Guia CANVAS

Guía de apoyo para la elaboración del
MODELO CANVAS
Versión 28/01/2020
Inspirada en el Libro “Business Model Generation”, Alexander

Osterwalder & Yves Pigneur
¿Qué es el Modelo CANVAS o Método del Lienzo? ¿Para qué sirve?
Es una herramienta propuesta inicialmente por Alexander Osterwalder, de carácter visual, que
permite estructurar todas las áreas que el plan de empresa debe contemplar y ayuda a realizar
una planificación de las acciones de cada una. Para ello debemos tener claras las respuestas a
las preguntas que el propio modelo nos formula, para cada uno de los aspectos en los que se
divide el modelo. Dichas preguntas las encontrarás a lo largo de esta guía.
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que

una empresa crea, proporciona y capta valor”.
Esta herramienta propone que la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo
en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una organización para crear y entregar
valor con los que conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales
de un negocio: clientes, propuesta de valor, infraestructura y viabilidad económica. El modelo
de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras,
procesos y sistemas de una empresa.
¿Cuáles son los nueve módulos que me ayudarán a definir un modelo de negocio?
1- Segmentos de clientes
2- Propuesta de valor
3- Canales
4- Relaciones con clientes
5- Fuentes de ingresos
6- Recursos claves
7- Actividades claves
8- Socios estratégicos
9- Estructura de
costes
¿El Modelo CANVAS de atrÉBT!?
Inspirado en el modelo propuesto por Alexander Osterwalder, introducimos una nueva
herramienta que, además de facilitar la labor de los evaluadores de atrÉBT! (ya que se
introducen los criterios de evaluación de las iniciativas emprendedoras), permitirá analizar los
diferentes aspectos de tu modelo de negocio.
1. Segmentos de clientes
En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige tu
proyecto. Tus posibles clientes pertenecerán a segmentos diferentes si:
• sus necesidades requieren y justifican una propuesta de valor diferente;

• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• en definitiva, requieren cambios sustanciales en el modelo de negocio;
Así que ten en cuenta estos criterios y ¡agrúpalos!
Para dar contenido a este módulo RECUERDA:
- Tu cliente es quien te paga, así que diferencia a clientes de usuarios.

- Tu cliente no puede ser “cualquiera” ni “todo el mundo”. Céntrate en buscar a tu cliente,
ELÍGELO tú.
- Define quién es tu cliente ideal y ve a por él. No esperes a que vengan a ti. Aunque es
duro decirte esto, en los momentos iniciales, en principio nadie te va a comprar. Ni te
conocen ni tienen razones para hacerlo. ¡Da motivos para que los clientes llamen a tu
puerta!
- No te preocupes, ni pienses que centrándote en un tipo de clientes cierras puertas a los
demás clientes potenciales. Si eres bueno vendrán a buscarte y les venderás, pero no
gastes los recursos que tienes en “convencer” a todos. ¡Dispara a la diana!
Responde a las preguntas:

¿Para quién creas valor? ¿Cuáles son tus clientes más importantes?
2. Propuesta de valor
En este módulo se describe el conjunto de elementos que crean valor para un segmento de
mercado específico. La pregunta clave que hay que responder en este apartado es ¿Porqué te
van a comprar a ti y no a cualquier otra empresa, que además puede que lleve varios años en
el mercado?
Define una propuesta de valor real, es decir, descubre qué es lo que te valora tu cliente, no lo
que tú crees que valora o quieres que te valoren. Identifica aquellos aspectos por los que tus
clientes van a recomendarte a sus amigos: soy el más barato, el más rápido, el más cómodo, el
más exclusivo, el del servicio online, el único, el más prestigioso…
3. Grado de innovación
Recuerda que en este concurso se valoran las propuestas innovadoras y disruptivas. En este
módulo debes ser capaz de explicar por qué tu iniciativa es diferente a las alternativas actuales,
¿qué elementos explican su novedad?
4. Relaciones con los clientes

Llega el momento de definir el tipo de relación que deseas establecer con cada segmento de
mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden
estar basadas en los siguientes fundamentos:
• Captación de clientes, es decir, cómo logras que los clientes conozcan tu iniciativa,
cómo generas interés y confianza en tus productos/servicios.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
Existen varias categorías de relaciones con clientes que pueden coexistir en las relaciones que
una empresa mantiene con un segmento de mercado determinado: asistencia personal,
asistencia personal exclusiva, autoservicio, comunidades, creación colectiva…
5. Canales
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los
clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su
experiencia.
En definitiva, tienes que identificar:

- Si vas a utilizar intermediarios en la venta (distribuidores, minoristas,…)
- Cómo va a poder acceder a comprar tus productos/servicios
- Cómo va a llegar tu producto/servicio a manos del cliente (logística).
6. Fuentes de ingresos
¿Tienes claro cómo va a hacer dinero la empresa? ¿Cuáles son tus líneas de producto/servicios
por los que tus clientes te van a pagar?
En este módulo debe reflejarse el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado. No es necesario que, aún en la fase de diseño del modelo de negocio,
pongamos datos económicos reales, tampoco se trata de hacer una previsión de ingresos,
simplemente debes determinar aquellas líneas por las que entra dinero en la empresa: venta de
productos, alquiler, cuota mensual, comisión, etc…
7. Capacidad del equipo promotor

En toda iniciativa emprendedora es fundamental el equipo promotor. En este apartado describe
el perfil del equipo y por qué crees que es el equipo ideal para el desarrollo de la iniciativa.
¿Cómo encaja la experiencia, la formación, las aficiones, etc… del equipo con la iniciativa
emprendedora?
8. Recursos claves
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio
funcione. Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas
crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con
segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave
diferentes. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además,
la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
9. Socios estratégicos o asociaciones claves

Describe la red de aliados o colaboradores que contribuyen al funcionamiento de tu modelo de
negocio. ¿Con quién te interesa establecer una muy buena relación? Las organizaciones se
asocian con multitud de agentes (instituciones públicas, ONGs, universidades, otras
empresas,…) por múltiples motivos. Estas asociaciones son cada vez más importantes para
muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
10. Impacto en la provincia de Cádiz

¿Qué impacto puede tener el proyecto en el empleo, en el desarrollo, en la sostenibilidad o en
la educación? Queremos que nos indiques qué relevancia va a tener la iniciativa en el desarrollo
económico, social y ambiental de nuestra provincia.
11. Estructura de costes

En este último módulo tienes que identificar los principales conceptos de costes que implica la
puesta en marcha de tu modelo de negocio. Aún no necesitamos reflejar con datos económicos
reales todos los costes que vamos a tener, basta con elaborar una lista de los costes fijos
(aquellos costes a los que harás frente cada mes independientemente de las ventas que realices)
y costes variables (costes que variarán en función de las ventas que realices) que conlleva la
puesta en marcha del proyecto.
12. Viabilidad
Explica la viabilidad del proyecto desde el punto de vista técnico (se puede hacer), comercial
(hay mercado) y económico-financiero (cuentas con los recursos necesarios y es un proyecto
rentable).

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“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que

• sus necesidades requieren y justifican una propuesta de valor diferente;

Así que ten en cuenta estos criterios y ¡agrúpalos!

Para dar contenido a este módulo RECUERDA:

- Tu cliente es quien te paga, así que diferencia a clientes de usuarios.

Responde a las preguntas:

4. Relaciones con los clientes

En definitiva, tienes que identificar:

7. Capacidad del equipo promotor

9. Socios estratégicos o asociaciones claves

10. Impacto en la provincia de Cádiz

11. Estructura de costes

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