ENSAYO

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Metodo Harvard

Ensayo modelo de negociación

José Antonio Cedeño

IUB- Institución Universitaria de Barranquilla

Técnico Comercio Exterior

Daniel Mendoza

2024

Introducción

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Metodo Harvard

En el siguiente ensayo hablaremos acerca de los modelos Harvard de negociación que se puede

aplicar en diferentes tipo de empresas, para poder entender este modelo debemos primero

conocer sus 4 reglas, así mismo describiremos todo acerca de los cuatro fundamentos que

debemos conocer para saber negociar según el modelo Harvard son:

Las personas: Separe las


personas del problema.
2. Los intereses:
Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente
opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en
usar criterios objetivo
Las personas: Separe las
personas del problema.

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Metodo Harvard

2. Los intereses:
Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente
opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en
usar criterios objetivo
Las personas: Separe las
personas del problema.
2. Los intereses:
Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente
opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en
usar criterios objetivo
Las personas: Separe las
personas del problema.
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Metodo Harvard

2. Los intereses:
Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente
opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en
usar criterios objetivo
1. Las personas: Separe las personas del problema

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones

3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivo

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Que es negociar según el modelo Harvard :

Negociar es simplemente resolver un acuerdo entre 2 o más personas que es lo generalmente se

hace en una negociación, teniendo en cuenta que hay negociaciones bipartidas y tripartidas, pero

casi siempre se realizan entre dos partes para poder resolver conflicto de intereses mediante un

acuerdo es decir se basan en la colaboración mutua de todas las partes involucradas, las

negociaciones surgen como respuesta a una situación donde se presenta un conflicto o desacuerdo

de intereses.

Teniendo en cuenta esto debemos entender primero que es un conflicto de interés: Un conflicto

de interés es cuando queremos algo o estamos interesados en cualquier negocio, producto u

objeto y otra u otras personas se interponen a eso de cualquier manera creando así un desacuerdo,

es decir que las personas involucradas en esto no pueden de alguna manera conseguir lo esperado

tal como lo quieren al mismo tiempo .

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Metodo Harvard

¿Por qué las personas negocian?

Las personas negocian para llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes involucradas, en

un contexto de conflictos de intereses, es decir las personas lo hacen con el objetivo de llegar a un

dialogo positivo, proceso secuencial, No se debe iniciar la fase dinámica de la negociación sin

antes tener claros, y bien definidos, todos los elementos básicos de la relación negociadora.

La negociación es un proceso de diálogo que permite a las partes intercambiar ideas y opiniones,

y buscar áreas comunes en las que se puedan hacer acuerdos., es un procedimiento, en que dos o

más personas que tienen intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos

en que no concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio

beneficioso para las dos partes.

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Metodo Harvard

Principios del modelo Harvard

Separar a las personas de la cuestión a resolver:

Para que una negociación resulte posible, es necesario separar las relaciones personales de los

problemas que se abordan. Esto permite considerar el problema fáctico independientemente de


los

aspectos personales.

Si no se produce esta diferenciación, es fácil que una declaración de una de las partes sea
percibida

por otra como un ataque o un insulto, complicando el proceso negociador. Para neutralizar estas

relaciones personales, la contraparte se debe ver como un socio importante, no como un amigo o

un enemigo.

Centrarse en los intereses, no en la posición:

El modelo Harvard huye de convertir la negociación en una pelea para ver quién tiene razón y

quién no, ya que este tipo de estrategias competitivas y agresivas conducen a un único resultado:
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uno gana y otro pierde.

En este contexto, es imposible que la negociación desemboque en un acuerdo en el que todos

sientan que han conquistado sus metas y es fácil que las relaciones se vean perjudicadas,

complicando así cualquier colaboración futura.

Para lograr acuerdos justos de acuerdo a la estrategia de Harvard, las partes implicadas deben

olvidar sus propias posiciones y centrarse únicamente en los intereses. Las posiciones o

demandas (aquello que la empresa dice querer) suelen ser completamente diferentes. En cambio,

los intereses, es decir, lo que realmente les importa a las partes, pueden ir en la misma dirección.

