UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À MONTRÉAL

CARACTÉRISTIQUES D'UNE PRESTATION DE SERVICE DE LUXE DANS

LES HÔTELS CINQ ÉTOILES AU QUÉBEC

MÉMOIRE

PRÉSENTÉ

COMME EXIGENCE PARTIELLE

DE LA MAÎTRISE EN DÉVELOPPEMENT DU TOURISME

PAR

VÉRONIQUE BOUCHER

DÉCEMBRE 2020
 UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À MONTRÉAL
Service des bibliothèques

Avertissement

La diffusion de ce mémoire se fait dans le respect des droits de son auteur, qui a signé
le formulaire Autorisation de reproduire et de diffuser un travail de recherche de cycles
supérieurs (SDU-522 – Rév.07-2011). Cette autorisation stipule que «conformément à
l’article 11 du Règlement no 8 des études de cycles supérieurs, [l’auteur] concède à
l’Université du Québec à Montréal une licence non exclusive d’utilisation et de
publication de la totalité ou d’une partie importante de [son] travail de recherche pour
des fins pédagogiques et non commerciales. Plus précisément, [l’auteur] autorise
l’Université du Québec à Montréal à reproduire, diffuser, prêter, distribuer ou vendre des
copies de [son] travail de recherche à des fins non commerciales sur quelque support
que ce soit, y compris l’Internet. Cette licence et cette autorisation n’entraînent pas une
renonciation de [la] part [de l’auteur] à [ses] droits moraux ni à [ses] droits de propriété
intellectuelle. Sauf entente contraire, [l’auteur] conserve la liberté de diffuser et de
commercialiser ou non ce travail dont [il] possède un exemplaire.»
 REMERCIEMENTS

J’ai sauté dans l’aventure de la rédaction du mémoire en sachant que cela serait
difficile, mais que j’y arriverais grâce, entre autres, au soutien de ma famille et de mes
amis proches.

Mes remerciements vont en premier à ma sœur, mon frère et mes parents pour m’avoir
supportée et encouragée tout au long de mes études. Catherine, merci d’avoir pris le
temps de m’aider. Ta ténacité dans tes études personnelles m’a inspirée à croire en moi
et à persévérer. Merci, papa et maman, de m’avoir supportée et d’avoir été patients
avec moi. Je vous l’avais dit que je finirais un jour !

J’aimerais aussi remercier deux amis particulièrement soit Sébastien Petterson et

Laurence Ouellette. Sébastien, tu as toujours été là pour moi et ton support compte
énormément pour moi. Tu me motives chaque jour à me dépasser. Laurence, ta patience
et ta générosité m’ont permis de ne pas laisser tomber ce mémoire. Ce mémoire est
grandement grâce à toi et je t’en remercie.

Je remercie également tous les intervenants pour votre temps et votre contribution à
l’avancement de la recherche scientifique.

Merci à Mohamed Reda Khomsi et Jean Lagueux, mes directeurs, qui ont cru en moi
et en mon sujet. Merci de m’avoir guidée tout au long du processus de rédaction de ce
mémoire.
 TABLES DES MATIÈRES

LISTE DES FIGURES ................................................................................................. vi

LISTE DES TABLEAUX ........................................................................................... vii

RÉSUMÉ ................................................................................................................... viii

INTRODUCTION ........................................................................................................ 1

MARCHÉ DU LUXE ............................................................................ 5

Idée directrice de ce mémoire ................................................................................ 5
L’offre en tourisme de luxe ................................................................................... 6
Le portrait du marché hôtelier au Québec ............................................................. 9
Les données économiques du marché de luxe au Québec ................................... 13
La classification des établissements d’hébergement touristique de luxe ............ 18
La problématique ................................................................................................. 25

REVUE DE LITTÉRATURE ............................................................. 27

Revue de la littérature .......................................................................................... 27
La prestation de service ....................................................................................... 32
2.2.1 Qu’est-ce qu’un « service » ?........................................................................ 33
Le luxe ................................................................................................................. 43
2.3.1 Étymologie du luxe ....................................................................................... 43
2.3.2 Définition du luxe.......................................................................................... 44
2.3.3 Les consommateurs de luxe .......................................................................... 48
2.3.4 Le marketing du luxe .................................................................................... 53

CADRE DE RÉFÉRENCE ............................................................... 58

Le modèle de servuction de luxe ......................................................................... 58
L’opérationnalisation : les composantes de la servuction dans le secteur du
luxe ...................................................................................................................... 60
 iv

3.2.1 La prestation de luxe ..................................................................................... 62

3.2.2 Le support physique de la servuction de luxe .............................................. 62
3.2.3 L’organisation interne de la servuction ........................................................ 64
3.2.4 Le personnel en contact................................................................................. 67
Question de recherche ......................................................................................... 69

MÉTHODOLOGIE ........................................................................... 71
Le choix de la méthode qualitative ...................................................................... 71
Le pôle épistémologique ...................................................................................... 73
Le pôle technique................................................................................................. 75
L’échantillon........................................................................................................ 75
La méthode de l’entretien semi-dirigé ................................................................. 78
Le guide d’entrevue ............................................................................................. 79
Les outils d’analyse ............................................................................................. 80
4.7.1 Le codage....................................................................................................... 81
La validité de la recherche ................................................................................... 82
L’éthique de la recherche .................................................................................... 83

ANALYSE DES RÉSULTATS ......................................................... 84

Les résultats des entrevues semi-dirigées ............................................................ 84
Le personnel en contact ....................................................................................... 90
Le support physique ............................................................................................ 94
L’organisation interne.......................................................................................... 97
5.4.1 Le prix............................................................................................................ 97
5.4.2 L’image de marque ..................................................................................... 100
Conclusion ......................................................................................................... 101

SYNTHÈSE .................................................................................... 103

Les éléments du service qui définissent une prestation de luxe ........................ 103
6.1.1 Le support physique .................................................................................... 103
6.1.2 Le personnel en contact............................................................................... 105
6.1.3 L’organisation interne ................................................................................. 108
Implications managériales ................................................................................. 112
Implications théoriques ..................................................................................... 115
 v

Limites ............................................................................................................... 117

CONCLUSION ......................................................................................................... 119

ANNEXE A. CATÉGORIE D’ÉTABLISSEMENTS CLASSIFIÉS AU QUÉBEC . 121

ANNEXE B. MARQUES DE LUXE LES PLUS APPRÉCIÉES DES

CONSOMMATEURS DE LUXE ............................................................................. 122

ANNEXE C. GUIDE D’ENTREVUE ....................................................................... 123

BIBLIOGRAPHIE .................................................................................................... 126

 LISTE DES FIGURES

Figure Page

1.1 Nombre de nuitées vendues depuis 2002……………………………………...7

1.2 L’offre et la demande du marché cinq étoiles au Québec pour 2008, 2014 et
2018 ………………………………………………………………………………..14

1.3 Taux d’occupation du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018 et de
janvier à septembre 2019…………………………………………………………….15

1.4 Revenu moyen par unité du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018 et
de janvier à septembre 2019…………………………………………………………17

2.1 La roue de l’expérientiel……………………………………………………..40

2.2 Commodités les plus appréciées des consommateurs de luxe des

établissements hôteliers……………………………………………………………...52

3.1 Modèle de servuction Eiglier et Langeard (1987)…………………………...59

3.2 Modèle de servuction de luxe de Tiard (1995)………………………………59

3.3 Opérationnalisation du modèle de servuction de luxe de Tiard (1995)……...61

4.1 Cartographie des 19 hôtels de luxe au Québec………………………………76

 LISTE DES TABLEAUX

Tableau Page

1.1 Catégories d’établissements touristiques en exploitation au Québec en 2019

……………………………………………………………………………………….11

1.2 Critères d’évaluation pour la classification d’établissement hôtelier………..12

1.3 Prix quotidien moyen du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018 et de
janvier à septembre 2019………………………………………………………...…..16

1.4 Système de classification et de critères d’évaluation Forbes Travel Guide….22

2.1 Revue de la littérature sur le sujet du luxe………………………………...…29

5.1 Les nœuds……………………………………………………………………85

5.2 Les termes récurrents …….………………………………………………….86

5.3 Classification des termes récurrents et des nœuds en fonction du cadre de

référence……………………………………………………………………………..88
 RÉSUMÉ

Le luxe est une notion complexe et un secteur très spécialisé. Défini de manière plus
ou moins objective par ses acteurs, un séjour de luxe dans un établissement hôtelier
peut se traduire par une offre de produit et service qui allie un produit ou un service
esthétique et excellence technique, tout en comprenant des notions d’exclusivité et
d’exceptionnalité. Ainsi, l’offre des établissements hôteliers classés de luxe repose sur
la combinaison d’une proposition matérielle et d’une proposition immatérielle portée
par le support physique, l’image de l’expérience et le service. Il revient donc à
l’établissement de créer un lien entre les aspects matériels et immatériels de l’offre pour
être défini comme de luxe.

L’objectif de ce mémoire portait sur la caractérisation de la prestation de luxe dans les

hôtels cinq étoiles du Québec à travers l’identification des stratégies de gestion, ainsi
que des éléments du service : les stratégies de gestions qui y sont associées; et les
éléments du service qui caractérisent une prestation de luxe. Le présent mémoire a pour
ambition d’aider les organisations hôtelières de luxe au Québec à comprendre les
éléments de différenciation, qui sont aussi par nature des éléments de positionnement
du marché de luxe. Pour comprendre en partie ce phénomène, ce travail de recherche
propose de s’intéresser aux hôtels cinq étoiles et aux entreprises d'hébergement de luxe
situées au Québec. Une place importante sera accordée au dirigeant(e) de l'entreprise
plus précisément aux gestionnaires d'opérations. Pour ce faire, cette étude vise à
discerner les particularités de la prestation de services dans l’hébergement de luxe, à
identifier les stratégies opérationnelles pour offrir un service de luxe et les outils
d’analyse de la performance des établissements de luxe. Ainsi, ce travail propose
d'établir les stratégies, les perceptions des dirigeants, pour créer ou maintenir une
expérience luxueuse.

L’analyse des résultats nous permet de constater que l’avantage concurrentiel demeure
en fait basé sur la personnalisation, le coût de cette personnalisation, le temps investi
par les gestionnaires et les employés dans la création du service, un produit à la pointe
de l’innovation ainsi que la recherche continuelle de la perfection. Ceci implique pour
les gestionnaires de vendre d’excellents produits, en offrant un service irréprochable,
dans des endroits superbes et d’immerger le client dans l’univers symbolique de la
marque. Les services dits de luxe sont conceptuellement différents et nécessitent une
approche spécifique de gestion.
Mots clés : luxe, prestation de service, stratégie, expérience, hôtel, Québec
 INTRODUCTION

« Le luxe, chose très nécessaire » - Voltaire

« Le luxe peut être défini, aujourd’hui, comme une façon d’être, une manière de vivre,
mais aussi une façon d’acheter, de consommer et d’utiliser » (Bechtold, 1991; Roux et
Floch, 1996; Castarède, 2014; Nyeck, 2004; cités dans Geerts et Veg-Sala, 2014, p. 4).
Le luxe est pluriel et aborde plusieurs facettes allant du luxe traditionnel, soit le besoin
de paraître aux yeux de la société, au luxe émotionnel qui correspond à la recherche de
sensations et de valeurs expérientielles personnelles (Lipovetsky et Roux, 2003, cités
dans Geerts et Veg-Sala, 2014). Aujourd’hui, les conséquences socio-économiques du
développement du luxe amènent les analystes à le qualifier d’industrie (Chevalier et
Mazzalovo, 2011). En effet, la valeur du marché du luxe a triplé au cours des vingt
dernières années (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12). Le premier secteur en croissance
par son chiffre d’affaires est celui de l’automobile de luxe. Toutefois, les progressions
sont également importantes dans l’hôtellerie de luxe, la croisière de luxe et la vente de
yachts (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12).

Le marché du luxe compte approximativement 35 secteurs d’activités non exclusives

qui peuvent être regroupés en trois catégories (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12). La
première catégorie est la « personne », qui comprend la haute couture, l’habillement,
les accessoires de mode, les chaussures, les parfums, la joaillerie, les cosmétiques, et
plus encore (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12). La deuxième catégorie est ce qui a trait
à la maison avec les arts de la table, l’ameublement et la décoration. La troisième
catégorie est le voyage et le divertissement (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12). Cette
 2

catégorie regroupe la gastronomie, les vins et les spiritueux, les croisières, les yachts,
les voitures, les avions et l’hôtellerie (Dehoorne et Theng, 2015, p. 12). L’hôtellerie de
luxe, domaine sur lequel se concentrera ce mémoire, se présente alors comme une
branche particulière de cette industrie tout en demeurant un des piliers essentiels de
l’industrie du tourisme (Coquery, 1998). Dans les faits, elle représente un lieu, mais
plus important encore, un objet de consommation exclusive (Coquery, 1998).

À l’inverse du tourisme de masse, le tourisme de luxe offre, pour un prix élevé, des
voyages sur mesure, rares et prestigieux, ainsi qu’un service personnalisé et
irréprochable (Néault, 2011, cité dans Mires, 2016, p. 9). « Le luxe impose donc une
distinction, c’est la qualité et le coût de cette qualité, le temps investi par l’artisan
créateur, l’histoire, la dimension culturelle, l’innovation, la recherche continuelle de la
perfection et la magnificence » (Dehoorne et Theng, 2015, p.13). Cette notion s’appuie
également sur le ressenti : l’intimité, l’authenticité et le désir (Park et al., 2010).

Ainsi, le luxe dans le champ du tourisme est un vaste terrain à explorer, tant sur le plan
des pratiques que des enjeux socio-économiques. Le tourisme de luxe se caractérise
par des processus spécifiques de mise en tourisme des lieux et de la production de
services et autres prestations qui relèvent précisément du domaine du luxe (Dehoorne
et Theng, 2015, p. 13). Ces productions vont se distinguer des autres offres touristiques
par leur niveau de qualité (excellence) et de rareté qui donne son sens à la distinction
(Dehoorne et Theng, 2015, p. 13). En effet, le tourisme de luxe met l’accent sur la quête
d’expérience, plus précisément il s’agit « d’un moment », un temps privilégié,
l’occasion d’expérimentations inhabituelles et nouvelles, grâce à des mises en scène
spécifiques, l’entre-soi (Cousin et Chauvin, 2012, cités dans Theng, 2015, p. 2).

L’industrie du luxe vend environ 280 millions de nuitées par an, un nombre qui ne
cesse de croître chaque année (Mordor intelligence, 2019). Cependant, cette offre
d’hébergement correspond à un peu plus de 1 % de la capacité des hébergements
touristiques totale (International Luxury Travel Market, 2011, cité dans Theng, 2015,
 3

p. 11). Cela est dû au nombre limité de clientèles ayant les moyens de consommer le
luxe. Toutefois, le nombre d’individus qui veulent en faire l’expérience est en constante
augmentation (Park et al., 2010). Si les consommateurs de luxe ne cessent de croître
chaque année, il en va de même pour l’hébergement de luxe (Park et al., 2010).

L’hôtellerie de luxe est apparue très tôt comme un objet d’étude scientifique dans le
domaine du tourisme (Bénédique et Séraphin, 2015). « Sans hébergement de luxe, pas
de destination de luxe », pouvons-nous lire dans l’éditorial de l’édition Tourisme de
luxe de la Revue Espaces (2009) (cité dans Bénédique et Séraphin, 2015, p. 6). Ainsi,
malgré l’importance du luxe à notre époque, c’est aussi l’un des concepts les plus
difficiles à définir, avec en son centre des paradoxes (Kovesi, 2015, p. 26). Le luxe en
son sens le plus élémentaire est défini par le non essentiel ; des biens ou même
simplement des expériences superflues. Et pourtant, le moteur du luxe qui alimente ses
industries associées exige que les désirs superflus se transforment en besoins (Kovesi,
2015, p. 26). De plus, le luxe est un concept qui nécessite une expression objective,
mais qui repose sur une perception subjective. En effet, chaque individu a sa propre
compréhension du luxe ; pour certains cette perception est positive (splendeur) alors
que pour d’autres elle est négative (luxure, débauche, décadence). Cependant, due à
son sens subjectif, l’expression objective du luxe est en constante évolution. Le luxe
de cette année devient vite la nécessité, voire la base, de l’année précédente (Kovesi,
2015, p. 26). Depuis toujours, le luxe a des dimensions sociales et économiques qui
sont associées à l’aristocratie (Coquery, 1998).

D’autres enjeux entourent l’industrie du tourisme de luxe. Par exemple, la complexité

de l’offre de service et le contact avec une clientèle informée et exigeante obligent les
établissements à disposer d’un personnel particulièrement informé, formé et motivé
(Tiard, 1995, p. 76). Par conséquent, les activités de luxe correspondent à des charges
salariales élevées et à du personnel qualifié et polyvalent (Tiard, 1995, p. 76).
L’hôtellerie de luxe doit aussi proposer des bâtiments et des équipements constamment
 4

adaptés aux besoins à la clientèle de luxe (Tiard, 1995, p. 76). Bien que la qualité soit
essentielle, l’expérience est l’un des aspects importants pour lequel les clients achètent
un service ou un produit de luxe (Lashley, 2008). Les éléments qui composent une offre
d’hébergement de luxe ne sont donc pas standardisés et sont adaptables selon
l’établissement, les clientèles et la destination (Dehoorne et Theng, 2015). Cette
évolution conduit à personnaliser la notion de luxe en elle-même, stratégie
fréquemment utilisée par les entreprises spécialisées.

Tenant compte de ce qui précède, le mémoire vise à éclairer les organisations hôtelières
quant à la place du luxe dans le marché, plus précisément dans le marché des hôtels au
Québec. En plus, cette recherche a pour objectif de comprendre les pratiques et les
stratégies managériales dans le secteur de l’hébergement de luxe selon la perspective
du gestionnaire. Nous réaliserons ainsi une revue de la littérature afin de mettre en
évidence les particularités du marché du luxe, du service et de l’expérience qui
s’appliquent à ce type d’entreprise. Le chapitre suivant présentera le cadre conceptuel
examinant le concept du luxe et ses attributs pour comprendre les services et produits
dans les hôtels de luxe. Par la suite, les aspects méthodologiques de recherche seront
abordés dans le quatrième chapitre. Le chapitre suivant présentera les résultats et
finalement, le dernier chapitre regroupera les implications théoriques et managériales,
ainsi que la discussion.
 MARCHÉ DU LUXE

Idée directrice de ce mémoire

Le luxe est l’un des segments du tourisme qui connaît la plus forte croissance. On
estime que le marché mondial de l’hôtellerie de luxe devrait croître avec un taux de
croissance annuel moyen de 4 % pour atteindre plus de 20 milliards de dollars en 2022
(Mordor intelligence, 2019). Un nombre croissant de consommateurs sont donc prêts à
payer plus pour découvrir ce qui est unique et différent d’une destination, y compris
rester dans des établissements hôteliers au-dessus de la norme (Chevalier et
Mazzalovo, 2015). Par conséquent, il semble pertinent de s’intéresser aux
établissements d’hébergement luxueux au Québec, puisque l’offre et la demande y sont
en constante augmentation.

Tout d’abord, la description de l’offre en tourisme de luxe y est abordée. Il s’agit aussi
de bien définir dans un second temps le portrait du marché hôtelier au Québec et les
classifications de luxe sur ce même marché. Finalement, nous illustrerons les données
économiques du marché hôtelier cinq étoiles au Québec.
 6

L’offre en tourisme de luxe

L’offre proposée par le tourisme de luxe repose sur la collaboration entre les services et
le support physique. « Le support physique, à travers la singularité […] (e.g. un château),
d’un lieu (une ville historique), constitue la matière à partir de laquelle se construit la
mise en scène touristique [de luxe] » (Theng, 2015, p. 3). Celui-ci présente une
configuration propice au tourisme du luxe (la rareté convoitée), mais c’est le système de
production de services qui le rend fonctionnel : « il passe alors d’une prédisposition
favorable au luxe à l’opérationnalité dans le champ du tourisme du luxe » (Theng, 2015,
p. 3). Par contre, le support physique existant avec ses qualités ne constitue que l’une des
conditions. De nombreux lieux singuliers, remarquables à travers le monde, pourraient
participer à l’offre du tourisme de luxe, mais n’en font pas. En effet, le manque
d’investissement adéquat dans le système de production de services ne leur permet pas
d’être qualifiés dans le champ du luxe (Theng, 2015, p. 3). Ainsi, la fusion entre le
support physique et l’excellence de la prestation de service constitue la différenciation
de ce marché et ajoute une valeur supplémentaire, afin de donner le sentiment au client
de se procurer une expérience hors du commun (Perey, 2009).

En 2016, la consommation du luxe s’est déplacée des biens vers des expériences telles
que les voyages et la gastronomie (Mordor intelligence, 2019). Ce virage progresse
plus rapidement que le luxe des biens (Mordor intelligence, 2019). En effet, tel
qu’illustré dans la Figure 1.1, l’industrie du luxe vend environ 280 millions de nuitées1
par an, un nombre qui ne cesse de croître chaque année (Mordor intelligence, 2019).

1
Une nuit dans un établissement hôtelier
 7

Figure 1.1 Nombre de nuitées vendues depuis 2002. Source : Hotel News Now (2019)

Le marché de l’Amérique du Nord représente la plus grande part du marché mondial

des hôtels de luxe avec une part de marché de 32,05 % en 2017 suivi de l’Asie-
Pacifique et la Chine, qui sont classées respectivement deuxièmes et troisièmes, avec
19,28 % et 18,73 % de part de marché en 2017 (Mordor intelligence, 2019). En 2012,
le marché mondial des produits de luxe représentait environ 308 milliards de dollars,
ce qui représente une croissance de 175 % depuis 1995 (Dehoorne et Theng, 2015,
p. 12). Cette grande croissance s’explique en outre par l’augmentation de la richesse et
la faible sensibilité aux crises financières de cette clientèle (Kovesi, 2015, p. 26).
L’essor du secteur haut de gamme, l’augmentation de la préférence pour les voyages
d’agrément et l’évolution du niveau de vie ont entraîné une croissance progressive du
marché des hôtels de luxe. La croissance de cette industrie n’est pas terminée; la
demande pour l’industrie du voyage de luxe continuera de croître (Horwath HTL, 2011,
p. 3). Le marché des hôtels de luxe devrait croître de 4,7 % entre 2018 et 2023 (Mordor
intelligence, 2019). Plus précisément, le marché mondial de l’hôtellerie de luxe a
généré un chiffre d’affaires de 15,5 milliards de dollars en 2015 et devrait croître avec
 8

un taux de croissance annuel moyen de 4,0 % pour atteindre 20,4 milliards de dollars
en 2022 (Mordor intelligence, 2019). De ce marché, le secteur d’affaires représente
environ 35 % en 2017 du chiffre d’affaires (Mordor intelligence, 2019).

Certaines tendances clés dans l’industrie du voyage de luxe ont été recensées par une
enquête de Horwath HTL (2011). Ce rapport montre que le secteur du voyage de luxe
est et sera caractérisé par (Horwath HTL, 2011, p. 2) :

• La demande croissante d’authenticité, les nouvelles expériences et l’exclusivité

vont stimuler l’intérêt pour des lieux reflétant la culture et les traditions des
communautés locales.
• Le besoin de personnalisation continuera d’affecter l’industrie du voyage de luxe,
ce qui conduira à la création de relations personnelles durables fondées sur la
confiance entre les prestataires de voyages de luxe et les voyageurs. Cette
tendance est amplifiée par l’utilisation de technologies en constante évolution, et
notamment par la croissance phénoménale des médias sociaux.
• La simplicité et la continuité des services figurent parmi les principales attentes
des voyageurs. Tous les éléments de la chaîne de services doivent fonctionner de
manière transparente.
• La prise de conscience de la valeur continuera à avoir une incidence sur les
décisions de voyage, et Internet et les médias sociaux continueront d’influencer
considérablement la planification et la réservation.

Ainsi, la notion de luxe est intemporelle, « le luxe c’est le rêve, ce qui embellit le décor
de la vie, la perfection faite chose par le génie humain » (Lipovetsky, 2003, p. 19). Le
luxe a également une grande part d’immatériel (Bechtold, 1991). L’univers créé est
primordial, puisque le luxe sert à se différencier des autres, à nous faire appartenir à
une classe plutôt qu’à une autre : « produire des distinctions sur la base de l’accès à des
symboles, des objets, des comportements, des consommations et des expériences qui
 9

ne peuvent pas être partagées par tous et ne doivent surtout pas l’être sous peine de
perdre leur valeur » (Michaud, 2013, p. 38). Le luxe est un « désir de quelque chose qui
dépasse l’utilité, le cours banal des choses, le désir d’un écart » (Duguay, 2007, p. 10).

Le portrait du marché hôtelier au Québec

La compréhension du marché hôtelier de luxe au Québec nécessite de s’attarder à

différentes composantes du marché hôtelier québécois, comme la typologie des
établissements d’hébergement. Celle-ci comporte de nombreuses catégories classées
selon le type d’hébergement (hôtel, gîte touristique, centre de vacances, etc.), les
services offerts (service limité, service complet), la situation géographique (centre-
ville, banlieue, villégiature) ou encore, selon les modes de gestion (chaîne, hôtel
indépendant) (Tiard, 1995). Dans ce présent mémoire, nous n’analyserons que l’hôtel
comme type d’hébergement. Tel que défini par la Corporation de l’industrie touristique
du Québec (CITQ), qui s’occupe de la classification de tous les lieux d’hébergement
au Québec, il s’agit des « établissements qui offrent de l’hébergement dans des
chambres, des suites ou des appartements meublés dotés d’une cuisinette, ainsi que des
services hôteliers tels une réception et un service quotidien d’entretien ménager »
(CITQ, 2019). Cela se traduit au Québec par les établissements portant les termes
« hôtel », « motel » et « auberge », bien que ce dernier terme puisse également
appartenir à la catégorie des gîtes touristiques. L’Annexe A défini chacun des types
d’hébergement, le type de classification, ainsi que les panonceaux qui permettent de
les identifier.

Au Québec, un système d’étoiles est attribué selon les standards fixés par la CITQ. Le
programme obligatoire de classification des établissements d’hébergement touristique
du Québec est mis en place par la CITQ, en collaboration avec Tourisme Québec. Cette
classification poursuit un double objectif, soit de protéger le voyageur et de contribuer
à rehausser la qualité de l’offre d’hébergement (Eccles et Durand, 1997). Le Québec
 10

utilise un système d’évaluation qui lui est propre et dont la principale caractéristique
est une classification obligatoire (CITQ, 2019). Cela signifie que tous les
établissements hôteliers passent par cette étape d’évaluation. La CITQ évalue
systématiquement chacun des établissements sur son territoire depuis 2001, à la suite
de l’adoption de la Loi sur les établissements d’hébergement touristique (CITQ, 2019).
La classification au Québec, réalisée par les inspecteurs de la CITQ, est une évaluation
de plusieurs aspects des établissements hôteliers et valides pour 24 mois (Tableau 1.1).
L’attestation prend la forme d’un panonceau qui doit être affiché à la vue du public.
 11

Tableau 1.1 Catégories d’établissements touristiques en exploitation au Québec en

2019. Source : Banque de données de la CITQ (27 septembre 2019)

Niveaux de classification
Catégories (étoiles ou soleils)
d’établissements
* 0 1 2 3 4 5 Total

Établissements hôteliers 70 37 195 458 427 194 18 1 399

Gîtes 86 0 16 97 472 320 9 1 000

Résidences de tourisme 1 214 22 216 1 220 3 391 776 6 6845

Centres de vacances 9 0 4 34 83 64 0 194

Auberges de jeunesse 8 0 0 11 27 20 0 66

Établissements
0 0 0 3 16 12 1 32
d’enseignement

Autres établissements
102 10 120 189 58 7 0 486
d’hébergement

Total 1 489 69 551 2 012 4 474 1 393 34 10 022

*En attente de classification

Fondé sur des normes et des critères à l’échelle internationale, le programme de

classification comporte six niveaux de classement, allant de 0 à 5 étoiles pour tous les
établissements d’hébergement, sauf pour les gîtes qui ont un classement allant de 0 à
5 soleils (CITQ, 2019). On ne peut comparer un gîte touristique classé « 5 soleils » à un
établissement hôtelier classé « 5 étoiles », puisqu’il ne s’agit pas des mêmes critères qui
sont pris en compte et évalués (CITQ, 2019). Nous n’aborderons pas plus en détail les
gîtes étant donné que leur produit ne correspond pas à l’étude. Chaque niveau (étoile)
reflète la qualité physique des lieux, ainsi que l’étendue des installations, des commodités
et des services offerts par un établissement. Tel que présenté dans le Tableau 1.2, certains
aspects sont évalués, puis un pourcentage relatif est appliqué à chacun.
 12

Tableau 1.2 Critères d’évaluation pour la classification d’établissement hôtelier.

