Programa Formación de Emprendedores

Sesión 5

Unidad de Posgrado-Facultad de Ingeniería Industrial- Universidad Nacional Mayor de San Marcos

 Agenda

8:00-10:30
• Análisis interno y externo

11:00-13:30
• Dinámica “Minimercado”

14:30-17:00
• Mercado Potencial

17:00-18:00
• Sesión Grupal de Tutoría

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8:00-10:30
• Análisis Interno y Externo

11:00-1:30

14:30-17:00

17:00-18:00

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Análisis Interno y Externo
MACROENTORNO
• Análisis interno y ENTORNO ENTORNO
externo ECONOMICO MICROENTORNO POLITICO
LEGAL
• Barreras de
Entrada
PROVEEDORES COMPETIDORES
• Barreras de Salida

EMPRESA
EMPRESA

CONSUMIDORES
ENTORNO
ENTORNO
SOCIO TECNOLOGICO
CULTURAL
ENTORNO ECOLOGICO

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Análisis Interno
E
S
T
ECONOMICO
R
OPORTUNIDADES
A
TECNOLOCICO
T
LEGAL
E
G
POLITICO
AMENAZAS I
SOCIO- A
MACROENTORNO
CULTURAL
S

E
DEBILIDADES
ENTORNO S
PROVEEDORES
T

MICROENTORNO R
COMPETENCIA
A
T
CLIENTES
FORTALEZAS E
G
I
A
S
5
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Análisis FODA

DENTRO DEL NEGOCIO

Para analizar las fortalezas y debilidades de un negocio, usted mira
dentro del negocio: ¿en qué será bueno el negocio y cuáles son sus
debilidades?

 Fortalezas son los aspectos positivos específicos que le

darán a su negocio una ventaja competitiva sobre otros
similares y competidores. Podría ser que usted se proponga
vender un producto de mejor calidad o tener un local que sea
más accesible a su clientela.
 Debilidades son los aspectos específicos en los cuales su
negocio no será bueno. Quizás sus costos sean altos porque
su negocio está ubicado lejos de los/as proveedores/as y tendrá
que pagar más por transporte.
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Análisis FODA
• FUERA DEL NEGOCIO
Para analizar las oportunidades y amenazas de su negocio usted
debe mirar fuera del negocio. Por ejemplo, la comunidad en la que
se va a desarrollar: ¿qué aspectos del entorno o medio ambiente
serán de beneficio para el negocio y cuáles afectarán
negativamente al mismo?
 Oportunidades son desarrollos potenciales, en proceso en
su entorno, que serán buenos para su negocio. Podría ser que
la demanda para el producto que usted se propone producir
aumentará por el mayor flujo de turistas.
 Amenazas son eventos probables que pueden afectar su
negocio negativamente. Por ejemplo, la idea de negocios
puede ser tan simple que otras personas pueden empezar
negocios similares en su localidad y reducir su participación del
mercado.
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 8
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CASO: Empresa de Servicios

El ambiente laboral es familiar, existe un trato amigable y de

confianza entre gerente y colaboradores donde se les permite llegar a
deshora, solicitan permisos para salir a alguna clase que tengan en la
universidad y en cualquier momento pueden ver su facebook o estar
en el chat.
Aproximadamente cuentan con 600 clientes que renuevan
anualmente uno de los servicios que venden pero para ofrecer su
servicio de diseño de páginas web el gerente es el que vende sin
considerar una atención especializada al cliente, es decir se bajan los
precios a pesar que realizan un trabajo de calidad el cual no se les
reconoce a los colaboradores. Además los colaboradores no tienen
ninguna motivación.

