Universidad Autónoma de Yucatán

Facultad de Contaduría y Administración

Administración del Capital de Trabajo

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

¿Qué representan las cuentas por cobrar para una
empresa?
 Son derechos exigibles originados por ventas,
servicios prestados, otorgamiento de
préstamos o cualquier otro concepto análogo

 Representan el crédito que concede la

empresa a sus clientes, sin mas garantías que
la promesa de pago a un plazo determinado.
 ¿ Qué es el crédito?
• La palabra crédito proviene del latín CREDERE,
que significa “tener confianza”,

• Almismo tiempo encierra un "riesgo

crediticio“ por la confianza entregada.
 Clasificación de las cuentas por cobrar
atendiendo a su disponibilidad
Se clasifican:
 A corto plazo, de exigencia inmediata, y
 A largo plazo .

Dependiendo de los plazos, es utilizado como

herramienta de mercadotecnia para promover
las ventas.
 ¿ Qué es la administración de las cuentas por cobrar?

Es el proceso administrativo aplicado al

rubro de cuentas por cobrar, cuyo objetivo
es incrementar ventas “ rentables” y
contribuir al aumento de valor de la
empresa.

** las que se van a recuperar o cobrar

 Su importancia dentro del capital de trabajo
 Esta relacionado directamente con el giro del
negocio y la competencia.
 Cuando no existe competencia generalmente
la inversión de cuentas por cobrar dentro del
capital del trabajo no es significativa.

 Generalmente la inversión en cuentas por

cobrar es muy importante ya que representa
aplicaciones de recursos que se transforman
en efectivo para determinar el ciclo financiero
a corto plazo.
 NIVEL DE INVERSIÓN
La inversión de las cuentas por cobrar
se determina por:
 el volumen de las ventas a crédito y
 el plazo promedio en días que
transcurren entre la fecha de venta
y la fecha de cobranza.
 NIVEL DE INVERSIÓN
Determinar la inversión de las cuentas
por cobrar:
 ventas a crédito $ 10,000,000 y

 rotación cuentas por cobrar 8 .

 NIVEL DE INVERSIÓN EN CX C
Si :
 La rotación cuentas por cobrar es 8 veces
El plazo de crédito otorgado , en promedio, es : 360/8= 45
días .
 Las ventas a crédito del año son $10,000,000

Entonces, la inversión promedio en cuentas x cobrar sería:

10,000,000/8 veces= $1,250,000

(10,000,000/360) x 45 días = $ 1,250,000

 LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Proceso que comprende las actividades
encaminadas a :
• la decisión de conceder crédito a los
clientes (otorgamiento de crédito), y
• la recuperación de las cuentas por cobrar

Requiere el análisis de los siguientes factores:

a.- Normas de crédito
b.- Términos y condiciones de crédito
c.- Políticas de cobranza
 a) Normas de crédito
Se refiere :
 a la capacidad financiera mínima que
deben tener quienes solicitan crédito
a la empresa, para ser aceptados
como “ sujetos de crédito” y
 al monto del crédito disponible para
distintos tipos de clientes.
 Normas de crédito
Se debe de evaluar el riesgo de conceder
crédito a través de las cinco “C´s”:

 Carácter: historial del solicitante

 Capacidad: disposición para pagar
 Capital: solidez del solicitante
 Colateral: activos otorgados en garantía
 Condiciones: términos de pago a otorgar
 Normas de crédito: Fuentes de información
• Estados Financieros del solicitante: de los últimos dos años
(dictaminados), parciales recientes y en su caso declaraciones anuales y
provisionales (ISR).

• Cámaras empresariales.- dependiendo del sector al que pertenezca la

empresa.

• Verificación bancaria.- el banco de la empresa que ha de otorgar el crédito

podrá obtener información crediticia del banco del solicitante.

• Verificación comercial.- créditos otorgados por otras empresas

similares del medio al solicitante.

• Buró de Crédito.- Proporciona información sobre la experiencia

crediticia de personas físicas y morales.
Buró de Crédito

 Es una empresa mexicana (privada), constituida como una

Sociedad de Información Crediticia (SIC), debidamente
autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público
(SHCP), con opinión del Banco de México (Banxico) y de la
Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).

 Es la asociación de recolección de datos crediticia más

confiable e importante de la República Mexicana.
¿Qué tipo de información tiene el buró de crédito?

