ACTIVIDADES DEL TEMA 2.

AD 2021
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CASO: Yankee Fork and Hoe Company

Yankee Fork and Hoe Company es un importante productor de herramientas para jardín que fabrica
desde carretillas, artesas y carretillas de mano, hasta palas, rastrillos y desplantadores. Las herramientas
se venden en cuatro líneas de productos, que abarcan desde los modelos Hércules, que son las mejores
herramientas en su categoría y muy resistentes para trabajo pesado, hasta los productos Garden Helper,
que son herramientas económicas para el usuario ocasional. El mercado de herramientas para jardín es
sumamente competitivo por la sencillez del diseño de esos productos y por el gran número de fabricantes
competidores. Además, cada vez más personas utilizan herramientas motorizadas, como cortadores de
orillas para prados, podadoras de setos y recogedores de hojas sueltas y paja, razón por la que la demanda
de esas mismas herramientas en su versión manual ha disminuido. Todos estos factores obligan a Yankee
a mantener precios bajos, conservando la alta calidad y la puntualidad en la entrega de mercancías. Las
herramientas para jardín representan una industria madura. A menos que se desarrollen nuevos
productos manuales o se presente un repentino repunte de la jardinería doméstica, las perspectivas de
que haya grandes incrementos en las ventas no son muy buenas. Hay una incesante batalla por
mantenerse al frente de la competencia. Nadie conoce esta situación mejor que Alan Roberts, presidente
de Yankee.
Los tres tipos de herramientas que se venden hoy son, en términos generales, los mismos de hace 30
años. La única forma de generar más ventas y no perder a los viejos clientes es brindar un servicio superior
y ofrecer un producto que tenga un alto valor para el cliente. Este enfoque implica mayores presiones
para el sistema de fabricación, el cual ha tenido dificultades a últimas fechas. Recientemente, Roberts ha
recibido llamadas de viejos clientes, como Sears y True-Value Hardware Stores, que se quejan de
impuntualidad en la entrega de los productos. Estos clientes realizan sus propias promociones
publicitarias de herramientas para jardín y necesitan puntualidad en la entrega.
Roberts sabe que la pérdida de ciertos clientes, como Sears y True-Value, sería desastrosa. Por eso ha
decidido pedir a la consultora Sharon Place que examine el asunto y le presente un informe dentro de
una semana. Roberts indica a la consultora que centre su atención en el rastrillo de arco como un caso
representativo, ya que ese producto se vende en altos volúmenes y recientemente ha sido una importante
fuente de quejas de los clientes.

Planificación de la producción del rastrillo de arco

Un rastrillo de arco consiste en un cabezal provisto de 12 dientes colocados a intervalos de una pulgada,
un mango de madera maciza, un arco que une el cabezal al mango y un casquillo de metal que refuerza
el área donde el arco se inserta en el mango. El arco es una tira de metal soldada a los extremos del cabezal
del rastrillo que se dobla en su parte central, formando una lengüeta plana que se inserta en el mango. El
rastrillo tiene una longitud de 64 pulgadas aproximadamente.
Place decide averiguar cómo ha planeado Yankee la producción de los rastrillos de arco. Para eso, acude
directamente con Phil Stanton, que le ofrece la siguiente explicación:
En este lugar, la planificación es informal. Para comenzar, el departamento de marketing determina el
pronóstico de los rastrillos de arco, por mes, para el año próximo. A continuación, me pasan sus cálculos.
Francamente, esos pronósticos suelen estar inflados; eso refleja seguramente el gran ego de sus autores.
Debo tener mucho cuidado porque celebramos contratos a largo plazo para la compra de acero, y tener
inactivo ese material es costoso. Por eso acostumbro reducir los pronósticos en 10% aproximadamente.
Uso los pronósticos modificados para generar un programa mensual de ensamblaje definitivo, que indica
cuánto deberé recibir de las áreas de forja de metal y torneado de madera. El sistema funciona bien si los
pronósticos son acertados, pero cuando el departamento de marketing me informa que se ha retrasado
en la atención de los pedidos de clientes, como sucede a menudo al final del año, los programas se vuelven
un caos. El proceso de forja de metales es el más afectado. Por ejemplo, las prensas que se utilizan para
troquelar los cabezales de los rastrillos a partir de trozos de acero no pueden manejar más que 7,000
cabezales diarios, y la máquina que fabrica los arcos produce solamente 5,000 unidades al día. Estas dos
operaciones también intervienen en la fabricación de muchos otros productos.
Puesto que el departamento de marketing aporta información vital a Stanton, Place decide hablar con el
gerente de marketing, Ron Adams. Este último le explica cómo elabora los pronósticos para la producción
del rastrillo de arco.
Las cosas no cambian mucho de un año a otro. Claro que a veces hacemos promociones de ventas de
algún tipo, pero tratamos de avisarle a Phil con suficiente anticipación con respecto a la demanda; por lo
general, le avisamos con un mes de anticipación. Me reúno con varios gerentes de las distintas regiones
de ventas para revisar los datos de embarques del año anterior y discutir las promociones previstas y los
cambios en la economía, así como las faltantes que tuvaaimos el año anterior. Basándome en esas
reuniones, hago un pronóstico mensual para el año siguiente. Aunque dedicamos mucho tiempo a
preparar ese pronóstico, parece que nunca nos ayuda a evitar problemas con los clientes.

