Rapport de stage effectué au sein de :

La Société de Promotion Industriel

Automobile du Maroc(SOPRIAM)
Sous thème :

Améliorer la gestion du point

de vente
Période de stage : du 24 mai au 20 juin2021

Préparé par : Encadré par :

Non et Prénom : Alaoui Mariam Mme : Mariem MOUMY
Code National : P142065353
Tuteur : Mme. ENNAJMI kawtar
Mr : Youness BELHADJ

ANNEE SCOLAIRE : 2020-2021

 Remerciements
Tout d’abord, je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon
stage et qui m’ont aidé lors de la rédaction de ce rapport.

J’adresse mes chaleureux remerciements à mes professeurs, Mme Mariem MOUMY et Mr

Youness BELHADJ, mes encadrants de stage, qui m’ont beaucoup aidé dans ma préparation de ce
travail. Leur écoute et leurs conseils m’ont été de grande utilité pour un accès réussi au monde de
l’entreprise.

Je tiens à remercier vivement ma tuteure de stage Mme KAWTAR, responsable

administrative et financière de l’entreprise, pour son accueil, le temps passé ensemble et le partage
de son expertise au quotidien. Grace aussi à sa confiance, j’ai pu m’accomplir totalement dans mes
missions. Elle fut d’une aide précieuse durant les moments les plus délicats.

Je remercie également tous les employés de la Société pour leur accueil, leur esprit
d’équipe et, en particulier, l’équipe du service administratif, Mme AHLAM, Mme NISRINE, Mme
LAMIAE et Mr RACHID, qui m’ont beaucoup aidé à comprendre la problématique.

Mes remerciements s’adressent aussi à mes parents pour leur aise inestimable.
Et sans oublier, bien sûr, mes grands remerciements à toute personne qui a contribué de
près ou de loin à l’accomplissement de ce stage.
Liste des acronymes

Sopriam (Société de promotion industrielle

automobile au Maroc) est une filiale du
SOPRIAM
groupe Al Mada et le distributeur exclusif des
marques Peugeot, Citroën et DS au Maroc.

AL MADA Al Mada (anciennement Société nationale

d'investissement) est un fonds
d'investissement privé marocain à
vocation panafricaine. Son actionnariat est
composé de plusieurs entreprises et fonds
d’investissements marocains, et de quelques
entreprises étrangères. Son principal
actionnaire est Siger, la holding de la famille
royale du Maroc.
Al Mada est présent dans plusieurs secteurs
et notamment la distribution, la banque,
l’immobilier, les mines et la construction, les
télécoms, l’énergie et l'assurance.

Le groupe PSA (sigle de Peugeot société

Groupe PSA
anonyme) était un constructeur
automobile français qui comprenait les
marques automobiles Peugeot, Citroën, DS
Automobiles.
 Sommaire :
Introduction :........................................................................................................................ 1
1-Présentation de SOPRIAM : ............................................................................................ 3
1-1-Les différentes succursales de SOPRIAM. ................................................................. 4

1-2-Historique de SOPRIAM :........................................................................................... 4

1-3-La fiche technique de SOPRIAM : .............................................................................. 5

1-4-Présentation Citroën : .................................................................................................. 5

Fiche Technique : ........................................................................................................... 6

2-Presentation Peugeot: ....................................................................................................... 6

Fiche Technique ............................................................................................................. 7

3-Présentation de SOPRIAM Tanger : .............................................................................. 7

3-1-Organigramme de SOPRIAM Tanger : ....................................................................... 8

3-2-Les gammes présentées par SOPRIAM Tanger : ........................................................ 9

4- Les différents services de la société et les taches effectuées ................................. 10

4-1-Les différents services de la société : ........................................................................ 10

a) Responsable succursale ...................................................................................... 10

b) Responsable commerciales ................................................................................. 10

c) Chef Service après-vente .................................................................................... 10

d) Attachés commerciaux ....................................................................................... 10

e) Responsable administratif et financier ............................................................... 10

f) Agent administratif des ventes : ......................................................................... 11

g) Agent d’immatriculation.................................................................................... 11

h) Chef magasinier .................................................................................................. 11

i) Chef d’équipe ..................................................................................................... 11

j) Magasinier .......................................................................................................... 11
 k) Techniciens. ........................................................................................................ 11

l) Caissier ............................................................................................................... 12

