Chapitre 1: Les Grandes Fonctions Dans L'entreprise (6h)

Bamako (MALI)
Gaoussou SYLLA 2015-2016

syllagaoussoufr@gmail.com
ÉCONOMIE D’ENTREPRISE
Plan du cours :
Chapitre 1 : Les grandes fonctions dans l’entreprise (6h)
I. La production (2ème séance)

II. L’activité commerciale (2ème séance)
III. La logistique (3ème séance)
IV. La fonction financière (3ème séance)
V.L a gestion des ressources humaines (GRH) (4ème séance)
Chapitre 2 : Les composantes de l’organisation : la structure (6h)
I. Division du travail et spécialisation des tâches (5ème séance)

II. L’évolution des structures (6ème séance)
Chapitre 3 : Le management dans l’entreprise (6h)
I. Le pilotage de l’entreprise (7ème séance)

II. La prise de décision (8ème séance)
III. L’exercice du pouvoir (8ème séance)
IV. Le contrôle (9ème séance)
Chapitre 4 : Les théories de l’organisation (6h)
I. L’école classique – les fondateurs (10ème séance)

II. L’école des relations humaines (11ème séance)
III. Les théories récentes de l’organisation (12ème séance)
1
Bamako (MALI)
CHAPITRE 1 : LES GRANDES FONCTIONS DANS L’ENTREPRISE
L’activité essentielle d’une entreprise étant de produire, sa principale fonction réside donc dans
la production. À elle seule, pourtant, la fonction de production ne suffit pas. Une fois créé, le
produit doit en effet être vendu pour générer un flux de ressources monétaires. La vente du
produit incombe à un service particulier, celui chargé de l’activité commerciale de l’entreprise.
Or, toute la production n’est pas forcément écoulée sur les marchés – ou, tout du moins, elle
n’est pas écoulée aussitôt produite. De plus, les matières premières et les ressources naturelles
ainsi que les consommations externes n’entrent pas tout de suite dans le cycle de production
une fois réceptionnées ; il est donc nécessaire de les entreposer avant leur utilisation future. Des
stocks sont constitués. Ces stocks sont nécessaires à la fois afin d’entreposer la production non
(encore) vendue et ainsi de constituer un volume de produits mis en réserve qui, après traitement
des commandes, est destiné à des clients, mais également parce qu’ils sont inévitables du fait
même de l’approvisionnement des consommations intermédiaires avant le stade de production.
L’approvisionnement et la gestion des stocks est la tâche dévolue à la fonction logistique. Par
ailleurs, les moyens mis en œuvre ont été préalablement achetés auprès de tiers. Ces moyens
représentent une dépense, dont le financement doit être assurée par un service spécialisé au sein
de l’entreprise : c’est le rôle de la fonction du service financier. Enfin, la structure dans son
ensemble a besoin d’une main d’œuvre, qui, quant à elle, est gérée grâce à la fonction GRH.
I. La production
A) Les objectifs de la production
La gestion de la production doit aboutir à la fabrication de produits de qualité, dans les délais
requis et au meilleur coût.
1. La qualité du produit
La qualité d'un produit est sa conformité aux besoins exprimés ou implicites de la clientèle. Elle
est appréciable techniquement par référence à des normes. La notion de qualité d'un produit
englobe aujourd'hui la traçabilité de ce produit, laquelle consiste en la possibilité de remonter
la chaîne des intermédiaires ayant permis de confectionner celui-ci et de le mettre à la
disposition des consommateurs.
2. Les délais de fabrication
Ils déterminent dans de nombreux cas les délais de livraison à la clientèle. Ces derniers sont un
argument commercial de premier ordre: celui de la réactivité, c'est-à-dire la capacité de
satisfaire rapidement la demande de la clientèle. Ces délais dépendent de l'approvisionnement
des unités de fabrication en pièces et composants, du temps de passage de la phase de
conception à celle de fabrication en cas de nouveau produit et de l'organisation générale et des
techniques de production utilisées qui déterminent la productivité de l'entreprise.
2
Bamako (MALI)
3. Les coûts
Ils sont appréciés par rapport à des standards ou, le cas échéant, par rapport à des devis. Leur
calcul est l'objet de la comptabilité analytique. Ces coûts sont constitués des charges
d'approvisionnement en matières, énergie et composants, des charges de personnel de
fabrication et des charges d'amortissement des équipements productifs. Ils sont notamment
influencés par la technique utilisée (qui détermine la productivité des équipements et du travail),
le niveau d'activité (qui détermine les économies d'échelle réalisables) et l'analyse de la valeur
du produit pratiquée par l'entreprise.
B) Les politiques de production

1. Intégration ou externalisation
L'entreprise doit, pour chaque élément qui entre dans son produit, choisir entre « faire » le
produit (intégration ou internalisation de sa production) et le « faire faire » par une autre
entreprise (impartition ou externalisation). Le choix de l'externalisation peut aboutir à la sous-
traitance ou au contrat de fourniture, tendance qui correspond à une volonté de recentrage des
activités de l'entreprise sur son métier et qui, poussée à l'extrême, débouche sur l'entreprise-
réseau.
2. Délocalisation et relocalisation
L'entreprise peut délocalisation sa production vers des pays à bas salaires, c'est-à-dire dans des
pays où la main d'œuvre est peu coûteuse. Néanmoins, cette stratégie n'est plus opératoire dans
le cas des fabrications à forte valeur ajoutée où une tendance inverse à la relocalisation
(réimplantation sur le sol national d'origine) se fait jour actuellement, afin notamment d'éviter
la concurrence sauvage des sous-traitants des pays où avait été délocalisée une partie de la
production de la firme.
3. La recherche de flexibilité technique
La flexibilité technique est la capacité d'adaptation de la production aux évolutions qualitatives

et quantitatives de la demande. Elle procure alors à l'entreprise une réactivité indispensable pour
répondre au mieux aux besoins des consommateurs.
4. La recherche de volume
La flexibilité technique n'a pas fait disparaître l'intérêt de la production en grande série qui
apporte des économies d'échelle, avantageuses pour l'entreprise en termes de compétitivité et
de rentabilité. La recherche du volume a toutefois du évoluer afin de rester compatible avec
l'évolution rapide des produits et de la demande de personnalisation de la clientèle, ce qui a
abouti à l'émergence de nouvelles méthodes.
C) Les différents modes de production

On peut classer les systèmes de production des entreprises industrielles selon plusieurs critères.
3
Bamako (MALI)
Les critères des systèmes de production des entreprises industrielles
- Pilotage par l'amont : à partir de

prévisions de la demande, selon un plan de
production conçu pour utiliser de façon
régulière les équipements et le personnel
(il implique le stockage des produits finis)
- Pilotage par l'aval (à flux tendus ou
Selon le type de gestion (pilotage) « juste à temps ») : à partir de la
commande la clientèle, grâce à la
flexibilité des équipements et du
personnel (il permet de réduire très
fortement le stockage, ce qui implique une
« qualité totale » des processus et des
produits)
- Implantation par ateliers spécialisés
- Implantation par ateliers autonomes
(îlots) dotés des équipements nécessaires
à l'ensemble des opérations de fabrication
d'un produit
Selon le type d'implantation de l'outillage - Implantation par ligne (chaîne de
fabrication) : les étapes de transformation
se succèdent et sont identiques pour tous
les produits qui se déplacent le long de la
chaîne, au fur et à mesure de leur
élaboration
- Production en flux continu (ou par
process) lorsque la fabrication se déroule
sans interruption en un même lieu
Selon la continuité du flux
- Production discontinue lorsque la
fabrication est fractionnée dans le temps
ou dans l'espace
- Production sur mesure (ou sur plan)
personnalisée
- Production standardisée (ou de masse)
Selon le lien avec la demande - Production sur mesure et de masse
(personnalisation par un assemblage
différencié de pièces ou composants
standardisés)
On distingue alors habituellement, selon le rythme de production, quatre grands modes de

production.
4
Bamako (MALI)
Les modes de production industriels
Mode de Production Production Production Production

production unitaire par lot en série en continu
Fabrication sur
mesure, au coup Petites séries Grand nombre de
Flux continu de
par coup, en diversifiées de biens identiques
Définition produits
fonction des produits conformes à un
homogènes
prescriptions du identiques standard
client
Automatisation
Combinée à une Automatisation
étendue au
flexibilité des très poussée
Limitée à transfert des
équipements d'équipements
Automatisation quelques produits entre les
productifs dédiés ou
fonctions de base différentes étapes
programmables programmés de
de la fabrication
(= productique) façon durable
(= transitique)
Production selon Production selon Production selon
Rapport à la Production à la
la demande la demande la demande
demande commande
exprimée anticipée anticipée
Stockage Non Non Oui Oui
Économies
Qualité et Flux tendus et Économies d'échelle et
Avantage
flexibilité flexibilité d'échelle automatisation
complète
Bâtiment, Moteurs,
Exemple Machines-outils Boissons, acier
satellites composants
D) Les formes de gestion de la production

1. La gestion classique de la production
a) Champ d'application
Elle consiste à établir des prévisions concernant la demande des clients pour les mois à venir,
afin de lancer des fabrications en séries permettant la réalisation d'économies d'échelle. La
production se fait alors pour le stock, c'est-à-dire en attendant les ventes. Ce type de gestion
s'applique à la production en grande série et à la production en continu.
b) La production pour le stock
La pratique du stockage permet de répondre à une augmentation soudaine de la demande. Elle

permet aussi une meilleure utilisation de la capacité de production, en absorbant les excédents
nés des différences de cadences des divers équipements et les excédents résultant de
fluctuations des commandes des postes situés en aval. Le stockage des matières permet quant à
lui de continuer à produire en cas de retard d'approvisionnement.
5
Bamako (MALI)
c) La programmation de la production
Un plan est établi en fonction des prévisions d'évolution de la demande provenant des services
commerciaux. Il fixe pour la période de temps considérée les capacités de production
nécessaires des différents ateliers et les moyens de production qu'elles impliquent en capital
technique et en personnel. Le programme de production fixe à court terme les quantités à
produire à partir de prévisions de vente et de la prise en compte du niveau des stocks. Cette
planification repose sur une utilisation intensive de l'informatique.
d) La comptabilité industrielle
La comptabilité industrielle est la comptabilité analytique des activités de production. Elle

permet de distinguer des coûts variables (en fonction des quantités produites) et des coûts fixes,
mais aussi des coûts directs et des coûts indirects. Dès lors, un coût complet pourra être calculé,
après incorporation des coûts indirects et après prise en compte de l'influence de l'activité.
2. Les nouvelles formes de gestion de la production
Avec la crise économique entamée en 1974, de nouvelles méthodes de gestion de la production

sont apparues pour permettre aux entreprise de résister à la concurrence accrue. Ces méthodes
sont inspirées de la pratique des entreprises japonaises, considérées sur ce plan comme des
modèles dans le monde entier.
a) Le sur-mesure de masse (mass customization)
 La modularité
La conception des produits et leur analyse de la valeur conduit à définir un certain nombre de
modules intervenant dans la composition des différents produits. Ces modules produits en
grande série sont eux-mêmes conçus à partir de pièces et de composants standardisés communs
aux différents modules. Chaque produit est alors défini comme une combinaison particulière
de différents modules de base interchangeables. Les clients disposent quant à eux alors d'un
choix beaucoup plus large de produits différenciés.
 La différenciation retardée
Dans cette technique, le produit est adapté aux besoins particuliers du client, le plus tard
possible grâce à différents procédés qui rendent le produit flexible :
- La personnalisation par l'utilisateur (le consommateur se fait producteur)
- La différenciation perceptuelle (art de mettre en relief par des actions de publicité et
de promotion certaines caractéristiques du produit, en fonction de la cible visée par ces
actions)
- La différenciation au stade de la distribution, qui consiste à laisser au distributeur le
soin d'assortir et de conditionner les produits de sorte qu'ils correspondent aux besoins
et attentes des utilisateurs
6
Bamako (MALI)
b) Le modèle « J » de Aoki
Aoki a théorisé l'organisation de la production dans les entreprises japonaises. Cela a débouché
sur le modèle « J » qui met à jour deux traits spécifiques de leur organisation :
- d'une part, la coordination entre les unités opérationnelles s'effectue de manière
horizontale
- d'autre part, les plans de production établis par la direction sont adaptables dans le cadre
d'une coordination des unités opérationnelles, à partir des informations acquises au
cours de la production
Ainsi, les gains tirés de la spécialisation des activités de production dans le modèle taylorien
sont sacrifiés à l'acquisition permanente d'informations et à la coordination horizontale, par
échange et négociation entre les unités opérationnelles. Ce modèle est particulièrement adapté
aux environnements évoluant de façon permanente mais modérément.
c) La gestion de la qualité
 La qualité des produits

Elle se définit comme l'aptitude d'un produit à satisfaire les besoins des utilisateurs. Elle
comporte principalement des caractéristiques fonctionnelles, qui correspondent aux diverses
fonctions que le produit doit remplir pour satisfaire le consommateur.
 La qualité des processus
Elle résulte de la conformité des produits à certaines prescriptions formalisées par des normes
(notamment les normes internationales de type ISO).
 L'assurance qualité
Elle consiste en la certification-qualité de l'entreprise, valable trois ans, après un audit

(expertise) par un organisme indépendant en ce qui concerne l'une ou l'autre des normes de
qualité.
 Le management de la qualité
Il est né au Japon dans les années 1950, à la suite des travaux de Deming et Juran (1954). Il doit
permettre une maîtrise totale de la qualité. Ce n'est pas une activité séparée mais un aspect de
la gestion de l'entreprise; laquelle construit la qualité du produit lors de sa conception et lors de
sa fabrication.
Au niveau de la conception, on pratique notamment l'analyse de la valeur du produit, la
simulation, les essais.
Au niveau de la production, ce sont des moyens techniques et des moyens humains qui sont
déterminants, mais aussi l'organisation de ces moyens. La démarche de base dans la recherche
de la qualité est de préparer avant d'agir puis de contrôler pour corriger. On aura alors recours
à des outils comme les tests de contrôle, le manuel-qualité, les méthodes statistiques ou encore
le diagramme « causes-effets » d'Ishikawa.
7
Bamako (MALI)
Le diagramme d'Ishikawa (en arête de poisson)

pour repérer les causes possibles d'un problème
Matières Machines Main d'œuvre

Personnel de
remplacement
Qualité Panne partielle Qualification
insuffisante insuffisante
Erreur
Déréglage d'exécution
Produits
Flux tendus Surcroît de demande de
défectueux
la clientèle
Surcharge de
certaines machines
Goulets d'étranglement
Méthodes Milieu
 Les cercles de qualité
Nés au Japon en 1957, et n'apparaissant aux Etats-Unis puis en France qu'à partir de la fin des
années 1970, les cercles de qualité sont des petits groupes (jusqu'à 10 personnes) de salariés
volontaires, d'un même service ou de fonction équivalente dans des services différents, qui se
réunissent régulièrement sur le lieu de travail pour examiner les problèmes de qualité qui se
posent dans l'entreprise et proposer des solutions.
 La qualité totale
Elle est une recherche continue de progrès qui consiste en la mobilisation de l'ensemble du
personnel en un état d'esprit et qui englobe les méthodes de gestion de la qualité et l'assurance-
qualité. Elle correspond à une recherche permanente de l'excellence, symbolisée par les « cinq
zéros », à savoir :
- zéro défaut (fabrication sans faille)
- zéro panne (maintenance préventive)
- zéro délai (flux continu de produits)
- zéro stock (flux tendus)
- zéro papier (réduction des opérations administratives)
Elle s'étend également aujourd'hui au management de l'espace, c'est-à-dire au rangement et à la
propreté des locaux de production, l'essentiel étant d'entretenir la recherche d'une amélioration
continue.
d) La gestion à flux tendus
 Le principe de « juste à temps » (just in time)
À l’opposé de l’optique traditionnelle de la production en série qui repose sur des anticipations
de la demande, la gestion à flux tendus est l’application du principe du « juste à temps »,
principe qui s’est développé au Japon principalement dans les grandes entreprises de production
8
Bamako (MALI)
de masse. Selon ce principe, la production ou l’approvisionnement doivent être égaux à la

demande à tout moment. Le stock n’est plus une nécessité dont il faut optimiser le niveau, mais
un défaut dans la circulation des flux de produits et de matières qui traversent l’entreprise.
L’objectif est alors d’accélérer la circulation des flux.
 La réduction des lots et la flexibilité
Pour accélérer cette circulation, il faut d’abord réduire la taille des lots de produits, ce qui
suppose une réorganisation des ateliers et il faut également disposer d’une surcapacité des
équipements productifs et s’appuyer sur une polyvalence et une flexibilité de l’emploi du
personnel.
 Le pilotage par l'aval
La production est déclenchée par la réception d’une commande ferme de la clientèle. Pour
pouvoir réaliser ce type de pilotage par l’aval, il faut néanmoins disposer d’une demande
relativement stable pour que l’entreprise puisse fonctionner de façon régulière.
 Le système Kanban
La forme la plus simple et la plus répandue de gestion à flux tendus est celle du kanban, où il
n’y a pas, entre les différents postes de travail, de stock mais des containers, dont le contenu est
décrit par une étiquette (kanban, en japonais), qui leur est attachée. Dès lors, lorsqu’un poste
situé en aval utilise le contenu du container pour réaliser sa propre production, il détache le
kanban correspondant qu’il fait parvenir au poste producteur concerné, situé en amont.
e) La recherche de réactivité
 L'organisation par projet
Pour donner à la fonction technique davantage de réactivité, les entreprises industrielles

remettent de plus en plus souvent en cause l’organisation traditionnelle en services successifs
en constituant des étapes pluridisciplinaires, chacune autour d’un projet. Le chef de projet est
alors l’animateur, le responsable, le pivot du projet de fabrication d’un produit et sont
rassemblés autour de lui l’ingénieur de recherche, le chef de produit, le concepteur du bureau
d’études, le designer, l’ingénieur de fabrication, l’ingénieur logiciel, l’ingénieur des méthodes,
le qualiticien et le logisticien. L’entreprise conserve alors son organisation en services
spécialisés mais elle la combine avec une structure flexible par projets.
 L'entreprise étendue
La recherche d’une obtention rapide de l’efficacité technique et économique d’un programme

d’activités conduit les entreprises industrielles à sous-traiter les opérations sortant de leurs
compétences-clés. Cette externalisation s’explique notamment par la complexification des
activités de production qui intègrent souvent plusieurs technologies et recouvrent ainsi
différents métiers industriels. L’entreprise industrielle doit alors s’engager dans une
coopération inter-entreprises qui impose de nouvelles méthodes de gestion.
E) Les nouveaux outils de la production industrielle : la productique
9
Bamako (MALI)
On désigne par ce terme l’ensemble des applications de l’informatique aux différents domaines
de la production. Ces applications ont permis le développement de technologies flexibles, c’est-
à-dire qui concilient flexibilité et automatisation. Elles permettent notamment la mise en place
dans une même unité de plusieurs ensembles de production de dimension limitée, complètement
automatisés et capables de traiter un éventail très diversifié de pièces et dans des lots de taille
très variable.
À court terme, la productique réduit fortement les besoins en travail peu qualifié et crée des
postes moins nombreux, correspondant à de nouvelles fonctions de qualification élevée. À
moyen terme, grâce à une compétitivité renforcée, l’entreprise automatisée peut, en conservant
ou en développant ses parts de marché, préserver des emplois.
II. L’activité commerciale

