de Paris

Antenne Régionale de Dakar

Centre d’Etudes Diplomatiques et Stratégiques
Organisme doté du statut consultatif auprès du Conseil Economique et Social des Nations Unies

NEGOCIATION INTERNATIONALE

COMPETENCES CLES POUR PARTICIPER UTILEMENT A UNE NEGOCIATION

L’environnement international actuel est caractérisé par de nombreuses crises

conduisant à la multiplication des concertations et des négociations
bilatérales et multilatérales. Afin d’y participer activement et de gérer
efficacement ces processus de négociation, tout acteur international est
appelé à maitriser les stratégies et les techniques clés de négociation

Ce séminaire de formation pratique, organisé en collaboration avec l’ESSEC-

IRENE, s’adresse particulièrement aux diplomates et fonctionnaires
internationaux, aux responsables politiques, aux fonctionnaires, aux militaires,
ainsi qu’aux représentants des organisations non-gouvernementales et aux
cadres d’entreprises. Le programme, reposant sur le partage d’expérience et
des mises en situations authentiques, expose les participants aux dynamiques
de négociations dans un contexte bilatéral et multilatéral, et leur permet
d’acquérir des techniques directement mobilisables dans la préparation et la
gestion du processus de négociation.

MOTS CLES

Négociations Bilatérales et Multilatérales

Analyse et Anticipation / Techniques et Stratégies Pratique de la Négociation
Gestion de l’information et Communication / Gestion de l’interculturel dans
les négociations

OBJECTIFS:

Comprendre les dynamiques et les spécificités des négociations bilatérales et

multilatérales

1
 Maîtriser les différentes tactiques de négociation

Identifier les qualités requises de négociateur international

Apprendre de manière pratique à préparer et gérer le processus de

négociation, et à analyser et anticiper les évolutions;

Savoir élaborer un plan de négociation et définir les priorités et les objectifs

à atteindre

Savoir gérer les interactions et les interdépendances

Mesurer les enjeux propres à l’interculturel dans les négociations
internationales.

ATOUTS :

Une formation interactive, reposant sur une méthode inductive

Des cas pratiques, mis en perspective par un apprentissage théorique
Des mises en situation authentiques et des jeux de rôle
Des formateurs expérimentés, chercheurs en négociation et praticiens
Les négociations constituent la trame des relations internationales et de
l'activité des organisations et des conférences multilatérales, qu'il s'agisse de la
régulation de l'économie mondiale, de la paix et de la sécurité ou de la prise en
charge des enjeux environnementaux. En tant que dynamiques de coopération,
elles apparaissent à la fois comme des jeux d'interaction stratégique entre
États et comme des processus de socialisation et de création normative.
Les négociations internationales sont étudiées ici à la fois du point de vue des
théories des sciences sociales et des discours culturalistes dont elles font
l'objet ; de celui de leur histoire longue et de leurs enjeux contemporains
(conflit israélo-palestinien, prolifération nucléaire, commerce, climat) ; ou
encore de celui des pratiques des négociateurs (diplomates, fonctionnaires,
experts, ONG) et des institutions qui les abritent (Conseil de sécurité de l’ONU,
OMC, Union européenne).
Un ouvrage qui a vocation à servir de référence pour tous les enseignements
de relations internationales et pour les praticiens de la négociation.

Les étapes principales pour le déroulement de la négociation

2
Le déroulement d’une négociation constructive

Dans la négociation en fin d’entretien de vente ou dans un

RDV de négociation
Comment rentrer dans la phase négociation ?