4-2-Logiciel : .................................................................................................................... 12

a) ANALEL : .......................................................................................................... 12

b) Description du système AS400 : ........................................................................ 12

c) AGIRH : ............................................................................................................. 13

1- Etude de cas de la gestion de point de vente au sein de SOPRIAM .......................... 15

1-1-Motivation de choix du sujet et choix d’intérêt : ....................................................... 15

1-2-Problématique : .......................................................................................................... 15

1-3-L’analyse SWOT : ..................................................................................................... 16

1-4- Analyse de la problématique : .................................................................................. 16

a) L’INTERET DE GESTION DE POINT DE VENTE : ...................................... 18

b) LES PRATIQUES DE LA GESTION DE POINT DE VENTE AU SEIN DE

SOPRIAM. 18

c) LA CONTRIBUTION DE LA GESTION DE POINT DE VENTE DANS

L’AMELIORATION DE L’IMAGE DE MARQUE. ............................................................. 18

d) EVALUATION DE LA PERFORMANCE DE DE LA GESTION DE POINT

DE VENTE AU SEIN DE SOPRIAM. ................................................................................... 18

2-Les tâches effectuées : ..................................................................................................... 19

2-1-Le service administratif: ............................................................................................ 19

2-2-Le Service commercial : ............................................................................................ 19

1-Synthèse des résultats ..................................................................................................... 21

2-Proposition d'amélioration de la gestion de la force de vente : .................................. 21
3-Les compétences acquises : ............................................................................................ 22
4-Les difficultés rencontrées : ........................................................................................... 22
5-La vie en entreprise......................................................................................................... 22
 Introduction :

Étant une étudiante en deuxième année, je suis tenue d’établir un rapport de stage d’une
durée d’un mois dans une entreprise.
Plus largement, ce stage a été l’opportunité pour moi d’appréhender le déroulement des
travaux commerciaux, de faire une comparaison entre une application théorique et une application
pratique.
Au-delà d’enrichir mes connaissances, ce stage m’a permis d’affronter l’aspect pratique des
problèmes rencontrés, réviser et tester mes connaissances…
L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements tirés de la
pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté, plus le travail sur ma problématique.
Enfin, les nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec les employés des déférents services m’ont
permis de donner une cohérence a ce rapport.
Dans un environnement évolutif, toute entreprise est soumise à des évaluations régulières
de ses services par la mise en place d’un diagnostic interne et externe afin d’optimiser ses charges.
En effet, l’importance du service commercial pour SOPRIAM rend indispensable de mettre en
préoccupation la bonne gestion de point de vente pour améliorer l’image de l’entreprise, à
souligner qu’une bonne gestion de point de vente est celle qui permet d’atteindre les objectifs
commerciaux en augmentant les ventes.
Par conséquent notre problématique cherche à étudier l’impact de gestion de point de vente
sur l’image de marque de SOPRIAM et la performance de son service commercial, donc la
question primordiale représentant la base de mon recherche est la suivante: « Comment
SOPRIAM gère son point de vente ? Et quelle est la relation entre la gestion de point de
vente et son image de marque ?

1
ChapitreI: Présentation
d'entreprise d'accueil

2
 En tant que constructeur automobile, le Groupe PSA apportera sa contribution à la
construction d’un avenir souhaitable. Notre objectif principal est d’assurer la liberté de mouvement
en offrant une mobilité sûre, durable, abordable et agréable.

Le groupe PSA détient une partie importante du marché mondiale avec plus de trois million
de véhicules vendues annuellement dans le monde où des postes de travail sont créés et des
initiatives culturelles et environnementales sont développées.
Afin de se rapprocher de sa clientèle marocaine ; le groupe PSA a implanté des unités
commerciales dans certaines villes du Maroc sous le nom SOPRIAM.
A cet effet, SOPRIAM a pu se positionner encore une fois dans l’esprit de la cible
marocaine.
Le présent rapport est une description faite sur la base d’une observation continue et
concrète de différents services et sera présenté comme suit :
- D’une part, la première partie sera consacrée à présenter un petit aperçu sur SOPRIAM et
Les missions de chaque poste ainsi que les fruits des travaux que j’ai effectués.
- D’autre part, la deuxième partie va traiter de l’analyse de la problématique.
- Enfin, dans la troisième partie je vais essayer de présenter les résultats obtenus, ainsi que
les synthèses et recommandations et objectifs personnels.

