VICERRECTORADO ACADÉMICO

SILABO DE LA ASIGNATURA
GERENCIA DE VENTAS

Educación No Presencial
 SÍLABO DE GERENCIA DE VENTAS
1. Datos informativos:
1.1. Facultad : Ciencias económicas y administrativas
1.2. Programa de estudio : Administración
1.3. Asignatura : Gerencia de Ventas
1.4. Pre-requisitos : 811 ES
1.5. Modalidad : Presencial
1.6. Código de la Asignatura : 913 ES
1.7. Créditos 04
1.8. Ciclo de Estudios IX
1.9. Semestre académico. 202 4 -I I :
1.10. Profesor : Dr. Jorge Luján Torres
1.11. Correo : Jorge.lujan@usanpedro.edu.pe

2. Fundamentación y descripción:
Asignatura del área de Formación Profesional Especializada, de naturaleza teórico
práctica, que tiene como propósito que el estudiante entienda la trascendencia e
importancia del Área de ventas de una organización, en el crecimiento y desarrollo
empresarial, y que conozca y aplique las herramientas y estrategias de la
administración, en la resolución de problemas propios de la gestión comercial. Su
contenido está centrado, para que el estudiante de administración, también entienda,
analice y ejecute las estrategias de ventas, en la planeación de las ventas, en la
organización de las ventas, en la dirección de las ventas y en el control de las ventas;
en las empresas modernas. También se busca que el estudiante analice, determine y
aplique lo aprendido sobre los territorios de ventas, la cartera de cliente y su
determinación, la rentabilidad del vendedor y su punto de equilibrio, los programas de:
Reclutamiento, Selección, Capacitación, Inducción, Motivación, Compensación y
Control de la fuerza de venta de una empresa.
Se aplica estrategias de investigación formativa y/o propuesta de proyectos
relacionados al I+D+i, según las líneas de investigación. En cuanto a la
Responsabilidad Social Universitaria, asumimos el compromiso de realizar acciones
que sensibilicen a la comunidad del entorno social, de manera virtual. Porque nos
adaptamos a la Educación no Presencial en el proceso de aprendizaje - enseñanza.

3. COMPETENCIAS

3.1. Competencias Genéricas

3.1.1. Identifica, define, entiende, analiza y aplica las ventas, sus tendencias, su
relación con el sistema de marketing; su proceso y las formas de planificación
de las ventas; el potencial de mercado, de ventas y los pronósticos de las
ventas; así como los presupuestos de ingresos, costos y gastos del área de
ventas.

3.1.2. Identifica, define, entiende, analiza y describe la Administración del tiempo

del vendedor; la organización del área de ventas y sus especializaciones en
el diseño de su estructura orgánica; los programas de formación de los
equipos de ventas; los programas de motivación y compensación a la fuerza
 de venta; así como, los programas de medición, evaluación y control a los
vendedores y las ventas de la empresa.

3.2. Competencias Específicas

3.2.1. Define, entiende, analiza y explica la importancia de las ventas, sus

tendencias y la relación con el sistema de marketing; su proceso y la forma de
planificación de las ventas.
3.2.2. Identifica, analiza, define y determina el Potencial del mercado o
marketing, el potencial de las ventas, las previsiones o pronósticos de ventas;
y el presupuesto de ventas, sus métodos y técnicas para desarrollarlos.
3.2.3. Identifica, analiza, define y demuestra la Administración del tiempo del
vendedor; la determinación de los territorios de ventas, y la asignación de las
cuentas de venta dentro de un proceso dinámico de competencia empresarial.
3.2.4. Identifica, analiza, define y demuestra la organización del área de ventas
en las empresas, y las diferentes especializaciones que se aplican; el proceso
de la administración del recurso humano en el área de ventas; y la elaboración
del perfil de los vendedores, supervisores, jefes y gerentes de ventas.
3.2.5. Identifica, analiza y demuestra la importancia de los programas de
formación, capacitación y entrenamiento de los equipos de ventas, su manejo
adecuado en los programas de desarrollo del personal de ventas.
3.2.6. Identifica, analiza, describe y aplica los diversos programas de
motivación, compensación e incentivos; como herramientas de supervisión y
control en la gestión de las ventas; así como los programas de medición,
evaluación y control del desempeño en las ventas, como proceso de
retroalimentación en un mercado competitivo.