Source : Critères d’évaluation (édition 2012, CITQ)

Sections Pourcentage de l’évaluation globale

Chambres 40 %

Salles de bains 20 %

Autres sections 40 %

La somme pondérée des critères est utilisée afin d’attribuer le nombre d’étoiles aux
établissements (CITQ, 2019). Seule la note finale est utilisée afin d’établir la
classification. Un établissement peut donc offrir des chambres respectant les critères
d’une classification quatre étoiles, mais se retrouver tout de même avec une
certification plus haute ou plus basse en fonction des résultats obtenus dans les autres
catégories (CITQ, 2019). En étudiant les critères d’évaluation, nous remarquons que le
classement hôtelier en vigueur est attribué sur la base de normes quantitatives
(superficie, équipements sanitaires, ascenseur, etc.), ne tenant guère compte de la
qualité de l’accueil, entre autres. Évidemment, les critères et les normes ne font pas
l’unanimité et de nombreux exploitants et clients déplorent qu’ils ne rendent pas
toujours justice aux établissements (Cazelais, 2004). Cependant, quels que soient ses
limites ou ses défauts, la classification officielle joue un rôle significatif et reconnu
dans la confirmation et la valorisation d’un produit touristique (Cazelais, 2004). En
novembre 2019, le ministère du Tourisme de la province de Québec a annoncé la
création d’un comité sur la modernisation du système québécois de classification des
établissements d’hébergement touristique dans son ensemble (TourismExpress, 2019).
Le comité aura comme mandat de proposer des recommandations visant à adapter le
système de classification aux nouvelles réalités et à alléger le fardeau administratif des
exploitants. Il déposera ses recommandations à l’hiver 2020 (TourismExpress, 2019).
 13

Dans le cadre de ce mémoire, nous prendrons seulement en considération les

établissements cinq étoiles qui sont décrits par la CITQ comme des « établissement[s]
hôtelier[s] de confort exceptionnel doté[s] d’un aménagement haut de gamme et qui
offre[nt] une multitude de services et de commodités » (CITQ, 2019).

Les données économiques du marché de luxe au Québec

Afin de saisir l’importance de ce secteur d’hôtellerie de luxe, nous présenterons

maintenant l’analyse de l’évolution des indicateurs clés de performance du marché
hôtelier cinq étoiles au Québec. Ces données économiques permettent de décrire,
d’analyser et d’expliquer des évènements à travers le temps (Bousquet, 2005). En effet,
en analysant le passé, cela permet de mieux comprendre et appréhender le futur. La
méthode de recherche historique peut aussi être utilisée en complémentarité pour
appuyer ou guider certaines décisions du gestionnaire. Cette évolution s’étend de 2008
à 2019, selon les données compilées de Tourisme Québec. Avec ces données, nous
pouvons illustrer l’évolution de la demande et de l’offre, le taux d’occupation, le prix
moyen et le revenu moyen dans le temps.

Tout d’abord, il est nécessaire d’évaluer l’offre et la demande du marché cinq étoiles
au Québec. La relation entre l’offre et la demande est considérée comme le meilleur
moyen de connaître la nature du marché, à savoir s’il s’agit d’un marché pour les
hôteliers, un marché pour les visiteurs ou un marché équilibré. Un marché équilibré est
souvent identifié comme un marché normal. Les données suivantes permettent
d’illustrer le portrait du marché équilibré de luxe au Québec. En dehors de cas
particuliers (e.g. le marché du luxe), plus le prix augmente, plus la quantité offerte
augmente et plus la demande diminue, plus le prix diminue. Nous pourrons observer
que cela affecte peu le marché du luxe au Québec. La Figure 1.2 présente les
indicateurs de l’offre (unités disponibles) et de la demande (unités vendues) pour les
 14

hébergements cinq étoiles du Québec, pour une période définie entre 2008 et 2018. Les
résultats présentés sont pour l’ensemble du Québec seulement.

4 636
4 500
4 000 3 656
3 427
3 500
2 901
3 000
2 459 2 417
2 500
2 000
1 500
1 000
500
0
2008 2014 2018

Offre Demande

Offre
Écart (∆ %) 2008-2018 -26,1 %
∆ % 2014-2018 -6,8 %

Demande

∆ % 2008-2018 -16,7 %
∆ % 2014-2018 -1,7 %

Figure 1.2 L’offre et la demande du marché cinq étoiles au Québec pour 2008, 2014
et 2018. Source : Tourisme Québec

L’écart entre deux années données est également illustré afin de montrer l’évolution.
Selon les données de Tourisme Québec, nous observons une baisse de la demande ainsi
que de l’offre entre 2008 et 2018. La Figure 1.2 nous indique que la diminution de
l’offre affecte peu la demande au Québec. Cependant, il est à noter que l’hôtel Four
 15

Seasons de Montréal a ouvert ses portes en mai 2019. Ceci a changé le marché du luxe
au Québec. En effet, pour bien évaluer le marché, nous avons aussi collecté des données
de janvier à septembre 2019. Ces données nous indiquent que l’offre augmente à
3 720 unités disponibles quotidiennement en 2019 (augmentation de 9 % avec 2018),
alors que la demande augmente à 2 566 unités vendues (augmentation de 6,1 % entre
2018 et 2019). La croissance de l’offre, combinée à la légère augmentation de la
demande, a engendré une légère augmentation dans le taux d’occupation2 (Figure 1.3).
Cette figure illustre aussi que la demande n’a pas cessé d’augmenter d’année en année
pour atteindre un record en 2018 avec un taux d’occupation moyen de 70,6 %. Nous
observons une croissance du taux d’occupation de 3,3 % entre 2014 et 2018.

72%

71% 70,60%

70%
69,00%
69%

68%
67,30%
67%

66%

65%
2014 2018 2019

Figure 1.3 Taux d’occupation du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018 et
de janvier à septembre 2019. Source : Tourisme Québec

2
Le taux d’occupation indique le niveau moyen de fréquentation d’un hébergement sur une période
donnée, en rapportant le nombre de chambres occupées au nombre de chambres disponibles. Les
chambres offertes en gratuités ne sont pas prises en compte dans le calcul du taux d’occupation par
Tourisme Québec (Tourisme Québec, 2019).
 16

Au Québec, pour les établissements cinq étoiles, on observe un taux d’occupation

moyen de 67,4 % en 2018. Pour cette même période, les établissements cotés quatre
étoiles (65,4 %) ainsi que la moyenne provinciale (55,7 %) ont des taux d’occupation
inférieurs à un hôtel cinq étoiles. Ainsi, nous pouvons en conclure que la classification
a un impact sur le taux d’occupation des établissements au Québec.

L’offre et la demande ont aussi une répercussion sur le prix quotidien moyen. Selon les
données de Tourisme Québec, le prix moyen est en évolution d’année en année, étant
donné le taux d’inflation et l’augmentation de la richesse des consommateurs.

Tableau 1.3 Prix quotidien moyen du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018
et de janvier à septembre 2019. Source : Tourisme Québec

Prix quotidien moyen des hôtels cinq étoiles (PQM)

2014 214,20 $

2018 238,20 $

2019 - janvier à septembre 244,90 $

Moyenne 232,43 $

Écart (∆ %) 2014-2018 11,2 %

∆ % 2014-2019 12,5 %

∆ % 2018-2019 3,2 %

Cependant, en prenant en considération l’inflation, la variation du prix quotidien

moyen des cinq étoiles est tout de même élevée avec 7,3 % (5,2 % inflation cumulée
entre 2014 et 2019). Nous observons aussi que le prix quotidien moyen des cinq étoiles
(232,43 $) est beaucoup plus élevé que la moyenne des établissements hôteliers toutes
classifications confondues (143,90 $ en 2018) ainsi que des établissements quatre
étoiles (167,80 $ en 2018). Avec les informations recueillies, soit le taux d’occupation
 17

et le prix quotidien moyen, nous pouvons calculer le revenu moyen par unité (RMPU).
Cet indicateur donne un aperçu plus global de la performance d’un établissement
hôtelier. Le revenu moyen par unité pour les cinq étoiles au Québec a eu une croissance
de 17 % depuis 2014 (Figure 1.4). Le RMPU est l’indicateur hôtelier par excellence,
puisqu’il reflète les performances d’un établissement en croisant soit les dimensions
quantitative (fréquentation) et qualitative (prix moyen).

$300

$250

$200

$150

$100

$50

$0
2014 2018 2019
Prix quotidien moyen des
$214,20 $238,20 $244,90
hôtels cinq étoiles (PQM)
Revenu moyen par unité
$146,80 $171,80 $173,60
(RMPU)

Figure 1.4 Revenu moyen par unité du marché cinq étoiles au Québec pour 2014, 2018
et de janvier à septembre 2019. Source : Tourisme Québec

Nous observons avec les années une augmentation de cet indicateur qui s’explique
encore une fois par le taux d’inflation et l’augmentation de la richesse des
consommateurs (Normandin Beaudry, 2018). De plus, la croissance presque successive
du PQM et du taux d’occupation entre 2014 et 2018 a permis au RMPU d’accélérer sa
croissance. Nous observons en 2018 pour un établissement cinq étoiles que le revenu
moyen par unité se situe à 171,80 $ comparativement à un établissement quatre étoiles
à 119 $ et à 89 $ pour toutes classifications confondues.
 18

En somme, ces données comparatives étaient à titre indicatif afin de mettre en relation
les indicateurs clés de l’hôtellerie de luxe au Québec. Cela a permis de démontrer que
l’hôtelière de luxe au Québec est un marché lucratif et en croissance. Il est important
pour les gestionnaires d’en prendre connaissance pour aiguiller leur projection. Dans
le cadre de ce mémoire, la présentation de ces données nous démontre l’importance de
ce secteur et plus précisément du marché du luxe.

La classification des établissements d’hébergement touristique de luxe

Partout dans le monde, l’industrie hôtelière tend vers la classification de ses

établissements pour différencier les produits sur le marché. Cette classification exprime
en étoiles ou autres (e.g. diamants) la qualité des installations et des services, ainsi que
la structure tarifaire de l’établissement (Cazelais, 2004). Cependant, chaque système
de classification possède des critères qui lui sont propres et qui reflètent les préférences
et les valeurs des diverses cultures locales ou des gouvernements locaux (Yu, 1992).
La plupart des pays utilisent un système de classification composé d’étoiles, ce qui est
le cas dans la plupart des pays européens, aux États‑Unis et au Canada. La
compréhension des différentes classifications de luxe au Québec est nécessaire pour
comprendre le positionnement qu’il apporte aux gestionnaires.

Une enquête menée par Callan (1989) a démontré que les gestionnaires d’hôtels
valorisaient le classement en tant qu’actifs promotionnels, générant davantage de
revenus. En outre, Vallen et Vallen (2005) ont étudié la croissance des ventes après
l’annonce de l’attribution d’un nouveau classement. En effet, ces chercheurs ont noté
une augmentation d’environ 20 % des ventes des hôtels nouvellement classés dans le
Forbes Travel Guide et une augmentation de 40 % de l’activité des petits hôtels classés
CAA/AAA (décrit ci-après). Par conséquent, selon ces auteurs, le classement peut
fonctionner comme un outil promotionnel pouvant générer une croissance de l’activité
hôtelière mesurée par le volume des ventes et le taux d’occupation. De plus, il a été
 19

observé par Narangajavana (2007) que les systèmes de notation des hôtels encouragent
les hôteliers à améliorer la qualité de leurs services.

Bien qu’aujourd’hui la classification sert toujours de repère à bon nombre de touristes,

celle-ci pose de plus en plus de problèmes dus à sa variation d’un pays à l’autre. Bon
nombre d’hôtels développent « de nouveaux concepts qui sortent des systèmes de normes
traditionnels » (Mires, 2016, p. 28), et contribuent eux aussi à changer le marché et ses
définitions. « Bauer (2007) explique […] que les normes définissant de façon précise ce
qu’est un hébergement de luxe ne sont pas harmonisées internationalement. » (Mires,
2016, p. 28) En effet, en France, le gouvernement a dû ajouter l’appellation « Palace »,
une distinction décernée à certains établissements hôteliers français de grand luxe. Ce
terme était auparavant basé sur la reconnaissance des clients et la reconnaissance des
professionnels pour décrire un service ou un produit de grand luxe. En revanche, ce terme
est officialisé pour répondre à l’évolution de ce secteur depuis 2010 (France.Fr, 2019). Il
est exclusivement attribué à des hôtels classés cinq étoiles offrant les plus hauts niveaux
de prestation à leur clientèle. Ainsi, pour mieux comprendre les nouvelles classifications
émergeant de l’industrie du luxe, la prochaine section abordera les classifications
spécifiques au marché luxueux qui sont présentes sur le marché québécois. Il est
important de bien comprendre ces classifications puisqu’elles définissent les
établissements dits luxueux aux yeux du marché international. Leurs évaluations ont
aussi des complémentarités avec celles de la CITQ.

1.5.1.1 Classification de l’association canadienne/américaine des automobilistes

Au Canada et aux États‑Unis, un autre système de classification, en parallèle avec celui

de la CITQ, est aussi en place. Il s’agit de la cotation de diamants de l’Association
canadienne des automobilistes/l’Association américaine des automobilistes
(CAA/AAA). Le programme CAA/AAA décerne annuellement une valeur allant d’un
à cinq diamants (CAA, 2019). Grâce à cette distinction, les clients peuvent définir leurs
 20

critères de sélection, établir des comparaisons et déterminer un budget précis, avec

l’assurance d’une expérience de qualité (CAA, 2019). La cote attribuée représente une
combinaison de l’évaluation de la qualité globale, de la gamme des installations et du
niveau de services offerts par un établissement (CAA, 2019). Le programme est conçu
pour utiliser des experts en voyages professionnels et des critères dictés par les
membres pour quantifier et recommander les établissements d’hébergement dans les
différentes destinations de voyage à travers les États-Unis, le Canada, le Mexique et
les Caraïbes (CAA, 2019). Ainsi, ce programme d’évaluation est hautement subjectif,
comme référence surtout auprès des Américains.

Selon CAA/AAA, la classification comporte de nombreux avantages :

• Assurer que le programme de notation est précis et adapté aux besoins

d’informations de voyages pour les utilisateurs (CAA, 2019).
• Fournir une référence précieuse pour aider les gestionnaires et les propriétaires à
atteindre leur objectif d’être inspectés, approuvés et évalués (CAA, 2019).

Les établissements cinq diamants sont décrits par CAA/AAA comme des

[é]tablissements de première classe [qui] proposent la crème de la crème des

expériences d’hébergement. Les lieux sont magnifiques en tous points et le
voyageur peut s’attendre à être traité aux petits oignons pour une satisfaction
totale. Le service impeccable et personnalisé et la qualité exceptionnelle des
commodités garantissent un confort inégalé. (CAA, 2019)

En 2019, le programme CAA/AAA considère au Québec qu’un seul établissement hôtelier

possède cinq diamants, ainsi qu’un seul restaurant. Toutefois, 35 établissements hôteliers
et 21 restaurants sont considérés comme des quatre diamants (CAA, 2019). De plus, les
enseignes classées cinq diamants représentent moins de 1 % – soit 182 en tout – des
58 000 restaurants et hôtels primés par le programme en Amérique du Nord (CAA, 2019).
 21

1.5.1.2 Classification Forbes Travel Guide

Le Forbes Travel Guide, anciennement connu sous le titre de Mobil Travel Guide,
évalue les établissements de restauration et d’hébergement dans plus de 50 pays, et ce
depuis plus de 60 ans (Forbes, 2018). Forbes Travel Guide utilise un système de
classification incluant seulement des établissements de quatre et cinq étoiles. Leur
mission est de présenter l’excellence quasi suprême d’un établissement
comparativement à l’ensemble. Ils sont le seul système de notation indépendant et
mondial pour les hôtels de luxe, les restaurants et les spas. Le système de classification
de Forbes Travel Guide est parmi les plus exigeants au monde (Forbes, 2018).

Les étoiles (Tableau 1.3) sont attribuées par des inspecteurs professionnels anonymes
qui parcourent le monde pour évaluer les hôtels, les restaurants et les spas, de sorte à
avoir la même expérience qu’un invité typique (Forbes, 2018). Une inspection des
installations et une évaluation du service sont réalisées pour chaque propriété; selon
plus de 900 critères, dont la propreté, les installations physiques et l’attitude et la
courtoisie des employés (Forbes, 2018). Bien que les inspections évaluent à la fois le
service et les installations, le système de classement par étoiles met l’accent sur le
service, tel que mentionné dans le Tableau 1.3. Selon Forbes Travel Guide,
l’expérience dans un hôtel, un restaurant ou un spa va au-delà des apparences. Aucun
établissement au Québec ne détient présentement cinq étoiles Forbes (Forbes, 2018).
 22

Tableau 1.4 Système de classification et de critères d’évaluation Forbes Travel Guide.

Source : Forbes

Classification Description

Five-Star: These are outstanding, often iconic

properties with virtually flawless service and
amazing facilities.

Four-Star: These are exceptional properties,

offering high levels of service and quality of
facility to match.

Recommended: theses are excellent properties

with consistently good service and facilities.

Critères Pourcentage de l’évaluation globale

Évaluation du service 75 %

Évaluation des installations 25 %

Le critère de « service » peut sembler assez subjectif, mais le personnel du Forbes

Travel Guide utilise des normes standardisées et un chronomètre pour rendre leurs
conclusions aussi précises et objectives que possible (Forbes, 2018). Les inspecteurs
passent trois jours et deux nuits à l’hôtel pour interagir avec le personnel, utiliser le
service de chambre, utiliser les commodités (centre de mise en forme, piscine, et
autres), faire des demandes auprès du concierge, dîner dans les restaurants et profiter
des autres services qu’un invité standard utiliserait (Forbes, 2018). Les inspecteurs
répondent « oui » ou « non » aux différents critères classés de manière à évaluer
l’efficacité, la gentillesse et le niveau de compétence technique des employés, ainsi que
la qualité des aliments, des services d’entretien ménager et de la conciergerie, pour
 23

n’en nommer que quelques-uns (Forbes, 2018). Pour chaque réponse « non », un hôtel
perd un point; il y a très peu de zones grises. Les inspecteurs rédigent également des
pages de commentaires lors des évaluations (Forbes, 2018).

1.5.1.3 La classification Relais & Châteaux

Fondé en 1954, Relais & Châteaux est présent sur cinq continents, 66 pays
(principalement en Europe) avec ces 569 établissements membres (Relais & Châteaux,
2019). L’Amérique du Nord est le second continent comptant le plus de membres, avec
123 établissements (Relais & Châteaux, 2018). Relais & Châteaux est une association
hôtelière volontaire constituée dans le but de promouvoir leurs membres. Cette
association s’est donné comme priorité d’assurer le rayonnement culturel et économique
de ses hôtels et restaurants d’exceptions, par la promotion de ses membres et la
reconnaissance du patrimoine à l’échelle internationale (Relais & Châteaux, 2018).

Cette association se distingue particulièrement par son attachement à la gastronomie.

Ce concept est fort important au sein de chacun des établissements membres. La raison
d’être de Relais & Châteaux est d’occuper les créneaux supérieurs. Pour ce faire, les
propriétaires d’hôtels ou de restaurants doivent répondre aux critères de la « charte de
qualité » qui est composée des cinq C : caractère, courtoisie, calme, charme et cuisine
(Relais & Châteaux, 2018). Pour accentuer son image de marque, la chaîne privilégie
la personnalisation de l’accueil et un service sur mesure favorisés par des
établissements de petite taille (Relais & Châteaux, 2018). En effet, elle vise des
établissements de type quatre étoiles et plus, possédant moins de 100 chambres et
n’étant pas déjà affiliée à d’autres organismes de commercialisation concurrents
(Relais & Châteaux, 2018).
 24

Relais & Châteaux véhicule les valeurs suivantes :

• L’ancrage local : les établissements Relais & Châteaux sont l’expression d’un lieu,
de son histoire, de son environnement et de sa culture (Relais & Châteaux, 2018).
• L’humanisme : chaque établissement œuvre dans le respect des hommes et des
femmes qui incarnent les lieux et leur culture (Relais & Châteaux, 2018).
• Le partage : chaque maître de maison transmet sa passion à ses équipes et à ses
clients (Relais & Châteaux, 2018).
• L’engagement : Relais & Châteaux contribue à enrichir l’histoire de l’hospitalité
et de la cuisine (Relais & Châteaux, 2018).

Au Québec, nous retrouvons 5 établissements membres, soit deux hôtels (avec

restaurant) et trois restaurants (Relais & Châteaux, 2020).

1.5.1.4 The Leading Hotels of the World

Cette organisation, vouée au marketing du luxe, représente plus de 400 des meilleurs
hôtels cinq étoiles présents dans 75 pays (The Leading Hotels of the World, 2019). The
Leading Hotels of the World met l’accent sur des établissements indépendants de grand
luxe avec des critères élevés en matière de qualité et d’hospitalité. L’objectif de ce
groupe est non seulement de satisfaire, mais également d’anticiper la demande de
consommateurs sophistiqués (The Leading Hotels of the World, 2019). En 2019, trois
hôtels canadiens faisaient partie de ce regroupement, soit l’Hôtel Le St-James et Le
Mount Stephen, à Montréal et The Hazelton Hotel, à Toronto (The Leading Hotels of
the World, 2019).
 25

En conclusion, les différents systèmes de classification de luxe permettent de

segmenter le marché aux yeux du consommateur et du gestionnaire. Pour détenir une
de ces classifications de luxe, le gestionnaire doit prendre des mesures pour répondre
aux exigences de celle-ci et mettre en place des systèmes de gestion.

La problématique

Ce mémoire portera donc sur l’étude de la prestation de service de luxe qui s’avère être
une notion encore floue et peu développée dans l’analyse du secteur de l’hôtellerie au
Québec. À cet effet, il est difficile de donner une définition universelle d’un hébergement
de luxe, car il est encore plus difficile d’expliquer ce qu’implique le mot « luxe »
(Danziger, 2005). Malgré l’importance des études dans le domaine de l’hébergement
(Daun et Klinger, 2006; Han et Hyun, 2013; Haynes et Fryer, 2000; Hyun et Kim, 2014;
Kim et al., 2001; Walls et al., 2011; Yang et Lau, 2016; Yang et Mattila, 2013, 2014;
Yang et al., 2016), un manque dans la littérature scientifique et sur le marché peut être
constaté quant à la caractérisation de stratégies et processus de services de luxe dans un
hébergement de luxe au Québec, et plus précisément du point de vue du gestionnaire :
« [s]everal studies explore aspects of service orientation (Berry et al. 1991; Schnerder
et al. 1992; Dabholkar et al. 1996), but few deal with the core of the matter, which
focuses on the forms or practices that good services takes in the employee-customer
encounter » (Woodside et al., 2008, p.97). En effet, diverses études (Berry et al. 1991;
Dabholkar et al. 1996; Schnerder et al. 1992) explorent la prestation de service, mais peu
de recherches se concentrent sur les formes ou les pratiques pour offrir un service dit de
luxe selon la relation entre l’établissement, les employés et le consommateur (Woodside
et al., 2008). Le présent mémoire vise ainsi à déterminer comment l’hôtellerie de luxe
se définit dans l’industrie du tourisme au Québec.

L’objectif de ce travail porte sur la caractérisation de la prestation de luxe dans les

hôtels cinq étoiles du Québec. Pour mieux cerner le contexte de recherche, soit
 26

l’hébergement de luxe, nous aborderons réaliserons une revue de littérature en

abordons la prestation de service et le luxe.

Ainsi, dans le chapitre suivant, la revue de littérature permettra de préciser la sphère du

déjà fait et déjà connu, et d’identifier les frontières de la connaissance en lien avec la
prestation de service de luxe. Plus précisément, nous recenserons les théories du luxe,
du service et de l’expérience afin d’acquérir le vocabulaire et les concepts pour
répondre à la question de recherche.
 REVUE DE LITTÉRATURE

L'objectif de ce chapitre est de synthétiser l'état actuel de la recherche en lien avec

le concept de prestation de service de luxe. Tout d’abord, nous explorons la
prestation de service. Il s’agit aussi de bien définir dans un second temps le luxe.
Tout au long de cette revue de littérature, un parallèle constant avec le contexte
hôtelier sera fait.

Revue de la littérature

Dans la littérature en marketing, un changement d'orientation a vu le jour dans les

années 1970, avec des chercheurs qui ont jeté les bases centrées sur les biens pour
étudier les services (e.g. Grönroos, 1978). Cette évolution a pris de l'ampleur dans
les années 1980 - 90 (e.g. Grönroos, 1984 ; Parasuraman, Zeithaml, & Berry, 1985).
Maintenant, le marketing des services est un domaine étudié partout dans le monde
en explorant le comportement des clients, leur expérience, leur satisfaction et leurs
comportements décisionnels pour atteindre la fidélisation.

Le domaine du luxe n’y fait pas exception. Reflétant une croissance dans les ventes
mondiales de produits de luxe, plusieurs chercheurs ont commencé à étudier le luxe
(Dubois & Paternault, 1995; Phau & Prendergast, 2000 ; Vigneron & Johnson,
 28

2004). Les recherches en lien avec le luxe ont fluctué au fil du temps, le tableau 2.1
en décrit l’évolution.
Tableau 2.1 Revue de la littérature sur le sujet du luxe

Auteur, date Discipline du chercheur Problématiques de l’article ou du livre

ou perspective
disciplinaire adoptée par
le chercheur

Veblen (1899) Économie Analyse de la consommation ostentatoire dans un contexte de luxe de biens
et services.

Liebenstein (1950) Économie L’influence des phénomènes de mode sur la consommation ostentatoire et le
statut social des consommateurs.

Berry (1994) Management et économie Analyse de la transition du luxe d’un terme essentiellement négatif à un
stratagème soutenant la consommation.

Dubois et Paternault Management Analyse des conditions pour la création d’une marque de luxe dans un
(1995) contexte d’acceptation du consommateur.

Nueno et Quelch (1998) Management Analyse de la transformation du luxe inaccessible à un luxe de masse.

Nia et Lynne Management - Gestion L’influence des contrefaçons de produits de luxe sur l’attitude des
Zaichkowsky (2000) des produits et de la consommateurs.
marque

Vigneron et Johnson Management L’impact de la symbolique des marques sur les dimensions perçues des
(2004) consommateurs de luxe.
 30
Mortelmans (2005) Études sémantiques Analyse de la sémantique du luxe dans un contexte classique et
sociosémantique.

