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Pole : C1. Approvisionnement du point de vente

La recherche des fournisseurs et la comparaison d’offres

Leçon 3.1: Généralités sur les besoins d’une entreprise.

Objectifs :

 Comprendre le besoin de rechercher un fournisseur

Plan :

 I Généralités

Pourquoi rechercher des fournisseurs

Cette démarche est effectuée quand le magasin à une demande particulière ou un problème (nouveaux pdx,
retard de livraison, qualité, prix,
etc.) .
.

De se garantir les meilleurs prix ou services, on fait appel à différents fournisseurs, cela permet de comparer
les offres et d’établir un tableau d’appel d’offres .
.

Des critères plus subjectifs peuvent entrer en compte comme la réputation de l’entreprise, le sérieux des
employés, des dirigeants, etc .

Les moyens de communication (courrier, téléphone, Internet, journal) .

.

Mots clés :
 Devis : Description détaillée des pièces ou articles demandés chiffrés .
.
 Réputation : Opinion publique favorable ou défavorable – Le fait être bien
considéré .
.
 .
.

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I DECOUVERTE

1 - Précisez dans quels cas un magasin peut-être amené à rechercher un fournisseur

Ouverture d’un magasin , Pour vendre de nouveaux produits

Les fournisseurs actuels ne vous donnent plus satisfaction (Retard de livraison, qualité, prix, etc.)

2 – Selon vous, pourquoi est-il préférable de rechercher plusieurs fournisseurs ?

Pour comparer les prix

Pour choisir le meilleur produit (Livraison, qualité, prix et réduction)

3 – Comment contacter des fournisseurs pour demander des informations ?

Téléphoner à de nouveaux fournisseurs

Demander un devis, ou un appel d’offre pour certains produits
Par lettre, par fax, par E-mail

4 – Comment obtenir leurs noms

Par Minitel – Par Internet – salons réservés aux professionnels – faire appel au service commercial

5 – Comment choisir son fournisseur parmi les réponses reçues

On établit un tableau de comparaison d’offres

On choisit en fonction de critères précis

Exercice 1

Catamaran Location 1- Précisez le nom du fournisseur

39, rue Balard
---------------------------------------------------
76018 PARIS
---------------------------------------------------
Ets Plastimo
ZI le Carrier ---------------------------------------------------
76200 La Haye ---------------------------------------------------
Monsieur 2- Précisez le nom du demandeur
Veuillez avoir l'obligeance de nous retourner pour le 15 décembre 2003 la présente demande ---------------------------------------------------
complétée, datée et signée pour les matériels suivants :
---------------------------------------------------
Délais de livraison: ---------------------------------------------------
Conditions de paiement:
Conditions d'expédition: ---------------------------------------------------
3- Quels sont les renseignements qui sont
Référence Désignation Quantité

1547 Ampoule à vis 40 W 80

demandés ?
18574 Ampoule à vis 100 W 60
---------------------------------------------------
1852 Tube néon 1m20 5 ---------------------------------------------------
2588 Câble RO2V 3x 2,5 mm² 50 ---------------------------------------------------
---------------------------------------------------
Appel d'offre N° :
4- Quelles sont les mentions importantes
(Ville de départ) Le :
---------------------------------------------------
Dans l’attente d’une réponse de votre part.
Gérald CASTAING 571729900.doc Page 2
Responsable des ventes
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---------------------------------------------------
---------------------------------------------------

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Pole : C1. Approvisionnement du point de vente

La recherche des fournisseurs et la comparaison d’offres

Leçon 3.2: La comparaison d’appel d’offres.

Objectifs :

 Choisir un fournisseur.
 Compléter un tableau de comparaison.

Plan :

 I Rechercher un nouveau fournisseur et rédaction d’un appel d’offre

 II L’analyse des offres
 III Le choix du fournisseur
 IV Synthèse

SYNTHESE : L’appel d’offres et le choix du fournisseur

L’appel d’offres : Après avoir trouvé les fournisseurs, le commerçant doit les joindre afin de connaître leurs
conditions de vente .

Plusieurs fournisseurs seront contactés afin d’effectuer le meilleur choix .

La forme :
Ecrit, Lettre, document pré imprimé, annonce de presse, contact téléphonique, Internet .

Le contenu :
Coordonnées de l’émetteur + informations variables, caractéristiques produit, quantités, délais, conditions de
paiement, livraison, date limite de réponse .

