GERENCIA DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

CURSO: NEGOCIOS INTERNACIONALES

DOCENTE: MG. ECON. DANIEL FRANCISCO CASTRO NAVARRETE
 Gerencia

• Es el proceso de planeación, organización,

actuación y control de las operaciones de la
organización, que permiten mediante la
coordinación de los recursos humanos y
materiales esenciales, alcanzar sus objetivos de
una manera efectiva y eficiente.
• Es una organización, personas que dirigen las
actividades de otras personas
¿Quiénes son los Gerentes y donde trabajan?

Los gerentes trabajan en organizaciones. Así que

antes de identificar´ quienes son y qué hacen, es
necesario definir lo que es una organización: una
estructura sistemática de personas que se reúnen
para lograr algún propósito especifico. Su colegio o
universidad es una organización.
Las empresas globales Nestlé, Samsung y Nissan
comparten características comunes
¿En que difieren los Gerentes de los empleados
no gerenciales?
En aras de la simplicidad, dividiremos a los miembros de las
organizaciones en dos categorías.
LOS EMPLEADOS NO GERENCIALES
Son personas que trabajan directamente en una tarea, sin ser
responsables de supervisar el trabajo el trabajo de los demás. Ejm.
Los que procesan la información a un curso en las oficinas de un
colegio son todos empleados no gerenciales estos empleados pueden
recibir nombres tales como asociados, miembros de equipo,
colaboradores o incluso socios,
GERENTES
Son aquellas personas que dirigen y supervisan las actividades de
otras personas en la propia organización. Sin embargo está distinción
no significa que los gerentes no trabajen directamente en otras
tareas. Algunos deben trabajar en áreas que no están directamente
relacionadas con la supervisión de personal.
¿Qué titulo se les da a los gerentes?
LOS GERENTES SUELEN CLASIFICARSE COMO:
Alta Dirección.- Está constituida por las personas que ocupan la
cima dela organización o están cerca de ella.
La alta dirección suele tener títulos como vicepresidente, presidente,
rector, director administrativo, CEO, director de operaciones, director
del consejo etc.
Mandos medios.- son gerentes que se encuentran entre los niveles
mas altos y los mas bajos de la organización.
Estas personas suelen tener a su cargo a otros gerentes y quizá
algunos empleados no gerenciales, y con frecuencia son
responsables de traducir las metas establecidas por la alta dirección
en detalles específicos que los gerentes de nivel mas bajo tendrán
que materializar.
Pueden recibir títulos como jefe de departamento o de oficina, líder de
proyecto, jefe de unidad, gerente de distrito o gerente de tienda.
¿Qué titulo se les da a los Gerentes?

Gerentes de primera línea.

Son las personas responsables de dirigir las actividades
cotidianas de los empleados no gerenciales.
Este tipo de gerentes suele recibir el titulo de supervisores,
lideres de equipo, entrenadores, gerentes de turno o
coordinadores de unidad.
¿Qué es la Administración?
Constituye el proceso de conseguir las que las cosas se hagan de
manera eficiente y eficaz, con y a través de las personas es necesario
analizar con mas detalle algunas palabras clave que aparecen en está
definición.
Un proceso. Se refiere a un conjunto de actividades en curso y
relacionadas entre si.
La Eficiencia. Significa hacer las cosas de manera correcta y producir
lo máximo a partir de una cantidad mínima de insumos.
La Eficacia. Significa hacer “las cosas de manera correcta”, es decir
hacer aquellas laborales que ayudaran a la organización a alcanzar
sus metas. Si bien la eficiencia tiene que ver con los medios (Como los
alcanzamos) para lograr resultados, la eficacia tiene que ver con los
fines (alcanzar el objetivo), o con el logro de las metas
organizacionales
 Negocios Internacionales

Actividades de negocios públicos y privados

que afectan la economía, la política, las
convicciones, las habilidades o el conocimiento
de las personas o instituciones de más de una
nación o territorio.
El rol del Gerente de Negocios
Internacionales
El rol del Gerente de Negocios
Internacionales