El problema
Place reflexiona sobre los comentarios de Stanton y Adams. Ella entiende la preocupación de Stanton por
los costos y por mantener sus inventarios bajos, pero también entiende que a Adams le interesa tener
suficientes rastrillos disponibles para enviar sus embarques puntualmente. Además, los dos están un poco
preocupados por la capacidad. Sin embargo, antes de enviar su informe final a Roberts, Place decide
revisar cuál fue la demanda real del rastrillo de arco entre los clientes, en los últimos cuatro años (véase la
tabla).

PREGUNTAS
1. Comente sobre el sistema de pronóstico que usan en Yankee. Sugiera los cambios o mejoras que,
a su juicio, estarían justificados.

En el caso expuesto anteriormente, se puede deducir que se trata el tema como un

análisis cualitativo, y lo correcto es analizar el caso usando planteamientos

cuantitativos para establecer proyecciones más precisas acerca del modelo de

producción, ventas y utilidades.

Otro tema que no es claro y no presenta ningún fundamento financiero ni

económico, es la elaboración de previsiones de las cifras elaboradas por el director

de marketing, ya que esta simplemente se realiza mediante discusiones con los

demás directivos, y no genera reporte ni estudios que avalen los resultados ni

mucho menos da credibilidad con el pronóstico de ventas presentado. Los

ejemplos de pronóstico expuestos representan problemas a la empresa

y no dan claridad de los estados financieros y proyecciones reales.

El procedimiento de realizar los pronósticos por parte del personal de marketing,

usando la cifra de envío real en lugar de cifras de demanda reales. El

departamento de marketing debe priorizar el estudio de la demanda anterior para

poder proyectarse mejor y obtener una demanda futura con fundamento. Por lo tanto

la previsión basada en la demanda real ayudará al esquema de producción a

programarse de manera más acorde a la realidad, lo que ayudara a mejorar su

competitividad y eficiencia en sus líneas productivas. Así mismo se sugiere estudios

más acordes con la realidad para poder realizar proyecciones de volumen realistas

de esta forma aportara de manera significativa en el aumento de ventas y utilidades

para la organización al anticipar la tendencia al alza de la demanda.

Otro aspecto que es importante mejorar es la comunicación efectiva entre los

departamentos de producción y el departamento de ventas, ya que estos como se

enmarca en el caso de estudio no están acoplados para definir de manera objetiva

la estrategia de la compañía. El departamento de marketing, debe consolidar la

información precisa acerca de los pronósticos que establezca las demandas esperadas a futuro
estableciendo reuniones periódicas entre los dos departamentos

para estudiar los análisis y consolidar el trabajo colaborativo ajustando la demanda

anticipada para evitar cambios imprevistos y afectaciones en el normal desarrollo

de la cadena productiva.

El problema de la entrega a plazos fue consecuencia de la baja productividad en los

esquemas de producción, por lo tanto no se puede dar cumplimiento a lo acordado

con los clientes debido al pronóstico ajustado, se debe realizar ajustes significativos

a la gestión de inventarios para mejorar rápidamente la productividad.

2. Elabore su propio pronóstico de la demanda de rastrillos de arco para cada mes del año próximo
(año 5). Justifique su pronóstico y el método que haya empleado.

Lo primero es desarrollar un análisis cuantitativo para poder realizar las

proyecciones y obtener datos mucho más reales y confiables.

Vamos a realizar gráficos de tendencia y poder obtener el tipo de tendencia de la

demanda anual y el tipo de patrón reflejado. Por lo tanto primero debemos

establecer la demanda anual de los 4 años y el promedio mensual el cual se

relaciona a continuación.

Una vez obtenidos los datos anteriores debemos establecer el crecimiento porcentual y mensual
Con los datos anteriormente calculados, podemos graficar la tendencia de crecimiento de la
demanda anual y la tendencia de crecimiento de la demanda mensual.