1-Présentation de SOPRIAM :

3
SOPRIAM (Société de promotion industrielle automobile au Maroc) est une filiale du groupe AL
MADA et le distributeur exclusif des marques Peugeot, Citroën et DS au Maroc.
Fondée en 1977, SOPRIAM a son siège à Casablanca au Maroc. SOPRIAM est la première
entreprise certifiée ISO 9001(2000) sur le secteur depuis 2003.
SOPRIAM propose la vente de voitures neuves particulières et utilitaires, la vente de pièces
de rechange, l’entretien et la réparation des véhicules, et la vente et le rachat des véhicules
d’occasion toutes marques confondues.

1-1-Les différentes succursales de SOPRIAM.

SOPRIAM compte un réseau de succursales et de concessionnaires déployé sur tout le
territoire marocain, en plus d’une filiale à Rabat : La SGA.
Le réseau de SOPRIAM se présente comme suit : 6 Succursales à Casablanca dédiées à la
vente des véhicules neufs, à la vente des pièces de rechange et à l’entretien des véhicules, 8
Succursales Bi marques avec des points de vente pièces de rechange et ateliers pour l’entretien des
véhicules à : Mohammedia, Kenitra, Tanger, Tétouan, Fès, Meknès et Marrakech, 1 Site Dédié au
rachat et à la vente des véhicules d’occasion à Casablanca.

SOPROAM

TANGER TETOUAN MOHAMMEDIA MEKNES CASABLANCA FES MARRAKECH RABAT

1-2-Historique de SOPRIAM :
- 1977 : création par l’ONA, PEUGEOT et la SOMACA.

- 1984 : ONA rachète les parts de SOMACA et SOPRIAM fusionne avec MADEN, qui assurait la
commercialisation des Peugeot assemblées.

- 1995 : SOPRIAM vend plus de 4000 voitures en totalisant un chiffre d’affaires de 544 million de
Dirhams.

- 2015 : le chiffre d’affaires de la SOPRIAM est de 2,1 milliards de Dirhams.

4
- 2016 : SOPRIAM nomme BADREDDINE MANSOURI directeur de la marque Citroën pour le
Maroc.

- 2017 : le poste de PDG de SOPRIAM est de nouveau pourvu avec la nomination de TARAFA
MAROUANE.

1-3-La fiche technique de SOPRIAM :

Dénomination Société de promotion industrielle automobile au Maroc

Forme juridique Société anonyme
Création 1977
Directeur Khalid Kabbaj
Secteur d’activité Distribution d’automobile
Capital 38440000
Numéro de registre de 36449
Commerce
Numéro de patente 32100642
Effectif du personnel 2000
Téléphone 0522464700
Fax 0522313411
Siege sociale Casablanca
Site web www.sopriam.ma
Notoriété bonne notoriété & image de marque
Email mortabit@sopriam.ma

1-4-Présentation Citroën :
Citroën est un constructeur automobile français. Son nom en forme longue est Automobiles
Citroën. L’entreprise a été fondée en 1919 par André Citroën.
Groupe PSA (sigle de Peugeot société anonyme) est un constructeur automobile français
qui comprend les marques automobiles Citroën, DS Automobiles.
L’entreprise Citroën appartient depuis 1976 au groupe PSA qui englobe également DS
Automobiles et Peugeot. Son siège social est installé à paris.

5
 L’actuel président du directoire de groupe PSA est Carlos Tavares

Fiche Technique :
Création 1919
Fondateur André Citroën
Forme juridique Société anonyme
Slogan “ Inspired By You”
Siége social France
Direction Linda Jackson
Actionnaries Groupe PSA
Activité Constructeur Automobile
Produits Vehicules particuliers et utilitaires
Sociétiés mere Groupe PSA
Sociétiés soeurs Ds;Peugeot ; Opel ; Vauxhall
Filiales 22 filiales commerciales dans le monde
Effectif 13500 salaries
Site web www.citroen.com
Logo

2-Presentation Peugeot:
Peugeot est un constructeur automobile français. L'entreprise familiale qui précède
l'actuelle entreprise Peugeot est fondée en 18103, lors de la transformation du moulin familial sis
à Hérimoncourt en aciérie. Différentes branches de la famille vont se lancer dans des productions
très diversifiées, mais toutes basées sur l'acier (outils, ressorts, baleines de parapluies, armatures de
corsets, moulins à café, pièces d'horlogerie, bicyclettes…).
À partir de 1886, Armand Peugeot commence à s'intéresser à l'automobile.