En respuesta a las necesidades y a la realidad del

país, en lo que refiere a competitividad y globalización
un Gerente de Negocios Internacionales debe tener
conocimientos de principios y estrategias
administrativas, recursos humanos, métodos
cuantitativos, economía empresarial y finanzas. Lograr
una visión objetiva en la identificación de
oportunidades de negocio y mejoramiento de la gestión
empresarial mediante la concentración de materias en
marketing y finanzas, y uso de herramientas de apoyo
como la tecnología de información.
El rol del Gerente de Negocios
Internacionales

En resumen, debe tener visión empresarial,

pensamiento creativo y razonamiento crítico
que le permita ser verdadero líder.
Un Gerente de Negocios Internacionales
debe tener:
 Capacitad de ver y entender a las organizaciones como
entes totales y como parte de medios ambientes nacionales
e internacionales amplios y en expansión.

 Integridad personal, ética profesional, su propio estilo de

liderazgo y compromiso con el bienestar de la gente de su
comunidad.

 Desarrollo de habilidades analíticas y de síntesis, que le

permitan crear coherencias de situaciones vagas, ambiguas
y no estructuradas y sentar las bases para la toma de
decisiones acertadas.
Un Gerente de Negocios Internacionales
debe tener:

 El sentido del trabajo en equipo, la importancia de

las comunicaciones interpersonales y la actitud
necesaria para saber asumir y manejar
responsabilidades compartidas.

 Conocimientos técnicos en las áreas funcionales

(contabilidad, finanzas, mercadeo, recursos
humanos y operaciones) y la capacidad para
aplicarlas en la solución de problemas y en el
desarrollo de estrategias, a nivel nacional e
internacional.
Rol y Funciones del Gerente de Negocios
Internacionales
Dirigir una organización o una parte de ella supone un
conjunto de responsabilidades.
Un gerente debe cumplir ciertas funciones:
planeación, organización, dirección y control.
O, si se quiere ver desde otra perspectiva, debe
desempeñar determinados roles:
Interpersonales, informativos y decisorios.
Para ello tiene que aprender y desarrollar algunas
habilidades:
Técnicas, humanísticas y conceptuales.
Y debe, así mismo, familiarizarse con ciertos conceptos que
operen como base filosófica de su conducta, algunos
relacionados con las personas, otros con las organizaciones.
Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales,
que debe dominar un gerente para ser exitoso:

 Habilidades técnicas: Involucra el conocimiento y experticia en

determinados procesos, técnicas o herramientas propias del
cargo o área específica que ocupa.

 Habilidades humanas: Se refiere a la habilidad de interactuar

efectivamente con la gente. Un gerente interactúa y coopera
principalmente con los empleados a su cargo; muchos también
tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc.

 Habilidades conceptuales: Se trata de la formulación de ideas -

entender relaciones abstractas, desarrollar nuevos conceptos,
resolver problemas en forma creativa, etc
Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales,
que debe dominar un gerente para ser exitoso:

Dependiendo del nivel gerencial, se vuelven más o menos

importantes las distintas habilidades. Si bien en todos los
niveles son importantes las habilidades humanas, en los altos
niveles gerenciales se hacen más importantes las habilidades
conceptuales (para poder ver a la organización como un todo,
planificar, etc.), mientras que en los niveles más bajos, tienen
mucha importancia las habilidades técnicas.

A medida que el mundo de los negocios cambia, también lo

hace la necesidad de determinadas habilidades gerenciales.
Es por ello que todo gerente, debe estar en una constante
actualización y mejora de sus habilidades gerenciales
Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos
de funciones que son esenciales para un efectivo trabajo
gerencial:

1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea

más que la suma de sus partes. Una entidad productiva que
rinda más que la suma de los recursos incorporados a la
misma.

2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y

todos los actos los requerimientos del futuro inmediato y a largo
plazo.

