Estrategias y Tácticas de Negociación

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
Estrategias y tácticas de
negociación
LIC. Adm, Murga Fernández, Gilmer
❖Peña Barrientos, Jhean Marco
❖Moncada Córdova, Emíly.

La negociación y la vida. ¿Qué es
negociar?
Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos
cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan

continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado
de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las
muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
Tipos Principales de negociación
Intento para superar

conflictos entre las La negociación se
personas o grupos que dirige al intercambio
negocian.
Hay otros tipos de

La negociación es un negociación que
medio para cooperar surgen de situaciones,
en una actividad u o tienden a objetivos,
objetivo común con varios elementos
de los anteriores.
El conflicto
Hay negociaciones que surgen de un conflicto. Por supuesto, esa
situación de partida -el conflicto- influye mucho en la negociación.
Ahora bien, hay algo que influye todavía más, y es la voluntad de
superar ese conflicto, o al menos de conseguir compromisos que
beneficien a las partes.
El conflicto puede darse entre individuos, grupos o instituciones.
En relación con su objeto, revisten dos modalidades

fundamentales:
 Conflicto de intereses.
 Conflictos de derechos.
Una vez que se ha planteado un conflicto, debemos:
• Identificar las causas y

analizarlas.
• Buscar soluciones.
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos
tipos señalados.
Criterios para elegir el Tipo de Negociación
más apropiado.
Si el estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que debe ser
elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones.
 Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya

Largo.
 Necesidad de llegar a un acuerdo.
 Posición Dominante.
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
La preparación Establecimiento de objetivos.
de la Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
Negociación
La información
La estrategia
Reparto de Roles / Tareas
La actitud y el
comportamiento
durante la
Negociación.
El intercambio. La presentación de propuestas.

Propuestas y
Concesiones.
La recepción de propuestas
El Cierre y el Cierre con concesión

Acuerdo. Cierre con Resumen
Cierre con Descanso
Cierre con Ultimátum
Cierre Disyuntivo
Estrategias y Tácticas de Negociación
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes
utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro
conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas
en la negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el

punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones
substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que
procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para
mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo
resulte ventajoso para las partes implicadas.
Expectativas de Futuro
El Ancla
El Bueno y el Malo
El Farol
El Enlace
Apuntar al corazón
La pluma en el aire
Falta de Autoridad / Es Política de la

Empresa
Bolsillos vacíos
Arriba y Abajo
CASO N°1
CASO INTEGRADOR 3.0 CUSTOM CHIP, INC

Fabricante de semiconductores o circuitos integrados especializado en chips y otros
dispositivos de radiofrecuencia.
Fundada en 1977, creció rápidamente alcanzando los 25 millones en ventas en 1986.
Los productos especializados y los mercados de custon chip proporcionaban un nicho de
mercado que hasta el momento había servido como protección para la compañía en
contra de la principal baja en la industria de los semiconductores, el crecimiento se había
congelado. Debido a esto la reducción de costes se había transformado en una de las
prioridades más importantes.
Interdependencia del flujo de trabajo entre departamentos

Interdependencia secuencial
Los ingenieros de aplicaciones diseñan chips acorde a las necesidades de sus clientes.
Los ingenieros de productos traducen esas necesidades de diseño en instrucciones para su
manufactura.
Los manufactureros se encargan de ejecutar y manufacturar el producto final.
Diseño de Custom Chip
Diseño Departamental
Este diseño está ocasionando dos problemas:
1. Incompatibilidad de objetivos entre departamentos.
2. Baja calidad de comunicación y colaboración.
Flujo de información para la operación de fabricación

¿Cambiar el diseño de la organización?
Doble estrategia
Crear una visión y misión compartida así como establecer objetivos generales para la
operación de manufactura.
Cambiar el diseño organizacional por reestructuración de grupos de trabajo en la planta
de fabricación.
¿Por qué?
Las características del producto y el conflicto interdepartamental apuntan hacia la
necesidad de una estructura más orgánica, que reduzca la jerarquía formal de autoridad y
permita la comunicación horizontal efectiva entre grupos de trabajo, la rápida resolución
de problemas y la adaptación en la planta de fabricación.
Organización recomendada
CASO N° 2
CASO 4.0 RAMROD STOCKWELL

Una de las 5 empresas principales en la industria siderúrgica de especialidad; produce aceros en
cantidades bastante pequeñas, los pedidos pueden ser mas en libras que en toneladas; en el caso
de algunos aceros, cien libras es un pedido promedio.
Principales Dificultades
• Falta de información entre la junta directiva.
• Se maneja tensión entre las relaciones laborales a causa de Stockwell.
• Stockwell, no delega funciones y se limita a guardarse información.
Las dificultades internas hacen que la compañía presente problemas en sus procesos de
producción y entrega.
Debilidades
• Se maneja tensión entre las relaciones laborales a causa de Stockwell.
• El líder de producción no trabaja en equipo y solo vela por sus propios intereses.
Fortalezas Empresariales
• Es una de las empresas principales en la industria siderúrgica.
• Crecimiento potencial a ser los primeros proveedores de acero especializado.
Gracias a que es una compañía con un potencial siderúrgico sostenible tiene la oportunidad de
posicionarse como los primeros proveedores a clientes importantes.
Amenazas Externas
• Alta competencia de industrias de acero, más organizadas y con procesos más
eficientes.
• Incumplimiento de metas frente a sus clientes debido al flujo de información escasa
que se maneja.
Sugerencias
• Debido a que es una empresa en crecimiento sería bueno convocar a una
asamblea donde todos los directivos expongan sus puntos de vista frente a los
procesos internos, teniendo en cuenta las metas a cumplir para posicionarse frente a
la competencia.
• Realizar actividades de integración entre los empleados generando confianza entre
ellos, ya que así los problemas sean corporativos las relaciones interpersonales deber
ser buenas.
Mejora de Procesos Internos
• Implementar un flujo de información obligatoria para cada proceso con el fin de
tener información precisa al momento de ofrecer el servicio a los clientes.
• Tener documentación digitalizada disponible para los clientes en cuanto a verificar
al producto solicitado.
• Convocar reuniones mensuales con los directivos para verificar cada proceso y la
trazabilidad de cada uno.

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❖Moncada Córdova, Emíly.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan

Intento para superar

Hay otros tipos de

En relación con su objeto, revisten dos modalidades

Una vez que se ha planteado un conflicto, debemos:

• Identificar las causas y

 Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya

El intercambio. La presentación de propuestas.

El Cierre y el Cierre con concesión

El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el

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