Le choix du fournisseur
Etablir un tableau de comparaison d’appel d’offres avec les critères de choix

Mots clés :
 NORME :
Ensemble de règles résultantes de l’accord de producteurs et de consommateurs (conformité) .
 :
.
 :

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.
ACTIVITÉ I RECHERCHER UN NOUVEAU FOURNISSEUR ET REDACTION D’UN APPEL D’OFFRES

FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE.

Raison sociale : VILLETARD - Adresse : Ile la croix 76000 ROUEN
E-mail : villetard@wanadoo.fr - Activité : Vente – Réparation – Révision Accastillage
– Plongée – Vêtements – Ski nautique – Permis bateau - Superficie : magasin 250m² +
5000 m² de terrain de stockage - Responsable : Monsieur P.villetard

Le 22 octobre 2003, Monsieur P.Villetard, responsable de la société VILLETARD, qui

commercialise des articles pour le nautisme, vous demande de l'aider à choisir un
nouveau fournisseur, son actuel fournisseur ne respectant pas les délais de livraison.

Il vous demande de contacter la société Plastimo, ZA les Minimes 17000 La Rochelle

et un certain nombre de sociétés afin d'obtenir leurs conditions de vente et une
documentation sur leurs produits.
Les besoins de l’entreprise portent sur 50 gilets de sauvetage « Ecole de voile » à la norme CE EN393. Vous
souhaitez obtenir une réponse sous 15 jours.

1. Comment obtenir les adresses de différents fournisseurs

Par Internet – Salon réservé aux professionnels (Salon Nautique de Paris), fichier fournisseurs .
2. Quel est le nom de la société qui rédigera ce courrier ?
Société Villetard .
3. A qui est adressée la première lettre ?
Société Plastimo .
4. Quels sont les éléments importants à mettre dans cette lettre pré imprimée d'appel d'offres ?
n° de l’appel d’offre – Désignation des pdx – délais de livraison - conditionnement – délais de paiement –
Condition de livraison – documentation « soit les conditions générales de vente » .
5. Faites une proposition à M. P.Villetard sur une lettre pré imprimée

Société : Villetard .
Ile la croix .
76000 ROUEN .
Tél. 02 35 71 14 . Société PLASTIMO .
ZA Les Minimes .
17000 LA ROCHELLE .
Appel d’offres n°
Objet :  Demande de prix et de documentation Rouen, le : 12 Décembre 2003 .

Monsieur,

Veuillez avoir l’obligeance de nous faire parvenir une documentation sur vos produits ainsi que votre meilleure
offre de prix pour les produits suivants : .

Réf Désignation Quantité

Gilet de sauvetage enfant 50

Votre offre devra nous parvenir avant le : 26 Décembre 2003 avec vos conditions générales de vente .

Veuillez agréer, Monsieur, nos salutations distinguées .

Pierre Villetard – Gérant

PS : Ceci n’est pas une commande
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ACTIVITÉ II L’ANALYSE DES OFFRES

20 jours sont passés et vous analyser les réponses obtenues.

1. Seules quatre sociétés ont répondu – La société Plastimo n’a pas envoyé de devis, que faites-vous ?
Si j’estime que ce fournisseur est indispensable pour mon choix, je fais appel rapidement au service
commercial pour avoir une réponse .
.
2. Quel fournisseur allez vous choisir, sachant que M. Pierre Villetard a pour habitude d’être livré, au plus
tard, 5 jours après la commande avec un paiement à 30 Jours fin de mois.

LE SHIP Société DIFFUSION

03, rue Champollion 39, av. de la République
94400 VITRY-SUR-SEINE 94600 CHOISY-lE-ROI
Tél./Fax: 01 45 14 82 12 TéL/Fax: 01 48 90 97 15

PROMOTIONS : Brassières destinées à Navigation côtière, adapté à la voile sportive de