1. L’amorce/ La synthèse
2. La consultation
3. La confrontation
4. La conciliation
5. La conclusion
Les phases
essentielles
A chaque étape d’une négociation sont associés un niveau
de tension et des styles de comportements dominants. C’est
en les respectant que nous pourrons espérer gérer
positivement la tension et aboutir à un arrangement
constructif

Dans une négociation bien menée, la tension croît jusqu’à la

Confrontation pour s’atténue ensuite vers la conclusion

Ses phases peuvent être répétées plusieurs fois en fonction

des tactiques utilisées

Les tâches à accomplir dans les cinq phases d’une négociation

Tâches à accomplir
Phases

- Définir les étapes de discussion de la négociation

1. Synthèse - Présenter l’objectif (but à atteindre de notre point de vue)

- Faire un résumé de la situation, de l’entretien, un point de

l’offre et noter au vu de tous les points à traiter
3
 - Chercher à comprendre pourquoi votre interlocuteur veut
négocier

- Poser des questions et écouter avec attention ce que nous

2. Consultation dit l’autre

- Identifier la vraie nature des points à négocier

(les enjeux, les objectifs et les motivations de votre
interlocuteur)

- Réfuter les demandes ou objections de l’autre

- Défendre notre offre par des arguments qui répondent aux

3. Confrontation
attentes du client

- Inciter l’autre à aller dans notre sens

- Avant toutes concessions bilatérales engager le client sur la

conclusion
4. Conciliation
- Faire des concessions bilatérales

- Elargir la négociation à d’autres points en cas de blocage

- Récapituler les points d’accord et les modalités

d’application par écrit
5. Conclusion
- Rester vigilant

4
 - Rassurer notre interlocuteur sur le choix que nous venons
de faire

- Dédramatiser en cas de désaccord ou renforcer la relation

pour l’avenir en cas d’accord

La conduite d’une négociation complexe durant la conclusion ou lors d’un

autre rendez vous de négociation

« Agir en homme de pensée et penser en homme d’action » Henri Bergson

Les caractéristiques de la négociation complexe

1. Des
Cela veut dire que la négociation apparaît comme une
protagonistes
activité d’échanges, une rencontre provoquée (souhaitée de
adversaires ou
part et d’autre ou imposée) par des personnes que nous
partenaires ou
appellerons des protagonistes
futurs partenaires

C’est parce qu’il y a un écart, voire une divergence de point

de vue quant à une décision (acheter quoi ?, vendre quoi ?)
2. Une qui concerne les protagonistes, qu’il y a discussion. La
divergence ou un négociation est donc une communication spécifique (chaque
écart partie s’engage à discuter en acceptant a terme des
concessions mutuelles (concession/contrepartie : la
conciliation)) qui doit permettre d’aboutir à un accord

3. La volonté C’est construire quelque chose avec des compromis (partage

d’aboutir à un par le jeu d’un retrait à peu près symétrique par rapport aux
résultat objectifs finaux)

5
 Cela exige que chacun des protagonistes aient un objectif à
atteindre et se soit donné une marge de manœuvre (du au
4. La nécessité
recours de concession)
d’un objectif et
Le propre d’une situation de négociation est doncdedevoir
d’une marge de
être préparé tactiquement (dosage des arguments pour
manœuvre
l’aspect compétition et dosage des concessions pour l’aspect
coopération)

5. La prise en
Il est conseiller que le rapport de force soit à peut près
compte des
équilibré
rapports de force

Les meilleures techniques de négociation ne servent à rien,

Conclusion si l’on ne sait pas qui est notre interlocuteur, ce que l’on
peut négocier, calculer, comment on se situe par rapport au
marché, quelles sont nos forces et faiblesses, etc..

Les différentes stratégies de la négociation

Les stratégies de la négociation

La stratégie de compétition

« Force-les de bâtir ensemble une tour et tu les

La stratégie de
changeras en frères. Mais si tu veux qu’ils se haïssent,
compétition
jette leur du grain » Antoine de Saint Exupéry
1 ère hypothèse
Dès lors qu’il y a des enjeux importants ou des
1 gagnant 1
perspectives de pénurie, il y a en effet risque de
perdant
compétition
6
 Exemples : Certains cherchent à faire des placements
de père de famille, ayant une faible rentabilité mais
comportant peu de risque. D’autres, au contraire,
préfèrent prendre des risques dans l’espoir de réaliser
des gains élevés

C’est cet esprit qui préside, domine à la compétition

et vous devez être prêts à y faire face

Par ailleurs, seul celui qui dispose du pouvoir a le

choix de la stratégie dans une négociation et nous
n’avons parfois pas d’autre possibilités que d’adopter,
nous aussi, en réponse, une stratégie compétitive. Car
c’est elle qui se révèle la mieux adaptée dans ce type
de situation.

