La Toma de Decision y La Investigacion de Mercado

LA TOMA DE DECISIÓN Y LA
INVESTIGACION DE MERCADO
➤ Rayner Olivero
➤ Massiel Mena
➤ Lional Martinez
➤ Juan Wilson
➤ Emily Hernandez
PROCESOS DE TOMAS DE
DECISIONES DE COMPRA
PROCESOS DE TOMAS DE DECISIONES DE COMPRA
Etapas del proceso de
decisión del comprador.
Hasta las compras que se hacen por

impulso y pudieran parecernos
automáticas siguen un proceso de
decisión por parte del cliente, si bien
éste será más abreviado que
normalmente, y del mismo modo
habrá compras que implicarán una
Es que comprar un producto o

contratar un servicio supone
pasar por distintas fases o
etapas que pueden variar en 1-Reconocer la necesidad/
tener conciencia del
cada caso, desde un primer problema.
reconocimiento de la necesidad
hasta la búsqueda de 2-Buscar información.
información, posibles 3-Evaluar distintas opciones.
alternativas hasta la misma
4-Decisión de compra.
decisión de compra y la
evaluación final de producto o 5-Evaluar el producto o
servicio adquirido para nosotros servicio.
o para otra persona. A estas
etapas los expertos en
marketing las denominan fases
del proceso de decisiones. Son
fases generalmente aceptadas
https://www.youtube.com/watch?v=RF2snTpv-LA
La historia de ¨PEPE¨
Es un modelo estándar que

comienza con la manifestación de
una necesidad que actúa como
motor o motivación para la
compra, avanzando luego a una
segunda etapa de búsqueda de
información. Lejos de satisfacer la
necesidad de inmediato (solo se
hace excepcionalmente), se busca
información, se someten a
evaluación las diferentes opciones
y, finalmente, se realiza una
Reconocer la necesidad y buscar
información
En efecto, en una primera fase del
proceso se manifiesta una
necesidad a partir de un estímulo
interno o externo, dependiendo de
cada caso. Determinar en qué
situación se produce este deseo o
necesidad y utilizar esta

Evaluar distintas
opciones
Recabar información, segunda de las
etapas, se produce al tiempo que se
busca ese producto o servicio
idóneos, que solucione el problema,
necesidad o deseo iniciales. La
información puede proceder de muy

Decidirse a comprar y posterior
evaluación
Una vez el comprador considera que tiene suficiente
información, toma una decisión y decide comprar un
determinado producto o servicio para él o para otra
persona. Tengamos en cuenta que en ocasiones
comprador y consumidor no coinciden, por lo que en
última instancia, corresponderá a este último valorar
el producto tras su uso y también la decisión de
volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio. ¿Por

Reconocimiento
del problema o
necesidad
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O
NECESIDAD
EL RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA O LA NECESIDAD ES
EL PRIMER PASO Y MÁS
IMPORTANTE EN LA DECISIÓN
DE COMPRA. UNA COMPRA NO
PUEDE LLEVARSE A CABO SIN
EL RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD. LA NECESIDAD
PUEDE SER DESENCADENADA
POR ESTÍMULOS INTERNOS
(POR EJEMPLO, EL HAMBRE, LA
SED) O ESTÍMULOS EXTERNOS
(POR EJEMPLO, PUBLICIDAD).4
MASLOW SOSTUVO QUE
LAS NECESIDADES ESTÁN ORGA
NIZADAS EN UNA JERARQUÍA
.DE ACUERDO CON LA
SEPARACIÓN DE LOS SÍNTOMAS Y
CAUSAS
EL OBJETIVO DE ESTE PASO ES: IDENTIFICAR LA(S) CAUSA(S) PRINCIPAL(ES)