L’activité commerciale d’une entreprise, qui a pour fonction de réaliser la vente des produits
créés, peut être décomposée en deux étapes bien distinctes. En effet, à côté de la fonction
mercatique existe la fonction de marchéage. La seconde découle inexorablement de la première,
car, dans toute activité commerciale, l’une ne va pas sans l’autre.
A) La mercatique (marketing)
Pendant la première moitié du XXème siècle, le problème des entreprises était de produire sans
se préoccuper de vendre, car les marchés n’étaient pas saturés. Mais à partir des années 60, il
devient plus difficile d’écouler sa production. On passe alors d’une logique de production à une
logique de vente. La vente devient une activité spécifique de l’entreprise et le marché est vu
comme le point d’aboutissement du cycle de production. Le contexte concurrentiel actuel
renforce encore cette évolution. Dorénavant, le marché devient également le point de départ du
cycle de production. L’attention centrale qui est portée aujourd’hui au marché indique que nous
sommes alors en logique mercatique.
1. Définition et objectifs
La mercatique (ou marketing, en anglais) est définie légalement en France, depuis avril 1987,
comme « l’ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas
échéant, susciter et renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits et
de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil
commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés ».
Le passage d’une économie de pénurie à une économie d’abondance a légitimé le besoin de la

mercatique qui indique qu’il faut, selon l’expression de Lewitt, « produire ce que l’on peut
vendre et non plus vendre ce que l’on peut produire ». L’intensification de la concurrence sur
les marchés a en effet incité les entreprises à s’assurer qu’il existe une demande solvable pour
les biens à produire. La connaissance du consommateur est ainsi devenue un préalable à toute
action de l’entreprise et la mercatique, en tant que démarche visant à satisfaire la clientèle, tente
de répondre à cette exigence.
Quatre éléments principaux permettent de caractériser la mercatique :
10
Bamako (MALI)
- tout d’abord, un état d’esprit, qui fait que l’entreprise se met systématiquement à la
place du client et ajuste ses activités pour répondre à ses besoins ;
- ensuite, une démarche, laquelle consiste à Préparer-Agir-Contrôler-Réagir, c’est-à-dire
à analyser les marchés et l’environnement, chercher des solutions, mettre en œuvre les
solutions retenues et analyser les résultats obtenus et corriger la démarche pour satisfaire
au mieux les besoins du consommateur et les intérêts de l’entreprise ;
- mais aussi des techniques, qui permettent d’analyser le marché et son évolution (études,
tests,…) puis de s’y adapter (actions concernant les prix, le produit,…), techniques qui
sont du domaine commercial, statistique, financier et informatique ;
- enfin, une organisation, qui est axée sur le marché ; autrement dit, la mercatique
s’impose aux autres fonctions qui vont toutes concourir directement à la satisfaction du
client
Finalement, on peut résumer en disant que la mercatique se caractérise donc avant tout par un
nouvel état d’esprit et une pratique qui visent à adapter les produits, à favoriser la créativité en
fonction de l’évaluation des besoins du consommateur. Le rôle premier de la mercatique est
donc la satisfaction des attentes des consommateurs.
2. L’évolution de la mercatique
Si la satisfaction du client reste au centre de la préoccupation de l’entreprise, le contenu de la

mercatique a connu certaines évolutions. En effet, la notion de client a été élargie pour intégrer
désormais le distributeur qui joue un rôle important dans la satisfaction du client. Ainsi, le
comercatique (trade marketing) est fondée sur un partenariat entre industrie et commerce.
L’entreprise est également amenée à satisfaire en plus des besoins, des valeurs, pour tenir
compte des nouvelles attentes du consommateur.
Le domaine d’application de la mercatique s’est par ailleurs élargi. Le secteur de la grande
consommation n’est plus le seul à adopter une telle démarche, puisque actuellement les
entreprises industrielles et les services ont eux aussi leur démarche mercatique. De plus, la
mercatique touche également d’autres domaines ; ainsi peut-on parler de la mercatique sociale,
ou encore de la mercatique publique et de la mercatique politique. Enfin, l’approche des
marchés étrangers offre à la mercatique une dimension internationale.
3. La démarche mercatique
La démarche mercatique consiste à étudier pour agir. Il faut donc avant tout identifier les
besoins avant de définir les politiques commerciales adaptées. La connaissance des besoins est
donc le point de départ et, pour connaître et identifier ces besoins, les entreprises ont recours
aux études de marché dont l’exploitation des résultats permet de déterminer les actions
commerciales à mettre en œuvre. La démarche mercatique signifie que l’entreprise cherche à
cibler au mieux les besoins des consommateurs. Pour ce faire, elle va analyser le marché et, une
fois fait, va opter pour l’adoption d’une stratégie particulière en vue de le conquérir.
a) L’analyse du marché
L’analyse du marché passe par des réponses précises aux questions suivantes : que vend
l’entreprise ? Où le vend-elle ? Quel est l’état de la concurrence ? À qui vend-elle ? Les
réponses obtenues permettent à l’entreprise de connaître son marché et donc de pouvoir agir en
conséquence.
11
Bamako (MALI)
 Les composantes du marché
L’entreprise doit tout d’abord définir son marché proprement dit qu’elle doit structurer, c’est-
à-dire distinguer son propre marché de celui de ses concurrents et les potentialités qu’il peut
receler.
Elle doit par ailleurs déterminer les caractéristiques du produit vendu ou de son projet, car ces
éléments vont fortement influencer l’analyse du marché.
Elle se doit également d’analyser la concurrence et, enfin, établir une étude du consommateur
afin de savoir à qui elle vend.
 Les moyens d’étude du marché
o La documentation
Elle peut être de deux types :

- les sources internes (il s’agit ici des propres statistiques de l’entreprise, des fichiers
clients et des rapports de vente)
- les sources externes (dans ce cas, il s’agit d’une documentation que l’entreprise s’est
procurée par le recueil d’informations sur le marché, sur l’environnement en faisant
appel à des organismes externes de collecte et de traitement de l’information)
o Les études quantitatives
Il existe également deux types d’études quantitatives :

- les sondages, fondés sur des méthodes probabilistes d’échantillonnage
- les panels, qui représentent des méthodes d’observation permanentes du marché et qui
sont généralement réalisés par des organismes privés qui gèrent un échantillon. On
distingue les panels de consommateurs (qui permettent d’étudier le comportement des
consommateurs) des panels de distributeurs qui, eux, regroupent des détaillants
o Les études qualitatives
Elles sont de deux sortes :

- les études de motivation, qui cherchent à déterminer les causes du déclenchement de
l’acte d’achat
- les études de comportement qui, quant à elles, visent à définir les attitudes des
consommateurs
o Les tests
Ce sont des méthodes d’observations ponctuelles du marché. Dès lors, en modifiant un

paramètre à la fois et en observant les réactions engendrées sur le processus d’achat de la
modification de ce paramètre, on peut alors tester les différentes variables du marketing mix.
o La prévision de la demande
Après avoir défini son marché, l’entreprise essaye d’en saisir l’évolution. Pour ce faire, elle
tente d’évaluer le futur en établissant des prévisions. Généralement, ces prévisions sont de court
12
Bamako (MALI)
terme plutôt que de long terme, car il est très difficile d’anticiper les évolutions de
l’environnement et du marché sur une durée trop longue. Selon l’horizon projeté, les méthodes
de prévision diffèrent :
- à court terme (moins d’un an), en supposant que l’environnement ne changera pas trop,
on extrapole une tendance observée précédemment
- à moyen terme (entre un et cinq ans), l’hypothèse d’une stabilité de l’environnement
est difficilement acceptable et une étude globale prévisionnelle de l’environnement doit
être faite, ce type d’étude dépassant largement le cadre du marketing
b) La stratégie mercatique
Une fois l’étude de marché réalisée, l’entreprise adopte une stratégie pour tenter de le conquérir.
Comme le marché est généralement trop vaste pour être attaqué de front, il est nécessaire de le
segmenter pour définir une stratégie appropriée. Dès lors, sachant qu’elle ne peut pas toucher
tous les acteurs potentiels, l’entreprise se positionne sur un segment bien précis en fonction
duquel elle établir son plan d’action.
 La délimitation du marché : la segmentation
Une fois le marché global correctement défini, les responsables commerciaux regroupent les
consommateurs en catégories homogènes, c’est-à-dire composées de personnes ayant des
caractéristiques communes (même comportement, même besoins, même âge, même
motivation, même revenu,…). La segmentation réalisée, on cible alors le segment de clientèle
auquel on s’adressera en priorité. La segmentation a pour but d’acquérir une position de
monopole sur une partie du marché. Les critères de segmentation sont définis en fonction du
produit et du marché étudié et peuvent être démographiques (âge, sexe), géographiques, socio-
économiques, psycho-sociologiques,…
 Le choix d’une stratégie mercatique
o Les différentes stratégies mercatiques
- La stratégie indifférenciée s’adresse au marché global en proposant des produits

standards sans réaliser de segmentation
- La stratégie différenciée vise pour sa part plusieurs segments
- La stratégie concentrée, enfin, s’attache à répondre aux attentes d’une seule cible
o Le positionnement
Une fois le type de stratégie défini, il convient de se positionner, c’est-à-dire de trouver le

segment de marché le plus approprié aux objectifs et aux moyens de l’entreprise. Le
positionnement ne peut intervenir qu’après une étude approfondie du marché et la segmentation
de celui-ci.
 Les nouvelles stratégies mercatiques
o Du marketing de masse au marketing personnalisé
13
Bamako (MALI)
Le marketing de masse s’appuie sur le comportement d’un client moyen dont le profil et les
habitudes peuvent être souvent éloignés de la diversité des clients réels. Pour répondre à ce
problème et cibler au mieux leur clientèle, les entreprises ont développé des stratégies de
marketing personnalisé qui consistent à fidéliser la clientèle, notamment par la constitution de
bases de données « clients », ainsi que la formulation d’offres personnalisées. Ce type de
marketing, également appelé one to one, déboucher alors souvent sur une production sur
mesure.
o Le marketing « distributeurs »
On assiste, depuis une trentaine d’années, à une évolution du rapport de force entre producteurs
et distributeurs en faveur de la grande distribution. Pour vendre aujourd’hui, il faut d’abord
vendre aux grands distributeurs, ce qui suppose une adaptation du plan de marchéage aux
contraintes de chaque distributeur et non plus seulement aux besoins des clients.
o Le marketing « international »
Avec le processus de mondialisation, les entreprises sont confrontées à la double nécessité

d’homogénéiser leurs produits afin de réaliser des économies d’échelle nécessaires à leur
compétitivité, et d’adapter ces mêmes produits aux particularismes locaux pour les vendre.
Cette double exigence a conduit les entreprises industrielles à s’orienter vers des stratégies de
production dites de « sur-mesure de masse », s’appuyant à la fois sur la modularité et sur la
différenciation retardée.
o Le marketing client ou marketing « business to business »
Ce type de marketing a pour caractéristique majeure de porter sur un nombre restreint de clients
et de prospects bien identifiés, souvent compris entre une dizaine et une centaine. Ce marketing
privilégie la relation client, qui devient un axe majeur de la structuration et du pilotage de
l’entreprise.
B) Le marchéage ou la mise en œuvre de programmes commerciaux tactiques

Le marchéage est la seconde étape de l’activité commerciale (ou activité de vente) d’une
entreprise. Elle n’intervient qu’une fois adoptée la stratégie mercatique et vise en la mise en
œuvre de politiques commerciales définies préalablement par la démarche mercatique. Pour
assurer l’efficacité maximale de l’échange, l’entreprise va combiner différentes variables. Le
dosage et le mélange de ces quatre paramètres constituent le marchéage ou marketing mix.
1. Un préalable : le plan de marchéage
a) Définition
Ce plan correspond à l’ensemble des variables sur lesquelles le responsable mercatique agit
pour atteindre les objectifs fixés. Il doit permettre de choisir le dosage optimal de ces variables.
La combinaison retenue constitue le plan de marchéage proprement dit, qui comprend un plan
produit, un plan prix, un plan distribution et un plan communication.
b) La conception du plan de marchéage (marketing mix)
14
Bamako (MALI)
 Élaboration du plan de marchéage
Toute entreprise se fixe des objectifs généraux qui sont des orientations pour son avenir. En
fonction des résultats d’un diagnostic commercial (analyse de la concurrence et des forces et
faiblesses de l’entreprise), elle se fixera des objectifs commerciaux à atteindre dans un certain
délai. Il restera alors à l’entreprise à choisir les moyens à mettre en œuvre pour réaliser ces
objectifs commerciaux : c’est la stratégie commerciale. Ces choix se situent tout d’abord au
niveau du couple produit-marché : offre d’un certain nombre de produits et services à des
segments bien déterminés de clientèle. Ils concernent ensuite les moyens les plus efficaces pour
atteindre les objectifs retenus : l’entreprise élabore alors un plan de marchéage qui, pour une
cible donnée, va préciser les caractéristiques de l’offre de l’entreprise.
 Les composantes du plan de marchéage
Le plan de marchéage est composé par l’ensemble des composantes mercatiques contrôlables,
qui sont mémorisées sous le terme de « 4 P » : Product, Price, Place, Promotion (Produit, Prix,
Distribution, Communication). Il faut également rajouter un cinquième paramètre, celui de la
force de vente qui joue un rôle primordial dans la réussite de ce plan. Au niveau du produit, il
s’agira de définir les caractéristiques techniques et physiques, le choix de conditionnement, la
marque, la procédure de lancement. Pour ce qui est du prix, il s’agira de déterminer quelle
méthode de fixation du prix adopter, définir le niveau du prix et établir des tarifs et conditions
de vente. La distribution pour sa part va consister en les choix des canaux de distribution, les
méthodes de vente et les points de vente. La dimension force de vente renvoie aux décisions
concernant la composition, l’effectif, le statut, la rémunération, l’animation et la gestion de la
force de vente. Enfin, la communication est relative au choix des moyens de communication et
à la détermination du budget. À chaque variable correspond un plan d’action et le plan de
marchéage est alors un plan de manœuvre qui regroupe les plans d’action des quatre
composantes de la mercatique.
 Une représentation schématique du plan de marchéage
Objectifs généraux
Analyse de
Analyse de l’entreprise Diagnostic l’environnement et
(forces, faiblesses) de la concurrence
Objectifs commerciaux
Segmentation et
positionnement Stratégie commerciale Marchés-cibles
Fixation des budgets Plan de marchéage Calendrier de

mise en œuvre
15
Bamako (MALI)
Politique Politique Politique de Politique de

de produit de prix communication distribution et de
force de vente
2. La politique du produit
a) Les caractéristiques du produit
Tout produit possède au moins quatre grandes caractéristiques :

- L’image, c’est-à-dire son aspect physique bien évidemment, mais également sa
dimension psychologique (comment est-il perçu ?)
- Le conditionnement, qui regroupe l’emballage et le design du produit, premiers
moyens de communication commerciale de l’entreprise vis-à-vis du client sur son
produit
- La marque, qui intègre deux fonctions, une de différenciation du produit et une de
fidélisation de la clientèle
- La gamme, enfin, laquelle est une réponse à la segmentation en commercialisant
plusieurs produits similaires mais avec des conditionnements ou des présentations
différents
b) Le cycle de vie d’un produit
Tout produit est également conditionné par son cycle de vie, lequel comprend quatre
phases successives :
- La phase de lancement, qui correspond à l’introduction du produit sur le marché (phase
de faible croissance avec des coûts élevés et une rentabilité faible voire négative)
- La phase de croissance, qui correspond à la diffusion rapide du produit sur le marché
(les ventes se développent et les profits commencent à croître du fait de la baisse du
coût unitaire de production)
- La phase de maturité, qui correspond à un ralentissement de la croissance des ventes
car le marché se sature et la concurrence se développe
- La phase de déclin, qui correspond à l’abandon du produit par le marché (cette phase
se caractérise par une baisse des ventes, des profits et de la concurrence)
Le cycle de vie d’un produit
Euros
E L C M
D
Ventes
Profits
16
Bamako (MALI)
Temps
3. La politique des prix
a) Les objectifs d’une politique de prix
Ces objectifs sont doubles :

- d’une part, commerciaux, car la pratique de prix plus ou moins bas permet un
accroissement des ventes et des gains de part de marché
- d’autre part, financiers, car il faut assurer la rentabilité de l’entreprise et donc réaliser
l’équilibre entre le prix et les quantités vendues qui permet de maximiser le profit
b) Les contraintes d’une politique de prix
La première contrainte est interne ; c’est celle du coût de revient du produit à couvrir. Les autres
contraintes sont de nature concurrentielle (prix et qualité des produits concurrents, information
et psychologie des consommateurs,…) et institutionnelles (possible intervention des pouvoirs
publics par voie de réglementation).
c) Les méthodes de fixation du prix
Grosso modo, deux méthodes permettent de déterminer le prix d’un produit :

- l’approche par les coûts, méthode la plus classique, où le prix de vente correspond à
l’addition du coût de revient et de la marge
- l’alignement, qui est une méthode de fixation consistant à observer les prix de la
concurrence, et en particulier ceux du « leader » qui fixe le prix de référence, puis
s’aligner sur ces derniers en fonction de la stratégie commerciale adoptée
4. La politique de distribution
La distribution devient une étape essentielle et indispensable ainsi qu’un élément fort de
différenciation des entreprises à l’heure actuelle. C’est pourquoi la politique de distribution
occupe une place fondamentale, voire centrale, dans le marchéage de l’entreprise.
a) Le circuit de distribution
Il est constitué par l’ensemble des intermédiaires et les activités qui permettent à un produit
d’atteindre le consommateur final. Il se caractérise par sa longueur (nombre d’intermédiaires
ou de niveaux entre le producteur et le consommateur) et par le nombre de canaux
(intermédiaires de même nature ou de même spécialisation). Le circuit court va directement du
producteur au consommateur et ne comporte aucun intermédiaire. Le circuit à un niveau
comporte un seul intermédiaire, bien souvent le détaillant. Celui à deux niveaux comprend deux
intermédiaires qui sont le grossiste et le détaillant. Enfin, le circuit à trois niveaux est celui où
17
Bamako (MALI)
s’ajoute un semi-grossiste entre le grossiste et le détaillant ou un courtier entre le producteur et

le grossiste. Plus le circuit est long et plus le contrôle devient alors difficile.
b) Les différents types de circuits
On distingue trois types de circuits :

