Mmoire Etourisme

INTRODUCTION............................................................................................................
4
METHODOLOGIE........................................................................................................... 7
I- Diagnostic
A- Les e-touristes, d’abord consommateurs puis

"consommacteurs".................................................................9
1- Les français rattrapent leur retard en matière d’équipement

informatique et de population connectée….........................................9
2- …Ainsi, le e-commerce se développe rapidement et les ventes en
ligne connaissent une forte croissance..............................................10
3- Le tourisme est le premier secteur économique présent sur le
Web....................................................................................................11
4- Mais qui sont les e-touristes ?.....................................................13
5- Et que leur apporte l’outil Internet..............................................14
6- Un nouvel internaute est né, le "consommacteur".....................15
B- La technologie Internet offre de nouveaux outils et

simplifie les relations entre les différents acteurs du
tourisme..............................................................................17
1- Le concept d’Internet appliqué au tourisme................................17

2- Le nom de chaque système est déterminé par la cible
d’utilisateurs......................................................................................19
3- Il existe trois grandes catégories de serveurs Internet................20
4- Sur internet, plusieurs types d’acteurs coexistent......................21
C- Panorama du tourisme électronique, un secteur composé

d’une multitude d’acteurs et de micromarchés....................23
1- Les compagnies aériennes optent pour différentes stratégies et

voient la naissance de nouveaux acteurs..........................................23
2- Créés par les compagnies aériennes, les GDS deviennent des
intermédiaires entre les prestataires touristiques..............................25
1
3- Les agences de voyages et les tour-opérateurs changent de
stratégie.............................................................................................26
4- La SNCF développe son offre et s’allie à un grand groupe............28
5- L’hôtellerie se lance dans le tourisme en ligne..............................29
6- L’état et les administrations s’investissent dans le monde de l’e-
tourisme.............................................................................................31
II- Effets du développement du e-tourisme sur la distribution

et la commercialisation via le marketing.
33
A- Le canal de distribution change et cela engendre des

évolutions au sein des trois autres composantes du mix
produit................................................................................. 34
1- L’offre produit se doit d’évoluer et de se diversifier....................34

2- Du fait de la saturation du marché, les entreprises apportent un
plus à leur produit en y associant des services..................................36
3- L’utilisation de l’outil Internet engendre de nouveaux procédés de
communication et de promotion des produits...................................37
4- Différentes politiques de prix apparaissent.................................39
B- Les leaders du marché doivent modifier leur stratégie

afin de s’adapter à l’évolution rapide du marché.................43
1- Dans le but de rester compétitif, les entreprises doivent procéder

à des concentrations et des alliances................................................43
2- Face à ce nouvel environnement, les ressources humaines
connaissent des opportunités et des menaces..................................45
3- La force de vente et les réseaux commerciaux sont aussi touchés
par l’avènement du e-tourisme..........................................................48
4- Les "marketeurs" doivent d’être réactifs face à la demande des e-
voyageurs..........................................................................................50
C- A l’instar des leaders, les petites structures doivent

s’adapter à toutes les composantes de ce nouveau marché 53
2
1- Les petites et moyennes entreprises doivent débloquer des
budgets conséquents afin d’être présent sur Internet.......................53
2- La formation du capital humain s’avère indispensable................55
3- Qualité et visibilité sont deux mots d’ordre pour ces petites
structures...........................................................................................56
4- L’Etat et les organismes privés offrent des solutions aux PME....59
III- Mise au futur, comparaisons et prospectives
62
A- Le marché du e-tourisme français va-t-il suivre la même

courbe d’évolution que le marché américain, précurseur dans
ce domaine ?.......................................................................63
1- Quelques chiffres sur le marché du e-tourisme américain..........63

2- Les tendances actuelles ou le comportement du e-tourisme
américain...........................................................................................65
3- Similitudes et divergences avec le marché français du tourisme
en ligne..............................................................................................67
B- Quelles seront les attentes des e-voyageurs et à quoi

ressemblera l’offre touristique dans les cinq prochaines
années ?..............................................................................69
1- Le tourisme restera t-il leader du commerce électronique ?.......69

2- Les e-touristes seront-ils de plus en plus exigeants et comment
vont évoluer leurs attentes ?.............................................................72
3- A quoi ressembleront les produits proposés par les entreprises
afin de satisfaire les touristes ?.........................................................73
CONCLUSION.............................................................................................................. 78
GLOSSAIRE................................................................................................................ 80
REMERCIEMENTS......................................................................................................84
BIBLIOGRAPHIE......................................................................................................... 85
3
INTRODUCTION
Les nouvelles technologies de l’information et de la communication ont

engendré de profondes mutations au sein de la société de consommation
actuelle. Internet et les outils qui en découlent sont, aujourd’hui, ancrés
dans les habitudes de consommation des français, qui sont de plus en plus
accros à cette technologie.
Internet est le plus vaste réseau informatique de la planète. Ce "réseau

des réseaux" est né de différents travaux de recherche et
d’expérimentation réalisés aux Etats Unis au début des années 1970. Le
développement de ce nouveau concept avait pour objectif de mettre en
relation des sites distants afin de faciliter l’échange de données quelque
soit l’échelle géographique. C’est réellement en 1992 avec l’apparition
du WWW (World Wide Web) qu’Internet est entré sur le marché du grand
public et des entreprises. Aujourd’hui, cette technologie est le moteur de
la croissance mondial notamment grâce au e-commerce et aux
échanges qui en résultent.
Comme tous les autres secteurs d’activité, l’industrie touristique est

devenue mondialisée. Les évolutions sont permanentes, la concurrence de
plus en plus accrue et l’émergence des pays en voie de développement ne
vient pas stabiliser pas la situation.
Depuis plusieurs années, la France est pourtant la première destination

touristique mondiale et c’est pour cela que le tourisme est l’un des
secteurs d’activité les plus dynamiques du pays. Le tourisme représente
ainsi 105,9 milliards d’euros de chiffre d’affaires et véhicule environ 75
millions de visiteurs. Cependant, la filière touristique française doit en
permanence d’adapter pour gagner en flexibilité.
4
La rencontre de ces deux secteurs d’activité, à savoir les nouvelles
technologies et le tourisme à donné naissance à un secteur très
porteur : le E-tourisme.
Premier secteur d’activité présent sur Internet, le e-tourisme attire de plus

en plus internautes. Les années 2000 ont connu une vaste recomposition
du paysage touristique français et il semblerait que ces mutations n’en
soient qu’à leur commencement.
Ce mémoire a pour objectif de déterminer quel impact le commerce

électronique peut-il avoir sur la commercialisation des produits et
services touristiques en France ; et quels changements engendre t-
il au sein des entreprises présentes sur le marché ? »
A travers cette étude, nous allons tenter de répondre aux questions

suivantes :
- Qui sont les acteurs du marché du tourisme en ligne ?

- Quelle est la situation actuelle des différents acteurs du marché du
tourisme en France ?
- Quelles stratégies ont pris ces acteurs lors de l’introduction du
commerce en ligne ?
- Quels sont les changements organisationnels qui doivent avoir lieu
dans les entreprises ?
- Quelles évolutions technologiques interviennent au sein de ces
entreprises ?
- Comment peuvent communiquer les entreprises avec leurs
différentes cibles via Internet ?
- Comment se caractérise le e-marketing touristique ?
5
- Quels sont les impacts de ce nouveau canal de distribution sur les
canaux de distributions traditionnels ?
- Et comment va évoluer le marché du e-tourisme en France d’ici
2010 ?
Toutes ces questions semblent primordiales pour comprendre les

opportunités et menaces liées à l’avènement du e-tourisme. Les évolutions
majeures qui apparaissent au fil des années posent la question du devenir
de la production et de commercialisation des produits touristiques en
France. Les différents acteurs confrontés à ces mutations sont dans
l’obligation de modifier leurs stratégies, leurs offres et leurs clientèles. Ce
sont toutes ces conséquences que nous souhaitons mettre en évidence à
travers ce mémoire.
Le rapport se présente en trois parties :
 La première est consacrée au diagnostic du marché de l’e-tourisme

en France. Elle traite successivement des trois acteurs fondamentaux
du tourisme électronique : les internautes ou e-touristes, l’outil
Internet et ses différents serveurs et enfin l’industrie touristique dans
son ensemble. Cette partie est essentielle pour comprendre le
fonctionnement de ce marché très complexe. On y découvrira les
attentes et le comportement des e-touristes, les possibilités offertes
par la technologie Internet et les stratégies mises en place à l’heure
actuelle par les différents intervenants du tourisme électronique.
 La seconde partie est plus spécifiquement consacrée aux effets du

développement du e-tourisme sur la distribution et la
commercialisation via le marketing. Cette partie a pour but de
répondre aux différentes questions liées à notre problématique.
6
Après avoir traité d’une manière généraliste l’évolution du marketing
mix, nous aborderons les conséquences du e-tourisme sur les
grandes entreprises du marché puis sur les petites et moyennes
structures. Pour chacun de ces intervenants, nous reviendrons sur la
portée économique, marketing, commerciale et humaine de la
croissance fulgurante du tourisme électronique.
 Enfin, la troisième partie traitera des axes d’évolution qui se

dessinent à l’horizon du e-tourisme. Nous présenterons le marché du
tourisme en ligne aux Etats Unis afin de déterminer si le marché
français suivra la même évolution. Pour terminer, nous tenterons de
déterminer à quoi ressemblera le e-tourisme français d’ici 2010.
Cette partie qui s’appuie essentielle sur une réflexion de notre part
vient clôturer ce rapport et ouvrir vers d’autres perspectives.
7
METHODOLOGIE
Cette étude s’est déroulée pour l’essentiel entre les mois de janvier et
juillet 2005. Elle a été réalisée conformément au rétroplannig établit au
début du projet.
La méthode de recherche que nous avons employé s’articule autour de

trois axes :
 Une première recherche bibliographique a été réalisée au travers

d’ouvrages consacrés au e-tourisme, au tourisme et au commerce
électronique. Afin d’approfondir les informations généralistes récoltées au
cours de cette première étape, nous avons recherché et analysé des
articles concernant notre sujet et des comptes rendu de conférences sur le
thème de l’e-tourisme.
 Une étude approfondie des sites Internet dédiés au tourisme en

ligne a été réalisé. Nous avons analysé pour chacun d’eux les catégories de
produits et services offerts ainsi que l’agencement, l’ergonomie et les
mises à jour effectués. Par ailleurs, au cours de ces différentes visites, nous
avons récoltés des informations via les communiqués de presse disponibles
sur les sites des grandes groupes et via des formulaires de demande de
renseignements pour les plus petites structures.
 Enfin, nous avons rencontré des professionnels du tourisme

notamment lors de la journée des métiers du tourisme et de l’événementiel
réalisée à Sup de Co La Rochelle, le 31 mars 2005, par les 3ème cycles.
8
I- Diagnostic
Le e-tourisme est l’ensemble des activités touristiques liées au

commerce électronique et à l’outil Internet.
Ce marché est en forte croissance depuis quelques années, mais

qui sont exactement les e-touristes, de quoi est composé la
technologie Internet et quelles sont les structures fournissant des
prestations touristiques ?
Dans cette partie, chacun des acteurs du e-tourisme sera présenté

de manière réaliser une photographie de ce marché avant de
décrire les enjeux et les évolutions à venir.
9
A- Les e-touristes, d’abord consommateurs puis "consommacteurs".
Après avoir rattrapé leur retard en équipement informatique, les

français se sont lancés dans le monde d’Internet puis dans celui du
e-commerce. Aujourd’hui, les internautes ont soif d’informations et
d’innovations technologiques et c’est une aubaine pour les
entreprises implantées sur la toile.
A l’heure actuelle,le tourisme est le principal secteur économique
présent sur Internet mais qu’est ce qui motive les e-touristes, qui
sont ils et que leur apporte l’outil Internet ?
1- Les français rattrapent leur retard en matière d’équipement informatique et

de population connectée…
Au regard des autres pays européens, les français ont longtemps ignoré les
possibilités qu’offres l’informatique et en particulier l’outil Internet.
Aujourd’hui, ils ont rattrapé leur retard et s’investissent pleinement dans
interactivité et le e-commerce.
Selon l’INSEE, 27% des ménages français disposaient fin 2000 d’un
ordinateur, et 12% d’un accès Internet à domicile. Seulement un an plus
tard, déjà un français sur cinq était connecté à partir de son habitation et
beaucoup possédaient une connexion sur leur lieu
de travail1.
En effet, comme le montre le graphique ci-contre, en

2001, 33% des français avaient utilisé l’outil Internet
au cours du mois précédent contre 62% au
Danemark, 60% au Canada ou encore 57% aux Etats Unis. Cette année là,
la France ne parvenait pas encore à combler le retard pris en matière
d’Internet par rapport à ses principaux partenaires étrangers.
1
SESSI DIGITIP, Le 4 pages n°152 Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie,
août 2001.
10
Comme le souligne François-Xavier Hussherr, Directeur du département
Internet et Nouveaux médias de Médiamétrie, c’est en 2004 que "la
France bascule définitivement dans l’ère du numérique2." En effet, à
l’aube de l’année 2005, on comptait près de 24 millions d’internautes soit
53.5% des foyers français.
La France fait aujourd’hui partie, des pays qui ont enregistré la

plus forte progression du taux d’équipement en haut débit en
2004 (94%). Ainsi, elle se place désormais au 3ème rang européen et
rattrape le retard pris depuis des années sur ses voisins anglais et
allemands. Avec le développement progressif des connexions
Internet à domicile, les français découvrent peu à peu le e-
commerce et devienne ainsi des internautes à part entière.
2- …Ainsi, le e-commerce se développe rapidement et les ventes en ligne

connaissent une forte croissance.
L’année 2004 a confirmé l’explosion de la bulle Internet et aujourd’hui, le e-

commerce est ancré dans la vie des français.
Entre 2002 et 2004, le nombre d’acheteurs en ligne a presque doublé,

passant de 5.4 millions à 10.3 millions.
L’année 2003 a vu l’apparition d’une nouvelle tendance : la
démocratisation de l’achat en ligne.1
Part des français achetant en ligne Comme le montre le tableau ci-contre,

Années % cyberacheteurs
2004 23% le démarrage du e-commerce a été long
2000 4%
Source : Fevad-Credoc 05/07/2004
en France, mais progressivement les
français se sont transformés en e-
acheteurs. 3
2
Médiamétrie, L’année de l’Internet 2004, communiqué de Presse, Levallois le 24 mars
2005.
1
3
Le Journal du Net, Le marché du e-commerce, décembre 2004
11
Selon Catherine Bougeois, responsable de la communication à la Fevad
(fédération des Entreprises de vente à distance), cette progression est du à
trois facteurs : "une offre de produits élargie, la démocratisation de
l'Internet et l'instauration de la confiance vis à vis du paiement en ligne."
En effet, la réticence à l’achat en ligne diminue avec les années : En 2004,

18% des internautes faisaient part de réserves soit sept points de moins
qu’en 20024. De plus, les cyber-acheteurs sont satisfaits de leur expérience
et souhaitent pour 97,6% d’entre eux la renouveler en 2005.
Europe : évolution de l’e-commerce
(marché BtoC entre 2003 et 2008)
Tous les chiffres du
Acheteurs Taux de CA
Année Panier
e-commerce (en pénétratio (milliards
s Moyen
sont donc probants et millions) n €)
2003 70,2 44% 425 29,8
selon une étude de
euros
Jupiter Research ce 2004 85,6 49% 479 40,1
marché va continuer à euros

2005 98,9 53% 525 51,9
s’accroître pour euros
atteindre en 2008 un 2006 110,2 56% 591 65,1
euros
taux de pénétration de 2007 119,2 58% 673 80,3
60% et un chiffre euros
2008 126,0 60% 776 97,8
d’affaires en
euros
Europe de 97,8 Source : Jupiter Research Mis à jour le
11/12/2003
milliards d’euros.
Désormais, Internet et le commerce électronique font partie

intégrante de la vie des français. Tous les secteurs d’activité se
sont donc tournés vers ce nouveaux canal de distribution et c’est
le tourisme qui ressort gagnant de cette course à l’interactivité.
3- Le tourisme est le premier secteur économique présent sur le Web.
4
Raymond Heitzman, Elisabeth Rignols, Les français et Internet, Problèmes
Economiques, 5 janvier 2005.
12
« Le tourisme est le secteur où la révolution du Web est la plus fulgurante »
explique Diane Clarkson, analyste chez Jupiter Research à New York. En
effet, les ventes de voyage en ligne ont atteint en 2004, 89 milliards de
dollars dans le monde, dont 20 milliards en Europe et 2, 4 milliards en
France.
Premier annonceur et deuxième destination du net marchand en France, le
secteur voyage/ tourisme a attiré plus d’un internaute sur deux en 2004
(52%)5.
France : Top 5 des audiences des sites d’e-

tourisme
Temps
Visiteurs
Marques passé/person
uniques
ne (min)
Les voyages arrivent donc, de 2 688
Voyages-sncf.fr 12.50
loin, en tête 000
Opodo.fr 806 000 4.12
des services proposés sur Lastminutes.com 784 000 6.15
Air France.fr 764 000 11.09
Internet. Anyway.com 741 000 3.05
Source : Nielsen // NetRating Mise à
jour29/06/2004
Des centaines de sites dédiés au tourisme coexistent sur la toile : tours

opérateurs, voyagistes, compagnies aériennes, groupes hôteliers mais
également les offices du tourisme et les sites municipaux. Cependant, le
leader incontestable du e-tourisme en France reste le site voyages-sncf.fr
ouvert en 2001 et qui a créé une joint venture avec Expedia il y a quelques
années.
Pourquoi une telle présence du tourisme sur Internet ?
 L’achat de voyage est un achat réfléchi et impliquant donc les

consommateurs ont besoin de se rassurer, de comparer et de s’informer.
Internet leur offre la possibilité de comparer les prix rapidement, de
s’informer via les sites commerciaux mais aussi grâce au forum ou au
5
Etude TNS Sofrès et Last Minute, mars 2004
13
chat. Ils peuvent par ailleurs découvrir leur destination à travers un outil
interactif.
 Le voyage n’est pas un produit que l’on « touche » avant d’acheter. Les
plaquettes et catalogues sont donc facilement remplaçables par des
sites Internet. De plus, avec le développement d’Internet, les
consommateurs ont pris l’habitude de s’informer seul et se substituent
donc aux conseillers présents dans les agences de voyages. Enfin, des
entreprises comme Air France ou la SNCF ont déjà dématérialisé le
voyage en inventant les billets électroniques.
 Les entreprises du secteur touristique sont déjà habituées à évoluer

rapidement pour répondre à la demande de consommateurs. En effet,
en fonction des modes et des tendances, les compagnies aériennes
comme les voyagistes ou les hôteliers doivent innover, créer de nouveau
services et surtout interagir entre eux.
Si le tourisme est le leader du commerce électronique français,

c’est en partie grâce à sa dématérialisation. Les internautes ont
très vite appris à se substituer aux agences de voyages et
aujourd’hui les e-touristes sont de vrais spécialistes de l’outil
Internet.
4- Mais qui sont les e-touristes ?
Les français s’investissent de plus en plus dans l’outil Internet et ainsi le

nombre d’internautes augmente de jour en jour. Cependant, l’achat de
14
voyages en ligne demande une certaine maturité et c’est pourquoi, le profil
des e-touristes n’est pas comparable à celui des internautes.
L’achat d’un voyage est un achet réfléchi, c'est-à-dire un achat précédé

d’une période relativement longue d’exploration, d’information, de
comparaison et de réflexion de la part du client. L’achat est précédé d’une
période relativement longue du fait de l’importance du financement. C’est
pourquoi, le e-touriste est une personne appartenant à la catégorie des
internautes très actifs. En effet, parmi les français qui préparent leur
voyage grâce à Internet, 47% d’entre eux le font moins d’un an à l’avance
et 23% l’organisent entre 3 et 6 mois à l’avance.
Selon une étude de juillet 20046, 76% des personnes ayant acheté un
voyage sur Lastminutes.com ont acheté précédemment d’autres produits
sur Internet au cours des six derniers mois.
En France, se sont les 25-35 ans qui achètent le Comportements/Motivati

ons
plus de voyages en ligne alors que les personnes
- Du touriste : désir
les plus présentes sur Internet appartiennent à la
d’évasion, désir de retour
catégorie des 35-49 ans (30% de la population aux origines, hédonisme,
d’internautes en décembre 2004) . 7
On note désir culturel, besoin
également que le profil des acheteurs évolue au d’identification