DEL PROBLEMA. LA PREGUNTA CLAVE: ¿QUÉ NOS IMPIDE ALCANZAR LA
"CONDICIÓN DESEADA"?.
ALGUNAS SUGERENCIAS PARA TRABAJAR EN ESTE PASO:
-CONFÍE EN LOS DATOS, NO EN LAS OPINIONES. "LAS OPINIONES HAN
CAUSADO MAS PROBLEMAS SOBRE ESTA TIERRA QUE LAS PLAGAS O LOS
TERREMOTOS".
-TENGA CLARO EL PROPÓSITO DE LA RECOLECCIÓN DE DATOS NECESARIOS:
CUÁLES, DÓNDE, CÓMO RECOPILARLOS. "PARA RESOLVER UN PROBLEMA ES
NECESARIO PENSAR. ES NECESARIO PENSAR INCLUSO PARA DECIDIR QUÉ
DATOS RECOGER". R. M. HUTCHINS.
SOBRE CÓMO DEBE PROCEDERSE SE
RECOMIENDA LO SIGUIENTE:
1- CONFIRME QUE EL "PROBLEMA" EXISTE REALMENTE.
MUCHAS VECES, CUANDO SE EMPIEZA A RECOPILAR
INFORMACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE UN PROBLEMA, SE
LLEGA A LA CONCLUSIÓN DE QUE EL PROBLEMA
SELECCIONADO NO ES RELEVANTE O NO TIENE SENTIDO
ENFRASCARSE EN SU SOLUCIÓN.
2- IDENTIFIQUE LAS CAUSAS POTENCIALES. PUEDE
AYUDAR UN ANÁLISIS DE CAUSA-EFECTO.
3- SELECCIONE LA CAUSA MÁS PROBABLE, O DE MAS
SIGNIFICACIÓN, EN LA OCURRENCIA DEL PROBLEMA, O
QUE PUEDE CONSTITUIR UNA BARRERA PARA ALCANZAR
EL "ESTADO DESEADO".
4- DETERMINE LOS DATOS NECESARIOS PARA VERIFICAR
ESTO. ¿CUÁLES?. ¿DÓNDE ESTÁN?. ¿QUIÉN LOS TIENE?.
CIÓN DE
LA
INFORMA
CIÓN
PERTINE
NTE
Lional Martinez
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
LA NOCIÓN DE
RECOLECCIÓN REFIERE AL
PROCESO Y EL RESULTADO
DE RECOLECTAR (REUNIR,
RECOGER O COSECHAR
ALGO). UN DATO, POR SU
PARTE, UNA INFORMACIÓN
QUE PERMITE GENERAR
UN CIERTO
CONOCIMIENTO.
ESTO QUIERE DECIR QUE
LA RECOLECCIÓN DE
DATOS ES LA ACTIVIDAD
QUE CONSISTE EN LA
RECOPILACIÓN DE
RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
DENTRO DE LA
RECOLECCIÓN DE
DATOS SE PUEDEN
APELAR A DIVERSAS
TÉCNICAS: LAS
ENCUESTAS, LA
OBSERVACIÓN, LA
TOMA DE MUESTRAS
Y LAS ENTREVISTAS,
ENTRE OTRAS,
PERMITEN REALIZAR
LA TAREA. DE
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
EN EL ÁMBITO DE LA
INVESTIGACIÓN Y DE
LAS CIENCIAS DE LA
INFORMACIÓN, SE
CONOCE COMO
ANÁLISIS DE LA
INFORMACIÓN AL
PROCESO DE
DESCODIFICAR LOS
DATOS QUE CONTIENE
UN DOCUMENTO
ESPECÍFICO, A TRAVÉS
DE OPERACIONES DE
PROCESAMIENTO, QUE
IDENTIFICAR CURSOS
ALTERNATIVOS DE
ACCIÓN
Juan Wilson
IDENTIFICAR CURSOS ALTERNATIVOS
DE ACCIÓN.
¿CUÁLES SON LOS
CURSOS DE
ACCIÓN POSIBLES?
EVALÚA LA
SITUACIÓN DESDE
DISTINTOS
ÁNGULOS Y
ANALIZA SI NO
EXISTEN
SOLUCIONES YA
EVALUAR LOS CURSOS DE ACCIÓN.
¿QUÉ OCURRE SI ME
DECIDO POR A? ¿A
DÓNDE CONDUCE
LA ALTERNATIVA B?
CON LOS CAMINOS
BIEN IDENTIFICADOS
ES POSIBLE
IMAGINAR LOS
RESULTADOS, NO
SÓLO EN TÉRMINOS
DE NÚMEROS
SELECCIONAR UN CURSO DE ACCIÓN.
ES EL MOMENTO DE
PONER EN LA
BALANZA TODO LO
ANALIZADO, Y USAR
LOS CRITERIOS COMO
UNIDAD DE MEDIDA. SI
ABRO UNA SUCURSAL,
¿CUÁNTO DINERO
GANARÉ?, ¿CÓMO
IMPACTA EN MI
TRABAJO DIARIO?, ¿DE
QUÉ FORMA ME
GARANTIZO QUE
FUNCIONE BIEN?. LA
COMPARACIÓN ENTRE
IMPLEMENTAR Y MODIFICAR.
NINGUNA
DECISIÓN ESTÁ
TOMADA
REALMENTE
HASTA QUE SE
PONE EN
MARCHA. SON
MUCHOS LOS
PROCESOS DE
DECISIÓN QUE
PAPEL DE LA
PERSONA QUE TOMA
LA DECISIÓN
Emily Hernandez
PAPEL DE LA PERSONA QUE TOMA LA
DECISIÓN
El proceso no finaliza cuando la
decisión se toma, está debe de ser
implementada.
PASOS QUE LOS GERENTES DEBEN
TENER EN CUENTA DURANTE LA
PLANEACIÓN
Determinar cómo se verán las cosas una
u
vez que la decisión esté funcionando.