- Le système intégré, où une même société possède les différents niveaux de distribution,
de la centrale d’achat aux magasins de vente
- Le système contrôlé, où une société domine l’ensemble du circuit
- Le système contractuel, qui regroupe des entreprises indépendantes qui, par contrat,
décident de coordonner leur propre distribution
c) Contraintes et stratégie de distribution
L’évaluation des circuits et leur sélection sont fonction des objectifs définis et des contraintes
existantes. Ces contraintes peuvent être dues au marché, au produit, au producteur ou encore au
distributeur. Or, la stratégie de distribution est déterminée par le choix du ou des circuits de
distribution. Celle-ci peut être de trois types :
- La distribution intensive utilise tous les types de canaux disponibles
- La distribution sélective où le fabriquant choisit ses intermédiaires pour pouvoir
pratiquer une politique commerciale dont il contrôlera l’application
- La distribution exclusive où le fabriquant limite volontairement le nombre de détaillants
en réservant le droit de distribuer ses produits dans un secteur donné à un seul point de
vente
5. La politique de communication
a) La stratégie de communication commerciale
La stratégie de communication vise à transmettre une idée avec le plus d’impact possible. La
démarcha adoptée passe alors par différentes étapes :
- La définition de la cible visée
- L’objectif final à atteindre (l’achat), qui passe par différents stades obligatoires pour
se concrétiser
- Le message à transmettre, qui est fonction de la cible et qui doit circuler au travers de
médias adaptés pour véhiculer l’émotion souhaitée
- Les budgets (qui peuvent être établis de deux manières différentes : de manière
forfaitaire en pourcentage du chiffre d’affaires ; en fonction des objectifs à atteindre)
b) Les formes et les moyens de communication
La communication peut porter sur les produits ou les services commercialisés par l’entreprise,
mais elle peut aussi porter sur l’entreprise elle-même et son image. Les moyens de
communication découlent alors du type de communication et de la stratégie adoptée.
La publicité est certainement le moyen le plus développé et le plus connu. Celle-ci vise à
informer le client potentiel de l’existence du produit dans une phase de lancement ou de
croissance, à le persuader d’acheter le produit en phase de fin de croissance et de maturité, puis
à lui rappeler, en phase de déclin, que celui-ci existe toujours. Un autre moyen consiste en la
promotion des ventes, qui se définit comme un ensemble de techniques qui tendent à réaliser
18
Bamako (MALI)
un accroissement des ventes, pendant une courte période, en offrant aux distributeurs ou aux
consommateurs un avantage exceptionnel. Enfin, le dernier moyen répandu est celui de
l’établissement d’un réseau de relations publiques qui a pour but de renforcer ou de reconstruire
l’image de l’entreprise dans le public, d’accroître la notoriété du produit ou de motiver le
personnel.
6. L’action commerciale
Elle regroupe toutes les activités qui ont trait à la vente proprement dite. Toute politique
commerciale dépend en effet de ceux qui la mettent en place, de ceux qui assurent le contact
avec le client et sont chargés d’assurer la vente. Cette force de vente est constituée de l’ensemble
des « vendeurs ».
a) Les objectifs
L’objectif primordial est d’assurer le contact commercial et de réaliser la négociation avec le

client. Le travail de la force de vente peut se décomposer en divers objectifs qui s’enchaînent
chronologiquement :
- La constitution et l’élargissement de la clientèle (prospection des nouveaux clients)
- La négociation (réalisation de la vente)
- La communication (transmission à la clientèle des informations venant de l’entreprise)
- Le service (aide technique, financière, conseil qui peuvent être rendus à la clientèle)
- La collecte d’informations
b) La force de vente
La force de vente a une organisation propre qui dépend de la structure de l’organisation

commerciale et du couple produit/marché. La compétence de cette force de vente est le critère
principal de son efficacité. Elle passe par la formation des commerciaux et par une assistance
technique sur le terrain. Un des éléments essentiels de la réussite de sa mission est la motivation
de la force de vente, qui passe par une politique de rémunération incitative basée sur la régularité
des revenus, les récompenses pour les performances supérieures à la moyenne et la justice et la
compréhension dans le calcul de cette rémunération. Celle-ci se compose principalement d’un
fixe plus d’une commission variable, ainsi que des stimulants occasionnels (concours,
voyages,…). Enfin, les actions commerciales sont relayées sur le terrain par une logistique qui
les rend plus efficace, soutien assuré par un personnel administratif. Le soutien logistique
opérationnel assure le suivi de la commande : consultation des stocks et la réservation, la mise
en fabrication, la livraison, la facturation et la tenu du fichier « clients ». Le soutien logistique
d’appui prépare le terrain au commercial en lui fournissant des informations sur le marché, la
concurrence, des fiches de prospection,… Enfin, le soutien logistique de pilotage supervise,
anime et évalue les représentants et permet ainsi de diriger l’action commerciale en fonction
des objectifs définis en demandant aux commerciaux des prévisions de vente a priori et des
rapports d’activité a posteriori.
7. Les conditions de réussite du marchéage
Le choix du marchéage résulte d’un compromis entre la nécessité pour l’entreprise de réaliser
une opération profitable et la nécessité de satisfaire au mieux les besoins du consommateur. À
cela s’ajoutent des contraintes comme le coût, le temps et la concurrence.
19
Bamako (MALI)
a) Le principe de cohérence
Les actions des différentes politiques qui composent le marchéage doivent s’articuler de façon
cohérente ; cette cohérence s’exprime à quatre niveaux :
- La cohérence des plans d’action entre eux (chaque plan doit être en harmonie avec
les autres afin d’atteindre les objectifs fixés)
- La cohérence des actions avec le potentiel de l’entreprise et l’environnement (le
marchéage doit tenir compte du potentiel de l’entreprise ainsi que des différents
environnements dans lequel elle évolue)
- La cohérence des actions dans le temps (il faut une cohérence au niveau de l’action
en cours ainsi qu’une cohérence de l’ensemble des actions de l’entreprise, et ce sur
plusieurs années)
- La cohérence avec la stratégie et les objectifs suivis (les programmes d’action doivent
être en adéquation avec le positionnement recherché)
b) Les autres facteurs de réussite
Parmi ces facteurs, on peut citer, entre autres, le chiffrage du plan de marchéage, qui doit être
effectué de manière détaillée, ainsi que les moyens nécessaires à la réalisation des différentes
actions ; de même, le suivi et le contrôle de la mise en œuvre de ce plan. Il faut enfin comparer
les résultats obtenus avec les objectifs fixés et prendre les mesures correctives nécessaires
(décisions tactiques).
III. La logistique : approvisionnement et gestion des stocks

La logistique est l’étude de la circulation des flux et du stockage à l’intérieur de l’entreprise.
Cette fonction a pris une place importante au sein des entreprises aujourd’hui, au point de voir
son domaine s’élargir pour sortir du périmètre de l’entreprise et intégrer les flux reliant celle-ci
à ses partenaires en amont et en aval. L’enjeu de la logistique est d’assurer la meilleure fluidité
possible des produits dans la filière de production, de réduire au minimum les stocks voire les
supprimer. Elle est constituée de l’approvisionnement et du stockage.
A) L’approvisionnement
1. La problématique de l’achat
L’approvisionnement de l’entreprise doit respecter différentes contraintes. Il lui faut en effet

acheter :
- La quantité nécessaire et suffisante, la quantité optimale se déterminant en fonction
des besoins réels, des temps d’écoulement et de la politique de gestion des stocks
- Un produit de qualité au moindre coût, ce qui signifie qu’il faut optimiser le rapport
qualité/prix qui est fonction des diverses conditions de prix concernant le coût d’achat
- Dans des délais voulus, et donc concilier les exigences de l’utilisateur, la nécessité de
réduire les stocks et les bénéfices pouvant résulter d’achats importants
2. Le mécanisme de l’achat
20
Bamako (MALI)
Le processus d’approvisionnement comporte comme première étape la définition des besoins

exprimés par les différents services et la définition des produits à acquérir. La seconde étape
consiste à rechercher et à sélectionner les fournisseurs qui permettront de satisfaire les besoins
exprimés, ce travail nécessitant la constitution d’une documentation, concrétisée par un fichier
où sont recensés les divers fournisseurs, la qualité du produit, les prix pratiqués ainsi que les
délais de livraison. L’achat représente enfin la conclusion de la confrontation
fournisseur/entreprise : il est le résultat d’une négociation portant sur les caractéristiques
attachées au produit. Le rôle du service approvisionnement ne s’arrête pas à la passation des
commandes, puisqu’il doit ensuite surveiller les délais et relancer le fournisseur s’il y a lieu. À
la réception des produits, le service approvisionnement contrôle la conformité de la livraison à
la commande et délivre un bon d’entrée en magasin.
3. La place de l’approvisionnement dans l’entreprise
L’approvisionnement recouvre trois activités complémentaires : l’achat, le stockage et la

gestion des flux de produits. Selon la structure de l’entreprise, l’approvisionnement se réduit à
l’achat et au stockage à court terme ou intègre la gestion à moyen terme. La gestion de
l’approvisionnement prend néanmoins de plus en plus d’importance au sein de l’entreprise car
elle permet de diminuer les coûts d’achat et de stockage.
B) La gestion des stocks

1. La gestion traditionnelle des stocks
Elle a pour but de minimiser le coût de stockage en agissant sur la quantité économique à
commander.
a) Classification des produits
Il est indispensable de classer les produits achetés ou utilisés en fonction de leur importance
économique, car tous n’ont pas la même valeur. On établit alors un classement des différents
articles en calculant, pour chaque référence, le pourcentage de valeur qu’elle représente par
rapport à la valeur totale du stock et le pourcentage d’articles vendus en fonction du nombre
total d’articles en stock. Ensuite, on établit un classement par ordre décroissant de valeur et un
cumul de ces références en valeur et en quantité.
b) Coût de gestion du stock
Le coût total d’approvisionnement se décompose en quatre types de coûts qui évoluent de façon
différente par rapport aux quantités commandées :
- Le coût de possession du stock, correspond aux coûts résultants de l’existence du stock
- Le coût de passation des commandes (ou coût de lancement), regroupe les frais
administratifs de la commande et le coût du transport et les frais de réception et de
contrôle
- Le coût de pénurie, intervient quand, entre deux approvisionnements, la consommation
est supérieure au stock disponible, soit parce que le rythme de consommation s’est
accéléré, soit parce que le fournisseur a un retard de livraison
- Le coût d’achat, qui varie souvent en fonction des quantités commandées en raison des
politiques de remise pratiquées par les fournisseurs
21
Bamako (MALI)
La gestion des stocks est par ailleurs soumise à des contraintes relatives à la fois à la pénurie,
au fournisseur, au stockage et aux ressources financières.
2. Les nouvelles techniques de gestion des stocks
a) Les facteurs d’évolution technique : informatique et automatisation
L’informatique a permis de gérer les stocks plus rationnellement et d’appliquer les modèles
générés en recherche opérationnelle. L’automatisation des machines et des équipements, quant
à elle, a permis de créer les ateliers flexibles.
b) Le zéro-stock
L’organisation de la production en « juste à temps » et la gestion des stocks suivant la méthode

du kanban sont les deux axes de développement d’une maîtrise des stocks. Le respect de ce
double principe de « juste à temps » et de kanban (méthode zéro-stocks) implique que la
production est tirée par les commandes et non poussée par les prévisions.
c) Le management de la « chaîne logistique globale »
La « chaîne logistique globale » (supply chain management) gère l’ensemble des flux
physiques, in,formationnels et financiers liés à la chaîne industrielle nécessaires à la production
et à la distribution du produit. Cette gestion globale intègre des flux externes et d’autres incluant
divers partenaires industriels et commerciaux. Dans sa dimension informationnelle, la maîtrise
des flux de cette chaîne globale repose sur la mise en place d’un système d’information qui
permette la synchronisation des activités des différentes entreprises participant à la chaîne
opérationnelle assurant la création de valeur par l’entreprise. Dans sa dimension financière, elle
implique des investissements spécifiques essentiellement liés à la mise en place d’un réseau
d’entrepôts, l’installation d’équipements et de réseaux de transitique et la production et la
communication des informations liées aux flux physiques. Enfin, dans sa dimension
coopérative, le management de la chaîne logistique globale, en élargissant le contrôle des
activités au-delà du périmètre de l’entreprise, passe par la mise en place d’une coopération avec
les partenaires situés en amont (fournisseurs, transitaires, transporteurs,…) et ceux situés en
aval (négociants, grossistes, centrales d’achat, détaillants,…). En amont, l’entreprise
industrielle devra préciser dans un protocole les relations qu’elle entend pratiquer avec ses
fournisseurs et sous-traitants. En aval, elle va chercher à contrôler la mise à disposition de son
produit à la clientèle finale.
III. La fonction financière

A) Définitions et finalités de la fonction financière
1. Définitions
Au sens strict, la fonction financière comprend toutes les activités de collecte et de gestion des
ressources financières. Pour cela, ses responsables sont en relation avec les banques et les
différents marchés de capitaux. Cette fonction gère les problèmes de change et d’assurance et
réalise la gestion prévisionnelle de la trésorerie.
22
Bamako (MALI)
Au sens large, elle englobe les activités d’aide à la décision et de contrôle.
2. Buts de la fonction financière
Les buts de la fonction financière sont doubles :

- d’une part, assurer les fondes nécessaires à l’équipement et à l’exploitation de
l’entreprise, donc réaliser la collecte du financement en tenant compte des contraintes
de coût et d’autofinancement
- d’autre part, contrôler la bonne utilisation de ces fonds et vérifier la rentabilité des
opérations financières effectuées
B) Besoins et moyens de financement

1. Les besoins de financement
Pour fonctionner, l’entreprise a besoin de fonds. Or, pour déterminer le volume des fonds dont
elle aura besoin pour que l’entreprise puisse poursuivre son activité, la fonction financière va
devoir évaluer les besoins de financement de l’entreprise. Pour ce faire, elle va effectuer une
analyse du bilan, en dégageant notamment la valeur de la trésorerie de l’entrepris,e qui équivaut
à la différence entre le fonds de roulement et les besoin en fonds de roulement.
Ces besoins de financement peuvent naître du cycle d’investissement, ou encore du cycle
d’exploitation.
2. Les moyens de financement
Pour répondre à ces besoins de financement, la fonction financière de l’entreprise dispose de

moyens de financement. Plusieurs moyens existent, chacun relevant soit d’un besoin de
financement à long terme, soit d’un besoin de financement à court terme.
a) Le financement à long terme : les capitaux permanents
Il s’agit des capitaux qui restent longtemps dans l’entreprise. Ce type de financement se réalise
de deux façons, soit de manière interne, soit en faisant appel à des éléments externes à
l’entreprise.
 Le financement interne
Au titre de ce type de financement, on peut mentionner :

- L’autofinancement, qui représente ce qui est généré par l’activité de l’entreprise au
cours d’un exercice et qui demeure à sa disposition pour couvrir les besoins de
financement liés à sa pérennité et à son développement (autonomie financière)
- La cession d’immobilisations, qui permet à l’entreprise de disposer de ressources
financières importantes
23
Bamako (MALI)
 Le financement externe
Le financement externe de l’entreprise se réalise de deux façons : en fonds propres ou en fonds

empruntés.
o Le financement externe en fonds propres
On y inclut l’augmentation de capital, soit par incorporation de réserves, soit par des apports
nouveaux, soit par compensation avec une créance. On inclut également les prêts d’organismes
spécialisés, ainsi que les primes et subventions d’équipement versés par divers organismes
publics
o Le financement externe en fonds empruntés
À ce titre, on peut indiquer, les prêts participatifs (créances à long terme), les emprunts-
obligations, enfin d’autres sources de financement constituées par les emprunts classiques à
moyen ou long terme que l’entreprise contracte auprès de sa ou ses banques.
o Le crédit-bail et la cession-bail
Le crédit-bail (leasing) est une forme de financement particulière où c’est une société
spécialisée (et non l’entreprise) qui achète le bien pour le louer ensuite à l’entreprise. La
cession-bail (lease-back) est une variante du crédit-bail (une entreprise cède des biens
immobiliers ou d’équipement à une société de crédit-bail)
b) Le financement à court terme
Sans trop développer, nous pouvons mentionner, parmi les financements possibles, le crédit
fournisseur (délai de règlement accordé par le fournisseur et séparant la livraison du bien de
son règlement effectif), les crédits de mobilisation (escompte, billet à ordre, lettre de change-
relevé,…), les crédits bancaires à court terme (découvert, facilité de caisse, crédit de campagne,
crédit-relais, découvert mobilisable,…), enfin, les billets de trésorerie et d’autres crédits à court
terme, tels que les crédits sur stocks ; le crédit documentaire, les obligations cautionnées, le
financement des marchés publics,…
3. La politique financière de l’entreprise
Le but de la politique financière est d’assurer l’équilibre financier des ressources et des besoins
de financement. Cet équilibre doit se réaliser non seulement sur une année mais encore de
manière pluriannuelle et nécessite une prévision à long terme des opérations de financement
investissement. Pour ce faire, elle peut établir un plan d’investissement et de financement, qui
sert de cadre aux décisions de politique financière pour une période trois à six ans.
La politique financière est néanmoins sujette à une contrainte majeure : les objectifs
d’investissements à réaliser sont décidés par la direction générale et s’imposent à elle. Son but
consiste alors à ajuster les flux monétaires, à trouver les sources de financement pour atteindre
les objectifs qui lui sont assignés.
IV. La gestion des ressources humaines (GRH)
24
Bamako (MALI)
Jusqu’à présent, nous n’avons considéré l’entreprise que du point de vue « technique » sans se
soucier réellement d’un des facteurs primordiaux qui lui permet de réaliser la production, à
savoir la main d’œuvre. L’entreprise est en effet aussi et surtout un groupement humain qu’il
faut bien, comme toute ressource, gérer. Or, l’évolution et les mutations actuelles de
l’entreprise, dues à la transformation des formes de travail et d’emploi ainsi qu’aux théories
concernant la place et le rôle des travailleurs dans l’entreprise, viennent changer radicalement
la façon de gérer les ressources humaines.
A) La transformation des conceptions du rôle des travailleurs et de leurs

applications dans l’entreprise
La conjonction de l’essor du progrès technique, d’une flexibilité accrue basée sur le principe
d’une production en « juste à temps » et de la réduction de la part des emplois industriels et de
la modification de leur contenu s’est concrétisée par une redéfinition du rôle du travailleur dans
l’entreprise. Celui-ci se doit désormais d’être davantage polyvalent, de disposer d’une
formation théorique de plus en plus poussée, de participer activement au développement de
l’entreprise et de s’investir pleinement pour remplir les objectifs qu’elle a définis.
B) Le domaine de la gestion du personnel
1. Définition de la GRH
La gestion des ressources humaines (GRH) est l’ensemble des moyens mis en œuvre pour
garantir en permanence et au moindre coût à l’entreprise une adéquation entre ses ressources et
ses besoins en personnel, sur le plan quantitatif comme sur le plan qualitatif et pour obtenir une
mobilisation du personnel sur les objectifs de l’entreprise.
2. Les contraintes de la gestion du personnel
La GRH est un outil de gestion qui s’inscrit dans une politique de relations humaines. Celle-ci
s’efforce de concilier dans l’entreprise les intérêts de celle-ci et ceux de ses salariés, afin
d’obtenir la paix sociale, l’intégration et la motivation du personnel.
3. Le contenu de la GRH
Les domaines de gestion de la GRH sont au nombre de quatre :

- La gestion administrative (dossiers du personnel, relations avec les administrations)
- La gestion des effectifs (embauches, réductions de personnel)
- La gestion des rémunérations (salaires de base, primes, participation)
- La gestion des carrières (formation, promotion)
La GRH comporte par ailleurs une dimension stratégique. Les ressources humaines sont en
effet devenues une variable stratégique qui a son rôle à jouer à moyen et long terme. Le
personnel-mix, par exemple, désigne l’arbitrage entre les différentes variables de décision du
domaine social (recrutement, rémunération, formation, promotion,…) selon une stratégie
sociale définie. La négociation, quant à elle, est une pratique indispensable, notamment pour
régler les conflits qui surviennent ou encore aménager les conditions de travail, c’est-à-dire les
adapter aux contraintes qui pèsent sur l’entreprise et aussi prévenir les conflits collectifs.
25
Bamako (MALI)
Gestion des Gestion des

rémunérations rémunérations
La GRH
Gestion des Gestion des

rémunérations rémunérations
C) La mise en œuvre de la GRH

La gestion du personnel est devenue très délicate puisqu’on lui demande souvent de concilier
la nécessité de mobiliser les salariés sur les objectifs de l’entreprise et celle d’adapter les
effectifs au niveau d’activité, en tenant compte des progrès de la productivité, imposés par
l’évolution des techniques et la concurrence.
1. La gestion de l’emploi dans l’entreprise
Deux démarches se complètent dans cette optique :