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Fiche Technique
Création 1986
Fondateur Motion&Emotion
Forme Juridique Armand Peugeot
Slogan Société anonyme
Siege social paris
Sociétés mère PAS Peugeot-Citroën
Sociétés sœurs Citroën
Personnage clés Famille Peugeot
Logo

3-Présentation de SOPRIAM Tanger :

SOPRIAM Tanger, crée en Octobre 2010 dans la ville de Tanger au Maroc. La succursale se situe
à l’entrée de la ville en route de rabat, site intéressant pour attirer plus de clientèle.
La succursale dispose d’une surface de 2800 m2 avec plusieurs modèles des marques
PEUGEOT, CITROEN et DS. Aussi comprend 45 des effectif.

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3-1-Organigramme de SOPRIAM Tanger :

Agent Adm et Fin

NISRUN RAFAHI

Agent Adm des Ventes

AHLAM ABADI

responsable adm et fin

Agent D'immatriculation
Mme.ENNAJMI kAWTAR
RACHID DAARAB

Caissiére
LAMIEA EL OUAFRANI

Convoyeur
SALAH MKDAD

Manager succursale Magasinier

Mme.BOUAYAD LATIFA
Responsable SAV
Receptionniste
Mr.MFTOH

Mécanicien

Responsable commercial peugeot

Mr. RAFIK AFAI Commerciaux

Responsable commercial citroen

Commerciaux
Mr. MARGOM

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3-2-Les gammes présentées par SOPRIAM Tanger :
Peugeot
Peugeot 108
Citadine
Peugeot 208
Peugeot 301
Peugeot 308
Berline
Peugeot 508
Peugeot 605
Peugeot 2008
4 X 4-SUV-Crossover
Peugeot 3008
Peugeot 5008
Utilitaire Peugeot BOXER
Peugeot EXPERT
Peugeot PARTNER
Peugeot RIFTER
Monospace
Peugeot TRAVELLER
Citroën
C-ZERO
Citadine
C1 Ⅱ
C3 Ⅲ
C4-L
Compacte
C4 Ⅲ
C5 X
Familiales routières
C5 Ⅱ
Routières C6
C3 Airecrosse
Crossover et SUV C4 Airecrosse
C5 Airecrosse
Jumper Ⅱ
Fourgons Jumpy Ⅱ
Jumpy Ⅲ
Spacetourer
Camionnettes
berlingoⅢ

9
4- Les différents services de la société et les taches effectuées

4-1-Les différents services de la société :

a) Responsable succursale
 Manager la succursale
 Il est chargé de toutes les activités telles que la vente, le service, la finance, les RH etc.…
 Le contrôle à travers par exemple, la suivre les indicateurs de vente…

b) Responsable commerciales
 Diriger et accompagner l’équipe commerciale
 Analyser et évaluer les résultats obtenus à travers la vérification des dossiers de ventes.
 Recruter, former, entraîner et contrôler l’équipe commerciale
 Fixation des objectifs avec la direction commerciale.

c) Chef Service après-vente

 Organiser un service après-vente (atelier, magasin de pièces)
 Animer et diriger les collaborateurs du service (techniciens de maintenance, chefs
magasiniers)
 Signaler les problèmes techniques rencontrés par les clients
 Commander les pièces de rechange…
 Gérer les réclamations des clients

d) Attachés commerciaux
 L’accueil des clients.
 Présentation des produits.
 Assurer la vente et augmenter le chiffre d’affaire.
 Prospecter des clients.

e) Responsable administratif et financier

 Vérification des dossiers de vente.
 Assurer le contrôle de l’état de la caisse.
 Gérer le travail des agents administratifs.