Yeoman et McMahon- Management - Gestion Analyse de la tendance de «la luxurification» du marché dans un contexte
Beattie (2006) des revenus et des prix d’amélioration continu du pouvoir d’achat.

Wiedmann, Hennigs et Psychologie et économie L’influence de la perception de la valeur du luxe sur le comportement
Siebels (2009) d’achat.

Hansen et Wänke (2011) Psychologie et économie L’influence de la représentation mentale du luxe sur la description des
produits de luxe pour les annonceurs et les consommateurs

Choo, Moon, Kim et Marketing et de la gestion L’influence de la relation avec la marque et l’intention comportementale sur
Yoon (2012) de la mode la valeur client attribuée au luxe.

De Barnier, Falcy et Management Analyse des marques de luxe accessibles, intermédiaires et inaccessibles sur
Valette-Florence (2012) la consommation.

Kapferer et Michaut Management – Point de Analyse de l’impact du développement durable sur le marché de luxe.
(2015) vue des consommateurs

Pantano, Passavanti, Commerce de détail et L'influence de l’introduction des hautes technologies sur la valorisation du
Priporas et Verteramo services aux commerce de luxe et la transformation de l'expérience d'achat des
(2018) consommateurs consommateurs d’un point de vue managérial.

Stathopoulou et Balabanis Management L’impact des normes culturelles, des dimensions socioculturelles et des
(2019) valeurs humaines (ouverture au changement, conservation, amélioration de
soi et dépassement de soi) sur la consommation et la valorisation du luxe.
Le tableau 2.1 illustre une évolution de la littérature avec les années selon les
disciplines et les problématiques. Avant les années 2000, la littérature au sujet du
luxe est abordée selon une perspective économique, en se concentrant sur les
définitions du terme ainsi que celui de la consommation (Veblen, 1899; Liebenstein
1950). Autrement dit, les connaissances existantes sur le luxe reposaient fortement
sur une vision centrée sur les biens et la compréhension de ce bien sur le marché.
Également, les définitions et les mesures du luxe sont expliquées de façon subjective,
même si le luxe n'est pas une construction intrinsèquement subjective (Berry, 1994).

Au début du 21e siècle, les chercheurs comment à adopter une vision

pluridisciplinaire du sujet. Les efforts de recherche se sont déplacés aux processus
de consommation. Le luxe est étudié selon des perspectives de sociologie et du
management, en se concentrant sur les motivations des consommateurs à acheter et
à consommer des produits de luxe. Les concepts de pouvoir d’achat et les marques
de luxe commencent à être étudiés. En somme, le corpus de connaissances
commence à se diversifier et aborde les processus de consommation.

Plus récemment, les notions du luxe se sont déplacées de l’avoir vers l'expérience
par l’entremise des services. Ainsi, les problématiques évoluent et se penchent sur
les innovations et les changements dans la façon dont les consommateurs
interagissent avec le luxe. Par ce fait, la définition du luxe évolue dans le corpus de
connaissance. D’une définition plus ostentatoire, celui-ci se transforme vers une
quête de l’authenticité et d’expérience. Cependant, une chose ne change pas avec les
années dans la recherche, le corpus se caractérise par un manque de clarté concernant
une définition unique du luxe.

Une autre difficulté majeure réside dans le fait que le concept « prestation de service
de luxe » est peu étudié en hôtellerie (Sherman, 1990; Tiard, 1995). Les concepts de
« prestation de service » et de « luxe » sont généralement étudiés séparément. Tiard
 32

(1995) est le seul à l’avoir opérationnalisé d’un point de vue de la gestion des
opérations en hôtellerie (analysé plus en détail dans le chapitre 3). Avant de définir
la « prestation de service de luxe », nous devons d'abord expliquer ce que nous
entendons par « prestation de service » et « luxe » en fournissant un résumé des
aspects pertinents de plusieurs ouvrages et études qu'il convient de retenir tout au
long de l'analyse.

La prestation de service

La prestation de service correspond principalement à l’action de fournir une

prestation spécifique à un client (Dubois et al, 2001). Eiglier et Langeard (1987)
associent la prestation à un service qu'une entreprise s'engage à commercialiser à la
clientèle. Le terme principalement utilisé dans la littérature pour décrire la prestation,
et donc le processus de création du service, est la servuction (Eiglier et Langeard
(1987). Le terme, issu de la compression de service et de production, se définit
comme suit: « L'organisation systématique et cohérente de tous les éléments
physiques et humains de l'interface client-entreprise nécessaire à la réalisation d'une
prestation de service » (Eiglier et Langeard, 1987). Du point de vue des mêmes
auteurs, le terme de la servuction est apparu pour combler le manque d'intérêt des
chercheurs envers la compréhension du processus de conception du service. Le
système de la servuction comprend quatre principaux éléments qui participent à la
conception du service au sein d'une entreprise. Ces éléments comprennent, le support
physique, le personnel en contact, le système d'organisation interne ainsi que la
participation du client (ou des clients). D'autre part, selon l'approche adoptée par
Eiglier (2002), le service est défini comme étant « la conclusion de l'interaction entre
les quatre éléments cités précédemment ». Ainsi, pour mieux cerner la notion de «
 33

prestation de service », il est important de définir ce qu’est le « service ». Ainsi, nous

vous proposons maintenant de mieux comprendre ce qu’est un service.

2.2.1 Qu’est-ce qu’un « service » ?

Loup (1993) définit un service comme un engagement de la part du prestataire

destiné à satisfaire les besoins de la clientèle. La notion de service met en premier
lieu l’accent sur le caractère immatériel de la prestation (Vasseur, 2003). Selon Boyer
et Nefzi (2009), le service offert au client se composant généralement de deux types
de services, soit le service de base et les services périphériques :

• Le service de base : il représente la raison principale pour laquelle le client

s’adresse à l’entreprise prestataire. En d’autres termes, il s’agit du service qui
va satisfaire le besoin principal du client (Boyer et Nefzi, 2009, p.45).
• Les services périphériques : il s’agit des services supplémentaires situés autour
du service de base permettant de lui apporter une valeur ajoutée et contribuant
à différencier l’entreprise par rapport à ses concurrents (Boyer et Nefzi, 2009,
p. 45).

En hôtellerie, selon Powers et Barrows (2006), le service est conçu par des
professionnels du domaine aptes à répondre aux besoins et désirs de tout visiteur qui
entame une expérience touristique dans une institution hôtelière. L'offre hôtelière
intègre les deux types du service, tel que présenté précédemment. On y retrouve le
service de base à savoir: l'hébergement. Quant à eux, les services périphériques
varient d’un établissement hôtelier à l’autre, et dans le cadre de ce présent mémoire
nous analyserons que les services dans les établissements ayant cinq étoiles au
Québec. Il convient de citer que ces services sont entre d’autres la restauration, le
 34

spa, la conciergerie, etc. Nous aurons l'occasion de décrire ultérieurement les

services périphériques les plus saillants.

2.2.1.1 Qu’est-ce qu’un « service de luxe » ?

Les services de luxe diffèrent des produits à bien des égards. Tout d'abord, les
services sont définis comme des activités exercées par une partie pour une autre par
l'accès à la main-d'œuvre, aux compétences, à l'expertise, aux biens, les installations
sur une période de temps (Wirtz et Lovelock, 2016, p. 21). Ensuite, les services de
luxe sont décrits selon trois aspects. Premièrement, ils sont liés aux sentiments et aux
expériences sensuelles (Kapferer, 1997). Deuxièmement, ils vont au-delà du
nécessaire (Berry,1994). Troisièmement, leur prix élevé n'est généralement pas lié à
leurs coûts de production (Nueno et Quelch, 1998).

Although the core purpose of most luxury services is to deliver hedonic

experiences, there are exceptions. For example, a cosmetic surgery clinic
may position itself at a luxury level, which typically would mean that the core
service itself is of course of high quality, but the luxury element is more likely
to be embedded in the supplementary services (Wirtz, Holmqvist et Fritze,
2020).

2.2.1.2 La qualité des services

Que cela soit un produit ou service, la première préoccupation, c’est la qualité. Selon
Hartbrot et Leproust (2011, p.6) « Une démarche qualité est la mise en œuvre de tous
les moyens (humains, matériels, services) dont dispose une entreprise pour fournir
une prestation répondant aux besoins et attentes (exprimés ou non) de la clientèle ».
 35

Un survol de la littérature nous permet de distinguer deux principales écoles de

pensées parmi une multitude de travaux et de modèles qui visent à expliquer les
dimensions de la qualité d’un service. L'école nordique porte une attention sur la
structure du service et fait la distinction entre le processus et le résultat de la
prestation. (Grönroos 1982). Voici deux exemples de cette école de pensée :

Grönroos (1982) explique que l'évaluation dépend de trois variables :

• La qualité du résultat ;
• La qualité du processus ;
• L'image de l'entreprise.

Haywood-Farmé (1988), quant à lui, décrit la qualité d’un service par :

• La qualité du matériel manipulé (ou processus) ;
• Les procédures et comportements (attention, rapidité, etc.) ;
• La compétence du personnel (le savoir-faire, capacité à poser des diagnostics
et la qualité des solutions proposées).

Dans le cadre de ce mémoire, l’école de pensée nordique sera priorisée. Cependant,

nous devons analyser l'école de pensée américaine pour avoir une compréhension
globale du concept. L'école américaine (Parasuraman, Zeithaml et Berry, 1985, 1988,
1991) quant à elle, met l'accent sur les caractéristiques de la qualité du service offert.
Parasuraman et al. (1991) propose le modèle SERVQUAL, une échelle permettant
de mesurer la qualité de service et suggère les éventuelles causes de problème. Plus
l’écart est grand et positif, plus la qualité du service est grande (Ekinci et al., 1998).
Parasuraman et al (1991) conceptualise les rapports entre les attentes du
consommateur, les antécédents en termes d'expérience de service, la perception du
 36

niveau de service, la qualité du service et la satisfaction du consommateur (Ekinci et

al., 1998).

L'intérêt porté envers la qualité du service est un caractère important pour les
entreprises de service dans la mesure où son amélioration, de manière continue et
soutenue, représente un investissement profitable en termes du maintien de la clientèle
(Reichheld et Sasser, 1990). Dans les industries de services, telles que l’industrie
hôtelière, la qualité des produits a été remplacée par la qualité des services (Tiard,
1995). Bref, un service de luxe se caractérise par une qualité maximale avec un service
totalement personnalisé. La production d’un service de qualité repose sur une
importante présence de personnels expérimentés et d’un niveau de qualification élevé.
Ainsi, nous présenterons maintenant la personnalisation, puisque ce concept est une
dimension importante de la qualité de service.

2.2.1.3 La personnalisation des services

Une stratégie permettant aux établissements hôteliers de se différencier et d’ajouter

de la valeur aux expériences de leurs clients est la personnalisation des services
(Tiard, 1995). Bien que le style de service puisse varier d’une région à l’autre, il existe
une demande mondiale croissante pour des services hautement personnalisés
(Horwath HTL, 2011, p.9). Cette demande mondiale s’est accrue au cours des
dernières années, expliquant l’augmentation du tourisme de luxe (Horwath HTL,
2011, p.9). Celle-ci est arrivée en réaction aux demandes des individus à ne plus être
traités tous de façon similaire et indifférenciée, mais de façon unique (Hetzel, 2004).
Mettre en place une stratégie de marketing relationnel va donner la possibilité aux
entreprises de mieux connaître les besoins de leurs clients, et de leur offrir des services
sur-mesure (Berry, 1995). Narver et Slater (1990) ont décrit la connaissance comme
ayant trait à toute attitude consistant à acquérir de l’information sur les consommateurs
 37

et à disséminer celle-ci au sein de l’entreprise. Il va donc s’agir de se familiariser avec

les besoins, les désirs et les attentes des consommateurs, et d’être sensibles à
l’environnement au sein duquel ceux-ci évoluent (Wilson, 1995). Cependant, il est
essentiel de noter que la connaissance des clients ne va pas être identique pour tous
(Wiersema, 1996, cité dans Girard, 2007). En effet, il est important de connaître les
clients stratégiques à l’entreprise, c’est-à-dire ceux apportant une valeur sur le long
terme (Ennew et Binks, 1996, cités dans Girard, 2007).

Bharwani et Jauhari (2013) ont mentionné que la personnalisation passe par

l’interaction humaine au sein de l’industrie de l’accueil. Cette composante est une
dimension essentielle qui influence les expériences des clients. De plus, la
personnalisation de services qui caractérisent le tourisme de luxe nécessite une forte
concentration de personnel. Dans cette industrie, le taux de personnel employé est le
plus élevé, le nombre d’employés par chambre évoluera entre 1,4 et 2,2, voire 2,4
(Tiard, 1995). Telle que mentionnée, la profondeur de l’offre de services impose des
effectifs élevés de personnels : de la restauration jusqu’à l’accompagnement de la
clientèle hors de l’établissement, sans négliger les moindres désirs des clients. Cette
prestation est particulièrement significative de la volonté d’assurer une qualité
globale (Tiard, 1995, p.72). Enfin, ces établissements se distinguent par le niveau de
qualification plus élevé de leur personnel, polyvalent, avec une maîtrise des métiers
de l’hôtellerie (Tiard, 1995).

En somme, il est important pour les gestionnaires de bien comprendre les

composantes d’un service de luxe. La qualité du service se caractérise par un service
personnalisé. Un exemple pertinent est un hôtel connaissant le nom et les
informations personnelles de ses clients. Cela permet au client de se sentir spécial et
permet au personnel de le traiter comme des personnes importantes (Ariffin et
Maghzi, 2012). Aux yeux des invités, les employés représentent la qualité du service
 38

et la marque (Zeithaml et al., 2006). Pour créer une expérience mémorable, il faut
que le personnel puisse impliquer le client en le faisant participer à un niveau
sensoriel (cognitif, émotionnel, relationnel et comportemental), plutôt qu’à un
niveau fonctionnel (Oh et al., 2007, cité dans Lashley, 2008, p. 60; Schmitt, 1999).
Ainsi, nous présenterons maintenant le concept d’expérience, puisqu’il est une
dimension importante de la personnalisation du service.

2.2.1.4 La dimension expérientielle des services

Le concept d’« expérience » relève d’un certain paradoxe (Kadri et Bondarenko,

2015). Bien qu’elle appartienne au groupe des notions les plus utilisées dans le
domaine du tourisme, sa définition reste pourtant difficile à saisir dans le discours
touristique (Kadri et Bondarenko, 2015). En effet, la signification d’une expérience
est sujette à diverses interprétations. Entre autres, l’offre d’expérience peut être
interprétée sous le prisme de l’authenticité, comme l’a étudié MacCannell (1979) qui
souligne le caractère authentique ou non du service ou du produit. Selon Decroly
(2015), l’offre d’expérience peut être envisagée « comme la relation entre les
touristes et les objets (faits et évènements) dont ces derniers font usage au cours de
leur voyage » (Decroly, 2015, p. 45). L’expérience touristique, malgré sa grande
popularité dans le domaine, soulève donc plusieurs interprétations.

Pine et Gilmore (1998), dans leur ouvrage Welcome to the Experience Economy ont
souligné l’émergence d’une nouvelle économie caractérisée par l’engagement des
consommateurs dans des expériences mémorables. Pine et Gilmore (1998)
expliquent que le rôle des entreprises dépasse celui de la simple vente, et que l’offre
d’expérience dite « mémorable » ne fait que favoriser la différenciation face à la
concurrence. D’ailleurs, la mémorabilité constitue un élément essentiel pour la
réussite de l’expérience client (Bergain et Camus, 2017). De plus, ils expliquent que
 39

les expériences vécues doivent engager les consommateurs en les faisant participer
de façon passive ou active, plutôt que de simplement les divertir (Bargain et Camus,
2017). Pour être réellement personnalisée, distinctive et mémorable, une expérience
doit être durable et faire appel aux émotions. Les émotions nourrissent le souvenir,
et plus l’expérience est forte, plus le souvenir durera longtemps (Body et Tallec,
2015, p.4). On comprend ainsi que par son engagement dans l’expérience, le client
en retire un caractère dit mémorable, dans la mesure où il va en retirer un certain
apprentissage (Riedel, Beltagui et Candi, 2016).

2.2.1.4.1 Le modèle de Pine et Gilmore (1998)

Pine et Gilmore (1998) définissent l’expérience comme un ensemble d’évènements,

comprenant deux dimensions : le degré de participation et le niveau de connexion du
client.

La première dimension représente le degré de participation du client (essentiellement

physique). À une extrémité se trouve la participation passive, dans laquelle les clients
n’affectent pas la performance; Pine et Gilmore (1998) prennent l’exemple de
symphonistes qui assistent à l’évènement en tant que spectateurs. À l’autre extrémité
se trouve l’expérience active, dans laquelle le client joue un rôle clé dans
l’évènement qui produit l’expérience, soit par exemple un skieur (Pine et Gilmore,
1998). Ensuite, une seconde dimension concerne le niveau de connexion du client
avec l’environnement, c’est-à-dire la relation qui lie le client à l’évènement ou à la
performance. Cette dimension inclut l’absorption, et à l’autre extrémité l’immersion.
L’absorption suggère que l’expérience n’occupe que simplement l’attention de
l’individu (regarder la télévision) alors que l’immersion est plus intense (physique
ou psychologique), et l’amène ainsi à créer l’expérience (descente en rafting, jouer à
un jeu vidéo virtuel) (Pine et Gilmore, 1998).
 40

De ces deux dimensions, l’expérience doit permettre de s’échapper du quotidien et

doit avoir un caractère mémorable (Pine et Gilmore, 1998). L’objectif principal est
de créer une offre qui doit contribuer à « stimuler la facette expérientielle du
consommateur » (Schmitt et Hetzel 2002). La roue de l’expérientiel de Hetzel
répertorie cinq axes :

Figure 2.2 La roue de l’expérientiel. Source : Hetzel (2002)

Dans notre cas et en lien avec la roue de l’expérientiel, il est pertinent d’examiner la
perspective de l’entreprise, en tant que metteur en scène d’expériences mémorables.
Pine et Gilmore (1998) en décrivent d’ailleurs les cinq facteurs clés pour produire
l’offre d’expérience client :

• La thématisation de l’expérience : construire et concevoir un espace avec un

scénario unifié, permettant aux clients d’acquérir une expérience complète
(Hwai-Shuh et Lai, 2017 p.59).
• L’harmonisation d’impressions avec des repères positifs : pour créer une
bonne impression, l’entreprise doit introduire des repères qui confirment la
 41

nature de l’expérience au client. En d’autres termes, l’entreprise doit concevoir

suffisamment de repères de façon à permettre au client de vivre pleinement
l’expérience (Hwai-Shuh et Lai, 2017 p.59).
• Le mélange de souvenirs : de façon à créer une certaine mémorabilité de
l’expérience, l’entreprise peut offrir un produit ou un service combiné à
l’expérience, favorisant la mémorabilité (Hwai-Shuh et Lai, 2017 p.59).
• Faire appel aux cinq sens : stimuler les cinq sens peut faire en sorte d’améliorer
l’expérience. Plus il y a de sens stimulés, plus il y a de chances que l’expérience
soit appréciée et mémorable (Hwai-Shuh et Lai, 2017, p.59).
• L’élimination de repères négatifs : tout indice ou repère qui n’est pas en accord
avec le thème de l’expérience pourrait distraire le client. Il est donc important
que l’entreprise fasse en sorte d’éliminer des éléments non liés au thème de
l’expérience (Hwai-Shuh et Lai, 2017, p.59).

La notion d’expérience est devenue un élément clé de la compréhension du

comportement du consommateur et le fondement principal d’une nouvelle
production de l’offre (Atwal et Wiliams, 2009), prenant appui sur l’idée que le
consommateur actuel cherche à vivre des immersions plutôt qu’à rencontrer de
simples produits ou services (Atwal et Wiliams, 2009).

Pine and Gilmore (1988) explained their view of experiential marketing

in the following manner: “when a person buys a service, he purchases a
set of intangible activities carried out on his behalf. But when he buys an
experience, he pays to spend time enjoying a series of memorable events
that a company stages to engage him in a personal way”. Experiential
marketing is thus about taking the essence of a product and amplifying
it into a set of tangible, physical and interactive experiences that
reinforce the offer (Pine et Gilmore, 1988, cités dans Hwai-Shuh et Lai,
2017, p.59).
 42

Maintenant que les bases de ce concept sont comprises comment l’expérience est-
elle créée dans la prestation de service.

2.2.1.5 L'expérience dans la création d’une prestation de service

Les attributs et les avantages, le prix et la qualité ne sont pas très difficiles à égaler.
Les clients les considèrent comme acquis. Ces paramètres jouent un rôle pour donner
un bon service sans pour autant différencier l’offre (Lackar, 2006, p.11). Ce que les
clients, plus précisément de luxe recherchent, ce sont des services personnifiés qui
les éblouissent, les touchent et les stimulent (Lackar, 2006, p.11). Ce nouveau
paradigme de l’expérience client intègre toute l’expérience et ne se concentre plus
uniquement sur les caractéristiques du produit ou du service, ou les bénéfices que les
consommateurs en retirent, mais sur tout ce qui permet de valoriser ce qui se passe
pendant les phases de choix, d’achat, de consommation et même après (Pine et
Gilmore, 1998) :
[l]orsqu’un utilisateur achète un service, il achète un ensemble
d’activités incorporelles réalisées pour son compte. Mais quand il achète
une expérience, il paye pour passer du temps en profitant d’une série
d’évènements mémorables qu’une entreprise met en scène pour le faire
participer de manière personnelle. (Atwal et Williams, 2008, p.341)

La création d’une prestation de service, dans un contexte d’expérience, consiste donc

à prendre l’essence d’un produit et à l’amplifier pour en faire un ensemble
d’expériences tangibles, physiques et interactives qui renforcent l’offre (Atwal et
Williams, 2008, p.341). Le caractère expérientiel d’une offre est considéré comme
un levier stratégique pour une entreprise, et lui permet de développer un avantage
concurrentiel pour se distinguer sur le marché (Roederer, 2012).
 43

Pour nous plonger davantage dans le concept de la prestation de service de luxe, nous
présentons maintenant la littérature en lien avec le luxe.

Le luxe

2.3.1 Étymologie du luxe

Afin de clarifier la définition du luxe, il importe de remonter à l’origine

étymologique du mot. Dans la tradition occidentale, le luxe trouve ses origines dans
le monde antique. Le mot lui-même venant du latin luxus, signifiant « excès,
débauche, splendeur, faste » (Centre national de ressources textuelles et lexicales
[CNRTL], 2012), a été utilisé pour la première fois par les Romains (Kovesi, 2015,
p. 28). Dès ses débuts, le luxe a été utilisé par les élites romaines, non pas pour se
décrire, mais pour dénigrer les dépenses et les styles de vie des non-élites (Kovesi,
2015, p.28). Leurs mots luxuria et luxuries étaient des formes dérivées de luxor. Ces
trois formes du mot « luxe » ont été utilisées de manière interchangeable dans de
nombreux contextes pour indiquer « extravagance », « profusion », « vie déchaînée »
et « excès » (Kovesi, 2015, p.29). Les Romains faisaient une distinction claire entre
les types de luxes. Luxuria était opposé à un autre mot, magnifiquesia
(magnificence), qui se rapportait à la splendeur. Grâce aux vertus de la magnificence
et de la splendeur, les élites n’étaient pas simplement autorisées, mais encouragées
positivement, à utiliser la richesse dans des projets publics, généralement des
bâtiments (Kovesi, 2015, p.30). Luxuria, en revanche, était considéré comme un vice
et non une vertu. Les Romains l’utilisaient pour caractériser les comportements des
élites qui avaient abandonné les vertus romaines d’antan. Ce terme était souvent
utilisé pour décrire les comportements des nouveaux riches (Kovesi, 2015, p.30).
 44

L’usage romain antique de luxure et l’usage médiéval de ce même mot ont conduit à
de nombreuses analyses confuses de ce mot et de son image à l’époque médiévale. En
effet, à maintes reprises, le mot luxure dans les textes médiévaux a été mal traduit par
le terme « luxe » communément utilisé de nos jours (Kovesi, 2015, p.31). Cependant,
à partir du XIIIe siècle, un nouveau groupe de praticiens de la consommation
n’appartenant pas à l’élite a commencé à émerger en Europe, principalement en Italie.
Avec l’expansion du commerce et la croissance de la richesse personnelle, pour la
première fois depuis de nombreux siècles, un nouveau groupe issu de marchands, de
prêteurs d’argent, d’intermédiaires, d’artisans, de travailleurs du textile, de tailleurs,
de tanneurs et de teinturiers a commencé à avoir accès à des biens normalement
réservés aux élites (Kovesi, 2015, p.31). Ces derniers doivent maintenant faire face à
une population capable d’imiter leur style de vie. Leur réponse a été une vive
condamnation de cette nouvelle exposition, qu’ils ont qualifiée, de manière peu
surprenante, d’irrégulière, d’immorale et souvent illégale. C’est dans ce contexte que,
au cours des deux siècles suivants, ces élites ont renforcé l’ancien concept de
« magnificence » avec un rempart chrétien et ont progressivement revu le concept de
« luxure » (Kovesi, 2015, p.32).

2.3.2 Définition du luxe

La définition du luxe a beaucoup évolué à travers les époques, comme le révèle son
étymologie. Son évolution dans la langue française traduit un changement de pensée
progressif de cette notion d’excès vers des dimensions moins négatives tel que le
raffinement. Aujourd’hui, le luxe est l’un des mots clés de notre époque à la tête
d’une industrie mondiale de plusieurs milliards de dollars, et utilisé de façon
omniprésente pour décrire des objets exclusifs et des styles de vie raffinés
(Koromyslov, 2009). Le marché du luxe est défini comme « des produits et services
 45

possédant des niveaux de qualité, de goût et d’aspiration supérieurs à ceux des autres
produits de la catégorie » (Atwal et Williams, 2008, p.339). Or, le luxe combine
différentes composantes qui permettent de faire un produit ou service, un de luxe. Le
Comité Colbert (non daté) répertorie ces différentes composantes :

• Élégance
• Excellence
• Émotion
• Exception et exclusivité
• Raffinement
• Rareté
• Innovation
• Créativité
• Tradition
• Qualité
• Prix
• Expérience esthétique.

Le luxe est analysé dans plusieurs disciplines, deux seront préconisés pour bien
comprendre ce concept soit l’économie et la sociologie.

Économie

Le luxe peut être défini comme une façon d’être, une manière de vivre, mais aussi
une façon d’acheter, de consommer et d’utiliser des biens et des services (Bechtold,
1991; Castarède, 2014; Nyeck, 2004; Roux et Floch, 1996). Le luxe est défini comme
un « mode de vie caractérisé par de grandes dépenses pour faire montre d’élégance
et de raffinement » et « plaisir coûteux et superflu » (CNRTL, 2012). En économie,
 46

l’un des premiers à avoir analysé le luxe dans ce contexte était Veblen dans son livre
« The theory of the leisure class » (Vigneron et Johnson, 1999). Pour Veblen, le luxe
a une fonction utilitaire, c'est-à-dire que le luxe est le moyen pour les professionnels
de ce domaine de montrer leur savoir-faire et la qualité de leurs produits (Briot et De
Lassus, 2014, p.76). En effet, Veblen mentionne que les consommateurs de luxe
achètent des objets chers afin d’afficher leurs richesses et leur revenu, sans que ces
objets répondent réellement à leurs besoins (Giraud et al, 2007). Il associe fortement
le luxe à des termes comme « prix élevé » ou « exclusif ». Ainsi, en économie le luxe
se définit comme quelque chose de somptuaire, rare, précieux et superflu (Vigneron
et Johnson, 1999).