- celle qui consiste à segmenter la population des salariés de l’entreprise en sous-
ensembles significatifs sur le plan des qualifications, de l’âge, des besoins en
formation,…
- celle qui consiste à projeter dans le temps la pyramide des âges de l’entreprise, par
métier, par niveau de qualification afin de la comparer aux besoins prévisionnels de
l’entreprise et de définir alors les actions à entreprendre suffisamment longtemps à
l’avance (gestion prévisionnelle de l’emploi)
a) La recherche de flexibilité
Le besoin de flexibilité du travail s’explique tout autant par la nécessité de développer la

réactivité de l’appareil productif de l’entreprise et d’accompagner ses efforts de flexibilité
technique que par sa volonté d’adaptation rapide aux contraintes concurrentielles changeantes.
Les moyens de la flexibilité
Par recrutements et embauches

Par contrats de travail précaires
Des effectifs
Par temps partiel annualisé
Flexibilité numérique
Par recours à l’intérim
(ou quantitative)
Par heures supplémentaires
Des horaires Par modulation des horaires
Sur l’année de travail
Flexibilité fonctionnelle Par la formation professionnelle
(ou qualitative) Par l’incitation à la polyvalence
b) La gestion prévisionnelle de l’emploi
26
Bamako (MALI)
La gestion prévisionnelle et préventive des emplois et des compétences est la conception, la

mise en œuvre et le suivi de politiques et de plans d’actions cohérents, visant à réduire de façon
anticipée les écarts entre les besoins et les ressources humaines de l’entreprise en fonction de
son plan stratégique et impliquant le salarié dans le cadre d’un projet d’évolution
professionnelle. Elle permet donc d’envisager différents scénarios et de pratiquer des
simulations afin d’analyser les écarts entre les objectifs et les prévisions et ainsi de les corriger.
 Les méthodes de la GPE
Les méthodes de gestion prévisionnelle de l’emploi sont au nombre de quatre :

- L’analyse de l’existant, qui se fait à partir des emplois-types, de l’analyse des
compétences requises et des potentiels des salariés
- L’effectif employé, qui comprend l’effectif permanent et les salariés temporaires
(intérim et CDD)
- Les postes de travail, qui sont l’objet d’une classification, où un poste est l’ensemble
des activités et tâches élémentaires qui sont exécutées par une même personne
- Enfin, les emplois-types, dont l’objectif est de faciliter l’inventaire des emplois d’une
entreprise et d’envisager avec précision le contenu et l’évolution de ceux-ci
 Les compétences requises et les potentiels
Les compétences requises doivent être recensées pour chaque type d’emploi et une évaluation
du niveau effectif des opérateurs doit être faite. Cette démarche d’évaluation est à compléter
par les caractéristiques individuelles des personnes (âge, ancienneté, formation initiale et
continue, parcours professionnel,…).
Le potentiel de chaque salarié est quant à lui difficile à établir et ressort généralement des
résultats d’une étude faite par l’intervention d’un spécialiste extérieur à l’entreprise.
o La définition des effectifs prévisionnels
Elle consiste à préciser les emplois-types qui seront nécessaires à l’entreprise et les effectifs
correspondants (effectifs souhaités). Une telle évaluation repose sur des prévisions d’activité
qui sont liées à la stratégie retenue et à une évaluation prévisionnelle de son impact.
o L’analyse de l’évolution spontanée des ressources en personnel
On examine ici ce que deviendra l’effectif pour chaque type d’emploi actuel en tenant compte
des flux sortants de personnel (retraites, décès, démissions, promotions).
o L’évaluation des besoins
Elle résulte d’une comparaison entre les effectifs souhaités et les effectifs prévisibles. Elle est
à la fois quantitative et qualitative et débouche sur la définition de sureffectifs dans certains
emplois et de besoins en recrutement et en formation dans d’autres.
 L’ajustement
Il y a deux types de procédés d’ajustement :
27
Bamako (MALI)
- Les procédés d’ajustement interne, qui sont importants (mutation, formation,

promotion, investissements techniques et modification de l’organisation des activités)
- Les procédés d’ajustement externe, comme la réduction d’effectifs ou le recrutement
externe ainsi que le recours à la sous-traitance et à des prestataires de services payés à
la tâche
2. Les politiques de l’emploi
a) Le recrutement
 Recrutement interne ou recrutement externe
Le recrutement interne se fait par promotion ou par mutation. Il présente l’avantage de la

sécurité mais suppose généralement un recrutement externe pour le poste qui était occupé
jusque-là par le promu. Il permet par ailleurs la promotion du personnel, ce qui est un facteur
de motivation et d’intégration puissant.
Le recrutement externe (ou embauche) représente une opération délicate en raison du coût élevé
et du risque d’échec qui lui est lié. La pratique de la période d’essai et les recrutement de
personnes ayant déjà fait leurs preuves sous CDD est largement suivie par les entreprises afin
de réduire ce risque.
 Les étapes du processus d’embauche
o La définition du profil requis
Elle consiste à définir les critères précis de recrutement en collaboration avec le responsable du
service concerné et en fonction des caractéristiques du poste à pourvoir.
o La prospection
Elle se fait par annonce de l’offre d’emploi sous des formes très variables (presse écrite, ANPE,
radios et TV locales, sites internet).
o La sélection
Elle est généralement effectuée en plusieurs étapes, la première consistant le plus souvent en
un tri à partir des CV et des lettres de candidatures. Par la suite, peuvent venir les tests
professionnels, puis éventuellement des tests psychotechniques. Enfin, un ou plusieurs
entretiens, auxquels peuvent participer les futurs responsables et collaborateurs du recruté,
permettent de se faire une opinion déterminante. La sélection débouche alors sur la décision
d’embauche qui se concrétise d’habitude par une lettre d’engagement adressée à la personne
recrutée.
o L’accueil
Il consiste en une présentation détaillée de l’entreprise et du service concerné.
b) La gestion du temps de travail
28
Bamako (MALI)
 Les différentes formes de contrat de travail utilisables
À côté du contrat à durée indéterminée, conclu sans limitation de durée et qui constitue la norme
de référence en droit français, coexistent d’autres formes de contrats de travail, telles que le
contrat à durée déterminée, utilisable pour faire face à des tâches non durables et dont la durée
maximale est fixée par la loi, ainsi que le contrat de travail temporaire (ou d’intérim) qui lie le
salarié à une entreprise de travail temporaire (agence d’intérim) tandis qu’un second contrat lie
cette agence à l’entreprise utilisatrice (contrat de « mise à disposition »). Il existe également
des contrats à temps partiel, des contrats de travail intermittent (qui permettent de pourvoir un
emploi permanent mais qui comporte une alternance de périodes travaillées et de périodes non
travaillées) et des contrats aidés par l’État. Enfin, il existe aussi des contrats de prestation de
service et de sous-traitance.
 Les différentes formes d’organisation du temps de travail
Les formes d’organisation du temps de travail dans l’entreprise sont multiples. Elles vont de
l’organisation journalière en travail posté ou par équipe aux formes d’organisation
hebdomadaire ou annuelle du temps de travail ou encore aux organisations en cycle de
production (la variation de la durée hebdomadaire de travail est répartie de façon stable sur un
cycle de quelques semaines, de telle sorte que les semaines où la durée est supérieure à la durée
légale soient exactement compensées par celles où la durée est plus faible).
c) L’externalisation de l’emploi
Les entreprises peuvent avoir recours à des travailleurs indépendants, c’est-à-dire non salariés
mais liés à elle par des contrats de prestation de service. L’externalisation peut également se
faire via des contrats de sous-traitance avec des entreprises disposant de leur propre main
d’œuvre, ou encore par des techniques d’essaimage et finalement le travail intérimaire.
Un autre moyen d’externaliser le travail est le télétravail qui permet au salarié de l’entreprise
de travailler chez lui en même temps que l’entreprise bénéficie d’une réduction sensible de la
surface de ses bureaux. Le développements des NTIC a favorisé le recours de ce type de travail
puisque les salariés restent désormais facilement joignables (notamment grâce à internet et à la
messagerie électronique) et donc en constante relation avec leur entreprise.
d) La réduction des effectifs
En dehors des licenciements, l’entreprise peut réduire ses effectifs par d’autres moyens, tels
que le chômage partiel (fermeture temporaire de l’entreprise ou simple réduction des horaires
de production pour raison de baisse d’activité), la mise en retraite ou en pré-retraite, la
résiliation amiable ou négociée, enfin l’arrivée à terme des contrats précaires que sont le CDD
et les contrats d’intérim.
Le licenciement pour raison économique, individuel ou collectif est quant à lui pratiqué dans
des cas de difficultés économiques ou de mutations technologiques de l’entreprise.
3. La gestion des rémunérations
a) Le salaire
29
Bamako (MALI)
Il n’est pas interprété de la même façon par l’entreprise et par le salarié. Pour l’entreprise, c’est
un coût qui inclut les charges sociales, salariales et patronales, alors que pour le salarié il s’agit
d’un revenu considéré comme tel dans son montant net.
Il est en principe librement négocié entre les deux parties. Toutefois, les conventions collectives
de la branche d’activité de l’entreprise restreignent le champ de cette négociation en faveur des
salariés. Elle fixe les minima de rémunération et fait correspondre à chaque niveau de
qualification un indice. De plus, en France, un salaire minimum s’impose à tout employeur,
dont le montant est un plancher en-dessous duquel l’entreprise ne peut rémunérer le salarié.
Le salaire est composé du salaire de basé (lié à la qualification), majoré par les heures
supplémentaires, ainsi que par divers avantages en nature, et autres pourboires, primes et
gratifications.
b) Le système de rémunération de l’entreprise
Ce système doit concilier les besoins des salariés et ceux de l’entreprise. Il se compose de deux
types de rémunérations : la rémunération individuelle et les rémunérations collectives.
 La rémunération individuelle
Elle est fonction, entre autres, de la qualification, du temps de travail, du rendement, de

l’ancienneté du salarié, parfois du mérite.
 Les rémunérations collectives
Elles se sont développées pour faciliter l’intégration des salariés dans l’équipe de travail et dans
l’entreprise. Elles se composent de primes collectives, qui viennent récompenser le travail de
l’équipe ou du service, et de la participation et de l’intéressement aux résultats obtenus par
l’entreprise, qui se concrétisent par le versement de primes.
c) La gestion prévisionnelle de la masse salariale
La masse salariale est égale au nombre de salariés multiplié par leur rémunération (effectif x
salaires). Il s’agit du volume totale des rémunérations. Elle représente donc une charge dont la
prévision d’évolution est indispensable à l’entreprise pour déterminer l’évolution du montant
des rémunérations à distribuer et donc du coût total du travail. Pour y parvenir, il faut tenir
compte de plusieurs facteurs. Le premier est l’évolution des effectifs (à structure constante) qui
agit à côté de l’évolution de la structure du personnel (pyramide des âges de l’entreprise et
élévation des qualifications). En effet, le simple remplacement des salariés âgés partant à la
retraite par des jeunes permet à l’entreprise souvent une réduction du coût du travail (effet
« noria ») qui s’améliore dans le même temps généralement d’une amélioration du niveau de
formation de base. Il faut également tenir compte de la durée du travail, ainsi que d’un effet de
« technicité », lié au fait que la proportion de cadres et de salariés qualifiés tend à augmenter
avec la complexification des activités de production. Il faut par ailleurs prendre en compte les
hausses générales de rémunération accordées en résultat des négociations annuelles et d’un effet
de glissement des salaires qui s’explique par le seul jeu des augmentations individuelles (liées
à l’ancienneté et à l’avancement).
4. La gestion des compétences et des carrières
30
Bamako (MALI)
a) Qu’est-ce que la gestion des compétences et des carrières ?
La gestion des compétences et des carrières consiste à recenser, entretenir et développer chez
le personnel, les compétences dont l’entreprise a besoin, afin qu’il puisse évoluer à travers
différents postes et niveaux hiérarchiques. Elle est le moyen pour l’entreprise de disposer de la
flexibilité fonctionnelle dont elle a besoin, c’est-à-dire d’adapter son personnel aux besoins de
qualification et de responsabilités nouvelles liés à l’évolution de l’entreprise elle-même, sans
qu’elle passe par la flexibilité quantitative. Elle permet à l’entreprise de satisfaire les besoins
de promotion et de qualification du personnel et le moyen de responsabiliser ses salariés quant
à leur employabilité.
b) L’évaluation des compétences
Cette évaluation s’effectue au travers du bilan de compétences (qui peut notamment permettre
de définir un projet professionnel et des besoins en formation et même s’inscrire dans un plan
de carrière), ainsi qu’au travers d’un bilan annuel des résultats et éventuellement, tous les deux
ans, d’un entretien professionnel,. Enfin, la certification des connaissances, compétences et
aptitudes professionnelles du salarié est reconnue dans un passeport formation.
c) La promotion du personnel
Elle consiste dans l’accès à un poste hiérarchique supérieur ou à une promotion par le salaire
dans un but de motivation du salarié. La promotion hiérarchique repose sur une gestion
prévisionnelle des emplois à deux ans, une analyse des exigences des postes à pourvoir et une
préparation du personnel concerné par l’évaluation-formation. Elle constitue aussi la principale
forme de recrutement interne.
Elle est une perspective motivante pour les salariés, dans leur travail comme dans les stages de
formation et permet également de limiter les risques d’erreur liés à un recrutement.
d) La formation du personnel
Celle-ci a pour but de faire en sorte que le personnel de l’entreprise dispose d’un capital de
connaissances et de savoirs-faire à hauteur des besoins évolutifs de l’entreprise en matière
d’adaptation. L’entreprise organise elle-même très souvent des actions de formation, auxquelles
il faut ajouter des stages suivis par les salariés de leur propre initiative, à l’extérieur de
l’entreprise, en utilisant leur droit individuel à la formation ou leur droit à un congé individuel
de formation. De plus, la validation des acquis de l’expérience permet à chaque salarié d’obtenir
un diplôme par validation de ses acquis professionnels.
La formation professionnelle peut avoir lieu pour différents motifs : adaptation à un nouvel
emploi, promotion (amélioration de la qualification), prévention (adaptation à de nouvelles
technologies), acquisition, entretien ou perfectionnement des connaissances.
5. La participation des salariés au fonctionnement de l’entreprise
Le bon fonctionnement de l’entreprise passe par le dialogue social, lequel est facilité par
l’existence de différentes structures de participation. Cette participation peut être une
participation par les responsabilités dans le travail et son organisation, ou encore une
participation financière.
31
Bamako (MALI)
a) La participation par les responsabilités dans le travail et son organisation
Elle correspond à la notion anglo-saxonne d’ « empowerment » et peut se réaliser soit sous une
forme collective, soit sous une forme individuelle.
 Sous une forme collective
La participation prend alors la forme d’équipes semi-autonomes, de cercles de qualité, de

l’expression directe et collective des salariés ou encore de conseils d’ateliers.
 Sous une forme individuelle
Elle prend ici la forme de l’enrichissement des tâches, de la délégation et la décentralisation du

pouvoir de décision, enfin de la direction par objectif (ou direction participative par objectif).
b) La participation financière
L’objectif ici est d’amener les salariés à considérer que leur intérêt est lié à celui de leur
entreprise. Il existe plusieurs formules de participation financière.
 La participation des salariés aux résultats de l’entreprise
o La participation
En France, une participation obligatoire doit être pratiquée dans les entreprises employant
habituellement au moins 50 salariés et peut être pratiquée de façon volontaire dans les plus
petites. Une réserve de participation doit être constituée à partir du bénéfice fiscal de
l’entreprise, laquelle se calcule de la façon suivante :
Réserve de participation = 0,5 (bénéfice fiscal net – 0,05 x capitaux propres)

x (salaires bruts/valeur ajoutée)
o L’intéressement
L’intéressement, quant à lui, est une participation financière facultative qui peut être pratiqué
dans toute entreprise par accord collectif sous toute forme de rémunération collective qui
intéresse les salariés au résultat ou aux performances de l’entreprise.
 La participation au capital : l’actionnariat des salariés et l’épargne salariale
o Le plan d’épargne entreprise (PEE)
Il s’agit d’un système d’épargne collectif qui permet aux salariés de toute entreprise de
participer, avec l’aide l’entreprise, à la constitution d’un portefeuille de valeurs mobilières
(actions, obligations, SICAV, FCP,…). L’épargne des salariés est constituée de versements
volontaires ou de primes d’intéressement et de participation auxquels peut s’ajouter, pour
32
Bamako (MALI)
chaque salarié, l’abondement versé par l’employeur. Ces sommes sont bloquées pendant une
durée de cinq ans.
o Le plan d’options sur actions ou « stock-options »
Certains salariés, choisis individuellement, reçoivent des options pour acheter à terme (au bout
de cinq ans) des actions de leur entreprises à un prix avantageux fixé à l’avance.
o La reprise d’une entreprise par ses salariés
Les salariés peuvent, pour le calcul de leur impôt, déduire de leur revenu les intérêts des
emprunts qu’ils contractent pour constituer le capital d’une société dont l’objet est le rachat de
tout ou partie du capital de leur entreprise.
o L’acquisition et la distribution d’actions
La loi permet à l’entreprise de réserver une augmentation de capital à ses salariés ou bien de
leur proposer d’acheter ses actions propres en bourse dans des conditions très avantageuses,
voire de leur en attribuer gratuitement.
33
Bamako (MALI)
CHAPITRE 2 : LES COMPOSANTES DE L’ORGANISATION :

LA STRUCTURE
Pour atteindre la plus grande efficacité, une entreprise va se structurer, c’est-à-dire définir le
rôle et la place de chacun des membres. Pour Mintzberg, « la structure d’une organisation peut
être définie simplement comme la somme totale des moyens employés pour diviser le travail
entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre ces tâches ».
Ainsi, la structure représente l’ossature de l’organisation de l’entreprise, car elle permet de
décrire la répartition des tâches et l’exercice du pouvoir ainsi que les relations entre les divers
responsables. L’étude de la structure se fait grâce à des organigrammes, c’est-à-dire des
représentations schématiques de l’organisation. Une structure d’organisation repose donc sur
trois composantes principales : la spécialisation, la coordination et la formalisation. La
spécialisation correspond aux modes de découpage des activités et au degré de division des
tâches au sein de l’entreprise. La coordination quant à elle définit les liaisons entre les
différentes unités de l’entreprise et le degré de centralisation/décentralisation. La formalisation
enfin évoque le degré de précision et d’explicitation dans la définition des tâches de l’entreprise.
Pour pouvoir remplir ses fonctions, l’entreprise se dote de structures internes de
fonctionnement. Elle doit notamment organiser son activité en répondant à deux nécessités :
- la répartition des tâches (problème de compétence) : l’entreprise définit des
compétences indispensables aux différentes fonctions pour créer les unités de travail
appelées services et préciser les relations entre ceux-ci ;
- la répartition des responsabilités (problème de hiérarchie) : l’entreprise opère une
répartition des pouvoirs pour mettre en place une structure hiérarchique.
L’organisation de l’entreprise repose donc sur deux exigences : l’une relative à la division du
travail (axe horizontal) et l’autre relative à la coordination des tâches à accomplir (axe vertical).
L’organigramme n’est qu’une représentation formelle de la structure de cette organisation.
I. Division du travail et spécialisation des tâches

A) La division du travail
La division du travail consiste à développer l’activité globale de l’entreprise en sous-activités
plus ou moins importantes, et les affecter à des individus ou unités différents en vue d’accroître
l’efficacité du travail.
B) Les formes de spécialisation