3. Ejecutar seis tareas básicas: Fijar objetivos; derivar metas en

cada área de objetivos; organizar tareas, actividades y
personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y,
desarrollar a la gente y a sí mismo
Fermín y Rubino (1997), destacan por lo menos tres grupos
de funciones que son esenciales para un efectivo trabajo
gerencial:
En consecuencia, la efectividad de una organización depende
directamente de la eficacia y la eficiencia con que el gerente ejecute
sus funciones así como también de su habilidad para manejar a las
personas que conforman su grupo de trabajo, generalmente con
aptitudes, actitudes y necesidades diferentes, y guiarlas por el
camino que conduzca hacia la efectividad de la organización.
En la decisión de internacionalización, un gerente de negocios
internacionales debe considerar varios factores antes de comenzar
con la expansión, y uno de los primeros pasos consiste en definir
hacia que mercados se quiere dirigir la empresa y esta decisión
debe tomarse teniendo en cuenta sus recursos y capacidades,
limitando la exposición al riesgo internacional.
Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan
variables como costos y precios futuros, reacciones de los
competidores y tecnología
Cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes
elementos:
Magnitud del mercado: Este es quizás el elemento más difícil de
considerar ya que es uno de los factores que mayor peso tendrá en la
toma de la decisión, pero algunos datos que pueden ayudarnos a
pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita,
índices de crecimiento, segmentos socioeconómicos, nivel de vida, nivel
de industrialización, etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: En general las

empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben son más
fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como
condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica,
etc. Aunque debe considerar también si ese es el mercado que más le
conviene a la empresa.
Cualquier decisión debe tener en cuenta los siguientes
elementos:

Costos y disponibilidad de recursos: El gerente, en representación de

la empresa, tendrá que examinar los costos de la fuerza de trabajo, los
insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de
transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el país mas indicado.

Riesgos: El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades dependerá

del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:
• Exportación indirecta
• Exportación directa
• Licencia
• Franquicia
• Joint Venture
• Inversión directa
Características de un Gerente de Negocios
Internacionales

• Un profesional con una visión amplia del mercado, donde demuestre su

capacidad de análisis, comunicación, toma de decisiones estratégicas y
oportunas, dominio de nuevas tendencias, amplitud de pensamiento,
aprovechamiento adecuado de indicadores de gestión comercial a fin de
implementar mejoras en la gestión gerencial.

• Saber adaptarse en poco tiempo a nuevos retos, tecnologías y mercados

Altamente competente e innovador, demostrado sentido de responsabilidad.
Constancia y Consistencia. Habilidad para dirigir el esfuerzo. Percepción
amplia del presente y visión clara del futuro. Ética e ideas de altura.
Búsqueda de la excelencia. Sentido moderado del riesgo Energía vital.
Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de aprender y actualizarse
continuamente. Alto grado de su autoconocimiento a todo ello se agrega
también, ser una persona con un alto contenido humano.
Características de un Gerente de Negocios
Internacionales
• Gerente actual, encargado de la actividad de Comercio Internacional
debe de caracterizarse por ser una persona que posea motivaciones,
valores, deseos y dedicación a la carrera gerencial; comodidad al
desempeñarla, además, poseer habilidades y destrezas analíticas, ante la
presencia de problemas de complejidad e incertidumbre y llegar a la toma
de decisiones; debe poseer habilidades interpersonales y de grupo.

• Debe tener una comprensión excepcional de la organización donde están,

del mercado donde van a incursionar y de los clientes a los que van a
llegar, esto quiere decir, que debe estar altamente preparado en el
proceso desde el diseño producción comercialización y distribución de
esos bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese
consumidor (que en la práctica siempre se mercadea el producto después
de fabricado, es decir la actividad de mercadeo es posterior a la
producción del bien).
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales
• Ser visionario: Esto es, que debe tener una sólida comprensión del
mercado y concentrarse en objetivos e inversiones claves.

Una mayor visión de negocios, ya que le permite entender las

implicaciones de sus decisiones a corto, mediano y largo plazo.

Manejo del liderazgo en equipo lo que le facilita la comunicación.