Sociologie

Les sociologues définissent le luxe à travers les motivations de consommation d'un

produit ou service de luxe. Notre conception contemporaine du luxe s’attache
essentiellement à sa dimension matérialiste o� le luxe remplit une fonction
honorifique, de prestige, et de construction statutaire (Dehoorne et Teng, 2015;
Michaud, 2013). La conception du luxe se caractérise ainsi à l’avoir, le paraître et le
regard des autres (Dehoorne et Theng, 2015, p.3) : « il est prêt à payer un prix
supérieur à celui qu’il accepterait de payer pour un objet – ou un service – de
caractéristiques équivalentes, pour les représentations associées » (Giraud et al,
2007, p. 3). Elle permet de véhiculer une image idéale de soi, un statut
d’identification à un groupe (Roux et Floch, 1996) :

Bourdieu part du principe que l’identité sociale se définit dans la

différence, et il considère que l’opposition entre les goûts de « luxe » et
les goûts de « nécessité » est le moyen par lequel la classe dominante
s’affirme par rapport à la classe ouvrière et revendique le pouvoir […]
ce qui est rare et constitué un luxe inaccessible ou une fantaisie absurde
pour les occupants du statut inférieur […] On est donc ici dans un
système de lutte pour le monopole des « emblèmes de classe », o�
 47

l’appropriation de biens de luxe confère à ceux-ci une rareté et une

légitimité qui en font les symboles de « excellence ». (Bourdieu, 1979,
cité dans Roux et Floch, 1996, p. 18)

Briot et De Lassus (2014, p. 75) ont déjà souligné que le luxe a une fonction
ostentatoire et identitaire, puisque le luxe devient un moyen de se démarquer
socialement c'est-à-dire montrer sa richesse dans le but de créer sa propre image dans
ce monde. Lipovetsky et Roux soutiennent cette pensée en disant dans leur livre
(2003, p. 54) : « Le luxe est toujours élément de différenciation sociale …
Aujourd'hui, le luxe est plus au service de la promotion d'une image personnelle »

Dans ce présent mémoire, la vision préconisée pour définir le luxe est un mixte des
deux écoles de pensée, qui se décrit par la citation suivante :

[d]e l’art qui s’applique à des objets fonctionnels. Telle la lumière, le

luxe éclaire […] (Les objets de luxe) offrent davantage que de simples
objets : ils représentent la référence du bon goût. C’est pourquoi le
management du luxe ne doit pas dépendre uniquement des attentes du
consommateur : les marques de luxe sont animées par leur programme
interne, leur vision globale, le goût particulier qu’elles mettent en valeur,
ainsi que la poursuite de leur propre standard … Les objets de luxe sont
rares et superflus, mais procurent un plaisir supplémentaire et flattent
tous les sens à la fois. (Kapferer, 1997, cité dans De Barnier et al., 2008,
p.4)

Pour nous plonger davantage dans la compréhension de ce concept, nous allons

essayer d’appréhender la perspective des consommateurs du luxe dans l’objectif
d’avoir le portrait global de la prestation d’un service de luxe dans un hôtel cinq
étoiles. Pour ce faire, nous allons nous référer à différentes études de marché
réalisées par des firmes de consultation canadienne pour discerner les attentes des
consommateurs afin de mieux les desservir au Québec.
 48

2.3.3 Les consommateurs de luxe

Nous allons dans le présent point essayer d’appréhender la perspective des

consommateurs du luxe dans l’objectif d’avoir le portrait global de la prestation d’un
service de luxe dans un hôtel cinq étoiles. Pour ce faire, nous allons nous référer à
différentes études de marché réalisées par des firmes de consultation canadienne
pour discerner les attentes des consommateurs afin de mieux les desservir au Québec.

Le terme « luxe » est extrêmement vendeur, car il inspire une part de désir et de rêve.
En plus, il permet à l’individu qui le consomme d’avoir l’impression de se rapprocher
de certains idéaux véhiculés par la société de consommation (Poitras, 2015, p.6).
Plusieurs recherches portant sur les consommateurs du luxe (Dubois et Laurent,
1996; De Barnier, Rodina et Valette-Florence, 2006; Vigneron et Johnson, 2004)
permettent de conclure que la motivation derrière la possession des produits de luxe
dépasse la simple utilité. Selon Vigneron et Johnson (2004 : 9), la consommation de
ce type de biens satisfait à la fois des besoins fonctionnels et psychologiques reliés
à des caractéristiques perçues du produit comme la qualité, l’esthétisme, la rareté, le
savoir-faire et l’élitisme.

Veblen (1899) est un des pionniers des recherches sur la consommation du luxe avec
sa théorie « Theory of the Leisure Class ». Dans ce travail, il démontre que la
demande pour un bien est reliée à son prix (élasticité-prix positive3 – expliquée
davantage dans l’analyse des résultats). Les gens ont tendance à acheter des produits
plus chers pour démontrer leur richesse et leur statut : « He argues that people
purchase expensive products to conspicuously signal wealth and to climb up the
social ladder. In other words, gaining social status is a major motivator of luxury
consumption » (Yang et Mattila, 2016 : 1850). Leibenstein (1950) soutient

3
La demande augmente quand le prix augmente.
 49

l’argument de Veblen en ajoutant deux valeurs interpersonnelles à l’effet Veblen, à

savoir l’effet snob et l’effet du train en marche. Ainsi, l’effet snob fait référence à
une situation dans laquelle la demande pour un produit diminue quand le nombre
d’acheteurs augmente (Yang et Mattila, 2016, p.1854). En effet, comme les
consommateurs de la classe supérieure ont tendance à se distancer des
consommateurs de la classe inférieure, la demande pour un produit de luxe diminue
quand le nombre de consommateurs de la classe inférieure augmente (Yang et
Mattila, 2016, p.1854). D’un autre côté, les gens ont aussi tendance à imiter les
comportements des consommateurs de la classe supérieure. Par conséquent, l’effet
du train en marche fait référence à une situation dans laquelle la demande pour un
produit de luxe augmente lorsque les consommateurs de la classe supérieure
augmentent (Yang et Mattila, 2016). Ces deux auteurs mettent de l’avant la valeur
du statut pour expliquer la consommation du luxe. Malgré la volatilité de l’économie,
la demande de produits de luxe continue de croître et de se diversifier.

Le groupe d’âge de 35 à 64 ans, au Canada, est actuellement dominant (64 %) sur le

marché du luxe, suivi du groupe d’âge 65 ans et plus avec 24 % du marché
(Résonance, 2019). Le groupe d’âge des 18-35 ans (11 %) se développe rapidement,
ce qui indique que les voyageurs de luxe rajeunissent (Résonance, 2019). Cela peut
s’expliquer en partie par le nombre croissant de jeunes riches dans le monde, en
particulier dans les pays émergents, et par la montée en puissance de jeunes cadres
(Horwath HTL, 2011 : 21). De plus, les jeunes voyagent de plus en plus avec leurs
parents, profitant ainsi d’expériences qui ont généré un goût pour les voyages dans
le monde (Horwath HTL, 2011 : 13). La clientèle change aussi depuis plusieurs
années en raison notamment d’une nouvelle géopolitique mondiale et de
l’émergence de nouveaux pôles de richesses, soit le marché asiatique (Delahaye,
2013).
 50

De ces voyageurs, selon une étude réalisée par Résonance (2019), le Canada se
trouve en troisième position des destinations les plus populaires et le Québec se situe
en première place devant la Colombie-Britannique et l’Ontario (Résonance, 2019).
En termes de demande pour le tourisme de luxe, le profil du voyageur qui vient au
Québec peut être identifié comme suit : les candidats au luxe aspirent à un haut
niveau de qualité et de confort. Ils accordent une grande importance au statut social
et sont très exigeants en termes de service. Ils sont plus fidèles que les pionniers dans
le choix de leur destination (Horwath HTL, 2011, p.12).

De plus, les consommateurs fréquentant les établissements de luxe au Québec

n’appartiennent pas tous au monde du luxe. Les clientèles peuvent être scindées en
deux catégories. Les premières, les plus nombreuses, sont des personnes coutumières
du luxe au quotidien, qui évoluent dans le monde du luxe (Theng, 2015, p. 2). La
seconde catégorie de clientèles est ponctuelle, occasionnelle. Il s’agit de personnes
extérieures au monde du luxe qui choisissent d’expérimenter le luxe lors d’un séjour
touristique (Theng, 2015, p.2). Ces clientèles n’ont pas les mêmes attentes, étant
donné leur expérience passée dans des établissements cinq étoiles. Ainsi, nous
présenterons maintenant les attentes des consommateurs en hôtellerie de luxe pour
compléter cette analyse.

2.3.3.1 Les attentes des consommateurs en hôtellerie de luxe

Plusieurs études de marché par des firmes canadiennes ont été réalisées, dont une par
la firme de conseil Horwath en 2011, et dont les résultats se voient confirmés par une
étude de la firme de consultation marketing de luxe Résonance en 2019. La qualité
des hôtels est l’un des facteurs les plus importants pour la clientèle de luxe lorsqu’elle
choisit un endroit à visiter (Résonance, 2019). En effet, selon une enquête réalisée
par Horwath HTL (2011), les clients de luxe accordent une plus grande attention à
 51

la qualité de l’hébergement (88 %) et à la personnalisation du service (80 %)

lorsqu’ils planifient des vacances. Parmi les autres facteurs clés figurent l’accès
exclusif (54 %), les itinéraires de transport aérien (41 %), l’expérience
gastronomique (46 %) et l’isolement et la vie privée (46 %) (Horwath HTL, 2011,
p.14). De plus, les préoccupations et le respect pour l’environnement sont des sujets
de plus en plus en vogue (54 % des répondants) (Horwath HTL, 2011, p.14).

Résonance4 consultation a aussi évalué (Figure 2.2) ce que les voyageurs de luxe
recherchent dans les hôtels. L’accès Internet, un restaurant, une piscine, des
activités/expériences uniques et un lounge sont les cinq éléments les plus importants
aux yeux des clients.

4
Resonance Consultancy combine la stratégie commerciale et la créativité marketing pour aider à
façonner l'avenir de lieu luxueux avec la recherche, la stratégie, l'image de marque et la création de
lieux.
 52

Figure 2.3 Commodités les plus appréciées des consommateurs de luxe des
établissements hôteliers. Source : Résonance (2019)

Des études effectuées par Horwath HTL (2012) montrent que l’industrie du tourisme
de luxe suit les mêmes tendances que le secteur du luxe en général (Horwath HTL,
2011, p.2). Les tendances vont vers une hausse de l’intimité; un style de luxe plus
discret est maintenant préféré. Une augmentation pour les paysages spectaculaires est
également observée (Résonance, 2019). Les tendances montrent aussi que les
consommateurs de luxe cherchent à combler le besoin d’épanouissement, la créativité,
l’estime de soi, et le contentement (Verb, 2017). Parallèlement, un rôle de plus en plus
 53

important au tourisme de luxe s’attribue au bien-être des services de méditation : yoga,

fitness et spa (Verb, 2017).

Pour attirer cette clientèle, un marketing particulier doit être mis de l’avant, ainsi nous
présenterons maintenant le marketing du luxe.

2.3.4 Le marketing du luxe

La commercialisation des produits ou services de luxe est devenue de plus en plus

complexe, car elle est associée non seulement à une image de qualité, de performance
et d’authenticité, mais également à une tentative de vendre une expérience en la
rapportant au mode de vie des consommateurs (Atwal et Wiliams, 2009). Les
caractéristiques des produits de luxe suggèrent que la commercialisation au sein du
secteur est différente de celle de nombreux autres secteurs (Atwal et Williams, 2009,
p.338). Vickers et Renand (2003) suggèrent que les produits et les services de luxe
peuvent être conceptualisés selon des dimensions symboliques fonctionnelles et
expérientielles. Or, le luxe est associé à l’exclusivité, au statut et à la qualité (Atwal
et Williams, 2008, p.339).

Il est généralement admis que la consommation occidentale de luxe dans les

années 1980 et 1990 était principalement motivée par la recherche d’un statut et
l’apparence. Selon Dubois et Duquesne (1993), « motivée par le désir
d’impressionner les autres, avec la capacité de payer des prix particulièrement
élevés, cette forme de consommation concerne principalement la richesse
ostentatoire » (cités dans Atwal et Williams, 2008, p. 339). Les consommateurs
contemporains utilisent le luxe pour créer des identités et développer un sentiment
d’appartenance. En effet, selon Dubois et Duquesne (1993), les biens de luxe sont
achetés pour ce qu’ils symbolisent. Ainsi, Atwal et Williams (2008) soutiennent que
 54

cela reflète un changement de mentalité quant à la valorisation du luxe, d’une relation

transactionnelle à une expérience holistique (Atwal et Williams, 2008, p.340).

Une nouvelle ère de nouveaux consommateurs est née et nous devons nous détourner
de l’approche traditionnelle. Nous devons envisager de nouveaux concepts et
stratégies qui capitalisent sur les opportunités offertes par ces nouveaux
consommateurs. L’une de ces approches est le marketing expérientiel, une approche
qui adopte une orientation plus postmoderne et considère les consommateurs comme
des êtres émotionnels soucieux de réaliser des expériences agréables (Atwal et
Williams, 2008, p.343). Les caractéristiques de la demande des consommateurs, « un
marketing basé sur l’expérience qui met l’accent sur l’interactivité, la connectivité et
la créativité », comme le soutient Tsai (2005), « la proposition de valeur traditionnelle
du produit/service n’est plus suffisante pour atteindre les consommateurs ou créer une
différenciation significative. Les entreprises doivent faciliter l’optimisation d’une
expérience globale homogène pour les consommateurs. » (cité dans Atwal et Williams,
2008, p.341). Ainsi, pour compléter cette analyse nous présenterons maintenant la
dimension expérientielle de l’hôtellerie de luxe.

2.3.4.1 La dimension expérientielle du luxe

Les hôtels de luxe font partie de « l’économie de l’expérience » puisqu’une expérience

sur-mesure est livrée par le personnel (Gilmore et Pine, 2002; Johnson et Vigneron,
2004; Tosti, 2009). Les expériences engagent les clients et créent des évènements
mémorables qui les connectent émotionnellement à l’entreprise ou à la marque
(Holbrook et Hirschman, 1982). L’observateur attentif du marché du luxe ne peut
que constater une véritable transformation du marché avec la progression constante
du luxe expérientiel par rapport au luxe matériel. Une étude du Boston Consulting
Group (2012) montre que le luxe expérientiel affiche une croissance 50 % plus
 55

rapide que celle du luxe matériel (cité dans Bellaïche et al., 2012). Il est possible
d’observer une augmentation accrue des consommateurs qui recherchent des
expériences uniques, exclusives et rares qui leur permettent à la fois de se
différencier et de satisfaire leur quête de sens (Bernd Schmitt, 1999). En effet, le
confort et un bel esthétisme ne suffisent plus pour la clientèle de luxe; ils ont soif de
découvertes, de surprises et d’émotions. Ils viennent à l’hôtel pour découvrir ce
qu’ils n’ont pas chez eux, pour être surpris, charmés, amusés, tout en restant
exigeants quant à la qualité des installations et de confort (Batat, 2017). Pour l’auteur
Michaud (2013), le terme expérientiel se réfère entre autres au design, et serait
fortement lié à l’hédonisme de l’offre. Selon lui, nous sommes à la recherche
d’expériences agréables, intenses et durables pour faire perdurer le rêve (Michaud,
2013 : 16).

Il est avancé que le marketing expérientiel nécessite un éventail de méthodes de

recherche plus diversifiées pour comprendre les consommateurs. Or, le marketing
expérientiel est une orientation qui gagne du terrain, surtout dans le monde du luxe
(Atwal et Williams, 2008). Alors que les cadres de marketing traditionnels
considèrent les consommateurs comme des décideurs rationnels centrés sur les
caractéristiques fonctionnelles et les avantages des produits, le marketing basé sur
l’expérience les considère comme des êtres émotionnels, axés sur la réalisation
d’expériences agréables (Atwal et Williams, 2008 : 344). La différence entre le
marketing traditionnel et le marketing expérientiel peut être soulignée dans le
domaine du luxe par :

• L’accent mis sur les expériences et les styles de vie des clients (Atwal et
Williams, 2008, p.345).
• L’accent mis sur la création de synergies entre le sens, la perception, la
consommation et la fidélité à la marque (Atwal et Williams, 2008, p.345).
 56

Si les gestionnaires décident de créer une offre d’expérience, la meilleure stratégie

consiste en la commercialisation de l’intégration de la surprise et du merveilleux
(Roederer, 2012). En d’autres termes, on parle de théâtralisation de l’expérience, tel
que l’on étudier Pine et Gilmore (1998). Ce type d’expérience permet donc au
consommateur de vivre une expérience riche et mémorable (Pine et Gilmore, 1998,
cités dans Roederer, 2012). Walls et al. (2011) mentionnent que les entités
commerciales chorégraphient ou créent des expériences via des dimensions
d’interaction humaine (e.g. l’apparence, le comportement professionnel, le service
proactif et l’attitude du personnel) et des dimensions de l’environnement physique
(e.g. le multisensoriel, les symboles, l’ambiance et l’espace). Or, O’Brien (2007)
suggère que l’utilisation des employés de première ligne en tant que ressources
opérationnelles pour "cocréer" une expérience client permet aux hôtels de luxe
d’obtenir un avantage concurrentiel (Harkison, 2017, p.59). Cela correspond pour
Hemmington (2007) que les entreprises du secteur hôtelier doivent concevoir leur
expérience comme les bons restaurants, soit en introduisant de nombreuses petites
surprises, et que, pour y parvenir, le personnel doit utiliser leur créativité pour stimuler
leurs invités au fil de leur séjour. L’expérience permet d’offrir un service au-delà des
besoins exprimés et non exprimés (Body et Tallec, 2015, p. 9).

Concernant les services de luxe, la conciergerie est aussi un domaine incontournable

de l’expérience � l’offre dépasse souvent l’aspect pratique du service et répond aux
attentes les plus improbables et insolites provenant des clients (Tiard, 1995). Cette
nouvelle recherche d’émotions et de sensations fortes, d’envie d’originalité, mais
aussi la demande de services sophistiqués et confortables sont les nouveaux besoins
de la clientèle dans les hôtels de luxe (Tiard, 1995).
 57

Le prochain chapitre présentera le cadre théorique. Le cadre de référence sera

construit à partir des concepts et théories explorées dans la revue de littérature. Le
prochain chapitre permettra d’établir des liens supportant les raisonnements qui
fondent et orientent l’analyse des résultats.

.
 CADRE DE RÉFÉRENCE

Au cours de ce chapitre, nous explorons le cadre de référence de notre recherche.

L’objectif principal de ce mémoire est de se pencher sur les stratégies utilisées par les
gestionnaires pour offrir un service dit de luxe. Partants de questions de recherche
générales et spécifiques, nous construisons un cadre théorique portant sur la prestation
de service de luxe. Pour cela, un éventail de variables proposées dans la littérature sera
utilisé, représentant les différents facteurs du luxe liés à la prestation de service tels que
perçus par les gestionnaires. Nous présentons d’abord la théorie utilisée pour définir le
cadre référence de notre recherche. Ensuite, nous terminons par l’opérationnalisation
des concepts.

Le modèle de servuction de luxe

Cette recherche propose un modèle qui met en relief les concepts principaux qui
s’inspirent du modèle de Eiglier et Langeard (1987) et adapté par Tiard (1995). Dans
ce cadre, Eiglier et Langeard (1987, p.70) présentent le service comme « une
expérience temporelle vécue par le client lors de l’interaction de celui-ci avec le
personnel de l’entreprise ou un support matériel et technique ». Selon Eglier et
Langeard (1987), le service résulte de l’interaction de trois éléments de base
nécessaires à sa production et à sa distribution : le client (variables associées aux
interactions entre le prestataire et son client), le support physique et le personnel en
contact qui subit, en arrière, la coordination du système d’organisation interne à
 59

l’entreprise (capacité du service à répondre aux attentes des clients).

Figure 3.1 Modèle de servuction Eiglier et Langeard (1987)

La Figure 3.2 présente l’adaptation de Tiard. Cette conception systémique de la

production d’un service, qui accorde une place prépondérante aux interactions entre les
éléments de production. Il s’agit de revoir le système général de l’offre touristique avec
ses déclinaisons spécifiques applicables au luxe (Baudry, 1986 ; Eiglier et al., 1987 ;
Tiard, 1995). Ensuite, l’accent doit porter sur les deux dimensions incontournables et
imbriquées que sont la production du service (dimension intangible) et la matérialité
du support d’accueil (dimension tangible).

Figure 3.2 Modèle de servuction de luxe de Tiard (1995). Source : Tiard (1995, p. 70)
 60

Le modèle proposé par l’auteur (Figure 3.2) se compose d’une partie non visible ou de
l’organisation interne, laquelle n’est pas en contact direct avec les clients, mais détermine
la conception du service/produit (Tiard, 1995, p.70). La partie visible, quant à elle,
comprend les composantes physiques de l’entreprise (édifice, ameublement, équipement
informatique, etc.) et le personnel qui entre généralement en contact avec la clientèle
(Tiard, 1995, p. 70). On note que le service à la clientèle est l’affaire de tous les acteurs
de l’entreprise, autant dans l’organisation interne que le personnel en contacte. L’analyse
de ce modèle a permis de dégager des composantes du système de servuction,
susceptibles d’expliquer la prestation de service de luxe d’un établissement hôtelier. Les
éléments clés du modèle pourront aider à répondre à la question de recherche et à définir
le luxe au Québec. La description des caractéristiques spécifiques au service de luxe est
essentielle, puisque ce service est un résultat d’actions adaptées à la clientèle du tourisme
de luxe (Tiard, 1995, p. 70). En effet, une approche globale (holistique) du système de
servuction permet de bien définir l’ensemble des interactions.

Les éléments fondamentaux du système de servuction de luxe sont décrits dans les
sous-sections suivantes, en imprégnant des particularités du marché de luxe.

L’opérationnalisation : les composantes de la servuction dans le secteur

du luxe

Le modèle conceptuel proposé met en relation les différentes données relevées dans la
revue de littérature en fonction de la problématique de cette étude. Ici, nous faisons le
choix d’étudier un petit nombre de valeurs parmi toutes celles-ci, à savoir les
composantes que nous jugeons pertinentes compte tenu du sujet d’étude et la posture
choisie à savoir, celle du gestionnaire: le support physique, l’organisation interne et le
personnel en contact (Figure 3.3). Cette posture explique aussi la mise de côté de la
dimension client du modèle de servuction.
 61

L'organisation
interne

Prestation
de luxe
Le personnel Le support
en contact physique

Figure 3.3 Opérationnalisation du modèle de servuction de luxe de Tiard (1995)

Nous prenons aussi en considération dans ce présent mémoire que l’évaluation de la

qualité du service est traitée selon le modèle de Eiglier et Langeard (1987), qui
considèrent trois dimensions:
• Le résultat du service (l 'output), capacité du service à répondre aux attentes des
clients ;
• •Dimensions associées au support physique et au personnel en contact direct avec
le client (les éléments de la servuction) ;
• L'ensemble des interactions produites à la fabrication du service.

Nous allons à présent repasser brièvement à travers les éléments de ce cadre en nous
assurant que notre guide d’entrevue puisse apporter tous les éléments de réponse afin
de définir la prestation de service de luxe.
 62

3.2.1 La prestation de luxe

Bien que le concept soit subjectif, le luxe moderne évoque immédiatement une
panoplie d’adjectifs, qui inclut un multidimensionnel aspect matériel, social et
individuel. Tel qu’exploré dans la revue de littérature, le concept de luxe renvoie aux
notions de rareté, d’inaccessibilité et d’exclusivité, tout en privilégiant celles de
créativité, de tradition, de qualité de l’esthétique et l’excellence d’un service (Lafont,
2008). La prestation de luxe se construit alors sur une servuction de luxe associée à des
établissements remarquables, ces établissements se distinguent par la qualité de leur
offre d’hébergements et de restauration (Theng, 2015 :5). L’organisation interne de
l’établissement permet d’offrir un service de luxe harmonieux dans toutes ces sphères.
La prestation de luxe se définit avant tout par les détails du personnel et le dépassement
d’un simple service d’hospitalité. Ce service de luxe passe par exploitation des données
et en transformant ces données informatiques en une expérience personnalisée. Une
prestation de luxe ne peut être créée avec une liste de contrôle standardisé, puisque les
meilleurs services de luxe sont personnalisés, non standardisés. La prestation de luxe
est le résultat d’un travail intense qui se dévoile par la rigueur et la minutie du personnel
en contact. Finalement, la prestation de luxe signifie quelque chose qui semble être le
meilleur de ce qu'il représente.

3.2.2 Le support physique de la servuction de luxe

Le service, essentiellement intangible, est souvent évalué par le client par le biais de
ses attributs physiques, donc tangibles (Nguyen et Marchesnay, 1990). Il est
souhaitable pour l’entreprise de service de mettre en évidence ses éléments matériels,
car le client les utilise comme indicateurs de luxe (Levitt, 1981; Shostack, 1977, cités
dans Nguyen et Marchesnay, 1990, p.238). Le support physique est généralement
composé des instruments qui sont tous les objets, les meubles ou les machines utilisées
par le personnel et/ou le client lors de la « servuction » (Eiglier et Langeard, 1987). De
 63

même que l’environnement qui entoure ses instruments : le site, les bâtiments,
l’aménagement et le décor (Eiglier et Langeard, 1987).

Outre le côté fonctionnel évident, le support physique apporte, par son esthétisme et sa
décoration, une importante contribution à l’atmosphère et à l’ambiance qui va régner
lors de la production du service (Boyer et Nefzi, 2009). La présence du client dans le
processus de « servuction » incite celui-ci à privilégier l’utilisation des éléments
physiques associés au service pour évaluer son expérience (Haywood, 1983, cité dans
Nguyen et Marchesnay, 1990, p. 238). En outre, plus le caractère intangible du service
est prononcé, plus le client a tendance à faire appel à ces éléments dans son processus
d’évaluation, surtout dans le secteur du luxe (Donald W. Cowell, 1984, cité dans Boyer
et Nefzi, 2009, p.46).

Tel que le mentionne l’auteur Behi (2009), nul ne peut contester le rôle joué par
l’environnement physique dans l’offre de service comme élément fonctionnel,
différenciateur et identitaire (Audert-Gamet, 1996; Mkhinini, 2002, cités dans Behi,
2009 , p.40). L’environnement physique ne peut plus être considéré uniquement
comme un support de l’offre, mais comme un élément de l’offre de service (Behi, 2009,
p.40). Les grandes marques de luxe n’hésitent pas à mandater les plus grands
architectes pour créer de véritables œuvres d’art, pour que l’expérience du luxe
devienne la plus hédoniste possible (Dubois, Laurent et Czellar, 2001). Elle invoque
tous les sens des consommateurs; le produit ne doit pas seulement être beau, mais aussi
agréable à toucher, sentir, entendre ou même goûter (Dubois, Laurent et Czellar, 2001).
Même si le concept de beauté est très subjectif, la multiplication des attentions portées
au moindre détail fait qu’un produit de luxe est instinctivement esthétique dans la
perception collective (Beninca et al., 2013). Shostack (1977) souligne que les éléments
tangibles de l’offre forment l’essence du service. Par ailleurs, les services fortement
personnalisés tendent à s’appuyer sur l’environnement physique pour offrir un service
distinctif (Behi, 2009, p.42).
 64

Outre la qualité de son support physique, l’établissement luxueux s’inscrit souvent dans
un environnement attractif, reconnu pour sa singularité et sa qualité (Theng, 2015, p.
6). Des établissements luxueux sont implantés dans les quartiers historiques les plus
réputés à travers le monde. Ils peuvent se fondre dans l’environnement d’accueil,
s’installer dans des bâtiments historiques singuliers ou s’établir dans des constructions
modernes (Theng, 2015, p.6). L’intérêt d’un séjour dans un tel établissement repose
sur deux niveaux d’échelles spatiales. Tout d’abord l’établissement lui-même, pour son
confort intime. Ensuite, il y a l’environnement immédiat de l’hôtel (Theng, 2015, p. 6).
Contrairement au tourisme de masse qui nécessite des infrastructures imposantes, dont
la rentabilisation se fait à travers les flux, le tourisme de luxe n’est pas tenu par ce type
de contingence (Theng, 2015, p.9).