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FODA – Ejemplo:

Fortalezas Debilidades

Falta de análisis de
Gran número de clientes
precios
Personal con creatividad y Venta indiscriminada de
capacitación permanente los servicios

Deficiente atención al
Calidad en el servicio
cliente

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FODA – Ejemplo:

Oportunidades Amenazas

Mal servicio de la
Cambios tecnológicos
competencia

Redes sociales para

Creciente competencia
vender
Sector en expansión

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Análisis FODA

OPORTUNIDADES FORTALEZAS

EXTERNAS
DIFICIL INTERNAS
CONTROL
CONTROLABLES

AMENAZAS DEBILIDADES

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EVALUACION ENTORNO

Evaluacion factores del entorno

Factores Tipo de Amenaza V Tipo de Oportunidad V
Macroentorno
Económicos Estabilidad económica 3
Político-Legales
Socio-Cultural El interés por este tipo de servicios 1 servicio demandable 5
Tecnológico
Microentorno
Proveedores Comparar calidades y precios 5
Competidores Cartera, prestigio, locales 3 Mejorar y ofrecer nuevos servicios 5
Consumidores Disposición de pagar el precio del servicio 3 Satisfacción por el servicio brindado 5
Geográficos Seguridad 3 Afluencia de clientes 5
Valoración Total Amenazas 10 Valoracion Total Oportunidades 28
Diferencia 18

Nota: La sumatoria de factores debe ser mayor en oportunidaes que en amenazas, de lo contrario
la evaluacion del negocio y su creacion se recomienda postergarla para el momento en que las
condiciones del entorno hallan cambiado favorablemente.

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BARRERAS DE ENTRADA
Los factores de amenazas calificados con 5 se constituyen en las barreras de entrada y
requieren acciones claras para contrarestarlas. Registrelas en el siguiente formato.

Acciones para contrarestar amenazas

Factores Tipo de Amenaza Acciones
Macroentorno
Socio Cultural El interés por este tipo de servicios Hacer el servicio atractivo
Microentorno
Competidores Cartera, prestigio, locales
Consumidores Disposición de pagar el precio del servicio
geográficos Seguridad

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BARRERAS DE SALIDA
Encaso tal que la empresa no tenga éxito en el mercado como responderá por los compromisos
con proveedores, clientes, empleados, arrendatarios y la venta de sus activos
Acciones para solucionar estas posibles barreras
Factor Tipo de compromiso Acciones
Empleados Locación de servicios Pago por el número de
servicios realizados
Arrendador Arrendamiento Asentimiento escrito del
arrendador para subarrendar
Venta activos Compra venta Ofrecerlos a un negocio del
mismo o similar tipo de
servicios

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8:00-10:30

11:00-1:30 • Dinámica “Minimercado”

14:30-17:00

17:00-18:00

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Instrucciones y
desarrollo de la
Dinámica

Ver: Archivo Word GUIA DE DINAMICAS (Pág. 8).

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8:00-10:30

11:00-1:30

14:30-17:00
• Mercado Potencial

17:00-18:00

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Introducción

A partir de este momento, entraremos al tema del Marketing, un

área de gestión sumamente importante ya que requerimos
satisfacer las necesidades de nuestros consumidores actuales y
los que sean capturados.

¡BIENVENIDOS! entonces a esta gestión.

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 El Mercado
Antes de hablar del mercado potencial,
analizaremos al mercado en general
 Un mercado lo constituyen todas las personas o unidades de
negocio que compran o a las que se les puede inducir a que
compren un producto o servicio deseado.
 Mercado potencial es la demanda futura máxima para un
producto o servicio en un mercado particular durante cierto
periodo.
 El mercado total o meta, es el número real de unidades de un
producto o servicio vendido en un periodo y en un mercado
particular.
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Mediciones de Demanda
Mercado Total Mercado potencial
100%
(1´000,000 hab.)

100%

Mercado disponible

40%

Mercado disponible calificado

20%
Mercado potencial
Mercado objetivo 10%
(100,000 hab.) 10%
Mercado penetrado 5%

A. Mercado total B. Mercado potencial

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 Factores que afectan el mercado

• Algunos factores que afectan el tamaño del mercado son:

– Importaciones, investigar el volumen y valor de las
mismas con respecto a nuestro producto.
– Fuentes de procedencia de los productos / servicios
iguales o similares al nuestro.
– Tendencias de importación de productos en ese mercado

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 Factores que afectan el mercado
• Otros factores:
– El consumo se refiere al volumen total, o sea la suma de
los que se produce localmente más las importaciones,
para saber si en el mercado seleccionado nuestro
producto tiene oportunidad.
– Cuando los mercados son grandes, se debe segmentar el
mercado que acepte el producto.