4. UNIDADES DE APRENDIZAJE

PRIMERA UNIDAD
Sem TEMA PROCESO DIDÁCTICO FECHA OBSERV
Tema 01: Clase teórica
La Gerencia de Ventas y Socialización del Silabo del curso.
el Exposición del contenido silábico.
Marketing Reconoce y analiza, el concepto de
1º La Gerencia de Ventas, ventas, su naturaleza y su relación con el 03.09.2024
concepto, naturaleza. Relación marketing. Ubicación del área de ventas 05.09.2024
con el Marketing; integración con en el organigrama empresarial.
la gerencia de marketing. Nuevas
tendencias de las ventas. Clase práctica
Casos de aplicación al tema 01
Tema 02: Clase teórica
El proceso de las Ventas Analiza, explica y comenta el proceso de
El proceso de ventas: Proceso las ventas, sus etapas generales y 10.09.2024
general y proceso específico. Sus específicas. Su importancia y la forma de 12.09.2024
2º etapas estratégicas. planificación que se da en la empresa
La planeación de ventas, moderna.
naturaleza, importancia , tipos y
proceso. Clase práctica
Casos de aplicación al tema 02
 Tema 03: Clase teórica
Los potenciales y las Analiza y determina el potencial de
previsiones mercado, su diferencia con el mercado
de ventas. potencial; el potencial de ventas; y las
El Potencial de mercado o de previsiones a través de los pronósticos de
3º marketing, el potencial de ventas; venta. 17.09.2024
su determinación. Casos Identifica la diferencia entre potencial de 19.09.2024
La Previsión de ventas. Casos de mercado, ventas y previsiones de ventas.
estudio.
Clase práctica
Desarrollo de Casos del tema 03. Presenta
monografías de casos de
aplicación sobre el tema de manera
individual.
Tema 04: Clase teórica
Los pronósticos de ventas Define, analiza y demuestra las diferentes
Los pronósticos de técnicas o modelos para pronosticas las
ventas, ventas; según la tipología de su 24.09.2024
4º importancia y determinación. comportamiento. 26.09.2024
Técnicas matemáticas
y probabilísticas. Clase práctica
Características principales de Desarrollo de Casos y laboratorio del tema
cada técnica. 04.
Tema 05: Clase teórica
El presupuesto de ventas Define, analiza y demuestra las
El presupuesto de formas de elaboración de un presupuesto de
ventas, ventas, en sus diferentes tipos, aplicando
5º importancia, propósitos, técnicas y métodos para su determinación.
tipología y ventas. Presupuesto 01.10.2024
sintético y analítico del área de Clase práctica 03.10.2024
ventas y de la empresa. Desarrollo de casos y laboratorio del tema
05.
RESPONSABILIDAD SOCIAL
UNIVERSITARIA (inicial)
Participan en acciones de planificación y
coordinación en el proyecto de
Responsabilidad Social Universitaria (RSU)
denominado “TODOS CONTRA EL
DENGUE”.
Tema 06: Clase teórica
Administración del tiempo del Identifica y analiza el tiempo de la fuerza de
6º vendedor venta, sus costos, su rentabilidad y el punto
La administración del tiempo del de equilibrio para una venta óptima y
vendedor, tipos de actividades, productiva. Determinación de tamaño de
costos, costos promedio de cartera, visita por día zona, visita por
actividades principales. La cuota clientes. 08.10.2024
de ventas. El punto de equilibrio 10.10.2024
para una vendedor y/o equipo de Clase práctica
ventas. Control de lectura, desarrollo de
casos y laboratorio del tema 6.
Aplica y presenta informe sobre el tema en
el sector industrial de muebles, en la ciudad
de Chimbote; de manera grupal
 Tema 07: Clase teórica
Territorios de Ventas Identifica, analiza y demuestra, las formas de
Los territorios de ventas, determinar un territorio de ventas, las
concepto, determinación, unidades territoriales, y como asignar cuotas
7º unidades territoriales. Cuotas de de ventas a los territorios y a la fuerza de 15.10.2024
ventas, importancia. Tipos y ventas (FF.VV.). 17.17.2024
proceso de
asignación con margen de Clase práctica
utilidades para la empresa. Desarrollo y aplicación de casos prácticos de
fijación de territorios y asignación de ventas,
del tema 7.
8º Evaluación: Primer parcial – 24.10.2024
Tema 09: Clase teórica
La organización de ventas Identifica, analiza, define y describe la
Naturaleza e importancia de organización del área de ventas; a través de
la organización de ventas. los diferentes tipos de cómo diseñar la
9º Funciones básicas, estructura orgánica del área de ventas y de 29.10.2024
características, tipología y su plataforma comercial. 31.10.2024
especialización en el diseño
del área de ventas. Clase práctica
Casos de diseño de plataformas comerciales
del tema 9.
Presenta monografía y la sustenta, en temas
relacionados a la Organización de ventas.