10
 f) Agent administratif des ventes :
 Facturation.
 Contrôle des dossiers est ce qu’ils contiennent toutes les pièces nécessaires.

g) Agent d’immatriculation
 Envoyer les dossiers d’immatriculation au service d’enregistrement pour paiement des frais
 La constitution du dossier d’immatriculation concerné dans les délais légaux
 Suivi du dossier pour récupération des cartes grises provisoires déjà déposées au centre
d’immatriculation.

h) Chef magasinier
 Assurer l’approvisionnement des pièces de rechange.
 La gestion du stock.
 Il supervise les magasiniers.
 Assurer l’amélioration de taux de rotation (CA de pièces de rechange vendus / Stock
générés).
 Assurer la gestion des pièces non vendus.

i) Chef d’équipe
 Assurer la gestion de l’atelier.
 Gérer l’équipe et résoudre les conflits entre les techniciens.

j) Magasinier
 Assurer les arrivages.
 La propreté du magasin.
 Assurer l’emplacement des pièces dans les casiers.

k) Techniciens.
 Diagnostic des voitures.
 La réparation mécanique et électrique des voitures.

11
 l) Caissier
 la comptabilité générale (saisir des écritures comptable).
 La réception et l’enregistrement à l’aide d’une caisse le paiement de la clientèle.

4-2-Logiciel :
Pendent la dure du stage j’ai pu connaitre le principe des logiciels de gestion comptable et
de la facturation utilise chez SOPRIAM.

a) ANALEL :
L’anael est un logiciel qui nous permet de faire la fonction suivante :
 Comptabilité générale (saisies, consultation, éditions paramétrables, génération
automatique d’écritures, abonnement, gestion de la TVA liasse fiscale).
 Comptabilité auxiliaire (tiers multi collectif, relevés, relances, lettrage Multicode,
règlements automatique, pool bancaire, gestion des portefeuilles, recouvrement
créances, gestion des devises)
 Gestion analytique et budgétaire (multiaxe crois able, ventilation automatique,
hiérarchisation multiple et multi niveau, gestion des quantités et U.O budget multi
version analyse multidimensionnelle)
 Trésorerie (télétransmission bancaire, pointage LCR fournisseur, comptes en
devises)
 Gestion des engagements (prévision, demande d’engagement, commande, réception
pointage facture, rapprochement budget, engage, réalisé, disponible)
 Gestion des immobilisations (amortissement fiscal, économique, reporting, …)

b) Description du système AS400 :

Le système d’exploitation OS/400 et un système multiplicateur, c’est-a-dire que plusieurs
personnes peuvent travailler sur l’ordinateur simultanément, notamment grâce a un terminal relie a
l’AS/400.
Celui-ci comprend un écran et un clavier. Les écrans classiques de l’AS/400 sont passifs,
ils ne permettent donc pas une gestion de la souris ou l’affichage de nombreuses couleurs.
Ce qui est affiche a l’écran est appelé un panneau. Il en existe plusieurs sortes :
 Les panneaux de type INFO : ces panneaux affichent des informations.
 Touche PGUP et PGDN permettent le déplacement vers les panneaux suivent ou
précédents.

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  Les panneaux de type SAISIE : permettent a l’utilisateur de remplir un ou plusieurs
champs ; celui-ci peut passer d’un champ a l’autre avec la touche TAB.
 Les panneaux de type MENU : un menu est affiché, l’utilisateur choisit parmi les
rubriques par l’intermédiaire d’une ligne de commande située en bas de l’écran.
L’affichage respecte un standard, l’architecteurs dans la gamme des ordinateurs de
gestion d’IBM.
 Les panneaux de type liste : servent a travailler sur des ensembles d’éléments
présentés sous forme d’une liste, avec un élément par ligne. Certains champs de
saisie sont réservés au traitement de l’élément sur chaque ligne l’utilisateur indique
l’option qu’il a sélectionnée parmi les choix disponibles pour chacun des champs.

c) AGIRH :
AGIRH est un logiciel qui prend en charge l’ensemble des métiers RH via modules
suivants :
 Administration du personnel
 Traitement de la pais
 Gestion des dossiers de maladie
 Gestion des postes et compétences
 Gestion de la formation
 Gestion du recrutement
 Libre-service (workflow)
 Notification SMS

13
ChapitreII: Analyse de la
problématique et les tâches
effectuées

14
 Dans ce présent chapitre, je vais présenter tout d’abord l’intérêt de mon étude et la
motivation de choix de sujet. Ainsi, je vais tenter de résoudre la problématique de ce rapport en
analysant SWOT. Enfin, je vais conclure par une exploration des propositions d’amélioration.