Debe poseer capacidad para desarrollar personal con visión de futuro.

Debe estar orientación al logro.

• Adaptabilidad cultural: Debe estar abierto a los cambios y conocer a

profundidad las diversas culturas de este mundo globalizado.
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales
• Responsabilidad social: Debe ser socialmente responsable.

Capacidad para construir compromisos a través de una buena dirección.

Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de diversas técnicas que debe
desarrollar tanto en las negociaciones, como en las diversas estrategias encaminadas a los
consumidores finales.

• Formación y gestión del talento

El profesional de la gerencia de mercadeo de los negocios internacionales de hoy, debe

prepararse con herramientas necesarias, para participar activamente en el mundo de la
empresa internacional, con conocimientos económicos, políticas comerciales y de gestión, y esa
formación debe estar basada en conocimientos teóricos y prácticos necesarios para poder
analizar las situaciones reales que se plantean, cada día más en el mundo de los negocios y
resolverlas con éxito.

Innovador: Sacar provecho de la tecnología para su formación, la diversidad de curso on-line

que ofrece el mercado permite a las empresas un reciclaje continuo a sus profesionales
atendiendo a la vez las necesidades de la empresa.
Características de un Gerente de
Negocios Internacionales
Haga del aprendizaje organizacional una religión de su empresa: Si
tiene la posibilidad de conocerse, aprender rápido y competir, basado en
el conocimiento administrativo moderno, sabiendo además, de las
desventajas de las debilidades de su empresa, tendrá una ventaja sobre
sus competidores. Si el aprendizaje lo convierte en oportunidad,
desarrolla nuevos productos, servicios y tecnologías antes que su
competencia, será líder.

Desarrolle herramientas estratégicas para medir su desempeño: No

basta con mediciones estáticas de las finanzas o el desempeño del
comportamiento de los mercados, se debe detectar los factores
dinámicos que afectan la producción, las finanzas, el mercado y en
general, el entorno de su empresa.
¿Qué significa ser Global?
Se considera que las organizaciones son globales si intercambian bienes y
servicios con clientes de otros países. Tal globalización del mercado es la
manera común de volverse globales.
No obstante, muchas organizaciones, en especial las de alta tecnología, se
consideran globales, porque utilizan el talento gerencial y técnico de otros
países. Un factor que afecta la globalización del talento lo constituyen las leyes
y regulaciones de inmigración. Los gerentes deben mantenerse alerta a los
cambios registrados en esas leyes.
Por ultimo una organización puede ser considerada global cuando utiliza
fuentes financieras y recursos procedentes de fuera de su país lo cual se
conoce como globalización financiera. Como era de esperarse, la
desaceleración en la economía global afecto severamente la disponibilidad de
recursos financieros a escala mundial . E incluso conforme las economías de
los países empiecen en lento proceso de recuperación, el impacto continuara
sintiéndose mundialmente.
¿Cuáles son los diferentes tipos de organizaciones
globales?
• Corporación Multinacional (CMN).- Es cualquier tipo de empresa
internacional que mantiene operaciones en varios países. Hay
empresas como Procter & Gamble, Walmart, Exxon, Coca Cola y
Aflac están entre el numero creciente de empresas con sede en
Estados Unidos en las que una gran parte de sus ingresos anuales
proviene d operaciones en el extranjero.
• Corporación Glocal:- La cual descentraliza la administración y
otras decisiones de carácter local hacia el país donde está
operando. La corporación multinacional no intenta reproducir sus
éxitos nacionales administrando las operaciones en el extranjero
desde su país de origen en cambio, por lo general contrata
empleados locales encargados de administrar la empresa, y adapta
las estrategias de marketing a las peculiaridades de cada país.
¿Cuáles son los diferentes tipos de organizaciones
globales?
• Corporación Global.- Que centraliza su administración y
otras decisiones en su país de origen. Estas empresas
consideran al mercado mundial como un todo integrado y se
enfocan en la necesidad de eficiencia global.
Aunque tienen inversiones globales, las decisiones gerenciales
cuyas implicaciones abarcan a toda la empresa se toman
desde la sede corporativa nacional.
• Transnacional o sin fronteras.- Enfoque estructural para
las organizaciones globales que elimina las barreras
geográficas artificiales.
Por ejemplo IBM se deshizo de su estructura organizacional y
se reorganizo en grupos industriales. Ford Motor Company
ha adoptado el concepto One Ford para integrar sus
operaciones globales.
¿Cómo se vuelven globales las organizaciones?