équiper les navires de pêche, de commerce et bord de mer, de lac ou de rivière / 5ème et 6ème
de plaisance de plus de 25 mètres. catégories de navigation / Norme CE EN393
L'armateur doit s'assurer de la conformité
de l'armement avec la réglementation du pays Caractéristiques : référence A3458
dans lequel le navire est immatriculé - Coupe courte et emmanchures larges
- Flottabilité : 50 Newtons - mousse de
- 1 sangle d'ajustage au corps avec boucle polyéthylène
plastique, - Confort : Larges emmanchures avec élastiques
- 400 cm² de bandes réfléchissantes, Flotteurs avant et dorsal monobloc
- un sifflet. - Visibilité : Coloris très visible.
Poids sans éclairage: 1,200 kg.
Flottabilité: 123 N. Prix unitaire H.T: 20 € , livraison sous 24 heures.
Volume: 36 litres. Règlement: 60 jours fin de mois. Frais de port: 30 €
(forfaitaire).
Réf CE254 Prix HT 45 €
Livraison sous 48 heures. Règlement à
réception. Franco de port. Société NAUSICAA
Remise 5 %. Cité Voltaire
75011 PARIS
Société EOLE Tél./Fax: 01 44 56 02 72
ZA des Prieurs
79250 THOAURS Utilisation: spécialement conçues pour
Tél./Fax: 05 75 25 48 47 l'utilisation intensive en école de voile,
renforcées aux points sensibles.
Aide à la flottabilité 50 Newtons par mousse Fermeture: Cabillots.
de polyéthylène. - réf A3457 Norme CE Taille: élastique.
Poids du porteur: 30-50 kg.
Norme CE EN393
Réf 257 - Prix unitaire H.T: 28 €.
Conçu pour les écoles de voile, qui ne Port 45 € ou Franco à partir de 1 500 €
négligent pas leur sécurité :
Livraison sous 5 jours. Règlement: 30 jours
- Fermeture à glissière et lacet de serrage. fin de mois.

- Elastique aux emmanchures.

Prix unitaire: 28 €.

Livraison sous 1 semaine sur stock. 571729900.doc Page 6

Règlement: 30 jours fin de mois. Franco de
port.
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Complétez le tableau

Tableau de comparaison d’appel d’offres

LE SHIP EOLE DIFFUSION NAUSICAA

Référence CE254 A3457 A3458 257
Prix d’achat unitaire HT 45 € 28 € 20 € 28 €
Quantité à commander 50 50 50 50
Total HT 2 250 € 1 400 € 1 000 1 400 €
Remise en % 5% - -
Montant de la remise 112,5 € 0€ 0€ 0€
Prix achat net HT 2 137,5 € 1 400 € 1 000 1 400 €
Port et emballage Franco Franco 30 € 45 €
Montant total HT 2 137,5 € 1 400 € 1 030 1 445 €
Délais de livraison 2 jours 1 semaine 1 jour 5 jours
Conditions de règlement A réception 30 j /fin mois 60 j /fin mois 30 j /fin mois
Norme CE Pas de norme CE Pas de norme CE Norme CE Norme CE
ACTIVITÉ III LE CHOIX DU FOURNISSEUR

3. Etablissez le classement des fournisseurs 

Critères 1er 2e 3e 4e
Prix Diffusion Eole Nausicaa Le ship
Qualité / besoins Nausicaa Diffusion Eole Le ship
Norme CE Nausicaa Diffusion Eole Le ship
Règlement Diffusion Nausicaa Eole Le ship
Délais de livraison Diffusion Le ship Nausicaa Eole

4. Quel fournisseur apparaît le mieux placé en fonction des critères de M. Pierre Villetard,
Justifiez votre réponse.
Certains critères sont plus importants que d’autres, en l’occurrence, la norme CE, les besoins des clients.
Le tableau peut s’établir en pondérant les réponses .

5. Votre responsable vous demande de mettre à jour le fichier fournisseur, indiquer votre démarche
Mise à jour informatique ou par fiche. Modifier la fiche existante sur le fournisseur qui ne respecte pas
les délais de livraison. Créer une nouvelle fiche pour le fournisseur Nausicaa. Création également des
autres
fournisseurs .
.

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SYNTHESE

En fonction des situations, remplissez l’organigramme ci-dessous

SITUATION :

Je rencontre des difficultés avec certains de mes

Nouveaux besoins .
fournisseurs. Je souhaite lancer de nouveaux produits

Rédaction d’un cahier des charges Pour cela, il me faut des fournisseurs ayant une solide
notoriété, proposant des produits de qualité aux meilleurs
prix

Recherche des fournisseurs . Je recherche les fournisseurs capables de satisfaire à ma

demande

Salons Internet Fichier

Beaucoup de fournisseurs sont capables de satisfaire à ma

Choix d’un ou plusieurs fournisseurs
demande, je ne peux pas m’approvisionner chez chacun
d’entres eux

Demande de propositions plus Il faut que je m’assure de leurs conditions de vente

détaillées

En fonction des volumes, je pourrais éventuellement

Négociation et sélection .
renégocier les prix.

