Semana 2 Estudio e Investigación de Mercado

PROYECTOS DE INVERSIÓN
SEMANA 2
Profesor:
MBA CPC Carlos Magno Ames Gonzales
PAPEL DE LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
• El propósito principal
de la investigación de
mercados consiste en
proporcionar
información para la
toma de decisiones;
información que
puede ser útil en
todas las etapas del
proceso de toma de
decisiones.
FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
• Diseño de la
investigación
• Obtención de la
información
• Tratamiento y análisis
de los datos
• Interpretación y
presentación de los
resultados
EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
1. Definición del problema
2. Desarrollo del enfoque del

problema
3. Formulación del diseño de

investigación
4. Trabajo de campo o recopilación

de datos
5. Preparación y análisis de datos
6. Elaboración y presentación del

informe
TÉCNICAS DE PREDICCIÓN
• Técnicas
cuantitativas
• Modelos causales
• Modelos de series de
tiempo
• Técnicas
cualitativas
• El método Delphi
• Investigación de
mercado
• Predicción tecnológica
TÉCNICAS CUANTITATIVAS
• Causales • Series de tiempo

• Requiere que exista • Asume que la variable
una relación entre los que explica la
valores de ambas demanda futura es el
variables y que los de paso del tiempo
la variable
independiente sean
conocidos o que su
estimación otorgue
una mayor confianza
Nassir Sapag Chain

Proyectos de inversión formulación y evaluación,
2011
EJERCICIO 1
• Calcular la demanda para el año 2015 y
determinar que técnica de predicción se
utilizará
Año Demanda
1 1,000
2 2,000
3 3,000
4 4,000
5 5,000
6 X
EJERCICIO 2
• Calcular la demanda para el año 2015 y

determinar que técnica de predicción se
utilizará
Ciudad Poblacion Demanda

A 10,000 1,000
B 20,000 2,000
C 30,000 3,000
D 40,000 4,000
E 50,000 5,000
f 25,000 x
TÉCNICAS CUALITATIVAS
• El método Delphi • Predicción tecnológica

• Constituye un grupo de • Es un método que
expertos en un proceso en incentiva la capacidad de
el que todos proporcionan anticipar el desarrollo de
información de manera nuevas tecnologías o
interactiva, la cual es productos y el impacto que
tratada por un coordinador podrían tener en el
para concluir en una mercado específico
convergencia de la
información colectiva; de
ella nace la predicción
• La participación de cada
experto es anónima
• Existe reiteración del
proceso en varias rondas
Nassir Sapag Chain
Proyectos de inversión formulación y evaluación,
2011
DEMANDA DE MERCADO
EJERCICIO 3
• Determinar la demanda para el
proyecto “X”, si se sabe que
Año Demanda
luego de la investigación de
mercado se determinó que el 2010 20,000
crecimiento de mercado en el 2011 25,000
futuro será del 10% anual, la 2012 30,000
meta del proyecto para el año 1, 2013 35,000
año 2 y año 3 es alcanzar el 2014 40,000
50%, 60 y 70% del mercado 2015 X
objetivo y la empresa ha
decidido que este mercado
objetivo será solo del 15% de la
demanda total.
ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO
OFERTA DEMANDA
En el mercado, en donde se vinculan la oferta y la demanda, se determina

un equilibrio de mercado, representado por una relación entre un precio y
una cantidad que motiva a los productores a fabricar y a los consumidores
a adquirir
EL MERCADO DEL PROYECTO
P PROYECTO
R C
O L
V I
E DISTRIBUIDOR E
E N
D T
O E
R COMPETIDOR
Cada uno de estos cuatro mercados deberá ser estudiado

detenidamente para recopilar la información financiera necesaria
para la evaluación, a la vez que para definir las características del
propio proyecto en virtud de las oportunidades que se detecten en
ese mercado.
EL MERCADO PROVEEDOR
La disponibilidad de los insumos se deduce del estudio de la existencia de

capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinará
en definitiva el costo al cual podrá adquirirlo el proyecto
EJEMPLO
• En la localidad de “Privada”, la totalidad de leche

que se produce es comprada por un proveedor “X” a
S/. 100 el litro.
• Usted se encuentra elaborando un proyecto que
requiere de este insumo y tiene conocimiento que en
la localidad del “Norte”, existe disponibilidad y
puede obtenerlo con un costo total de S/. 130 el litro
• ¿Que costo tomará para elaborar su proyecto?
EL MERCADO COMPETIDOR
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de

permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas
similares a las que se instalarían con el proyecto y de ayudarlo a
definir una estrategia comercial competitiva con ellas
ESTRATEGIA COMERCIAL
EL MERCADO DISTRIBUIDOR
La complejidad de este tema radica en que cada canal tiene

asociados distintos costos y niveles de efectividad en las ventas.
Esto obliga a analizar todas las opciones de distribución como un

subproyecto típico de formulación, con todos los efectos
económicos vinculados con su administración.
EL MERCADO CONSUMIDOR
• Consumidor vs cliente
• El producto que se vende y la solución que
espera el cliente para un problema
• Segmentar correctamente el mercado
BASES DE SEGMENTACIÓN
• Segmentación geográfica • Segmentación psicográfica /

• Región del mundo o país psicológica
• Comunidades • Clase social
• Tamaño de la ciudad • Estilo de vida
• Densidad • Personalidad
• Clima
• Segmentación conductual
• Segmentación demográfica • Ocasiones
• Edad • Beneficios
• Sexo • Nivel de uso
• Miembros de la familia • Frecuencia de uso
• Ingresos • Nivel de fidelidad
• Ocupación • Disposición
• Educación • Actitud hacia el producto
• Religión
• Nacionalidad
EL PROCESO DE DEFINICIÓN DEL
CONSUMIDOR
1. Reconocimiento de la
necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de las
alternativas de compra
4. Compra
5. Consumo
6. Evaluación posterior al
consumo
7. Descarte
DETERMINANTES INDIVIDUALES DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• Demografía, psicografía y
personalidad
• Motivación
• Conocimientos
• Intenciones actitudes creencias
y emociones
• Influencia del entorno
• Influencia familiar y doméstica
• Influencia de grupos e
individuos
DECISIONES DE PRECIO
• El precio es una de las principales resoluciones que

la empresa debe adoptar, ya que es un factor
determinante en la decisión de compra y una
variable que genera utilidad.
El precio en el Plan de Negocios es fundamental, por lo que

nunca debe tomarse a la ligera ni determinarse al azar.
FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN
DEL PRECIO
• Objetivos del marketing de la empresa: el primer
paso en la determinación del precio es combinarlo
con la estrategia del marketing de la empresa.
• Reglamentación gubernamental: los gobiernos

ponen reglas para determinar los precios en muchos
países.
• Percepciones del consumidor: otro concepto es la

percepción de calidad y confianza que el precio
genere entre los consumidores.
ESTRATEGIAS DE DETERMINACIÓN
DEL PRECIO
ESTRATEGIAS DE DETERMINACIÓN DEL
PRECIO
• Precio de acuerdo con el costo de producción:
• Determinar el precio unitario de producción más un margen de utilidad.
• Precio Premium:
• Se determina cuando existe una ventaja competitiva indiscutible (precio es alto).
• Precio de penetración:
• Para conquistar una buena participación del mercado.
• Precio de descremado:
• Se establece un precio alto y se va disminuyendo a medida que el artículo ya no es
novedad.
• Precio de defensa:
• Para defender la participación en el mercado.
CHECKLIST DEL ANÁLISIS DEL
MERCADO
• ¿Cuál es mi mercado objetivo?
• ¿Cómo es el producto que demanda el

mercado?
• ¿Lo fabrico o puedo fabricarlo? ¿Debo

adaptarlo?
• ¿Es un producto de consumo final o es un

bien intermedio?
• ¿Cual es el perfil del consumidor?
• ¿Cuáles son las características más