La spécialisation est un moyen qui consiste à découper l’activité globale de l’entreprise en
postes de travail. On identifie alors deux types de spécialisation : la spécialisation horizontale
et la spécialisation verticale.
1. Définitions
a) La spécialisation horizontale (ou décomposition horizontale)
La spécialisation horizontale du travail repose sur le principe que tout travail peut être
décomposé en plusieurs tâches élémentaires pouvant être chacune effectuée par des personnes
34
Bamako (MALI)
différentes. Chacun peut donc se spécialiser dans la réalisation d’une tâche bien précise pour
laquelle il s’estime (ou on l’estime) le plus efficace. Elle est définie par le nombre de tâches
affectées à un individu.
On peut retenir deux grands critères de spécialisation qui permettent de structurer l’entreprise
par rapport à l’homogénéité et à la complexité des travaux à accomplir :
- dans le cas où les produits vendus et les marchés sont relativement semblables, on divise
le travail par rapport aux grandes fonctions à remplir (production, vente,…) et ensuite à
l’intérieur de celles-ci on peut réaliser un découpage par produits/marchés
- dans le cas où l’on considère que les produits ou les marchés sont trop hétérogènes pour
être traités ensemble, on pratique d’abord une division par produits/marchés et ensuite
à l’intérieur des ces divisions ou départements on opère un découpage par fonctions
b) La spécialisation verticale (ou décomposition verticale)
On peut pousser plus loin le principe de spécialisation en dissociant les phases de conception et
d’exécution du travail, ce qui revient à établir une spécialisation verticale du travail. Elle est
définie par le degré de maîtrise que l’individu exerce sur son travail.
La coordination des tâches et la hiérarchisation des différentes personnes correspondent à la
décomposition verticale de l’entreprise et représentent le système de commande de
l’organisation. Cette décomposition se réalise en fonction des types de décisions qui sont prises
aux divers niveaux de la pyramide hiérarchique.
On peut distinguer quatre niveaux en fonction de l’ampleur de la décision et de l’horizon qu’elle
implique :
- le niveau 1 (ou niveau stratégique) est celui où sont prises les décisions qui engagent
l’entreprise à long terme telles que le choix des produits à fabriquer, des techniques à
utiliser ou des marchés à conquérir et les objectifs à atteindre
- le niveau 2 (ou niveau tactique) où à moyen terme on prend les décisions d’optimisation
qui définissent le chemin à suivre pour atteindre les objectifs fixés précédemment (one
best way)
- le niveau 3 (opérationnel) est celui où on opère des régulations dans le court terme pour
ne pas dériver du chemin défini au niveau supérieur
- le niveau 4 (d’exécution) n’est pas un niveau de commande mais celui où on réalise les
opérations impliquées par le chemin défini
2. La répartition des tâches (l’organisation horizontale)
La répartition des tâches dans l’entreprise met à jour, selon la répartition choisie, plusieurs types
de structures. À côté de la structure fonctionnelle existent également la structure divisionnelle
et la structure matricielle.
a) La structure fonctionnelle
Le découpage horizontal du travail est réalisé par grandes fonctions, dont les principales sont :
- la fonction technique, chargé de produire les biens ou les services
- la fonction vente chargée des tâches produits/marchés
- la fonction administration chargée de gouverner, gérer
- la fonction logistique chargée des tâches complémentaires à la production (gestion des
stocks…)
- la fonction financière chargée de gérer les flux de capitaux
35
Bamako (MALI)
- la fonction sociale chargée de gérer les ressources humaines

Ce type de structure s’applique plus particulièrement aux entreprises monoproductrices à
l’activité routinière.
Direction générale
Achats/approvisionnements Production Ventes
b) La structure divisionnelle
La répartition des tâches se fait par rapport aux produits ou aux familles de produits qui
présentent un plus grand caractère d’homogénéité que les fonctions.
Chaque division ou branche est relativement autonome et peut posséder une structure propre
(fonctionnelle ou autre), en outre le contrôle exercé par la direction n’est souvent réalisé qu’a
posteriori. C’est le type même de structure adopté par la majorité des grandes entreprises car il
permet une grande flexibilité. On peut en effet ajouter ou retrancher une division sans perturber
l’ensemble de l’organisation.
Coordination
Produit A Produit B Produit C
Achats Achats Achats

Production Production Production
Ventes Ventes Ventes
La division peut également être réalisée par zone géographique. Au lieu de départementaliser
en fonction des produits, une distinction est pratiquée en fonction des marchés qui présentent
un plus grand caractère d’homogénéité. C’est le cas notamment des firmes multinationales qui
peuvent ainsi s’adapter de façon plus précise à leur environnement.
Coordination
Zone A Zone B Zone C
Achats Achats Achats

Production Production Production
Ventes Ventes Ventes
36
Bamako (MALI)
c) La structure matricielle
Ce type de structure correspond à une répartition des tâches réalisée suivant deux critères
différents : fonctionnel et divisionnel. Cette structure allie deux compétences, celle du chef de
projet ou de produit (critère divisionnel) et celle du spécialiste de la fonction (critère
fonctionnel). Cela permet de maintenir les départements par fonctions dans le temps et de
former des groupes ad hoc chargés du travail, qui sont variables dans le temps.
C’est une structure très souple car on peut ajouter ou supprimer facilement un produit ou un
projet. Elle peut néanmoins poser des problèmes de dépendance ambiguë pour les individus.
Elle s’applique tout particulièrement aux entreprises de recherche, de grands travaux, de
publicité,…
Achats Production Ventes
Chef Produit A
X
Chef Produit B
Chef Produit C
Les membres de l’organisation sont repérés par leurs coordonnées : l’individu X, par exemple,
appartient au département Achats et consacre actuellement ses activités au Produit A.
3. L’exercice du pouvoir (l’organisation verticale)
L’exercice efficace du pouvoir dans l’entreprise nécessite la conjugaison de l’autorité et de la

responsabilité. Or, l’autorité est recherchée alors que la responsabilité est généralement fuie.
Cette combinaison d’une recherche toujours accrue d’autorité et d’une fuite perpétuelle des
responsabilités donne naissance à plusieurs types de hiérarchies. L’existence de relations de
pouvoir aboutit à la nécessaire mise en œuvre de modes de coordination pour faire respecter
cette hiérarchie.
a) Les différents types de hiérarchies
 La hiérarchie linéaire
L’autorité est exercée sur des personnes et légitimée par la position hiérarchique. L’étendue du
pouvoir est totale dans un secteur bien déterminé. Ce type de structure présente l’avantage de
définir parfaitement les responsabilités, elle permet la discipline, le contrôle et respecte l’unité
de commandement qui veut qu’un subordonné n’a qu’un seul chef. Elle entraîne par contre une
37
Bamako (MALI)
mauvaise circulation des informations et une surcharge de travail pour les cadres supérieurs à
qui il se pose un problème de compétence technique.
A B C
X Y Z
Communication entre X et Z
Sphère de compétence, d’étendue du pouvoir
 La hiérarchie fonctionnelle
L’autorité est exercée sur des tâches spécialisées et l’étendue du pouvoir porte sur la spécialité.
Elle concerne plus particulièrement la base de la hiérarchie.
Ce type de structure confère une compétence accrue aux échelons inférieurs de la hiérarchie
mais il présente l’énorme inconvénient de ne pas respecter le principe d’unité de
commandement, car le subordonné a plusieurs chefs. L’opérateur X doit en effet faire la
synthèse des divers ordres reçus des services techniques spécialisés. C’est donc une situation
qui occasionne des risques de conflits et une dilution des responsabilités, elle est donc
difficilement applicable.
ST1 ST2 ST3 ST4 ST5 ST6 ST7
38
Bamako (MALI)
ST : Service Technique spécialisé (paie, ordonnancement, méthodes, entretien, réglages,…)
 La structure hiérarchico-fonctionnelle (staff and line)
Le principe de l’autorité est partagé en combinant les avantages des deux systèmes précédents,
l’unité de commandement et la spécialisation. On obtient alors deux catégories de cadres :
- ceux qui commandent, qui agissent, qui sont on line (ligne hiérarchique) disposant d’une
autorité général (ce sont les opérationnels)
- ceux qui conseillent mais ne décident pas, qui sont au staff (état-major) disposant d’une
autorité dans la spécialité (ce sont les fonctionnels)
Cette structure permet d’éviter les deux inconvénients des systèmes précédents, à savoir la
compétence universelle de l’autorité générale qui débouche sur l’incompétence et la dilution
des responsabilités.
Personnel Planification
Achats Fabrication Ventes
Usine A Usine B
Relation de conseil
Relation hiérarchique de commandement
b) Les modes de coordination
Trois mécanismes fondamentaux permettent de coordonner le travail :

- l’ajustement mutuel
- la supervision directe
- la standardisation
 L’ajustement mutuel
Il réalise la coordination par simple communication entre les personnes qui travaillent
ensemble. Les opérateurs se mettent d’accord par simple communication informelle sur la
manière d’effectuer le travail.
39
Bamako (MALI)
 La supervision directe
Le travail est coordonné par l’intervention autoritaire d’un responsable hiérarchique. Une
personne est investie de la responsabilité du travail des autres personnes. Le responsable a alors
pour fonction de donner des instructions et les subordonnés doivent rendre compte de leur
exécution.
 La standardisation
Dans le cas de la standardisation, la coordination des tâches est définie à l’avance. On peut alors
mettre à jour quatre grands « modèles » de standardisation : celui des procédés, celui des
résultats, celui des qualifications et enfin celui des normes.
o La standardisation des procédés
Elle consiste en la spécialisation ou la programmation à l’avance du contenu du travail. Cette

standardisation réduit plus ou moins la liberté des individus exécutants. L’exemple le plus
typique de ce type de standardisation est la chaîne de montage où la programmation des
opérations atteint un stade très poussé.
o La standardisation des résultats
Elle consiste à spécifier à l’avance les résultats du travail, lesquels correspondent bien souvent
à une performance préalablement définie par l’entreprise (réduction du coût de production,
accroissement du chiffre d’affaires,…). Dans ce type de standardisation, l’individu peut
continuer de travailler à sa guise, la seule contrainte étant celle de la spécification de la quantité
de matières consommées, les caractéristiques, la qualité et le délai du produit manufacturé.
o La standardisation des qualifications
Elle consiste en la spécification de la formation de celui qui effectue le travail. Celle-ci repose
sur l’idée qu’un opérateur qui possède toutes les qualifications requises pour une tâche précise
va effectuer le travail correctement sans qu’il soit nécessaire de le superviser ou de le contrôler.
Cette standardisation permet de maintenir un fort niveau de coordination malgré l’éloignement
géographique.
o La standardisation des normes
Elle repose sur le principe de socialisation, qui correspond au processus par lequel un nouvel
arrivant apprend le système de valeurs de l’organisation et les comportements qui y sont
associés. En permettant aux membres de parler le même langage et de partager les mêmes
valeurs, elle facilite leur coordination.
40
Bamako (MALI)
Standardisation
des procédés
Standardisation
des résultats
Ajustement Supervision Standardisation Ajustement

mutuel directe des qualifications mutuel
Standardisation
des normes
Faible Forte
Complexité
3. Avantages et inconvénients de la spécialisation et solutions alternatives
La spécialisation permet :
- de favoriser l’apprentissage en améliorant la savoir-faire, la dextérité, les attitudes
- de gagner du temps car elle évite de passer sans cesse d’une tâche à une autre
- d’améliorer l’emploi des aptitudes individuelles en utilisant au mieux chaque travailleur
- de faciliter la standardisation
- l’emploi de machines spécialisées
- le contrôle des salariés et pousse donc à la concentration et la centralisation des pouvoirs
(elle renforce donc l’autorité des supérieurs et satisfait davantage le besoin de
domination)
- d’encourager l’embauche d’une main d’œuvre peu qualifiée et donc peu rémunérée,
donc peu coûteuse
La spécialisation pose néanmoins des problèmes et rencontre un certain nombre de limites :

- elle déshumanise le travail et démotive les travailleurs
- elle est source de rigidités organisationnelles
- elle s’accompagne d’un excès de réglementation bureaucratique afin d’assurer le respect
de la coordination
Pour répondre à ces limites, l’entreprise peut décider d’opter pour la déspécialisation :
- la déspécialisation horizontale (ou élargissement du travail) consiste à augmenter le
nombre et la variété des tâches, soit en élargissant le travail (l’individu réalise toujours
le même type de travail, mais les tâches sont plus nombreuses et plus variées), soit en
mettant en place un système de rotation des tâches (le travail reste étroit, mais l’individu
alterne différents travaux au cours d’une période, en somme l’individu change de poste),
soit enfin en mettant en œuvre des groupes polyvalents (on affecte alors un ensemble de
tâches à un groupe entier qui se distribue lui-même le travail entre ses membres)
- la déspécialisation verticale (ou enrichissement du travail) permet à l’individu de
maîtriser davantage son travail, selon deux modalités : le travail enrichi (l’individu reste
attaché à un poste mais il contrôle dans une certaine mesure le résultat de son travail),
41
Bamako (MALI)
et les groupes semi-autonomes (un groupe de travailleurs maîtrise en partie la

conception, la coordination et le contrôle des tâches effectuées)
L’interdépendance résulte de l’obligation pour deux personnes ou plus d’entrer en interaction

pour réaliser leur travail. Le développement des spécialisations horizontales et verticales
engendre une plus grande interdépendance des travailleurs au sein de l’organisation, ce qui
nécessite une coordination. La gestion de l’interdépendance se traduit aujourd’hui par des
exigences accrues en matière de nouvelles formes d’organisation (l’organisation-réseau), de
nouvelles stratégies (stratégies de coopération), de nouveaux modèles d’information,…
Le travail à
forte la chaîne
Spécialisation Interdépendance
verticale croissante
Le travail
faible artisanal
faible forte
Spécialisation
horizontale
II. L’évolution des structures

A) Un point de départ théorique : la structure organisationnelle de
Mintzberg
La représentation schématique de Mintzberg d’une structure fait appel à cinq éléments de base
qui sont le centre opérationnel, relié au sommet stratégique via une ligne hiérarchique. À cela
s’ajoutent une technostructure et des fonctions de support logistique.
Sommet
stratégique
2
Techno- Support
structure Ligne logistique
hiérarchique
Centre opérationnel
Idéologie
42
Bamako (MALI)
1. Le centre opérationnel
Il est composé de membres de l’organisation (les opérateurs) dont le travail est lié à la
production de biens et services. Il se charge des tâches au contact direct du produit telles que
l’approvisionnement, la fabrication, la distribution et le support logistique de la production.
2. Le sommet stratégique
Il a pour objectif de faire en sorte que l’organisation remplisse sa mission de façon efficace,
notamment en servant les besoins de ceux qui contrôlent l’organisation ou qui ont du pouvoir
sur elle. Il a un rôle de supervision directe : le sommet prend les décisions importantes, résout
les conflits, alloue les ressources et contrôle, enfin il a en charge la communication externe de
l’entreprise. Il développe par ailleurs la stratégie de l’entreprise.
3. La ligne hiérarchique
Cette ligne joint le sommet stratégique au centre opérationnel : elle est généralement unique et
va de haut en bas, depuis les cadres situés sous la direction générale jusqu’à l’encadrement de
premier niveau (la maîtrise).
4. La technostructure
Cet ensemble regroupe les experts qui vont aider à standardiser l’organisation et agir sur le
travail des autres pour le rendre plus efficace. La technostructure conçoit, planifie, contrôle le
travail mais n’est pas en relation directe avec lui.
5. Les fonctions de support logistique
Ce sont des unités relativement autonomes regroupant des activités secondaires ou

complémentaires qui pourraient être réalisées à l’extérieur de l’entreprise mais que l’on
conserve dans les limites de celle-ci pour mieux les contrôler. Ces fonctions vont du conseil
juridique au restaurant d’entreprise en passant par les relations publiques.
6. L’idéologie
Sixième composante et partie la moins visible de l’organisation, elle est constituée par le
système des idées, des valeurs et des croyances qui sous-tend la politique générale de
l’entreprise ; elle correspond à une forte culture qui intègre les valeurs de l’entreprise et la
distingue des autres.
B) Les configurations structurelles dans la pratique

Le centre opérationnel, le sommet stratégique, la ligne hiérarchique, la technostructure et les
fonctions de support logistique soumettent l’organisation à des forces divergentes. Ces cinq
éléments vont en effet tirer l’organisation dans les directions différentes selon qu’ils prennent
plus ou moins d’importance ; l’entreprise se structurera alors soit sous la forme d’une structure
43
Bamako (MALI)
simple, soit sous celle d’une bureaucratie (mécaniste ou professionnelle), soit en une structure
divisionalisée ou encore de manière ad hoc.
1. La personnalisation
Structure la plus simple où le sommet stratégique occupe la part prépondérante. Le dirigeant

joue le rôle principal, il coordonne en supervisant directement et les relations personnelles sont
privilégiées. Il n’y a pas ou peu de formalisation. Cette structure ne possède ni technostructure
ni fonctions de support logistique.
Elle s’applique essentiellement aux entreprises de petite taille, de techniques simples, aux
entreprises qui démarrent ou qui ont un environnement hostile incitant à la centralisation.
Son principal défaut est de ne reposer que sur la santé et la volonté que d’un seul individu.
2. La bureaucratie mécaniste
On retrouve ce type de structure dans les organisations où les tâches sont routinières et très
spécialisées, ce qui implique des procédures très formalisées. L’élément prépondérant est la
technostructure. Cette bureaucratie convient aux entreprises de grande taille où le regroupement
des tâches est réalisé sur la base des fonctions et où la centralisation est importante (structure
fonctionnelle centralisée).
3. La bureaucratie professionnelle
Cette structure est basée sur le recrutement de spécialistes dûment formés pour le centre
opérationnel, professionnels à qui on laisse une très grande latitude dans le contrôle de leur
propre travail. Elle s’appuie sur la standardisation des qualifications et la partie-clef est le centre
opérationnel.
C’est une structure très décentralisée aussi bien horizontalement que verticalement et qui
correspond à un environnement complexe et stable. Elle peut poser des problèmes de contrôle
du travail.
4. La structure divisionalisée
C’est une structure divisée sur la base des marchés (produits ou régions) fonctionnant avec un
système de contrôle des performances décentralisé et une standardisation des résultats
s’appuyant sur une autonomie des décisions. L’élément prépondérant est la ligne hiérarchique.
Elle encourage une allocation efficace du capital et accroît la capacité de réponse stratégique.
5. L’adhocratie
Ce nouveau type de structure reprend le type matriciel avec une spécialisation horizontale
poussée basée sur la formation et fonctionnant dans un environnement complexe et dynamique
(groupes de projets). Les fonctions de support logistique représentent la partie-clef de
l’organisation. C’est une structure tournée vers l’innovation qui doit se placer en rupture avec
les routines établies. L’organisation innovatrice ne peut donc s’appuyer sur aucune forme de
standardisation pour coordonner ses activités. Technostructure, fonctions de support logistique,
ligne hiérarchique et centre opérationnel sont alors fondus dans une masse amorphe.
44
Bamako (MALI)
C) Les facteurs contingents dans le choix d’une structure

