TEMA

INTEGRANTES:
- Alejandro Mora Samanta
- Loarte Sana Kimberly
- Rojas vila Christian
QU ES LA NEGOCIACIN?

La negociacin es un medio de resolucin de conflictos

cuando las partes desean mantener o continuar la relacin de
intercambio. La negociacin existe porque existe un conflicto,
de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la
solucin negociada sea satisfactoria para ambos.
LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION
Una de las capacidades que todo
profesional del mundo de la empresa debe
tener es la denegociar. Hay quienes
consideran que se trata de una capacidad
que se tiene de manera innata, sin
embargo, un estudio ha demostrado lo
contrario.
Los consultores especializados en la
gestin del liderazgo afirman mediante un
estudio quela capacidad de negociacin
es algo que se puede desarrollar. Al igual
que otras cualidades que deben tener los
estudiantes, como la visin estratgica, la
habilidad para negociar es algo quepuede
potenciarse. No se trata de una labor
fcil pero conseguirlo es posible. Y no slo
deberamos decir que es posible, sino
tambin necesario.
3
 LOS TRES PRINCIPIOS DEL PROCESO
NEGOCIADOR
Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin

debe quedar consolidada, nunca daada
 TIPOS DE NEGOCIACIN
SEGN LA
SEGN EL SEGN SU FACTOR
PARTICIPACION DE
ENFOQUE DESENCADENANTE
LAS PARTES
Negociacin Negociacin Negociacin Libre
inmediata Directa Negociacin
Negociacin Negociacin Forzada
progresiva Indirecta
 Segn el espritu con el que asisten las
partes a la negociacin

Negociacin Distributiva
tambin denominadaganar-perder,debido a la dureza de los negociadores que buscan obtener
la mayor parte sea como sea.
Negociacin cooperativa
tambin conocida comoganar/ganar o integrativa, significa que se busca que ambas partes
puedan obtener sus beneficios.
Negociacin Acomodativa
tambin llamadaperder/ganar,generalmente el negociador asume una postura conciliadora,
para as llegar a desarrollar un vnculo con la otra parte.
Negociacin Evitativa
resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociacin se asume que
la misma deteriora el vnculo entre las partes y que slo resultar en eventos negativos.
Negociacin Mixta
que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de
negociacin puede darse una negociacin cooperativa, aunque en otra porcin del trayecto se
considere una negociacin conciliadora como la acomodativa.
 EL NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de

resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta
orientado a la consecucin de resultados favorables (intereses,
objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de
negociacin.
En este sentido, el negociador se caracteriza por:
Desarrollar o considerar alternativas de solucin.
Analizar la situacin desde diferentes puntos de vista
Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas
partes.
 ACTITUDES DEL NEGOCIADOR

Negociador Suave

Negociador Duro
Los participantes son Los participantes son
amigos adversarios
La meta es el La meta es la victoria
acuerdo Duro con la gente y el
Suave con la gente y problema
el problema Desconfa de los
Confa en los dems dems
Ofrece alternativas Amenaza
Insiste en el acuerdo Insiste en su posicin
Cede Presiona
Expone Engaa
 Tipologa del negociador
Tipo Caractersticas Reconocimiento
Desea tener todos Pide hechos concretos
ANALTICO los hechos para inmediatos. Docmtos.
tomar decisiones que avalen

Atencin en como se Gran importancia en

ESTTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le agradan.
sentidos (olor, detalles, color)
Es como se siente Juicios rpidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados no me
est negociando. gusta mucho creo
Visceral que va a....
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE GANAR-GANAR ESTRATEGIA DE GANAR-PERDER

Se busca que ambas partes Cada parte trata de

ganen, compartiendo el alcanzar el mximo
beneficio. beneficio a costa del
oponente.
 Composicin de la Negociacin
Es la utilizacin de informacin para poder afectar
comportamientos, dentro de un remolino de
tensiones

INFORMACIN TIEMPO PODER

 INFORMACION
En la negociacin es muy importante recabar y analizar la
mayor cantidad posible de informacin de la contraparte, ya
sea antes o despus del proceso de negociacin.
Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra
parte, nos situar en una mejor posicin para negociar.
 EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIN PROBLEMTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

 EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociacin sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido comn.

DE COMPROMISO: Enganchar al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociacin

existen dos puntos;

= El tema y demandas especficas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar
 DE INVERSIN: Dejar los puntos fuertes para la parte final de la negociacin.
DE IDENTIFICACIN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situacin diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIN: Que comprendan lo que decimos. Tener evidencias
abrumadoras. Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades.
 Lista de verificacin para llevar a cabo
una Negociacin

1- Cul es/son el/los tema/s?

- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quines van a estar? (actores principales, espectadores).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
 3- Cules van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.

