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    Estilos de Negociación Thomas - Kilmann

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    Jorge Silva
    Basado en los estudios de Thomas - Kilmann, se estudian los diferentes tipos de personalidades ante situaciones de conflicto.

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    Estilos de Negociación Thomas - Kilmann

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    Estilos de

    Negociación
    Thomas -
    Kilmann

    Profesor Jorge Silva |


    Facultad de Negocios
    Internacionales
    Conflicto

    • Conflicto es un conjunto de propósitos,


    métodos, conductas divergentes.

    • El grado de divergencia determina la seriedad y


    duración del conflicto y afecta la probabilidad de
    una resolución de conflictos exitoso.
    Thomas y Kilmann identificaron cinco
    estilos de negociación para resolver
    conflictos:

    Competencia

    Colaboración
    Estilos de
    Negociación Compromiso

    Evasión

    Cesión
    Competitivo
    Asertivo
    X Cooperativo

    Es un estilo directo. No toma en


    cuenta las necesidades de los
    demás. Busca satisfacer sus
    Competitivo propios intereses, incluso, a
    costa de otros.

    Utilidad:
    • Marcar límites
    • Situaciones límite
    Colaborador
    Asertivo
    Cooperativo

    La persona busca satisfacer sus


    necesidades, y a la vez, las
    necesidades de otros.
    Colaborador
    Utilidad:
    • Buscar soluciones creativas y
    conjuntas.
    • Aunar puntos de vista de
    personas que tienen distintas
    necesidades y perspectivas.
    Comprometido
    Asertivo
    Cooperativo

    La persona busca encontrar una


    solución rápida y aceptable para
    satisfacer a todos (solución
    mínimamente aceptable para
    todos).
    Comprometido
    Utilidad:
    • Acuerdos temporales sobre
    temas complejos
    • Acuerdos entre personas de
    poder semejante
    • Evitar perjuicios de modelos
    más impositivos
    Evasivo
    X Asertivo
    X Cooperativo

    La persona evita encontrar una


    solución, ni para sí misma ni
    para otras personas.
    Evasivo
    Utilidad:
    • Posponer la resolución de un
    conflicto
    • Asuntos triviales o de
    importancia pasajera
    Complaciente
    X Asertivo
    Cooperativo

    La persona busca satisfacer


    deseos ajenos, incluso a costa
    Complaciente de los suyos.

    Utilidad:
    • Mostrar generosidad
    • Crear deudas morales
    • Cuidar relaciones a futuro

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