La compétition existe tout simplement parce que de

nombreux facteurs nous y incitent

Les luttes individuelles

- La vie est, dès son origine, une compétition. Dans le conflit

œdipien, l’enfant cherche à prendre la place du parent du
même sexe. Cela peut laisser des traces, chez certaines
personnes, d’un sentiment de compétition exacerbé
1) Pourquoi (l’individu peut même aller à l’encontre de ses propres
choisir la intérêts)
stratégie de
compétition ? Les concurrences organisationnelles

- Dans beaucoup d’organisation, la confrontation des

intérêts est souvent mise en avant comme un facteur de
progrès et d’évolution (ex : dans le livre de David Rogers, les
stratégies militaires appliquées aux affaires nous livre les 7
principes permettant à un manager de réussir dans un tel
contexte : 1/ savoir commander, 2 / se fixer un objectif et le
7
 poursuivre avec obstination, 3 / concentrer massivement ses
forces au point décisif, 4 / prendre l’offensive et faire preuve
d’une mobilité permanente, 5 / choisir le passage le moins
protégé, 6 / rechercher la sécurité, 7 / s’assurer que chacun
rempli bien son rôle. C’est un livre de chevet pour les chefs
d’entreprises qui doivent lutter dans la bataille économique
mondiale)

Les facteurs environnementaux

- Lorsque les enjeux sont importants et que les positions de

force ne sont pas clairement définies

- Lorsqu’il y a eu conflit et dont personne n’est sorti

vainqueur (le plus fort restera le vainqueur)

- Quand la négociation compétitive permet d’éviter un

conflit dont le coût serait prohibitif pour chacun des acteurs

- Lorsqu’il y a des pressions extérieures qui incitent les

protagonistes à négocier

Soutenir la lutte dans la compétition suppose

d’adopter trois principes :

- Se doter du meilleur rapport de force possible

C’est à dire partir des positions les plus hautes
envisageables (plus les demandes du négociateur
2) Compétition sont élevées, meilleurs sont ses gains potentiels)
mode d’emploi
- Utiliser toutes les ruses et exercer des pressions
Afin d’inciter l’autre à réduire ses attentes

- Faire des concessions minimales, à petit pas et avec

une compensation
Afin de toujours garder le pouvoir

8
La stratégie de coopération

« L’homme est un animal politique dont le destin

dépend de son association avec les autres hommes »
Aristote

Les jeux à somme nulle (je gagne, tu perds)

apparaissent de plus en plus comme des jeux
La stratégie de
imbéciles, chaque pression du plus fort engendrant
coopération
une opposition plus exaspérée du plus faible
2 ème
La coopération et la solidarité entre les hommes et les
hypothèse
organisations apparaissent nécessaire et
0 gagnant 0
paradoxalement, plus la compétition se fait dure, plus
perdant
la coopération entre l’entreprise et ses fournisseurs,
voire ses concurrents, devient nécessaire, mais la
coopération reste dans une dynamique ou l'équilibre
des gains pour chaun est différents et que les
protagonistes doivent l'accepter

- Pour mener à bien une activité

- Pour mettre en commun des ressources qui vont faciliter le
gain de chacun tout en sachant que l'équilibre des gains pour
chaun est différents et que chacun l'accepte
- Pour aller dans le même sens en ayant en tête que
l'équilibre des gains pour chaun est différents et que chacun
l'accepte
1) pourquoi
coopérer ?
Pour le chef d’entreprise au niveau national et mondial /
Commercial

- Gagner des positions concurrentielles en mettant en

commun des ressources
- Eviter la concurrence
- Elargir le marché et réduire les coûts
- Mieux faire face à la concurrence
9
 - Avoir le désir de réussir ensemble même si le gain
est mineur pour chacun
2)coopération - Accepter l’éventuelle suprématie d’un protagoniste
mode d’emploi - Définir clairement les points d’accords
- Avoir préparé les points de concession
- Accepter d’investir pour que cela rapporte plus tard