3.2.3 L’organisation interne de la servuction

L’organisation interne est généralement la partie non visible aux yeux du client. Il s’agit
là des activités non directement liées à la servuction, mais indispensables à sa réalisation
(Tiard, 1995). Il regroupe l’ensemble des fonctions administratives et managériales de
l’entreprise. Il permet de mettre en place les éléments des systèmes de servuction, les
réguler et effectuer les opérations de gestion de base, nécessaires à la vie économique de
l’établissement (Tiard, 1995). Les exigences internes de l’entreprise sont créées pour
répondre aux attentes de la clientèle. Le système d’organisation interne est donc
constitué de toutes les fonctions de base, soit le département de finance, le marketing, les
ressources humaines, mais aussi de certaines fonctions spécifiques qui sont nécessaires
à la réalisation du service comme le contrôle de la qualité entre autres (Eiglier et
Langeard, 1987, p. 17).

Pour une organisation, répondre aux exigences de la qualité revient notamment à

répondre aux exigences du client. Les établissements de luxe se fixent obligatoirement
des normes de qualité élevées, puisque le non-respect peut éventuellement générer un
 65

remboursement intégral garanti au client (Tiard, 1995, p.73). Pour ce faire, une
organisation interne polyvalente est essentielle, passant par l’évaluation de la
performance à des stratégies d’amélioration continue (Gronross, 1982). La qualité
maximale devient ainsi un attribut inhérent et prédominant de la servuction de luxe
(Tiard, 1995 : 73). L’association entre le luxe et la qualité est tellement forte que pour
certains les deux mots sont presque synonymes (Dubois, Czellar et Laurent, 2005).

3.2.3.1 L’image de l’entreprise

L’image d’une entreprise est le résultat d’un processus de globalisation par lequel le
consommateur cherche à positionner l’entreprise par le biais d’un ensemble de
caractéristiques reliées à la servuction (Nguyen, 1991, p. 86). L’entreprise bâtit son
image en s’appuyant sur la qualité des services offerts au client et, inversement, la
perception de cette qualité par le même client influence l’image projetée de l’entreprise
(Nguyen, 1991, p.88). Dans le contexte de la présente recherche, l’image d’une
entreprise est généralement influencée par sa tradition, son idéologie et certaines
informations véhiculées par l’entreprise elle-même ou par une tierce personne, soit le
positionnement (Horwath HTL, 2011, p.6). Plus précisément, Phau et Prendergast
(2000) déclarent que les marques de luxe « évoquent l’exclusivité, ont une identité de
marque bien connue, jouissent d’une grande notoriété et d’une grande qualité perçue,
tout en préservant le niveau des ventes et la fidélité de la clientèle » (Atwal et Williams,
2008, p.339).

Luxe, est un mot-clé dont l’utilisation se fait toujours plus fréquente dans
notre vie quotidienne. Nous le lisons de plus en plus souvent sur les
affiches; nous l’employons de plus en plus souvent dans nos discours. Il y
a deux raisons à cette explosion : d’une part, de nombreuses marques ont
jugé que ce positionnement ajoutait à leur compétitivité; d’autre part, une
majorité de consommateurs ont développé une attitude positive vis-à-vis
des produits, services ou expériences connotée par cette caractéristique.
(Chevalier et Mazzalovo, 2015, p.13)
 66

L’usage du mot luxe s’est banalisé avec les années ainsi dans un monde où il est
difficile d’inscrire un nom dans la durée, proposer un produit/service existant depuis
de nombreuses années accentue la sensation d’exclusivité; plus le temps passe et plus
l’item gagne en valeur (Dubois, Czellar et Laurent, 2005).

3.2.3.2 Le prix

La notion de prix très élevé est un critère automatiquement cité quand on évoque un
produit de luxe (Séguin et Abitol, 1994). Le prix très élevé est une perception de la
valeur dont le haut niveau des matériaux utilisés, la créativité et l’esthétique découlent
(Séguin et Abitol, 1994, p. 5). Il en devient ainsi presque acceptable, car il garantit une
longévité au produit (Dubois, Czellar et Laurent, 2005). Au-delà de cette dimension, il
existe des barrières symboliques et psychologiques à l’achat d’un produit de luxe,
puisque son prix est discriminatoire (Dubois, Czellar et Laurent, 2005). Le luxe a été
défini comme « l’usage des choses coûteuses » (Say, 1803, p.223). En soi, le prix élevé
devient une caractéristique intrinsèque au luxe. Du point de vue du client, le prix est
un indicateur pertinent, car il permet de segmenter le marché (Chevalier et Mazzalovo,
2015). L’objectif de cet écart est de distinguer le marché du luxe de celui du non-luxe
et de hiérarchiser les gammes des biens (Bastien et Kapferer, 2008). Sur le marché, la
principale donnée objective et incontestable reste le prix (Eurostaf, 2004). Si
l’optimisation du rapport qualité/prix est primordiale pour le tourisme dit « normal »,
dans le segment du luxe, le prix ne répond à aucune rationalité (Karpik, 2007). Ainsi,
le luxe relève du « marché-jugement » (Karpik, 2007). Il faut prendre en compte la
qualité des prestations, les équipements naturels et originaux, le cadre exceptionnel et
l’environnement naturel ou patrimonial de la destination.

Le luxe propose des offres rares et convoitées justifiant le niveau des prix (Theng, 2015,
p. 11). De manière purement économique, si l’on s’en tient au principe d’économie
d’échelle, la quantité fait le prix. Ainsi, le produit luxueux se rend désirable par sa
 67

rareté et son accessibilité difficilement atteignable (Park, Rabolt et Jeon, 2009). Il est
noté que la distribution sélective des produits de luxe peut trouver sa justification à
trois niveaux : pour des raisons économiques (plus le produit est sélectif, plus sa
distribution est réduite – moins fort volume de ventes), pour des raisons stratégiques
(sélection des meilleurs points de vente) et pour des raisons psychosociologiques
(maintien d’une certaine rareté du produit par une distribution intimiste) (Allérès,
1990 : 23). Cette rareté ne concerne pas uniquement l’offre en tant que telle, elle
concerne aussi sa disponibilité et l’usage qu’il est possible d’en faire. Les produits de
luxe ne peuvent être présents partout et facilement atteignables pour préserver l’unicité
de l’expérience d’achat (Dubois, Laurent et Czellar, 2001).

Selon cette perspective, si les entreprises de luxe ne peuvent pas, pour des raisons de
chiffre d’affaires, vendre moins d’unité, celles-ci vont en donner l’illusion à travers des
éditions limitées, une innovation technologique ou simplement en communiquant très
peu d’informations sur ses produits pour renforcer leur exclusivité (Catry, 2003). De
plus, pour garder sa dimension exclusive, la stratégie consiste alors à être désirable
pour tous, mais accessible par une minorité, les « happy fews » (Kapferer et Bastien,
2009).

3.2.4 Le personnel en contact

Un service sur-mesure est conçu selon les caractéristiques et les besoins individuels de
chaque client (Berry, 1995). Selon Chevalier et Mazzalovo (2015), les pratiques de
personnalisation sont reconnues comme ayant trois niveaux différents; les niveaux
interpersonnels, opérationnels et organisationnels :

• Le niveau interpersonnel inclut l’apprentissage et l’utilisation du nom des clients,

des contacts directs entre les employés et les consommateurs, connaître les
expériences et le type de consommateur (Chevalier et Mazzalovo, 2015, p. 23).
 68

• Le niveau opérationnel implique des efforts afin d’obtenir des informations

détaillées sur les attentes des consommateurs. Cela va permettre à l’entreprise de
service de fournir des idées qui lui sont propres et uniques à ses clients (Chevalier
et Mazzalovo, 2015, p. 23);
• Au niveau organisationnel, il va par exemple s’agir d’établir des relations étroites
entre le personnel de l’entreprise et les clients (Chevalier et Mazzalovo, 2015, p.
23).

Le personnel en contact représente une dimension importante de l’image de

l’entreprise : il personnifie et représente le service aux yeux du client (Perron, 1998).
Dans ce cadre, Grönroos (1982) souligne que le personnel en contact constitue la
ressource la plus importante utilisée par l’entreprise dans la prestation du service. En
effet, Chandon et al. (1997, p.66) stipulent que les clients évaluent la rencontre de
service en fonction de trois dimensions qui sont la compétence, la capacité d’écoute et
le dévouement. Plus particulièrement, le personnel de contact est une des variables les
plus importantes dans la gestion du luxe. En effet, il constitue un des facteurs
prépondérants dans la perception d’un service de luxe, car la réussite de la prestation
dépend grandement de la performance de l’employé au cours de la rencontre avec le
client (Tiard, 1995). L’attitude de prestataire résulte non seulement de sa personnalité
propre, mais aussi de la perception du client, de l’interaction prestataire client et
d’autres variables situationnelles (Schneider, 1973, cité dans Nguyen, 1991). L’attitude
peut être mesurée par un ensemble de traits tels que l’amabilité, la courtoisie, la
créativité, l’esprit ingénieux et la perspicacité (Nguyen, 1991, p. 87). La complexité de
l’offre de service de luxe et le contact avec une clientèle informée et exigeante obligent
les établissements à disposer d’un personnel lui-même informé, formé et motivé
(Nguyen, 1991 : 88). De façon générale, les activités de luxe correspondent à des
charges salariales élevées et à du personnel qualifié (Tiard, 1995, p.76). En effet, le
client fait le choix de payer cher pour un service optimal; une caractéristique inhérente
 69

aux produits touristiques de luxe (Tiard, 1995, p.71). Or, de nombreuses initiatives vont
dans le sens de la participation minimale de la clientèle :

• De multiples services proposés, dont le service aux chambres 24 heures sur 24, un
minibar avec une variété de produits, un service de voituriers (Tiard, 1995, p. 71).
• La prise en charge du client : accélération des formalités d’arrivée et de départ
de l’établissement (check in-check out), enregistrement aérien via un service de
conciergerie (Tiard, 1995, p.71).
• Des équipements télécommandés ou automatisés dans la chambre.
• Le développement des télécommunications : téléphone dans la salle de bains,
utilisation de l’écran de télévision comme un véritable terminal (commande du
petit déjeuner, vérification et paiement de la note) (Tiard, 1995, p. 71).
• La mise à disposition de produits divers : journal porté dans la chambre, bulletin
météo, « produits d’accueil » (guest amenities) tels que les produits de toilette
haut de gamme, etc. (Tiard, 1995, p. 71)

Question de recherche

Après avoir pris connaissance des informations pertinentes en lien avec l’industrie
hôtelière de luxe au Québec et afin de comprendre ce qui convient d’appeler l’hôtellerie
de luxe, une question nous vient en tête : comment se caractérise la prestation d’un
service de luxe dans le contexte hôtelier ?

Il est donc nécessaire de s’entendre sur les éléments qui traduisent le luxe dans le
champ de l’hôtellerie et d’en dégager des indicateurs, ainsi que d’entreprendre une
relecture des établissements hôteliers parmi les plus luxueux au Québec afin de les
comparer. Deux sous-questions viendront orienter ce mémoire afin de répondre aux
objectifs de recherche :
 70

• Sous-question 1 : quelles sont les stratégies de gestion qui permettent à un

établissement d’être luxueux ?
• Sous-question 2 : quelles sont les composantes de la prestation de service qui
définissent un service de luxe ?

En somme, la présentation du cadre d'analyse ci-haut a permis de généralisation des

relations théoriques déjà prouvées dans d'autres contextes afin de les appliquer au
contexte d’hôtellerie de luxe. Ce cadre théorique sert de base pour la méthodologie de
recherche et l’analyse du corpus dans les parties qui suivent. Plus précisément, ce cadre
théorique a été à la base de la construction du guide d’entrevue. Le chapitre suivant
montrera la démarche méthodologique qui a mené à la finalité de l’étude et qui a permis
d’obtenir les résultats et les conclusions de cette étude effectuée auprès des gestionnaires.
 MÉTHODOLOGIE

Dans cette section, les différents aspects de la méthodologie seront abordés afin de
mesurer comment le luxe se définit dans les établissements hôteliers au Québec. Ce
chapitre est divisé en neuf parties. Nous présenterons d’abord la méthode qualitative,
l’approche inductive, suivi du pôle technique justifiant ainsi la méthode d’enquête
utilisée, les mesures d’analyse de nos variables et nous expliquerons ensuite la validité
et l’éthique de la recherche.

Le choix de la méthode qualitative

Le projet de recherche porte sur les stratégies de gestion des hôtels cinq étoiles au
Québec, notamment par la prestation de service. Ce processus d’intégration constitue
un phénomène de gestion complexe, dans le sens où différents acteurs interagissent et
définissent le sujet différemment. C’est pour cette raison que nous avons recours aux
méthodes qualitatives qui permettent une vision holistique d’une problématique
complexe (Gagnon, 2012, p. 1). Cette approche cherche à :

[c]omprendre les comportements individuels ou collectifs. Elle étudie à cet

effet des individus ou des groupes dans leur milieu et interprète les
phénomènes qui s’en dégagent en se fondant sur les significatifs qu’ils en
donnent. Cette approche sert tout particulièrement à comprendre le sens de la
réalité sociale dans laquelle s’inscrit toute action (Bédard et al., 2012, p. 67).
 72

L’approche qualitative analyse les mécanismes sous-jacents aux comportements et

l’interprétation que les acteurs font de leurs propres comportements (Alami et al, 2009,
p. 4). Cette approche se définit aussi par Carter et Little (2007) comme étant « la
recherche dans laquelle le chercheur a recours à des données textuelles (discours, texte,
récit, entrevue, etc.) plutôt que numériques » (Carter et Little 2007, p. 1316). L’analyse
qualitative se base donc sur l’observation détaillée et nuancée ainsi que l’interprétation
du chercheur. En effet, une recherche qualitative permet de reformuler autrement les
faits lorsqu’ils ne parlent pas d’eux-mêmes a priori (Carter et Little, 2007).

La méthode qualitative permet également de mettre en contexte les résultats de

recherche en considérant les facteurs sociaux, institutionnels, temporels et
environnementaux dans lesquels s’inscrit le sujet d’étude. Cette méthode nous permet
d’analyser les faits avec des réalités multiples. En effet, nous pouvons prendre en
compte le contexte.

La recherche qualitative est parfois définie en référence ou en opposition à

la recherche quantitative. En réalité, il n’y a pas opposition, mais
complémentarité entre les deux, car elles n’explorent pas les mêmes
champs de la connaissance. La recherche qualitative ne cherche pas à
quantifier ou à mesurer, elle consiste le plus souvent à recueillir des
données verbales permettant une démarche interprétative. (Aubin-Auger et
al., 2008, p. 146)

L’analyse quantitative permet d’expliquer la relation entre plusieurs variables, en

répondant généralement à des questions de type « combien », alors que l’analyse
qualitative s’attarde plutôt sur le « pourquoi » et le « comment » d’un phénomène
(Aubin-Auger et al., 2008). La méthode quantitative utilise des outils d’analyse
mathématiques et statistiques, en vue de décrire et d’expliquer des phénomènes par le
biais de données historiques sous forme de variables mesurables (Aubin-Auger et al.,
2008). Nous allons utiliser cette méthode en surface pour illustrer certains propos.
 73

Dans notre contexte, notre objectif est d’obtenir une étendue diversifiée de perspectives
par l’intermédiaire d’une démarche rigoureuse et minutieuse (McCracken, 1988). Cette
recherche se penche sur la matérialisation d’un service de luxe, plus particulièrement à
expliquer comment celui-ci se concrétise dans les établissements hôteliers au Québec.
Bien souvent, les études et les données disponibles traitant directement ou
indirectement des questions des hébergements de luxe ont été réalisées selon la
méthode de recherche quantitative pour évaluer les besoins des clients (Woodside et
al., 2008). Or, au regard du sujet traité et de la dimension exploratoire, il paraît opportun
d’ouvrir la voie aux dialogues par le biais d’entrevues semi-dirigées. Les approches
qualitatives mises en place permettront d’analyser les composantes de l’organisation
des hôtels.

Le pôle épistémologique

Comme nous l’avons abordé dans la problématique, notre projet de recherche est
d’ordre exploratoire parce qu’il n’existe pas beaucoup d’études sur la prestation de
service de luxe selon la perspective des gestionnaires dans le secteur hôtelier au
Québec. Nous optons donc pour l’approche inductive. Selon Thomas (2006), cette
approche est couramment utilisée dans le domaine des sciences humaines. Elle est
définie comme « un ensemble de procédures systématiques permettant de traiter des
données qualitatives, ces procédures étant essentiellement guidées par les objectifs de
recherche » (Blais et Martineau, 2006, p. 3). Différente de l’approche déductive qui
vise à tester si les données collectées correspondent aux hypothèses de recherche,
l’approche inductive « primarily use detailed reading,\·of raw data to derive concepts,
themes, or a model through interpretations made from the raw data by an evaluator or
researcher » (Thomas, 2006, p. 238). Autrement dit, l’utilisation de l’analyse inductive
permet de condenser des données brutes, variées et nombreuses dans un format résumé,
d’établir des liens entre les objectifs de la recherche et les catégories découlant des
 74

données brutes, et de développer un cadre de référence ou un modèle à partir des

nouvelles catégories émergentes (Blais et al., 2006, p. 4). Ce type de démarche permet
de passer de l’observation, de l’analyse particulière ou spécifique, à des perspectives
plus générales.

L’approche inductive s’appuie sur diverses techniques dont l’entrevue et sur différentes
stratégies dont la lecture détaillée des données brutes dans le but de faire émerger des
catégories d’analyse à partir des interprétations du chercheur (Blais et Martineau, 2006;
D’Arripe et al., 2014). Dans le cadre du projet, nous ne cherchons pas à vérifier des
hypothèses générales sur le terrain, mais plutôt à comprendre la création d’expériences
luxueuses par les organisations hôtelières cinq étoiles. Cela demande une collecte
systématique des données et une analyse des données relatives à ce processus.
Concernant le pôle morphologique, les hypothèses sont définies de manière
progressive, tout au long du processus d’analyse. Elles servent à guider la construction
de l’objet. Une attention est portée aux formes de la recherche, à travers une réflexion
sur l’écriture (Charmillot, 2013). On confère également un caractère exploratoire à
cette recherche. Elle s’inscrit dans un paradigme épistémologique interprétatif; elle
tente de comprendre le sens de la perception des gestionnaires et de prendre en compte
la dynamique complexe du phénomène à l’étude (Denzin et Lincoln, 2000).
Finalement, cette recherche s’inscrit dans une logique compréhensive, car afin
d’interpréter les réponses données par les gestionnaires à propos de la prestation de
service de luxe à l’égard de leur établissement cinq étoiles, il faut d’abord comprendre
en profondeur la réalité sociale à l’étude.

En optant pour ces méthodes, nous aborderons ensuite dans ce chapitre l’échantillon
de l’étude et les outils d’analyse des données, ainsi que l’aspect éthique de la recherche.
 75

Le pôle technique

Une méthodologie idéale s’appuie, non seulement sur un raisonnement rigoureux du

processus d’élaboration d’un projet de recherche, mais aussi sur l’organisation des
étapes faisant partie de ce processus méthodologique (Thietart, 2007).

La première étape de la démarche a été de recenser les écrits. Parmi les sources
documentaires, les écrits scientifiques produits au sein des milieux académiques
francophones et anglophones, notamment des ouvrages de référence, des ouvrages
généraux et des articles de périodiques ont été explorés. L’inventaire de la documentation
scientifique a été pluridisciplinaire, centré sur le tourisme, mais également en gestion et
en sociologie. La deuxième étape est la création d’une méthode de collecte de données
en fonction des objectifs de la recherche, des écrits littéraires et du cadre de référence.
Afin de préparer au mieux ces entretiens, il a été primordial de mettre en place un guide
d’entrevue (voir Annexe 3). L’analyse des données a été réalisée selon une approche
interprétative et comparative, tout en se référant aux théories précédemment établies dans
la revue de littérature. Nous estimons que l’analyse de cette recherche permettra de
dégager des traits opérationnels nécessaires pour la prestation d’un service de luxe. Cela
demande une collecte systématique des données et une analyse des données relatives à
ce processus (D’Arripe et al., 2014, p. 100). Pour finaliser cette étape, nous avons
effectué une collecte de données auprès des gestionnaires de l’établissement et des
opérations. Suite à cela, nous pourrons identifier des liaisons entre les variables pour
répondre aux questions de recherche.

L’échantillon

Dans une recherche qualitative, l'échantillon est généralement de petite taille,

composée de personnes spécifiques, plus précisément de six gestionnaires. Et plus
 76

précisément, dans le cadre de cette étude, nous avons utilisé une méthode
d’échantillonnage boule de neige.

En premier lieu, le chercheur identifie et caractérise différents types d’échantillons qui

sont effectués au début d’une étude (Lorraine, 2007). Un seul type d’établissement a
été retenu pour servir de base de données. Il s’agit d’hôtels cotés cinq étoiles par la
CITQ. Nous avons exclu tous les autres établissements, que ce soit des établissements
cotés inférieurs ou d’autres types d’hébergement. Nous avons décidé d’exclure ces
établissements étant donné leur nature, puisqu’ils n’offrent pas un confort exceptionnel
doté d’un aménagement haut de gamme, ainsi qu’une multitude de services et de
commodités (CITQ, 2019). L’échantillon envisagé est donc les 19 hôtels cotés cinq
étoiles en date de février 2019, tel qu’illustré dans la cartographie (Figure 4.1).
 77

Figure 4.1 Cartographie des 19 hôtels de luxe au Québec. Source : GoogleMyMaps

Ensuite, le but de cette forme d’échantillonnage vise la recherche de représentativité

des points de vue ou la volonté d'effectuer des comparaisons (Lorraine, 2007). Ceci
traduit la volonté du chercheur de vérifier ses interprétations naissantes (Lorraine,
2007). En effet, le choix des individus composant l'échantillon, sont des gestionnaires
qui ont une expertise dans le domaine du luxe, plus précisément de l'hôtellerie. Les
gestionnaires sont une nécessité dans cette recherche pour apporter une richesse
d'information qui ne se trouve pas dans la littérature. Les critères d'échantillonnage
retenus pour cette présente étude sont les suivants :

• Gestionnaire (d’opération ou de l’établissement)

• Établissement de luxe ou un hôtel 5 étoiles dans la province de Québec
• Expertise en lien avec l'expérience de luxe ou service pour des clients VIP
• Expertise en lien avec les opérations
 78

Les gestionnaires ont été directement contactés par courriel pour solliciter leur
participation. Nous avons choisi d’analyser plusieurs hôtels cinq étoiles dans plusieurs
villes au Québec et non de se focaliser sur un hôtel ou une ville. Chaque cas a été
analysé de manière individuelle avant de fournir une analyse globale dans laquelle vont
converger les phénomènes étudiés au préalable. Les analyses individuelles ne sont pas
publiées dans cette étude afin de garder la confidentialité des hôtels participants. Au
total nous avons effectué, six entrevues.

La méthode de l’entretien semi-dirigé

L’entrevue individuelle semi-dirigée semble être la méthode la mieux adaptée à notre

problème de recherche. En effet, cette méthode nous permettra d’obtenir des
informations pertinentes et fiables. Elle est également appelée entrevue thématique;
elle consiste en un entretien plus ou moins structuré entre un interviewer et un
interviewé (D’Astous, 2005, p.70). Pour ce faire, des entretiens semi-dirigés auprès de
six gestionnaires avérés de la province du Québec provenant d’établissements hôteliers
luxueux ont été effectués. Ainsi, l’assise territoriale de notre recherche s’inscrit sur tout
le territoire de la province du Québec. En ce qui concerne le cadre temporel, le terrain
s’est déroulé entre janvier et mars 2019. L’approche élaborée s’est appuyée sur la revue
de littérature, ainsi que sur le cadre théorique présenté aux chapitres précédents. Les
choix méthodologiques ont été guidés par des auteurs tels que Yin (2013), et
Campenhoudt et Quivy (2011).

L’objectif des entretiens est d’identifier les particularités et les stratégies

opérationnelles de la prestation de service de luxe sous l’angle du gestionnaire. À cet
effet, cette méthode d’enquête permet de capter en profondeur les points de vue
nuancés des individus :

[l]’une de ses forces principales est qu’elle donne un accès direct à

l’expérience des individus. Les données produites sont riches en détail et
 79

en description. Le chercheur est en mesure d’adapter son schéma

d’entrevue pendant son déroulement afin de tenir compte du discours de
l’interviewé et de bien comprendre sa perspective au regard du phénomène
à l’étude. (Savoie-Zajc, 2009, p.356)

Cependant, l’entrevue semi-dirigée comporte aussi des inconvénients, notamment la

subjectivité du chercheur et celle du répondant, ainsi que le manque de comparabilité
des propos, comme l’explique Bédard :

[l]a plus évidente [difficulté] est sans doute le paradoxe qui consiste à
interroger un individu alors qu’on s’intéresse au collectif. Le chercheur qui
réalise des entretiens doit à cet effet constamment avoir à l’esprit, sous
crainte de biais, que l’individu interrogé l’est en tant que représentant d’un
groupe. (Bédard et al., 2012, p. 108)

Les personnes interrogées ont été enregistrées pour permettre leur retranscription
intégrale et ainsi faciliter la collecte des données discursives primaires. Les personnes
interrogées ont été sélectionnées selon les critères établis plus haut dans la section
échantillonnage. Les gestionnaires ont été approchés tout d’abord par courriel ou par
LinkedIn. Ceux volontaires ont été par la suite approchés par téléphone pour établir un
premier contact. Tous les entretiens se sont déroulés au lieu de travail des répondants,
exceptés pour un qui a eu lieu dans un café. Comme mentionné, les entrevues se sont
déroulées de manière semi-directive à l’aide d’un guide d’entrevue réalisé
préalablement. Les discussions se sont déroulées en français et ont été enregistrées
après avoir reçu leur consentement. Il a été prévu que les entretiens dureraient entre
45 minutes et une heure et demie.

Le guide d’entrevue

Le guide d’entrevue est l’outil empirique qui nous a permis de valider le cadre de
référence. Il décline chaque proposition de recherche en différentes questions. Les
 80

concepts de chaque proposition de recherche sont traduits en indicateurs observables.

Le guide d’entrevue a été construit en fonction du cadre de référence et de la revue de
littérature. Le guide d’entrevue est organisé en trois sections :

• La mise en contexte;
• Le produit de luxe;
o La classification
o L’environnement physique;
• L’organisation interne;
o La perception du luxe (l’image);
o Le prix
o Analyse comparative;
• Le personnel en contact;
o L’expérience;
o L’environnement relationnel

Nous avons structuré les entretiens en suivant les différentes dimensions ci-dessus, et
en les développant sous forme de questions ouvertes. Cette structure souple de
questions ouvertes favorise une discussion pouvant révéler des problématiques qui
n’avaient pas été anticipées. Il s’agit donc de faire surgir un maximum d’éléments
d’information et de réflexion qui servent de matériaux à une analyse de contenu
systématique qui répond aux exigences d’explication, de stabilité et d’intersubjectivité
des procédures (Campenhoudt et al., 2017, p.244).