Las organizaciones suelen emplear diferentes enfoques para

globalizarse al principio, estas son:
Outsourcing Global.- Comprar materiales o mano de obra en la
parte del mundo que resulte mas barato.
Exportar.- Producir bienes nacionalmente y venderlos en el
extranjero.
Importar.- Adquirir productos producidos en el extranjero y venderlos
en el propio país.
Licenciamiento.- Acuerdo en el cual una organización otorga a otra
el derecho, a cambio de una cuota de cierta suma única, de producir
o vender sus productos, utilizar su tecnología o sus especificaciones
de producto.
Franquiciamiento.- Acuerdo en el cual una organización otorga a
otra el derecho, a cambio de una cuota o cierta suma única, de utilizar
su nombre de marca y sus métodos operativos.
¿Cómo se vuelven globales las organizaciones?

Alianza estratégica global.- Sociedad entre una organización y una

empresa extranjera en cual ambas comparten recursos y
conocimientos en desarrollar nuevos productos o complejos de
producción

Empresa conjunta.- Tipo especifico de alianza estratégica en el que

los socios acuerdan formar una organización independiente para
cumplir algún propósito comercial.

Subsidiaria Extranjera.- Inversión directa en un país extranjero que

implica establecer un oficina o complejo independiente.
¿Qué necesitan saber los gerentes acerca de
administrar una organización global?
Todos los países tienen diferentes valores, usos, costumbres, sistemas
políticos y económicos, y leyes todo lo cual afecta la forma de conducir una
empresa, por ejemplo en Estados Unidos las leyes impiden que los patrones
tomen medidas en contra de sus empleados solamente por su edad. No
existen leyes similares en los demás países. Por lo tanto los gerentes deben
estar consientes de las leyes del país donde pretenden hacer negocios .
Sin embargo, las diferencias mas importantes y difíciles de entender para los
gerentes son las relativas al contexto social o cultural de un país. Por ejemplo
cada país tiene diversas actitudes ante el estatus. En Francia, el estatus suele
ser resultados de factores importantes para la organización, como la
antiguedad, la educación, etc. En Estados Unidos, el estatus depende de lo
que cada individuo ha logrado personalmente. Los gerentes deben
comprender las cuestiones sociales (tales como el estatus) que podrían
afectar las operaciones comerciales en otro país y reconocer el éxito
organizacional puede provenir de una diversidad de practicas administrativas.
 Cultura
Entornos culturales
Cultura
Puede ser definida como “formas de vida, creadas por un
grupo de seres humanos que se transmiten de una
generación a otra”
Una cultura manifiesta sus formas de vida en el contexto de
las Instituciones Sociales, como instituciones familiares,
educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales.
La cultura incluye valores. Ideas, actitudes y símbolos
tantos conscientes como inconscientes que definen el
comportamiento humano y que se transmiten de una
generación a la siguiente.
 Cultura
Entornos culturales