importantes de los principales
demandantes (sexo, edad, escolaridad,
ubicación geográfica, ingreso)?
CHECKLIST DEL ANÁLISIS DEL
MERCADO
• ¿Cómo afecta el precio al mercado,
demanda elástica o inelástica?
• ¿Cuál es el número de clientes actuales,

nacionales e internacionales?
• ¿Quiénes son los clientes que representan el

80% de las ventas? ¿En donde están?
¿Cuántos son?
• ¿Quiénes son la competencia? ¿Dónde

están?
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de

mi empresa respecto a la competencia?
• ¿Existe alguna relación gubernamental,

nacional o internacional, que pueda afectar
mi producto o servicio en el futuro?
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• Inv. Del Potencial Del Mercado • Inv. de La Segmentación
• Inv. De la participación del • Inv. del producto

mercado
• Inv. Sobre la asignación de
• Inv. De la imagen precios.
• Inv. De las características del • Inv. de promociones.

mercado.
• Inv. de Distribución
• Inv. De análisis de ventas
• Inv. De pronósticos
• Inv. De tendencias comerciales.

EL MERCADO
• Los clientes. • La competencia y sus ventajas

¿Hacia quién se dirige el producto? • ¿Quién es tu competencia?
• ¿Cuáles son sus características?
• El mercado: tamaño y tendencias. • ¿Cuáles son sus ventajas?
¿Clientes potenciales? • ¿Existen sustitutos?
¿Crece en número con el tiempo?
¿Hábitos de consumo de dicho grupo? • Estimación de la participación en
¿Preferencias en el futuro? el mercado de las ventas.
• ¿ventas en el primer año?
• Estrategia de ingreso al mercado y • ¿ventas en los 3 primeros años?
crecimiento. • ¿Tus ventas / Competencia?
¿Cómo piensas iniciar operaciones? • ¿Participación de cada uno?
¿En dónde empezarás a vender?
¿Cómo hacer que la empresa crezca? • Evaluación del mercado durante
¿Cómo sustentar que crecerá? la implementación
• ¿Cómo medir los resultados?

Semana 2 Estudio e Investigación de Mercado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Semana 2 Estudio e Investigación de Mercado

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Semana 2 Estudio e Investigación de Mercado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PROYECTOS DE INVERSIÓN

2. Desarrollo del enfoque del

3. Formulación del diseño de

4. Trabajo de campo o recopilación

5. Preparación y análisis de datos

6. Elaboración y presentación del

• Causales • Series de tiempo

Nassir Sapag Chain

• Calcular la demanda para el año 2015 y

Ciudad Poblacion Demanda

• El método Delphi • Predicción tecnológica

En el mercado, en donde se vinculan la oferta y la demanda, se determina

Cada uno de estos cuatro mercados deberá ser estudiado

La disponibilidad de los insumos se deduce del estudio de la existencia de

• En la localidad de “Privada”, la totalidad de leche

El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de

La complejidad de este tema radica en que cada canal tiene

Esto obliga a analizar todas las opciones de distribución como un

• Segmentación geográfica • Segmentación psicográfica /

• El precio es una de las principales resoluciones que

El precio en el Plan de Negocios es fundamental, por lo que

• Reglamentación gubernamental: los gobiernos

• Percepciones del consumidor: otro concepto es la

• ¿Cómo es el producto que demanda el

• ¿Lo fabrico o puedo fabricarlo? ¿Debo

• ¿Es un producto de consumo final o es un

• ¿Cual es el perfil del consumidor?

• ¿Cuáles son las características más

• ¿Cuál es el número de clientes actuales,

• ¿Quiénes son los clientes que representan el

• ¿Quiénes son la competencia? ¿Dónde

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de

• ¿Existe alguna relación gubernamental,

• Inv. Del Potencial Del Mercado • Inv. de La Segmentación

• Inv. De la participación del • Inv. del producto

• Inv. De las características del • Inv. de promociones.

• Inv. De tendencias comerciales.

• Los clientes. • La competencia y sus ventajas

También podría gustarte