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FICHE DE CONNAISSANCE
La recherche et la sélection des fournisseurs

Un responsable de point de vente ou de rayon procède à une recherche de fournisseurs lorsqu'il décide:
· de modifier son assortiment .
· d'acheter du matériel d'équipement (mobilier de vente, équipement informatique, objets publicitaires....)
· De mettre en concurrence son fournisseur habituel ou d'en changer ci celui ci ne donne plus satisfaction

Généralement, la recherche est effectuée après avoir déterminé le besoin d’achat

La recherche des fournisseurs

Plusieurs sources d'information permettent de trouver les coordonnées des fournisseurs susceptibles de fournir
le produit acheté :

- Les fichiers fournisseurs et produit existant.

Tout responsable organiser devrait tenir un jour un "fichier fournisseurs" et un "fichier produit" manuel ou
informatisé dans lequel il peut rapidement se tourner en cas de besoin.

Le fichier fournisseurs pourrait contenir des informations du type:

· Coordonnées de l’entreprise et identification, interlocuteur .
· Produits vendus .
· Tarifs et conditions de vente .
· Historique des relations .

Le fichier produits pourrait contenir des informations du type :

· Gammes et prix .
· Caractéristiques .
· Evolution de la demande Fournisseurs .

- Les visites des représentants

Certains commerçants reconduisent rapidement les représentants. C'est dommage car c'est tourner le dos à une
information gratuite et rapidement consultable qui pourrait être utile dans l'avenir. Elle peut permettre
d'enrichir son "fichier fournisseurs ."

- Les annuaires et la presse professionnelle

Il y a sur le marché un grand nombre de revues et d'annuaires professionnels dans lesquels on peut trouver des
informations sur des fournisseurs potentiels et sur les produits. Les plus connus:
· Les pages jaunes (papiers, "3611" sur Minitel, sur Internet: http://www.voila.fr/PJ/) .
· Le KOMPASS: Annuaire spécialisé avec les coordonnées des entreprises classées par secteur d'activité .

· Revue "L.S.A." plus spécialisée dans la grande distribution, . Revue "Commerce magasine", adaptée aux détaillant .

- Les serveurs professionnels sur le réseau "INTERNET"

Les grands fabricants, comme les petites entreprises ont tous leurs serveurs sur INTERNET. Grâce à ce média, il
est même possible d'assister à des présentations de produits virtuelles et de demander en ligne des informations.

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- Les salons professionnels

Ils permettent de rencontrer les professionnels et d'assister à des présentations de produits. Pour obtenir la
listes des salons professionnels ou taper "salon professionnel" dans un moteur de recherche du type "voila"
(http://voila.fr/).

La sélection des fournisseurs

Etape 1 : Lancer un appel d'offre

Appel d'offre: demande d'informations auprès de plusieurs fournisseurs concernant des produits inhabituels ou
une commande exceptionnelle (un nouveau référencement par exemple). On peut passer un appel d'offre par:
· Lettre commerciale adressée aux fournisseurs recensés .
· Fax, télécopie .
. Téléphone (confirmer par écrit) .
. Directement par Internet .

On peut fournir les informations suivantes :

· Les caractéristiques du produit

recherché .
· La quantité .
· Les conditions de paiement souhaitées .
· La visite éventuelle d'un représentant .
· Eventuellement le prix: on peut choisir de ne pas préciser le prix souhaité et attendre la proposition du
fournisseur pour avoir une marge de négociation.

Etape 2 : Comparer et sélectionner le fournisseur

Sélectionner un fournisseur c'est retenir le fournisseur qui offre les conditions les plus « avantageuses  » pour
un ou « critères  » d'achat (produits non conformes au plan d'assortiment, prix trop élevés....).
Il faut analyser les propositions sélectionnées de façon homogène (analyser les gammes de produits identiques
dans un tableau de comparaison des offres)

Pour comparer les offres il faut examiner les paramètres suivants:

PRIX :
. Le fournisseur accorde t-il une remise ? Un escompte (réduction accordée si le client paie comptant) ?
. Quelle est l'unité de commande (pièce, carton, palette )

CONDITIONS DE VENTE ET DE PAIEMENT :

. Quel est le délai de livraison ? Qui livre ? Qui paie la livraison

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Le tableau de comparaisons des offres

Pour avoir une vision d'ensemble de tous les fournisseurs, il est pratique d'analyser les offres sous forme d'un
tableau dans lequel on indique les paramètres d'études choisis (voir séquence).

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