- Qu es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qu est dispuesto a conceder?
- En qu puede comprometerse?

5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.
ERRORES QUE SE COMETEN AL
NEGOCIAR

Improvisacin .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la informacin.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.
 PASOS PARA LA NEGOCIACION
Distintas alternativas Descripcin
Planeo conocer a la parte con la que
negociar. Mi objetivo ser
Paso 1: Conocerse interaccin inicial amistosa, tranquila
y en trminos comerciales

Espero compartir mis metas y

objetivos con la otra parte. Al mismo
tiempo, espero enterarme de las metas
y objetivos de la otra parte. Si es
Paso 2: Expresar Metas y
posible, que la atmsfera durante este
Objetivos paso sea de cooperacin y confianza
mutua
 Distintas alternativas Descripcin
Para iniciar el proceso sur-
girn temas especficos a tra-
Paso 3: Inicio del proceso tar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
de Negociacin
empiecen a determinar si me
sera ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.

Paso 4: Expresiones de Cuando se haya hecho ser

Desacuerdos y posible resolver las diferen-
conflictos cias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
 Distintas alternativas Descripcin
En un momento uno expondr
concesiones. Supongamos
Paso 5: Reevaluacin y que?. Se debe escuchar con
mucha atencin para detectar
Concesin
si se est ofreciendo el intento
de concesin.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Paso 6: Acuerdo de Siempre significa poner por
escrito. Esto reducir el
principios o
peligro de mal entendidos
Arreglos
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

PLANIFICACIN

NEGOCIACIN CARA A
CARA

ANALISIS POSTERIOR
5/23/17 22
 PLANIFICACIN

Es la parte mas importante de la negociacin pues garantiza la preparacin

del proceso.

La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a

dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificacin
adecuada, quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo y las
presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por
lo que se deja a un lado para entrar rpido en accin, sin pensar que no
planificar es planificar un fracaso.
DIAGNSTICO

ESTRATIFICACIN ESTRATEGIA

TCTICAS
 EL DIAGNSTICO

Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de

ella se obtiene una informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a
emplear. TIPO DE
NEGOCIACIN

EL PODER DE
NEGOCIADOR

ANLISIS FODA
 TIPO DE NEGOCIACIN

Se identifica el tipo de negociacin a la que se enfrentan y su nivel de

complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podr definir el
modo de negociacin, es decir, cooperativo o competitivo. Si se
conoce plenamente el tipo de negociacin a la que se enfrentan,
estarn en condiciones de trazar estrategias ms coherentes y tcticas
ms adecuadas.
EL PODER NEGOCIADOR

Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,

evaluar el balance del poder negociador entre las partes.
Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en
recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o
precedentes, mientras que otras -tal vez las ms importantes y
las que menos se toman en consideracin en la negociacin- se
basan en factores psicolgicos
El poder negociador transita por el anlisis de un grupo
de factores determinantes que son:

Asumir
Informacin Dependencia
riesgos

Habilidades
Legitimidad Saber para
callarse negociar

Compromiso Tiempo Esfuerzo

 ANLISIS FODA

Como resultado de este anlisis se podr obtener la informacin

acerca de los factores internos y externos que favorecen el
proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
 LA ESTRATEGIA

Laestrategia de la negociacindebe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra

parte ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta para obtener
sus objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es decir, aquellas

situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relacin a largo plazo o
donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
NECESIDADES

Estrategia de OBJETOS
negociacin

OBJETIVOS
 LA TCTICA

La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo

que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en
la tctica es necesario tener en cuenta cmo se inicia el
proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera
oferta y qu concesiones se pueden hacer. Esto incluye
tambinorganizar el equipo negociador, o sea, designar
funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se
coordinarn dichas funciones, cmo se distribuir la
informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y
cmo concretamente se pueden satisfacer.
LA NEGOCIACIN CARA A CARA
 ANLISIS POSTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas,
las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Consejos para negociar con

xito

1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para

ambas partes.
2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para
hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar.Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
Modelo de Harvard

1978
1978Se
Serenen
renenacadmicos
acadmicos
de
de las Universidadesde
las Universidades deBoston
Boston

Modelo adaptable a todo

tipo de negociacin

Desarroll el concepto de
"negociacin basada en
intereses

El proceso enfatiza el
Ganar Ganar
Dr. Roger Fisher
Modelo de Harvard
Los 4 Elementos

Las Separe las personas

LasPersonas
Personas del problema

Los Intereses y no
LosIntereses
Intereses Posiciones

Las
LasOpciones
Opciones Invente opciones de
mutuo beneficio

Los
LosCriterios
Criterios Usar criterios
objetivos
Modelo de Harvard
Los 7 Principios