El antropólogo organizacional Geert Hofsede define

el termino cultura como “la programación colectiva
de la mente que distingue a los miembros de una
categoría de personas de las otras de categoría”
Una “categoría de personas” específica puede
constituir un país, un grupo étnico, un grupo de
genero, una organización, una familia o alguna otra
unidad.
 Cultura
Entornos culturales
Algunos antropólogos y sociólogos dividen los elementos
culturales en dos categorías generales:
-Cultura Material
-Cultura no material.
La primera se denomina a veces componente físico o
cultura física e incluyen objetos físicos y artefactos
creados por los seres humanos, como ropa y
herramientas.
La cultura no material (Conocida también como cultura
subjetiva o abstracta) incluye elementos intangibles,
como la religión, las percepciones, las actitudes, las
creencias y los valores.
 Cultura
Entornos culturales
Actitud
Es una tendencia aprendida a responder consistente a un
determinado objeto o entidad. Las actitudes son grupos de
creencias interrelacionadas.
Creencia
Es un patrón organizado de conocimiento que un individuo
considera cierto acerca del mundo. A su vez, las actitudes y
creencias tienen una estrecha relación con los valores.
Valor
Se define como una creencia o sentimiento perdurable de
que una forma especifica de conducta es personal o
socialmente preferible a otra forma de conducta.
Criterios descriptivos para clasificar sistemas
económicos
Tipo de Economía.- ¿El país es un estado industrial
desarrollado, una economía emergente, una economía de
transición o un país en desarrollo?
Tipo de gobierno.- ¿El país esta gobernado por una
monarquía, dictadura o tiranía?, ¿Hay un sistema autocrático
e un solo partido?, ¿El país está dominado por otro estado o
es una democracia con sistema de múltiples partidos?, ¿Es
un país inestable o terrorista?
Comercio y flujos de comercio.- ¿El país se caracteriza por
tener un comercio casi completamente libre, un libre
comercio incompleto y formar parte de un bloque comercial?
Sistemas Económicos

En general los economistas han identificado cuatro tipos

principales de sistemas económicos:

- Capitalismo de mercado
-Socialismo centralmente planificado
-Capitalismo centralmente planificado
-Socialismo de mercado
Capitalismo de mercado

El capitalismo de mercado es un sistema económico en

el que los individuos y las empresas asignan los
recursos y los recursos de producción son de propiedad
privada. Es decir, los consumidores deciden que bienes
desean y las empresas determinan que y cuanto
producir; el papel del estado en el capitalismo de
mercado es fomentar la competencia entre las
empresas y garantizar la protección al consumidor. En la
actualidad, el capitalismo de mercado se practica mucho
en todo el mundo, sobre todo en América del Norte y
Europa Occidental.
Socialismo centralmente planificado

En el extremo opuesto al capitalismo de mercado se encuentra

el socialismo centralmente planificado. En este tipo de sistema
económico, el estado tiene amplios poderes para servir al
interés publico como lo considere adecuado.

Los planificadores estatales toman decisiones de “arriba abajo”

sobre que bienes y servicios se producen y en que cantidades;
los consumidores pueden gastar su dinero en lo que esté
disponible.

La propiedad gubernamental de industrias completas y de

empresas individuales es característica del socialismo
centralmente planificado. Puesto que la demanda excede por lo
regular a la oferta.
Capitalismo centralmente planificado y socialismo de
mercado.

En realidad, el capitalismo de mercado y el socialismo centralmente

planificado no existen en forma “pura”. En casi todos los países, en
mayor o menor grado, las asignaciones de recursos de mando (control)
y de mercado se practican al mismo tiempo, al igual que la propiedad
de recursos privada y del estado. El papel del gobierno en las
economías de mercado modernas varía mucho. Un sistema económico
en el que la asignación de recursos de mando se utiliza demasiado en
un entorno general de propiedad privada de recursos se denomina
capitalismo centralmente planificado. También es posible una cuarta
variante el socialismo de mercado. En un sistema de este tipo, las
políticas de asignación de mercado están permitidas dentro de un
entorno general de propiedad estatal.
 Definición de negociación
Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y
posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para
ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar
cierta relación.
Diferencias entre una Negociación
Internacional y una Nacional
Aspectos en una Negociación
Internacional
Tipos de Negociaciones
Tipos de negociaciones
Negociadores Cooperativos y Competitivos
Estrategia negociadora
Equipo negociador

 Número de personas reducido

 El equipo debe desarrollar tres funciones
básicas: dirigir, sintetizar, observar.
 Complementariedad.
 Frente único
 Debe de conocer el equipo negociador de la
contra parte
 Interpretes
Perfil del negociador internacional
 Estilo de negociación