- De l’e-touriste : les
fil de la démocratisation d’Internet : les nouveaux
mêmes que le touriste
adeptes du e-tourisme sont notamment les
mais s’ajoute à cela un
seniors (+45% en un an8). socio style d’aventurier
Le profil des internautes et celui des e-touristes se (départ à la dernière
recoupe sur un point, leur sexe. En effet, toutes les minute), l’envie d’être à
la mode (achat sur le
études s’accordent à dire que 53% des internautes
Web), la volonté d’être
sont des hommes et 47% sont des femmes tout
comme 53% des e-touristes sont des hommes et
47% des femmes.
6
Nielsen / Netratings, étude publiée par Lastminutes dans son dossier de presse Hiver/Printemps 2004-2005.
7
IPSOS Média, étude mise à jour le 17/01/2005 et publiée par le Journal du Net.
8
Baromètre E-commerce Sofres , évolution entre 2003 et 2004, juin 2004
15
Cependant, les femmes se montrent plus favorables à effectuer une
réservation ferme que les hommes. Selon Lastminutes.com, 46% des
femmes ayant consulté le site ont réservé en ligne contre 31% pour les
hommes.
Enfin, aussi bien pour le tourisme que le e-tourisme, les consommateurs

sont des CSP+, souvent cadres, urbains et de niveau d’éducation
supérieur.
Bien que le e-tourisme tende à devenir une habitude de

consommation pour de nombreux internautes, les e-touristes sont
encore des gens à part. Leurs caractéristiques les rendent
orignaux au regard des autres web surfers mais pourtant, ils
deviennent de plus en plus accros à l’outil Internet et
convertissent le reste de la société.
5- Et que leur apporte l’outil Internet.
L’environnement social, économique et socioculturel de ces dernières

années a engendré l’essor rapide d’Internet et du e-commerce. En effet, le
fragmentation des ménages, le développement du temps libre, le
vieillissement de la population ou accroissement de la mobilité sont les
nouvelles tendances qui ont permis le boom des nouvelles technologies.
L’offre et les services disponibles sur le Web correspondent exactement à

ce que recherchent des consommateurs actuels :
 une accessibilité illimitée 24H/24, 7 jours/7 ce qui correspond au besoin

d’immédiateté et d’opportunité et qui permet de "mieux gérer son
temps tourisme"9.
 des offres personnalisées liées au profils et aux désirs des
consommateurs ce qui correspond au besoin de solution « sur mesure ».
Ceci est simplifié par des outils tels que les tris croisés par prix, les
9
Patrick Vicériat/ ITG Consultants, Innovations technologiques, E-tourisme, Pontarlier, 17 mai 2003.
16
alertes emails ou les comparateurs de prix disponibles sur les sites de e-
tourisme.
 un accès possible à partir de plusieurs lieux : entreprises, domicile… ce
qui correspond à un besoin de mobilité 10.
 une navigation libre, des moteurs de recherche, des guides d’achats qui
répondent à un besoin de posséder de l’information sur tout et d’être
autonome.
Avec l’évolution des services offerts en ligne et la démocratisation de

l’accès à Internet, les consommateurs sont devenus très exigeants et ont
soif d’innovations technologiques.
L’outil Internet fait aujourd’hui partie intégrante du quotidien des

français et en particulier de celui des touristes. Le succès de la
vente à la dernière minute est lié à ces nouvelles tendances de
consommation. Les e-touristes, tous différents, ont besoin de
pouvoir s’évader même pour un week-end ou un court séjour et
ceci correspond à un besoin d’accomplissement de soi.
6- Un nouvel internaute est né, le "consommacteur".
Avec le développement d’Internet, le consommateur est devenu un

consommacteur. Aujourd’hui, il veut faire son choix en toute connaissance
de cause et pouvoir comparer prix et produits afin d’acheter
intelligemment. Le succès des forums, des tests produits ainsi que
l’abondance des pétitions en ligne témoignent aussi de l’implication des
internautes dans leurs achats en ligne11.
Dans le secteur du tourisme, les processus d’achat et les habitudes de

consommation sont ainsi bouleversés :
 Comme au supermarché avec le libre-service, les internautes
pratiquent aujourd’hui le libre surf. Ils naviguent de site en site, de
pages en pages sans rendre de compte à personne.
10
Patrick Vicériat, Rencontres Internet Midi Pyrénées, Tourisme et Nouvelles technologies, 17 octobre 2002.
11
Michèle Laliberté, www.veilletourisme.ca/.fr, article n°142, 31 mai 2004.
17
 Les e-touristes remplacent les conseillers présents dans les agences de
voyages. Ils se documentent eux même, commandent des brochures,
comparent les prix, et réservent en ligne leurs voyages.
 Le marketing viral se développe rapidement et ainsi, les
consommateurs découvrent les nouvelles marques, les offres les plus
intéressantes, les destinations à la mode … Ils optimisent ainsi le
rapport qualité/service/prix.
 En parallèle, les internautes découvrent la consommation
« expérimentielle »12. Ils échangent des conseils et astuces avec les
autres e-touristes (chat, forum, email…), se documentent sur les
entreprises, les modes de paiements, les destinations, les prix…
En quelques années les consommateurs ont appris à faire

confiance à l’outil Internet. Désormais, la plupart d’entre eux
n’hésitent pas à acheter un voyage en ligne et certains même sont
devenus des acteurs importants de la chaîne du tourisme. En effet,
l’internaute est aujourd’hui capable de remplacer une agence de
voyage, un office du tourisme voir même un guide touristique.
C’est ce nouveau client que l’on nomme consommacteur.
Après s’être équipé en informatique et en nouvelles technologies,

les français sont rapidement devenus des internautes puis des e-
touristes et enfin des consommacteurs. Cette nouvelle tendance
de consommation tend à se généraliser notamment dans le secteur
du tourisme. La liberté qu’offre l’outil Internet est largement
appréciée des consommateur désirant partir en voyage ou se
renseigner sur une destination. Au sein de l’industrie touristique,
les nouvelles technologies de l’information et de la communication
ont donc un bel avenir devant elles.
12
Patrick Vicériat, Rencontres Internet Midi Pyrénées, Tourisme et Nouvelles technologies, 17 octobre 2002.
18
B- La technologie Internet offre de nouveaux outils et simplifie les relations entre
les différents acteurs du tourisme.
Né dans les années 1970, Internet a révolutionné le monde de

l’information et aujourd’hui celui du commerce. Cette nouvelle
technologie a pour philosophie de " standardiser les échanges pour
un accès universel à l’information13 ".
Appliqué au tourisme, le concept Internet repose sur une logique
simple. Cependant, il est utilisé de manières différentes selon les
cibles d’une part et selon les entreprises et les produits d’autre
part.
1- Le concept d’Internet appliqué au tourisme.
Dans l’univers du tourisme, Internet est né au début des années 1990 avec
notamment l’ouverture du site de Dégriftour en 1991.
La chaîne de distribution du tourisme a été profondément modifiée avec
l’apparition de ce nouvel outil.
Comme le montrent les schémas ci-dessous, le consommateur, à savoir
l’internaute, peut aujourd’hui entrer directement en relation avec " le
producteur " de son voyage. C’est une innovation qui a bouleversé l’offre
et la demande touristique.
AVANT INTERNET
Compagnies
Aériennes Grossistes
Hôtels Détaillants Touristes
Transporteurs
Loueurs de = Consommateurs
= Distributeurs
voitures
= Producteurs
AUJOUR’HUI
Compagnies
Aériennes
Hôtels Touristes
Transporteurs
13 Loueurs
ALIN Frédéric, de
AMOROS InternetMarc. L’entreprise
Xavier, SALIOU = Consommateurs
intranet. Paris : Edition
Eyrolles, 2002 voitures
19
= Producteurs
Aujourd’hui, Internet est ancré dans le monde touristique. Cependant, on
ne peut pas le considérer comme un outil de remplacement mais comme
un outil complémentaire des autres canaux de distribution. En effet, ce
support numérique joue principalement un rôle d’intermédiaire entre les
consommateurs et tous les acteurs du tourisme.
Le schéma ci-dessous montre de manière synthétique le concept Internet

appliqué par exemple au monde de l’hôtellerie :
Agences de voyages
 traditionnelles 
Hôtels
Centrales de Agences de voyages

GDS virtuelle (expédia…) 
réservation 
CONSOMMATEURS 
En ce qui concerne les relations BtoC, les e-touristes ont aujourd’hui la

possibilité via leur ordinateur, de louer une chambre d’hôtel, de la visiter
virtuellement , de comparer les prix à l’aide d’une centrale de réservation,
ou encore d’acheter un package (hôtel+voiture). De plus, les internautes
déjà client peuvent disposer d’un espace personnalisé pour simplifier leur
démarche et suivre les transactions.
Enfin, les relations en BtoB ont aussi été bouleversées par la
démocratisation d’Internet dans l’univers du tourisme. Les hôteliers,
centrales de réservations et les agences de voyages sont désormais reliés
virtuellement, ce qui permet une gestion de chambres en temps réel.
20
Le développement de la technologie Internet a modifié
profondément la chaîne de distribution du tourisme. Aujourd’hui,
le nombre d’intermédiaires a nettement baissé aussi bien dans les
relations en BtoC qu’en BtoB. Les différents outils que sont les
NTIC permettent des relations interactive entre les différents
échelons de la chaîne du tourisme.
21
2- Le nom de chaque système est déterminé par la cible d’utilisateurs
Par la technologie Internet, les entreprises mettent en œuvre des outils et

des systèmes de mise en relation interactifs. Afin de nommer chaque
système, il est important de déterminer la cible d’utilisateurs.
Comme le montre le schéma ci-dessous 14, les entreprises du tourisme
électronique utilisent trois outils différents selon qu’elles s’adressent à leur
fournisseurs/distributeur, à leurs prospects/clients ou à leurs salariés.
Fournisseu Distribute
r ur
Extran Extran
et Entreprise et
Intranet
Extran Intern
et et
Client Prospec
t
Source : L’entreprise intranet. Paris : Edition Eyrolles, 2002
Le système Intranet s’adresse aux collaborateurs d’une entreprise. Cet

outil donne accès aux informations institutionnelles sur l’entreprise, à
l’actualité, aux fiches produits, aux grilles tarifaires et à toutes les autres
informations utiles pour les collaborateurs qu’ils soient ou non en relation
avec la clientèle.
L’Extranet est un outil très important dans le monde du tourisme puisqu’il
met en relation tous les intermédiaires entre eux (agences de voyage –
GDS, compagnies aériennes – voyagistes, agences de voyages – groupes
hôteliers…). Par ailleurs, le système Extranet permet la création de
comptes clients pour les internautes, la gestion de compte à distance et est
utilisé pour le paiement en ligne et les transactions sécurisées.
ALIN Frédéric, AMOROS Xavier, SALIOU Marc. L’entreprise intranet. Paris : Edition
14
Eyrolles, 2002
22
Internet quant à lui permet des relations anonymes ou personnalisées
avec le grand public.
La technologie Internet est principalement utilisé pour mette en

relation différents acteurs distants géographiquement ou non.
Ainsi, cet outil donne accès à des relations en B to B (Business to
Business), en B to C (Business to Consumer), en B to E (Business to
Employee) ou encore A to C (Administration to Citoyen), et ceci via
des sites Internet et des serveurs.
3- Il existe trois grandes catégories de serveurs Internet
Dans l’univers Internet, trois types de sites coexistent :

 Les serveurs à caractère institutionnel
 Les serveurs d’information et de promotion
 Les serveurs autorisant les transactions électroniques
Dans le secteur du tourisme, la même classification peut être adoptée.

Ainsi, chaque acteur du e-tourisme, en fonction de son domaine d’activité,
est associé à l’un des serveurs suivants :
 les serveurs institutionnels à caractère national ou territorial sont ceux

du ministère, des administrations ou des offices du tourisme. Les sites
de ces différents organismes proposent des informations à caractère
général et des informations pratiques. Le rôle de ces sites est cependant
fondamental car c’est souvent le premier contact d’un internaute avec
un site sur le tourisme français.
Par exemple : www.tourisme.gouv.fr, www.franceguide.com,
www.tourisme.fr...
 Les serveurs de promotion de produits touristiques sont ceux des

hôteliers indépendants, des parcs d’attraction, des stations de ski, des
stations balnéaires...
Par exemple : www.skifrance.fr,
23
 Les serveurs permettant la réservation et le paiement électronique sont
de plus en plus nombreux en France comme à l’étranger. Les plus
importants sont ceux des voyagistes, des compagnies aériennes, des
agences de voyages en ligne mais on trouve aussi des hôteliers ou des
loueurs de voitures. Pour la sécurité des internautes, la plupart de ces
sites sont en partenariat avec des banques qui facilitent la mise en place
des transactions.
Internet étant un outil universel, l’ensemble des sites est

accessible du monde entier. Ainsi, certains serveurs sont traduits
en plusieurs langues et d’autres permettent même le paiement de
la transaction en devises étrangères. Qu’ils soient européens,
asiatiques ou encore américains, tous ces serveurs sont gérés et
crées par des acteurs du tourisme mondial.
4- Sur internet, plusieurs types d’acteurs coexistent
Sur tous les segments du commerce électronique destiné au grand public,

cinq catégories d’acteurs se développent. Certaines entreprises se sont
lancées directement dans l’activité Internet et d’autres ont simplement
ajouté cette activité à leurs fonctions antérieures.
Le tableau suivant, publié par l’INSEE, met en évidence le classification des
acteurs du commerce électronique à destination des particuliers.
lastminutes.com opodo.fr
Pure players : partirpacher.fr amazone.fr
- activité de vente de cdiscount.fr kelkoo.fr
Acteurs services/produits
ayant - comparateurs de coûts
une Entreprise de Grossistes et Entreprise de Click et magasins
activité vente à distance* industriels services*
de vente
sur
internet Site internet Site internet Site internet Site internet
intégré ou intégré ou intégré ou intégré ou
filiale filiale filiale filiale
spécialisée spécialisée spécialisée spécialisée
3suisses.fr Dell.fr Accorhotels.com Fnac.fr

camif.fr Sagem-online.com Govoyages.com Houra.fr
laredoute.fr Zestore.com
24 Voyages-sncf.fr Ooshop.fr
* hors pure players
Les pure players sont des entreprises exclusivement spécialisées dans le
commerce via Internet. Dans le secteur du e-tourisme, ce sont
principalement des agences de voyage en ligne telle que expédia. Ces
nouvelles entreprises ne possèdent pas de réseau de distribution physique.
15
Les entreprises de vente à distance, déjà habituées a avoir peu de contact

avec la clientèle se sont tournées rapidement vers le canal Internet.
Cependant, elles ne sont pas présentes sur le secteur du tourisme.15
Les grossistes et industriels ont trouvé via Internet un moyen d’accéder
directement aux particuliers.
Les entreprises de services telles que les groupes hôteliers ou les agences
de voyages qui pratiquaient la vente en face à face ont investi dans le
commerce électronique pour faire face à la concurrence des pure players.
Enfin, les détaillants traditionnels ont vu dans le commerce électronique un
canal supplémentaire de distribution de leur produit. Leur site Internet est
aujourd’hui un outil de vente complémentaire et non de remplacement.16
Ce sont tous ces acteurs qui forment le commerce électronique au

sens propre. Chaque catégorie décrite ci dessus fonctionne sur un
modèle différents mais elles ont toutes un point commun : leur
cible, à savoir, les internautes et en particulier les e-touristes.
Le concept d’Internet s’applique donc très simplement au monde

du tourisme. Il existe ainsi différents types de sites gérés par
différentes catégories d’acteurs. Tout cet univers forma le e-
tourisme, le secteur le plus dynamique de e-commerce. Les
possibilités offertes par les NTIC sont nombreuses et les
entreprises de l’industrie du tourisme l’ont bien compris.
15
INSEE Première, les acteurs du commerce électronique, janvier 2005.
1
16
Patrick Vicériat, journée des métiers du tourisme et de l’événementiel, atelier : politique de communication,
groupe Sup de Co La Rochelle, 31 mars 2005.
25
C- Panorama du tourisme électronique, un secteur composé d’une multitude
d’acteurs et de micromarchés.
La quasi totalité des acteurs du tourisme sont désormais présent

sur Internet. Cependant, il existe de telles différences entre les
marchés, les producteurs et les vendeurs de tourisme en France
que chacun d’eux est obligé d’adopter une stratégie qui lui est
propre. La naissance de nouveaux acteurs et l’émergence des
nouvelles tendances de consommation sont deux autres facteurs
engendrant la réorganisation du secteur.
1- Les compagnies aériennes optent pour différentes stratégies et voient la

naissance de nouveaux acteurs.
L’e-tourisme se sert des nouvelles technologies pour transformer la façon

dont les activités clés touristiques sont conduites. Ainsi, le transport aérien,
l’un des grands volets de l’industrie touristique, a connu de profondes
transformations ces dernières années.
Toutes les compagnies aériennes n’ont pas opté pour la même politique vis-
à-vis d’Internet. A l’heure actuelle, en France comme dans les autres pays
européens, les compagnies peuvent être regroupées en deux grandes
catégories : Qu’est ce que le billet
électronique ?
C’est un système de
 La première approche est représentée les grandes
billetterie qui stocke toutes
compagnies nationales comme Air France. Ces les informations relatives
compagnies qui affichent aujourd’hui une bonne au billet dans le système
santé économique ont abordé le e-commerce informatique de la

compagnie aérienne. Le
d’une façon très prudente. Leur politique n’est pas
client reçoit seulement un
de conquérir le marché mais de fidéliser leur reçu de billet électronique
clientèle en développant et améliorant les et toutes les informations
services offerts. Par exemple, avec pour objectif sont conservées de
de rendre l’avion toujours plus facile, Air France manière sécurisée.

L’internaute pourra ainsi
développe depuis plusieurs années, grâce aux
s’enregistrer directement
nouvelles technologies, une gamme de e-services. via les bornes
« Le billet électronique, l’enregistrement sur les
26
bornes libre-service, sur Internet ou par téléphone,
et bientôt la possibilité d’imprimer la carte
d’embarquement chez soi, sont autant de services
visant à rendre aux voyageurs l’accès à l’avion
encore plus facile17. »
 La seconde approche est liée à l’arrivée sur le marché des compagnies

aériennes à bas prix : les low-cost. Ce nouveau concept de compagnies
né au milieu des années 1985 a révolutionné le monde du transport
aérien. Grâce à des réductions de coûts de fonctionnement (confort,
services offerts en vol, horaires, destinations…), ces nouvelles
entreprises proposent au grand public des prix défiants toute
concurrence. En France, plusieurs compagnies low-cost se partagent le
marché des moyens courriers à bas prix. Comme le montre le tableau
suivant, ces transporteurs ne desservent que quelques aéroports, et
possèdent peu de destinations dans leur portefeuille.
Nombre
Marques Aéroports desservis en France
de lignes
EasyJet 188 Grenoble, Lyon, Marseille, Nice, CDG, Orly
Evolavia 4 CDG
Flybe 42 Bordeaux, Cherbourg, La Rochelle, Limoges, CDG, Perpignan …
Meridiana 41 CDG
Ryanair 76 Biarritz, la Rochelle, Carcassonne, Limoges, Nîmes, Beauvais
SkyEurope 41 CDG, Nice
VirginExpress 15 Nice
Vueling 13 CDG
Wizz 24 Beauvais
Source : Site l’internaute Mise à jour 12/01/2005
Toutes les compagnies aériennes présentes dans l’espace aérien français

ne peuvent être identifiées dans ces deux catégories. On trouve par
17
Air France Communiqué de presse n°4807, Roissy, 30 novembre 2004.
27
exemple, les compagnies charters ou les compagnies spécialisées sur
certaines destinations.
Enfin, quelque soit la politique adoptée vis-à-vis d’Internet, de nombreuses

compagnies aériennes se voient dans l’obligation de mettre en place des
alliances, des fusions ou encore de créer des filiales. En France, la création
de Sky Team est venue bousculer le monde aérien. Cette union signée le 16
octobre 2003 a permit à Air France de prendre 100% du capital de KLM et
de devenir la plus importante compagnie aérienne européenne 18 puisque
KLM avait déjà mis en place une joint venture avec Alitalia en 1999 et créé
une compagnie low-cost (Buzz).
L’ensemble du panorama des compagnies aériennes a donc

procédé à des changements de stratégie depuis le développement
du e-tourisme. L’apparition de nouveaux acteurs a en partie
accélérée cette réorganisation.
2- Créés par les compagnies aériennes, les GDS deviennent des intermédiaires
entre les prestataires touristiques
Les GDS (Global Distribution System) sont des systèmes de réservation

centralisés créés par les compagnies aériennes dès 1960. Le concept de
GDS est né de la volonté des grandes compagnies aériennes « de
transformer en centre de profit le poste de charges que constituait le
développement et la maintenance de grands systèmes de réservation avec
leur réseaux de télécommunications associés19 ».
Dans un premier temps, les GDS ont été les alliés des compagnies
aériennes et ont permit de faciliter les relations avec les agences de
voyages, premier canal de distribution avant la démocratisation d’Internet.
Cependant la situation a très vite évolué et les GDS sont devenus des
intermédiaires coûteux et de moins en moins indispensables pour les
18
Les Echos, vendredi 17 et samedi 18 octobre 2003.
19
Dominique Héraud, Serge Gauthronet et Claude Sounack, Geste, direction du
tourisme, Usage d’Internet dans le secteur tourisme, opportunités et risques pour les
différents acteurs, rapport final, 31 janvier 2002.
28
compagnies aériennes avec le développement du e-tourisme. Ainsi, ces
grandes plates-formes de réservation se sont progressivement détachées
des compagnies aériennes et développent aujourd’hui diverses des
stratégies de défense de leurs intérêts : mise en place d’alliances
stratégiques, développement du portefeuille de services, de la gamme de
produits et création d’outil de travail plus rentable pour les agences de
voyage.
Aujourd’hui, il existe 4 principaux systèmes de réservations centralisés :
- Amadeus : fondé en 1987 par Air France, Iberia, Lufthansa et SAS, c’est le
GDS le plus jeune du marché. Ce système regroupait en 2003 plus de
57000 sites d’agences de voyage, 10500 points de vente de compagnies
aériennes, 58000 hôtels, 50 agences de location de voitures et divers
autres prestataires de services.
- Galileo : fondé en 1993 par 11 compagnies aériennes nord-américaines et

européennes (Alitalia, British Airways, KLM, United Airlines…).
- Sabre : fondé dans les années 60, c’est aujourd’hui une compagnie
publique présente dans plus de 45 pays et qui détient par exemple
Travelocity, l’une des plus grandes agences de voyages virtuelles.
- Worldspan : fondé en 1990 par des compagnies américaines, ce GDS n’est

pas très présent en France.
Les GDS sont partie des acteurs les plus touchés par la
généralisation du e-tourisme. En effet, après s’être
progressivement détachés des compagnies aériennes, ils
développent aujourd’hui de nouveaux services pour ne pas
disparaître du marché.
3- Les agences de voyages et les tour-opérateurs changent de stratégie.