Stratégie de compétition

Nous sommes là dans la logique intégrative, chacun

sait ce qui est bon pour l’autre, tout en étant bon
pour soi

C’est l’heure de la contextualisation et de la vue à

longue échéance : une rencontre où l’on s’investit
personnellement pour forger une collaboration
Troisième
durable, dans un climat de confiance et de
hypothèse
responsabilité ; une logique qui privilégie les enjeux
sans négliger les individus concernés, ni leurs
- Un gagnant et
représentants ; une logique qui s’apparente au conflit
un gagnant
réussi

Le chemin pour arriver à cette troisième étape est

semé d’embûches, d’obstacles à la communication
dont il faut faire face avec un comportement basé sur
l’écoute, une éthique personnel et une hypothèse de
négociation intégrative

Les systèmes de valeurs étant présents chez chaque

Dynamique
partenaire, l’ouverture d’esprit, l’intelligence, la tolérance,
« intégrative »
seront indispensables pour que ses systèmes puissent
composer ensemble, sans se heurter de façon irrémédiable
10
 Pour s’ajuster, ces systèmes de valeur devront
obligatoirement passer par le filtres des représentations de
chacun qui peuvent porter aussi bien sur l’information
recueillie que sur les pratiques et règles plus ou moins
connues, les jugements ou les croyances plus ou moins
explicites ou encore les catégories plus ou moins partagées

A partir de ces représentations, chacun devra parvenir à

composer avec la logique de l’autre. Pour ce faire,
l’anticipation du jeu de l’autre et l’adaptation des tactiques
sera indispensable

Anticiper, s’adapter, c’est accepter de se mettre dans la

peau de son interlocuteur et de se dire : « si je suis à cette
place, comment réagir ? Quelle est ma marge de
manœuvre ? Quels sont mes intérêts ? C’est seulement
après que nous pourrons essayer de répondre à cette
question : « Quels sont nos intérêts communs ? »

- Pour mener à bien une activité

- Pour mettre en commun des ressources qui vont faciliter le
gain de chacun
- Pour mieux faire face à la concurrence
- Pour que chacun y gagne dans une société de compétitivité
- Pour trouver un équilibre entre l’humain et les résultats
- Pour développer l’esprit intégratif et cette dynamique
1) pourquoi
choisir la
Pour le chef d’entreprise au niveau national et mondial /
coopétition ?
Commercial

- Gagner des positions concurrentielles en mettant en

commun des ressources
- Eviter la concurrence
- Elargir le marché et réduire les coûts
- Mieux faire face à la concurrence

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 - Etre ouvert aux propos de l’autre et à la différence de
vision
- Etre ouvert à la réflexion, à l’échange d’idée, de solution,
2)coopétition etc..
mode d’emploi - Etre ouvert à livrer des informations importantes
- Etre ouvert à la notion de : Désaccords = recherche de
solution « être constructif »
- Accepter d’investir pour que cela rapporte plus tard

Les détails des différentes tactiques de négociation liées aux stratégies

Les tactiques

C’est une tactique qui s’appuie sur la menace et la fermeté

Elle est utilisée lorsque le négociateur qui possède le
pouvoir veut imposer sa solution

La confiance est faible car le négociateur se souci peu de

Le passage en son interlocuteur et car l’objectif à atteindre est primordial
force et à court terme

Pouvoir ex : c’est le cas d’une restructuration industrielle impliquant

Contexte le licenciement, cette solution
Comportement est à prendre ou à laisser car, pour l’entreprise, c’est une
question de survie

ex : une entreprise qui fait appel à plusieurs fournisseurs

pour une affaire ponctuelle

12
 Dans la défensive, le pouvoir des acteurs est équilibré
Chacun cherche à satisfaire ses intérêts et à défendre sa
position

C’est pourquoi la négociation se déroule dans un cadre étroit

et des relations tendues ; Il y a une succession de pression,
de harcèlement, et les concessions sont minimes et
contrôlées