Cuando se trata de hacer

negocios en un país extranjero
además de ofrecer una buena
oferta a sus posibles clientes,
es bueno conocer las
costumbres del país para evitar
cometer algún error que pueda
echar a perder las
negociaciones.
 Estilo de negociación

LosLas
estadounidenses
personas de lason costacordiales,
este sonpero menos demostrativos
de costumbres más formales
de afecto y amistad que
y conservadoras que los
las latinos.
del oeste, y se refleja en la forma en
queDespués
seSu
desenvuelven
del de
forma yhacer
saludoen ely tipode debreves
vestimenta.
negocios En los
es palabras
directa ydeestados
en carácter
ocasiones
del protocolar,
surdesafiante
las personas
van son más
directo al acogedoras
grano del y amistosas.
negocio.
El empresario norteamericano es altamente efectivo,deestá
e intimidatoria, se manejan bien en ambientes
negocios difíciles
preparado ytomar
no titubearán
paracoordinar decisiones en rápidamente
mostrarse en ydesacuerdo
esperan que
Conviene
consususcontraparte
propuestas
La primera sitambién las
lo reunión
estiman reuniones
pertinente.
es a lo menos
fundamental para con
dar5 semanas
imagen de
de antelación y pueda una
confirmarlas hacerlo.
semana Son
antes. generalmente
La puntualidad
seriedad,
respetuosos losconfianza y credibilidad de la empresa. Tener
El de
usar
es importante. compromisos
saco y corbata es adquiridos.
lo más aconsejable para los hombres.
información previa tanto de la firma como de la persona con la
Para las mujeres también es aconsejable un trajetodo
de en
carácter
cual vaLlevar catálogos
a conversar. y elementos promocionales, inglés y
conservador.
de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material
conElanticipación
empresarioa norteamericano supone que el visitante habla
la fecha de la reunión.
inglés, si no es así, es conveniente llevar un intérprete.
Mantener contactoduran
Las reuniones visualel pero
tiemposin acordado
exagerar, previamente,
ello demuestra
salvo
interés, sinceridad y transmite confianza.
que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas
pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán
abiertamente y terminarán con el encuentro lo antes posible.
 Estilo de negociación

El “estilo japonés de negociación ” que se basa en el ningensei,

en la conversación, el comportamiento y las relaciones
Una de las dentro
interpersonales diferencias
de lamás importantes
negociación. entre el japonés
El concepto ningenseiy los
Enestilos
otros
se traduce el nivel
como de interpersonal,
la negociación
“prioridad elesestatus
a lanegocio, es determinado
el estatus
humanidad”. de relación. por la edad,
En las relaciones de depende del tamaño y del prestigio
el sexo, la educación, o la ocupación
de la compañía, de la estructura de la industria, y
El comportamiento
particularmente de la negociación
del papel (comprador es también influenciado
o vendedor).
por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de
Las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por
establecer relaciones a largo plazo entre las partes.
El negociador
lo tanto japonés invertirá
lenta y más esfuerzos en preliminares y
Laseestructura
hacen de ymanera
la presentación cuidadosa.
del negocio acordado reflejarán
rituales de negociación.
la Shiny:
importanciaLa intuición.
de una La negociación
comisión a largojaponesa típicabeneficia
plazo que implica el
Wa:
requerido
ambas Mantener
partes. armonía.formal),
aisatsu (saludo Para mantener la armonía
la hospitalidad y elsuperficial,
regalo
Shokai-Sha
los japoneses
ceremonial y Chukai-Sha:
que daevitan deciraun
así inicio Presentador
unadirecto “no”
reunión y
muymediador.
usando En Japón,
larga. otras maneras
las expresar
de relacionessu ynegativa.
las negociaciones son establecidas siempre por
un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del
shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para
comenzar una relación del negocio.
 Estilo de negociación