1.
1. Intereses
Intereses

Es
Esaquello
aquelloque
quequiere
quierealguien,
alguien,detrs
detrsde
delas
lasPosiciones
Posicionesde
delas
las
partes
partesse
seencuentran
encuentransus
susnecesidades,
necesidades,deseos,
deseos,esperanzas
esperanzasyytemores.
temores.
Modelo de Harvard
2.
2. Opciones
Opciones

La
Lagama
gamadedeposibilidades
posibilidadesen enque
quelas
laspartes
partespudieran
pudieranllegar
llegaraaun
unacuerdo.
acuerdo.
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos sabemos
que
quetenemos
tenemoselelmejor
mejoracuerdo
acuerdocuando
cuandono nololopodemos
podemosmejorar
mejorarsinsinperjudicar
perjudicar
aaalguna de las partes.
alguna de las partes.
Modelo de Harvard
3.
3. Alternativas
Alternativas

Son
Sonlas
lascosas
cosasque
queuna
unaparte
parteyyotra
otrapueden
puedenrealizar
realizarpor
porcuenta
cuentapropia
propiasin
sin
necesidad
necesidadde deque
quelala otra
otraest
estde
deacuerdo.
acuerdo.
Son
Sonlas
lasposibilidades
posibilidadesdederetirarse
retirarseque
quecada
cadaparte
partedispone.
dispone.
Modelo de Harvard
4.
4. Legitimidad
Legitimidad

Es
Eslalaargumentacin
argumentacinsobre
sobrelalabase
basededecriterios
criteriosobjetivos
objetivoseeindependientes
independientes
de
delalavoluntad
voluntadde
delas
laspartes.
partes.
Existe
Existemas
masde
deun
uncriterio
criterioobjetivo
objetivopara
parabase
basededeun
unacuerdo.
acuerdo.
Modelo de Harvard
5.
5. Comunicacin
Comunicacin

Comunicarse
Comunicarseen enlos
losdos
dossentidos.
sentidos.Por
Poruna
unaparte,
parte,escuchar
escucharactiva
activayy
respetuosamente,
respetuosamente,clarificando
clarificandolas
lasambigedades
ambigedadesyychequeando
chequeando
loloque
queseseha
haentendido.
entendido.Por
Porotra,
otra,hablar
hablarenenforma
formaclara,
clara,con
conelel
fin
finde
dehacerse
hacerseentender
entenderyycon
conun unpropsito
propsitoligado
ligadoaalos
los
intereses
interesespropios.
propios.
Modelo de Harvard

6.
6. Relacin
Relacin

Una
Unanegociacin
negociacinhabr
habrproducido
producidoun unmejor
mejorresultado
resultadoenenlalamedida
medida
que las partes hayan mejorado su capacidad para
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar trabajar
colaborativamente.
colaborativamente.Un Unelemento
elementocrucial
cruciales
eslalacapacidad
capacidaddederesolver
resolver
bien
bienlas
lasdiferencias.
diferencias.
Tratar
Tratarlalarelacin
relacinyylalasustancia
sustanciaenenforma
formaindependiente.
independiente.
Ser
Serincondicionalmente
incondicionalmenteconstructivo
constructivo
Modelo de Harvard

7.
7. Compromiso
Compromiso
La
Ladecisin
decisinde
decomprometerse
comprometersedebe debellevarse
llevarseaacabo
caboslo
slodespus
despusde
dehaber
haber
evaluado
evaluadocuidadosamente
cuidadosamentelas lasventajas
ventajasdel
delacuerdo.
acuerdo.
Los
Loscompromisos
compromisossonsonconvenientes
convenientesen enlalamedida
medidaque
quecumplan
cumplancon
conlas
las
siguientes
siguientescaractersticas:
caractersticas:
Claros
Clarosyyoperacionales
operacionales
Realistas
Realistas
Suficientes
Suficientes
 CONCLUSIONES
Como ya lo sabemos siempre estamos en constante negociacin aunque algunas veces
no nos demos cuenta que lo estamos haciendo, desde mi punto de vista la negociacin y
la actitud es la mejor herramienta para manejar los desacuerdos y conflictos, y si no
sabemos negociar pues tal vez no podremos manejar estas situaciones.
Para poder negociar de una forma correcta debemos de conocer los factores
determinantes del poder negociador, y desde luego las variables de la negociacin
aunque esto no es lo nico que debemos saber a la hora de una negociacin, porque
tambin debemos de tener bien presentes nuestros objetivos y necesidades, al igual
considerar los objetivos de la otra persona.
Como el poder negociador transita por el anlisis de grupo de factores determinantes
como lo son: el compromiso, tiempo, dependencia, asumir riesgos, saber callarse, entre
otros es importante conocer estos factores para poder llevar acabo una negociacin de
la mejor manera posible y al igual para poder manejar desacuerdos y conflictos.