"La planificación a largo plazo no se ocupa de las decisiones

futuras sino del futuro con las decisiones actuales“

Peter Drucker

PLANEAMIENTO DE VENTAS Y OPERACIONES S&OP

PROFESOR: WINSTON ZAVALETA

Presentación: Winston Zavaleta R.
 OBJETIVOS DE LOS TEMAS

 Comprender la importancia
estratégica del S&OP.

 Comprender el S&OP como un

desarrollo por “proceso” y no
como actividad funcional y aislada
de Operaciones.

 Conocer los factores para

modificar la oferta y demanda.

2
Presentación: Winston Zavaleta R.
https://prezi.com/64tdcwnodewc/pronosticos-presupuestos-y-proyecciones-de-ventas/
 3
Presentación: Winston Zavaleta R.
 CASOS DE ÉXITO

4
Presentación: Winston Zavaleta R.
 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN EN
LOS RESULTADOS

Extracto de las memorias de Backus 2016

Planificación de la cadena de suministro
1.Se continuó con la mejora constante del indicador de la confiabilidad de la cadena de
suministro, obteniendo dos reconocimientos importantes: Backus fue reconocida como la
cadena de suministros de mejor performance del grupo SABMiller y la que obtuvo la mejor
precisión de pronóstico de ventas. Backus fue reconocida, por segundo año consecutivo,
como la mejor cadena de suministros del Perú por el semanario especializado “Semana
Económica”.
2.Se consolidó el proceso de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) bajo el
enfoque global de SABMiller, el cual es un proceso que abarca a toda la Compañía
y el cual busca tomar decisiones basándose en la comprensión de la demanda
futura, las capacidades operativas y el impacto financiero de las decisiones.
3. Se logró un record histórico en la optimización de los niveles de inventario de materiales
y producto terminado. De igual manera, se continuó con la implementación de mejores
prácticas globales (Ejemplo: compras a través de almacenes de terceros en nuestras
instalaciones), y adicionalmente se continuó con la optimización de los parámetros de
planificación.

5
Presentación: Winston Zavaleta R.
Fuente: www.bvl.com.pe
 INTRODUCCIÓN

6
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EJEMPLOS DE SKUS (STOCK KEEPING
UNIT)

sku 1 sku 2 sku 3

Cada talla es un sku

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Presentación: Winston Zavaleta R.
 EFECTOS DEL DESBALANCE OFERTA /
DEMANDA

DEMANDA OFERTA

DEMANDA>OFERTA OFERTA>DEMANDA

 Se suministran pedidos incompletos.  Aumenta el costo de inventarios de

 Aumentan los faltantes o agotados. MP, PT,PP.
PÉRDIDA DE VENTAS.  Aumenta el nivel de obsoletos.
 La imagen de la empresa se  Disminuye el flujo de efectivo.
deteriora.  Recurrimos a promociones y
descuentos para aumentar ventas.8
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL S&OP COMO MEJOR PRÁCTICA DE
PLANIFICACIÓN

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Presentación: Winston Zavaleta R.
 MACRO PROCESOS EN LA CADENA DE
SUMINISTRO

PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

INTEGRACIÓN

PLANIFICACIÓN

GESTIÓN DE PROVEEDORES

GESTIÓN DE LAS OPERACIONES

GESTIÓN DE LOS CLIENTES

Presentación: Winston Zavaleta R.

 PROCESOS PRINCIPALES EN LA CADENA DE
SUMINISTRO

PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

INTEGRACIÓN
INTEGRACIÓN
INTEGRACIÓN CON
CON CLIENTES
INTERNA PROVEEDORES
CLAVES
CLAVES

PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓN PLANIFICACIÓN PLANIFICACIÓN
DEL
DE LA DE LAS DE LAS
TRANSPORTE Y
DEMANDA OPERACIONES COMPRAS
DISTRIBUCIÓN

GESTIÓN DE GESTIÓN DE GESTIÓN DEL

COMPRAS Y GESTIÓN DE
LAS TRANSPORTE Y
ABASTECIMIEN- INVENTARIOS
OPERACIONES DISTRIBUCIÓN
TO

GESTIÓN DE
GESTIÓN DEL GESTIÓN DE LA
ALMACENES Y GESTIÓN DE
SERVICIO AL LOGÍSTICA
CENTROS DE INDICADORES
CLIENTE INVERSA
DISTRIBUCIÓN

Presentación: Winston Zavaleta R.