Mantener el orden cronológico de los
u
pasos para lograr una decisión totalmente

operativa.
Considerar recursos disponibles y
u
actividades necesarias para poner los

pasos en práctica.
Asignar las responsabilidades a personas
u
específicas para cada etapa .

OBJETIVOS
uObjetivos
Generales
uObjetivos
específicos
LA INVESTIGACION DE MERCADO
La investigación de mercados se
compone de instrumentos y técnicas
que al aplicarse generan información
con un alto grado de validez y
confiabilidad con respecto a los
comportamientos y características de
un mercado. Para generar información
se desarrolla un proceso donde se
adquiere, registra, procesa y analiza la
información, respecto a temas como:
clientes, competidores y el mercado.
LA INVESTIGACION DE MERCADO
La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos

diferentes.
1· Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio

mediante una correcta planeación, organización y control del
recurso tanto material como humano, para así poder cubrir las
necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo exacto.
2· Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente

mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o
servicio cumpla con los requerimientos y deseos del cliente
cuando sea utilizado.
3· Económicos: Determinar el grado económico del éxito o

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LA TOMA DE DECISIÓN Y LA

Etapas del proceso de

decisión del comprador.

Hasta las compras que se hacen por

Es que comprar un producto o

Es un modelo estándar que

Reconocer la necesidad y buscar

En efecto, en una primera fase del

proceso se manifiesta una

necesidad a partir de un estímulo

interno o externo, dependiendo de

cada caso. Determinar en qué

situación se produce este deseo o

necesidad y utilizar esta

Recabar información, segunda de las

etapas, se produce al tiempo que se

busca ese producto o servicio

idóneos, que solucione el problema,

necesidad o deseo iniciales. La

información puede proceder de muy

Decidirse a comprar y posterior

Una vez el comprador considera que tiene suficiente

información, toma una decisión y decide comprar un

determinado producto o servicio para él o para otra

persona. Tengamos en cuenta que en ocasiones

comprador y consumidor no coinciden, por lo que en

última instancia, corresponderá a este último valorar

el producto tras su uso y también la decisión de

volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio. ¿Por

EL OBJETIVO DE ESTE PASO ES: IDENTIFICAR LA(S) CAUSA(S) PRINCIPAL(ES)

vez que la decisión esté funcionando.

pasos para lograr una decisión totalmente

actividades necesarias para poner los

específicas para cada etapa .

La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos

1· Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio

2· Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente

3· Económicos: Determinar el grado económico del éxito o

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