29
Les tours-opérateurs comme les agences de voyages doivent
impérativement opérer un tournant stratégique pour faire face à la
concurrence accrue présente sur le marché français du e-tourisme.
Les tour-opérateurs ont pour métier originel l’assemblage des prestations

touristiques à tarif négocié. Cependant, ils ont perdu le monopole de leur
activité "depuis que les professionnels du voyage investissent le réseau
Internet"20.
 Les agences de voyages en ligne sont les principaux concurrents des

voyagistes. En effet, ces agences, qui à l’origine commercialisaient les
invendus des TO sont aujourd’hui les leaders de ce marché.
 En parallèle, l’arrivée sur le marché français des groupes allemands
Thomas Cook et TUI a renforcé la concurrence déjà existante entre les TO.
Pour contrer cette offensive à la fois intra et intersectorielle, les TO

procèdent à des alliances et des regroupements stratégiques :
 ils resserrent les liens existants avec les agences de voyage (le
principal canal de distribution). Pour cela, Internet offre des avantages
intéressants aussi bien pour le voyagiste que pour le distributeur.
L’utilisation d’Internet permet d’automatiser les procédures de vente,
d’être réactif face aux offres promotionnelles et de garantir une bonne
qualité de présentation des produits21.
 les voyagistes coopèrent de plus en plus, entre eux, pour réduire leurs
coûts fixes et gagner en flexibilité. En France, le Ceto (Cercle d’Etudes
des Tours Opérateurs) est la plus importante association de TO. Elle
20
Emilie Parnière, bureau de la stratégie, direction du tourisme, Stratégie des voyagistes
sur le marché français en 2004, juillet 2004.
21
Dominique Héraud-, Serge Gauthronet et Claude Sounack, Geste, direction du
30
regroupe les plus gros voyagistes nationaux (Club Med, Fram, Jet Tours,
Go…) et représentent un catalogue riche de plus 1 800 produits22.
Les agences de voyage, quant à elles, sont dans une mauvaise passe. En
France, les grands réseaux d’agences se sont lancés sur Internet dès
199523. Par ce biais elles souhaitent rivaliser avec les nouvelles agences qui
vendent seulement sur le Web (lastminutes, expédia…). Les petites
agences de voyage locales se voient dans l’obligation de se spécialiser ou
malheureusement de procéder à des réductions de personnel.
Le marché des agences de voyage en ligne a connu aussi ces dernières

années, l’arrivée de la grande distribution. Leclerc Voyages est déjà présent
sur Internet depuis 1997 et Carrefour depuis 1999. Ceci ne peut qu’être
néfaste pour les agents de voyages, pourtant intermédiaires indispensable
des touristes il y a si peu de temps.
Les tour Opérateurs et les agences de voyages sont actuellement

dans une mauvaise passe. Le développement du e-tourisme ainsi
que l’entrée sur le marché de nouveaux concurrents (grande
distribution et groupes étrangers) obligent les deux acteurs à se
lancer dans la vente en ligne d’une part et à revoir leur stratégie
d’autre part.
4- La SNCF développe son offre et s’allie à un grand groupe.
" Le fait est que la SNCF pratique avec succès l’art de l’innovation,
technologique bien sûr, mais aussi commerciale comme l’illustre sa
politique d’intégration d’Internet dans ses canaux de distribution.24 "
En 1997, la SNCF se lance dans l’aventure Internet et ouvre son premier

site: www.sncf.fr.
22
Journal du Net, 20 tours-opérateurs se fédèrent sur Ceto.to, 2 octobre 2003.
23
Philip Wade, Tourisme et technologies de l’information et de l communication « le futur
est déjà là », Les études de la documentation française, mars 2000, page 78
Accenture, Le canal Internet d’une vieille dame très high-tech, ref SNCF_stgr, Paris ,
24
2002
31
Trois ans plus tard, ce site est déjà le plus gros site marchand français
avec un chiffre d’affaires de 600 millions d’euros et une audience de 2
millions de visiteurs uniques sur l’ensemble de l’année25.
Le 1er juillet 2001 marque la naissance et la mise en ligne du site
www.voyages-sncf.com plus performant et plus complet que le
précédent.
Dès septembre 2001, la SNCF opte pour une stratégie d’alliance avec un
tour opérateur déjà présent à l’international et sur le Web : Expedia26.
Le site voyages-sncf.com enrichit ainsi son offre et propose désormais
des séjours clé en main, des locations de voiture et d’hôtel, des vols
secs …
Pourquoi avoir choisit

Aujourd’hui, le site voyages-sncf.com a atteint son
l’entreprise Expédia ?
seuil de rentabilité et réalise un résultat net en
2004 de 9,5 millions d’euros pour un chiffre - Pour son savoir faire
d’affaires la même année de 784 millions d’euros technologique et marketing
contre 467 millions en 200327.

- Pour son offre de produits
adaptés à la demande
En parallèle, la SNCF développe de nouveaux
française et son " dynamic
sites, dédiés à chacun de ses produits
packaging ", offre globale
(www.tgv.com …). Le dernier en date, et comportant avion, hôtel…
certainement le plus innovant est celui de l’IDTGV,
un nouveau concept qui consiste à vendre les - Pour bénéficier des
partenariats crée par Expédia
billets uniquement par Internet et avec la
avec des partenaires et des
possibilité d’accéder à de nouveaux services
pendant le voyage : kit sommeil, DVD,
massages… Avec cette nouvelle formule, la SNCF
souhaite concurrencer les low-cost et cibler les
internautes avertis.
25
Journal du Net, Interview de Mireille Faugère, présidente de GL e-commerce, 14
décembre 2000.
26
Ernest & Young Entrepreneurs Conseil, Panorama du commerce en ligne français,
édition 2002
27
Journal du Net, Fiche signalétique de l’entreprise voyages-sncf.com, mise à jour janvier
2005
32
La SNCF pourtant l’une des veilles entreprises françaises a
parfaitement compris comment rester compétitif sur le e-
tourisme.
5- L’hôtellerie se lance dans le tourisme en ligne.
L’hébergement, moteur de l’investissement touristique ne s’est que

récemment lancé dans le commerce en ligne. Cette situation s’explique par
la diversité des acteurs présents sur le marché de l’hôtellerie. En effet, trois
catégories d’acteurs se côtoient :
 Les hôtels indépendants : cette catégorie représente environ 40% de

l’offre française en chambre soit 58% du nombre d’hôtels. En moyenne,
les hôtels indépendants comptent 24 chambres28.
 Les chaînes volontaires : ce sont des regroupements d’hôteliers

indépendants qui mettent leurs moyens en commun afin d’améliorer
leur gestion et d’accroître leur part de marché. Ces regroupements sont
apparus dans les années 70 et au 1er janvier 2002, il existait 29 chaînes
volontaires en France. L’enseigne Logis de France est le premier réseau
volontaire française et il dispose de plus de 3 470 hôtels29.
 Les chaînes intégrées : les chaînes intégrées françaises dominent le

marché européen de l’offre en chambres. Les deux principaux
opérateurs sur ce marché sont le groupe Accor et la société
Louvre/Envergure. Ce sont les marques qu’ils détiennent dans leur
portefeuille qui sont des chaînes intégrées (Formule 1, Ibis, Novotel…
pour le groupe Accor et Première classe, Kyriad, Campanile… pour la
société Louvre/Envergure).
Compte tenu de la grande variété des établissements hôteliers et des

modes de commercialisation, il est difficile de présenter toutes les
stratégies mises en place vis-à-vis d’Internet. Cependant, il importe de
28
Jean-Louis Barma, Marketing du tourisme et de l’hôtellerie, Editions d’organisations,
Edition 2004, p.77
29
Pierre Py, Le tourisme – Un phénomène économique, Les études de la documentation
française, 2002, p.73
33
distinguer la politique d’un établissement individuel de celle d’un hôtel
rattachée à une centrale de réservation.
 Nombreux sont les hôtels qui ont créé un site Internet : certains sont des
sites vitrines et d’autres des sites commerciaux. Lorsqu’il est possible
d’acheter en ligne, la réservation peut revêtir deux aspects :
o Une réservation pour la quelle toutes les étapes de la transaction

s’effectue en temps réel
o Une réservation qui s’appuie simplement sur un système de
messagerie électronique. C’est encore la quasi-totalité des cas
puisque c’est un moyen pratique et peu coûteux de satisfaire les
clients internautes.
 Compte tenu des coûts de commercialisation élevés, la plupart des

établissements (indépendants, volontaires ou intégrés) adhèrent à une
centrale de distribution appelée Internet Distribution Channels 30
(hotels.com, Expédia…). Deux types de fonctionnement sont à
distinguer :
o Le Merchant Model : il s’agit pour la centrale d’acheter un stock de

chambres à un prix net et de le vendre au prix qui l’intéresse. Par
exemple, une chambre achetée à 55€ au lieu de 100 sera vendue
pour un événement tel que les JO 2012 à 130€ sans que l’hôtel ne
touche rien de plus. A l’inverse, sur des dates vides, la chambre
pourra être vendue 65€ c'est-à-dire avec une marge très faible
o Le Commission model : il s’agit de donner à la centrale un prix pour le

client et sur lequel le site sera rémunéré par un pourcentage fixé
dans le contrat. E système permet à l’hôtel de contrôler le prix de
vente et de pouvoir offrir ainsi des prix aussi intéressants ailleurs
Malgré tous les systèmes mis en place, la majorité des réservations dans
l’hôtellerie se fait en direct auprès de l’établissement. L’ensemble des
www.lhotellerie .fr , sujets interactifs, Pour commercialiser vos chambres : du dépliant
30
… à Internet.
34
systèmes de réservation (distribution par les GDS, via Internet, par
téléphone) ne représentent dans le meilleur des cas que 10 à 15% des
réservations. Les flux par Internet représentaient en 2002 entre 15 et 25%
de ces flux centraux soit 2 à 3% du total des réservations 31.
C’est particulièrement dans le domaine de l’hôtellerie qu’Internet

n’est encore qu’un outil complémentaire des autres canaux de
distribution. Le secteur de l’hébergement ne pouvait cependant
pas rester en dehors des possibilités offertes par Internet et c’est
pourquoi progressivement chaque établissement se lance mais
avec différentes stratégies.
31
35
6- L’état et les administrations s’investissent dans le monde de l’e-tourisme
Les organismes institutionnels ont pour missions d’informer, de promouvoir
et, dans certains cas précis, de vendre des produits touristiques. Chaque
organisme est compétent sur son territoire : la région pour les comités
régionaux de tourisme (CRT), les départements pour les comités
départementaux de tourisme (CDT), les communautés de communes pour
les offices de tourisme et syndicats d’initiative (OTSI).
La loi du 23 décembre 1992 a défini le rôle et les missions de chacun de

ces organismes32 :
 les CRT sont en charge du marketing, de la gestion informatique et de
l’aménagement développement.
 les CDT sont en charge de l’élaboration et de la coordination de la
politique touristique, de l’aménagement et de l’offre touristique du
département. Ils travaillent en collaboration avec le Conseil Général qui
leur délègue les missions.
 les OTSI ont pour rôle l’accueil et l’information du public. Ils
interviennent aussi au niveau local sur la promotion et l’animation
touristiques de la commune.
Aujourd’hui, la majorité des organismes institutionnels ont leur propre site

Internet dédié au tourisme. Cependant, la présence de ces organismes sur
la toile se caractérise par une très grande diversité des approches et des
contenus.
Dès 1996, la Fédération Nationale des Offices du Tourisme et des Syndicats

d’Initiative (FNOTSI) a lancé son site Internet (www.tourisme.fr) qui permet
d’accéder à une information de base sur l’ensemble des communes
touristiques de France. Aujourd’hui, 3 600 OTSI sont présents sur ce site qui
permet d’entrer en contact avec les OTSI, d’organiser son séjour, de trouver
32
36
des informations sur des manifestations touristiques, de réserver un
hébergement…
En 2004, www.tourisme.fr était le premier site français non-marchand et a
attiré plus de 16 millions de visiteurs.
Pour les OTSI, ce site est un outil qui permet de développer leur notoriété,
de promouvoir leur propre site Internet et de diffuser des informations sur
un site à large audience.
En parallèle, pour faciliter la communication entre tous les organismes, le

secrétariat d'Etat au Tourisme, en partenariat avec ses interlocuteurs
territoriaux et professionnels, a mis en place une forme de référent de
description de l'information touristique : le format TourinFrance. Ce nouvel
outil disponible en téléchargement sur le site du ministère a pour objectif à
long terme d’harmoniser l’utilisation des nouvelles technologies entre les
organismes institutionnels.
Enfin, la Maison de la France, chargée de la promotion du tourisme français

à l’étranger, a créé un portail officiel qui recense et présente l’ensemble de
l’offre touristique française. Son contenu est traduit en 8 langues et adapté
aux 33 marchés d’intervention de la Maison de la France.
L’Etat français s’est engagé dans la lutte pour la survie des

entreprises françaises face au e-tourisme. Ainsi, les organismes
territoriaux sont les premiers à profiter des budgets alloués à la
fonction tourisme. A coté de leur mission d’information, tous ces
organismes développent progressivement une activité
commerciale.
Chacun à leur tour, les différents acteurs du tourisme

s’ investissent dans les NTIC et la vente en ligne. A l’heure
actuelle, il est effectivement presque incontournable pour une
entreprise de l’industrie touristique d’être présente sur le toile.
37
Cependant, ce nouveau canal de distribution et de promotion
engendre avec son développement, des restructurations
importantes sur le marché du tourisme. Chaque internant se doit
de réagir rapidement car la concurrence est de plus en plus accrue
et les internautes de plus en plus exigeants.
Les effets d’Internet sur le commercialisation, la distribution, les
ressources humaines ou encore le marketing des produits
touristiques sont importants et certainement irréversibles.
II- Effets du développement du e-

tourisme sur la distribution et la
commercialisation via le marketing.
38
La distribution et la promotion via Internet ouvrent de nouvelles
portes aux différents acteurs du tourisme français.
Avec l’apparition de ce nouveau canal de distribution, il semble

incontournable que les autres composantes du marketing mix
évoluent aussi. Cependant, comment chacun des acteurs du e-
tourisme, grosses ou petites structures, peut il faire face à cette
profonde mutation que connaît actuellement le marché.
Dans cette partie, les évolutions concernant le marketing mix

seront détaillées dans un premier temps. Pour faire face à ces
mutations, les obligations et les solutions concernant les leaders
du marché puis les PME seront présentées.
39
A- Le canal de distribution change et cela engendre des évolutions au sein des
trois autres composantes du mix produit
Les stratégies applicables à un environnement compétitif tel que le

tourisme représentent ce que l'on appelle le "marketing mix".
C’est l’application des 4 P qui définie la politique stratégique de
l’entreprise : Produit, Prix, Promotion et Place. Avec le
développement du média Internet et de la distribution via ce
réseau, les trois autres composantes du marketing mix de se
doivent d’évoluer pour s’adapter à ce nouveau marché
concurrentiel. Dans le domaine du e-tourisme en particulier les
produits offerts aux internautes ont évolué d’une manière
fulgurante, se sont couplés avec des services toujours plus
innovants, et ont engendré de nouvelles politiques tarifaires et
marketing.
1- L’offre produit se doit d’évoluer et de se diversifier
Les nouvelles technologies liées à l'Internet représentent un formidable

gisement de productivité pour le secteur du Tourisme. Les évolutions
sociétales et culturelles telles que les 35H, le fractionnement des ménages
et la montée en puissance de l’hédonisme ont engendré l’apparition de
nouveaux produits touristiques en vente sur Internet.
Parmi toutes les évolutions enregistrées, un nouveau « produit » s’est

progressivement ancré dans les habitudes de consommation des e-
touristes : le package dynamique.
 Le séjour sur mesure ou package dynamique ou cross selling :
Du fait de l’omniprésence des TIC dans le secteur du tourisme, il est en

2005 presque incontournable de composer ses vacances à la carte. En
effet, en quelques mois, la plupart des agences de voyages en ligne ont
adopté le package dynamique pour proposer une offre globale et
personnalisée à leurs clients.
40
En quoi consiste ce nouveau concept ?
Comme l’avait expliqué Expédia lors du lancement de son site français, le
package dynamique a pour objectif de donner au client un certain pouvoir
et de le placer aux commandes en lui proposant une autre façon d’acheter
en ligne.
Le voyage sur mesure est donc une alternative aux produits habituels,
formatés, classiques, limités et peu innovants. C’est en pratique, une
formule de commercialisation qui regroupe en un seul pack des prestations
diverses et personnalisées (avion, hôtel, train, voiture …).
Qu’apporte ce concept aux entreprises ?

Pour les voyagistes, cette formule permet de réduire le temps consacré à la
gestion des dossiers et d’automatiser les réservations de formule simple.
De plus, le voyage sur mesure étant personnalisé il augmente les ventes, la
satisfaction des clients et ainsi le taux de ré-achat. Enfin, pour les plus
petites structures (hôteliers indépendants, clubs sportifs…) c’est une
opportunité non négligeable d’être proposé à la carte et non via un voyage
organisé.
Pourquoi un tel engouement de la part des internautes?

" Un accueil positif qui n’est pas un hasard, ni un effet de mode, mais qui
s’appuie sur des tendances lourdes sur le marché du tourisme. 33 "
En effet, les achats d’impulsions qui deviennent un mode de consommation
courant favorisent la croissance des voyages sur mesure. Selon Carlos Da
Silva de Go Voyages, 5% des packages dynamiques sont vendus 2 jours
avant le départ et 16% moins de 7 jours avant. Cette nouvelle formule
permet une flexibilité et une réactivité très appréciée par les internautes
voulant partir à l’aventure.
Enfin, la fragmentation des vacances liée en partie à l’application des 35
heures correspond aussi à ce nouveau concept qui permet de partir en
week-end ou en court séjour à n’importe quelle période de l’année.
33
Le journal du net, Package Dynamique : la révolution éclair dans l’e-tourisme, 11
octobre 2004.
41
Cette révolution commerciale et technologique fait donc aujourd’hui le
bonheur des e-touristes et intéresse déjà d’autres secteurs économiques (à
suivre…).
 Autres tendances… autres produits :
Parmi les grandes tendances et les nouveaux produits présents aujourd’hui

sur Internet, il est important de noter :
- Le développement des agences de voyages spécialisées qui offrent

des produits spécifiques et des conseils de professionnels. Comme
l’explique Thierry Girard, directeur des systèmes d’information
d’Asia.fr, «Internet permet de répondre plus rapidement et de
manière plus exhaustive aux demandes des clients qui souhaitent un
voyage complexe. » Certains tours opérateurs spécialisés tissent
ainsi une stratégie Internet et prennent quelques parts de marché
aux grandes agences de voyage en ligne.
- La croissance accrue des ventes de voyages à thème tels que les

séjours de santé (thalassothérapie, chirurgie esthétique…) ou les
voyages sportifs. Lastminutes.com propose par exemple des entrées
pour des parcs de « parcours dans les arbres » aussi bien pour la
clientèle particulière que pour des incentives.
- La systématisation des offres en adéquation avec l’actualité. Les

voyagistes proposent en effet des séjours spécifiques à chaque
vacance scolaire, à chaque fête, à chaque jour férié … C’est une
nouvelle mode très appréciée de la part des internautes.
Les produits touristiques qui évoluaient déjà rapidement en

fonction des destinations à la mode par exemple se doivent
aujourd’hui d’être originaux et attractifs. De plus, du fait de la
concurrence accrue sur le marché du tourisme, les entreprises
42
couplent leurs produits à une gamme de services de plus en plus
large.
7- Du fait de la saturation du marché, les entreprises apportent un plus à leur

produit en y associant des services
Le marché du tourisme en ligne est aujourd’hui confronté à un problème de

concurrence. En effet, l’offre étant supérieure à la demande, les différents
acteurs se doivent d’offrir des e-services pour attirer les internautes et
provoquer l’acte de vente.34
Qui offrent ces e-services?