De nombreux facteurs vont venir influencer l’option pour une structure ou pour une autre. Au
titre de ces facteurs, on peut citer, entre autres, la taille, le système technologique, la stratégie
ou encore l’environnement.
1. La taille
On peut noter une assez bonne correspondance entre la taille de l’entreprise et son évolution
structurelle. L’évolution des organisations commence généralement par une structure
personnalisée quand l’entrepreneur peut s’occuper de tout. Ensuite, avec le développement des
activités, l’organisation évolue vers une structure fonctionnelle centralisée. Avec la
diversification des produits, on adopte une structure divisionnelle et, enfin, pour retrouver une
certaine flexibilité, on peut mettre en place une structure matricielle.
2. Le système technologique
Les travaux de J. Woodward en Angleterre ont montré qu’il existait une relation entre la
technologie utilisée et la structure adoptée, suivant que la production était à l’unité, de masse
ou en continu. Elle a remarqué que plus la complexité technologique augmentait, plus la
structure administrative était élaborée et plus les cadres avaient un nombre restreint de
subordonnés.
3. La stratégie
A. Chandler, dans son ouvrage Stratégie et structure, a montré que la structure d’une
organisation découlait de la décision stratégique qu’elle avait prise et donc que le changement
de stratégie induisait le changement de structure. On passe ainsi d’une structure fonctionnelle
centralisée à une structure divisionnelle par produits quand l’entreprise choisit de diversifier
ses activités.
4. L’environnement
P.R. Lawrence et J.W. Lorsch ont montré que plus l’environnement est stable, plus les
entreprises ont tendance à évoluer avec une structure formalisée. Par contre, si l’environnement
est dynamique et complexe, elles adoptent des structures plus souples.
On doit à Mintzberg la présentation synthétique de ces diverses situations, illustrées dans le
tableau suivant :
Structure de l’organisation et caractéristiques de l’environnement
Environnement Stable Dynamique

Centralisé Centralisé
Simple
Bureaucratique Organique
45
Bamako (MALI)
(Standardisation des procédés de (Supervision directe)

travail)
Décentralisé Décentralisé
Complexe Bureaucratique Organique
(Standardisation des qualifications) (Ajustement mutuel)
CHAPITRE 3 : LE MANAGEMENT DANS L’ENTREPRISE

Le terme de management signifie gestion, direction, pilotage. Le management d’une entreprise
recouvre donc les différents types de pilotage envisageables. Lorsque le management s’exerce
à un haut niveau de responsabilité, on peut l’assimiler à la fonction de direction. Celle-ci
recouvre alors une responsabilité stratégique ; le manager est en effet celui qui fixe une stratégie
et doit ensuite mobiliser les ressources et les énergies pour la mener à bien. Mais le management
recouvre aussi une responsabilité de gestion, c’est-à-dire pour tirer le meilleur parti des moyens
dont l’entreprise dispose. Dans ces domaines, le manager exerce surtout un rôle de supervision,
même s’il peut s’impliquer aussi directement dans les activités de l’entreprise. Dans tous les
cas, le manager joue un rôle important dans la prise de décision et, pour imposer sa ou ses
décision(s), doit faire preuve d’autorité, ce qui suppose l’exercice du pouvoir et le contrôle de
l’effectivité et des résultats des décisions prises.
I. Le pilotage de l’entreprise
A) Définition du pilotage
Piloter une entreprise ou l’un de ses sous-ensembles, c’est à la fois :
- fixer des objectifs
- choisir et mettre en œuvre les moyens nécessaires pour les atteindre (financement,
équipement, personnel,…)
- contrôler le fonctionnement et les résultats du système à l’aide notamment d’un
tableau de bord
- opérer des régulations, c’est-à-dire des corrections afin d’atteindre lesdits objectifs
B) Les différents types de pilotage

Au vu de cette définition, on peut alors distinguer trois types de pilotages :
- le pilotage stratégique (ou gestion stratégique) tourné vers le long terme afin de doter
l’entreprise d’un potentiel durable des performances
- le pilotage tactique (ou gestion tactique) qui doit optimiser l’emploi des ressources
pour mettre en application la stratégie, dans le cadre de l’année
- le pilotage d’exploitation (ou gestion courante) tourné vers l’emploi quotidien efficace
des personnes, équipements et outillages
Ces différents types de pilotages nécessitent une prise de décision.
II. La prise de décision
46
Bamako (MALI)
A) La notion de décision
1. Définition et caractéristiques
Décider, c’est choisir une action parmi plusieurs actions possibles afin d’atteindre un objectif
préétabli. C’est donc l’aboutissement d’un processus de réflexion qui permet de sortir de
l’incertitude. La décision est d’abord un processus, c’est-à-dire un ensemble de phases
interreliées dont chacune présente des caractéristiques précises et un intérêt particulier. C’est
par ailleurs un processus organisationnel, dans le sens où dans la prise de décision interviennent
de nombreux individus ou unités qui tentent d’exercer leur pouvoir pour influencer l’action de
l’organisation.
La décision est dès lors nécessaire à partir du moment où se manifeste un problème, car il lui
faut trouver une solution adaptée la plus optimale. De plus, le choix d’une décision est important
car les effets ne sont pas toujours corrigibles. Les décisions sont plus ou moins complexes et
chacune peut faire intervenir plusieurs acteurs ; elle peut donc être individuelle ou collective.
Elle est par ailleurs la manifestation d’un pouvoir et sa qualité s’apprécie au regard des résultats
obtenus a posteriori.
2. Les éléments déterminant la prise de décision
La décision n’est pas toujours rationnelle, puisqu’elle dépend de la personnalité du décideur,

de ses connaissances, de sa compréhension du problème, de son système de valeurs et des
pressions auxquelles les autres acteurs le soumettent. Dans ce contexte, la liberté de choix
demeure limitée, d’autant que la décision comporte toujours un risque plus ou moins grand lié
au degré d’incertitude de l’environnement par rapport auquel est prise la décision.
3. Les variables de décision
La prise de décision apparaît comme le résultat des pressions qu’exercent les composantes du
système d’entreprise, celles-ci étant plus ou moins fortes en fonction de la place de ce système
dans la hiérarchie sur le supérieur. La décision dépend donc de multiples variables qui
interagissent, au titre desquelles on peut mentionner :
- des variables individuelles (comportement, personnalité du décideur)
- des variables organisationnelles (structure et culture de l’entreprise)
- des variables de situation (caractéristiques de l’entreprise et son environnement proche)
- des variables stratégiques (les décisions les plus importantes de l’entreprise influencent
les autres décisions même mineures qui ne peuvent pas être contraire aux options
stratégiques choisies)
- des variables de performance (la notion de rentabilité doit être présente dans toutes les
décisions)
B) La typologie des décisions

1. La classification des décisions par niveaux
Ansoff, dans son ouvrage Stratégie du développement de l’entreprise (1965), distingue trois
grands niveaux de décision : stratégique, tactique et opérationnel. Ces trois niveaux traitent de
problèmes distincts mais dépendants et les trois catégories de décision sont hiérarchisées.
47
Bamako (MALI)
Niveau de décision
Institutionnel Administratif Opérationnel
Type de décision Stratégique Tactique Opérationnelle
Mise en place des
Contenu de la Définition des axes Exploitation des
moyens
décision de développement moyens
Optimisation
Une ou plusieurs Une unité opératoire
Ensemble de
Champ d’application fonctions (domaines (service, atelier, poste
l’entreprise
de gestion) de travail)
Horizon temporel Long terme Moyen et court terme Très court terme
Direction d’une
Responsable de
Niveau hiérarchique Direction générale division ou d’un
l’unité d’exécution
département
Degré d’incertitude Très grand Modéré Faible
Possibilité de
correction de la Impossible Difficile Facile
décision
Organisation des
Programme de
Choix de produits ordonnancements
production
Choix des marchés Gestion des stocks
Exemples Plan de recrutement
Organisation générale Planning des congés
Choix de matériel
de l’entreprise Tournée des
productif
représentants
2. La classification des décisions par échéance
Les décisions à court terme ont des effets sur une courte période et sont courantes. Les décisions
à moyen terme assurent la continuité de l’entreprise. Les décisions à long terme, comme les
décisions stratégiques, engagent l’avenir de l’entreprise.
3. La classification échéance/champ couvert
Cette classification repose sur un double critère : l’échéance envisagée (impact à court ou long
terme) et le champ couvert (champ d’action restreint : quelques personnes ou un sous-
système/champ d’action très large : toute l’organisation). En combinant ces deux critères,
d’échéance et de champ d’action, on peut dégager trois niveaux de décision au sein de
l’entreprise conçue comme un système :
- les décisions de régulation (ou opérationnelles) concernent le fonctionnement de
l’organisation)
- les décisions de pilotage, situées à mi-distance entre les deux autres niveaux, sont celles
qui permettent d’apporter des corrections ou des innovations en cours de route compte
tenu de l’évolution du contexte initial et reposent sur des objectifs de performance
- les décisions de planification (stratégiques) sont des décisions plus globales et
concernent les objectifs d’évolution à moyen et long termes de l’entreprise
4. La classification des décisions par méthode
48
Bamako (MALI)
Cette classification retient le degré de structuration du problème et donc la possibilité de

formaliser une procédure-type de décision.
a) Les décisions programmables ou programmées
Ce sont les décisions pour lesquelles il est possible de définir une procédure-type (donc de
règles et de procédures spécifiques prédéterminées) conduisant à la décision. Cette procédure
correspond au programme selon lequel le problème est traité et ce programme peut, s’il est
informatisé, aboutir à un traitement automatique de la décision.
b) Les décisions non programmables ou non programmées
Elles sont souvent imprévisibles et dépendent de paramètres très nombreux qui empêchent
d’établir par avance une procédure. Ces décisions non programmées sont de deux types :
- les décisions structurées sont celles pour lesquelles le décideur peut faire appel à un
certain nombre de structures de raisonnement et de méthodes de résolution (outils d’aide
à la décision)
- les décisions non structurées sont celles dans lesquelles le nombre de critères à prendre
en compte est trop important et la façon d’aborder le problème est trop incertaine pour
qu’une quelconque modélisation soit possible ; dès lors, seuls le jugement, l’expérience,
l’intuition et la créativité du décideur sont en mesure d’apporter une solution au
problème posé
c) Les décisions selon le degré d’incertitude de l’avenir
À côté des décisions en avenir certain, dans lesquelles le décideur connaît sans ambiguïté les
actions envisageables et leur résultat et pour lesquelles il peut donc s’appuyer sur un certain
nombre d’outils et de techniques d’aide à la décision, existent des décisions en avenir incertain,
où le résultat de la décision dépend de la réalisation de certains événements (il y a alors autant
de résultats possibles que d’événements réalisables et on ne peut pas évaluer correctement les
chances d’apparition de chaque événement). Enfin, pour certaines décisions en avenir incertain,
il est possible d’affecter chaque événement réalisable d’une probabilité de réalisation : on parle
alors de décisions en avenir aléatoire. Dans ce cas, la solution consiste alors à retenir la décision
pour laquelle l’espérance mathématique de gain est la plus grande.
C) Le processus de décision
Il existe un processus logique qui permet de mettre en œuvre la prise décision. Nombreux sont
ceux qui ont tenté de modéliser ce processus. À ce niveau, le modèle le plus connu en la matière
est certainement le modèle IMC de Simon.
1. Un préalable : les critères de décision
Pour choisir un acte parmi plusieurs alternatives, il faut pouvoir comparer les ensembles de
conséquences qui leur sont rattachées : c’est l’objet d’un critère. Un critère peut alors se définir
comme une fonction qui associe un nombre à chaque décision et qui croit avec les préférences
du décideur. Plusieurs critères de décision sont envisageables, au titre desquels l’un des
importants est certainement celui de l’utilité espérée.
49
Bamako (MALI)
2. Les étapes de la décision
La prise de décision est un processus structuré et cinq étapes peuvent être repérées :
1ère étape : identification du problèmeIl faut identifier à temps la difficulté à traiter

ou l’opportunité à saisir. La solution doit être
analysée en fonction des objectifs prévus
ème
2 étape : recherche et analyse des Phase de réflexion où il faut envisager les
solutions conséquences du problème et faire
l’inventaire des solutions
3ème étape : choix d’une ou plusieurs Phase de décision proprement dite où le
solutions décideur doit comparer les options et décider
compte tenu des objectifs à atteindre
4 étape : mise en œuvre de la solution
ème
Phase de mise en application qui nécessite des
moyens humains et matériels
ème
5 étape : contrôle et régulation Phase de suivi et, après contrôle de la mise en
œuvre, éventuellement mise en place des
mesures correctives indispensables
3. Les modèles de processus décisionnel
a) Le modèle IMC de Simon
Chez Simon, le processus de décision rationnelle est décrite au travers du modèle IMC
(Intelligency, Modelisation, Choice) qui comporte trois étapes :
- identifier les occasions qui justifient des décisions à prendre (phase de compréhension
et d’identification du problème (Intelligency) qui aboutit à un diagnostic)
- recenser les solutions possibles, les actions envisageables (phase d’analyse exhaustive
des solutions praticables (Modelisation) qui suppose une parfaite connaissance de ces
solutions et de leurs conséquences respectives)
- et en choisir une (phase finale du choix de la solution retenu, en fonction des moyens
disponibles et des objectifs fixés (Choice))
À ces trois phases, il convient d’ajouter une dernière phase dite d’évaluation qui vient confirmer
ou remettre en cause le processus de décision en réactivant l’une des trois phases précédentes.
b) L’approche de Mintzberg
Le processus présenté par Mintzberg ne remet pas en cause le modèle de Simon, mais insiste
sur le caractère contradictoire du processus, affirmant que la décision ne peut être que
contingente et que le processus est itératif, c’est-à-dire qu’il est répété autant de fois qu’il y a
de décisions à prendre.
4. Les modèles de comportement décisionnel
L’analyse de la réaction du décideur face à un choix s’avère complexe. Différents courants

théoriques ont analysé la décision et ont fait ressortir plusieurs approches du processus
décisionnel, souvent complémentaires.
50
Bamako (MALI)
a) La théorie classique de l’acteur rationnel
Cette théorie est fondée sur la rationalité de la décision. Le décideur est entièrement libre et
autonome, la décision est unique et résulte d’une démarche d’optimisation dans un univers
certain et stable. Le choix correspond alors à une logique de maximisation du profit (ou de
minimisation des coûts) et est irréversible. Selon cette conception, l’entreprise est assimilée à
son dirigeant qui est un être calculateur et rationnel.
b) La théorie de la décision politique
L’entreprise n’est plus considérée ici comme un acteur mais comme une coalition de groupes
et de personnes. Cyert et March montrent que les décisions prises dans l’entreprise résultent
d’un processus de négociation : des groupes aux intérêts et objectifs différents vont confronter
leurs idées afin d’aboutir à des choix définitifs. La prise de décision résulte donc d’un
compromis afin d’atteindre les objectifs de l’organisation, en recherchant des solutions aux
problèmes, l’élimination de l’incertitude (sécurisation et non optimisation) et en évitant tout
conflit.
c) La théorie de la rationalité limitée
Pour Simon, la rationalité de la décision est limitée. En effet, dans la réalité, l’environnement
est instable, incertain et il est impossible de prévoir les conséquences de toutes les décisions.
Les facteurs expliquant la rationalité limitée du processus sont le manque d’information, de
compétence, de temps, de pouvoir et les obstacles venant de la personnalité du décideur. Celui-
ci se contente en effet généralement d’une décision satisfaisante, non optimale et beaucoup
moins rationnelle que ce que la théorie classique imaginait, sans pour autant être dépourvu de
toute logique.
III. L’exercice du pouvoir

A) Les fondements du pouvoir
1. La légitimité, source de pouvoir
Au titre des sources de légitimité de l’exercice d’un pouvoir figurent des fondements juridiques
tel le droit de propriété s’exerçant sur l’entreprise qui est précisé par le droit des sociétés et le
droit du travail.
À côté de cette source existent d’autres fondements, tels que le charisme, qui repose sur les
qualités personnelles particulières et éminentes du dirigeant (capacité à influencer, convaincre,
motiver, guider,…) ou encore l’expertise, laquelle consiste en des qualités professionnelles
reconnues (compétences techniques, expérience, connaissances,…).
2. Les moyens d’exercice du pouvoir
Deux types de moyens peuvent être indiqués : des moyens formels et des moyens informels.
Les premiers ont fait l’objet d’une étude de French et Ravel qui ont distingué :
- le contrôle des ressources productives et financières de l’organisation
- l’autorité formelle reposant sur la position hiérarchique
51
Bamako (MALI)
- la coercition s’appuyant sur la menace de sanctions

- la récompense, monétaire ou symbolique
- l’information
Les seconds, les moyens informels, se divisent en :
- l’exercice d’un pouvoir de référence par ceux qui jouissent d’un prestige particulier vis-
à-vis de leurs collègues
- la maîtrise d’une « zone d’incertitude », c’est-à-dire d’une faille dans le règlement ou
l’organisation de l’entreprise
- l’exercice d’une « fonction critique » ou stratégique, c’est-à-dire dont dépend le
fonctionnement de l’entreprise toute entière
B) Les styles de commandement

Au-delà de Likert qui, en 1967, a distingué quatre grands styles de gouvernement (autoritaire,
bienveillant, consultatif et participatif), d’autres auteurs ont cherché à théoriser le
commandement et l’exercice du pouvoir dans l’entreprise.
1. L’approche de Tannenbaum et Schmidt (1958-1973)
Ces auteurs proposent une palette de styles de direction où la variété domine, allant du pouvoir
despotique à la liberté totale laissée aux subordonnés.
Style de Style de
direction direction
centré sur centré sur le
le supérieur subordonné
Autorité du supérieur
Liberté d’action du subordonné
Le dirigeant présente une décision
Le dirigeant laisse le groupe libre