La défensive Le pouvoir est déterminant dans ce type de négociation pour

arriver à ses fins, il faut à tout prix maintenir l’équilibre du
pouvoir entre les acteurs car une avancée unilatérale de l’un
serait rédhibitoire pour l’autre

ex : les affaires d’otages

ex : une entreprise qui a besoin de son fournisseur par sa

qualité (a déjà essayé d’autre fournisseur) et le fournisseur le
sait

Dans le marchandage le négociateur dispose d’un pouvoir

limité, c’est ce qui le pousse à utiliser le bluff pour arriver à
ses fins mais le pouvoir de l’un sur l’autre est faible (cela ne
fait qu’accroître la méfiance mutuelle)

Ce qui importe ici pour les négociateurs, c’est de s’en tirer le

mieux possible au niveau des enjeux
Le marchandage
Ils se préoccupent peu de la relation à long terme car celle-ci
est secondaire par rapport à la transaction immédiate

ex : un touriste et un marchand berbère

ex : un fournisseur qui tient à garder un client (lui même

pressé par la concurrence)
13
 Dans ce cas, le négociateur qui dispose d’un pouvoir élevé se
soucie de maintenir de bonnes relations à long terme avec
ses interlocuteurs

Le but est de chercher ou d’élargir une base de confiance

L’ouverture
Le négociateur peut faire des concessions du a son fort
pouvoir

ex : un fournisseur qui a le monopole sur le marché peut

faire des concessions à ses clients

Les négociateurs prennent conscience qu’il leur faut travailler

ensemble et sans à coups dans le long terme

Ils doivent résoudre un problème au mieux de leurs intérêts

mutuels

Ce type de négociation suppose bien entendu une parfaite

confiance mutuelle
Le gain-gain
L’objectif étant que les concessions apporte autant à l’un
qu’a l’autre

ex : une entreprise qui décide d’aider ses fournisseurs à

baisser leurs coûts de production

ex : un client satisfait d’un fournisseur va essayer avec lui de

trouver un terrain d’entente qui satisfasse chacun (baisse des
prix mais augmentation des volumes)

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 C’est lorsque le négociateur a peu de pouvoir mais qu’il
souhaite traiter dans la confiance avec son interlocuteur,
contrairement au marchandage

La notion de confiance ici est très importante

Le but étant d’obtenir par cette confiance, (plutôt que la

méfiance, comme dans le marchandage) une concession de
son interlocuteur

Ici le négociateur cherche à séduire son interlocuteur en

La demande convainquant celui-ci de son intérêt à traiter ensemble et
c’est en créant une confiance réciproque qu’il va encourager
son interlocuteur à faire une concession

ex : un candidat au recrutement, moins diplômé que ce qui

est prévu, qui ne bluff pas mais qui essaye de convaincre, par
sa motivation, l’intérêt de son interlocuteur à le choisir il
pourra obtenir une concession face à ses diplôme

ex : un fournisseur local et une grande entreprise qui préfère

travailler avec celui-ci malgré des prix légèrement plus
élevés, car la confiance et la qualité sont au rendez vous

C’est une négociation mixte ou les niveaux de pouvoir sont

incertains ou équilibrés, chacune des parties disposes
d’armes dont elle va user à des moments différents

La valse Les acteurs s’observent et s’évaluent

hésitation
Les niveaux de confiance sont aussi incertains ou équilibrés

L’objectif est faire évoluer cette situation car ils pensent tous
deux que cela leur sera plus profitable