Las negociaciones informales y la flexibilidad en la

puntualidad
ElEn
proceso
términos
Venezuela:songenerales,
Sicaracterísticas
negociador
va a suele
iniciar unde
les ser
gusta los
lento yaprofesionales
proceso que
regatear lesen
y,
negociadorgusta
todoen
sudamericanos.
tomarse
momento,su tiempo
Venezuela, se
debe y saber
creen que
muestran en muy
los
losacuerdos de palabra.
interesados
empresarios sonen poco
la
obtención
puntuales deybeneficios.
destacan por sus conversaciones largas.
Perú: En EnPerú,
Brasil:
Argentina: La por
Brasil su parte,
reina los yempresarios
el estilo
profesionalidad informal
formalidad en selaen
Además, si quiere que la negociación sea fructífera
Ecuador:
caracterizan
vestimenta. Finalmente,
por ser al
cordiales, igual que
prudentes yen sus
honestos. países
haga hincapié No
Argentina enobstante,
son dos
los rasgos esperan
beneficios que su así
a destacar,
económicos interlocutor
como
que su
vecinos,
europeo síen
oratoria. sea
No Ecuador
formal
es raro suele
enquesupredominar
la reuniónladerive
atuendo. lentitud enenuna
las
resultarán del acuerdo.
negociaciones. Sin embargo,
discusión intelectual, en la quealdebecontrario
estar que en otras
a la altura.
zonas de Sudamérica, los empresarios ecuatorianos
son poco expresivos.
 Estilo de negociación

China es el objetivo de casi todos los grandes países del

Si quiere ser respetuoso haga una ligera inclinación del cuerpo
mundo
Los por su gran
chinos capacidad
son bastante tanto de oferta
desconfiados, como la conocer
y prefieren crecientea la
paraLos
saludar
El mercado sin de
empresarios ofrecer
chinos
China sues mano.
siempre
un Ellos, mejores
harán
mercado probablemente,
complicado, negocios
sobre lecon
demanda de productos y servicios.
persona primero. Por eso no debe extrañar que no se hable detodo
tenderán
para su
personas mano.
los de Ambas
confianza
occidentales. formas
que de
con saludar
personasson correctas.
a las que apenas
negociosLasentarjetas
Cuando un primer
esté visitaNose todo
de momento.
negociando debenelintercambiar
siempre mundo
debe mirar hablaena inglés
caracomo
el momento
la de lade
conocen.
ocurre en
las Si otros países
presentaciones. por lo que es muy recomendable tener unLatípica
persona van comery Se
que ahabla nodeben tomar
a laseguramente
juntos, de por las
su traductor esquinas superiores
o intérprete.
le ofrecerán comida
Es difícil
representante que
ohabla usted
agente, obtenga
que una respuesta rotunda como sí o no.
paradeno
persona sutapar
que
La país.
hora elde
nombre
necesita
Estala comidaohaga
comida deun
cualquier
sentirse
suele
es traductor
otro
escuchada
consistir
buen dato ycon
en gestor
contenida
momento ante
atención.
varios enlos
platos,
para ellas.
más dela
ganarse
Los organismos
distintos chinos
Los suelen
colores y quesermás
empresas.bastante
éxito "afirmativos"
tienen son el pero
rojo ynoelsiempre
dorado. Los
En unaelconfianza
momento
docena,
Si que del
que
aprende intercambio
de variados
necesitan
una cuantaspara se
alimentos. debe
confiar
expresiones hacer
Lo correcto una
eny hacer
palabraspequeña
y negocios
educado
en chino es
conserá
significa
chinos estén de
dana tanta acuerdo.
importancia albuen
regalo como tomar
al envoltorio. Un
reverencia
probar
usted.
muycomo
de todos,
Hágase
bien la "querer"
hora
por
visto lodeque
por saludar.
sus es
noun
y anfitriones.
demuestre consejo
Veránquequele se hapoco
molesta sidele
preocupado
cada buen envoltorio
unopreguntas
de ellos. da impresión de haberse preocupado por algo
hacen
por tener demasiado
el detalle personales.
de hablar en su idioma, aunque sólo sean
más que por el regalo.
unas palabras.