Le dirigeant présente ses idées
et demande à chacun son avis
demande au groupe de prendre une

décision à l’intérieur de ces limites
obtient des suggestions et prend sa
Le dirigeant présente le problème,
Le dirigeant définit des limites et

conditionnelle qu’il se déclare
décisions puis les annonce
de choisir tant que certaines

contraintes sont respectées
Le dirigeant prend les
Le dirigeant « vend »
ses décisions
prêt à changer
décision
2. L’approche de Blake et Mouton
Selon Blake et Mouton, chaque dirigeant dispose d’un style de gouvernement dominant mais
aussi d’un style de rechange en cas d’impossibilité de pratiquer le premier, notamment dans un
contexte de crise. Ils ont alors proposé une grille managériale mettant en valeur deux variables :
52
Bamako (MALI)
l’intérêt porté aux hommes et l’intérêt porté à la production, grille qui permet de déterminer
cinq types de commandement.
Intérêt porté
aux personnes
9 B D
8
5 E
4
1 C A
Intérêt porté
1 2 3 4 5 6 7 8 9
aux tâches
Le style A, très taylorien, tend à être abandonné. Le style B, fortement centré sur les personnes
et non sur la production, semble très peu réaliste dans la pratique. Le style C est celui où le
dirigeant garde une certaine distance vis-à-vis des subordonnés. Le style D est un style idéal
mais très difficile à mettre en pratique. Enfin, le style E permet de ménager les personnes en
vue de satisfaire les impératifs de la production.
3. D’autres approches
Pour Bennis (1985), les dirigeants « gestionnaires » sont ceux qui savent ce qu’ils doivent faire
et s’appliquent à gérer en pratiquant le compromis et les dirigeants « leaders » savent ce qu’il
faut faire et cherchent à guider l’entreprise en s’appuyant sur leur projet et leur charisme.
Selon Stora, il y a lieu de distinguer quatre types de dirigeants selon une approche relationnelle :
- le narcissique, créateur d’entreprise qui se place au centre du monde
- le séducteur qui fascine son entourage par son verbe
- le possessif qui ne considère ses subordonnés que comme des objets interchangeables
et manipulables et qui doivent se soumettre à la vision du monde de leur dirigeant
- le bienveillant qui utilise pour le bien de la communauté la quasi-totalité de énergie
psychique
Pour Fiedler (1972), le leadership du dirigeant doit être adapté à la situation de l’entreprise et
on ne peut pas établir la supériorité d’un style de commandement. Enfin, Crozier parle, en 1987,
de « management panique » pour désigner le réflexe régressif des entreprises françaises qui
consiste à rétablir un gouvernement centralisé en cas de déséquilibre, ce qui a pour conséquence
de freiner l’innovation et la réactivité dans de nombreux secteurs.
C) La répartition du pouvoir
53
Bamako (MALI)
Le degré de centralisation des décisions dans l’entreprise tient à la fois à sa structure

d’organisation et aux choix qui sont faits en matière de participation du personnel.
1. Centralisation et décentralisation des décisions
a) La centralisation des décisions (ou organisation centralisée)
Tous les pouvoirs sont concentrés au sommet hiérarchique de l’organisation, où toutes les
décisions sont prises. Cette pratique a l’avantage de garantir une certaine cohérence des choix
qui sont faits ainsi que la simplicité et la clarté de l’organisation hiérarchique qui en découle,
mais elle n’est praticable que dans des entreprises de petite dimension.
b) La décentralisation des décisions (ou organisation décentralisée)
Le pouvoir de décision est ici réparti entre plusieurs acteurs. Afin d’éviter les pertes de temps
et la dilution de l’information, les décision sont prises au niveau le plus proche possible du
niveau d’exécution. La décentralisation permet ainsi de motiver le personnel et de le rendre plus
efficace. Le degré de réactivité est alors important car l’organisation apporte une réponse
rapide : le flexibilité de l’entreprise s’en trouve accrue. Toutefois, l’entreprise devra mettre en
place des mécanismes de coordination afin d’éviter la dispersion des efforts des différents
centres de pouvoir.
2. Les formes de la décentralisation
Il existe deux types de décentralisation :

- la décentralisation verticale, où un supérieur confie à un subordonné une partie du
pouvoir dont il dispose ainsi que les moyens lui permettant d’agir. Cette délégation de
pouvoir peut être globale ou sélective (un ou plusieurs domaines de décision),
temporaire ou définitive
- la décentralisation horizontale, où le pouvoir est transféré vers des groupes
fonctionnels, cadres, experts qui sont regroupés en unités autonomes responsables
3. Les modalités pratiques de la décentralisation
a) La direction par objectifs
Elle vise à rendre compatible l’unité de commandement à la Fayol avec une certaine autonomie.
Elle consiste à donner aux subordonnés des objectifs à atteindre : la direction fixe les grandes
lignes et transmet les objectifs aux différents responsables qui les acceptent.
b) La direction participative par objectifs
L’entreprise est considérée comme un système d’objectifs. Chaque responsable d’unité définit
les objectifs en concertation avec ses subordonnés et analyse avec eux les résultats au cours de
réunions. La DPPO encourage la recherche de la qualité totale, favorise l’intégration et la
responsabilité du personnel, et améliore le climat social.
c) La cogestion
54
Bamako (MALI)
C’est une forme de participation du personnel à la gestion de l’entreprise mise en place dans les
années cinquante en Allemagne. Les représentants du personnel exercent alors conjointement
avec les représentants du capital la gestion de l’entreprise.
d) L’autogestion
C’est une forme d’organisation où le pouvoir de gestion est exercé par des représentants du
personnel, titulaires du pouvoir de décision, et non par les représentants du capital. Cette forme
de gestion présente néanmoins certaines limites comme la faible compétence des dirigeants et
donc la faible productivité et efficacité des entreprises concernées.
D) La gestion des conflits

1. Rapports de pouvoir et nature des conflits
Lorsque certains intérêts entrent en collision et que les rapports de force sont impuissants pour
imposer une solution, surgit un conflit. Un conflit est donc un blocage des mécanismes du
pouvoir, puisque aucun acteur n’arrive à s’imposer. Il faut donc trouver une issue à ce conflit.
Les conflits peuvent être :
- individuels (la source réside principalement dans des divergences d’ordre individuel
qui conduisent à l’affrontement)
- organisationnels (la source réside dans des différences d’ordre organisationnel qui
conduisent à des incompréhensions profondes)
Ces conflits sont donc :
- naturels s’ils sont engendrés par la nature même des hommes et des organisations
- nécessaires s’ils permettent d’éviter des situations malsaines et de percevoir la réalité
des problèmes
- salutaires quand ils forcent à une solution, provoquant inévitablement le changement
et suscitant l’innovation
2. Attitudes face à un conflit
Face à un conflit, trois attitudes sont possibles :

- l’éludation (les responsables tentent de contourner le conflit ou de l’ignorer)
- la contrainte (les responsables ne tiennent pas compte des intérêts en jeu et imposent
leur solution)
- la confrontation (on fait éclater le conflit par des réunions, des discussions franches
entre les protagonistes)
Une fois connus les tenants et les aboutissants, on peut alors trouver une solution, laquelle peut
emprunter une des quatre voies suivantes :
- la résolution (on considère qu’il est possible d’arriver à une solution rationnelle que les
acteurs reconnaissent logiquement)
- la persuasion (on considère que les intérêts ne sont pas immuables et qu’il est possible
de convaincre certains acteurs de changer leurs buts)
- le marchandage (les intérêts en jeu sont immuables et on recherche un accord ou un
compromis)
- la « politique » (on recherche des appuis auprès de personnes non concernées par le
conflit pour faire pencher la balance dans un sens)
55
Bamako (MALI)
IV. Le contrôle
De même que l’on a pu définir trois niveaux de management, on peut distinguer trois niveaux
de contrôle correspondants, qui s’expriment dans trois modes de régulation et qui prennent
différents formes.
A) Les domaines du contrôle

Contrôler une entreprise signifie que l’on maîtrise son fonctionnement global. Le contrôle
s’exerce à la fois sur les résultats de l’activité et sur l’activité elle-même (le fonctionnement de
l’organisation). Or, le contrôle n’est pas seulement global mais s’effectue dans les différents
domaines de gestion de l’entreprise et aussi au niveau de chaque unité opérationnelle et de
chaque poste.
B) Les différents modes de régulation

1. La régulation par rétroaction (ou régulation par erreur)
Elle consiste à entreprendre des actions correctives à partir des écarts constatés entre résultats
et objectifs. Ces écarts constituent des informations-clés pour le système où elles vont être
prises en compte comme le flux entrant. Une boucle de rétroaction est ainsi formée (feed-back).
2. La régulation par anticipation
Elle consiste à modifier le fonctionnement du système à partir de prévisions d’évolution de

l’environnement. Cette anticipation permet au système d’éviter de mauvais résultats découlant
d’une inadaptation à l’environnement. Une telle régulation est particulièrement utile pour
permettre au système-entreprise d’éviter de subir des délais d’adaptation, souvent inévitables
lorsque l’on attend les mauvais résultats pour réagir.
3. La régulation par alerte
Elle consiste à corriger le processus à partir d’informations sur le système lui-même en utilisant
certaines variables d’état. Elle permet de réagir plus rapidement à une perturbation venant de
l’environnement que lors d’une régulation par l’erreur, dans le cas où l’anticipation s’avère
difficile (forte incertitude) et permet également de réduire les perturbations en provenance du
système lui-même.
C) Les principales formes du contrôle

1. Le contrôle organisationnel
56
Bamako (MALI)
Il comprend tous les éléments permettant d’orienter les conduites vers les objectifs de
l’entreprise.
2. Le contrôle interne
Il a plusieurs objets, dont :

- contrôler la valeur du patrimoine contre les risques d’erreur ou de fraude
- contrôler les performances (résultats) et contrôler la mise en œuvre des consignes et
instructions (fonctionnement). Pour atteindre un tel objectif, il faut exercer un contrôle
des transactions, c’est-à-dire s’assurer que toutes les transactions sont enregistrées de
façon exacte et qu’elles sont autorisées
Le contrôle interne repose sur le contrôle de gestion et sur l’audit.
a) Le contrôle de gestion
Il doit produire des informations de contrôle, à savoir :

- un chiffrage des objectifs (à partir des prévisions)
- une comparaison résultats/objectifs (conformité)
- une évaluation de la mise en œuvre des moyens (efficience, productivité)
Pour ce faire, il utilise différents outils, tels que les plans d’activité, la comptabilité analytique
(qui permet un contrôle des coûts), la gestion budgétaire (qui permet de comparer les prévisions
de budget des différentes unités aux budget réel), les tableaux de bord (qui, grâce à une batterie
d’indicateurs, permettent de suivre le fonctionnement technique, commercial, social et financier
de l’entreprise).
b) L’audit
Qu’il soit interne ou externe, il s’agit d’une expertise qui a pour mission de vérifier que les
procédures existent et qu’elles sont appliquées. L’audit contrôle par ailleurs l’efficacité du
contrôle interne.
57
Bamako (MALI)
CHAPITRE 4 : LES THEORIES DE L’ORGANISATION

L’étude de l’organisation ne s’est pas développée de manière linéaire. Elle s’est construite par
une succession de théories et d’écoles qui ont repris les travaux précédents pour les confirmer
ou les contredire. Les limites de l’École classique résident dans le caractère normatif immuable
du strict respect des principes d’organisation énoncés. La vision mécaniste du travail oublie
délibérément le facteur humain alors que l’observation montre l’importance de l’influence des
salariés sur leur entreprise. L’École des Relations Humaines a tenté de combler ce manque en
réintroduisant la prise en compte du facteur humain dans l’analyse de l’organisation.
L’entreprise est par ailleurs présentée par les classiques comme un système quasi fermé sur lui-
même sans interactions avec son environnement ; or, la réalité démontre l’impact indéniable de
l’environnement sur l’entreprise. De nouveaux courants de pensée ont cherché à intégrer cette
dimension environnementale dans la théorisation de l’entreprise.
I. L’école classique – les fondateurs

Chez les classiques, la préoccupation majeure consiste à trouver la meilleure façon d’organiser
le travail au sein d’une unité productive. L’École classique fournit donc les premiers
développements concernant l’organisation du travail des fonctions de production et
administrative. Ils adoptent une approche universelle en ce sens qu’ils prétendent que les
préceptes qu’ils mettent en œuvre sont valables pour tout type d’organisation. Les auteurs de
l’école dite classique sont pour la plupart des ingénieurs et sont obnubilés par le one best way,
c’est-à-dire par la recherche de la meilleure manière d’utiliser la main d’œuvre et d’organiser
le travail (principe du right men in the right job, at the right time). Nous nous contentons d’en
présenter trois parmi les plus connus : Fayol, Taylor et Weber.
A) Henri Fayol : l’organisation administrative du travail

Fayol (1841-1925), ingénieur français, fut l’un des premiers à proposer une théorie générale de
la gestion. Il a étudié plus particulièrement la fonction administrative et la direction de
l’entreprise et a exposé, en 1916, dans son ouvrage Administration industrielle et générale,
l’essentiel de ses idées sur l’organisation du travail administratif. Selon lui, les activités de
l’entreprise peuvent être classées en six catégories :
- la fonction technique, qui concerne la production, la transformation des matières
premières et des semi-produits ;
- la fonction commerciale, consistant dans l’achat des intrants (inputs) et la vente de la
production ;
- la fonction financière, qui a pour objet la mobilisation et la gestion des ressources
financières nécessaires à la réalisation du cycle de production ;
- la fonction de sécurité, qui concerne la protection des biens et des personnes ;
- la fonction comptable, chargée d’établir le bilan, de fixer les prix de revient ;
- la fonction administrative, qui contrôle la coordination de l’ensemble des différentes
fonctions citées, et dont le but est, selon Fayol, de prévoir, organiser, coordonner,
contrôler et commander.
Toutes ces catégories se retrouvent à des degrés divers quel que soit le poste de travail concerné.
Selon Fayol, les activités administratives ont tendance à prendre de plus en plus d’importance
au fur et à mesure que la taille de l’entreprise croît. Les bases de sa doctrine administrative
reposent alors sur les cinq impératifs du « modèle POCCC », à savoir :
58
Bamako (MALI)
- Prévoir, c’est-à-dire fixer les objectifs et programmer l’action (anticiper l’évolution de

l’entreprise) ;
- Organiser, c’est-à-dire construire la structure et définir les règles et les
responsabilités (mettre en place les moyens nécessaires afin d’atteindre l’objectif
défini) ;
- Commander, c’est-à-dire assurer le pouvoir hiérarchique dans
l’organisation (harmoniser les actes des différents services pour les faire converger vers
le même objectif) ;
- Coordonner, c’est-à-dire mettre de l’harmonie entre toutes les activités de
l’organisation (prendre des décisions et les appliquer en donnant des ordres) ;
- Contrôler, c’est-à-dire veiller à ce que les résultats soient conformes aux attentes et, le
cas échéant, prendre des mesures correctrices (vérifier si l’entreprise ne s’écarte pas de
l’objectif qu’elle s’est fixée).
Fayol est par ailleurs à l’origine de la définition du principe d’unité de commandement (un
subordonné ne reçoit d’ordres que d’un seul chef hiérarchique) et de celui d’unité de direction
qui veut que les membres d’une entreprise doivent œuvrer dans le même sens en vue du même
objectif.
B) Frederick Wislow Taylor : l’organisation scientifique du travail

Ingénieur nord-américain, Taylor (1856-1915) a étudié les relations existant entre la production
et la prospérité de l’entreprise et s’est surtout préoccupé de l’organisation des postes de travail.
Pour lui, la recherche de la meilleure productivité passe par l’amélioration du rendement de
l’ouvrier, ce qui doit conduire à la mise en place de méthodes fondées sur une analyse
scientifique des tâches réalisées par des spécialistes. L’efficacité du travail passe donc par la
spécialisation. Le taylorisme repose ainsi sur le principe d’une double division du travail dans
l’atelier : d’une part, la division horizontale consiste à décomposer le travail en unités les plus
élémentaires possibles de façon à spécialiser les ouvriers dans la réalisation d’un élément du
processus productif. Cette spécialisation permet à l’ouvrier de rapidement adopter le bon geste
et de réduire la période d’essai et d’erreur inhérente à tout travail ; d’autre part, la division
verticale consiste à scinder la phase de conception et la phase d’exécution d’un travail. Un
nouveau type de travailleur va alors apparaître dans l’entreprise : celui dont la tâche est de
concevoir le travail d’autres travailleurs. L’ensemble des spécialistes fait partie de la
technostructure de l’organisation.
La base du taylorisme repose sur l’ « Organisation scientifique du Travail » (OST) mise en
œuvre par un « Bureau des Méthodes ». L’OST consiste à confronter les connaissances
empiriques des ouvriers qualifiés aux connaissances théoriques des ingénieurs afin d’élaborer
les méthodes les plus efficaces en termes d’exécution du travail. Cette première étape vise à
repérer les processus opératoires les plus économiques et à définir les conditions optimales de
la réalisation d’une tâche. Une fois cette analyse du travail réalisée, il convient de la former et
d’établir un système de rémunération variable selon les quantités produites.
L’application du taylorisme souffre toutefois de plusieurs limites. Tout d’abord, une première
limite relative à son champ d’application : toutes les activités ne sont pas en effet organisables
selon le modèle taylorien, celui-ci étant d’autant plus opérationnel que les activités sont simples
et programmables. Une autre limite provient du fait que le taylorisme ne tient pas compte des
interactions entre les individus et l’organisation et induit une vision très mécanique de l’homme
au travail, vision reflétée par une parcellisation extrême des tâches qui condamne l’ouvrier à
l’exécution d’un simple travail répétitif et ennuyeux. À la déshumanisation des conditions du
travail inhérentes au taylorisme s’ajoutent par ailleurs des critiques relatives au fait que cette
59
Bamako (MALI)
méthode d’organisation du travail réduit l’importance de l’habileté professionnelle, première

source de satisfaction de l’ouvrier (les dimensions psychologiques et les composantes
psychosociologiques du travail ne sont pas prises en comptes).
C) Max Weber : l’organisation bureaucratique du travail

Weber distingue trois types d’instincts d’organisations, qui se différencient dans leur manière
de légitimer le pouvoir dans l’organisation. Dans son ouvrage Économie et société, il identifie
l’autorité charismatique, l’autorité traditionnelle et l’autorité rationnelle-légale.
Dans l’autorité charismatique, le chef d’entreprise jouit d’une grande estime et d’une totale
admiration de la part de ses collaborateurs, son autorité est fondée sur des aptitudes personnelles
et des qualités de meneur exceptionnelles, ainsi que sur un fort rayonnement auprès des salariés.
Ce type d’organisation présente plusieurs défauts dont celui de dépendre du bon vouloir d’une
seule personne, cette relation de forte dépendance devenant parfois un facteur critique lors
d’une éventuelle succession de l’entreprise.
Dans le cas de l’autorité traditionnelle, l’autorité est fondée sur le respect de us et coutumes :
le chef possède l’autorité en vertu de son statut, celle-ci étant dès lors plutôt une partie du rôle
de dirigeant qu’une part de la personnalité même du chef.
L’autorité de type rationnelle-légale correspond à la forme bureaucratique, type idéal
d’organisation qui fonctionne à l’aide de règles formelles et de procédures précises établies par
des spécialistes. Dans ce type d’organisation, la structure est très formalisée, la spécialisation
des tâches poussée, chaque personne occupe une place dans l’organigramme et exerce une
fonction précise, tous les processus de travail sont prédéterminés, toutes les éventualités sont
prévues. Il s’agit là, pour Weber, d’une forme supérieure d’organisation. En effet, dans la
mesure où tous les employés du système bureaucratique occupent des fonctions avec un champ
de compétences légalement défini et sont en général recrutés sur la base de qualifications
techniques, la bureaucratie est considérée comme une organisation rationnelle, notamment
parce que les moyens qui y sont mis en œuvre le sont pour atteindre des objectifs précis et parce
que l’autorité y est distribuée de façon claire, objective et impersonnelle.
La bureaucratie repose assez souvent sur des règles et des procédures trop rigides et parfois
inadaptées aux évolutions incessantes de l’environnement de l’entreprise, ce qui peut inhiber
toute forme d’initiative ou de créativité dans le cadre du travail.
II. L’école des relations humaines

Le reproche essentiel adressé à l’encontre de la théorie classique de l’organisation est d’avoir
occulté la dimension humaine dans l’entreprise, plus particulièrement la conception qualitative
des salariés et des employés. Considéré initialement comme un simple fac teur de production,
le travailleur va être conçu comme une ressource humaine par l’École des Relations Humaines.
Celle-ci a réhabilité l’homme au travail et adopté des approches plus psychologiques des
organisations. Elle était composée essentiellement des psychologues du travail, auxquels
viendront s’ajouter de nombreux sociologues du travail qui vont mettre en évidence la pluralité
des formes d’organisation en avançant notamment qu’il n’y a pas d’organisation idéale mais
des organisations adaptées à leur contexte. Nous attirons notre attention sur deux grands noms
de cette École : Mayo et Maslow. Nous complétons notre présentation de cette École par
d’autres auteurs, peut-être moins connus mais tout aussi fondamentaux.
60
Bamako (MALI)
A) Elton Mayo et l’effet Hawthorne

