de nir:

- Presupuesto que requieres para poner

ese canal a funcionar.
- Recursos necesarios para lograr que estos
canales puedan funcionar para los productos o
servicios que venden.
- Cuál es el alcance que te va a dar cada uno de estos canales.
- En caso de vender productos físicos, de nir la forma de empaque y
embalaje para su almacenamiento y despacho.
- Entender si vas a necesitar bodegas propias o lo va a hacer un
tercero.
- SI requieres una fuerza de ventas para que salga a ofrecerlo.
- Identi car los distribuidores más idóneos para tu producto.
Y mucho más…
 9. Estructurar
tu presupuesto
de ventas.
Para poder tener una empresa
viable, es necesario contar con
los presupuestos de venta
adecuados que cubran los costos,
gastos e inversiones de la empresa,
y te generen utilidad.

Por esto, es aconsejable manejar 3

escenarios de trabajo, teniendo uno
pesimista, uno normal y uno optimista, de
manera que puedas tener los planes de acción
adecuados para cada uno.

Obviamente voy a querer que siempre pienses en el optimista, pero

muchas cosas pueden pasar en la economía o con tus clientes, y es
mejor estar preparados y tener nuestros gastos de manera ajustada.

Si has llegado a este punto de tu plan, escríbeme a

andres@andresbotero.com.co, y te enviaré una plantilla con la que
puedes hacer tu presupuesto de ventas, en caso que no sepas cómo
hacerlo!
 10. Establece
los indicadores
para tu
negocio.
Por ahí dicen que lo que no se
mide, no se controla. Por eso, es
importante que puedas esta-
blecer los diferentes indicadores
que vas a usar para medir tu plan
de ventas, y cuáles van a ser las herra-
mientas o medios que vas a usar para
esta medición y así lograra tus objetivos
 EJERCICIO.
1. Establecer los indicadores
que vas a usar para medir tu
plan de ventas. De ne cada
indicador, la periodicidad y la
meta para cada uno.

Este ha sido el resumen del plan de ventas

que te recomiendo, y espero que te pueda
servir para tenerlo como brújula para tu nuevo
año.

El próximo martes 10 de enero a las 7PM estaré explicando en

una sesión en vivo privada, cómo implementar este plan de ventas
paso a paso para tu negocio, donde podrás resolver tus dudas y
entender mucho mejor lo que viste en esta guía. Si quieres hacer
parte de esta sesión, solo debes inscribirte en el siguiente link:
https://plandeventas.andresbotero.com.co/registro-masterclass
 Por último, si quieres aprender
cómo cerrar hasta el 70% de tus
negocios, te invito a que
conozcas el método del Cierre
Perfecto, el cuál hemos
desarrollado con mis más de 20 años
de experiencia profesional. Solo debes
acceder a www.cierreperfecto.com para
conocer de que se trata!

Te deseo lo mejor para este 2.024, y que esté llenos de

éxitos personales y profesionales.

Un abrazo,

Andrés.