 EL ENTORNO ACTUAL DEL MERCADO

QUÉ EXIGEN LOS CLIENTES

 Calidad de productos.
 Variedad.
 Precisión en tiempo y cantidad.
 Capacidad de respuesta.
 Flexibilidad.
 Información.
 Bajos costos. Etc…

12
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EJEMPLO DE CORTOCIRCUITOS
FUNCIONALES

OPERACIONES COMERCIAL
PEDIDOS PLANIFICADOS RESPUESTA RÁPIDA

TRANSPORTES
DESPACHO CAMIONES LLENOS

Presentación: Winston Zavaleta R.

 EJEMPLO DE CORTOCIRCUITOS FUNCIONALES

LOGÍSTICA COMERCIAL
OPTIMIZAR INVENTARIOS ASEGURAR
DISPONIBILIDAD DE
TODOS LOS PRODUCTOS

FINANZAS
REDUCCIÓN DE COSTOS

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Presentación: Winston Zavaleta R.
 CONSECUENCIAS PRINCIPALES DE LA FALTA
DE INTEGRACIÓN

Marketing Operaciones
Se cumplen los objetivos
Comercial Logística funcionales pero no necesariamente
los Corporativos.
La Gestión de la demanda no está
alineada a los objetivos de
rentabilidad.
 Los inventarios se incrementan.
Quiebres de stocks.
 Incremento de los costos
operativos.

LA EXPERIENCIA PRÁCTICA DEMUESTRA QUE LOS GRANDES MALES

OPERACIONALES SE DERIVAN PRINCIPALMENTE DE LA FALTA DE COORDINACIÓN
ENTRE LAS ÁREAS
15
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL PROCESO S&OP

Key Collaboration Trade-Offs

Es una metodología para la Planificación de las Ventas y Operaciones, con las características
principales siguientes:

1.Empieza con la planificación anual, continúa con revisiones y ajustes periódicos.

2.Está soportado por una serie de reuniones de coordinación e integración, formales e
interfuncionales para buscar el consenso.
3.Es liderado por el Gerente General como mejor práctica.
4.Integra a la Gestión de la Demanda, los planes estrategicos de la empresa y los objetivos
económicos financieros.

16
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL S&OP COMO PROCESO

Presentación: Winston Zavaleta R.

S&OP 17
 EL S&OP COMO PROCESO

Planeamiento Planeamiento Reunión

de la Demanda del Suministro S&OP

Data de la Pronóstico de Objetivos

demanda la demanda estratégicos y
financieros

Lanzamiento
de nuevos
productos Consenso Pre-consenso Reunión
en la demanda final del
demanda suministro S&OP
Promociones

Estrategia Evaluar
comercial restricciones
del suministro
Gestión de
inventarios S&OP outputs:
•Plan de ventas,
producción y compras
Resultados financieros y de servicio al cliente Ejecución •Niveles de servicio
•Margen bruto
•Utilidad operativa
18
•Niveles Inventarios
Presentación: Winston Zavaleta R.
 MODELO DE INTEGRACIÓN ESTRATEGIA-
DEMANDA-OFERTA

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y OBJETIVOS

FINANCIEROS

Plan
económico

Demanda Integración Previsión de Oferta

Pronóstico
Ventas,
de
demanda- Capacidad Producción
Marketing,
ventas oferta suministro , Logística
I&D
(S&OP)

Plan de Plan
demanda operacional
Presentación: Winston Zavaleta R.
 S&OP: PROCESO TRANSVERSAL

Comercial:
Operaciones: Gerente General:
•Plan de ventas.
•Capacidad •Estrategias por
Alineamiento a la
productiva estrategia del canales.
•Plan de Operaciones. •Niveles de servicio.
negocio
•Restricciones •Estrategia para la
operacionales fuerza de ventas.

Supply Chain:
S&OP: Marketing:
•Precios MP.
Precios
•Niveles inventarios. Proceso de la
Promociones
•Contratos con Planeación de las Skus, nuevos
proveedores. Ventas y de las productos.
•Restricciones de la
Operaciones Desarrollo de marca.
CS

Finanzas:
RRHH: •Objetivos
•Planeación de económicos
personal. Soporte •Liquidez
•Costos laborales. •Análisis de Costos.
tecnológico •Inversiones
•Bonos/Comisiones
S&OP operacionales.
20
Presentación: Winston Zavaleta R.
 FRECUENCIA DEL PROCESO S&OP

Anual Mensual Semanal Diario

Actuali-
Gerencia Plan de
zación
General Negocios
mensual

Estrategia
Comercial Comercial
y
Marketing

Operaciones Plan anual

de Ventas Reunión Reunión Plan
mensual semanal producción
de operati- acordado
Plan anual “alinea- va
Finanzas de Opera- miento”
ciones

Cadena de Plan anual

Suministro del
Suministro 21
Presentación: Winston Zavaleta R.
 CRONOGRAMA PREPARACIÓN S&OP ANUAL

S&OP
LOS TIEMPOS DE PREPARACIÓN, SE VAN REDUCIENDO A MEDIDA QUE EL
S&OP VA MADURANDO EN LA ORGANIZACIÓN.