Idear opciones para beneficio mutuo:

La solución “perfecta” para un proceso negociador no suele existir, pero tampoco se debe caer en

el error de buscar una decisión contrapuesta que sea una opción o la otra. En este sentido, el
tercer

principio del modelo Harvard aboga por recurrir a la flexibilidad y la creatividad para idear tantas

alternativas como sean posibles.

no se trata de buscar la solución correcta, sino plantear juntos todas aquellas propuestas que
resulten

factibles y que conduzcan a ganancias mutuas.

En esta fase del modelo Harvard, las partes implicadas se deben reunir en la mesa de
negociación
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para una lluvia de ideas con la que generar ideas y opciones que satisfagan a ambas partes. Se
trata,

por tanto, de trabajar juntos para identificar intereses compartidos y maximizar los beneficios

conjuntos.

Acordar criterios objetivos:

Permitir que las diferencias desencadenen una batalla de egos y, por tanto, de voluntades es

ineficiente porque, en última instancia, pone en peligro el proceso negociador y destruye las

relaciones entre las partes implicadas.

La solución viene dada por el cuarto principio del modelo Harvard: argumentar y negociar una

solución basada en criterios objetivos, justos e independientes del propósito que tenga cualquiera

de las partes.

Estos criterios, que deben ser razonables, consensuados y aceptados por todos los socios

negociadores, se pueden basar en normativa legal, estándares profesionales, hallazgos


científicos,

estudios de mercado o criterios éticos, entre otros.

El fin lo último que se debe hacer al finalizar la negociación, todos los protagonistas salgan con
al

menos su objetivo mínimo cumplido y, si ambos socios necesitan lo mismo, se alcance un reparto
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equitativo.

Perfil de un negociador duro según el método Harvard:

Los negociadores duros se caracterizan por imponer su posición, la exige y no tiene posición

de trozar, siempre busca dominar y ganar.

El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la

parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que
triunfa.

Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le

agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte.

Negociador Blando:

Este negociador es el que negocia con miedo, busca de todas formas evitar conflictos personales
y

busca complacer a la otra parte, por lo que hace concesiones fácilmente.

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Quiere una solución amistosa, pero, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y

sintiéndose amargado.

Negociar con habilidad

Negociar con habilidad es fundamental para cualquier persona que desempeñe un puesto de

responsabilidad en la empresa. Una negociación clara construye relaciones positivas, previene

conflictos y crea valor.

La persona que sabe negociar con habilidad debe tener técnicas y capacidades que lo ayuden a

lograr un resultado beneficioso para lograr su objetivo. Para esto los negociadores deben conocer

sus beneficios a corto y largo plazo, debe tener una base excelente para negociar entre otras cosas

grandes.

Habilidades para negociar con éxito:

Autoconocimiento: Conocer tus fortalezas y debilidades, y reflexionar después de cada


negociación.
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Empatía: Ponerse en el lugar de la otra parte para entender su punto de vista.

Escucha activa: Escuchar atentamente sin interrumpir ni juzgar.

Asertividad: Ser claro y conciso en la comunicación.

Persuasión: Argumentar con referencias y lógica para convencer a la otra parte.

Paciencia: Esperar el turno para hablar y escuchar al otro sin interrumpirlo.

Modelo Harvard:

El modelo Harvard se basa en estudiar la calidad de los acuerdos de los gerentes del mundo,

donde ambas partes salen favorecidas e incluso con más beneficios de los que esperaban.

El negociador Harvard ante todo busca tener una relación afectiva, es decir: Es cortes y amable

con la contraparte, no es egoísta busca el dialogo ´´método de entendimiento´´ igualmente

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estudia, conoce el conflicto y busca ser resolutivo y colaborativo.

Conclusión

la negociación es un proceso complejo que requiere habilidades y técnicas específicas para lograr

resultados exitosos. A lo largo de este ensayo, hemos explorado diversas técnicas de negociación,

desde la preparación y planificación hasta la comunicación efectiva y la gestión de conflictos.

Hemos visto cómo la empatía, la escucha activa y la flexibilidad pueden ser clave para construir

relaciones y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

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Es importante recordar que no hay una manera única para la negociación exitosa. Cada situación

requiere una adaptación y una respuesta creativa. Por ende, es fundamental desarrollar una

comprensión profunda de las necesidades y objetivos de todas las partes involucradas, así como

una capacidad para pensar críticamente y tomar decisiones informadas.

Referencias:

Video técnicas de negociación método Harvard

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

https://www.unir.net/revista/marketing-comunicacion/metodo-harvard-negociacion/

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