Por medio de un expediente electrónico:

• Datos generales de la persona física o moral
• Información sobre todas las experiencias
crediticias del sujeto investigado
• Historia de 24 meses del comportamiento de
pago en todos los créditos activos o cerrados.
Buró de Crédito (características en su operación)

 la recopilación, manejo y entrega de información relativa al

historial crediticio de personas y empresas que han tenido
operaciones de crédito
 Estar en un Buró de Crédito, significa contar con un historial
crediticio (carta de presentación) Los otorgantes de crédito envían
la información al buró, por lo que se reflejan tanto los pagos
realizados con puntualidad como los retrasados
 La información proporcionada por el buró, reduce el riesgo al
otorgar crédito y con ello se logra una mayor fluidez del crédito al
acortar los plazos de trámite y abarcar los costos que implican.
 Los datos son confidenciales, se requiere contar con la
autorización de la persona a investigar para tener acceso a la
información
 ¿ Cómo integra su banco de información?
Información proporcionada por instituciones
financieras y empresas comerciales que otorgan
créditos como:
• Instituciones bancarias.
• Tiendas departamentales y comerciales
• Empresas de financiamiento para compra de
automóviles, viviendas y bienes en general
• Empresas de servicios de comunicación (celulares
y larga distancia), entre otras.
 b) TERMINOS Y CONDICIONES DE CREDITO

Las condiciones de crédito especifican el

período durante el cual se extiende el crédito
y el descuento , en su caso, por pago de
contado o anticipado .
 4/10 neto 60 ¿ Qué significa?
•4 Equivale al porcentaje del descuento

• 10 Equivale a los días en que el descuento esta disponible.

• Neto 60 Equivale al tiempo normal del vencimiento del crédito.

 b) TERMINOS Y CONDICIONES DE CREDITO

¿ Que pasa si el plazo de crédito otorgado es

amplio?
 b) TERMINOS Y CONDICIONES DE CREDITO

¿ Que pasa si el plazo de crédito otorgado es

amplio?
 Se estimulan las ventas
 Se aumentan los días de cartera
 Se aumenta la inversión en cuentas por
cobrar
 Se disminuye la rotación de cartera
 Se incrementan los costos financieros (costo
de oportunidad)
 c) LAS POLÍTICAS DE COBRANZA

• procedimientos que se siguen para obtener

la recuperación de las cuentas por cobrar a
su vencimiento.

• Esta política es muy variable y está

condicionada al mercado y giro del
negocio.
 FACTORAJE A CLIENTES
• Producto diseñado para que las empresas
cedan sus cuentas por cobrar vigentes a
una empresa de factoraje y cuenten con el
flujo de efectivo necesario para su
operación.
 FINANCIAMIENTO
Se puede obtener financiamiento con la “venta” de las
cuentas por cobrar (factoring).
El factoraje es una operación de financiamiento de corto
plazo por medio del cual las empresas y las personas
físicas con actividad empresarial pueden tener acceso a
capital de trabajo para impulsar su crecimiento a partir
de la cesión de cuentas por cobrar vigentes (facturas,
contra recibos, títulos de crédito, etc.) a una empresa de
factoraje.
 CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar tiene un considerable

efecto sobre la liquidez de la empresa para
ello utilizamos los siguientes controles
a) reporte de antigüedad de saldos.
b) plazo promedio de cobro.
c) índice de crédito.
 a)REPORTE DE ANTIGÜEDAD DE SALDOS
Herramienta que permite mantener al día la las cuentas
por cobrar, pues pone al descubierto la situación de la
cartera con toda claridad a una fecha determinada.
*Ventas totales $ 500,000
CLIENTE 0-30 DÍAS 31-60 DÍAS 61-90 DÍAS Mas de 90 dias

JBT
Factura # $100,000
Factura # $ 80,000
TOTAL
CGP
Factura # $30,000
Factura # $50,000
TOTAL
a)REPORTE DE ANTIGÜEDAD DE SALDOS

PERIODO DE SALDO PORCENTAJE %

CREDITO
0-30 DIAS $ 130,000 50%
31-60 DIAS $ 50,000 19%
61-90 DIAS $ 80,000 31%

TOTAL $ 260,000 100%

 c) PLAZO PROMEDIO CUENTAS POR COBRAR

Se calcula considerando las políticas de cobro

promedio de la empresa, de acuerdo al
Reporte de Antigüedad de Saldos

PPC= .50 (15)+ .19 (45)+ .31 (75)