TAMBIÉN VA A DEPENDER DE LA COMPLEJIDAD DEL NEGOCIO, Y DE LAS

HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS DISPONIBLES 22
Presentación: Winston Zavaleta R.
 23
Presentación: Winston Zavaleta R.
 24
Presentación: Winston Zavaleta R.
 CONDICIONES PARA UN S&OP EXITOSO

25
Presentación: Winston Zavaleta R.
 PRINCIPIOS DEL S&OP

26
Presentación: Winston Zavaleta R.
 BENEFICIOS DEL S&OP

 Mejora de la rentabilidad.
 Incremento de ventas.
 Mejora el servicio al cliente.
 Mejoran las precisiones de los
pronósticos.
 Incremento de la utilización de la
capacidad.
 Optimización de inventarios, y
disminución de obsoletos

27
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EVOLUCIÓN DEL S&OP

PMP: Balanceo de la Se introducen

Plan Maestro oferta con la los objetivos
de Producción demanda estratégicos
(1970)
Análisis
Gestión del financiero
Plan de Ventas portafolio de profundo:
y Operaciones productos Inversiones, flujo
(1980) de efectivo

S&OP IBP

IBP: Integrated Business Planning (certificación Olive Wight)

28
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL S&OP Y LA ADMINISTRACIÓN DEL
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

29
Presentación: Winston Zavaleta R.
 LA COMPLEJIDAD EN LA CADENA DE
SUMINISTRO

COMPLEJIDAD DE LA CS
Variedad de productos
Variabilidad de la demanda
Variedad de Clientes

Presentación: Winston Zavaleta R.

 ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS/SKUS
Ventas

Categorías

Se recomienda aplicar el Pareto Venta/Rentabilidad por skus. Estudios empíricos

demuestran que:
 15 a 20% de los skus representan el 80% de las ventas
 15 a 20% skus representan casi el 100% del margen
 LA OTRA COMPLICACIÓN MAYOR ES QUE LOS PRODUCTOS DE BAJA
ROTACIÓN(SON MUCHOS) TIENEN VARIABILIDAD ALTA; Y LOS DE ALTA
ROTACIÓN(POCOS) TIENEN VARIABILIDAD BAJA
Presentación: Winston Zavaleta R.
ITBID CONFIDENTIAL 31
 EJEMPLO CASO REAL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS JR LINDLEY(VENTAS 2015)

Total 162 skus

A
32 skus B
20% 37 skus
23% C
93 skus
57%

A
80% venta
B
15% venta C
5% venta

Presentación: Winston Zavaleta R.

 EJEMPLO CASO REAL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS GLORIA 2016

82.21%

33
Presentación: Winston Zavaleta R.
 CASO EMPRESA CERVECERA PERUANA

Diagnóstico:
Pareto de SKUs - Cervezas
100%
100%
90% 78% 82%
80% 74%
70% 64%
60%
50% 41%
40%
30%
20%
10%
0%
Cristal 650ml Pilsen 630ml Pilsen Trujillo Cusqueña Arequipeña Otros
620ml 720ml 620ml (Misceláneos)

• 82% del volumen de venta corresponde a cinco SKUs

• 18% del volumen de venta corresponde a SKUs misceláneos
• Los SKUs misceláneos representan el 96% del total de productos

Presentación: Winston Zavaleta R. 34

 ¿POR QUÉ LOS PRODUCTOS DE BAJA
ROTACIÓN SON DE BAJA RENTABILIDAD?

Los productos de baja rotación

usualmente tienen utilidad baja o
negativa, porqué no llegan al
“punto de equilibrio” es decir los
ingresos(ventas) no cubren los
costos.

Lo que hacen las empresas es

aplicar los “lotes óptimos de
fabricación” o los “lotes mínimos
de compra”, incrementando los
niveles de inventario(aumentan el
Costo total de la CS)

Presentación: Winston Zavaleta R.

 RECOMENDACIONES PARA OPTIMIZAR EL
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

 Evaluar el retiro de productos de muy baja rotación.