Les agences de voyages en ligne et les compagnies aériennes sont les
spécialistes de ces nouveaux services.
Chez les transporteurs aériens, la principale innovation est celle du billet
électronique puis aujourd’hui du billet imprimable à domicile. Ce nouveau
concept, lancé en France par la compagnie Air France est encore à l’essai
mais viendra directement concurrencer le même service déjà offert par la
SNCF.
Chez les agences de voyage en ligne, le dernier né des e-services est
l’agent de recherche. Tous ces acteurs proposent déjà aux internautes des
moteurs de recherche intégrés qui permettent de trier les offres par types
de séjours (week-end, courts séjours, croisières…), par destinations, par
prix ou encore par dates de départ. Depuis quelques mois, voyages-sncf.fr
ou lastminutes.com par exemple, proposent un système d’emails d’alerte
qui offre la possibilité de recevoir par email des offres personnalisées. Ce
service très apprécié des internautes est utilisé depuis longtemps par les
sites de petites annonces (emploi ou immobilier) ou par les sites tels que la
fnac.fr ou alapage.com35.
A qui sont destinés ces services?
34
Trajectoire, la lettre de Cosmosbay– Vectis, Une mise en application sectorielle : le e-
tourisme, décembre 2004
35
www.abc-netmarketing.com, les emails d’alerte de disponibilité produits ou services,
14 avril 2003.
43
Bien que les e-services soient utilisés pour attirer de nouveaux internautes,
ils servent aussi à fidéliser les clients actuels en leur offrant des espaces
personnalisés. Sur le site airfrance.fr par exemple, les clients peuvent
annuler leur commande en ligne, choisir leur siège dans l’avion ou encore
bénéficier de réductions ou d’offres de fidélité.
Il semble que les internautes soient très réceptifs à ce nouveau genre de
services. Le taux d’abonnement aux newsletters par exemple est en forte
croissance et on assiste à la naissance de nouveaux services au fil des
mois : les téléchargements d’horaires ou de plaquettes (airfrance, Accor
hôtels), les espaces dédiés aux entreprises, les achats de cartes de fidélité
(voyages-sncf), l’utilisation et la vente de cheques cadeaux
(chateauxhotel.com)…
D’une manière générale, il est important que les entreprises du e-

tourisme développent des e-services en tout genre et innovent en
permanence. En effet, les internautes en général et les e-touristes
en particuliers sont très volatiles et ont soif d’innovation en tout
genre.
8- L’utilisation de l’outil Internet engendre de nouveaux procédés de

communication et de promotion des produits
Au-delà de la création de nouveaux produits et services, Internet impose

une refonte de la communication et de la promotion. En effet, l’interactivité
offerte par ce nouveau média est à la fois une aubaine pour les entreprises
du tourisme mais aussi une menace puisqu’elle exige le développement de
nouvelles compétences liées à la e-communication.
De nouveaux savoir-faires et de nouveaux objectifs se doivent d’apparaître

au sein des départements marketing et communication de tous les acteurs
du e-tourisme. Afin d’être compétitif et de survivre sur Internet, deux
objectifs sont essentiels à atteindre : donner confiance aux e-touristes et
communiquer avec eux de manière personnalisée.
15 secondes pour donner confiance au e-touriste.
44
Des études démontrent que les internautes jugent de la qualité d’un site
Internet en moins de 15 secondes 36 et qu’ils font de même pour tous les e-
mails ou newsletters qu’ils reçoivent sur leur messagerie électronique. I
Développer la confiance des e-touristes est donc le premier objectif à
réaliser pour les spécialistes du marketing et de la communication.
La relation client personnalisée via Internet.

La gestion de la relation client devient déterminante pour la réussite dans
le e-tourisme : du front-office au back-office toute l'organisation marketing
doit être tournée vers le client.
Sur Internet, le client est unique, il a des goûts spécifiques, des besoins
particuliers à satisfaire et il est exigeant sur la qualité de l'accueil et de
l'environnement commercial. C’est pourquoi, il est indispensable de le
différencier des autres e-touristes en communicant avec lui de manière
personnalisée. C’est un travail difficile à mettre en place et complètement
différent de la promotion qui existe dans les modes de distribution
traditionnels.
La promotion des ventes évolue : elle vise aujourd'hui la fidélisation du

consommateur en utilisant de nouveaux outils. L'interactivité recherchée va
dans le sens du développement du marketing direct et du marketing one to
one.
L’e-mail marketing :
L'utilisation du message électronique via l'Internet pour des opérations de
marketing fait, à l'heure actuelle, l'objet d'un spectaculaire développement
dans le secteur du tourisme en ligne. Ce sont les agences de voyages
virtuelles et le site voyages-sncf.com qui sont les spécialistes de cette
technique de marketing direct. Son faible coût de production, sa simplicité
d’utilisation et sa rapidité font de cet outil la réponse idéale à la
personnalisation des messages publicitaires sur Internet.
L’interactivité marketing:
36
Ministère délégué au tourisme, e-tourisme interactif, les enjeux des infomédiations
sur l’offre et la demande touristique, la documentation française, Paris, 2003
45
A l’époque où les brochures étaient les seuls moyens de communication
utilisés par les tours-opérateurs ou les groupes hôteliers, il n’était en aucun
cas faisable d’actualiser l’offre touristique. Aujourd’hui avec l’outil Internet
il est possible voire même indispensable d’actualiser et de mettre à jour en
temps réels les produits et les services vendus. Par exemple, des sites
comme accorhotel.com présentent dès la page d’accueil les offres
promotionnelles disponibles au jour le jour. Cette interactivité attire les e-
touristes et c’est pourquoi les entreprises du e-tourisme l’utilisent de mieux
en mieux à chaque jour.
La cyber promotion:

La promotion via Internet n’est pas si différente de la promotion
traditionnelle mais elle utilise simplement l’interactivité et la rapidité
offerte par ce nouveau média. Le jeu mis en place pour le lancement du
site expédia, ou les différents concours organisés par lastminutes.com sont
des exemples types de la e-promotion. D’autres sites sont quant à eux plus
spécialistes des réductions disponibles seulement en ligne, des coupons de
réductions offerts pour la réservation d’une chambre d’hôtel … Enfin, les
espaces personnalisées, les cartes privilèges ou système de parrainage
sont encore d’autres techniques de promotion utilisées par les entreprises
de l’industrie touristique.
La e-promotion et la e-communication sont aujourd’hui ancrées

dans les habitudes des entreprises de l’industrie touristique et
dans celle des e-touristes. Les e-mails personnalisés, les
newsletters, les jeux interactifs … font désormais partie du
quotidien de chacun.
9- Différentes politiques de prix apparaissent
Le prix, ce n’est pas nouveau, est un élément essentiel du marketing mix.

Ce qui est nouveau, cependant, c’est qu’aujourd’hui aucune entreprise du
tourisme ne peut se passer de vendre à moindre prix certains ou tous ces
produits.
46
L’interactivité qu’offre l’outil Internet engendre une transparence des prix
qui semble satisfaire les internautes avides de petits prix. Désormais, il
n’est pas rare de trouver des fourchettes de prix surprenantes pour des
produits « quasi » similaires.
 Qui se cachent derrière les prix discount ?
- Les compagnies à bas prix ou low-cost sont les précurseurs de le

tendance aujourd’hui généralisée des prix discount. Afin de réduire
leur frais de fonctionnement et d’offrir ainsi à leurs clients les prix les plus
bas du marché, ces compagnies recherchent par principe
l’économie maximale. Elles utilisent ainsi des aéroports secondaires où
l’implantation est moins chère, elles recherchent des niches commerciales
(trajet peu desservit et où il y a de la demande Limoges-Londres par
exemple.), elles emploient des équipages de vol étrangers (salaires moins
élevés) et elles offrent des services réduits et payant. Dans la majorité des
cas, ces entreprises font de la vente directe via Internet ce qui abaissent
encore plus leurs frais de fonctionnement.
Bien que cela soit dans le secteur du transport aérien que ces compagnies
sont les plus présentes, on assiste aujourd’hui au développement des low
cost dans d’autres domaines du tourisme. EasyGroup, est le principal
acteur de ce marché puisqu’il possède entre autre EasyCruiseOne un
paquebot au départ de Saint Tropez à bas prix ou EasyCar une chaîne de
location de voitures pour particuliers qui propose des Classe A ou des
Smart à un prix défiant toute concurrence.
- les tours Opérateurs et les agences de voyages en ligne sont

aujourd’hui eux aussi des spécialistes du prix discount. Nouvelles
Frontières par exemple s’engage sur l’entrée de gamme avec son site
Ultravacances.com. Les agences de Voyages en ligne quant à elles, ont
toutes désormais un espace achat de dernières minutes où elles bradent
des voyages dont le départ est imminent. Tous ces acteurs du tourisme
47
sont donc devenus eux aussi des intervenants importants sur le marché du
low price et des promotions.
- la grande distribution s’empare du tourisme comme elle l’a fait

avec les autres secteurs d’activité et par conséquent tire les prix
vers le bas ! Par exemple, les agences E.Leclerc Voyages qui ont pour
règles d’or : Prix, Diversité et Service proposent des séjours packagés dont
les prix sont en moyenne 3 à 5% inférieurs à ceux pratiqués par les tours
opérateurs.37
La technique de ces agences de voyages est basée le pouvoir de

négociation qu’elles ont face aux producteurs, et sur leurs opérations
spéciales conçues comme des produits d’appel et lancées une dizaine de
fois par an. De plus, les agences E.Leclerc Voyages ne facturent aucun frais
de dossier à leurs clients. La transparence et le prix le plus bas sont
toujours au cœur des priorités de ce géant de la grande distribution.
 Qu’est ce que le yield management ?

Le Yield management ou « Revenue Management » est une technique qui
permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit
généré par la vente d’un produit ou d’un service. Ce principe s’appuie sur la
théorie de la discrimination par le prix : vendre des sièges d’avion similaires
ou des chambres d’hôtel identiques à des segments de marché distincts et
à des prix différents.38
Cette pratique, très bien maîtrisé chez Easyjet ou Air France par exemple,
nécessite, d’une part une informatique très intégrée avec des entrepôts de
données, des analyses statistiques et des modèles de calcul 39 et d’autre
37
E.leclerc, dossier de presse, Juin 2004
38
Jean-Louis Barma, Marketing du tourisme et de l’hôtellerie, Editions d’organisations,
Edition 2004, p.420
39
Yves Pigneur, Yield management, des prix à la tête ou au goût du client ?, HEC
Lausanne, 19 mai 2001.
48
part une équipe d’analystes et de pricers qui suivent et anticipent à la
perfection les attentes de la clientèle40 .
Avec un tel travail en amont, un vol Paris –Nice peut varier chez Air France
de 92,61€ à 444 € selon l’acheteur, la classe, le temps du séjour ou encore
la date de réservation. Une bonne approche du Yield management
augmente néanmoins les recettes d’un transporteur de 5 à 7%37
Dans le secteur du transport aérien, cette pratique est désormais ancrée et

à l’heure actuelle, ce sont les autres domaines du tourisme qui
développement de telles stratégies. Par exemple, le loueur de voiture Hertz
a opté pour le yield management afin d’utiliser au maximum son parc
automobile. Le Futuroscope quant à lui, est un précurseur dans l’univers
des parcs attraction depuis qu’il a choisit cette technique pour réguler
l’affluence du public.
Aujourd’hui le tourisme est incontestablement le secteur économique qui

applique au mieux cette technique. Cependant, il est important de noter
que l’application d’un tel outil demande une préparation minutieuse aussi
bien pour les grandes entreprises que pour les petits intervenants. De plus,
pratiquer la tarification en temps réel engendre une transformation des
méthodes de travail toujours difficile à mettre en place.
 Existe-il encore des prix élevés ?

Les hôtels 5 étoiles, les suites présidentielles ou les limousines de location
attirent toujours de richissimes touristes qui profitent de ce luxe qui n’est
pas à la portée de tous. Dans le monde du transport de "masse" (avion et
train), les premières classes ont connues une baisse de régime ces
dernières décennies mais elle reprennent actuellement du galon.
Poussés par l’arrivée des Low-Cost et la guerre des prix qui en découle,
certains transporteurs aériens ont décidé de réintroduire le concept des
classes affaires. "La notion de luxe est très subjective et varie d’une
40
L’expansion ,La formule magique d’Air France, 29 octobre 2003.
49
compagnie à l’autre. Mais toutes s’entendent sur une chose : c’est
la rareté de l’offre qui en justifie la valeur.41"
Ainsi, les nouvelles classes First et Business offrent des conditions de vol
hors normes et un espace à bord modulable et personnalisé. (Les
voyageurs vivent comme dans un hôtel : musique et films au choix, service
sms, prise pour PC portable, couchette, repas gastronomique, douche et
salon à l’aéroport…).
Pour faire face à la demande des touristes de luxe, des sites Internet tel
que govoyagesprestige.com ont vu le jour. Ils fonctionnent sur le même
principe que les autres agences de voyages virtuelles mais proposent des
séjours dans des hôtels 5 étoiles, des suites luxueuse, des croisières sur
des yachts ou encore des lieux insolites et très prisés. C’est cette originalité
et ce luxe qui justifient du prix proposé pour de tels séjours à l’autre bout
du monde.
Le prix d’un voyage, et tout particulièrement pour les touristes

français, est un élément du mix produit très important. Les
professionnels sont aujourd’hui confrontés à une transparence des
prix liée à la commercialisation via Internet du tourisme. Des
solutions technologiques destinées à optimiser la gestion et les
revenus des entreprises touristiques sont commercialisés et chose
rare, c’est un groupe français qui est leader européen de ce
marché : Optims S.A. (Evry, France).
Les 4P de l’offre touristique sont actuellement dans une phase de

changement radical. Les nouvelles technologies évoluent de
manière fulgurante et elles entraînent avec elles les produits
commercialisables via Internet. L’industrie du tourisme doit réagir
et s’adapter à cette mutation rapide des produits, des services, de
la promotion et du prix.
Françoise Mommens, www.veilletourisme.ca, Transports: la première classe reprend

41
du galon, 17 mai 2004

50
B- Les leaders du marché doivent modifier leur stratégie afin de s’adapter à
l’évolution rapide du marché
L’arrivée d’Internet dans le monde du tourisme a chamboulé toute

l’organisation de ce marché. Les produits ont évolués au même
rythme que les technologies et ainsi les leaders du marché doivent
adapter leurs entreprises pour rester dans la course. Les
concentrations et les alliances se généralisent et en parallèle, les
ressources humaines, la force de vente et le marketeurs doivent
s’adapter au e-tourisme et à ce qu’il engendre.
1- Dans le but de rester compétitif, les entreprises doivent procéder à des

concentrations et des alliances
Le développement de l’e-tourisme d’une part et la mondialisation d’autre

part ont rendu le secteur du tourisme intouchable pour des acteurs
indépendants. En effet, les difficultés structurelles de ce secteur ont
précipité sa concentration et aujourd’hui les alliances, fusions, absorption
et rachats sont des opérations qui s’avèrent nécessaires
Les agences de voyages traditionnelles

Tout à commencer en 1999 avec la création de l’Alliance T par Selectour
et Accor Travel Distribution. En France, ce regroupement volontaire
représente 4 milliards d’euros de chiffre d’affaires et ses membres sont
Selectour, Protravel, Carlson Wagonlit Travel, Frantour, Tourisme Verney,
Wasteels, CIT, Lusithania et JV Voyages. En 2004, le lancement de G4
Voyages (Thomas Cook, Afat Voyages, Manor et Havas Voyages) a entraîné
la bipolarisation du marché des agences de voyages traditionnelles. Ce
nouveau regroupement représente pour sa part un volume d’affaires de 4.5
milliards d’euros. Il est cependant important de noter sur le marché
français, l’acquisition d’Havas Voyages par Thomas Cook en juin 2000.
Du fait de ces deux actions de taille, les opérations de croissances externes
s’opèrent principalement sur le secteur du tourisme d’affaires et moins sur
la clientèle des particuliers.
51
On notera par exemple que Protravel a repris en septembre 2002 Forum
voyages au Club Méditerranée ou encore que le réseau français de Carlson
Wagonlit Travel a fusionné avec Protravel en 2003.
Les agences de voyages en ligne

Sur le marché des agences de voyages virtuelles, encore plus que chez les
agents traditionnels, les enjeux des alliances et des acquisitions se font
désormais au niveau mondial. Comme le souligne Petra Friedman,
directrice générale d’Opodo France, " l’e-tourisme devient très difficile pour
un acteur indépendant qui ne bénéficie pas d’une force d’investissement 42.
"
En effet, comme le montre les exemple ci-dessous, les leaders incontestés
du marché des agences de voyages en ligne, suivent actuellement une
politique de croissance externe à travers le monde entier et l’Europe en
particulier.
-Exemples :
Le leader américain
InterActive Corp est pour sa
L’américain Sabre, à l’origine part propriétaire d’Expédia. Par
simple GDS est un des membres le biais de ce groupe, Expédia a
actifs de la croissance externe. procédé à l’acquisition en 2003
En effet Sabre qui a déjà pour d’Anyway.com (spécialiste du vol
filiale le groupe TraveloCity, l’un sec) et d’Egencia (spécialiste du
des gros acteurs européen du voyage d’affaires). La stratégie
tourisme en ligne présent de conquête du marché français
notamment en France avec qu’opère Expédia, la conduit par
odysia.fr. vient de procéder au ailleurs à créer une alliance avec
rachat de lastminute.com. Cette voyages-sncf.com ici, le groupe
opération est un exemple parfait développe un stratégie
du processus d’acquisition
puisque lastminute avait acquis Opodo, le seul géant
successivement les tours- européen encore en piste a pur
opérateurs français Degriftour en sa part racheté Quest Travel en
2000 et TravelPrice en 2002. Par grande Bretagne et Karavel en
ailleurs sur le marché France. Grâce à ces acquisitions,
britannique, cette société avait il possède aujourd’hui le site
racheté ses concurrents Online Promovacances et le GDS
Travel Corporation et First Option Amadeus est devenu
en 2004. Aujourd’hui, Sabre a l’actionnaire majoritaire de cette
l'intention de réévaluer la entreprise. Par cette voie, Opodo
présence de ses marques pays compte effectuer d’autres
par pays, en privilégiant celle de rachats tant en France qu’en
42 Lastminute.com là où la Europe.
www.01net.com, interview de Pedra Friedman, propos Amadeus
recueillis donne
par Hélène Puel, àle cette
09/03/2005 agence de voyages en ligne
52 l’opportunité de réaliser ces
Pourquoi de tels mouvements ?
C’est avant tout pour rester compétitif et pour faire face au développement
du e-tourisme que tous ces acteurs procèdent à de tels mouvements. Par
ailleurs, l’un des objectifs principaux des opérations de croissance externe
ou d’alliances est de constituer un force d’achat et d’obtenir un meilleur
pourvoir de négociation avec les fournisseurs (compagnies aériennes, tour-
opérateurs, hôteliers…). D’autre part, ces opérations permettent des
économies d’échelles et offrent la possibilité de coupler le savoir faire
technologique des différentes parties et notamment en ce qui concerne la
vente en ligne 43
.
Les compagnies aériennes