Tema 10: Clase teórica

La Fuerza de Ventas (FF.VV.) Identifica, analiza y describe el
La fuerza de venta de una proceso de administración del personal de
empresa. ventas: Análisis de puestos, la planificación, 05.11.2024
10º Tipos según jerarquía. reclutamiento, selección, inducción, 07.11.2024
La administración del capacitación y evaluación de la FF.VV.
recurso humano en el área de
ventas. Clase práctica
Casos de aplicación del tema 10
Tema 11: Clase teórica
Asignación territorial de la Analiza y aplica los tipos más adecuados de
FF.VV. asignación de la fuerza de ventas y su
11º Despliegue del personal de forma de organización por territorios y cuotas 12.11.2024
ventas por territorios. de ventas. 14.11.2024
Despliegue del equipo de ventas
por cuotas. Clase práctica
Casos prácticos. Casos de aplicación del tema 11
Tema 12: Clase teórica
Programas de Capacitación de Identifica y analiza el proceso de
la FF.VV. Capacitación, formación y entrenamiento de
La capacitación y la FF.VV. en la empresa.
entrenamiento Demuestra y aplica los métodos y 19.11.2024
12º de la FF.VV. en todos sus procedimientos para un buen programa de 21.11.2024
niveles. Estructura y formación de vendedores.
contenido de un programa
de capacitación, los métodos Clase práctica
y procedimientos más Casos de aplicación del tema 12
comunes. Desarrollo del proyecto de
RESPONSABILIDAD SOCIAL
UNIVERSITARIA
Los estudiantes participan en
acciones de RSU en
coordinación con el docente en el
proyecto “Todos contra el
dengue” aplicado en la
comunidad.
 Tema 13: Clase teórica:
Motivación de la Fuerza de Identifica, analiza e interpreta el
Ventas proceso de Compensación y
La motivación, concepto Motivación para un equipo de ventas
13º e y para el área de ventas. Estructura de 26.11.2024
importancia en las ventas. un programa de compensación y 28.11.2024
Métodos de compensación y motivación
motivación para un vendedor y/o Desarrollo del proyecto de
un equipo de ventas. RESPONSABILIDAD SOCIAL
UNIVERSITARIA
Los estudiantes continúan su participación
en acciones de RSU en coordinación con
el docente en el proyecto “Todos contra el
dengue” aplicado en la comunidad.
Tema 14: Clases teórica:
Liderazgo y motivación de la Identifica, analiza y describe las diferentes
FF.VV. herramientas motivacionales para hacer
Principales más productivo las ventas.
14º herramientas Identifica, analiza y describe el liderazgo
motivaciones. como medio de dirección de un equipo de
Liderazgo de ventas, tipos ventas.
de 03.12.2024
liderazgo empleados. El Clase práctica 05.12.2024
liderazgo transformacional. Control de lectura y casos prácticos
del tema 14.

RESPONSABILIDAD SOCIAL UNI-

VERSITARIA
Los estudiantes presentan y exponen los
logros obtenidos en las diferentes
actividades desarrolladas en el proyecto
“Todos contra el dengue”.

15º Tema 15: Clase teórica

Control de la Fueza de Ventas Identifica, analiza y reconoce las
El control de la fuerza de venta, variables de evaluación del
importancia. Métodos de desempeño, en el área de ventas. Identifica 10.12.2024
evaluación del desempeño de la y analiza los métodos de evaluación del 12.12.2024
FF.VV. esfuerzo de ventas a través de los costos y
Control mediante análisis de los la rentabilidad.
costos de marketing y ventas.
Clase práctica.
Desarrollo de casos del tema 15
16º Evaluación: Segundo parcial – 19.12.2024
17º Evaluación sustitutoria el – 26.12.2024

5. METODOLOGÍA:

Modalidad Tipo de clase Métodos

Teóricas Clase Magistral
Presencial Estudios de casos
Practicas
Resolución de problemas
(No Aplica) Consejería Académica Contrato aprendizaje
Teóricas Clase Magistral (Videoconferencias)
Practicas Estudios de casos
No Presencial Resolución de problemas
Actividades Individuales Aprendizaje Autónomos
Actividades Grupales Participativos
6. RECURSOS DIDÁCTICOS

a) Equipos : Computadora personal, laptop, Tablet, Smartphone,

proyector multimedia, otros equipos.

b) Materiales : Guía de aprendizaje, recursos digitales, manual y guía de Moodle de la

USP.
c) Medios digitales : Portal web de la USP, base de datos bibliográfica, entorno de
aprendizaje, videoconferencias, correo electrónico y direcciones electrónicas.

7. EVALUACIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE
EPU = (3PR + 3OT + 4E) / 10
ESU = (3PR + 3OT + 4E) / 10
PR = Prácticas, laboratorios, tareas
OT = Exposiciones, videoconferencias, foros
ES = Examen escrito

EVALUACIÓN PROMOCIONAL
EP = (EPU + ESU) / 2

EXAMEN SUSTITUTORIO

• El examen sustitutorio será solo de los exámenes escritos

• El promedio se redondea a décimos

8. BIBLIOGRAFÍA

Giraldo, O. , & David, J. (Eds.). (2016). Gerencia de marketing.

Palacios, A. (2015). Estrategias de creación empresarial (2a. ed.).
Prieto, H. (2015). Gerencia de ventas sea un animador de sus vendedores (2a. ed.).
Alterain, F. D. (2011). Gerencia exitosa de ventas: Métodos, secretos y estrategias para
dirigir equipos de vendedores hacia el éxito.