Sesión 14

Programa de
Formación
Humanística
Actividad
es
Integradora
sSesión
14
II
Tema:
Planteamiento de su BATNA o
MAAN.
Resultado de Evidencia de
aprendizaje aprendizaje
Desarrolla estrategias de negociación al Demostración práctica: Infografía sobre
participar en simulaciones de negocios su BATNA o MAAN.
en un clima de libertad y cooperación.
NORMAS DE CONVIVENCIA
MOTIVACIÓN:
Dinámica “el Plumón”
https://www.youtube.com/watch?v=Kz0WG7h
CSOM
SABERES PREVIOS
https://www.mentimeter.com/es-ES
https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?
q=tbn:ANd9GcSEKDRDql3muiBKVW8VvbukM0OLoWX9RKZESiQliccIWnhY9nr5ihO1Xp9G_eG
dPYPIyLI&usqp=CAU
 ¿Qué es significan BATNA – MAAN - MAPAN?

 ¿Serán lo mismo los tres términos?
 ¿En la negociación es necesario BATNA?
CONFLICTO COGNITIVO
¿El BATNA – MAAN

puede determinar el
éxito de la
negociación? ¿Por
qué?
https://3.bp.blogspot.com/-PAgmQLTeaRQ/VdXteerv9yI/AAAAAAAAArg/vPhgBc4Hyt8/s400/NEGOTIATION.jpg
Observa el siguiente video:
“Ejemplo Negociación Colectiva”

https://www.youtube.com/watch?v=LbE5p1lT9ao&t=34s
Ejemplo 1: póliza de
seguro
Sam tiene que decidir si renueva su póliza de seguro, pero
ha visto que su compañía ha aumentado las tarifas entre un
7 % y un 10 % durante los últimos años y no está seguro de
que tenga la mejor oferta. Tras realizar un estudio del
mercado, ha encontrado una aseguradora que le ofrece una
póliza por un 30 % menos y está considerando no renovar su https://www.freepik.es/vector-premium/hombre-
actual póliza. traje-negocios-poliza-seguro-

mano_5664900.htm
Sin embargo, después de indagar más, ha identificado diferencias

significativas en cobertura y términos del seguro escondidas en jerga legal.
Sam ha comparado los precios y se ha dado cuenta de que su actual
compañía le ofrece un trato mejor.
https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/BATNA.html
Ejemplo 2: traspaso de un
negocio
https://www.freepik.es/fotos-vectores-gratis/hombre-dibujo
Además de traducir el BATNA de la otra parte, es fundamental conocer el BATNA de
uno mismo en cada negociación. Veamos un ejemplo:
Lucía quiere traspasar su negocio de venta de pan por un monto de 450.000 €.
Conoce muy bien el mercado y sabe que se trata de una gran oferta inicial, ya que el
local está en una muy buena zona, está recién reformado y se incluye todas las
herramientas y maquinaria necesarias para comenzar a trabajar mañana mismo. Sin
embargo, necesita venderlo urgentemente debido a su situación financiera, por lo
que sitúa su BATNA en 420.000 €.
https://www.freepik.es/fotos-vectores-gratis/hombre-dibujo
Miguel está buscando un negocio similar y está interesado en comprarlo, pero no

está dispuesto a pagar tanto; su límite está en 380.000 €, aunque su BATNA está
en 350.000 €. Las posiciones parecen estar lejos y parece difícil llegar a un
acuerdo. Sin embargo, Laura, que ha preparado la negociación, tiene otra
alternativa: vender por 380.000 € sin incluir la maquinaria, alquilándola en lugar de
venderla. Este BATNA de Laura le permitiría llegar a un acuerdo favorable para las
dos partes.
https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/BATNA.html
1. No reaccione, suba al balcón.
2. No discuta, póngase del lado de

B su oponente.
A Consiste en seguir
T reglas para formar
una estrategia 3. No rechace, replantee.
N
determinante.
A 4. No presione, tienda un puente de
oro.
5. No ataque, utilice el poder para

educar.
Claves del BATNA.
Estudiar el MAPAN de la otra parte.
No confundir el MAPAN con el límite inferior.
Claves No subestimar el propio poder de negociación.

del método
Seleccionar la mejor alternativa.
Mejorar las ideas más prometedoras y convertirlas en

Puchol alternativas prácticas.
(2020)
Inventar una lista de acciones posibles en el caso de llegar a un
acuerdo.
Saber qué ocurrirá si no se consigue un acuerdo en la negociación.

Momento para
establecer el BATNA.
¿Cuándo establecer el
MAPAN?
Cuand Las negociaciones no terminan con un

o acuerdo.
En toda negociación se puede presentar
varias alternativas.
El BATNA debe prepararse, para llegar a la
mesa con un “mínimo aceptable”.
El negociador bien preparado “Conoce -
Refuerza – Considera” el BATNA de la otra parte.
TRABAJO EN EQUIPO
1. En equipos de trabajo, preparan su BATNA o MAAN,

propuesto para la negociación de su producto o servicio
innovador.
2. Elaboran una infografía donde presentarán su BATNA o
MAAN.
Metacognición
¿Qué aprendí el día
1
de hoy?
¿En qué situaciones

2 emplearías lo
aprendido?
¿Qué dificultades
3 han tenido al realizar
las actividades?
Referencias bibliográficas
A negociar, con el método de Harvard. (2019). ABC Color.
https://www.proquest.com/blogs-podcasts-websites/negociar-con-el-método-de-harvard/docview/2205240749/se-2?accountid=
Del37408
Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación Integradora: Procesos de Decisión Estratégica. In Negociación y mediación
para la resolución de conflictos. Una aproximación con estudios de caso (1st, 5/25/21 ed., p. 65–). Dykinson.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_jstor_books_j_ctv1s7chxb_6
Del Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación y mediación para la resolución de conflictos: una aproximación con estudios de
caso. Dykinson, S.L. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002922997007001
Duarte, N. (2020). Presentaciones persuasivas: fomenta la acción, conecta con el público, vende tus ideas (1st ed.). Reverté
Management. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002885918007001
Font, A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_EBC7025744
Mills, H. A. (2016). CAPÍTULO 6 Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación. In Negociar: el arte de ganar. De Vecchi
Ediciones.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentralchapters_4528475_40_65
Mills, H. A. (2016). Negociar. De Vecchi Ediciones.
Parra S., D. (2012). La negociación cooperativa, una aproximación al modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de
Derecho y Ciencia Política, 2, 253–271. https://doi.org/10.7770/rchdcp-V3N2-art374
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_dialnet_primary_oai_dialnet_unirioja_es_ART0000536
311
Puchol, L. (2020). El Libro de la Negociación. Ediciones Diaz de Santos S.A.
Stein, G. P.-A. (2021). Claves de la negociación colectiva. EUNSA.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002893794607001

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 ¿Qué es significan BATNA – MAAN - MAPAN?

¿El BATNA – MAAN

“Ejemplo Negociación Colectiva”

actual póliza. traje-negocios-poliza-seguro-

Sin embargo, después de indagar más, ha identificado diferencias

Miguel está buscando un negocio similar y está interesado en comprarlo, pero no

2. No discuta, póngase del lado de

5. No ataque, utilice el poder para

Estudiar el MAPAN de la otra parte.

No confundir el MAPAN con el límite inferior.

Claves No subestimar el propio poder de negociación.

Mejorar las ideas más prometedoras y convertirlas en

Saber qué ocurrirá si no se consigue un acuerdo en la negociación.

Cuand Las negociaciones no terminan con un

1. En equipos de trabajo, preparan su BATNA o MAAN,

¿En qué situaciones

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