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 Factores que afectan el mercado
• También hay factores que afectan la demanda:
– Los económicos, por ejemplo : ¿cuál es el ingreso per
cápita mensual del país o ciudad seleccionada como
mercado? ¿Cuál es la inflación? ¿Cuál es la devaluación?
– El clima y la ubicación geográfica determinan si la
demanda es estacionaria.
– La cultura es un factor tan importante, que si no la
consideramos es muy probable que no logremos hacer
negocio en ese lugar.

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 Como conocer el
mercado de exportación
• Para conocer el mercado de exportación debemos investigar:
– Lo que el cliente necesita (presente) y desea (futuro), con
el fin de iniciar operaciones y continuar haciendo negocios
con él.
– Comprender con profundidad el ramo del negocio y si
éste es atendido por dueños o gerentes.
– Conocer el negocio en cuanto a su posición en el mercado,
liderazgo de producto y la competencia, así como
identificar oportunidades.
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 Como conocer el
mercado de exportación
– Conocer la demanda del mercado, identificando el
número de compradores y sus características, así como
dónde compran, tamaño y frecuencia de la compra.
– Oferta del mercado, refiriéndose al número de
competidores, marcas, participación de mercado,
características de las marcas líderes, etc.

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 Tipos de Mercado
 Existen diferentes tipos de mercado:
Consumo: consiste en todos los productos destinados a
utilizar por los usuarios o familias finales, como son las
pastas de dientes, jabones, etc.
Industrial/fabricante: consiste en todas las compañías
comerciales dedicadas a la producción de artículos y
presentación de servicios para vender o alquilar a otros.
Revendedor: consiste en individuos y organizaciones que
adquieren o venden artículos que son producidos por
otros.
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 Tipos de mercado
– Gubernamental: compra de productos y servicios para
fines de la defensa, justicia y bienestar público.
– Combinación: se refiere a que existen compañías que
atienden dos o más mercados por su giro y relaciones
comerciales.

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 Perfil del Mercado Total (Meta)
• Para determinar el perfil de un mercado total, debemos
investigar los siguientes puntos:
– ¿Cuál es la demanda/oferta del producto o servicio que
deseamos vender en esta ciudad?
– ¿La industria del producto o servicio que deseamos
exportar, está creciendo o disminuyendo?
– ¿Existen cambios en los aranceles de importación
correspondientes al producto/servicio que estoy
ofreciendo?

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 Perfil de Mercado
– ¿Se pueden ofrecer productos SKD (semidesarmados) /
CKD (completamente desarmados) para ensamblar por los
usuarios finales o maquiladoras?
– ¿Existen financiamientos para este mercado?
– ¿Qué tan conscientes están los consumidores de las
innovaciones de este tipo de productos?
• Al contestar estos puntos, tendremos una idea más real de lo
que es el mercado al que nos dirigimos y qué podemos
esperar del mismo, a corto y largo plazo.

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Condiciones de acceso al mercado
• Es indispensable considerar lo siguiente:
– Conocer los aranceles de exportación/importación del
producto o servicio que está planeando introducir en un
mercado determinado.
– Elaborar un alista tentativa de los clientes potenciales a
contactar en el mercado.
– Investigar cuál es la demanda mensual y anual de cada
cliente.
– Bajo qué concepto se va a ofertar el producto: terminado,
skd, ckd.
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 Condiciones…
– Indagar cuales son los costos de fletes, seguro y custodias
para enviar el producto de Perú al mercado seleccionado.
– Al determinar el precio, debemos revisar qué tan
competitivo es nuestro producto.
– Cuando visitemos a los clientes debemos mostrar
agresividad vía el conocimiento del producto y nuestras
condiciones.

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 Investigaciones de Mercados
Internacionales
• Una investigación de mercados internacionales es una
herramienta que nos ayuda a tomar decisiones
fundamentadas en datos relacionados con tópicos como:
producto/servicio demandado en otro país y con ciertas
características específicas, precios ofertados por nuestra
competencia, la logística para llegar a los países de nuestro
interés, número de personas que pueden consumir el
producto o servicio y la frecuencia de compra.