Comme tous les autres acteurs du e-tourisme,
Zoom sur les
les compagnies aériennes se doivent de acquisitions chez les
développer des stratégies de croissance compagnies
françaises
externe afin de faire face à l’augmentation des En 2001, AOM et Air
parts de marché des agences de voyages en Liberté fusionnent
pour devenir Air Lib.
ligne. En effet, l’exemple le plus marquant de Cette compagnie à la
cette tendance est le rapprochement de la fois charter et lowcost
terminera sa vie en
compagnie française Air France et de son 2003. De leur coté,
homologue allemand KLM . De cette fusion, les Régional airlines
Proteus et Flandre Air
deux compagnies souhaitent en tirer des ont été rachetées par
bénéfices en terme d’économie d’échelle et
souhaitent développer leur présence sur
Internet d’une part en augmentant les services
offerts aux internautes et d’autre part grâce au
yield management.
Aujourd’hui, suite aux fusions et acquisitions qui ne cessent

d’avoir lieu dans le monde du e-tourisme, seulement 10% de
l’activité est généré par des agences indépendantes. Afin de rester
43
Capital, le miracle Air France,pages 26 et 27, août 2005
53
dans la course, ces petites agences doivent se positionner sur des
produits de niche où la compétition est moins rude.
Enfin, toutes ces transformations dans le paysage des agences de
voyages en ligne engendrent d’une part la satisfaction des
internautes qui ont de plus en plus confiance et d’autres parts
l’insatisfaction des employés dans les différentes compagnies qui
subissent ces rachats.
10- Face à ce nouvel environnement, les ressources humaines

connaissent des opportunités et des menaces
Ces dernières années ont été riches en termes d’évolutions technologiques,

donnant lieu à de nouvelles manières de travailler et ouvrant plus
largement l’information, à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise.
Les ressources humaines comme de nombreuses fonctions dans les
entreprise du e-tourisme ont du s’adapter aux nouveaux marché et aux
nouvelles façons de travailler.
Selon une enquête de Novamétrie pour Microsoft 93% des dirigeants
d’entreprise pensent que l’utilisation des TIC modifient l’organisation du
travail et par conséquent la manière de manager. En effet,les TIC et plus
particulièrement l’outil Internet nécessitent un niveau élevé de prestations
humaines. Si les entreprises ont longtemps misé sur le matériel et
l’utilisation des machines, il s’avère qu’aujourd’hui le capital humain est
une valeur ajoutée primordiale pour l’entreprise touristique quelque soit sa
taille (tours opérateurs ou simple hôtel de province).
La formation
Aujourd’hui avec la démocratisation d’Internet, les employés ont pour
obligation d’être le mieux formé possible à l’usage des TIC. Par ailleurs il
est important pour la survie de l’entreprise qu’ils reçoivent une formation
continue importante et de qualité afin de rester le plus productif possible.
L’inadaptabilité du capital humain peut être une menace importante pour
les entreprises touristiques puisqu’elles travaillent le plus souvent en lien
avec des grosses structures et notamment les tours opérateurs ou les GDS.
54
C’est dans cette optique que peut être développé un système de e-
learning. Cette méthode de formation dispensées par un ordinateur relié à
un intranet (accès en interne), à un extranet ou encore à Internet s’est
considérablement implantée en France comme en Europe. Enfin, il est
important de noter que l’enseignement supérieur commence à mettre en
place des formations dédiées au tourisme et au tout particulièrement au e-
tourisme.
L’ERM
On constate depuis quelques années une évolution cinglante dans la

gestion de la relation avec le salarié aussi bien dans chez les hôteliers que
chez les voyagistes. Dans la plupart des grandes entreprises du tourisme
l’apparition de l’ERM, l’Employee Relationship Management (ou gestion de
la relation avec les collaborateurs) a profondément modifié les méthodes
de management des salariés. En effet, cet outil vise à simplifier les
remontée d’informations, et à améliorer les relations entre les responsables
RH, les managers et les employés44.
La mise en place de l’ERM doit permettre à l’entreprise d’éviter le turn-over
de ses employés, d’évaluer le coût de la main d’œuvre …et ses
performances.
Les suppressions d’emplois
Malheureusement comme toutes les évolutions technologiques, le

développement du e-tourisme s’accompagne de suppressions d’emplois. En
effet, l’utilisation d’Internet réduit la chaîne des intermédiaires qui autrefois
travaillaient entre le producteur et l’utilisateur.
Par exemple, la SNCF a pour projet de supprimer quelque 2 330 postes au
sein du réseau de distribution, si les vents sur Internet continuent leur
progression et représentent 30% du total. Par ailleurs les agences de
voyages se voient dans l’obligation de réduire leurs effectifs compte tenu
de la hausse des réservations touristiques en ligne
44
www.solutions.journaldunet.com, ERM ou gestion de la relation employé, jeudi 9
octobre 2003.
55
La communication et l’interactivité
Enfin, le plus important en terme d’évolution des méthodes de travail au

sein des entreprises du e-tourisme est l’importance de l’apprentissage de
l’interactivité. L’interactivité est "la propriété d’une application informatique
qui permet à l’utilisateur d’interagir avec le système afin de déclencher
diverses actions"45
D’une manière concrète, le principal outil d’interactivité mis en place pour
l’ensemble du personnel de l’entreprise est l’outil Intranet, qui offre un lien
de mutualisation et de partage de l’information. Grâce à cet outil de travail,
le salarié passe d’une démarche passive de l’information à une démarche
volontariste et récurrente. Intranet permet l’interactivité entre le marché et
le personnel de l’entreprise. Chez les grandes structures touristiques
(agences de voyages en ligne par exemple), cet outil permet de développer
la culture d’entreprise au sein des équipes de travail réparties dans le
monde entier,de gérer les formations continues, d’informer les employés
sur l’actualité de leur entreprise ou encore de renseigner les salariés sur les
postes à pourvoir aux quatre coins du globe.
Ainsi, l’e-RH se développe au sein du tourisme au même rythme

que le e-commerce s’est développé dans ce secteur. Il ne faut pas
oublier qu’un employé satisfait dans sa vie professionnelle
véhicule une bonne image de son entreprise à l’extérieur et c’est
encore plus important dans le monde touristique que dans
d’autres secteurs d’activité. En effet, la force de vente aussi bien
en B to B qu’en B to C est une composante très importante de
l’activité d’une entreprise touristique (personnel d’un hôtel,
vendeur d’une agence de voyage, commercial d’un tour
opérateur…).
11-La force de vente et les réseaux commerciaux sont aussi touchés par
l’avènement du e-tourisme
45
56
Le canal de communication qu’est l’Internet a modifié beaucoup de choses
dans la relation entre les entreprises et leurs clients. En parallèle,
l’avènement du e-tourisme et l’arrivée de l’outil Internet au sein des
entreprises touristiques ont modifié l’animation des réseaux commerciaux.
Internet comme complément et outil du fonctionnement de

l’entreprise
En interne, l’outil Internet sous la forme de l’Intranet, offre à la force de
vente de l’entreprise un complément de travail très utile et rapide. En effet,
l’Intranet accélère la diffusion des messages et ceci est d’autant plus
important lorsque le réseau commercial est géographiquement éloigné du
centre de décision. Aujourd’hui, les collaborateurs d’un tours opérateurs
par exemple sont de plus en plus éloignés du centre de décision et de ce
fait Internet facilite leurs échanges. Par ailleurs, la diffusion des messages
managériaux, des plans d’action ou la publication des résultats
apparaissent eux aussi dans une rubrique spécifique de l’Intranet de
l’entreprise.
Internet relaye mais peut également remplacer les réunions et séminaires
d’entreprise. En effet, Internet est un mode d’interaction peu coûteux et qui
permet la mise en ligne de divers supports de vente. Par exemple on trouve
sur les extranet et/ou intranet des agences de voyages des fiches produit
sur les séjours et les pays proposés, des argumentaires de vente ou les
dernières informations sur de nouvelles destinations… Internet,
principalement sous la forme de l’Intranet vient donc en complément des
autres outils et renforce efficacement l’action des lignes managériales et
fonctionnelles de l’entreprise touristique.
L’Intranet commercial
Les avantages de l’outil Internet, sous la forme de l’Intranet, pour la force
de vente des entreprises touristiques se perçoivent au niveau de quatre
points essentiels dans ce domaine d’activité et qui concernent
essentiellement l’information46. En effet, l’Intranet commercial permet de
mettre à disposition une information :
- plus structurée : Internet incite à une rédaction simple et à une
organisation des données du plus général au plus détaillé
46
www.cosmosbay-vectis.com ,Internet au service des forces commerciales, Marianne
Lugiez,
57
- plus accessible : l’ensemble des personnes constituant la force de
vente de l’entreprise ont un login propre afin de pouvoir accéder à
l’ensemble des informations présentes sur l’Intranet de l’entreprise
- plus ciblée : l’organisation des informations peut être effectuée en
tenant compte des zones géographiques d’activité, des personnes ayant
besoin de certaines informations mais également en fonction de la cible de
clientèle
- plus rapidement mise à jour : pour chaque personne constituant
la force de vente il est inutile par exemple d’attendre de recevoir par
courrier ou par fax les nouvelles conditions tarifaires, elles seront
automatiquement mises à jour sur l’Intranet de l’entreprise. C’est donc un
gain de temps essentiel pour a force de vente de l’entreprise touristique.
La zone de chalandise virtuelle

De par le nombre croissant d’offreurs et de demandeurs de séjours
touristiques, de billets d’avion ou de réservation de logement ; la force de
vente et les réseaux commerciaux doivent faire face à une zone de
chalandise extrêmement vaste et que l’on peut décrire comme virtuelle. En
effet, les commerciaux d’une entreprise touristique n’ont plus de zone
d’activité géographiquement déterminée. Devant la multiplication des
moteurs de recherche, des partenariats, des portails, des annuaires et des
comparateurs de prix… il est nécessaire pour la force de vente de savoir
gérer la multiplication des flux d’informations mondiaux47.
De ce fait, l’outil Internet semble être l’unique moyen pour la force de
vente d’une entreprise du secteur touristique d’obtenir des informations
complètes et récentes sur divers sujets. Egalement ,Internet permet à la
force de vente de mettre en ligne ces informations, le plus rapidement
possible et ainsi de répondre à l’exigence des e-touristes.
Etre présent sur Internet engendre la nécessite d’avoir une offre

accessible 24h/24 et 7j/7. Les commerciaux de ces entreprises ont
donc pour obligation de mettre à jour et d’actualiser
commercialement leur produits et services en fonction du yield

47
58
management et de la demande des internautes. Cette mise en
ligne suppose donc une adaptation de l’organisation du travail
aussi bien au sein de la force de vente que dans les services
transversaux, pour que la vie des sites soit optimale quel que soit
l’heure de la demande compte tenu de cette zone de chalandise
virtuelle et des décalages horaires)48.
12- Les "marketeurs" doivent d’être réactifs face à la demande des e-

voyageurs
Que se soit suite à l’apparition de cette innovante zone de chalandise ou

aux nouvelles tendances de consommation des touristes ; une chose est
sure : les "marketeurs" se doivent de faire du marketing interactif et du
merchandising électronique.
Le marketing interactif
Au sein propre du terme, le marketing (ou mercatique) est l’ ensemble des

méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir
ses produits et attirer les cibles qu’elle a choisit. Avec le développement
d’Internet comme canal de communication et de distribution ces méthodes
ont été profondément modifiées.
Dans le secteur du tourisme, il n’a jamais été aussi important de pouvoir
d’une part communiquer de manière interactive avec les e-tourites et
d’autre part de suivre de manière précise le comportement de ces
internautes (en B to B comme en B to C)
Aujourd’hui les marketeurs des entreprises touristiques ont pour obligation
d’utiliser le marketing interactif. En effet,ils se doivent d’utiliser des outils
tes que les e-mails marketing, les newsletters ou les web magazines et il
est important de mettre en place des opérations de marketing viral ou de
buzz marketing.
48
Guy RAFFOUR,L’impact des nouvelles technologies de l’information et de la
communication dans le secteur du tourisme, Mars 2002
59
Dans le monde du e-tourisme, le marketing interactif peut être utiliser pour
atteindre plusieurs objectifs49 :
- Communiquer sur son image de marque comme l’a fait Expedia

lors de son lancement en France avec un jeu concours très viral et qui
communiquait principalement sur les offres clés en main (packages
dynamiques) que ce site propose.
- Communiquer sur un produit ou un service comme l’a fait

voyages-sncf.com lors de l’apparition de son service d’agent de
recherche personnalisé ou comme le font toutes les agences de
voyages en ligne pour annoncer les nouvelles affaires à saisir.
- Mieux toucher sa cible par un référencement naturel et payant
chez le Groupe Accor par exemple, par les espaces abonnées chez Air
France ou par la mise en ligne de questionnaire chez promovacances.
- Trouver un nouveau canal de vente en préparant l’achat avec les

e-mail marketing envoyé par lastminutes par exemple ou en
réussissant une stratégie multi canal comme la campagne radio de
go voyage.
Le marketing interactif permet donc aux entreprises touristiques de

s’adapter en réel aux attentes et aux besoins des internautes. Cependant, il
faut faire attention à l’adéquation entre le respect de la vie privée et la
fidélisation des e-touristes.50
Le merchandising électronique
Dans la distribution traditionnelle, le merchandising est l’ensemble des

méthodes liées au marketing du point de vente c’est à dire comment
présenter un voyage ou un hôtel dans une agence de voyage de façon à
inciter un touriste à l’achat.
49
Les dix commandements du marketing interactif,Elenbi Editions, juin 2005.
50
60
L’univers d’Internet est caractérisé par une recherche continue
d’évènements qui vont permettre de générer des flux de clients. Les
entreprises touristiques ont donc intérêt à créer des opérations de
merchandising qui augmenteront les flux de visiteurs :
- mettre une page d’accueil différentes selon les saisons et les

vacances scolaires,
- mettre en place des bannières spécifiques à chaque
promotions,
- créer des pop-up concernant la destination à l‘affiche ou le jeu
concours organisé.
- trouver des raisons ou des occasions qui encouragent les e-
touristes à partir (premiers rayons de soleil, week-end en
amoureux pour la Saint Valentin,…)…
Le e-merchandising prend donc une place importante puisque la qualité et

l’ergonomie d’un site Internet vont conditionner les e-touristes et les
encourager à surfer plus longtemps.
Globalement il existe deux types de marketing sur Internet, celui

des spécialités et celui des flux51. En effet, il est important d’attirer
les internautes qui veulent répondre à un besoin spécifique
( dormir dans un igloo en Islande ou boire un bon vin en Dordogne)
mais il ne faut pas oublier non plus, qu’il est indispensable d’avoir
un flux important de visiteurs qui eux cherchent, tous types de
produit dits standards. (vols sec, hôtel 2 étoiles…).
Chaque entreprise présente sur Internet, doit donc définir en
priorité, ce qui rend son offre plus attractive que celle de ses
concurrents et comment la mettre en valeur grâce à l’interactivité
du Web.
Toutes les fonctions des entreprises leaders de l’industrie du

tourisme sont en pleine transformation. Le marché se concentre,
51
61
les ventes en ligne augmentent de jour en jour et ainsi chacun est
dans l’obligation de s’adapter. Les ressources humaines sont
touchées par ces mutations puisqu’il faut former le personnel au
NTIC et gérer la masse salariale. De son côté, la force de vente
connaît un élargissement de la zone de chalandise et une
multiplication des outils d’aide à la vente. Enfin, le monde du
marketing envahit le web et crée de nouveaux moyens de
promotion et de commercialisation de l’offre touristique.
62
C- A l’instar des leaders, les petites structures doivent s’adapter à toutes les
composantes de ce nouveau marché
Pour les plus petites structures la révolution du e-tourisme a des

enjeux différents de ceux des leaders du marché. En effet, celles-ci
doivent en premier lieu débloquer les budgets nécessaires pour
être présent sur la toile puis former leur personnel aux NTIC et
trouver le meilleur moyen d’être vu et visité. Pour les aider dans
ces tâches difficiles, l’Etat français et certaines entreprises privées
mettent à leur disposition des outils, des aides et parfois des
subventions.
1- Les petites et moyennes entreprises doivent débloquer des budgets

conséquents afin d’être présent sur Internet
Etre présent sur le web est le rêve de nombreuses entreprises touristiques

indépendantes voir même familiales. Mais quelles sont les aléas financiers
de cette aventure technologique et notamment combien coûte la création
d’un site web ?
Le projet d’un site Internet engage des dépenses à court terme pour la
création du site, mais également à long terme, pour la gestion et la
maintenance de celui-ci. Il y a par conséquent des coûts fixes , qui ne sont
engagés qu’une seule fois, principalement au début du projet et des coûts
variables liés à l’hébergement du site, au fournisseur d’accès ou encore à la
mise à jour des rubriques.
- Comment estimer la valeur d’un site web ?

En parallèle, le budget à prévoir pour la création d’un site web dépend de
plusieurs facteurs 52
:
- La cible : Le site peut être uniquement dédiée aux touristes mais il
peut aussi servir d’interface avec un GDS par exemple. Bien entendu, un
espace dédié aux particuliers coûte mois cher à une entreprise touristique
52
www.journaldunet.com, Un site de voyage : oui, mais à quel prix ? , 04 février 2005 .
63
puisque les e-touristes y recherchent en priorité des informations alors que
les GDS ou le tour opérateurs souhaitent des bases de données en ligne, de
l’interactivité et du professionnalisme.
- L’ambition : Pour un hôtel par exemple, un site Internet peut être
une simple vitrine en ligne (photos, plan d’accès…), un outil de promotion
(forum, demande de renseignement, de brochure …) ou enfin un canal de
distribution (transaction en ligne, paiement sécurisé…). Il est primordial
pour une entreprise qui souhaite développer un site Internet de définir au
préalable quel type de système elle veut mettre en place car le budget
peut être multiplier par 10 entre un site simple et un site marchand.
- L’interactivité : Plus un site Internet offrira de services en ligne aux
internautes et aux fournisseurs ou distributeurs, plus il coûtera cher à
l’entreprise qui le gère. La possibilité de mettre en place une interface
(front office) permettant d’interroger directement une base de données
(back office) est par exemple un décision lourde de conséquence en terme
de budget.
- L’externalisation : La création d’un site Internet et sa mise à jour
peuvent être réalisé par un prestataire de services externe à l’entreprise.
Un office du tourisme peut par exemple s’offrir les services d’un
professionnel du e-tourisme pour mettre en place et géré sont projet.
- Qui paie le site Internet ?
Dans de très nombreux cas de figures, Internet n'est plus un gadget high-
tech mais bien un département à part entière de l'organisation: Un
département au sein de l'entreprise parfois géré par une seule personne et
pour lequel il faut nécessairement définir une mission, allouer un budget
propre et fixer des objectifs concrets. Chez les entreprises du e-tourisme
qui ont externalisé la mise en place et la gestion du site Internet, le budget
est principalement compris dans celui du département communication.
Pourtant, mesurer les résultats et évaluer les bénéfices liés au lancement
d'un site demeurent encore des exercices complexes. "Personne jusque-là,
ni les analystes nord-américains, ni les spécialistes européens de la
question, n'a encore su définir avec précision un modèle" 53
53
www.global-reach.biz, Philippe Montairo de Rocha, 1998
64
Le coût d’un site Internet est donc très variable. Il peut osciller de
10 000 € à plus d’un million54 et c’est pourquoi, il est essentiel de
budgétiser ce projet et de réaliser au préalable un cahier des
charges. Bien qu’un site de e-tourisme puisse être une réelle
opportunité commerciale, il peut aussi devenir un véritable gouffre
si il est mal géré ou si le capital humain n’a pas été formé au
préalable pour travailler sur ce type d’outil.
13- La formation du capital humain s’avère indispensable
Afin de rester compétitif dans ce vaste secteur d’activité qu’est le tourisme

électronique, les PME ont pour obligation d’avoir une masse salariale
compétente. Pour cela, ces entreprises doivent de se doter de personnes
compétentes vis-à-vis de la mise à jour d’un site Internet ou face à la
gestion d’un Intranet… Pour cela, de gros efforts sont à effectuer quant à la
formation du capital humain de l’entreprise.
La formation d’une personne pilote dans l’entreprise

A l’inverse des leaders du marché, les petites et moyennes entreprises
touristiques n’ont pas de gros moyens financiers à consacrer à la formation
de leur personnel concernant l’outil Internet. Pour remédier à ce problème,
il semble préférable de former une seule et même personne à la création et
à la gestion d’un site Internet ou d’un Intranet.
L’impact financier de cet apprentissage est ainsi moins important aux yeux
de l’entreprise et une unique personne peut parfaitement être compétente
à elle seule pour gérer l’outil Internet dans un hôtel indépendant ou sur une
petite commune par exemple.
Pour contrer le problème financier qu’engendre la mise à niveau du

personnel, il est important de noter que les PME peuvent recevoir des
54
www.journaldunet.com, Un site de voyage : oui, mais à quel prix ? , 04 février 2005 .
65
aides, notamment de la part de l’Etat, en ce qui concerne la formation d’un
ou des membres leur l’entreprise. Selon un document présenté par Guy
RAFFOUR sur l’e-tourisme interactif55, 21% des Offices du Tourisme ont
avoué avoir mis en place des modules de formation réguliers pour les
personnes qui sont en charge de l’Internet des ces établissements
Cette formation semble inéluctable afin de rester compétitif dans match du

e-tourisme. face aux leaders du marché que sont les grosses structures
ayant un service Internet propre du fait de la taille importante de
l’entreprise et des moyens financiers dont elles disposent.
Diffusion du savoir faire à l’ensemble du personnel de

l’entreprise
Suite à la formation d’une personne compétente quant à la réalisation et la
gestion d’un site Internet, l’ensemble du personnel doit avoir accès à ces
compétences. Pour cela, la personne formée doit mettre en place des cours
en petit groupe pour le reste du personnel de l’entreprise.
Cette apprentissage porte par exemple sur l’utilisation de l’ Intranet et de
l’Extranet et sur les outils indispensables pour les entreprises du secteur de
l’e-tourisme. Cette formation va permettre à la personne formée
d’expliquer le fonctionnement de base et par la suite de diffuser sur
l’Intranet par exemple le reste de la formation et la diffusion des
nouveautés.
Suite à ces diverses formations, l’ensemble de l’entreprise se retrouve
compétent et autonome quant à la gestion du courrier électronique ,
l’utilisation des bases de données interactive, la gestion des réservations
en ligne … Par ailleurs, la diffusion d’informations s’avère plus rapide et de
ce fait l’entreprise tire un gain de temps considérable et augmente donc
son niveau d’activité.
L’ adaptation des salariés et des managers est aujourd’hui devenue

incontournable. pour rester compétitif sur le marché de l’e-
tourisme : marché où tout va de plus en plus vite et où la
réactivité est indispensable à la survie d’une petite structure. Les
Cabinet Raffour Interactif , Etude CNT de suivi du rapport e-tourisme, conclue en
55
mars 2004 auprès de 338 professionnels du tourisme leaders.