1- Etude de cas de la gestion de point de vente au sein de SOPRIAM

1-1-Motivation de choix du sujet et choix d’intérêt :

Mon étude, réalisé au sein de SOPRIAM, s’intéresse à la gestion de point de vente,

choisi comme thème du stage de fin d’études, en vue de compléter ma formation.
En effet, la bonne gestion showroom est considérée comme étant le déclencheur des ventes
par le fait que c’est lui qui attire l’attention et facilite la conviction des clients pour acheter.
D’ailleurs, l’importance d’assurer le pilotage d’entreprise permet de mettre en scène la valeur du
produit qui reflète l’image de marque de l’entreprise et valorise sa qualité de service, de sorte qu’il
est devenu indispensable de garantir un très bon management de point de vente, afin de préserver
la notoriété de l’entreprise.

1-2-Problématique :
Dans un environnement évolutif, toute entreprise est soumise à des évaluations régulières de
ses services par la mise en place d’un diagnostic interne et externe afin d’optimiser ses charges. En
effet, l’importance du service commercial pour SOPRIAM rend indispensable le fait de mettre en
préoccupation la bonne gestion de point de vente pour améliorer l’image de l’entreprise, à
souligner qu’une bonne gestion de point de vente est celle qui permet d’atteindre les objectifs
commerciaux en augmentant les ventes.
Par conséquent notre problématique cherche à étudier l’impact de gestion de point de vente
sur l’image de marque de SOPRIAM et la performance de son service commercial, donc la
question primordiale représentant la base de mon recherche est la suivante:
 Comment SOPRIAM gère son point de vente ? Et quelle est la relation entre la
gestion de point de vente et son image de marque ?

15
1-3-L’analyse SWOT :
Opportunités Menaces

 Un secteur en relation directe avec la  L’effet de la crise économique mondiale

nouvelle technologie. influence l’achat ou l’acquisition des
 La proximité de L’Europe (Italie) voitures neuves.
 Modernisation de l’outil de production  Diminution du taux de dédouanement
et des méthodes de gestion de certaines des véhicules asiatique de 21% a 17%.
industries tel du montage des voitures.  Concurrence de plus en plus acharne.
 Une marche en expansion

Force Faiblaisse

 Une bonne réputation favorable sur la

marque  Publicité insuffisante.
 Un personnelle qualifie et compétant  Animation externe insuffisante.
 Prise de conscience de l’intérêt et de
l’objectif a apporter pour l’entreprise.

1-4- Analyse de la problématique :

Une entreprise, pour se construire une image de marque durable, doit nécessairement
réunir deux conditions :
 Proposer de bons produits.
 Proposer un service (au sens large) de qualité.

Concrètement, c’est la satisfaction des clients qui contribue le plus à l’image de marque, et
s’ils le sont, ils pourraient même devenir meilleurs promoteurs de l’entreprise SOPRIAM.
La gestion d’un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d’assurer la
pérennité de commerce du point de vente. Car la beauté et l’originalité d’un produit ne suffisent
pas à assurer le succès des ventes. Il est fondamental de créer, autour de l’article, un univers
propice à son achat. Il y a plusieurs outils de gestion de point de vente.

La gestion d’un showroom permet à la société SOPRIAM:

 de se faire connaître

16
  de développer l’identité de leur marque en véhiculant une image positive et dynamique de
l’entreprise

 d’affirmer leur notoriété

 de présenter leur nouvelle collection

 de toucher une nouvelle clientèle

 de faciliter la vente
L'emplacement d'un point de vente est l'un des facteurs-clé de son succès. Sauf pour les
points de vente distribuant des produits ou des services de première nécessité, la performance d'un
point de vente dépend de la zone de chalandise permise par cette localisation. Ou de l'existence à
proximité de lieux plutôt fréquentés (par ex. : gare, équipement public, station de métro, site
touristique, etc.).
Certains regroupements de points de vente peuvent être organisés pour maximiser
l'attractivité et la fréquentation par exemple la réunion de plusieurs points de vente (de
20 à 200) autour d'une ou de plusieurs grandes surfaces, hypermarché, grand magasin.
La publicité sur le lieu de vente :

Il ne faut pas confondre merchandising et publicité sur le lieu de vente (PLV). Le premier
est une stratégie, le second un outil. Le merchandising peut fonctionner sans PLV, l'inverse est
impossible. Afin de vous démarquer de vos concurrents et de capter l'attention du consommateur,
vous devez stimuler ses sens Voilà tout l'enjeu de la PLV.
 Les principaux types de PLV :