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 Ce type de tactique se rencontre au début d’un conflit
Cette tactique à la recherche d’un équilibre ne dure pas,
d’autres tactiques vont la remplacer dès que les acteurs
auront mieux défini leurs positions respectives et prendront
des initiatives en conséquence

ex : dans un conflit social, la direction de l’entreprise dispose

de l’autorité, du pouvoir institutionnel. Les syndicats ont, de
leur coté, le droit de grève et la possibilité de bloquer la
production

ex : les débuts d’une négociation entre deux entreprises et

deux interlocuteurs se découvrant mutuellement

Les différentes tactiques offensives centrées sur les enjeux

Des tactiques offensives à la limite du hors jeu

6 tactiques offensives centrées sur les enjeux

Le bluff Mode d’emploi : tromper l’autre sur nos objectifs ou nos intentions

Exemples
Objectifs

- Augmenter nos exigences

- Obtenir davantage de l’autre
- Faire croire à des perspectives
- Inciter l’autre à nous faire une
futures
concession supplémentaire
immédiate
- Feindre une rupture
- pousser l’autre à se découvrir
- Agiter une menace que l’on
- Faire céder notre interlocuteur
n’utilisera pas

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Le contre-pied Mode d’emploi : entraîner l’autre sur une fausse piste

Exemples
Objectifs

- Réorienter le client sur un autre

- Afficher un prix très intéressant sur produit, plus cher
un produit d’appel
- Faire une concession sur ce point
- Se battre durement sur un point qui en échange d’une concession sur
est en fait pour nous un point un autre, plus important pour nous
secondaire
- Faire une concession sans céder
- Lever des sanctions prises à sur ce qui faisait l’objet de la grève
l’encontre de grévistes
- Pousser le vendeur à peu
concéder sur le premier article (sur
- S’intéresser vivement à un premier lequel il pense faire une bonne
article puis faire mine de s’intéresser affaire vu notre intérêt) et à
moyennement à un second (qui est concéder largement sur le second
celui qui nous intéresse vraiment) et (ou il pense que ça ne lui coûtera
emporter celui-ci rien puisqu’il ne semble pas nous
intéresser)

- Défendre une opinion contraire à - Montrer notre bonne volonté

celle couramment admise puis sans concéder quoi que ce soit au
s’aligner sur l’opinion des autres plan des objectifs

La cascade Mode d’emploi : utiliser plusieurs niveaux dans la négociation

Exemples
Objectifs

- Faire intervenir plusieurs niveaux - Obtenir X % de remise à chaque

hiérarchiques niveau
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- Introduire un échelon central dans la - Demander en central des
négociation (banque, administration, concessions supplémentaires en
ministère.....) « oubliant » celles qui ont été faites
localement
- Avoir recours à un négociateur absent
des discussions jusqu’à présent - Remettre en cause les acquis
négociés antérieurement

Le salami Mode d’emploi : Découper et grignoter les enjeux petit à petit

Objectifs
Exemples

- Obtenir des concessions de l’autre

- Découper la négociation en items
sur chacun des items négociés
distincts (prix, conditions de
paiement, délais de livraison....)
- Eviter une mobilisation et une
résistance forte de l’interlocuteur
- Traiter d’éléments relativement
réduits
- Empêcher l’autre de lier ses
concessions entre elles ou
provoquer un blocage de la
- Aborder la négociation de façon
négociation quand nous le
séquentielle
souhaitons

Le lièvre Mode d’emploi : faire monter les enchères en utilisant un élément

extérieur

Exemples Objectifs

- Annoncer qu’un autre client est - Pousser le client à acheter

aussi intéressé par l’affaire ou le immédiatement sans se donner le
produit ou service négocié temps de réfléchir

- Consulter, en présence d’un - Faire baisser les prix du systémier

systémier, un fournisseur coréen qui en sachant, en tout état de cause,
18
est moins disant sur chaque poste qu’on ne confiera jamais
pris séparément (lièvre financier) l’ensemble du système au
fournisseur coréen
- Garder en lice un fournisseur très
bon techniquement mais totalement - Inciter un fournisseur moins
hors course financièrement (lièvre disant à réaliser les
technique) bonnes solutions techniques
proposées par le« lièvre » à un prix
- Communiquer aux entreprises plus faible que celui-ci
soumissionnaires à un appel d’offres
les meilleurs postes techniques et - Chercher à obtenir une offre
financiers de leurs concurrents globale réunissant l’ensemble des
meilleures propositions postes à
postes de l’ensemble des
fournisseurs

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