Les outils d’analyse

Suite à la transcription des entrevues, une grande attention a été portée à leur contenu
afin de se familiariser avec les idées recueillies. Les enregistrements ont été écoutés à
plusieurs reprises pour mieux cerner le sens des réponses. Cette première étape
comprend aussi la relecture des documents théoriques reliés au sujet de l’étude. Cela a
permis de cibler les données sorties de la recherche (Altinay et Paraskevas, 2008 : 170).
Examiner minutieusement les données selon leurs différences et leurs similitudes
 81

permet une discrimination pointue et une différenciation entre les concepts qui dérivent
des données (Strauss et Corbin, 2004, p.134).

4.7.1 Le codage

Pour débuter l’analyse des résultats, la première étape est l’analyse par encodage par
l’entremise du logiciel NVIVO. Ce dernier est un logiciel utilisé pour la recherche
qualitative, plus précisément, il est utilisé pour l'analyse de données textuelles, audio,
vidéo et d'images non structurées, y compris les entretiens, les groupes de discussion, les
enquêtes, les médias sociaux et les articles de revues. Ainsi, l’encodage est le processus
qui permet de décomposer, d’examiner, de comparer, de conceptualiser et de catégoriser
les données, en étiquetant (codant) des fragments de texte (Altinay et Paraskevas, 2008,
p. 170).

Aux fins de l’analyse, les nœuds servent principalement à classer le contenu des
entrevues. Les nœuds sont le processus d’intégration et le peaufinage des données en
thèmes (Strauss et Corbin, 2004 : 179). Ces thèmes indiquent quels sont les principes
récurrents. Nous plaçons les extraits qui traitent du même sujet ensemble qui créeront
par accumulation des nœuds.Dans NVIVO, cette opération s’appelle le codage. Des liens
informatisés sont donc tissés entre les documents et les nœuds. Cette étape permet de
décontextualisation et recontextualisation le corpus des entretiens.

Nous avons aussi, suite à la création des nœuds, utilisé la méthode du « word count »,
pour identifier les termes les plus fréquents pour identifier les nœuds ayant plus
d’importance. S’inscrivant dans l’analyse de type qualitatif (Leech et Onwuegbuzie,
2007), cette méthode consiste à comptabiliser l’ensemble des mots qui se répètent. Selon
l’importance des mots clés présents, le chercheur peut hiérarchiser les nœuds. Ensuite,
les noeuds sont hiérarchisés et comparés à la littérature existante. La chercheuse
détermine les idées qui coïncident et les idées opposées entre elles. Les résultats sont
 82

ensuite intégrés et analysés selon le cadre de référence de cette recherche. Il est noté que
nous avons retiré tous les termes de transition et les conjonctions de coordination dans
les verbatims pour alléger le nuage de mots. De plus, les occurrences de mots similaires
ont été regroupées pour mieux catégoriser les concepts discutés lors des entrevues.

La validité de la recherche

Afin d’assurer une certaine validité au guide d’entretien de recherche, celui-ci repose
principalement sur la littérature, telle que recensée dans le chapitre 1. L’une des façons
de procéder à la validation de l’instrument de recherche est de faire vérifier la validité
des questions par un panel d’experts. Dans le cas présent, deux professeurs
universitaires de l’Université du Québec à Montréal et un professionnel impliqué
autour de l’hôtellerie ont été rencontrés dès le départ afin, d’une part, d’assurer la
pertinence du présent mémoire dans le contexte actuel et, d’autre part, de vérifier la
validité de l’outil après sa conception. Les experts ont d’abord reçu le guide d’entrevue
et ont été invités à le parcourir et à noter leurs commentaires et leurs suggestions. Par
la suite, les questions ont été revues et modifiées. Une fois les correctifs apportés au
guide d’entrevue, un prétest a eu lieu afin de confirmer la compréhension et la validité
du guide d’entretien. Nous avons rencontré un établissement hôtelier cinq étoiles pour
participer au prétest. Le gestionnaire était responsable d’un établissement de plus de
120 chambres, classées cinq étoiles et non membres d’une chaîne hôtelière. La
rencontre a eu lieu dans l’établissement. Lors de ce prétest, aucune question n’a été
considérée comme portant à confusion ou difficile à comprendre.
 83

L’éthique de la recherche

Le comité d’éthique de la recherche de l’Université du Québec à Montréal a statué que

le processus de collecte de données lié à la présente étude satisfait aux normes éthiques
en recherche auprès des êtres humains.
 ANALYSE DES RÉSULTATS

Nous procédons dans ce chapitre à une analyse descriptive afin de brosser un portrait
des informations recueillies auprès des répondants.

Les résultats des entrevues semi-dirigées

Nous avons tout d’abord placé les verbatims selon des nœuds. Nous avons analysé et
regroupé ces informations afin d’en dégager les grands constats. Suite à cela, nous
avons réalisé qu’il nous manquait un niveau analyse pour bien interprété les résultats,
ainsi avons réalisé une analyse de la fréquence des mots (Tableau 5.2).

Ainsi, la première étape a été de récupérer les données brutes à partir des entretiens
réalisés. Nous avons donc relevé tous les verbatims associés à des notions clés pour
chaque entretien. Ensuite, pour analyser ces résultats, la réalisation de noeuds a été
nécessaire. Ces noeuds ont pour but de trier les informations importantes des verbatims,
qui sont classés en fonction d’éléments clés, appartenant eux-mêmes à un concept.
Ensuite, le but est de tirer une conclusion pour chaque élément clé, afin de pouvoir
affirmer ou infirmer notre cadre de référence. Voici les nœuds créés :
 85

Tableau 5.3 Les nœuds

N1 : Définition du luxe.

N2 : Le coût de production

N3 : L’image de luxe.

N4 : Le prix

N5 : Les attentes en matière de luxe.

N6 : Les accommodations

N7 : Les espaces publics (restaurants, spa, etc.)

N8 : L’art

N9 : La classification

N10 : L’expérience

N11 : Le service

N12 : La personnalisation

N13 : Stratégie de gestion

Suite à la création de ces nœuds, pour approfondir l’analyse, nous voulions identifier
les termes les plus récurrents pour mieux visualiser les sujets dominants. À première
vue, le Tableau 5.2 nous informe que les termes les plus récurrents sont : prix,
personnalisation et expérience. Cette méthode permet de faire ressortir les mots les plus
utilisés par les répondants pendant leur entrevue. Ceci permet aussi aux chercheurs
d’avoir rapidement une idée de l’importance d’un terme. En effet, la prépondérance
des termes sous-entend qu’on peut quantifier les résultats, que nous illustrons plus en
détail dans l’analyse (Tableau 5.3).
 86

Tableau 5.2 Les termes récurrents

Termes récurrents Prédominance

Prix 31
Personnalisation 28
Expérience 24
Esthétisme 19
Image 18
Créativité 15
Holistique 14
Beau 13
Qualité 13
Rêve 12
Service 11
Spa 11
Classification 10
Wow 9
Clients 9
Marque 8
Harmonie 8
Produit 7
Art 6
Anticiper 5
Sur-mesure 5
Stratégie 5
Plus 4
Valeur 4
Satisfaction 2
 87

Afin de présenter un portrait concis et pour ajouter de la valeur au traitement des

données (classés en amont), nous avons analysé et regroupé ces informations afin d’en
dégager les grands constats.

Nous avons reclassifié les termes récurrents et les nœuds en fonction de

l’opérationnalisation du cadre de référence (Tableau 5.3).
Tableau 5.3 Classification des termes récurrents et des nœuds en fonction du cadre de référence

Nœuds Termes récurrents Prédominance Cadre de référence

N10 : L’expérience Personnalisation 28
N11 : Le service Expérience 24
N12 : La personnalisation Créativité 15
Holistique 14

Rêve 12
Le personnel en contact
Service 11
Wow 9
Anticiper 5
Sur-mesure 5
Plus 4
Satisfaction 2
N6 : Les accommodations Esthétisme 19
N7 : Les espaces publics
Beau 13 Support physique
(restaurants, spa, etc.)
N8 : L’art Qualité 13
 89
Spa 11
Art 6
Produit 7
N1 : Définition du luxe. Prix 31
N2 : Le coût de production Image 18

N3 : Les marques de luxe. Classification 10

N4 : Le prix Clients 9
L’organisation interne
N5 : Les attentes en matière de Marque
8
luxe.
N9 : La classification Harmonie 8
N13 : Stratégie de gestion Stratégie 5
Valeur 4
Ensuite, nous avons approfondi en deux temps chacune des catégories:

1. Concept : un bref rappel du concept, tel que décrit dans la revue de littérature ou
dans le cadre de référence.
2. Constat : nous réunirons les propos des répondants classés dans les entrevues en
lien avec le terme prédominant et les nœuds créent.

Le personnel en contact

Concept : Un service sur-mesure est conçu selon les caractéristiques et les besoins
individuels de chaque client (Berry, 1995). La composante personnalisation va
consister à traiter chaque individu comme un être unique et ayant des besoins
spécifiques afin de bonifier le service (Sheth et Parvatiyar, 2002).

Constat : Les services de luxe sont maintenant synonymes d’exclusivité, d’originalité

et de « sur-mesure » (toutes les entrevues). Il est à noter qu’un service de luxe n’est pas
systématiquement conçu « sur mesure » en fonction de chaque client. Des ajouts au
service peuvent être inclus, permettant de personnaliser le service. Le service de luxe
est caractérisé par une forte personnalisation des prestations qui, entre autres choses,
s’agit pour les employés d’anticiper les besoins des clients (entrevue 2). Les hôtels cinq
étoiles s’efforcent d’offrir « un niveau de service inégalé » (entrevue 1). Dans un
établissement cinq étoiles, les préférences des clients doivent être rapidement notées,
telles que l’heure de la journée ��
ils préfèrent que leurs chambres soient faites et/ou
les demandes spéciales réalisées lors de visites précédentes (entrevues 3 et 4). Le
service personnalisé est l’une des principales caractéristiques qui différencient les
établissements de luxe des non-luxes (entrevue 1). Certains intervenants ont affirmé
l’importance de la qualité du service, affirmant que « les membres du personnel
affectent la qualité du service et la qualité de l’hôtel » (entrevues 3 et 6). Les
gestionnaires ont utilisé des mots tels que « créativité », « holistiques », « sur-mesure »,
 91

« proactif », « anticiper » et « attentif » pour décrire les interactions souhaitées de leurs

employés envers la clientèle (toutes les entrevues). Dans l’ensemble, la majorité des
gestionnaires ont mentionné que le sentiment de satisfaction est beaucoup plus lié, aux
attentes fonctionnelles, symboliques, imaginaires, sensorielles, relationnelles et
esthétiques. Autrement dit, le client ne se dit pas satisfait parce qu’il a payé beaucoup,
mais bien parce qu’il a été bien servi (toutes les entrevues). Le client considère tout
simplement normal d’avoir payé plus parce qu’il en a obtenu plus.

Les gestionnaires ont aussi expliqué qu’ils demandaient que leurs employés paraissent
« professionnels » et « sophistiqués » et que leur attitude soit « amicale » (toutes les
entrevues). Ainsi, l’attention portée aux détails est la clé pour desservir la clientèle de
luxe (entrevue 3). De plus, les consommateurs se souviennent du contact humain lors
du séjour (entrevue 2). Il a été mentionné par un gestionnaire que les clients aiment
avoir des repères familiers, par exemple des employés de longue date (entrevue 1). En
effet, lors de leur prochain séjour, le client connaît déjà les employés de longue date,
ce qui lui permet d’être plus confortable (entrevue 1). Par conséquent, la rétention à
long terme des employés est bénéfique pour la satisfaction des clients (entrevue 5) :
« le personnel fait la différence » (entrevue 2).

Lors des entrevues, les gestionnaires ont introduit certains critères pour décrire le
service de luxe, par exemple lors d’une conversation téléphonique, la réceptionniste
devrait s’adresser au client par son nom trois fois et répéter la demande du client pour
assurer une compréhension précise (entrevues 4,5 et 6). De plus, au restaurant, les
clients devraient être accueillis par des amuse-gueules ou un verre de leur boisson
préférée (entrevue 2). Tous les gestionnaires ont mentionné que leurs employées sont
des éléments cruciaux pour offrir une prestation de service de luxe (toutes les
entrevues). Ceux-ci doivent aller au-delà des procédures opérationnelles standards pour
délivrer un service de luxe (entrevue 6). Un hôtel de luxe se différencie par son sens de
la fidélisation : le soin apporté aux détails, la mémorisation des préférences des clients
 92

et une prise en charge (entrevue 2). Lors d’une prestation de service de luxe, une valeur
monétaire est associée à la personnalisation, qui a beaucoup plus d’impact que la
gratuité aux yeux du client (entrevues 1 et 5). Selon un des intervenants du milieu, la
gratuité diminue la valeur perçue du produit (entrevue 1). Or, l’expérience luxueuse se
décrit par une haute personnalisation qui va aller au-delà des standards de l’industrie
(entrevues 1, 3, 4 et 6).

En écoutant attentivement et en observant, le personnel de service apprend à connaître

les goûts et préférences des clients rapidement (entrevue 2). L’observation de la part
du personnel de l’hôtel se situe à deux niveaux : le premier consiste à enregistrer toutes
les préférences exprimées par les clients (entrevues 1 et 6). Le second, plus subtile,
exige une observation fine de leur comportement afin de pouvoir les surprendre par des
services devançant leurs demandes (entrevues 3, 4 et 6). La satisfaction des besoins du
client va jusqu’à l’anticipation de ce qu’il désire implicitement, des demandes qu’il n’a
pas formulées explicitement ou dont il n’a même pas conscience (entrevue 6). Ce
niveau de personnalisation et d’attention portée aux détails donne aux clients le
sentiment d’être véritablement accueillis et pris en charge, et constitue une des
nombreuses raisons pour laquelle les hôtels cinq étoiles se distinguent des autres
(entrevue 5). De plus, une utilisation efficace de la technologie a également été
mentionnée afin d’offrir un service haut de gamme (entrevue 2). Dans notre échantillon
d’hôtels de luxe, un système électronique est utilisé pour enregistrer les informations
et les préférences des clients. « Lorsque le client X reste avec nous, nous savons qu’il
aime avoir trois oreillers sur son lit ou boire du thé vert » (entrevue 6). « Avec
l’utilisation des informations dans le système, le client obtient ce qu’il aime et devient
donc un client heureux » (entrevue 4).

La personnalisation s’illustre également par le nombre d’employés par chambre, soit 1

pour 1 (entrevue 6). Ce ratio permet d’assurer la qualité du service et de l’attention que
les employés accordent au client (entrevue 3) : « Chaque employé à une tâche qui lui
 93

est spécifique et qu’il fait à la perfection, au lieu de faire plusieurs tâches et d’être
dispersé. Le service c’est la définition du luxe » (entrevue 3). « Une chambre d’hôtel
est une chambre d’hôtel, ce qui distingue c’est le service » (entrevue 1).

Deux des gestionnaires ont expliqué que la coopération des acteurs est primordiale
(entrevues 3 et 5). Le gestionnaire de l’établissement luxueux annonce un service
impeccable et constant par le biais d’une communication promotionnelle, de la
tarification et de l’expérience que l’établissement cherche à offrir (entrevue 4). Ceci
est lié au capital symbolique de l’expérience (entrevues 2 et 4). Par exemple, le maître
d’hôtel sera informé avant l’arrivée du client si celui-ci a une occasion spéciale à
célébrer et commencera le repas avec un amuse-bouche spécial; ou si le client est un
homme d’affaires pressé (entrevue 3). Un autre exemple présenté par les gestionnaires
a été que le préposé à la chambre ne croise jamais le client, mais la chambre est toujours
propre et des petites attentions sont apportées (entrevues 1 et 6). Au restaurant, le
maître d’hôtel réserve également la table de prédilection des clients réguliers
(entrevue 3). Finalement, la réceptionniste accompagne les clients dans leur chambre
pour les familiariser avec les lieux et leur explique la technologie de la chambre
(entrevues 4, 5 et 6). « C’est plus qu’un accueil, c’est une expérience » (entrevue 3).
Ces touches personnalisées semblent naturelles et agréables aux clients, sans s’imposer
dans l’espace personnel du client (entrevues 2, 5 et 6).

L’hôtel a besoin de bien connaître son client (entrevue 1). Pour personnaliser le service,
les employés doivent s’efforcer d’individualiser leurs conversations avec les clients en
mobilisant les informations dont ils peuvent disposer (notamment les activités que les
clients ont pu accomplir lors d’un précédent séjour) (entrevue 2). La gestion de la
donnée est une solution pour appréhender les besoins, mais elle est rarement faite au
Québec dû à un manque de personnel (entrevue 4). Plusieurs gestionnaires m’ont
mentionné que leur établissement avait du retard dans le domaine de la science des
données, à cause du manque de personnel (entrevues 3 et 4). En effet, par exemple les
 94

innovations technologiques ont eu et ont toujours des difficultés à être intégrées par les
hôteliers (entrevue 2). Par contre, certains voient le potentiel pour enrichir l’expérience
de la clientèle et permettre de proposer des options plus personnalisées (entrevue 2).

Restaurant : dans les hôtels, bien que la nourriture ne soit pas incluse dans le tarif, les
clients s’attendaient à ce que les établissements hôteliers de luxe aient des restaurants
(entrevue 2). La nourriture est toujours un élément important, et si celle-ci est bien
préparée, innovante et bien servie, celle-ci à la capacité d’améliorer l’expérience
globale du consommateur (entrevues 1 et 3). Manger est aussi essentiel à l’expérience
luxueuse que de trouver un endroit où dormir (entrevue 1). Les établissements hôteliers
doivent suivre les nouvelles tendances en restauration pour répondre aux attentes de la
clientèle : par exemple, offrir la visite de la cave à vin, manger à la table du chef, offrir
une gastronomie moderne et innovante, etc. (entrevue 3). De plus, la présentation
visuelle des plats a également pris une nouvelle valeur par le biais des réseaux sociaux
(entrevues 4 et 6). Finalement, le support physique du restaurant doit avoir de belles
installations (entrevues 3 et 4). Outre l’innovation alimentaire, les restaurateurs
peuvent également être créatifs avec l’espace (entrevue 3). Ils peuvent utiliser
différents meubles, différentes lumières ou différents décors pour offrir un
environnement unique et luxueux (entrevue 4).

Le support physique

Concept : le tourisme de luxe requiert également un support physique singulier à partir

duquel va se déployer la servuction (Theng, 2015).

Constat : le produit luxueux est à la base du service luxueux (entrevue 4).

L’appréciation du luxe par le client passe par le physique et l’esthétisme (entrevue 2).
En effet, le support physique devient un outil stratégique qui permet de créer une
identité unique et distinctive du service (entrevue 2). L’apparence de l’hôtel est aussi
 95

la première impression que le consommateur se crée du service (entrevue 3). De plus,

tous les clients s’attendent à avoir une certaine quantité et qualité de commodités pour
que celui-ci soit considéré comme un hébergement de luxe (entrevues 1 et 5).

L’art : un nombre croissant d’hôtels de luxe commencent à ajouter de la valeur à

l’expérience luxueuse avec des œuvres d’art (entrevue 2). De plus en plus, le luxe est
caractérisé par l’authenticité et l’artisanat (entrevue 1). Les hôtels de luxe deviennent
rapidement un substitut pour les voyageurs aux galeries d’art traditionnelles, créant une
expérience de luxe moderne et innovante (entrevue 2) : « Nous éduquons les clients sur
l’art en ce sens que nous hébergeons une gamme variée d’œuvres, tout comme le ferait
une galerie » (entrevue 1). La mise en valeur de l’art serait aussi un moyen selon les
gestionnaires d’illustrer les cultures locales (entrevues 2 et 5).

Espaces publics : les espaces publics tels que le restaurant sont un espace où le
consommateur rencontre la communauté locale (entrevues 2, 5 et 6). Or, la mise en
valeur des produits locaux et des œuvres d’artistes locaux sont des stratégies pour bien
fusionner les deux clientèles (entrevues 5 et 6). Voici certains équipements qui sont
présents dans un hôtel cinq étoiles, mais pas exclusif à ceux-ci (toutes les entrevues) :

• une salle d’entraînement;

• une piscine, si possible compte tenu de l’espace de l’hôtel;
• du wifi gratuit;
• un service de bar et restaurant;
• un spa si possible ou un partenariat avec un spa à proximité;
• un service de chambre 24 heures sur 24;
• un concierge clef d’or qui propose des lieux inusités (Clef d’or est un gage de
qualité) (entrevue 4).

De plus, les gestionnaires ont mentionné qu’ils font grandement attention au choix de
musique ainsi que les odeurs diffusées (entrevue 4).
 96

Spa : il est maintenant indispensable pour les établissements hôteliers cinq étoiles de
disposer d’équipements de bien-être, comme des spas, piscines et salles d’entraînement
(entrevues 1, 2, 4 et 6). En effet, le service spa est essentiel dans un hôtel de luxe, même
si seulement 10 % à 20 % des clients de l’hôtel le fréquentent (entrevue 5). Les
chambres permettent le produit qui rapporte le plus pour un hôtel, mais les commodités
permettent d’être luxueux, et cela, même si elles ne sont pas utilisées par toute la
clientèle (entrevue 5). Le spa se doit d’être complet et d’offrir une gamme de produits
et de services uniques (entrevue 6). Certains gestionnaires ont mentionné les types de
services et équipements que devraient proposer les établissements cinq étoiles (toutes
les entrevues) :

• Circuit thermal;
• L’halothérapie (thérapie au sel) – une chambre de sel (la concentration de
particules est si forte que rester assis pendant 45 minutes équivaut à passer trois
jours au bord de la mer);
• L’utilisation de produits biologiques et naturels;
• Tendances liées aux soins de la peau;
• Tendances médicales et sanitaires (souvent liées à une demande accrue de
traitements ou de services de spa médicaux, tels que la cryothérapie ou le botox).

Technologies : les consommateurs sont de plus en plus à l’aise avec la technologie, ce

qui demande aux entreprises de se doter de technologies de qualité et d’un service
technique adéquat (entrevues 3 et 6). Les outils technologiques sont des facilitateurs
(entrevue 4), par exemple la température de la chambre baisse quand le client est
absent, détection de la présence, plancher chauffant, rideau automatique (entrevue 3).
Par contre, ce type de technologie requiert que le client soit accompagné à la chambre
pour que les différents outils disponibles lui soient expliqués (entrevues 3, 4 et 5).
Toutefois, les technologies ne sont pas un élément de luxe, elles ne peuvent pas être
utilisées pour vendre le luxe, elles sont là pour aider à créer l’expérience (entrevue 2).
 97

Chambres : La clientèle de luxe à de hautes attentes concernant le support physique des

chambres; elle désire une chambre avec un design cohérent ainsi qu’une attention
générale aux détails esthétiques (e.g. pas de câbles électriques visibles) (entrevues 1, 2 et
4). La chambre doit contenir : un lit king avec un matelas relativement ferme, des draps
tout en coton et une variété de types d’oreillers dans la chambre (entrevues 3 et 6). Un
des gestionnaires a même mentionné qu’il proposait un menu d’oreillers à la clientèle
(entrevue 3).

L’organisation interne

L’organisation interne est généralement la partie non visible aux yeux du client. Il s’agit
là des activités non directement liées à la servuction, mais indispensables à sa réalisation
(Tiard, 1995). Il regroupe l’ensemble des fonctions administratives et managériales de
l’entreprise incluant le prix et le positionnement.

5.4.1 Le prix

Concept : Sur le plan économique, la valeur monétaire du bien est un indicateur

mesurable, qui permet de distinguer le marché du luxe de celui du non-luxe et de
hiérarchiser les gammes des biens (Bastien et Kapferer, 2008). Le luxe a été défini
comme « l’usage des choses coûteuses » (Say, 180, p. 223). En soi, le prix élevé devient
une caractéristique intrinsèque au luxe (Séguin et Abitol, 1994).

Constat : Tout comme pour les produits de consommation ordinaires, les prix des
produits de luxe doivent être basés sur la valeur que le consommateur lui accorde
(entrevue 3). Pour mesurer cette valeur, il est nécessaire de comprendre les deux
composantes qui définissent un produit de luxe : la valeur fonctionnelle et émotionnelle
(entrevues 1, 3 et 4). En hôtellerie de luxe, la valeur fonctionnelle correspond à la
 98

qualité des matériaux, à la maintenance et au service. Les normes de qualité sont

nombreuses et exigeantes, puisque le service de luxe est caractérisé par une forte
personnalisation des prestations (entrevue 2). Cela se caractérise par des coûts
d’opération plus élevés (entrevue 6). Finalement, les profits constituent la ligne
directrice des établissements de luxe (entrevue 2). Les coûts étant souvent très élevés
dus entre autres à l’entretien rigoureux, des coupures dans des produits tels que les
draps sont parfois nécessaires pour rester compétitifs sur le marché québécois
(entrevue 4). L’objectif de tout gestionnaire de produits ou services de luxe est de
générer des revenus tout en gardant les services et les produits le plus luxueux possible
(entrevue 5).

En revanche, selon d’autres professionnelles, l’aspect fonctionnel, soit les coûts

d’opération, ne permet pas la fixation des prix d’un séjour, puisque la valeur
émotionnelle influence le prix(entrevues 3 et 4). Les facteurs émotionnels tels que la
marque, le caractère unique ou le prestige sont certains facteurs pour fixer le prix dans
l’industrie, qui sont aussi des points de différenciation (entrevue 3). C’est là que réside
la principale différence entre les produits de consommation ordinaires et les
expériences de luxe (entrevues 4 et 6). Ainsi, pour fixer le prix du luxe, la symbolique
de la marque a un poids important; plus elle est forte, plus le prix des produits pourra
être élevé (entrevue 3). Au Québec, un établissement cinq étoiles tel que le Ritz Carton
ou Four Seasons comparativement à des établissements cinq étoiles sans bannière ne
peut pas offrir un prix similaire (entrevue 3). En effet, la symbolique de la bannière
permet d’atteindre une clientèle internationale qui associe la marque à un gage de
qualité supérieure (entrevue 3). Les établissements de chaîne sont reconnus
traditionnellement pour offrir des gammes de produits de qualité supérieure pour
répondre au marché de luxe (entrevues 2 et 3). La clientèle de luxe est prête à payer
plus pour vivre leur expérience de renom (entrevue 1). On peut également dire que les
géants du luxe en hôtellerie dictent les prix du marché (entrevue 3). Ces géants de
l’hôtellerie du luxe mentionnent aussi qu’ils ne peuvent pas baisser les prix
 99

(entrevue 5). Les gestionnaires utilisent aussi peu le principe du yield management5 au
Québec, puisque les gestionnaires n’adaptent pas leur prix en fonction du marché
(entrevues 3, 5 et 6). Pour effectuer leur tarification, ces établissements ne se comparent
pas au marché québécois, mais plutôt prennent en considération les tarifs des autres
grandes villes telles que Toronto et New York (entrevue 6). Par contre, un autre
intervenant mentionne que même si la comparaison est difficile dans le marché du luxe,
elle est nécessaire pour se positionner sur le marché québécois (entrevue 4). D’autres
mentionnent que les prix des concurrents et du marché ne sont pas des points de
référence décisifs, mais des indicateurs (entrevues 1 et 2). En effet, la tarification d’un
établissement de luxe correspond à des prix élevés et supérieurs à ses concurrents, afin
de maintenir une image de luxe (entrevues 5 et 6). Le prix devient un indicateur d’une
expérience luxueuse et certains spécialistes du milieu (entrevues 1 et 5) mentionnent
même un gage de qualité; « les prix s’oublient assez rapidement » (entrevue 2).