1. Les expériences
Lors de ses expériences de 1924 à 1932 à la Western Electric, une usine de Hawthorne, Mayo
constate qu’une détérioration des conditions de travail entraîne une augmentation de la
productivité. Ce résultat, contraire aux attentes, a été mis à jour pendant l’expérience du « test
room ». Celle-ci consistait à expérimenter les conditions d’éclairage artificiel sur la productivité
du travail en prenant deux groupes témoins, l’un où l’on change les conditions (on baisse
l’éclairage) et l’autre sans aucun changement du niveau d’éclairage. Les résultats observés ont
montré que non seulement la productivité des deux groupes augmentait, mais également que
dans le groupe où l’éclairage baissait, la productivité augmentait encore plus jusqu’à une limite
où elle devenait décroissante.
2. L’ « effet Hawthorne »
L’expérience du « test room » montre que les individus du groupe témoin, dont la productivité
n’aurait pas dû augmenter, se sentaient valorisés en étant choisi comme objet d’expérience et
de ce fait modifiaient leur comportement en accroissant leur productivité. Ce constat incita
Mayo à reformuler entièrement ses hypothèses et à affirmer que l’explication de la productivité
du travailleur ne peut plus résider uniquement dans les changements des conditions physiques
de travail mais aussi et surtout dans l’instauration d’un climat de confiance. Les résultats de
cette expérience, connus sous le nom d’ « effet Hawthorne », mettent en évidence le fait que
les individus réagissent positivement lorsqu’ils font l’objet d’attention.
Cet effet peut se formuler de la façon suivante :
- la somme de travail accomplie par un ouvrier n’est pas déterminée par sa capacité
physique mais par sa capacité sociale ;
- les rémunérations non économiques jouent un rôle crucial dans la motivation du
travailleur ;
- une forte spécialisation des tâches n’est pas forcément la forme la plus efficace de
division du travail.
Ainsi, pour Mayo, les individus ne sont pas mus uniquement par des considérations financières
mais aussi par des considérations psychosociologiques, telles que le moral qui, s’il est bon,
devrait, selon lui, permettre d’accroître la productivité. L’organisation du travail ne se limite
donc pas aux seules dimensions matérielles, car la performance est aussi le fruit des dimensions
psychosociales. Autrement dit, les facteurs sociaux et psychoaffectifs ont une grande
importance dans les organisations.
B) Abraham Maslow et la théorie de la hiérarchie des besoins

Selon Maslow, les besoins des individus peuvent être classés en cinq catégories, qui vont du
plus basique au plus évolué :
- les besoins physiologiques (manger, boire, dormir, etc.) ;
- les besoins de sécurité
- les besoins sociaux (ou d’appartenance) ;
- les besoins d’estime et de statut (de reconnaissance ou égocentriques) ;
- les besoins de réalisation de soi et d’accomplissement.
Ces besoins sont hiérarchisés, ce qui veut dire que tout être humain doit satisfaire
successivement ces besoins, des plus élémentaires indispensables à la vie (de survie) aux plus
61
Bamako (MALI)
développés. Cette hiérarchisation des besoins peut être schématisée au travers d’une pyramide
des besoins.
La pyramide des besoins de Maslow (1954)
Besoin de
réalisation de soi Besoins
supérieurs
Besoins de
reconnaissance
Besoins Besoins
d’appartenance secondaires
Besoins de
sécurité Besoins
Besoins primaires
physiologiques
Dans un contexte de travail, les besoins de sécurité correspondent à la recherche d’une routine,
à des comportements de résistance au changement, au désir de ne pas perdre son emploi.
Lorsque ces besoins primaires sont satisfaits, l’individu cherche à trouver une place dans les
divers groupes sociaux qu’il côtoie. Quand ceux-ci sont eux aussi satisfaits, l’individu atteint le
niveau des besoins supérieurs de reconnaissance, puis d’accomplissement et de réalisation de
soi. Ces besoins sont dits supérieurs dans la mesure où ils amènent l’individu à rechercher des
situations autonomes et parfois risquées. Ce type de besoin s’exprime alors par la volonté de
créer, d’innover et d’entreprendre.
La théorie de Maslow peut s’appliquer dans le domaine du travail. En effet, les individus dont
les besoins sont primaires rechercheront un travail spécialisé tandis que ceux qui désirent
atteindre le plus haut niveau de l’échelle des besoins préféreront un travail à responsabilité.
Celle-ci permet également de comprendre que puisque le comportement d’une personne est
commandé par le niveau de ses besoins encore insatisfaits, il convient de connaître le type de
besoin qui motive cet individu si l’on veut utiliser à son égard un style de direction approprié.
De plus, la hiérarchisation des besoins implique que pour atteindre le sommet de la pyramide,
il faut gravir chaque marche, l’une après l’autre, ce qui signifie qu’il apparaît inutile de chercher
à satisfaire des besoins d’ordre supérieur tant que les besoins d’ordre inférieurs n’ont pas été
préalablement satisfaits.
Les travaux de Maslow ont été repris par Alderfer et Mc Clelland, ainsi que par Frederic
Herzberg, qui propose, pour sa part, une théorie « bifactorielle » des besoins. Celle-ci repose
sur l’idée qu’il existe deux types de besoins : les facteurs d’hygiène et les facteurs de
motivation. Les premiers correspondraient plus ou moins aux besoins primaires et ont trait à
l’environnement de travail (il s’agit de la rémunération, des relations personnelles, des
conditions de travail, de la supervision, d el apolitique générale de l’entreprise). Les seconds
équivaudraient aux besoins supérieurs de la pyramide et sont des facteurs liés à la nature du
travail (autonomie, reconnaissance, initiative, responsabilité, avancement) ; ils seraient source
de satisfaction réelle.
62
Bamako (MALI)
C) Les prolongements ultérieurs

1. Les théories X et Y de Douglas Mac Gregor
Chez Mc Gregor, chaque acteur a sa propre psychologie. Pour lui, il y a deux types de patrons
et deux types d’employés. La combinaison des deux types de patrons et d’employés donne
naissance aux théories X et Y.
a) Patron autoritaire/patron décentralisateur
Les patrons autoritaires veulent décider de tout ; l’entreprise ne peut bien fonctionner que si
elle est organisée de façon à ce que le patron sache rapidement tout ce qui s’y passe d’important
et si les employés acceptent les décisions du patron sans rechigner, même s’ils ne les
comprennent pas car ils ne disposent pas de toutes les données.
Les patrons décentralisateurs cherchent au contraire à éviter d’être ennuyés par les tracas
quotidiens en décentralisant les décisions tactiques pour prendre les décisions stratégiques ;
l’entreprise n’est alors efficace que si le patron est entouré de collaborateurs en qui il peut avoir
confiance, qui se sentent responsables, qui réagissent aux modifications de leur environnement
et qui n’alertent leur chef que quand la réaction à adopter dépasse leur domaine d’action.
b) Employé s’impliquant/employé ne s’impliquant pas
À l’inverse des employés qui ne veulent prendre aucune initiative, qui refusent de prendre des
décisions et qui sont prêts à exécuter les ordres dont ils ne comprennent pas la logique du
moment que ces ordres sont clairs, il existe des employés qui veulent comprendre le pourquoi
des ordres donnés et souhaitent même pouvoir décider eux-mêmes de l’ordre dans lequel
doivent être exécutées les tâches. Les premiers ne s’impliquent pas du tout et ne se sentent pas
responsables si le résultat est défavorable ; les seconds, au contraire, acceptent d’être évalués
en fonction des résultats et veulent être responsables.
c) Les théories X et Y
La combinaison de ces possibilités débouche sur quatre situations envisageables, dont deux
seulement sont viables pour l’entreprise.
Type de patron
Autoritaire Décentralisateur
Style Y :
Maximum d’initiative
Type laissée par le patron à ses
S’implique Non viable
d’employé salariés qui souhaitent être
responsables et jugés a
posteriori
63
Bamako (MALI)
Style X :
Commandement autoritaire
Ne s’implique
du patron s’appliquant à Non viable
pas
des employés désirant être
dirigés
2. Les approches de Rensis Likert et Kurt Lewin
Likert s’est intéressé au commandement. Selon lui, il existe quatre styles possibles de
leadership : un style « exploiteur autoritaire », un style « autoritaire bienveillant », un style
« consultatif » et un style « participatif ». Il montra qu’une direction participative était plus
motivante pour les salariés que les autres styles de direction, notamment parce que dans une
organisation autocratique, les subordonnés s’agenouillent devant les supérieurs et combattent
entre eux pour la puissance et les fonctions.
Lewin, pour sa part, s’est intéressé aux comportements de groupes. Il a montré que les activités
et comportements psychologiques des individus sont déterminés non par des propriétés isolées
des hommes, mais par les relations mutuelles qu’ils entretiennent au sein du groupe.
3. L’École Socio-Technique
Les auteurs de cette École (Emery et Trist notamment) se situent dans le prolongement du
mouvement des Relations Humaines. Pour l’École Socio-Technique, la productivité dépend
bien évidemment d’aspects techniques et sociaux mais aussi et surtout de l’autonomie laissée
au groupe et qu’elle est supérieure quand le travail est confié à un groupe plutôt qu’à un individu
(elle est maximum lorsque les travailleurs ont une relative autonomie dans leur travail).Cette
École s’attaque ainsi profondément aux soubassements du taylorisme et à ceux de l’École des
Relations Humaines, arguant que, comme celle-ci ne peut jamais tout prévoir, il est obligatoire
de laisser une marge de manœuvre aux travailleurs sans chercher à imposer à l’avance des
solutions.
III. Les théories plus récentes de l’organisation

Jusqu’à présent, nous avons considéré l’entreprise comme une organisation close, renfermée
sur elle-même. Les théories récentes de l’organisation élargissent leur champ de recherche en
analysant l’entreprise comme une organisation soumise aux influences extérieures. Dans la
mesure où les relations entre l’entreprise et son environnement seront vues dans la seconde
partie, nous nous contentons d’exposer brièvement les principales théories contemporaines des
organisations.
A) L’école de la contingence
Cette École regroupe de nombreux auteurs tels que Woodward, Lawrence et Lorsch, Burns et
Stalker. Elle prétend que toute solution à un problème de gestion dépend du contexte. Dès lors,
le message central de cette école de pensée est qu’il n’y a pas une organisation idéale mais des
organisations adaptées à des situations diverses, qu’il n’existe pas une seule bonne manière de
gérer mais plusieurs bonnes manières. L’un des résultats récurrent des études menées par cette
école est que plus l’incertitude de l’environnement s’accroît, plus le degré de formalisation de
la structure diminue. Dès lors, si l’adéquation entre l’environnement et la différenciation est
64
Bamako (MALI)
nécessaire, celle-ci n’explique pas tout (par différenciation, nous entendons ici des différences
d’attitudes et de comportements et non pas seulement le simple fait du fractionnement et de la
spécialisation). L’entreprise doit donc aussi avoir une bonne intégration entre les différentes
unités qui la composent. Plus les organisations sont différenciées, plus elles doivent traiter des
problèmes de communication entre subdivisions. L’intégration est alors la qualité de
collaboration qui existe entre des départements qui doivent unir leurs efforts pour satisfaire aux
demandes de l’environnement. Les moyens de l’intégration sont multiples : la ligne
hiérarchique, les contacts directs entre managers, les services de liaison, les règles
interdépartementales,… Pour résumer, l’incertitude de l’environnement implique donc un
certain niveau de différenciation, lequel à son tour requiert un degré d’intégration plus ou moins
fort.
B) La théorie de la décision ou l’École des mouvements sociaux

La théorie de la décision part du principe que l’homme n’est pas entièrement déterminé, mais
qu’il possède toujours une marge de liberté. Il est donc impossible de définir à l’avance un
comportement, car plusieurs sont envisageables. Il n’est donc plus possible non plus d’imposer
aux individus des méthodes rationnelles qu’ils doivent exécuter et il faut leur donner les
éléments qui leur permettent de faire un choix. Les tenants de cette École (entre autres, Cyert,
March, Simon, Crozier), ont ainsi dégagé les fondements institutionnels de l’autorité et ils ont
étudié son incidence sur l’organisation informelle et les facteurs sociaux ; ils ont enfin insisté
sur le rôle essentiel des rapports de pouvoir dans l’entreprise. Ils ont montré qu’une prise de
décision est fonction non seulement de critères plus ou moins rationnels, mais encore de l’état
des motivations et de la perception de l’environnement. Les conflits ne naissent pas uniquement
de mauvaises relations humaines mais aussi de mauvaises perceptions de l’environnement, d’où
la nécessité de décentraliser la prise de décision. L’entreprise est donc vue comme une
organisation complexe où les décisions sont le fruit de négociations et l’objet d’un
apprentissage collectif. Le fonctionnement de l’entreprise résulte des stratégies individuelles
des acteurs et des coalitions d’acteurs qui les composent.
C) L’approche systémique
Dans cette approche, l’entreprise est considérée en tant que système ouvert en interrelation avec
son environnement technique, social et culturel. Cette approche met l’accent sur les relations
entre les éléments plutôt que sur la nature des éléments eux-mêmes et met l’accent sur le tout
et non sur les parties constitutives de ce tout ; elle accepte par ailleurs d’emblée la complexité
de la réalité, puisqu’elle ne cherche pas à simplifier en isolant les éléments pour les étudier
séparément, mais à étudier directement l’ensemble. L’organisation est alors comprise comme
un ensemble de sous-systèmes en interrelation intégrés dans un seul système plus vaste. Cette
approche accorde une place prépondérante à la prise de décision, définie comme une synthèse
progressive, en considérant l’entreprise dans sa totalité.
D) L’analyse managériale de l’entreprise

D’après cette analyse, l’organisation est fortement dépendante de la façon dont le pouvoir est
exercé. Dans le cas où le propriétaire détient le pouvoir, c’est la conception traditionnelle de
l’entreprise qui s’applique. L’entrepreneur est alors celui qui engage les fonds et son pouvoir
tient à la propriété du capital qu’il risque. Mais, de plus en plus, le propriétaire perd le pouvoir
65
Bamako (MALI)
au profit de la fonction managériale ; c’est-à-dire que l’entreprise est de plus en plus gérée par
des dirigeants salariés relativement indépendants d’un actionnariat dispersé. L’existence d’un
pouvoir managérial permet alors de distinguer la fonction de propriété (prise de risque) de celle
de direction (gestion et contrôle).
E) Les analyses contractuelles de l’entreprise

Les analyses contractuelles de l’entreprise reposent sur l’idée d’une négociation permanente
entre l’entreprise et l’extérieur et au sein de l’entreprise. L’analyse se centre alors sur la relation
d’échange au cœur de l’organisation et entre elle et son environnement externe. Pour Coase,
par exemple, l’entreprise est un mode alternatif d’allocation des ressources qui s’impose parce
que plus efficace que le marché et que le contrôle des activités y est plus grand. Selon
Williamson, il faut nécessairement prendre en compte les coûts de transaction : une entreprise
internalise une transaction si cela lui procure une économie supérieure au surcoût
bureaucratique qui en découle. D’autres auteurs définissent l’entreprise comme un nœud de
contrats : employeur-salariés, clients-fournisseurs,… L’entreprise est alors définie au travers
d’une relation d’agence qui est un contrat par lequel une ou plusieurs personnes ‘le principal)
confie(nt) à une autre personne (l’agent) la réalisation d’une tâche en son (leur) nom. La théorie
de l’agence aboutit à une recherche de structures rationnelles actionnaires-dirigeants qui soient
optimales pour l’organisation.
F) La thèse évolutionniste
Pour Nelson et Winter (1982), les entreprises ne changent que dans des circonstances
exceptionnelles et l’évolution de la structure des firmes reflète cette adaptation. Une firme ne
peut se développer que si elle dispose de routines, qui résultent d’un apprentissage, et qui sont
nécessaires à une adaptation aux changements de l’environnement. Chaque firme se distingue
des autres par les apprentissages (routines) qu’elle a su mettre en œuvre. Cet apprentissage
collectif est un processus par lequel la répétition et l’expérimentation font que, au cours du
temps, des tâches sont effectuées plus vite, et que de nouvelles opportunités dans les modes
opératoires sont sans cesse expérimentés.
G) L’école de la congruence
Pour cette École, l’évolution de la pensée suit une logique. Les connaissances concernant les
organisations s’enrichissent progressivement puisque chaque courant nouveau se fonde sur les
bases du courant précédent pour à chaque fois en élargir la portée. Malgré les différences, il y
a une certaine continuité et complémentarité des enseignements des diverses écoles, ce qui
pousse l’Ecole de la congruence à parler de configurations organisationnelles.
66

Chapitre 1: Les Grandes Fonctions Dans L'entreprise (6h)

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Chapitre 1: Les Grandes Fonctions Dans L'entreprise (6h)

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Chapitre 1: Les Grandes Fonctions Dans L'entreprise (6h)

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Bamako (MALI)

Gaoussou SYLLA 2015-2016

Chapitre 1 : Les grandes fonctions dans l’entreprise (6h)

I. La production (2ème séance)

Chapitre 2 : Les composantes de l’organisation : la structure (6h)

I. Division du travail et spécialisation des tâches (5ème séance)

Chapitre 3 : Le management dans l’entreprise (6h)

I. Le pilotage de l’entreprise (7ème séance)

Chapitre 4 : Les théories de l’organisation (6h)

I. L’école classique – les fondateurs (10ème séance)

CHAPITRE 1 : LES GRANDES FONCTIONS DANS L’ENTREPRISE

2. Les délais de fabrication

B) Les politiques de production

3. La recherche de flexibilité technique

La flexibilité technique est la capacité d'adaptation de la production aux évolutions qualitatives

C) Les différents modes de production

Les critères des systèmes de production des entreprises industrielles

- Pilotage par l'amont : à partir de

On distingue alors habituellement, selon le rythme de production, quatre grands modes de

Les modes de production industriels

Mode de Production Production Production Production

D) Les formes de gestion de la production

b) La production pour le stock

La pratique du stockage permet de répondre à une augmentation soudaine de la demande. Elle

La comptabilité industrielle est la comptabilité analytique des activités de production. Elle

2. Les nouvelles formes de gestion de la production

Avec la crise économique entamée en 1974, de nouvelles méthodes de gestion de la production

a) Le sur-mesure de masse (mass customization)

 La qualité des produits

 La qualité des processus

Elle consiste en la certification-qualité de l'entreprise, valable trois ans, après un audit

Le diagramme d'Ishikawa (en arête de poisson)

Matières Machines Main d'œuvre

 Les cercles de qualité

d) La gestion à flux tendus

 Le principe de « juste à temps » (just in time)

de masse. Selon ce principe, la production ou l’approvisionnement doivent être égaux à la

 La réduction des lots et la flexibilité

 Le pilotage par l'aval

 L'organisation par projet

Pour donner à la fonction technique davantage de réactivité, les entreprises industrielles

La recherche d’une obtention rapide de l’efficacité technique et économique d’un programme

E) Les nouveaux outils de la production industrielle : la productique

II. L’activité commerciale

Le passage d’une économie de pénurie à une économie d’abondance a légitimé le besoin de la

Quatre éléments principaux permettent de caractériser la mercatique :

Si la satisfaction du client reste au centre de la préoccupation de l’entreprise, le contenu de la

 Les composantes du marché

 Les moyens d’étude du marché

Elle peut être de deux types :

o Les études quantitatives

Il existe également deux types d’études quantitatives :

o Les études qualitatives

Elles sont de deux sortes :

Ce sont des méthodes d’observations ponctuelles du marché. Dès lors, en modifiant un

 La délimitation du marché : la segmentation

 Le choix d’une stratégie mercatique

o Les différentes stratégies mercatiques

- La stratégie indifférenciée s’adresse au marché global en proposant des produits