 Affiches et affichettes de présentation / de promotion

 Télévisions : spots TV, présentations…

Pour ce fait,…Doit mieux travailler sur PLV pour garder son rang ou le mieux développer,
si non, ça va altérer son image de marque dans la présence d’un forte concurrence

17
a) L’INTERET DE GESTION DE POINT DE VENTE :
Chaque magasin est demandé à perfectionner sa gestion pour qu’il soit en veille devant
l’évolution de l’environnement et pour faire face à la concurrence qui s’acharne de plus en plus. En
ce qui concerne ses objectifs, j’ai remarqué qu’ils consistent à entretenir des bonnes relations avec
les clients, augmenter les ventes, et accroitre la part de marché. D’ailleurs, les moyens les plus
utilisés au sein de SOPRIAM sont les événements comme porte ouverte, la fidélisation clients et le
merchandising.

b) LES PRATIQUES DE LA GESTION DE POINT DE VENTE AU SEIN DE SOPRIAM.

Le rôle de marchandisage consiste à donner une bonne visibilité des automobiles dans le
showroom, et de les mettre en vente seules, sans intervention du commercial.
Les choses qui doivent être prises en considération lors de l’opération de merchandising
sont ; la circulation, en effet, il faut conserver une fluidité de la circulation dans le magasin afin
que le client soit plus à l’aise. De plus, il faut savoir mieux écouler les automobiles en améliorant
son exposition dans le showroom.

c) LA CONTRIBUTION DE LA GESTION DE POINT DE VENTE DANS

L’AMELIORATION DE L’IMAGE DE MARQUE.
La gestion de point de vente a un rôle primordial dans l’amélioration de l’image de marque
de notre entreprise, car si cette dernière est bien maitrisée, SOPRIAM gagne la confiance de ses
clients, la chose qui permet à augmenter notre notoriété en bonne image de marque à travers le
bouche à oreille.
La gestion de point de vente a contribué extrêmement à l’évolution et l’amélioration de
l’image de marque, ou on trouve que les clients sont très satisfaits et le chiffre d’affaire s’évolue
chaque année.

d) EVALUATION DE LA PERFORMANCE DE DE LA GESTION DE POINT DE VENTE

AU SEIN DE SOPRIAM.
SOPRIAM travaille depuis toujours sur la qualité de son image de marque, elle fait un
grand effort à ce niveau-là, c’est pour cela la société génère un résultat très satisfaisant.

18
 La performance de la gestion de point de vente s’évalue par l’augmentation de chiffre
d’affaire, la diminution du nombre des réclamations aussi par l’augmentation de la notoriété

2-Les tâches effectuées :

J’ai passé mon stage au sein des départements administratif et commercial, alors j’ai
effectuées des tâches lesquelles :

2-1-Le service administratif:

- La facturation.
- La saisie d’AUTO NAPS pour avoir les cartes grises provisoires.
- La saisie pour le paiement de droit fiscal de véhicule.
- Le contrôle de l’accomplissement des dossiers.
- Reclassement des dossiers.

2-2-Le Service commercial :

- Accueillir les clients
- Découvrir les besoins et les motivations des clients
- Proposer des produits qui convient aux besoins des clients
- Présentation des produits
- La négociation (possibilités de remise)
- Etablir la facture préformât.
Dans un environnement de plus en plus dynamique et concurrentiel, les entreprise ne
cherche pas seulement a améliorer leur relation avec leurs partenaires mais également a consolider
les liens qui les unissent a la clientèle. Cette dernière constitue, depuis la venue de l’optique
marketing l ;objectif clé de la réussite de l’entreprise . En effet, le marketing est un processus
d’harmonisation entre les objectifs, et les ressources de l’entreprise et les besoins de son
environnement afin de mieux satisfaire les clients.

19
ChapitreIII: Synthèse des
résultats et les apports de
stage

20
1-Synthèse des résultats

L'enquête menée lors de mon stage de fin d'étude a pour but d'améliorer la gestion de
point de vente de la société automobile. Après l’analyse de la problématique, j’ai constaté que la
gestion relation client est l’action la plus important pour l'entreprise. Elle est essentielle pour la
survie et la compétitivité de l'entreprise, le point de vente ne comprend pas uniquement la gestion
relation client, mais également l’aménagement de point de vente et la bon présentation des
commerciaux, proposant des offres adaptés aux besoins des clients.