Dans le commerce traditionnel, habituellement une baisse des prix entraîne

logiquement une hausse des ventes. Toutefois, en ce qui concerne l’hôtellerie de luxe
ce principe ne s’applique pas (entrevue 1). La baisse de prix amène une clientèle dite
excursionniste (entrevue 1). « Pour une marque de luxe, la clientèle excursionniste est
signe de faiblesse » (entrevue 1). En effet, pour plusieurs intervenants, celle-ci acquiert
le séjour à un prix inférieur et par la suite a des attentes déraisonnables (entrevues 1, 2
et 5). Les gestionnaires ont révélé qu’étant donné le prix et la classification cinq étoiles,
les clients de type excursionniste anticipaient le genre de chambre et le service qu’ils
recevraient, et parfois leur réalité ne correspondait pas à un produit de luxe québécois
(entrevues 2 et 5). Ainsi, tel que mentionné par les gestionnaires du milieu, le prix
permet de segmenter la clientèle (entrevues 1,3 et 6). Les intervenants ont expliqué que
dans l’hôtellerie de luxe si les ventes sont en baisse depuis un certain temps, les baisses
des prix n’entraîneront pas une hausse des ventes (entrevue 1). Dans ce type de cas, il

5
Le yield management correspond à fixent les tarifs en fonction de la localisation, des périodes et du
taux d’occupation, ce qui permet d’optimiser les marges brutes.
 100

faut surtout revoir la conception de l’offre (entrevue 2). Il ne s’agit pas ici d’augmenter
le nombre de clients qui achèteraient le séjour lors d’une baisse de prix, mais bien de
viser une clientèle plus restreinte, qui aura plutôt tendance à dépenser sans compter
(entrevues 2 et 3). Or, il est préférable de garder un volume bas et conserver une
tarification élevée pour bien se positionner dans le milieu (entrevue 6). Le luxe est le
service pour lequel le client paye (entrevue 1).

5.4.2 L’image de marque

Concept : Le marché du luxe dépasse l’objet qui le compose, car il se nourrit de sa

représentation, autrement dit de l’ensemble des images et des termes subjectifs que
chacun se fait du luxe, d’une marque ou de l’objet (Giraud et al., 2007).

Constat : Le luxe est holistique; il ne se trouve pas seulement dans un élément unique
(entrevue 2). Le luxe est un mode de vie complet, un art de vivre qui inclut des éléments
tels que l’art, les fleurs, le vin et surtout, l’artisanat (entrevue 1). Le luxe est sans limites
(entrevue 2). C’est d’offrir un tout et de dire non le moins possible (entrevue 1). Or,
l’hôtellerie de luxe doit comporter toutes les dimensions du luxe : une dimension
artisanale, une qualité exceptionnelle du service, mais aussi une dimension internationale
avec une invitation au voyage et à la découverte (entrevue 1). Pratiquement tous les
facteurs spécifiques de l’hôtellerie de luxe soit la qualité de service et le support physique
ont un impact sur l’image de l’hôtel (entrevues 2, 3 et 5). Cela comprend des éléments
aussi grands que l’architecture et aussi petits que les savons et le shampooing
(entrevue 1). Tous les éléments doivent être gérés de manière holistique pour renforcer
l’image d’une expérience luxueuse (entrevue 2). De plus, l’inaccessibilité mentale et la
difficulté d’accès pour la grande majorité des personnes doivent se faire sentir dans
l’image de l’hôtel (entrevue 2). En effet, les établissements de luxe doivent se rendre
désirables en étant plus difficiles d’accès (entrevue 6). Ainsi, le positionnement qui se
traduit par la communication s’appliquera donc à sa qualité, son prix, son utilisation, sa
 101

commodité, mais surtout à son originalité, sa valeur, sa beauté, sa nouveauté, sa capacité

à créer un désir d’entrer dans un cercle de privilégiés (entrevue 1 et 2). Puisqu’il s’agit
d’un produit qui raconte une histoire, la communication va jouer un rôle fondamental
(entrevue 2).

Les marques de luxe sont des porteurs de rêves qui s’expriment par l’entremise d’un
produit ou d’un service (entrevue 2). Une marque de luxe qui traverse les décennies est
une preuve de « savoir-faire » et démontre une qualité supérieure (entrevue 3). De plus,
à travers les marques de luxe, les consommateurs peuvent exprimer et renforcer une
identité sociale (entrevue 2). La marque de l’hôtel est aussi considérée comme une
promesse implicite de la qualité du service (entrevue 4).

Des partenariats marketing sont aussi développés entre les marques de luxe pour
permettre d’amplifier leur valeur perçue (entrevue 2). L’association à des évènements
ou à des choses tangibles permet aussi à l’établissement de se définir comme luxueux :
la mode, l’alcool, l’art, la gastronomie, etc. (entrevue 6). Cela permet à l’établissement
d’être visible et de bien se positionner dans le marché du luxe (entrevue 2). Il est aussi
pertinent selon les gestionnaires de faire des partenariats pour offrir des services
complémentaires : « pour offrir un service holistique » (entrevue 1).

Conclusion

Lors des entrevues, les professionnels ont confirmé les éléments soulevés au niveau de
la littérature en affirmant que le processus de création de la prestation de service de
luxe est fondé sur : le positionnement (l’image de marque); l’esthétisme; la
personnalisation; le prix, le support physique et l’expérience. La commercialisation des
produits et services de luxe est associée non seulement à la qualité et à l’authenticité,
mais aussi à la vente d’une expérience. Tel que mentionné dans la littérature et dans
l’analyse des résultats : « Both the design and delivery of the service experience
 102

matter » (Kimes et Ho, 2018, p.293). Ainsi, l’entreprise bâtit son image en s’appuyant
sur la prestation des services projetés ainsi que le support physique.

Ainsi, ayant confirmé certains concepts avec les professionnels, nous pouvons mieux
comprendre la façon dont l’hébergement de luxe au Québec est mis en marché et sa
mise en valeur par les gestionnaires pour offrir un service de luxe. Ainsi, le prochain
chapitre discutera des éléments ressortis lors des entrevues en comparaison avec la
littérature, en plus d’illustrer les stratégies mises en œuvre par les hébergements de
luxe. Nous avons pu confirmer que le client découvre la prestation de service de luxe
par l’intermédiaire de trois principales interfaces :

• Les employés, qui doivent notamment être compétents, efficaces et courtois;

• Les processus d’affaires (l’image de marque et le prix), qui doivent être clairs,
efficaces et orientés vers la création d’une expérience luxueuse;
• L’environnement physique, qui doit être le reflet des valeurs de l’organisation.

De plus, dans l’environnement concurrentiel actuel, où la plupart des hôtels ont des
installations similaires, la différenciation des hôtels dépend de la prestation de services
et la perception de l’expérience.

Selon les données collectées, les gestionnaires suggèrent que l’hôtellerie de luxe est
créée, entre autres, à travers le prix, la personnalisation, l’expérience, l’esthétisme et
l’image. Selon les résultats, dans les hôtels cinq étoiles, l’accueil et l’attention portés
aux clients sont particuliers. Les clients doivent être accompagnés et bénéficier d’un
service adapté. Le luxe représente la prédominance de l’immatériel supporté par des
attributs physiques. Si on devait en retenir une définition, il s’agirait de la dimension
innovante, expérientielle et émotionnelle, de la rareté, de son excellence, d’une haute
qualité et un prix conséquent. Ainsi, les établissements de luxe doivent comprendre que
leur identité constitue un levier puissant de différenciation sur le marché (De la Roque,
s. d.). .
 SYNTHÈSE

Ce chapitre présente une synthèse des résultats selon le cadre de référence identifié
dans le chapitre 3. À la suite de cela, les réponses aux questions de recherche seront
abordées par l’entremise d’actions managériales. Ensuite, une rétrospective sera
également faite sur les apports théoriques en lien avec le discours du luxe. Finalement,
la discussion posera un regard critique sur l’utilisation de la théorie dans le contexte de
la recherche.

Les éléments du service qui définissent une prestation de luxe

6.1.1 Le support physique

Bien que le luxe ait tendance à être caractérisé par des prix élevés en économie, il est
maintes fois mentionné dans la littérature (Behi, 2009; Boyer et Nefzi, 2009; Nguyen
et Marchesnay, 1990) et par les gestionnaires que le luxe comporte une part de
subjectivité et dépend non seulement du consommateur, mais également de la mise en
valeur des lieux qui le symbolisent (Lafont, 2008). En effet, les gestionnaires ont défini
la prestation de service de luxe comme étant de haute qualité avec l’accès à un certain
type d’installation, de décorations distinctives et d’un hôtel bien conçu. Les
 104

établissements de luxe doivent fournir un support physique singulier à partir duquel va

se déployer la servuction (Theng, 2015, p. 5). Il est largement mentionné par les
participants aux entrevues que l’esthétique est considérée comme un facteur décisif lors
du processus d’achat, en effet le terme est revenu à 19 reprises. Les consommateurs de
luxe s’attendent particulièrement à des environnements de grande classe, étant donné
le prix élevé. En effet, le client privilégie l’emploi des éléments physiques associés au
service pour évaluer son expérience (Haywood, 1983, cité dans Nguyen et Marchesnay,
1990, p. 238). Ainsi, les gestionnaires définissaient l’environnement physique par la
cohérence du décor et du thème, le confort physique et les facteurs qui constituent des
stimuli environnementaux (ambiance, symboles, espace, expérience olfactive, etc.).

Le support physique dans ce type d’établissement se manifeste à deux niveaux : la nature

exceptionnelle des matériaux de fabrication (meubles, gastronomie, etc.), les termes
fréquemment utilisés par les gestionnaires étaient « art » et « rare » ainsi que l’expertise
impliquée dans la confection de ceux-ci (les termes préconisés par les gestionnaires était
« artisanal » et « qualité »). La qualité irréprochable se traduit entre autres selon les
gestionnaires par des paramètres raffinés (design artistique, décor créatif et élégant) et
un haut niveau de confort (un accent mis sur l’espace et une grande qualité des
matériaux). En effet, l’environnement physique peut se définir plus spécifiquement
comme l’aménagement et l’ameublement des lieux, les décors composant ces derniers,
mais aussi, par la diversité et la qualité de l’expérience gustative et visuelle.
L’environnement physique est une dimension délicate et difficilement mesurable. En
effet, des éléments comme les préférences changent la définition du support physique.
Par contre, les propos communs des gestionnaires de luxe québécois et de la littérature
(Nguyen et Marchesnay, 1990) indiquent qu’un établissement luxueux correspond à une
conjoncture entre le charme traditionnel et le design moderne avant-gardiste. Le lieu lui-
même peut devenir un véritable symbole du luxe grâce entre autres à l’architecture et à
l’artisanat. L’expression utilisée par le gestionnaire pour l’expliquer était : il faut
atteindre le « beau ». Le produit ne doit pas seulement être beau, mais aussi agréable à
 105

toucher, à sentir, à entendre ou même à goûter (Dubois, Laurent et Czellar, 2001). Plus
spécifiquement, l’art, la gastronomie et le bien-être (spa) sont des caractéristiques
essentielles d’un établissement luxueux. « L’art permet de différencier notre offre des
autres hôtels de la ville. Nous avons choisi des œuvres qui, selon nous, surprendraient
et raviraient les novices et les collectionneurs plus sophistiqués » (un des
gestionnaires). Ainsi, l’art aide certainement à créer cette expérience : « Art is the new
food » (un des gestionnaires).

Le lieu physique affecte les ventes, l’évaluation du produit et du service. La présente

recherche démontre ce constat à travers les résultats présentés au chapitre 5.3, qui
illustrent effectivement que ce facteur a un impact important sur l’expérience luxueuse
dans sa globalité. Or, un hôtel de luxe peut vouloir se différencier par une
théâtralisation de son espace d'accueil. Comme mentionné dans les entrevues et la
littérature (Boyer et Nefzi, 2009 et Behi, 2009), cette mise en scène de l’expérience
luxueuse comprend deux volets : le premier est sensoriel et donc fait appel à des stimuli
environnementaux tels que les sons, les lumières et les goûts. Le second volet porte
plutôt sur le confort physique des décors et des aménagements de l’hôtel. L’impact de
ces deux volets se traduit par une influence directe sur la prestation de service. Le
support physique de l’expérience luxueuse est donc hédoniste et doit invoquer tous les
sens des consommateurs. À ce stade, les résultats nous ont permis de stipuler que cette
dimension est essentielle à la caractérisation d’une prestation de luxe.

6.1.2 Le personnel en contact

Le service de luxe est caractérisé par une forte personnalisation des prestations qui,
entre autres choses, permet de fidéliser la clientèle : il s’agit pour les salariés
d’anticiper, de trouver une solution pour n’importe quel désir ou besoin ; de fournir un
travail physique « illimité » ; et de se montrer déférents et sincères envers les clients
(Nguyen, 1991). Les résultats présentés au chapitre 5.2 de l’étude nous confirment ces
 106

propos de la littérature. L’hôtellerie de luxe a un besoin très fort d’individualisation de

la relation client, traditionnellement satisfait par une relation de face-à-face directe.
Selon les gestionnaires de luxe québécois, dans un hôtel de luxe, l’employé doit en
effet connaître les besoins spécifiques, les goûts de son client et forger une relation
soutenue avec ce dernier puisque cette relation est partie intégrante de l’offre avec un
impératif d’individualisation. Comme illustré dans la littérature (Chevalier et
Mazzalovo, 2015), pour personnaliser le service, les employés doivent s’efforcer
d’individualiser leurs conversations avec les clients en mobilisant les informations dont
ils peuvent disposer. Cependant, les gestionnaires vont plus loin et mentionnent
qu’offrir un service de luxe exige que tous les employés travaillent ensemble pour
observer les préférences des clients, lesquelles peuvent être d’ailleurs classées dans des
bases de données.

Les innovations technologiques ont un potentiel d’enrichir l’expérience de la clientèle

en proposant des options plus personnalisées. Pour se démarquer, un des gestionnaires
a mentionné qu’il est primordial de se familiariser avec les technologies et incorporer
l’innovation, car c’est l’avenir du luxe. Par exemple, AccorHotels a récemment acheté
John Paul (Adams, 2017), une société de conciergerie virtuelle pour offrir des
expériences personnalisées aux clients de luxe. John Paul utilise les données des invités
de plusieurs sources ainsi que l’intelligence artificielle (Adams, 2017) pour concevoir
leurs expériences. Ainsi, les gestionnaires doivent comprendre leur clientèle type pour
offrir les services selon leur perception du luxe; par exemple, sauter dans une rivière
peut être luxueux pour une personne vivant en ville et pour un autre un dîner dans un
célèbre restaurant français, correspond à une expérience luxueuse. En somme, la
dimension personnalisée de l’expérience de luxe définit un service dit de luxe. Un
exemple concret mentionné par un gestionnaire est qu’il avait constaté que les clients
de luxe préféraient réserver avec un représentant du service clientèle. En effet, les
propos du professionnel et de la littérature (Kimes et Ho, 2018) se superposent :
 107

We encourage bookers to speak with our customer service teams, who can
personalize the recommendations and often upsell the experience to either
a better room or suite and recommend services such as spa, golf, private
dining, or family activity that would enhance the overall experience.
Reservations booked via our highly trained Customer Care teams have a
Total Revenue per reservation that is 12% higher and enjoy a customer
satisfaction rating that is 9% higher than internet reservations. (Kimes et
Ho, 2018, p. 294)

L’environnement relationnel est selon les résultats du chapitre 5.2 une dimension
créatrice de valeur et déterminante dans la prestation de service de luxe.
L’environnement relationnel est évalué par les gestionnaires de façon très précise à
travers la disponibilité et le temps de réaction du personnel, les comportements des
employés à travers leur empathie, leur attention et leur courtoisie pour produire le service.
La clientèle de luxe étant moins sensible aux prix, l’objectif pour le gestionnaire devient
davantage de créer un effet « wow ». Les professionnels ont mentionné que ce type de
clientèle s’attend à un service rapide; la clientèle de luxe n’aime pas attendre. En effet,
de nombreux consommateurs achètent des séjours coûteux puisque le prix élevé est
associé à une meilleure prestation de service. Pour répondre aux attentes, le personnel
en contact avec la clientèle est proactif, assurant entre autres la fonction d’accueil
24 heures sur 24. La servuction spécifique au tourisme de luxe résulte donc d’un savoir-
faire et d’une exigence professionnelle (Tiard, 1995, p. 75).

En somme, nous avons constaté à travers nos résultats ainsi que dans la littérature qu’il
y a une grande influence de la personnalisation du service sur la création d’une
expérience de luxe. En effet, plusieurs variables telles que la réponse aux demandes
exceptionnelles, l’adaptation du service aux besoins du client, caractérisent la
prestation de service de luxe. Il a été observé que le confort ne suffit plus, la clientèle
de luxe a soif de découvertes et de surprises. Ainsi, la notion d’expérience est devenue
un élément clé de l’offre de service de luxe. L’expérience devient aussi un point
 108

stratégique pour les établissements de luxe; dans son positionnement, son image de
marque et ses services.

6.1.3 L’organisation interne

Le luxe place le client qui le consomme au centre de tout. Les gestionnaires doivent donc
s’assurer d’aligner leur personnel, les processus, le produit et la marque en ce sens. Il est
important de communiquer les valeurs de la marque à l’interne et à l’externe de
l’organisation. Les gestionnaires doivent allier tradition et innovation, précision,
esthétique ainsi qu’exclusivité. Ainsi, selon les résultats obtenus, le gestionnaire de
l’établissement luxueux doit créer une uniformité du service par l’entremise de la
tarification et par l’image de marque.

6.1.3.1 Le prix

Afin de définir et de segmenter le marché du luxe, il est logique selon les spécialistes
de fixer un certain prix. En effet, les gestionnaires ont mentionné le terme « prix »
31 fois lors des entretiens, qui nous permet de conclure que ce terme est à un poids
dans la définition d’une prestation de service de luxe. Plus précisément, selon les
gestionnaires, le luxe est cher, car il est rare, d’exception et fabriqué à partir de matières
premières nobles. Au-delà de l’aspect qualitatif ou de la rareté, le prix est utilisé comme
une stratégie de segmentation par les établissements. Sur le plan strictement
économique, la valeur monétaire du bien est le principal indicateur mesurable. En
revanche, ce n’est pas le prix qui crée l’image; c’est l’image qui permet d’avoir une
stratégie de prix élevé dans les établissements de luxe au Québec. Si un hôtel de luxe
ne conçoit pas et ne livre pas un service donnant de la valeur aux clients, ils seront peu
susceptibles d’être prêts à payer la prime associée au séjour.
 109

Comme mentionné dans les entrevues du chapitre 5.2, la clientèle de luxe accepte de
payer plus, parce qu’ils savent qu’ils recevront plus. Cependant, même pour la clientèle
de luxe, les consommateurs ont tendance à maximiser les avantages et à minimiser les
coûts. Selon Shukla et Purani (2012), le prix peut influencer positivement et
négativement les intentions d’achat des services de luxe. Ainsi, les gestionnaires
doivent communiquer qu’une valeur plus élevée est accompagnée du prix,
correspondant à une prestation de service d’excellence et sur mesure. Pour créer cette
valeur ajoutée, les gestionnaires cherchent maintenant à créer des expériences.

Nous avons aussi observé dans le chapitre 1, le marché du luxe au Québec. Tel que
mentionné par des gestionnaires une des différenciations entre le marché du luxe et le
marché traditionnel est la tarification. Le prix quotidien moyen plus élevé des
établissements de luxe a une répercussion positive sur les revenus moyens, tel
qu’observé dans le chapitre 1.3. En 2018, on observe pour un établissement cinq
étoiles, que le revenu moyen par unité est grandement supérieur (173,60 $) à un
établissement quatre étoiles (119 $) ainsi que toutes classifications confondues (89 $)
(Tourisme Québec, 2019). Selon ces attributs, les gestionnaires permettraient de
renforcer le service dit de luxe sur le marché.

Le marketing du luxe utilise généralement le mot « luxe » pour communiquer un niveau

particulier de produit et persuader les consommateurs de payer ce prix plus élevé. Si la
définition du luxe est subjective dans la littérature, une chose est sûre selon les
gestionnaires; la relation au prix est basée sur une perception plus psychologique.
Ainsi, selon les gestionnaires dans le secteur du luxe lorsqu’ils ont des problèmes
d’occupation, ils ne doivent pas baisser les prix comme les autres marchés, mais plutôt
ajouter de la valeur. Cela peut prendre la forme de crédits pour les repas, de cadeaux,
un surclassement, de départs tardifs, de services de conciergerie supplémentaires et
d’autres avantages conçus pour offrir un service supérieur. Or, les gestionnaires
mentionnent que l’offre doit avoir un prix qui représente cette association haute de
 110

gamme. Même si l’offre luxueuse correspond à des charges salariales élevées, des coûts
de production et d’entretien élevés ainsi qu’un support physique de matériaux nobles,
les données économiques du marché québécois illustrent que les revenus engendrés par
les établissements luxueux sont supérieurs aux autres établissements.

6.1.3.2 L’image de marque

Les résultats ( les gestionnaires ont mentionné le terme « image » 18 fois) ainsi que la
littérature (Atwal et Williams, 2008) nous démontrent que tous les éléments d’une
prestation de service doivent être gérés de manière holistique pour renforcer l’image
d’une expérience luxueuse. Cette image holistique du produit de luxe doit aussi
transmettre un message d’exclusivité (Bharwani et Jauhari, 2013). L’inaccessibilité
mentale, la difficulté d’accès pour la grande majorité des personnes doit se faire sentir
dans l’image de l’hôtel. De plus, en termes de stratégie, la rareté du luxe est en accord
avec le faible pourcentage d’individus ciblé. Le plaisir personnel et le sentiment
d’appartenance à une classe exclusive sont encore la motivation première des clients à
séjourner dans un hôtel de luxe. De plus, pour renforcer ce sentiment, les gestionnaires
mentionnent que des partenariats marketing sont aussi développés entre les marques de
luxe pour permettre d’amplifier leur valeur perçue. Tel qu’appuyé par la littérature,
l’association à des évènements ou à des choses tangibles permet d’accroître l’aspect
luxueux de l’établissement (Atwal et Williams, 2008). Cela permet à l’établissement
d’être visible et de bien se positionner dans le marché du luxe. Selon les propos d’un
gestionnaire, les établissements de luxe travaillant avec des partenaires leur permettent
d’appuyer leur notoriété. Il est aussi pertinent selon les gestionnaires de faire des
partenariats pour offrir des services complémentaires : « pour offrir un service
holistique » (un des gestionnaires).

La « classification » a aussi été un terme récurrent mentionné chez les gestionnaires

(10 fois). Selon la firme de consultation Horwath, la classification cinq étoiles permet
 111

aussi à un établissement de transmettre une image d’un séjour que seulement la haute
sphère sociale peut avoir accès (Horwath HTL, 2011 : 6). En effet, ceci est représenté
par le taux d’occupation qui est légèrement supérieur pour un établissement cinq étoiles
(67,4 % en moyenne), comparativement aux établissements quatre étoiles (65,4 %) et
à la moyenne provinciale (55,7 %) (Tourisme Québec, 2019). Ceci illustre comment le
programme de classification de l’hébergement touristique mis en place au Québec,
même s’il ne mesure pas la qualité de la prestation de service, est, d’une part, un
premier jalon vers une représentation sociale dite de luxe. Les gestionnaires
mentionnent que la valeur cinq étoiles au Québec est associée à un certain statut, à une
notion de qualité et à une conception d’exclusivité pour les personnes coutumières du
luxe ainsi que pour la clientèle occasionnelle. Outre l’assurance d’un produit de bonne
qualité, le symbole de cinq étoiles, la marque ou les autres classifications luxueuses
sont aussi un moyen de transmettre une part de rêve et positionnent l’établissement
dans le marché du luxe.

La production d’expérience est d’abord étroitement liée à l’image choisie par la

marque. La nature de l’expérience est en effet le reflet de la spécificité que la marque
veut entretenir ou développer dans l’esprit des clients. Il s’agit non pas de mettre de
l’avant l’attribut qui fait la spécificité du service par rapport à ses concurrents, mais
plutôt d’exprimer les composantes expérientielles de ce service. En somme, les
entreprises œuvrant dans ce secteur doivent mettre en valeur l'actif intangible que
constitue la marque de luxe et élaborer leur stratégie en conséquence. L'enjeu est de
jouer sur la valeur symbolique de la marque et la perception particulière s'y rattachant
en délivrant une promesse de livrer un produit exclusif et de haute qualité issue d'une
tradition et d'un savoir-faire spécifique (Rajab, 2001). Nous continuons dans la
prochaine section avec les implications managériales suite à l’analyse des résultats avec
la littérature.
 112

Implications managériales

Cette recherche fait ressortir d’importantes implications managériales qui méritent d’être
soulignées afin d’aider les organisations hôtelières à aligner leur stratégie dans l’industrie
du tourisme de luxe au Québec. En effet, l’industrie de l’hébergement de luxe est soumise
à une gestion de plus en plus complexe, nécessitant la mise en place de stratégies de plus
en plus élaborées. Pour ce faire, les résultats obtenus ont permis de faire ressortir les
attributs d’une offre luxueuse au Québec. Cette recherche se base sur le fait que
l’expérience luxueuse est créée selon une perceptive fondamentalement managériale. De
surcroît, avant de penser client, il faut penser gestionnaires et employés. Ce sont eux, qui,
au quotidien, créent et livrent l’expérience vécue.

Tout d’abord, lorsque les gestionnaires créent un service de luxe au Québec, un certain
nombre de caractéristiques doivent être prises en considération pour bien aligner le
produit, la promotion, la tarification et le service :

> La rareté : stimule le désir et fait comprendre au client sa vraie valeur.

> L’exclusivité : l’inaccessibilité mentale, la difficulté d’accès pour la grande
majorité des personnes.
> Le prix : prix basé sur les valeurs imaginaires et non sur le prix réel. Le client
accepte de payer en plus du produit, la part de rêve qui entoure le produit.
> L’expérience esthétique : procure des expériences au niveau de nos cinq sens.
Elle vise l’embellissement de la vie.
> L’expérience luxueuse : le luxe place le client qui le consomme au-dessus des
autres. Dans l’univers du luxe, tout est une question de détails et de mise en scène.

Ensuite, le luxe n’est pas un secteur comme les autres. C’est un symbole qui crée le
désir d’un écart par rapport à une norme ou à une conduite habituelle, écart grâce auquel
la valeur de l’objet devient valeur (réelle ou imaginaire) de celui qui le possède. Pour
construire cette expérience luxueuse, le prix ne suffit pas. Les organisations hôtelières
 113

doivent construire leur positionnement par des stratégies de gestion. Selon les résultats
de notre étude, les actions managériales doivent se faire par l’entremise d’une
esthétique universelle, la personnalisation, ainsi que le positionnement. Pour garantir
le succès d’une expérience hôtelière de luxe, il serait primordial pour les gestionnaires
de créer un système d’opération holistique.

La gestion des attentes est l’aspect le plus difficile à gérer pour un gestionnaire. Ainsi,
pour attirer et séduire une clientèle de plus en plus exigeante, les hôtels de luxe misent
sur une approche globale : produits pour une clientèle ciblée et offre de services
supérieurs. L’innovation du produit constant est aussi un enjeu pour conserver et
renouveler le rêve. Une des stratégies est le support physique qui devient un outil pour
créer une identité unique et distinctive du service. Le produit est la première
manifestation physique de la marque. Des matériaux nobles sont ainsi indispensables
pour bien communiquer l’expérience. Comme observé par les gestionnaires, il est
essentiel pour les entreprises du luxe de rester à l’affût de la nouveauté pour innover.