Figura 1 Tendencia crecimiento anual 4 años Fuente. Elaboración propia. Figura 2 Tendencia de
crecimiento mensual 4 años. Fuente. Elaboración propia. Como podemos analizar en los gráficos
anteriores, la tendencia tiende a proyectarse de tipo lineal, esto nos ayudará a obtener datos futuros
mediante la aplicación de

análisis de tendencia para tiempo, aplicando la metodología de los mínimos cuadrados realizados
en Excel.
Ahora debemos hallar con los datos anteriores el pronóstico para el arco de rastrillos
correspondiente al año 5.
Por medio de la metodología de los mínimos cuadrados, obtuvimos el valor de la demanda
anual el cual tiene un valor de $ 591492. Por consiguiente para obtener el valor de la
demanda mensual del año 5 realizaremos la metodología del índice estacional.
1. Tendencia Secular, Variación Estacional, Variación Cíclica, Variación Irregular
2. La estacionalidad es la repetición de determinadas variaciones en alguna variable cada cierto
período, normalmente igual o menor a un año, mientras que los cíclos se caracterizan por la
repetición en periodos determinados de al menos un año entre cresta y cresta, siendo más
común analizarlos en los incrementos que en decrecimietos
3. a) Series de Tiempo
b) Cuantitativo
c)Cualitativo

4.
a) Mercadotecnia: Podemos encontrar su utilidad prediciendo los territorios en los que las
ventas serán mayores/menores, de manera que se pueda iniciar un plan de acción con esos datos.
De igual manera, los estudios de mercado son derivados de pronósticosde tipo cualitativo,
característicos de este depto.
b) Contabilidad: La labor de cobranza y facturación depende ampliamente de ventas, donde el
pronóstico es uno de los pilares esenciales, es por esto que Contabilidad puede utilizar estas
medidas de tendencias, o series de tiempo para anticipar labores ya mencionadas, y hacer uso
efectivo de los tiempos, créditos dados, otorgados, etc.
c) Finanzas: Anticiparse al comportamiento económico del mercado, de manera que la
adminisración de los bienes sea preventiva y precautoria, apuntando a una situación financiera
empresarial más sana.
d) Producción: Llegando a un nivel de venta específico, la producción basa totalmente su
comportamiento en datos otorgados por estos pronósticos, esto funciona para almacén, en la
adquisición de materia prima, los operarios necesarios.

5. Artículo único contra agregados:

A diferencia de en artículo único, Es la estimación de ventas en los respectivos períodos de
tiempo que se decide desarrollar el pronóstico. Como se vió en el caso de la Demanda Agregada,
se agrupan los datos en unidades, pesos o familias de productos que la empresa comercializa y
que sirven para la planificación de las ventas o de las operaciones.
A corto plazo contra a largo plazo:
El impacto y trascendencia es muy diferente, puesto que el periodo reflejado es ampliamente
diferente; aunado a esto, los datos históricos utilizados son más cuando se requiere para un largo
plazo, puesto que recurre a los datos arrojados por el pronóstico para sustentar los datos del
largo plazo.
Causal contra ingenuo: El método ingenuo se basa en el inmediato anterior para predecir,
mientras que el causal es una relación expresa entre la variable estudiada y las dependientes, de
causa-efecto, permitiendo evaluar de manera más acertada y previniendo/incluyendo
fenómenos de la demanda
6. Ofrece un análisis variado e información sobre temas complejos, mientras se forma un
pensamiento altamente objetivo puesto que as decisiones basadas en los expertos tienen
grandes probabilidades de ser eficientes. Mucho de esto esEs posible tener una gran variedad de
opciones para decidir. La similitud se encuentra en la consulta individual, para luego el análisis
colectivo, muy diferente a los datos concretos que manejan las series de tiempo, por ejemplo
7. En lo personal, no considero que un pronóstico sea la mejor manera de evaluar universidades,
más bien un cuadro comparativo, o de análisis, y para esto, los datos que utilizaría, que también
aplicarían para la elaboración de un pronóstico serían la tasa de egresados contra la tasa de
egresados con empleo, las oportunidades que se han brindado, método delphi con compañeros
en la situación y con una decisión ya tomada, entre otras cuestiones cualitativas subjetivas.
8. Es bastante común que haya excedentes o faltantes cuando de inventario se trata, sin embargo,
no podemos culpar a la demanda de esto, mucho menos al pronóstico de la misma, es por esto
que el pronóstico es un dato de referencia y no definitivo, no es en lo único en lo que debemos
basarnos para inventariar.
9. Nos habla de una tendencia secular, o en su caso, un estancamiento considerable, no
conocemos el antes y después como para mencionar que la economía está atravesando un valle
entre crestas, notoriamente, una tasa de interés por debajo de 10% es una noticia buena para
quien la está pagando, por lo que no traducimos estancamiento como algo negativo, sino todo
lo contrario.