Un point de vente performant, est celui qui se caractérise par une gestion efficace,

La principale mission de point de vente est la gestion, ce qui fait que l'entreprise doit
optimiser la relation avec ses clients et les fidéliser en se fondant sur un système de suivi qui
assure leur satisfaction et qui garantit le sens de l'égalité interne et externe.

Finalement, SOPRIAM dispose d'une gestion performante ce qui s'explique par le

nombre des commandes effectuées chaque jours ainsi que le volume de ventes réalisées ce qui veut
dire que la gestion de point de vente est un clé succès pour une société performante.

2-Proposition d'amélioration de la gestion de la force de vente :

Afin d’améliorer la gestion de son point de vente, je propose à la société les points
suivants :
 Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe, pour encourager les
échanges d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de
tous.
 Impliquer les commerciaux lors de la fixation des objectifs généraux, parce que les
résultats de l'entreprise sont directement liés à eux,
 Penser à développer les techniques de marchandisage pour la bien satisfaction des
clients.

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3-Les compétences acquises :
La première compétence que j’ai acquise, c’est de m’avoir engagée dans une nouvelle expérience,
apprendre à gérer ma personnalité avec les employés de la succursale et, surtout, avoir fait de
nouvelles connaissances.
Recouvrement des méthodes de travail dans le domaine de l’automobile.
En effet, cette expérience m’a permis d’une part d’observer sur terrain l'ensemble des techniques
utilisées par les commerciaux et, d’autre par, ça m’a permis de mette en application mes
connaissances théoriques et de tester leur applicabilité sur le terrain.

4-Les difficultés rencontrées :

Au-début de mon stage, j’ai rencontré quelques difficultés.
En effet, le fait d’être la nouvelle arrivée à un lieu de travail, où se trouvent déjà d’autres
personnes, peut ne pas plaire a tout le monde.
En plus, le manque du temps ne m’aura pas permis une organisation satisfaisante afin de réaliser
un travail digne de ce nom. Ainsi, il est difficile d’être efficace dès mon arrivée. Toutefois, en
dépit de ces difficultés, mon stage m’a apporté de nombreuses satisfactions et savoir être.

5-La vie en entreprise

Mon stage a SOPRIAM était très instructif, au cours de ces semaines, j’ai pu observé le
fonctionnement d’une multinationale.
Au-delà de l’activité de chacun de services, j’ai pu apprendre comment s’articule les
différentes fonctions de la succursale. Par ailleurs, les relations humaines entre les différents
employés de la société, indépendamment de l’activité exercée par chacun d’eux, m’ont appris sur
le comportement a savoir en toutes circonstances.

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Conclusion
Pour conclure, j’ai effectué mon stage de fin d’études, pour l’obtention du Diplôme de
Brevet de Technicien Supérieur en Management Touristique, au sein de l’entreprise SOPRIAM
dans le département administratif et commercial. Lors de ce stage d’un mois, j’ai pu mettre en
pratique mes connaissances théoriques acquises durant ma formation au lycée Technique Al-
Khawarizmi de Chefchaouen, tout en étant confrontée aux difficultés réelles du monde de travail et
de gestion de vente.

Après ma rapide intégration dans l’équipe, j’ai eu l’occasion de réaliser plusieurs missions
administratives comme le contrôle des dossiers de vente, la saisie d’immatriculation aux travaux
publics, et la saisie pour payer les droits de frais d’immatriculation.

Ce stage a été très enrichissant pour moi, car il m’a permis de découvrir le secteur
automobile, ses acteurs, contraintes et de participer à ses enjeux. Il m’a donné aussi l’opportunité
de comprendre que les missions administratives et commerciales me passionnent, elles sont les
plus adaptées à mon profil.

Lors de cette expérience et en réponse à ses enjeux, j’aimerai beaucoup par la suite essayer
de m’orienter, via un prochain stage, vers le secteur commerciale et publicité avec des acteurs de
petites tailles, et un important développement d’avenir.

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Annexe

SYSTEME AS400 :

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BON DE COMMANDE :

25
LA FACTURE DIFINITIVE :

26
WW :

27
RECEPISSE DE DEPOT D’UN DOSSIER D’IMMATRICULATION :

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 Webographie

Document interne :
Document de société SOPRIAM Tanger
Site web:
WWW.sopeiam .ma
https://www.groupe-psa.com
https://fr.m.wikipedia.org

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