66
internautes sont devenues des clients très intransigeants et c’est
pourquoi, pour être rentable, un site Internet doit aujourd’hui être
d’une part bien géré et d’autre part visible et bien référencé.
14- Qualité et visibilité sont deux mots d’ordre pour ces petites
structures.
Savoir construire et mettre à jour un site Internet ne sont pas les deux
seules conditions obligatoires pour que cet outil soit rentable et efficace. En
effet, il faut adopter une certaine stratégie pour que les e-touristes arrivent
sur ce site, qu’ils le consultent et surtout qu’ils y reviennent.
Nom de domaine et référencement

Le nom d’un site Internet est la clé d’entrée qui permet d’accéder à la page
d’accueil de celui-ci. Il est donc primordial d’acheter un nom de domaine
qui soit cohérent avec l’activité de l’entreprise et qui par ailleurs soit simple
à écrire et à retenir. En effet, les e-touristes tapent de plus en plus
spontanément de nom d’un hôtel, d’une ville ou d’une marque d’agence de
voyage et s’attendent bien sur à trouver directement le site web qu’il
recherchent. Il est important que l’adresse du site est un caractère officiel
et que celle-ci puise être utilisée le plus longtemps possible. Ainsi, il n’est
pas conseillé de créer un nom jouant sur un effet de mode ou sur un jeu de
mot 56
.
Une fois le nom est l’adresse du site trouvés, il est nécessaire de procéder
au référencement de celui-ci. Selon la spécialisation de l’entreprise
(plongée sous marine, voyages en Afrique, Hôtel de luxe …), il faut choisir
avec soin les différents moteurs ou annuaires de recherche qui
correspondent à ce profil. Les termes qui caractérisent le mieux l’activité de
l’entreprise deviendront alors les mots clés à acheter et qui permettrons
aux e-touristes de trouver l’adresse du site.
Le référencement d'un site est donc un travail d'optimisation qui fera qu'un
site sera mieux classé dans les outils de recherche que ses concurrents et
Cabinet Raffour Interactif, Etude CNT de suivi du rapport e-tourisme, conclue en

56
mars 2004 auprès de 338 professionnels du tourisme leaders.
67
qui permettra d'augmenter sa visibilité sur Internet et ainsi développer son
trafic.
Le trafic d'un site web dépend énormément de la qualité de son
référencement dans les moteurs et annuaires de recherche et de la qualité
des informations qu’il présente.
Ergonomie et qualité du site.

L’ergonomie d’un site de e-tourisme est défini par 5 composantes
fondamentales :
- l’accessibilité : un site Internet dédié au tourisme doit être

facilement "pris en main" par un internaute peu habitué et doit être
visible avec n’importe quel ordinateur et/ou navigateur. Par ailleurs,
les différentes pages du site et principalement la page d’accueil
doivent impérativement se charger rapidement car les e-touristes
sont des personnes impatientes.
- le design : le point le plus important du visuel est la cohérence entre

le texte et les images et entre l’image de l’entreprise et la stratégie
de communication on line. De plus, la charte graphique doit aider
les e-touristes à naviguer sur le site et à se repérer dans les
rubriques.
- la navigation : le plan du site doit être simple et son arborescence

doit permettre au e-touriste de pouvoir visualiser rapidement où il
est et où il a déjà été. La page d’accueil est elle aussi essentielle à
la bonne navigation sur le site. Elle doit comprendre des liens direct
vers les produits les plus importants, des informations mises à jour
régulièrement et un moteur de recherche semble aujourd’hui
presque incontournable pour un site de e-tourisme.
- le contenu rédactionnel : Le style rédactionnel des contenus d'un
site doivent être adaptés aux types d'internautes qui vont venir lire
ces textes. En fonction des objectifs du site, de son positionnement
et de son coeur de cible, il est important de définir une ligne
éditoriale adaptée. Par ailleurs , puisque les e-touristes lisent les
68
pages Web en diagonal, il est important de mettre plusieurs niveau
de texte : Titres, sous titres, résumé et texte avec liens et images.
Enfin, la mise en place d’information complètes, exhaustives et
régulièrement mises à jour fait la différence aux yeux des e-
voyageurs.57
- Les fonctionnalités : Celles-ci doivent être proposées dans la même

optique de simplicité et de confort d’utilisation. La mise en place
d’un forum de discussion,d’un formulaire de contact et d’un moteur
de recherche doit faire l’objet d’une réflexion sur la manière dont les
e-touristes vont les utiliser. Il est essentiel de ne pas mettre des
fonctionnalités inutiles simplement pour montrer le savoir faire
technologique de l’entreprise. Les e-touristes ont leur propres
besoins et envies et c’est à cela qu’il faut répondre (visite virtuelle,
photos,cartes postales en ligne…)58
Dans ce secteur d’activité très concurrentiel, il est donc primordial d’être

performant sur chacun de ces 5 points clés pour rester compétitif et obtenir
des flux importants de visiteurs. Il est difficile de trouver le juste milieu
entre utilité, beauté, fonctionnalité et simplicité mais c’est vers cette
complémentarité qu‘il faut tendre59.
Pour attirer et fidéliser les e-touristes, il est donc essentiel de les

placer au centre des réflexions stratégiques liées à la visibilité et à
l’accessibilité d’un site Internet dédié au tourisme. L’ergonomie est
une donnée très importante car sa perception est le plus souvent
inconsciente et pourtant elle joue un rôle énorme quant à la
satisfaction des internautes. Une entreprise touristique qui se
lance dans la communication et /ou la distribution via Internet a
donc pour obligation de réfléchir en amont à la manière de
57
Cabinet Raffour Interactif, Etude CNT de suivi du rapport e-tourisme, conclue en mars
2004 auprès de 338 professionnels du tourisme leaders.
58
Andréas Frizzoni, www.e-sens.ch, , Guide pratique pour déménager sur Internet, HEC
Genève, 19 décembre 2003
59
ARDESI Midi Pyrénées, Tourisme et Internet : Créer et valoriser un site Internet,
décembre 2004
69
promouvoir son site et ce par exemple par le biais d’un prestataire
externe.
15- L’Etat et les organismes privés offrent des solutions aux PME
Les petites et moyennes structures sont toujours les plus touchées par la
mondialisation et la concentration des acteurs. C’est pourquoi, dans le
secteur du tourisme l’Etat Français s’est engagé à aider les PME pour
qu’elles subsistent à l’avènement du tourisme en ligne. En parallèle des
entreprises spécialistes de interactivité, de la création et de la gestion de
site Internet proposent leurs services aux entreprises désirant externaliser
cette fonction.
Faire le choix d’un prestataire externe ou d’un partenaire…
Selon l’étude de suivi du rapport E-tourisme interactif réalisée par Guy

Raffour en 2004, 65% des offices du tourisme et 70% des autres
intermédiaires du e-tourisme français s’appuient régulièrement ou
occasionnellement sur des partenaires afin d’être présent sur le Web et d’y
mettre en ligne leur offre.
Plusieurs solutions peuvent être envisagées par les PME lorsqu’elles veulent
externaliser leur service Internet. En effet, elles peuvent faire le choix de
confier la totalité du travail à un prestataire externe qui se chargera de la
création du site mais aussi à long terme de sa mise à jour et de la gestion
au quotidien de cet outil.
Des petites structures plus expérimentées en nouvelles technologies

peuvent recruter un "webmestre" en interne et le mettre en relation avec
des partenaires pour les opérations les plus difficiles à mettre en place. Par
exemple, le site de l’AFNIC (Association française pour le Nommage
Internet en Coopération) offre un moteur de recherche des prestataires
spécialisés dans la gestion administrative et technique des noms de
domaine. Par ailleurs, il est possible de trouver un partenaire pour réaliser
70
ensemble la charte graphique du site Internet car l’image et le visuel sont
très importants notamment pour un site touristique.
Il existe un grand nombre d’entreprises spécialisées dans la création de site

Internet pour le secteur du tourisme mais comment bien choisir son
partenaire ?
Pour trouver le prestataire plus adapté à leurs besoins, les PME pourront
visiter les sites de leurs concurrents, se renseigner auprès de leur CCI ou de
leur fédération, rencontrer une association de professionnels ou surfer
simplement sur Internet60. Il faut savoir que les prestations offertes par ces
entreprises peuvent être diverses (dépôt nom de domaines, graphisme,
création des pages, hébergement, maintenance, mise à jour,
référencement …) et c’est pourquoi il est important de bien choisir son
partenaire en fonction de ses réalisations précédentes et non du prix qu’il
propose. Attention nombreuses sont les arnaques sur ce type de travaux !!!
Quand l’état français s’engage pour le e-tourisme …
"L'accessibilité et la visibilité de l'offre touristique sont un enjeu de premier

ordre pour la destination France. C'est pourquoi, la mise en place d'outils
fédérateurs au niveau national, permettant de coordonner les initiatives en
matière d'information, de promotion et de commercialisation touristique au
travers des technologies de l'information et de la communication, a été un
objectif essentiel pour le secrétariat d'Etat au Tourisme. " 61 Ainsi sont nés
trois outils dédiés aux entreprises françaises et créés par l’Etat pour aider
les PME touristiques à développer l’outil Internet au sein de leurs
structures : Tourin France, Resin France et France Guide.
Par ailleurs, Sur le site www.pme.gouv.fr, les petites et moyenne structures

peuvent trouver des solutions concernant le problème que pose la mise en
ARDESI Midi Pyrénées, Tourisme et Internet :Créer et valoriser un site Internet,

60
décembre 2004
www.tourisme.gouv.fr, dossier en ligne : e-tourisme, initiatives du ministère délégué

61
au tourisme
71
place de l’outil Internet au sein de leurs entreprises. Les PME peuvent
également avoir accès à des informations utiles (coût d’un site Internet,
personnes à contacter pour la formation…) mais également à des
témoignages ou bien encore à des comptes rendus de conférence sur le
thème du commerce électronique.
Enfin, il existe quelques subventions offertes par les collectivités, les
administrations et l’union européenne pour les associations du tourisme.
Bien qu’elles ne soient pas révolutionnaires, il existe des solutions

pour les PME touristiques qui souhaitent investir dans le e-
tourisme. L’Etat français offre des outils et des conseils mais il ne
finance que très rarement les projets des entreprises. Le secteur
privé quant à lui a vu le développement de nombreuses
entreprises travaillant sur la création et la gestion de site Internet.
Il en existe plusieurs dédiées au monde du tourisme mais leur
appui nécessite un budget assez conséquent de la part des PME
touristiques.
Il existe donc un gouffre entre les effets de l’e-tourisme sur les

PME et sur les leaders du marché. Pour une petite structure, la
mise en ligne de son offre devient de plus en plus conseillée si elle
souhaite rester compétitive et pour travailler avec les GDS, les
tours opérateurs ou les agences de voyage. Cette évolution des
modes de distribution et de commercialisation pose des problèmes
concrets pour les plus petites structures . Bien que l’Etat français
tente d’aider ces entreprises, créer et gérer un site Internet dédié
au tourisme représente encore un investissement coûteux et
risqué.
72
III- Mise au futur, comparaisons et
prospectives
73
Les deux parties précédentes ont permis de mettre en évidence la
montée en puissance de l’ e-tourisme et les difficultés qui en
résultent.
Il semble le l’avènement du e-tourisme créé des opportunités et

des menaces pour les leaders du marché ainsi que pour les PME
qui tentent de survivre.
De quoi le futur du e-tourisme est il fait ? C’est à cette question

que la troisième partie va être dédiée. Le marché du tourisme en
ligne français va-t-il évolué au même rythme et avec les mêmes
tendances que celui des Etats-Unis ? Comment vont se
transformer les produits et services offerts par l’industrie
touristique, et que vont devenir les e-touristes ?
74
A- Le marché du e-tourisme français va-t-il suivre la même courbe d’évolution
que le marché américain, précurseur dans ce domaine ?
En 2005, le France reste en première place en terme de destination

touristique mondiale, mais les Etats-Unis, en troisième position,
sont au premier rang pour les recettes touristiques.
En France comme en Amérique du Nord, Internet est devenu un
canal de distribution privilégié du tourisme. Les Etats-Unis,
précurseurs du e-commerce et du e-tourisme enregistrent une
croissance importante des ventes de tourisme en ligne depuis des
années. Cependant, est ce que les français, anciennement
retardataires en terme de e-commerce, marchent sur les pas des
américains ou consomment ils le e-tourisme différemment ?
1- Quelques chiffres sur le marché du e-tourisme américain.
Les Etats Unis, comme à leur habitude, ont été les premiers à s’intéresser
au commerce électronique et notamment au e-tourisme. Aujourd’hui, le e-
commerce est le moteur de la croissance du pays et les américains sont
des accros de ce canal de distribution direct.
Nulle par ailleurs, la tendance aux achats sur Internet n’est plus évidente
que dans le secteur du tourisme. Les sites d’e-tourisme commencent à
offrir des services très complet et, par exemple, les serveurs dédiés à la
vente de billet d’avion proposent des offres complémentaires comme une
chambre d’hôtel ou la location d’une voiture…
Aux Etats-Unis le tourisme est la troisième industrie après l’automobile et

les industries agro-alimentaires. L’importante population américaine
produit 1, 27 milliards de voyages par an, voyages le plus souvent intra-
muros du fait de la taille du territoire américain et de la diversité de ses
75
paysages. Les américains ne partent donc généralement pas en séjour en
dehors de leur pays.
Le marché global du voyage aux Etats-Unis est estimé à 197 milliards de

dollars en 2003 et le montant des achats de voyage en ligne représente 52,
8 milliards de dollars pour 200462.
Aux Etats-Unis, un tiers des voyageurs d’agrément et la moitié des hommes

d’affaires ont recours à Internet pour mettre en place leur voyage et
réserver leurs nuits d’hôtel. En ce qui concerne le e-tourisme, il est à noter
que les sites américains spécialisés dans cette activité innovent beaucoup
plus en terme de services que les autres sites présent sur la toile.
La typologie du e-touriste aux Etats-Unis la suivante 63
:
- 59% des utilisateurs sont des hommes
- plus de la moitié sont âgés entre 18 et 34 ans
- plus de 2/3 travaillent et ont des revenus annuels moyens par
ménage de 75 000$
- ils n’accordent que peu d’importance au prix
- ils sont à la recherche de prestation de qualité qu’ils peuvent
comparer sur Internet.
En 2005, les trois principaux types de produits achetés en ligne aux Etats-
Unis sont les billets d’avion, les chambres d’hôtel et la location de voitures.
Trois sociétés se dégagent dans le classement des audiences des sites d’e-
tourisme : Expedia, Travelocity et Orbitz avec environ 3 millions de visiteurs
uniques en 2004.
A la différence des e-touristes français, le américains ne sont pas à

la recherche du meilleur prix possible. Cependant, ils achètent les
mêmes produits et leurs agences de voyages virtuelles sont aussi
présentes sur le marché français. Le comportement du e-touriste
au Etats-Unis est rythmé par l’environnement dans lequel il évolue
et c’est pourquoi il diffère de celui des européens.
62
PhoCusWright, le 09/06/2004
63
Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie, Le marché du tourisme aux Etats-Unis, 2000
76
2- Les tendances actuelles ou le comportement du e-tourisme américain.
Il faut tout d’abord noter que le touriste américain est très influencé par la
situation économique de son pays. Les américains qui ne disposent en
général que de quinze jours de congés payés sont très attentifs à la
conjoncture économique de leur pays. De plus, les attentats du 11
septembre 2001 ont modifié quelque peu les habitudes des touristes
américains. En effet, aujourd’hui ils partent plus souvent en voiture et
effectuent des voyages au caractère plus émotionnel comme la visite à des
amis, à la famille, dans des sites culturels et patriotiques et cherchent à se
détendre dans les parcs naturels. Lors de tels voyages, les américains
achètent en ligne les entrées dans les parcs de loisirs (18% du e-tourisme)
et les billets pour les musées, festivals… (33% du marché)64.
Les américains bénéficient d’un vaste territoire proposant une multitude de

voyages différents et c’est notamment pour cela qu’ils sortent rarement de
leur territoire. En effet, les voyageurs américains semblent délaisser les
voyages internationaux et exotiques et ont pour habitude d’effectuer leurs
achats à la dernière minute sur Internet.
Trois grandes tendances sont à souligner concernant les préférences des

américains en terme de voyages touristiques :
Les voyages en groupe :
Dans ce genre de séjours, les activités les plus courantes sont le théâtre, le
jeu et la visite de monuments. La partie de la population la plus intéressée
par ces voyages sont les « baby boomers ». Les américains portent un
64
Chiffres de Travel Industry Association of America, 2000 et publiés par etourismenewsletter.com
77
intérêt croissant pour ce type de formule car ils sont à la recherche de plus
de sécurité. Cependant, cette clientèle n’est pas très attiré par le e-
commerce et continuent à acheter ses séjours dans les agences de
voyages traditionnelles.
Les croisières :
Alors que ce type de séjour était traditionnellement destiné aux retraités,

les compagnies de croisières ont effectué des efforts afin de diversifier
leurs activités pour attirer les familles avec enfants. L’âge moyen des
clients est passé de 59 à 45 ans 65. Le nombre de touristes sur le marché
des croisières a atteint 8 millions de passagers en 2003 soit 25, 4 milliards
de dollars de ventes.
Les voyages thématiques :
Les américains cherchent à oublier la vie quotidienne et à mieux

comprendre la diversité des cultures. Ils sont donc friands des vacances
type aventure, du tourisme patrimonial, des voyages d’immersion dans un
thème (par exemple suivre des cours de cuisine française dans un château,
une excursion dans les forêts tropicales…). Comme en Europe les sites
spécialisés dans les séjours thématiques sont de plus en plus nombreux et
attire une clientèle de
Les voyages organisés :
Avec leurs vies chaotiques et stressantes, les consommateurs américains

ne souhaitent pas organiser en plus leurs vacances sur le même plan que
leur vie quotidienne. Selon l’Ambassade de France aux Etats-Unis dans son
rapport sur le Tourisme aux Etats-Unis (août 2004), 23% des américains qui
ont voyagé l’année dernière ont acheté un voyage organisé comprenant au
moins le transport et le logement. Cependant, ce n’est sur ce type de
séjour que les américains réservent sur Internet.
Par ailleurs, plusieurs caractéristiques du touriste américain doivent être

remarqués. En effet, les couples mariés qui ont un double revenu voyagent
65
Ambassade de France aux Etats-Unis, Mission Economique, Le Tourisme aux Etats-Unis, août 2004
78
plus fréquemment et en général sans leurs enfants. De plus, le tourisme
américain est dopé par la génération montante des baby-boomers, dont le
pouvoir d’achat est relativement plus élevé que la moyenne des touristes.
Les touristes américains sont donc de grands consommateurs de e-