 Evaluar el retiro de productos de baja rentabilidad.
 Mejorar la calidad del proceso de lanzamiento de nuevos productos.
 Trabajar para aumentar la flexibilidad de la cadena de suministros.
 Segmentar niveles de servicio por cliente por rotación / incertidumbre/
rentabilidad de productos.
36
Presentación: Winston Zavaleta R.
 S&OP
EJEMPLOS CASOS QUE SE DEBATEN Y SE
TOMAN DECISIONES

37
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL CONCEPTO DE BUSINESS INTELLIGENCE

PROCESAR EL S&OP REQUIERE MANEJO DE INFORMACIÓN PARA LA

TOMA DE DECISIONES

“BUSINESS INTELLIGENCE (BI)” Y “ANALÍTICA” SON

HERRAMIENTAS POTENTES PARA OBTENER INFORMACIÓN
RELEVANTE.

EL CONCEPTO DE “BUSINESS INTELLIGENCE” ES PROCESAR LA

CANTIDAD DE DATOS QUE TIENE LA EMPRESA, PARA
TRANSFORMARLA EN INFORMACIÓN DE VALOR AGREGADO, PARA
LA TOMA DE DECISIONES.
38
Presentación: Winston Zavaleta R.
 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS
SOLUCIONES BI

 Incrementar las ventas mediante el aprovechamiento de

análisis de precios.

 Mejorar el desempeño operacional mediante la

utilización de información clave.

 Reducir los costos de operación mediante el

aprovechamiento de la productividad del personal y la
utilización.

 Reducir el capital de trabajo mediante el

aprovechamiento de previsión e inteligencia de negocios

39
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EJEMPLOS DE
APLICACIÓN DE
LA ANALÍTICA

40
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EJEMPLO CASO PRÁCTICO

Comercial Peruana SAC es una empresa del sector consumo masivo. Actualmente a pesar de su
continuo crecimiento los resultados económicos 2019 han sido desalentadores. Se resumen a
continuación:
Venta= 55.00 MM USD año

Margen bruto: 16.03%.

Utilidad neta: 70,000 USD.

Productos sin valor agregado:

o % Mix de la venta: 74.00%.
o Margen bruto: 10.00%

Productos con valor agregado:

o % Mix de la venta: 26.00%
o Margen bruto: 33.00%

Presentación: Winston Zavaleta R.

 S&OP: EJEMPLO DE CASO DE DISCUSIÓN

O
AT O
IV
T R PL

PARETO DE VENTAS Y DE RENTABILIDAD POR SKUS

US M
IL EJE

DISCUSIÓN: SKUS QUE SE ELIMINAN

42
Presentación: Winston Zavaleta R.
 S&OP: EJEMPLO DE CASO DE DISCUSIÓN

O
AT O

PARETO DE VENTAS Y DE RENTABILIDAD POR CLIENTE

IV
T R PL
US M
IL EJE

DISCUSIÓN: QUÉ HACER CON CLIENTES C

43
Presentación: Winston Zavaleta R.
 S&OP: EJEMPLO DE CASO DE DISCUSIÓN
O

CUADRO INVENTARIO ANTIGUO Y SIN MOVIMIENTO

AT O
IV
TR PL
US M
IL EJE

DISCUSIÓN: LIQUIDACIÓN, BAJA, DEL INVENTARIO

44
Presentación: Winston Zavaleta R.
 CONCLUSIONES

 El S&OP asegura lograr a un alto nivel de

integración interna.

 El modelo de gestión con S&OP, es una

excelente herramienta como punto de
partida hacia la implementación del SCM.

 La Planeación es clave sobre todo cuando

tenemos restricciones de las capacidades
internas y externas.

45
Presentación: Winston Zavaleta R.
 El S&OP en los diversos sectores
económicos:
Principales aspectos que se analizan y se
gestionan.

Presentación: Winston Zavaleta R. 46

 EL S&OP EN EMPRESAS INDUSTRIALES

PUNTOS
PRINCIPALES DE
ANÁLISIS Y
DECISIÓN

Presentación: Winston Zavaleta R. 47

 EL S&OP EN EMPRESAS MINERAS

PUNTOS
PRINCIPALES DE
ANÁLISIS Y
DECISIÓN

Presentación: Winston Zavaleta R. 48

 EL S&OP EN SUPERMERCADOS

PUNTOS
PRINCIPALES DE
ANÁLISIS Y
DECISIÓN

49
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL S&OP EN CLÍNICAS

PUNTOS
PRINCIPALES DE
ANÁLISIS Y
DECISIÓN

50
Presentación: Winston Zavaleta R.
 EL S&OP EN BANCOS

PUNTOS
PRINCIPALES DE
ANÁLISIS Y
DECISIÓN

51
Presentación: Winston Zavaleta R.
 MUCHOS ÉXITOS
PROFESOR WINSTON ZAVALETA

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wzavaleta@prakxon.com
Whatsapp: 998156509

52
Presentación: Winston Zavaleta R.