PPC= 7.5 + 8.5 + 23

PPC= 39 DIAS
 d) INDICE DE CRÉDITO

IC = CUENTAS POR COBRAR

VENTAS A CREDITO

QUE PORCENTAJE DEL DINERO DE LA EMPRESA

ESTA EN PODER DE LOS CLIENTES

IC = $260,000 / $500,000
IC= 52%
 OTROS CONTROLES
 Analizar la conveniencia de otorgar
descuentos por pronto pago

 Analizar la conveniencia de modificar

términos y condiciones de crédito

 Establecer el cobro de intereses moratorios

 MODELOS PARA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
 MODELO BOLTEN
El propósito de este modelo es maximizar la
utilidad de la empresa mediante el conocimiento
de los costos que afectan a la cobranza
(Morosidad e Incumplimiento) y la identificación
de la política de ventas mas idónea para la
empresa.
 MODELO GITMAN
Esta basado en la evaluación de las políticas de
cobro y cambios en los planes.
 MODELOS PARA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
Ejemplo
Una empresa vende actualmente 40,000 unidades, de contado.
Esta evaluando la posibilidad de
a) establecer una política de crédito a 30 días, con lo que espera alcanzar un
nivel de ventas de 63,000 unidades;
b) otorgar un descuento por pronto pago de 5/10 neto 30, las ventas serían
de 75,000 unidades.
La empresa maneja para cada unidad, un precio de venta de $20 y un costo de
venta es $10.
Desea conocer el impacto de la estrategias en las utilidades, para decidir cual
es la mejor, considerando que por otorgar crédito tendría lo siguiente :
Costo de cobranza $ 2 por unidad
Costo de morosidad $6 por unidad
Probabilidad de clientes morosos 5% de las ventas
Índice de irrecuperabilidad de las cuentas por cobrar 1% de las ventas
El costo de financiamiento es del 18%
 MODELOS PARA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
SITUACION ACTUAL, VENTAS DE CONTADO:

UTILIDAD POR LA VENTA

40,000 unidades ($20) – 40,000 unidades ($10) ó
40,000 unidades ( $20-$10)
UTILIDAD = $400,000

VENTAS A CREDITO:

UTILIDAD POR LA VENTA = 63,000 unidades (20)-63,000 unidades(10)= $630,000

COSTO DE COBRANZA = 63,000 unidades ( $2) = $126,000
COSTO DE MOROSIDAD = 63,000 unidades ( 5%)($6)= $ 18,900
PERDIDA POR INCOBRABILIDAD = 63,000 unidades (*10) (1%) $ 6,300
COSTO OPORTUNIDAD (FINANCIAMIENTO)= 63,000 unidades (*10) (18%) $113,400
UTILIDAD = $365,400
*(COSTO)
 MODELOS PARA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
VENTAS A CREDITO Y CON DESCUENTO PRONTO PAGO

UTILIDAD POR LA VENTA = 75,000 unidades (20)-75,000 unidades (10)= $750,000

COSTO DE COBRANZA = 75,000 unidades ( $2) = $150,000
COSTO DE MOROSIDAD = 75,000 unidades ( 5%)($6)= $ 22,500
PERDIDA POR INCOBRABILIDAD = 75,000 unidades (*10) (1%) $ 7,500
DESCUENTO POR PRONTO PAGO = 12,000 unidades (20)(5%) $ 4,800
COSTO OPORTUNIDAD (FINANCIAMIENTO)= $113,400+$7,200 $120,600
63,000 unidades (*10) (18%)= $113,400
12,000 unidades (*10) (18%)= $ 21,600
$ 21,600 -------------30 días
? --------------10 días
? -------------- $7,200

*(COSTO) UTILIDAD $444,600

 MODELOS PARA ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR
CONTADO CREDITO DESCUENTO
(40,000 UNIDADES) ( 63,000 UNIDADES) PRONTO PAGO
( 75,000 UNIDADES)

UTILIDAD POR LA VENTA $ 400,000 $ 630,000 $ 750,000

COSTO DE COBRANZA $ 126,000 $ 150,000

COSTO DE MOROSIDAD $ 18,900 $ 22,500
PERDIDA POR $ 6,300 $ 7,500
INCOBRABILIDAD
COSTO OPORTUNIDAD $ 113,400 $ 120,600
(FINANCIAMIENTO)
DESCUENTO POR $ 4,800
PRONTO PAGO
RESULTADO $ 400,000 $ 365,400 $ 444,600