tourisme mais pour la plupart, ils achètent des produits "secs" et
n’ont pas le même engouement que les européens pour les
packages. Cette différence est liée notamment à leurs soucis vis-à-
vis de la sécurité et au retour à l’automobile comme moyen de
transport.
3- Similitudes et divergences avec le marché français du tourisme en

ligne
Comme le mode de vie ou la façon de travailler, le marché américain du

tourisme en ligne montre des divergences assez importantes avec le
marché français. Si en terme de pourcentage d’achats en ligne, les deux
pays ne sont pas si éloignés, il est en tout autre concernant les destinations
ou les types de produits achetés.
Les destinations :
Pour la plupart, les e-touristes français ont envie de destinations lointaines
et exotiques, lors que les e-touristes américains optent en majorité pour
des vacances sur le territoire national. Cette principale divergence entre les
deux marché est due notamment à la vaste étendue du territoire américain
qui offre divers types de paysages et de villes, des climats variés et des
modes de vie différents selon les états alors que la France a une superficie
nettement inférieure à celle de cet immense pays. Par ailleurs, le nombre
congés payés légal aux Etats-Unis est inférieur à celui de la France et les
américains ne bénéficient pas des réduction du temps de travail mis en
place pour les français. Enfin, suite aux attentas du 11 septembre, les e-
79
touristes américains sont très attentifs à la sécurité et vivent dans un
climat de peur.
Les produits:
Une autre différence sur le marché américain du e-tourisme par rapport au
marché français tient au fait que les américains ne sont pas très friands des
séjours tout compris ou packages. En effet, à la différence des français, ils
préfèrent acheter des vols secs lorsqu’ils prennent l’avion, réserver une
chambre d’hôtel seule ou louer une voiture séparément.
Par ailleurs, alors que les français n’achètent que très rarement des entrées
pour des musées ou les parcs d’attraction sur Internet, les américains sont
quant eux très avides de cette pratique.
Enfin, il faut également souligner que le e-touriste américain n’est pas à la

recherche du meilleur prix pour les produits qu’il achète sur Internet. Cela
présente une différence importante entre les deux marchés, puisque chez
français c’est une des principales motivations de l’achat en ligne. En effet,
les e-touristes français sont friands des sites discount pour la préparation
de leur voyage alors qu’aux Etats Unis les consommateurs qui peuvent
partir en vacance ont les moyens de dépenser plus.
Il n’existe donc que très peu de ressemblances entre les marchés

du e-tourisme américains et français. Bien que la France et les
Etats Unis enregistrent une croissance importante du tourisme en
ligne, il semble que les modes de consommation du e-tourisme
soient encore très différents dans ces deux pays.
Les chiffres du tourisme américain ainsi que les grandes tendances

de consommation actuelles montrent à quel point le marché des
Etats-Unis et celui de la France sont différents. Nous ne pouvons
pas nous baser sur le modèle américain pour prédire l’avenir du
tourisme en ligne français. Les attentas du 11 septembre 2001
notamment ont bouleversés le secteur du tourisme aux Etats-Unis
80
et c’est sûrement pour cela qu’il est impossible de comparer
actuellement l’évolution de l’e-tourisme en France avec le cycle de
vie de ce même marché en Amérique du Nord.
Les internautes français vont modifier leur façon de voyager et de
consommer du tourisme sur Internet mais certainement pas
comme les américains le font depuis quelques années.
81
B- Quelles seront les attentes des e-voyageurs et à quoi ressemblera l’offre
touristique dans les cinq prochaines années ?
Il est certain que l’on dépassera d’ici 2010 le milliard de touristes

internationaux.
L’arrivée massive des baby-boomers à la retraite constituera la
clientèle majeure puisqu’ils dicteront l’évolution de la demande du
fait de leur éducation, de leur relative bonne santé et de leur
rythme de vie plus dynamique et aventureux que leurs aînés.
En terme de marché émergeant, les nouveaux internautes sortit
tout droit des pays actuellement en voie de développement
participeront activement à la croissance du e-tourisme. Enfin, les
jeunes adultes européens bercés par la société hédoniste dans
laquelle ils ont grandit, seront des acteurs majeurs du tourisme en
ligne et seront certainement les précurseurs de certaines
nouvelles tendances.
1- Le tourisme restera t-il leader du commerce électronique ?
Actuellement leader du commerce électronique, le tourisme le sera-t-il

encore en 2010 ?
A première vue, il semble que la réponse à cette question soit oui, et ce
pour de nombreuses raisons, mais il convient de nuancer cette première
affirmation.
Oui, le tourisme restera leader du commerce électronique …

Plusieurs éléments de réponse permettent de penser que le tourisme sera
toujours leader du commerce électronique dans les prochaines années :
- l’offre touristique restera une offre dématérialisée

Avec le développement continu des nouvelles technologies, le tourisme
restera extrêmement présent sur Internet. En effet, avec l’essor des billets
82
électroniques, le consommateur n’a plus besoin se déplacer puisqu’il peut
imprimer lui-même à son domicile ou sur son lieu de travail ses billets
d’avion ou de train. Tout ceci a pour but de répondre principalement à une
exigence importante du consommateur : ne pas perdre de temps. Le
consommateur veut éviter à tout prix les files d’attente interminables à la
gare ou dans les agences de voyage… et cette tendance ne cesse de se
développer au fil des années Il est donc prévisible que le tourisme reste un
"produit" phare du e-commerce.
Par ailleurs, grâce à cet essor des nouvelles technologies, le consommateur
peut aujourd’hui, et certainement davantage dans les années à venir,
découvrir son lieu de vacances face à son écran d’ordinateur. De plus en
plus de sites touristiques proposent aux internautes différentes vidéos et
photos présentant de manière interactive le produit qu’ils proposent. Le e-
touriste peut alors se faire une idée bien précise de l’endroit de ses
vacances et peut comparer les différentes offres, le tout confortablement
assis face à son ordinateur. Ce nouveau mode de consommation qui tend ç
se généraliser est l’un des facteurs clés de la réussite future du e-tourisme.
- développement du package dynamique

Les achats impulsifs deviennent de plus en courant sur le marché du
tourisme et, de ce fait, un grand nombre des sites Internet dédiés au
voyage ont adopté ce nouveau concept qu’est le package dynamique.
Les composants de ces produits clé en main sont combinés en temps réel
pour répondre aux exigences des consommateurs (respect de la durée du
séjour, de la date de départ, de la destination, de l’horaire de vol…).
Aujourd’hui, les e-touristes peuvent composer aux même leur séjour via
Internet en maîtrisant tous les intervenants (hôtel, avion, voiture, train,
visite…). C’est cette liberté de consommer qui rend les e-touristes accro à
Internet et qui séduit de plus de plus de personnes spécialistes ou non de
l’achat en ligne.
- une demande de plus en plus importante

Il est possible d’observer aujourd’hui un changement radical de la part des
consommateurs dans la façon de partir en vacance. On observe une
83
multiplication des congés de courte durée (en partie du fait des 35h) et une
demande désaisonnalisée variant notamment en fonction d’événements
comme la Saint-Valentin, les différents carnavals, les jours fériés… Les
agences de voyage traditionnelles se doivent donc d’être très réactives
face à cette demande et Internet devient ainsi l’outil idéal pour les
producteurs comme pour les consommateurs. Toutes les évolutions
sociétales que sont les 35 H, le fractionnement des ménages ou
l’hédonisme ont pour conséquence la montée en puissance du e-commerce
et tout particulièrement du e-tourisme.
Mais différents facteurs menacent le leadership du tourisme

en ligne …
Il semble que la première menace pour le tourisme électronique soit
l’évolution des achats en ligne dans les autres secteurs d’activité. En effet,
les consommateurs actuels et les consommateurs de la génération future
n’hésiteront plus à acheter d’ici 2010 tous types de produits
commercialisés sur le Web. De ce fait, le tourisme électronique va être en
forte concurrence avec la culture (livre CD DVD…), l’habitat
(électroménager, Hi-Fi, décoration…), le textile, l’informatique… et ceci en
conséquence de l’ouverture massive de sites discount sur Internet..
Il semble qu’un second facteur pourrait menacer d’ici 2010 le leadership du
tourisme électronique. En effet, l’insécurité qui règne actuellement dans le
monde peut devenir un frein au développement accéléré du e-tourisme. Les
attentas, les prises d’otage ou encore les accidents d’avion qui font
l’actualité de ce mois d’août 2005 baissent le moral des touristes et les
rendent méfiants vis-à-vis des compagnies low-cost , des charters et de
tout autres intermédiaires du tourisme "discount". Il est possible mais non
certain que ces évènements engendrent un retour progressif à un mode de
consommation du tourisme plus classique (compagnies aériennes
nationales, agences de voyages traditionnelles, destinations plus sures…).
84
Enfin, le développement de la zone de chalandise virtuelle n’est pas
rassurant non plus pour les e-touristes actuels et futurs. En effet, elle
entraîne avec elle l’obligation pour les consommateurs d’acheter des
produits et services à des entreprises étrangères alors que la législation vis-
à-vis du e-commerce n’est pas encore uniformisée au niveau mondial. Les
internautes sont encore très vigilants quant aux transactions en ligne et
cela pourrait devenir une menace pour le e-tourisme si les mentalités et la
législation n’évoluent pas au même rythme que cette zone de chalandise
virtuelle.
Malgré les quelques points qui menacent ce marché, il semble que

le e-commerce soit un mode de distribution parfaitement conçu
pour le secteur du tourisme. Les internautes sont de plus en plus
réceptifs et demandeurs de ce type de consommation et c’est pour
cela qu’il semble pertinent de dire que le e-tourisme restera leader
du commerce électronique.
2- Les e-touristes seront-ils de plus en plus exigeants et comment vont

évoluer leurs attentes ?
Au regard des évolutions économiques et sociétales de ses dernières

années, les touristes et particulièrement les e-touristes font continuer leur
apprentissage de la "consommation intelligente". Ainsi, il est probable qu’ils
deviennent exigeants aussi bien sur la qualité des produits que sur la
technologie offerte par les entreprises du tourisme.
Une demande de plus en plus précise et spécifique
85
Déjà très exigeants concernant les questions de tarifs, de choix ou de
sécurité… les e-touristes deviennent et deviendront encore plus exigeants
concernant les dates, les destinations ou encore les durés des séjour. En
effet, devant la réduction du temps de travail, les salariés sont amenés à
prendre de plus en plus souvent des congés de courte durée. Les
consommateurs deviennent donc de plus en plus friands de séjour de
courte durée pour des destinations de tout genre. De ce fait, les
consommateurs n’hésitent plus à rechercher des séjours de 4 à 5 jours, que
se soit pour l’Europe du Sud, l’Afrique du Nord ou les grandes capitales du
monde entier.
Les e-touristes deviendront également très intéressés par les séjours à
thème (découverte, sports, aventure …) ou en fonction des fêtes (pâques,
la Saint-Valentin, Noël…) et n’hésiteront plus à partir en séjour à l’occasion
de ces différentes manifestations. Les e-touristes sont donc dans l’attente
d’une multiplication de ces offres et sont très attentifs à celles des
différentes entreprises présentes sur le Web.
Une nouvelle demande : la technologie.
D’autres parts, les e-touristes comme tous les internautes en général, sont
et seront de plus en plus attentif à la technologie offerte par les
producteurs de e-tourisme. En effet, ces nouveaux consommateurs
s’habituent très vite aux évolutions technologiques et souhaitent donc
pourvoir en profiter sur tous les sites qu’ils visitent. Cette tendance est
vraie dans tous les secteurs d’activité et pour tous les types de technologie
innovante et c’est pour cela qu’il est presque certain que les e-touristes
seront en 2010 très exigeants vis-à-vis des e-services offerts. Par exemple,
les visites virtuelles, les achats en ligne ou les billets électronique devront
être systématiques pour satisfaire les internautes de demain et reste à
imaginer les technologies qui nous ferons rêver dans 5 ou 10 ans.
Enfin, l’émergence d’Internet dans les pays en voie de développement va

engendrer l’arrivée de nouveaux internautes et par conséquent de
nouveaux e-touristes. La demande et les attentes de ces consommateurs
86
seront certainement différentes de ceux qui surfent à l’heure actuelle sur la
vague du tourisme en ligne et par conséquent de nouveaux produits et
services touristiques arriveront sur le marché.
Les e-touristes seront donc de plus en exigeants et souhaiteront

obtenir de la part des entreprises présentes sur Internet des offres
à la hauteur de leurs attentes. Les internautes les plus récents
seront peut être des précurseurs quant à de nouvelles façons de
voyager ou d’acheter en ligne du tourisme. L’avenir des
technologies lui aussi de nombreuses surprises et les e-touristes
amateurs de ce type de nouveautés seront certainement très
choyés par les entreprises du e-tourisme.
3- A quoi ressembleront les produits proposés par les entreprises afin de

satisfaire les touristes ?
Les percées en matière de technologie et les évolutions sociétales et

culturelles à venir d’ici 2010, vont avoir des effets importants sur e-
tourisme ou les produits et services qui le composent. L’engouement des
internautes pour ce mode consommation du tourisme n’est pas prêt de
s’arrêter et l’industrie du tourisme va donc évoluer au rythme des
technologies.
Consolidation de certaines tendances en terme de produits et

de destinations :
Dans les années à venir, l’offre touristique va subir de nombreux

changements liés notamment à l’apparition de nouveaux produits ou à la
refonte de certains déjà existants. Parmi les évolutions susceptibles
d’apparaître sur le marché du e-tourisme, il est intéressant de développer
les trois idées suivantes :
- Les villes devraient devenir des destinations à part entière. Le

développement du e-tourisme accompagné par le fractionnement des
87
vacances en France a déjà engendré l’augmentation de la demande
touristique auprès des capitales et des grandes villes européennes. Cette
tendance devrait s’accentuer d’ici 2010 notamment grâce au à l’utilisation
des NTIC en amont pour les réservations et sur place pour le plus grand
confort des e-touristes.
Par exemple, il a été crée un site Internet dédié au tourisme dans Paris et
en Ile de France (www.pidf.com). Grâce à cet outil accessible en 4 langues
les e-touristes européens peuvent préparer leur séjour, réserver un
logement, trouver des activités, des musées, des spectacles ou encore
profiter d’offres spéciales Internet. La fréquentation d’un tel site devrait
augmenter énormément dans les années à venir car les touristes sont
accros à ce style de site.
Par ailleurs et c’est là l’innovation qui va
accentuer le développement de la
demande touristique vers les ville
comme Paris, de nombreux outils sont et
seront disponibles sur de tels sites Web.
On peut noter actuellement la mise en
place de Mobi Visit Paris, un assistant de
voyage interactif via les téléphones
portables et présenté sur le site
www.pidf.com
Le site officiel de la ville de Barcelone, propose quant à lui, un tour de la

ville virtuel avec des vidéos et des photos 360°des plus beaux monuments.
Enfin, le site Internet dédié à la ville de Londres offre la possibilité

d’envoyer des cartes postales virtuelles à ses amis.
Ces différents exemples montrent l’implication des grandes villes

européennes dans le développement des NTIC pour la promotion de leur
destination. De nombreuses possibilités technologiques vont apparaître au
fil des années et il est certain qu’elles seront utilisées pour attirer les e-
touristes. D’ici une dizaine d’année, on peut prédire une utilisation
massive des gadgets interactifs au profit des richesses historiques et
culturelles de nos capitales européennes.
- Les week-end et séjours à thème vont certainement séduire de

plus en plus de e-touristes.
88
Du loisir créatif, à la gastronomie en passant par le sport à risque et la
relaxation, les voyages thématiques vont se généraliser dans les années à
venir.
Certains site Internet du e-tourisme ont déjà prévu cette nouvelle tendance
et se sont adapté à cette clientèle naissante. Par exemple, le site
lastminute.com a mis en ligne un espace dédié à l’adrénaline et un autre à
la gastronomie. Les internautes easybuyer, c'est-à-dire adeptes des
produits nouveaux, peuvent ainsi s’essayer au pilotage d’un avion, d’une
voiture de course ou au saut à l’élastique le temps d’un week-end. Les
séjours gastronomiques sont quant à eux destinés à une clientèle plus
huppée mais qui s’intéresse de plus en plus à Internet.
Le site www.guidesdecharme.com s’est lui aussi spécialisé dans le voyage à
thème. C’est sans aucun doute un site précurseur de ce nouveau mode de
consommation du week-end et du court séjour. Il propose aux e-touristes de
vivre comme au moyen age pendant jours, de prendre des cours de
dessins, de faire de la relaxation ou encore de trouver l’endroit idéal pour
partir le jour de la fête des mères.
Enfin, il semble que la situation familiale des internautes puisse devenir
une nouvelle façon de leur vendre un voyage. En effet, il est intéressant
pour l’industrie du tourisme de créer des séjours spécifiques pour les
célibataires, les jeunes mariés, les familles nombreuses ou encore les gays.
Cette nouvelle clientèle désireuse de trouver un voyage adapté à son style
de vie est en marge de se développer. Déjà certain sites du e-tourisme se
spécialisent dans le tourisme pour les gays, gay-provence.org par exemple,
ou d’autres dans les séjours dédiés aux célibataires comme l’a fait
budgetvoyages.com avec son espace "en solo" C’est une idée importante à
noter car elle risque de séduire plus d’un internaute dans les années à
venir.
Il est probable que les idées les plus insolites des années 2000 soient
réalité dans le futur proche du tourisme. Dès 2010, les produits devront
répondre au style de vie de la clientèle qui s’affirmera de plus en plus. On
note déjà
89
De nouvelles influences technologiques viendront modifier à
jamais le comportement des e-touristes :
Le rythme de développement technologique qui s’annonce pour les années

à venir continuera à intéresser tous les acteurs de l’industrie du tourisme.
Au delà de l’outil interactif qu’est Internet, on assistera notamment d’ici
2010 au développement de la technologie liée à la téléphonie mobile. Ces
différents outils seront à la fois utilisés pour promouvoir des activités
touristiques mais également pour rendre la vie des touristes encore plus
agréable.
La technologie au service des touristes.
En ce qui concerne le monde du transport aérien, il est a prévoir une

banalisation de l’accès à Internet dans les avions. Ce service déjà offert par
quelques compagnies pour les classes affaires sera certainement intégré
dans les classes économiques d’ici quelques temps. Il n’est donc pas
improbable qu’en 2010 tous les touristes puissent lire leurs mails ou
trouver des informations sur une destination en vol au dessus des nuages.
Le développement des ordinateurs et des télévisions numériques permettra

certainement d’ici quelques années de visiter virtuellement un pays ou une
ville. Cette technique pourrait être utilisé par les agences de voyage
traditionnelles et virtuelles pour séduire les touristes et leur faire acheter
un voyage66.
Par ailleurs, alors que certains consommateurs français n’ont pas encore
passé le cap de l’achat en ligne, les japonais pourront quant à eux dès
janvier 2006 acheter des billets d’avion via leur téléphone cellulaire 67. Ce
66
www.veilletourisme.ca, Quelles influences auront les technologies visuelles sur le tourisme et les loisirs, 6
janvier 2005.
67
www.veilletourisme.ca, Japon : payer le train ou l’avion avec son téléphone cellulaire, 22 février 2005
90
nouveau canal de distribution du touriste risque de débarquer en Europe et
en France d’ici quelques années et ainsi de concurrencer l’outil Internet.
Enfin, il est important de noter que les voyages d’affaires seront

certainement les plus touchés par le développement des technologies. En
effet, la technologie de transmission de la voix sur Internet ainsi que
l’utilisation de la Web Cam ou de la télévision interactive permettront au
monde professionnel de baisser les budgets voyages et de développer les
Web conférence68. Les entreprises touristes devront alors trouver de
nouveaux produits et services afin de séduire les professionnels.
Les NTIC au service de la promotion et du marketing
L’intégration d’Internet et de la téléphonie mobile dans un but de

promotion sera incontournable d’ici 2010 pour les entreprises du tourisme.
On parlera alors peut de e-tourisme et de e-communication chez tous les
acteurs de ce secteur d’activité.
Le développement technologique permettra d’ici peu d’envoyer des e-mails

promotionnels intégrants le son et la vidéo. Tout particulièrement pour le
secteur du tourisme, c’est une révolution technologique puisque l’achat
coup de cœur sera plus facile à obtenir avec un film et une musique
qu’avec un e-mail classique.
Le brochures publicitaires papier finiront tôt ou tard par être remplacées

par des outils de e-communication tels que les photographies
panoramiques numériques, les images en trois dimensions ou la télévision
interactive. Du fait de leur disponibilité et de leur coût de production, ces
différentes technologies de promotion seront bientôt adoptées par tous les
acteurs du tourisme en ligne.
Enfin, en terme de distribution, il est certain que dans les années à venir
Internet devienne un canal à part entière. En effet, à l’heure actuelle
Internet n’est pas outil de remplacement mais un outil complémentaire
68
Davidson Rob, Technology and travel , march 2004
91
puisque dans la majorité des cas l’internaute reçoit son billet d’avion par
courrier ou va chercher son billet de train à la gare. D’ici 2010 il est quasi
certain que toute la transaction se ferra via Internet puisque les billets
d’avion ou de train pourront s’imprimer à domicile.
Le développement des technologies offertes part la téléphonie

mobile semble être le futur du e-tourisme. D’ici 2010 de
nombreuses évolutions auront lieu aussi bien chez les leaders de
ce marché que dans les petites structures locales ou
indépendantes. Chacun de ces acteurs se doit dès aujourd’hui de
préparer stratégiquement le tourisme des années 2010. Pour les
petits producteurs, il est important de formater des produits dans
la perspective d’une distribution en ligne généralisée et pour les
grands groupes français il est primordial de rester concurrentiel
face à l’émergence de nouveaux acteurs et de nouveaux marchés.
L’avenir du e-tourisme semble déjà tout tracer. L’engouement des

internautes pour ce canal de distribution ainsi que l’évolution de
leurs attentes et de leurs envies promettent de beaux jours à
l’industrie du tourisme en ligne. Le rythme de développement
technologique pris depuis quelques années permettra par ailleurs
de satisfaire les e-touristes, de suivre encore plus leurs processus
d’achat et de les inviter sans cesse à de nouveaux voyages.
La téléphonie mobile sera sans aucun doute un outil
complémentaire d’Internet d’ici 2010 et permettra aux internautes
d’être connectés sans interruption avec le monde du e-tourisme.
CONCLUSION
Les enjeux du e-tourisme sont aujourd’hui bien réels et en particulier pour

les entreprises françaises.
Au travers de ce mémoire qui avait pour objectif de déterminer l’ impact du

e-commerce sur la commercialisation des produits et services touristiques
92
en France, nous avons déterminé les changements en cours et à venir, que
le e-tourisme engendre au sein des entreprises présentes sur le marché.
Les e-touristes, facteur clé du succès de ce nouveau marché, sont à la fois

des internautes avertis et des consommateurs très exigeants en terme de
produits, de services, de prix et de technologie.
Internet et les outils qui en découlent sont la base de ce commerce

