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    Negociación y Modelo de Harvard

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    Edwin Rojas Guillén
    Este documento describe el Modelo de Negociación de Harvard, el cual consta de 7 etapas: 1) Intereses vs posiciones, 2) Opciones, 3) Alternativas, 4) Legitimidad, 5) Comunicación, 6) Relación y 7) Compromiso. El modelo busca resolver conflictos de manera no competitiva, enfocándose en los intereses de las partes y generando opciones que beneficien a ambas partes.

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    Negociación y Modelo de Harvard

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    Edwin Rojas Guillén
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    Este documento describe el Modelo de Negociación de Harvard, el cual consta de 7 etapas: 1) Intereses vs posiciones, 2) Opciones, 3) Alternativas, 4) Legitimidad, 5) Comunicación, 6) Relación y 7) Compromiso. El modelo busca resolver conflictos de manera no competitiva, enfocándose en los intereses de las partes y generando opciones que beneficien a ambas partes.

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    Negociación y el modelo de harvard

    Título original

    Negociación y modelo de Harvard

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    Negociación y Modelo de Harvard

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    Este documento describe el Modelo de Negociación de Harvard, el cual consta de 7 etapas: 1) Intereses vs posiciones, 2) Opciones, 3) Alternativas, 4) Legitimidad, 5) Comunicación, 6) Relación y 7) Compromiso. El modelo busca resolver conflictos de manera no competitiva, enfocándose en los intereses de las partes y generando opciones que beneficien a ambas partes.

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    NEGOCIACIÓN Y MODELO

    DE HARVARD

    Mtro. Edwin Stevan Rojas Guillén


    Problema
    Conflicto Solucionar

    ¿QUÉ SON LOS


    MÉTODOS
    No vía judicial
    ALTERNOS DE No jurisdiccional Extrajudicial
    SOLUCIÓN DE
    CONFLICTOS?
    Conciliación
    MASC Mediación
    Arbitraje
    ¿QUÉ SE ENTIENDE POR CONFLICTO?

    - Perspectiva
    +
    ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE SE NOS OCURRE?
    Arbitraje internacional

    • Incumplimiento ¿QUÉ SE
    DEBE TENER
    Política EN CUENTA
    • Antagonismo EN UN
    CONFLICTO?
    Guerra
    • Pleito
    Dos partes (Personas, empresas, gobiernos, etc.)

    Seres Humanos (Naturaleza)

    CONFLICTO Contratos o acuerdos (interpersonales, económicos, políticos, etc.)

    Salvaguardar Intereses

    Arbitraje Internacional
    FORMAS DE RESOLVER UN CONFLICTO

    * Conflicto en una * Violencia


    oportunidad.
    * Guerras
    * Cooperación.
    * Desconocimiento
    * Empatía
    * Solidaridad, etc. * Resistencia al cambio

    Escases de educación para transformar


    Johan
    Galtung El conflicto es una incompatibilidad de metas
    u objetivos y, a veces, incompatibilidad en los
    medios a utilizar para arribar a las metas u
    objetivos.

    NEGOCIACIÓN
    Juan Luis
    Colaiácovo Es un proceso dos o más partes con un
    problema común (conflicto), mediante el
    empleo de técnicas diversas de comunicación,
    buscan obtener un resultado o solución que
    satisfaga de una manera razonable y justa sus
    objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.
    • El Método Harvard es un método de negociación creado en la Universidad de
    Harvard para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos. Este
    proyecto comenzó en 1979, como un objetivo común de William Ury, Roger
    Fisher y Bruce Patton.

    • El Modelo de Harvard es una aplicación a la mediación de los conceptos


    revolucionarios en el campo de la negociación, que se realizaron en el PON
    (Programa de Negociación) de la Universidad de Harvard, revolucionarios porque
    MODELO cambió el concepto y la forma de negociar: de la competencia (win-lose) a la
    HARVARD colaboración y la cooperación (win-win). Este modelo considera que la función
    del mediador es facilitar una negociación colaborativa entre las partes. (Marinés,
    1996).

    • Este modelo considera la mediación como una negociación colaborativa asistida


    por un tercero cuyo enfoque básico es esencialmente la resolución del conflicto.
    (Gorjón & Sáenz, 2009) A diferencia de los otros dos modelos, no es
    indirectamente un modelo de mediación, sino una escuela de negociación y
    resolución de conflictos.
    Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales
    sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard
    menciona en sus talleres. Esto se explicará más adelante. Estas bases pueden
    ser enunciadas de la siguiente forma:

    1. Las personas: Separe las personas del problema.

    2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

    3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

    4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos


    MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

    1. Intereses;
    2. Opciones,
    3. Alternativas,
    7 etapas 4. Legitimidad,
    5. Comunicación,
    6 Relación y
    7 Compromiso.
    1.INTERESES VS POSICIONES

    Saber identificar

    Intereses Posiciones

    Necesidades, deseos y miedos Manera de satisfacer los intereses.

    Esencia de la negociación = Motivaciones intangibles


    2.OPCIONES

    Creatividad Posibilidades Soluciones

    Evaluar la situación y los medios


    3.ALTERNATIVAS

    as
    iv
    Vital conocer las Alternativas.
    des io o

    nat
    s
    pué

    er
    te
    Inic

    Par

    Alt
    Partes deben visualizar esas alternativas.

    Diferentes Escenarios aplicables al caso.


    mi e t e n e r

    con ver el
    nes

    to
    nto

    flic
    cio

    con eben

    ol
    Op

    Res
    Ver si desean resolver por medio de la mediación o de otra
    oci
    D

    manera.

    MAPAN: "Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado"


    ZOPA: "Zona de Acuerdo Posible"
    RANGO DE LA POBLACIÓN
    MAPAN POBLACIÓN

    POBLACIÓN
    POBLACIÓN
    AUTORIDAD PIERDE

    MAPAN AUTORIDAD
    AUTORIDAD
    PIERDE

    RANGO DE LA AUTORIDAD

    ZOPA: "ZONA DE ACUERDO POSIBLE" MAPAN: "MEJOR ALTERNATIVA


    PARA UN ACUERDO NEGOCIADO"
    4.LEGITIMIDAD

    Resultado Procedimiento
    Parcialidad

    Equidad – Equidad Reconocimiento

    Validación consensual
    5.COMUNICACIÓN

    Trasversal

    Concretar
    Abierta
    acuerdos

    Comunicación
    Manifestación
    Parafrasear
    intereses

    Empatía Escucha activa


    6.RELACIÓN

    Problemas
    Relación Debe estar bien
    Esenciales preparado en términos de
    interés, opciones,
    legitimidad, alternativas
    Contenido de y compromisos.
    la Mediación
    Separar
    problemas Razones que la
    generan
    Asuntos
    Personales Común
    Acuerdo

    Calidad del vínculo entre las partes


    7.COMPROMISO

    Materialización
    reclamaciones

    Promesas

    Culminación del
    conflicto

    Compromiso

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