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 Investigaciones de Mercados
Internacionales
• Realizar investigaciones de mercados internacionales, tanto
para empresas grandes, medianas y chicas resulta costoso y
consume tiempo, pero esto no debe detenernos puesto que
existen datos impresos que se llaman fuentes secundarias.

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 Investigaciones de Mercados
Internacionales
• Algunas fuentes secundarias son: Adex (Asociación de
Exportadores), Promperú, Embajadas, USAID, Directorios
telefónicos de países, Bancos internacionales, Bibliotecas
digitales, etc.
• La IMI es indispensable, antes de establecer el contacto con
los clientes en el exterior e inclusive, antes de viajar a ese
país, para anticipar lo que hemos de encontrar.

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 Ejercicio
• Realiza la siguiente investigación para exportar café peruano.
Los resultados de la investigación les proporcionarán un
conocimiento más amplio de estos posibles mercados y les
permitirán tomar una decisión fundamentada en cuanto a la
selección de los mercados para su producto.

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 Ejercicio…
Concepto a investigar Canadá España Chile
Arancel de nuestro producto
Distancia de Perú al mercado
Costo de transporte
Tamaño del mercado
Tendencias de las importaciones
Entorno del país: (favorable/desfavorable)
Competencia: (intensa, regular, poca)
¿Se utilizan intermediarios?
Otra información relevante

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Mercado potencial
Se define como el volumen total en de ventas que todas las
empresas que venden un producto durante determinado periodo
en el mercado, esperan conseguir en condiciones ideales.

Mercado potencial
(máximo)
Bonanza

Recesión
Mercado potencial
(mínimo)

Gastos de mercadotecnia

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Mercado potencial
• El mercado potencial, está formado por TODOS los posibles
consumidores de un producto o servicio determinado.

• Una población tiene necesidad de un producto o servicio, que

posee los medios financieros necesarios y que podría estar
interesada en adquirirlo.

• Primero ponemos a todos en el filtro: MERCADO POTENCIAL

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Mercado potencial
METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

• Mercado Potencial (MP): Necesidad

• Mercado Disponible (MD): Necesidad + intención de compra

MD = MP x preguntas filtro

• Mercado Efectivo (ME): Necesidad + intención de compra +

Aceptación de la compra
ME = MD x pregunta de aceptación

• Mercado Objetivo (MO): Porcentaje del mercado Efectivo.

MO = ME x %

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Mercado potencial
Ejemplo:
• Imaginemos que tenemos la idea de desarrollar
un instituto de gastronomía y quisiéramos
calcular el potencial de alumnos
• MERCADO POTENCIAL: es el universo total al que
PUEDE llegar nuestro producto o servicio: En este
caso la totalidad de jóvenes cercanos a terminar
el colegio interesados en estudiar una carrera
relacionada a la gastronomía y que están dentro
del área de influencia geográfica del posible
instituto = 10,000 alumnos Refleja la “La
Necesidad”
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Plan de negocios
Resumen ejecutivo
Capítulo I. Descripción del Negocio
1.1 Nombre del negocio
1.2 Breve descripción del negocio
1.3 Visión, misión, objetivos y estructura organizacional
1.4 Análisis interno y externo del negocio
Capítulo II. Análisis del Mercado
2.1 Mercado potencial
2.2 Estimación del mercado
2.3 Segmentación del mercado
2.4 Propuesta única de venta
2.5 Análisis de la competencia
2.6 Ventaja competitiva
2.7 Estrategias de marketing
2.8 Análisis del mercado proveedor
2.9 Distribución
2.10 Mercado externo
2.11 Análisis y pronóstico de ventas

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Plan de negocios

Capítulo III. Análisis Técnico

3.1 Diseño del producto o servicio
3.2 Descripción del proceso/operaciones
3.3 Localización y distribución física del negocio
3.4 Recursos necesarios: materiales, equipos, instalaciones y humanos
Capítulo IV. Evaluación Económica y Financiera
4.1 Inversión inicial
4.2 Cálculo de costos
4.3 Costo unitario de producción
4.4 Precio de venta
4.5 Determinación del punto de equilibrio
4.6 Flujo de caja económico
4.7 Análisis financiero

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