électronique et permettent un échange d’informations touristiques à
travers le monde entier. Différents types de serveurs et différentes
entreprises se partagent ce réseau de réseaux.
A l’heure actuelle, la quasi totalité des entreprises de l’industrie touristique

sont présentes sur Internet. Afin de rester compétitives et d’attirer un
maximum de e-touristes elles ont adopté des stratégies différentes , des
politiques de prix variées et modifié quelque peu leur métier originel.
L’apparition de ce nouveau canal de distribution qu’est Internet a engendré

la transformation simultanée des produits, de leur prix et de la manière de
les promouvoir. Ce sont ainsi les quatre composants du marketing mix qui
évoluent pour créer l’offre touristique en ligne .
Les leaders du marché de l’e-tourisme, à savoir les agences de voyage

virtuelles, les GDS, les compagnies aériennes ou encore l’hôtellerie se
voient obligé de procéder à des concentrations. Au-delà de cette évolution
organisationnelle, le tourisme en ligne engendre des mutations en terme de
ressources humaines, de commercialisation via la force de vente et de
marketing. La masse salariale de ces grandes entreprises doit évoluée et
les outils utilisés pour promouvoir l’activité de ces leaders changent au
même rythme soutenu que les nouvelles technologies.
De leur côté les plus petites structures sont obligées de se lancer dans le e-
commerce pour ne pas faire faillite. Les problèmes qu’elle rencontrent sont
complètement différents de ceux des grands groupes mais néanmoins elles
doivent adapter leur personnel aux NTIC, et trouver des budgets pour
93
financer leur entrée sur Internet. La qualité et la visibilité de leur site web
sont essentielles à leur survie. C’est pour cela que l’Etat s’investit lui aussi
dans le e-tourisme pour aider ces PME et les conseiller quant au choix d’un
prestataire externe.
Au rythme auquel se développe le e-tourisme, il est actuellement difficile

de déterminer de quoi l’avenir sera fait. Cependant, il semble quasi
impossible que le marché français du tourisme en ligne suive la même
évolution que celui des Etats-Unis. En effet, le comportement des touristes
américains s’est profondément modifié suite aux attentats du 11
septembre et à l’insécurité qui règne actuellement dans le monde.
Aujourd’hui, le e-tourisme américain gagne toujours des parts de marché
aux canaux de distribution traditionnel mais l’essentiel des produits
achetés son " sec " et " intra muros " .
A défaut de se calquer sur le marché américain, il est toutefois possible de

prédire les changements que va subir le marché français du e-tourisme d’ici
2010. L’engouement des internautes pour ce mode de consommation nous
pousse à imaginer que le tourisme restera le leader du e-commerce. Par
ailleurs, les e-touristes qui seront de plus en plus nombreux deviendront
exigeants en terme de technologie offerte et souhaiteront trouver sur le
Internet des produits toujours plus spécifiques et personnalisables. Enfin,
des nouvelles tendances feront leur apparition au sein du monde
touristique : généralisation des séjours à thèmes, des week-end urbains …
En terme de technologie, il semblerait que la téléphonie mobile soit le futur

du e-tourisme. Déjà très utilisés dans d’autres secteurs d’activités tels que
la banque, les téléphones portables pourraient devenir des outils
complémentaires d’Internet. Certaines grandes agglomérations, à l’image
de Paris ont mis au point des applications liées au tourisme et via le WAP .
Ces systèmes semblent donc être l’avenir du tourisme électronique.
94
GLOSSAIRE
Les mots les plus techniques ou nécessitants une explication sont définis
ci-dessous.
ABSORPTION : Prise de contrôle d'une société par une autre.
AGENCE DE VOYAGES : l’agence de voyages est différente du voyagiste

ou du tour-opérateur. En matière d’aérien, elle ne négocie pas les prix et
n’affrète pas d’avions. En fait, elle n’effectue que des ventes pour le
compte de voyagistes ou de compagnies aériennes et perçoit de fait une
commission de ces derniers. En France, on compte plus de quatre mille
agences de voyages pour quatre ou cinq cents tour-opérateurs.
BACK OFFICE : désigne l'ensemble des parties du système d'information

auxquelles l'utilisateur final n'a pas accès. Il s'agit donc de tous les
processus internes à l'entreprise (production, logistique, stocks, vente,
comptabilité, marketing, gestion des ressources humaines, ...).
BILLET ELECTRONIQUE : billet d’avion, de train ou de spectacle qui est

acheté en ligne et que l’acheteur imprime lui-même.
CDT : Comité Départemental du Tourisme
CHAINE VOLONTAIRE : Une chaîne volontaire naît du regroupement d'un

ou de plusieurs grossistes et détaillants, en vue d'assurer la coordination
des fonctions de gros ou de détail, d'organiser en commun l'achat et la
vente, et d'adapter, en conséquence, la gestion des entreprises associées,
tout en respectant l'indépendance juridique et financière de chacune
d'elles. Les associés d'une chaîne exploitent en général une enseigne
commune.
CROSS SELLING : terme anglais désignant la vente additionnelle ou

complémentaire. C’est une pratique commerciale qui consiste à proposer
95
au consommateur l’achat d’un second produit complémentaire de celui
qu’il va d’acheter. (Par exemple une chambre d’hôtel pour un internaute
ayant acheté un billet d’avion sec.)
CRT : Comité Régional du Tourisme
E-COMMERCE : ensemble des nouvelles pratiques de vente par Internet.
E-MERCHANDISING : ensemble des application du marchandising au

monde d’Internet.
E.R.M. : Terme anglais signifiant Employees Relationship Management et

désignant la gestion de la relation avec les employés.
E-TOURISME : ensemble des activités touristiques liées au commerce

électronique et à l’outil Internet.
EXTRANET : terme marketing désignant un intranet qui autorise

sélectivement des accès depuis l’extérieur, éventuellement à travers
l’Internet.
FRONT OFFICE : désigne la partie frontale de l'entreprise, visible par la

clientèle. Le front-office recouvre tout ce qui met l'entreprise en relation
avec ses clients, par opposition aux activités de back-office.
FUSION : Regroupement du patrimoine de plusieurs entreprises en une

seule.
G.D.S. : terme anglais signifiant Global Distribution System. C’est une

entité qui joue le rôle d’intermédiaire entre les prestataires comme les
compagnies aériennes, chaînes d’hôtels, sociétés de location de voitures,
compagnies ferroviaires et tour operators, et les revendeurs finaux du
96
système, principalement les agences de voyage. A cette fin, un GDS adosse
son service à une gigantesque plate-forme de traitement des réservations
affichant généralement une connexion à la plupart des grands fournisseurs
mondiaux.
INTRANET : un intranet est un réseau informatique utilisé à l’intérieur

d’une entreprise ou de toute autre entité organisationnelle utilisant les
techniques de communication d’Internet (IP).
INTERNET : Internet est le nom donné au réseau informatique mondial,

reposant sur le système d’adresses global des protocoles de
communication TCP/IP (Transmission Control Protocol / Internet Protocol) et
qui rend accessible au public des services comme le courrier électronique
et le World Wide Web.
LOW-COST : nouveau type de compagnies à « bas coûts » qui pour réduire

leurs frais et proposer les tarifs les plus compétitifs utilisant souvent des
aéroports secondaires proches des grandes agglomérations et n’offrent
qu’un service minimum ou payant à bord des appareils.
MARKETING VIRAL : mode de promotion par lequel se sont les visiteurs

d’un site web qui vont le recommander à des proches ou collègues. Cette
recommandation peut être spontanée en fonction de la valeur du site ou
rémunérée à travers un système de parrainage.
MERCHANDISING : Technique destinée à l'optimisation des ventes grâce à

l'étude d'implantation des produits dans le linéaire : présentation
attrayante, séduisante et informative d'un produit.
OFSI : Offices du tourisme et Syndicats d’initiative.
97
TOURISME : Activités des personnes qui voyagent et séjournent dans des
lieux distincts de leur environnement habituel pour une période inférieure à
douze mois consécutifs, pour des motifs de loisirs, d'affaires et autres.
TOURISTE : Tout visiteur dont le séjour dans le pays visité comporte au

moins une nuit ou est supérieur à 24 heures est considéré comme touriste.
Le motif peut être soit personnel (agrément, visite à de la famille ou à des
amis...) soit professionnel (mission , réunion ...). Lorsqu’il reste sur place
moins de 24 heures, le visiteur est considéré comme excursionniste.
VOYAGISTE : Entreprise qui conçoit, élabore, commercialise et exploite les

voyages à forfait ainsi que les produits et voyages touristiques. Les
voyagistes vendent leurs services par l’entremise des agents de voyages
ou directement aux consommateurs.
WAP : Terme anglais signifiant Wireless Application Protocol et désignant la

technique permettant à des terminaux mobiles d’accéder à des documents
circulants sur des réseaux sans fil.
YIELD MANAGEMENT : Terme anglais, désignant un système de gestion,

assisté par des logiciels spécifiques, visant à optimiser le revenu
d'installations à capacité fixe (hôtellerie, transport aérien, par exemple). Le
yield management est une technique qui permet de vendre un produit à un
prix différent le client et le moment de l’achat.
ZONE DE CHALANDISE : Zone d'attraction commerciale située autour du

point de vente et où se trouvent les clients.
98
REMERCIEMENTS
Nous adressons ici nos remerciements les plus sincères à tous ceux qui
nous ont accompagné tout au long de ce travail de longue haleine.
Nous tenons à remercier en priorité Valérie Cordier, notre maître de
mémoire, qui sans être une experte du e-tourisme a su nous accompagné
et nous guidé depuis décembre 2004.
Par ailleurs, nous avons eu la chance d’être suivi par Dominique
Chevaleyre, Responsable du 3ème cycle Tourisme du Groupe Sup de Co La
Rochelle. Pour cela, nous tenons à lui dire un grand merci pour ses conseils
et pour les différents contacts qu’elle nous a donné tout au long de notre
travail.
Enfin, nous remercions également Sophie Ferré et Marc Gibiat pour leur
compréhension et leur soutien.
99
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrages :
Ministère délégué au tourisme, e-tourisme interactif, les enjeux des

infomédiations sur l’offre et la demande touristique, la documentation
française, Paris, 2003
Collectif d’auteurs. E-Tourisme interactif, Les enjeux des infomédiations.

La Documentation Française, 2004, 170p.
Wade Philip, Consultant de l’OCDE et Guy Raffour, PDG de Raffour

Interactif. Tourisme et technologies de l’information et de la
communication. La documentation Française, Mars 2000, 180p.
Observatoire National du Tourisme, La qualité de l’accueil sur les sites

Internet du tourisme français. Paris, 2003, 85p.
Jean-Louis Barma, Marketing du tourisme et de l’hôtellerie, Editions

d’organisations, Edition 2004, p.77
ALIN Frédéric, AMOROS Xavier, SALIOU Marc. L’entreprise intranet.

Paris : Edition Eyrolles, 2002
Les dix commandements du marketing interactif, Elenbi Editions, juin

2005.
Davidson Rob, Technology and travel , march 2004
Thèse et articles de recherche
100
Rival Yann. Vers un modèle d’alignement e-business dans l’entreprise.
Université Paris IX Dauphine, 6p.
Yves Pigneur, Yield management, des prix à la tête ou au goût du client ?,

HEC Lausanne, 19 mai 2001.
Compte-rendu de conférences :
Viceriat Patrick. Innovations technologiques et E-Tourisme, Les enjeux et

perspectives du E-Tourisme, Pontarlier, 17 mai 2003.
Viceriat Patrick et Treboul Jean-Baptiste. Internet et tourisme : une

rencontre prometteuse, Rencontres Internet Midi-Pyrénées, 17 octobre
2002.
Conférence des Nations Unies sur le commerce et le

développement. Initiatives de la CNUCED sur le E-Tourisme, onzième
session, Sao Paulo, 13/18 juin 2004.
Viceriat Patrick et Treboul Jean-Baptiste. Innovations technologiques

dans les produits et services touristiques, Direction du tourisme,
Département de la stratégie, de la prospective, de l’évaluation et des
statistiques, mars 2003.
Longhi Christian. Internet et organisation de l’industrie dans le tourisme,

Séminaire « Communautés Médiatées », CNAM, 16 et 17 novembre 2004.
Pichault François, Rorive Brigitte et Zune Marc. TIC et métiers en

émergence. Laboratoire d’Etudes sur les NTIC, Université de Liège. 2002.
Rapports d’étude :
101
Union Européenne. Le commerce électronique dans le tourisme. Juin
2001.
Parnière Emilie, Ministère de l’équipement des transports, de

l’aménagement du territoire, du tourisme et de la mer. Stratégies
des voyagistes sur le marché français en 2004. Juillet 2004.
Direction du tourisme. Chiffres clés du tourisme. Paris, Edition 2004.
Heraud Dominique, Gauthronet Serge et Sounack Claude. E-

Tourisme : stratégies des acteurs, environnement juridique et
réglementaire. Direction du tourisme. Janvier 2002.
Raffour Guy. L’impact des NTIC dans le secteur du tourisme – Enjeux et

recommandations. Mars 2002.
Cabinet Raffour Interactif, Etude CNT de suivi du rapport e-tourisme,

conclue en mars 2004 auprès de 338 professionnels du tourisme leaders.
Conseil Régional de la Réunion. Créer et valoriser un site Internet.

Décembre 2004.
CCI du Gers. E-Tourisme : quelles stratégies pour une meilleure visibilité ?

Avril 2003.
Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie, Le marché

du tourisme aux Etats-Unis, 2000
Ambassade de France aux Etats-Unis, Mission Economique, Le

Tourisme aux Etats-Unis, août 2004
INSEE Première, les acteurs du commerce électronique, janvier 2005.
Emilie Parnière, bureau de la stratégie, direction du tourisme, Stratégie

des voyagistes sur le marché français en 2004, juillet 2004.
102
Accenture, Le canal Internet d’une vieille dame très high-tech, ref
SNCF_stgr, Paris ,2002
Ernest & Young Entrepreneurs Conseil, Panorama du commerce en

ligne français, édition 2002
Pierre Py, Le tourisme – Un phénomène économique, Les études de la

documentation française, 2002, p.73
Nielsen / Netratings, étude publiée par Lastminutes dans son dossier de

presse Hiver/Printemps 2004-2005.
Documents électroniques :
Nous avons utilisé de nombreux articles publiés sur les sites Internet
suivants :
www.tourisme.gouv.fr
www.journaldunet.com
www.veilletourisme.ca
www.lhotellerie.fr
www.abc-netmarketing.com
www.cosmobay-vectis.com
Articles de périodiques :
Nous avons utilisé divers articles provenant des périodiques suivants :
Le Monde
Les Echos
Capital
103
L’Expansion
Divers :
Lastminute.com. Document interne. Paris, 29 septembre 2004.

Promovacances.com. Document interne. 2004.
AirFrance.com Communiqué de presse n°4807, Roissy, 30 novembre
2004.
104

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INTRODUCTION............................................................................................................

A- Les e-touristes, d’abord consommateurs puis

1- Les français rattrapent leur retard en matière d’équipement

B- La technologie Internet offre de nouveaux outils et

1- Le concept d’Internet appliqué au tourisme................................17

C- Panorama du tourisme électronique, un secteur composé

1- Les compagnies aériennes optent pour différentes stratégies et

II- Effets du développement du e-tourisme sur la distribution

A- Le canal de distribution change et cela engendre des

1- L’offre produit se doit d’évoluer et de se diversifier....................34

B- Les leaders du marché doivent modifier leur stratégie

1- Dans le but de rester compétitif, les entreprises doivent procéder

C- A l’instar des leaders, les petites structures doivent

III- Mise au futur, comparaisons et prospectives

A- Le marché du e-tourisme français va-t-il suivre la même

1- Quelques chiffres sur le marché du e-tourisme américain..........63

B- Quelles seront les attentes des e-voyageurs et à quoi

1- Le tourisme restera t-il leader du commerce électronique ?.......69

Les nouvelles technologies de l’information et de la communication ont

Internet est le plus vaste réseau informatique de la planète. Ce "réseau

Comme tous les autres secteurs d’activité, l’industrie touristique est

Depuis plusieurs années, la France est pourtant la première destination

Premier secteur d’activité présent sur Internet, le e-tourisme attire de plus

Ce mémoire a pour objectif de déterminer quel impact le commerce

A travers cette étude, nous allons tenter de répondre aux questions

- Qui sont les acteurs du marché du tourisme en ligne ?

Toutes ces questions semblent primordiales pour comprendre les

Le rapport se présente en trois parties :

 La première est consacrée au diagnostic du marché de l’e-tourisme

 La seconde partie est plus spécifiquement consacrée aux effets du

 Enfin, la troisième partie traitera des axes d’évolution qui se

La méthode de recherche que nous avons employé s’articule autour de

 Une première recherche bibliographique a été réalisée au travers

 Une étude approfondie des sites Internet dédiés au tourisme en

 Enfin, nous avons rencontré des professionnels du tourisme

Le e-tourisme est l’ensemble des activités touristiques liées au

Ce marché est en forte croissance depuis quelques années, mais

Dans cette partie, chacun des acteurs du e-tourisme sera présenté

Après avoir rattrapé leur retard en équipement informatique, les

1- Les français rattrapent leur retard en matière d’équipement informatique et

En effet, comme le montre le graphique ci-contre, en

La France fait aujourd’hui partie, des pays qui ont enregistré la

2- …Ainsi, le e-commerce se développe rapidement et les ventes en ligne

L’année 2004 a confirmé l’explosion de la bulle Internet et aujourd’hui, le e-

Entre 2002 et 2004, le nombre d’acheteurs en ligne a presque doublé,

Part des français achetant en ligne Comme le montre le tableau ci-contre,

En effet, la réticence à l’achat en ligne diminue avec les années : En 2004,

marché va continuer à euros

Désormais, Internet et le commerce électronique font partie

3- Le tourisme est le premier secteur économique présent sur le Web.

France : Top 5 des audiences des sites d’e-

Des centaines de sites dédiés au tourisme coexistent sur la toile : tours

Pourquoi une telle présence du tourisme sur Internet ?

 L’achat de voyage est un achat réfléchi et impliquant donc les

 Les entreprises du secteur touristique sont déjà habituées à évoluer

Si le tourisme est le leader du commerce électronique français,

4- Mais qui sont les e-touristes ?

Les français s’investissent de plus en plus dans l’outil Internet et ainsi le