Voici des actions managériales que les gestionnaires peuvent réaliser pour offrir un
service de luxe :

Cadre de référence Suggestions d’actions managériales

1. L’environnement physique est au cœur de l’offre de service.
2. Le support physique de la servuction est un facteur
d’hygiène6 pour un établissement luxueux.
3. La personnalisation doit s’étendre à l’environnement
Le support physique physique.
4. Le design de l’établissement doit contribuer à segmenter la
clientèle et à contribuer à l’expérience luxueuse.
5. Le support physique doit marier l’innovation du design avec
la tradition.

6
Les facteurs d’hygiène sont des attributs qui ont peu d’impact sur la satisfaction. Par contre, la non-
satisfaction de ces besoins peut être source de mécontentement et d’insatisfaction.
 114

6. Le personnel en contact crée une expérience luxueuse par le

Le personnel en
soin apporté aux détails, à la mémorisation des préférences
contact
des clients et à une prise en charge personnalisée.
7. Le système d’opération doit avoir une approche holistique.
8. Les hébergements de luxe s’inscrivent dans une offre de
service qui se décrit par la perfection, l’excellence, mais
surtout dans la création d’expérience.
9. L’achat du service dilue le rêve du luxe, et ce rêve doit être
constamment recréé.
10. L’innovation constante du service et du produit.
L’image de marque
11. Le rôle de la communication n’est pas de vendre, mais de
nourrir le rêve.
L’organisation 12. La clientèle recherche un indicateur de luxe : marque,
interne de la classification, etc.
servuction 13. L’image de marque se doit également d’être renforcée par
ses choix de partenariat.
14. Le message doit est synonyme d’élégance, de sophistication,
une représentation destinée à l’élite.
Le prix
15. Augmenter les prix ou créer de la valeur est un moyen pour
accroître la demande.
16. Les prix élevés aident à maintenir l’exclusivité et une
distinction sociale.
17. Les voyageurs de luxe vont payer un prix élevé pour la
qualité supérieure, la valeur est une considération clé.

Les gestionnaires devraient chercher à concevoir leur expérience, en introduisant

beaucoup de petites surprises, et pour ce faire, doivent encourager les employés à
utiliser leur créativité pour surprendre les invités au cours de leur séjour. L’expérience
client ne doit plus être considérée comme statique ou conçue passivement par l’hôtelier,
mais doit plutôt être considérée comme dynamique, unique, et cocréée de manière
proactive par le personnel (Neuhofer et al., 2013). Encore une fois, les gestionnaires
doivent avoir une vision holistique du séjour du consommateur de luxe. L’aspect
unique du séjour et du lieu est la définition même d’une expérience luxueuse.
 115

L’expérience luxueuse est aussi décrite par l’effet « wow » du séjour. Or, le luxe dans
les établissements au Québec se caractérise selon ces critères :

• Prioriser la personnalisation de l’expérience client;

• Bien se positionner sur le marché avec des stratégies de gestion (prix,
classification, partenariat, etc.)
• Offrir un support physique qui correspond à l’expérience luxueuse que
l’établissement veut offrir;
• Innover et diversifier les services et produits pour offrir des expériences
sensorielles et inusitées.

Le fait d’avoir une idée de la façon de percevoir les actions et les services qui
composent l’expérience permet aux gestionnaires d’avoir une meilleure
compréhension du marché de luxe. L’interprétation de ces constats devra se traduire
par un effort pour personnaliser l’expérience et permettre au client de vivre un séjour
unique et authentique. Ainsi, les organisations hôtelières doivent développer des
stratégies spécifiques au marché pour bien se positionner.

Implications théoriques

D’un point de vue théorique, il existe peu de recherches scientifiques menées sur les
aspects managériaux d’une prestation de service dans le secteur du luxe. C’est pourquoi
cette étude portait sur la matérialisation du luxe dans les hébergements hôteliers au
Québec. L’apport de cette recherche est avant tout lié à l’effort de synthèse quant à la
définition du luxe. Selon la revue de littérature, ce domaine de recherche est complexe
et il est difficile de développer une taxonomie exhaustive et générale des dimensions
du luxe. Les gestionnaires sondés dans le cadre de cette recherche ont défini le luxe en
termes tout aussi concrets que subjectifs. En effet, définir le luxe est particulièrement
difficile, essentiellement pour cette recherche, mais aussi pour le marché de
 116

l’hébergement au Québec. Les caractéristiques clés de ce segment ont été identifiées

dans la littérature et confirmées par les gestionnaires du milieu; la reconnaissance par
les autres de sa valeur ajoutée, une forte connexion au statut social, une haute qualité,
et une offre limitée et exclusive.

Compte tenu de la croissance dynamique du marché du luxe au Québec, il était

important de comprendre comment produire des services de luxe. Malheureusement,
les recherches antérieures sur le luxe étaient limitées aux biens tangibles et à la
perception du consommateur (Vigneron et Johnson, 2004; Tynan et al., 2010;
Wiedmann et al., 2009). Cette étude contribue à la littérature académique sous deux
angles. La première s’appuie sur le modèle de luxe existant dans le contexte des biens
tangibles et de services. Cette étude analyse un cadre managérial pour l’hôtellerie de
luxe. Deuxièmement, sur la base de la littérature existante, cette étude examine et vient
appuyer plus en détail la prestation de service de luxe. Au meilleur de nos
connaissances, cette étude est la première qui analyse empiriquement un cadre
managérial dans le contexte des services d’accueil de luxe.

Les principales conclusions de l’étude sont les suivantes :

• Il n’y avait pas de déconnexion fondamentale entre la littérature et l’analyse des

résultats.
• Le construit du luxe est subjectif7dans la littérature et pour les gestionnaires, mais
les définitions ne le sont pas. « Le luxe c’est le rêve, ce qui embellit le décor de
la vie, la perfection faite chose par le génie humain. »
• Le terme « luxe » a été galvaudé, c.-à-d. utilisé pour tout et n’importe quoi;
l’utilisation du terme « luxe » ne permet pas à un établissement de créer une
image. C’est plutôt l’image qui évoquera le luxe dans l’esprit du client.

7
« Le luxe c’est le rêve, ce qui embellit le décor de la vie, la perfection faite chose par le génie humain. » (G. Lipovetsky et É.
Roux, Le luxe éternel. De l’âge du sacré au temps des marques, Paris, Gallimard, 2003, p. 19).
 117

• Quant aux étoiles, elles se méritent selon des critères bien précis, du moins pour
ce qui est des systèmes de classification sérieux, donc crédibles.
• La littérature et les gestionnaires ont identifié en premier lieu que le luxe se
définit en termes de services fournis et par le prix de l’hébergement.
• L’expérience et la personnalisation étaient étroitement liées dans les données
d’entretien collectées auprès des gestionnaires. Cette corrélation a été identifiée
plus fortement dans les résultats que dans la littérature.

Bien qu’il y ait eu beaucoup de recherches sur les caractéristiques de l’hébergement de

luxe, il y a eu un manque évident de recherche sur la façon dont l’expérience de
l’hébergement de luxe est créée, en particulier à partir des perspectives des
gestionnaires. L’implication théorique de cette recherche est qu’elle contribue à
l’ensemble des connaissances de l’hôtellerie et de la gestion du tourisme en analysant
un modèle conceptuel pour la prestation de services de luxe. L’implication pratique de
cette recherche est l’action stratégique fournie aux gestionnaires sur la façon dont ils
peuvent créer une expérience luxueuse dans un hébergement. Les gestionnaires devront
mettre en place ces stratégies pour définir, créer et exécuter une expérience
d’hébergement de luxe. Ces mesures devraient inclure la formation spécifique des
employés, la création de normes de procédure, en introduisant des incitations pour les
employés et en utilisant des outils de communication pour améliorer la perception
qu’ont les clients et les employés de la propriété. L’une des limites de l’étude actuelle
est qu’en adoptant une approche d’étude de cas, la taille de l’échantillon était
nécessairement petite.

Limites

Le luxe est une des industries et une réalité sociale importantes de notre époque. Malgré
toute la littérature consacrée au luxe, il est difficile de trouver une définition qui inclut
 118

tous les aspects et les caractéristiques associés au luxe. Le problème à essayer de définir
le luxe est dans l’utilisation du mot lui-même selon la perception de chacun. En effet,
selon Morabito (2003) et Cornell (2002), il y aurait autant de définitions du terme
« luxe » que d’intervenants du milieu.

Étant donné que les données de cette recherche ont été collectées auprès des hôtels du
Québec, les résultats peuvent ne pas être transférables à d’autres types de produits ou
à d’autres régions. Pour garantir la validité externe, les recherches futures en luxe
pourraient utiliser le modèle proposé et impliquer différentes populations dans
différents domaines.

De plus, la méthode boule de neige utilisée comporte des risques étant donné la
similarité des répondants. Cette similitude entre les répondants a entraîné des
ressemblances dans les réponses.

Également, dans le cadre de cette étude, nous ne couvrons pas tous les processus qui
contribuent directement ou indirectement à la prestation des services de luxe. Bien que
cette étude soit concentrée sur l’hôtellerie de luxe, ces conclusions ont également un
potentiel pour d’autres secteurs d’hébergement comme Airbnb et onefinestay. Nous
espérons qu’à l’avenir, des chercheurs potentiels pourront utiliser ces données pour
explorer le secteur plus en profondeur.

Finalement, la littérature existante suggère que la prestation d’un service de luxe doit varier
selon les pays et les cultures. Cependant, la présente étude ne prend pas en considération
cette variation. Les futures études sur l’hôtellerie de luxe devraient envisager de comparer
les types de prestations de services de luxe en fonction de la provenance des
consommateurs pour aider les gestionnaires à adapter leur offre de services. Il reste
beaucoup à explorer sur ce sujet, mais ce mémoire aura permis de faire un pas vers l’avant.
 CONCLUSION

« The Best or Nothing » - Le slogan de Mercedes-Benz

La présente recherche se voulait un premier pas vers une meilleure connaissance de la

gestion du luxe dans les établissements hôteliers du Québec. Cette étude a démontré que
désormais, avoir des chambres luxueuses, un spa prestigieux ou un restaurant
gastronomique ne suffit plus. Les gestionnaires doivent créer une nouvelle dimension soit
l’expérience pour enrichir le séjour dans un hôtel de luxe. Par définition, le luxe
s’apparente à tout ce qui relève de l’ostentatoire et dépasse les achats liés au simple
besoin. Adressée à une clientèle très spécifique, l’hôtellerie de luxe n’échappe pourtant
pas à la nécessité de créent constamment de la valeur.

Ayant observé un manque dans la littérature scientifique quant à la caractérisation de

stratégie et processus de services dans un hébergement de luxe au Québec, et plus
précisément du point de vue du gestionnaire, nous avons évalué les stratégies et actions
utilisés par ceux-ci pour créer un service et expérience luxueuse par l’entremise du
personnel en contact, le support physique et l’organisation interne. Les différents
entretiens réalisés nous ont permis de comprendre l’importance du relationnel et le
niveau de détails dans le support physique. En effet, le capital humain est primordial et
fait partie intégrante de la valorisation d’un service de luxe. L’étude fournit aux
gestionnaires de luxe de meilleurs outils leur permettant de bien se positionner dans ce
marché en croissance.
 120

Au-delà de cela, cette étude nous a permis de synthétiser le concept du luxe dans
l’industrie de l’hôtellerie et d’explorer les données du marché du luxe au Québec. Le
luxe est intemporel. L'hôtellerie de luxe l'est tout autant. En effet, le luxe peut être
résumé par un produit ou un service qui allient exigence esthétique et excellence
technique, tout en comprenant des notions d’exclusivité et d’exceptionnalité. Or, cette
étude a aussi démontré que le luxe est un construit qui est subjectif aux yeux des
gestionnaires. Sa définition et sa gestion se doivent de fournir une vision holistique
englobant des aspects matériels, immatériels et sociaux.
ANNEXE A. CATÉGORIE D’ÉTABLISSEMENTS CLASSIFIÉS AU QUÉBEC

Source : CITQ
ANNEXE B. MARQUES DE LUXE LES PLUS APPRÉCIÉES DES
CONSOMMATEURS DE LUXE

Source : Résonance 2019

 ANNEXE C. GUIDE D’ENTREVUE

Questions d'ouverture et de mise en contexte

• Pouvez-vous nous dire depuis combien de temps que vous êtes dans
l’organisation ? Et dans le domaine de façon globale.
• Quel est le positionnement de votre hôtel par rapport aux autres hôtels sur le marché
? (clientèle cible, taille, saisonnalité…etc.)
• Quel est le portrait de votre clientèle (nationale ; internationale) ? Cette clientèle
est-elle régulière ?
• Quelles sont les stratégies de l’établissement pour les 2 prochaines années?
1. les stratégies en fonction du développement du produit
2. les stratégies en fonction en fonction de l'acquisition de nouvelle clientèle ou la
rétention de votre clientèle.
• Pensez-vous que le marché de l’hébergement au Québec est une destination à rabais
ou haut de gamme ? Pourquoi ?

Le produit de luxe
1. Comment se matérialise le luxe dans l’hébergement hôtelier au Québec?
2. Quelles sont les caractéristiques d’un établissement de luxe? Considérez-vous votre
établissement comme luxueux ? Pourquoi ?
3. Dans le choix des produits ?
4. Dans la façon dont vous faites les choses (Processus) ?
5. Existe-t-il des critères physiques (marbre, moderne, unique... ) pour définir un
établissement comme luxueux ?
3. De quelle façon votre classification contribue-t-elle aux degrés de luxe de votre
établissement?
4. De quelle façon votre classification contribue-t-elle aux degrés de luxe de votre
établissement?
5. Qu'est-ce qui a de l’importance dans l’environnement physique de la chambre dans
un établissement de luxe?
6. Est-ce que les fournisseurs (marque de luxe) ont un impact sur le choix des produits
dans les chambres ?

L’organisation interne
1. Comment vous faites pour anticiper les besoins des clients ?
1. Quelles technologies ?
2. Aujourd’hui, vous avez affaire à des connaisseurs et à des consommateurs de
plus en plus exigeants. Comment faites-vous pour réussir à les surprendre?
3. Offrez-vous des produits - services pour plaire à une clientèle mal desservie?
 124

2. D'où proviennent les standards que vous utilisez pour assurer un certain degré de
luxe ?
1. d’une association (e.g. Relais & Châteaux, Leading Hotels of the World,
Hôtellerie Champêtre)
2. Interne
3. Regroupement d’hôtels
4. CITQ
3. Comparez-vous la performance de votre hôtel (niveau de satisfaction des clients,
plaintes, revenus, etc.) de votre établissement avec les autres établissements de
votre chaîne ou avec vous concurrents?
4. Comment définissez-vous le prix des chambres?
5. Travaillez-vous avec des partenaires externes pour améliorer la qualité dans votre
établissement?
1. Si Oui :
a. Des consultants
b. Des clients mystères
c. Service de la CITQ
d. Programme Démarche Qualité Tourisme de l’AHQ
e. Autre :_________
6. Comment évaluez-vous la qualité des interactions des employés avec les clients?
1. Avez-vous mis en place des outils afin d’assurer une prestation de service de
qualité de la part de vos employés?
Si oui lequel:
1. Formation régulière pour améliorer les compétences
2. Test de connaissance des employés
3. Présence de procédures écrites distribuées à tous les employés
4. Offrir la possibilité aux employés de vivre l’expérience client
5. Programme de reconnaissance formel des employés qui
dépassent les attentes (employé du mois, primes, prix, etc.)
6. Budget discrétionnaire de résolutions de problèmes pour les
employés en contact
7. Formation des superviseurs aux méthodes de motivation des
employés
7. Possédez-vous des informations sur vos clients?
Si oui, quelles informations y notez-vous généralement?
8. Incidents passés
9. Préférences du client
10. Nom du ou de la conjoint(e) et des enfants
11. Allergies, restrictions alimentaires
12. Anniversaire et dates importantes
13. Autres :_____________
 125

Le personnel en contact
1. Selon vous est-ce que l'environnement relationnel personnalisé du service hôtelier
est une dimension déterminante du service de luxe?
2. Qu'est-ce qui a de l’importance dans le processus de service aux chambres et sur
les lieux de l’établissement (piscine) de luxe?
3. Certains de vos services sont-ils rendus par des sous-traitants ? Si oui lesquelles ?
Et qu’elles sont vos critères de qualité.
4. Pourriez-vous me décrire l’expérience que vous souhaitez faire vivre à vos clients
à travers votre séjour?
a. Leur offrez-vous quelque chose à leur arrivée ?
b. Qu'est-ce qui a de l’importance dans le processus de check in/ check out dans un
établissement de luxe?
 BIBLIOGRAPHIE

ALAMI, S., DESJEUX, D. et GARABUAU-MOUSSAOUI, I. (2009). Les méthodes

qualitatives. Presses universitaires de France, 128p.

ALLÉRÈS, D. (1990). Luxe…. Strategies Marketing. Paris: Economica. 227p.

ALTINAY, L. et PARASKEVAS, A. (2008). Planning research in hospitality and

tourism. Routledge, 247p.

AL KHATTAB, S. and ALDEHAYYAT, J. (2011). « Perceptions of Service Quality

in Jordanian Hotels». International Journal of Business and Management, Vol.
6 No.7, pp. 226-233.

ARIFFIN, A.A. et MAGHZI, A. (2012). « A preliminary study on customer

expectations of hotel hospitality: Influences of personal and hotel
factors». International Journal of Hospitality Management, vol. 31 no 1, p.
191-198.

ATWAL, G. et WILLIAMS, A. (2009). « Luxury brand marketing – The experience

is everything! » Journal of Brand Management, vol. 16 no 5, p. 338-347.

AUBIN-AUGER, I et al. (2008). « Introduction à la recherche qualitative ». Exercer.

vol.84. p. 142-145.

BARGAIN, S. et CAMUS, S. (2017). « L’expérience : une approche conceptuelle au

service du tourisme ». Mondes du Tourisme, vol. 13, p. 1-24.

BASTIEN, V. et KAPFERER, J.-N. (2008). Luxe oblige. Éditions Eyrolles (1er éd.).
p.383

BATAT, W. (2017) Luxe & expérience client, Dunod, vol.1, p.248

BAUER, A. (2007). Le marché du tourisme de luxe – Évolution des clientèles et de

leurs attentes - Impacts, menaces et opportunités pour le toursime francais.
ODIT France, Coll. Guide de savoir-faire, vol. 13, p.136
 127

BCcampus (2019), Demand, Supply, and Equilibrium in Markets for Goods and
Services, Principles of economics, Récupéré le 5 janvier 2020
https://opentextbc.ca/principlesofeconomics/chapter/3-1-demand-supply-and-
equilibrium-in-markets-for-goods-and-services/

BECHTOLD, M. (1991). « Le paradoxe du luxe ». Revue Fran�aise du Marketing,

vol.2-3 no132- 133, p. 41-43.

BELTAGUI, A., CANDI, M. et RIEDEL, J. (2016). « Setting the Stage for Service
Experience: Design Strategies for Functional Services». Journal of Service
Management. vol. 27 no. 5, p. 752-771

BÉDARD, Mario et al. (2012) L’imaginaire géographique. Perspectives, pratiques et

devenirs. Québec, Presses de l’Université du Québec, p.376.

BEHI, A. T. (2009). « L'environnement physique des services: synthèse et analyse

conceptuelle/physical environment of services: synthesis and conceptual
analysis ». Revue française du marketing, vol. 225, p. 33-49.

BÉNÉDIQUE, P. et SÉRAPHIN, H (2015). « Le développement de l’hôtellerie de luxe

dans le tourisme en Haïti », Études caribéennes, Récupéré le 3 décembre 2019
de http://journals.openedition.org/etudescaribeennes/7397

BENINCA, L. et al. (2013), Perception du luxe et Génération Y, Mémoire Grenoble

École de Management, p.103

BERRY L.L., PARASURAMAN A. et ZEITHAML, V.A. (1991). « Perceived service

quality as a customer‐based performance measure: An empirical examination
of organizational barriers using an extended service quality model ». Human
Resource Management, vol. 33 no. 3, p. 335-364.

BERRY, C.J. (1994). The Idea of Luxury: A conceptual ad historical investigation.

Cambridge University Press, p. 271.

BERRY, L.L. (1995). « Relationship marketing of services - growing interest,

emerging perspectives ». Journal of the Academy of Marketing Science, vol. 23
no. 4, p. 236–245.

BELLAÏCHE, J.-M., EIRINBER. K., MEI-POCHTLER, A. et WIEDERIN, E. (2012).

« Luxe Redux: Raising the bar for the selling in luxuries ». The Boston
Consulting Group, p.19
 128

BHARWANI, S., et JAUHARI, V. (2013). « An exploratory study of competencies

required to co-create memorable customer experiences in the hospitality
industry ». International Journal of Contemporary Hospitality
Management, vol.25 no 6, p. 823–843.

BLAIS, M. et MARTINEAU, S. (2006). « L’analyse inductive générale : description

d’une démarche visant à donner un sens à des données brutes ». Recherches
Qualitatives, vol. 26 no. 2, p. 1-18.

BODY, L., et TALLEC, C. (2015). L’expérience client : Le design pour innover,

L’humain pour créer du lien, Le collaboratif pour accompagner le changement.
Éditions Eyrolles, p.107.

BOUSQUET, J. (2005). « L’approche historique en marketing ». Recherches

qualitatives, vol. 25 no.2, p. 58-68.

BOUTILLIER, S. & UZUNIDIS, D. (2013). « Entrepreneurs historiques de l'industrie

du luxe et innovation permanente ». Innovations, vol 41 no 2, p.91-115.

BOYER, A. et NEFZI, A. (2009). « La perception de la qualité dans le domaine des

services : Vers une clarification des concepts ». Revue des Sciences de Gestion,
vol 4 no.238, p. 43-54.

BRIEN, A., RATNA, N. and BODDINGTON, L. (2012) « Is organizational social

capital crucial for productivity growth? An exploration of “trust” within
luxury hotels in New Zealand » Journal of Human Resources in Hospitality
and Tourism , vol. 11, no 2, p. 123–145.

BRIOT E et DE LASSUS C (2014). Marke1ng du luxe : Stratégies innovantes et

nouvelles pratiques. Paris : Éditions EMS, p. 242

CAA (Associations canadienne et américaine des automobilistes) (2019), Hôtels et

restaurants Quatre et Cinq Diamants, Récupéré le 20 décembre 2019 de
https://www.caaquebec.com/fr/sur-la-route/services/planification-de-
voyage/hotels-et-restaurants-quatre-et-cinq-diamants/

CALLAN, R. J. (1989). « Small country hotels and hotel award schemes as a

measurement of service quality ». The Service Industries Journal, vol. 9 no 2,
p. 223-246.

CAMPENHOUDT, L.V. et QUIVY, R. (2011). Manuel de recherche en sciences

sociales. Dunod (4e éd.), p. 272.
 129

CARTER, S.M. et LITTLE, M. (2007). « Justifying Knowledge, Justifying Method,

Taking Action: Epistemologies, Methodologies, and Methods in Qualitative
Research ». Qualitative health research, vol 17 no.10, p.1316-1328

CARTER, T.J. et GILOVICH, T. (2012), « I am what I do, not what I have: the
differential centrality of experiential and material purchases to the self »
Journal of Personality and Social Psychology, vol. 102 no. 6, p. 1304-131

CARÙ, A. et COVA, B., (2015). « Expériences de consommation et marketing

expérientiel ». Revue française de gestion, vol. 8 no 253, p.353–367.

Castarède, Jean. (2014), La gestion du luxe . Jean Castarède éd., Le luxe. Presses
universitaires de France, 2014, p. 69-101.

CATRY, B. (2003). « The great pretenders: the magic of luxury goods ». Business
Strategy Review, vol 14 no 3, p. 10-17.

CAZELAIS, N. (2004). « Qualité et classification – Des enjeux d’importances ».

Téoros, vol 23 no 2, p. 34-37.

Centre national de ressources textuelles et lexicales (2012). Luxe. Ortolang, Récupéré

le 22 novembre 2019 de https://www.cnrtl.fr/definition/luxe

CHANDON, J.-L., LEO, P.-Y. et PHILIPPE, J. (1997). « Service encounter

dimensions - A dyadic perspective: Measuring the dimensions of service
encounters as perceived by customers and personnel ». International Journal of
Service Industry Management, vol. 8 no 1, p. 65-86.

CHASTENET DE GÉRY, G. (1999). Contrat de gestion d’h�tel - Un montage risqué?,

L’Hôtellerie, Récupéré le 4 février 2020 de http://www.lhotellerie-
restauration.fr/lhotellerie/Article s/M_2642_02_Decembre_1999/Un-montage-
risque.html

CHEN, J.J., et DIMOU, I. (2005). « Expansion strategies of international hotel firms».

Journal of Business Research, vol 58 no 12, pp. 1730-1740.

CHEVALIER, M. et MAZZALOVO, G. (2015). Management et Marketing du luxe.

Dunod (3e éd), p. 40.

CHOO, H., MOON, H., KIM, H et YOON, N (2012) « Luxury customer value».
Journal of Fashion Marketing and Management, vol.16 no.1, p.81-101
 130

Corporation de l’Industrie Touristique du Québec (CITQ) (2019), Guide de

classification. Récupéré le 4 décembre 2019 de
https://citq.qc.ca/fr/publications_guides.php

COQUERY, N. (1998). L’H����� tocratique - Le marché du luxe à Paris au XVIIIe

siècle. Publications de la Sorbonne, p. 444

CORNELL, A. (2002). Cult of Luxury: The New Opiate of The Masses. Australian
Financial Review, Récupéré le 8 mars 2020 de
https://www.afr.com/politics/cult-of-luxury-the-new-opiate-of-the-masses-
20020427-j78xl

COUSIN, B. et CHAUVIN, S. (2012). « L’économie symbolique du capital social ».

Actes de la recherche en sciences sociales. vol. 193 no 3, p. 96-103.

COWELL, D.W. (1984). The marketing of services. Heinemann, p. 34.

CRISTINI, H., KAUPPINEN-RÄISÄNEN, H., BARTHOD-PROTHADE, M. et

WOODSIDE, A. (2017), « Toward ageneral theory of luxury: advancing from
workbench definitions and theoretical transformations », Journal of Business
Research, vol. 70, p. 101-107.

D'ASTOUS, A (2005). Le projet de recherche en marketing, Montréal: Chenelière

Education. p. 400

D’ARRIPE, A., OBOEUF, A. et ROUTIER, C. (2014). « L’approche inductive : cinq

facteurs propices à son émergence ». Approches inductives, vol .1 no 1, p. 96-
124.

DABHOLKAR, P.A, THORPE, D.I. et RENTZ, J.O. (1996). « A measure of service

quality for retail stories: scale development and validation ». Journal of the
Academy of Marketing Science, vol 24 no 1, p. 3-16.

DANZIGER, P.N. (2005). Let them eat cake: marketing luxury to the masses – as well
as the classes. Kaplan Business, p. 320

DAUN W. et KLINGER, R. (2006). « How premium hotel brands struggle to

communicate their value proposition ». International Journal of Contemporary
Hospitality Management, vol 18 no3, p. 246-252.

DE BARNIER et al. (2008), « Comment mesurer les perceptions du luxe ? Une

comparaison entre les échelles de Kapferer (1998), de Vigneron et Johnson
(1999) et de Dubois et al. (2001) ». Actes du 7e Congrès International des
Tendances du Marketing, Venise, p. 17-19
 131

De BARNIER, V., FALCY, S. et VALETTE-FLORENCE, P. (2012) « Do consumers

perceive three levels of luxury? A comparison of accessible, intermediate and
inaccessible luxury brands», Journal of Brand Management, vol. 19 no.7.

DECROLY, J.-M. (2015). Le tourisme comme expérience- Regards interdisciplinaires

sur le vécu touristique. Presse de l’Université du Québec, Collection Tourisme,
p. 378

DEHOORNE, O. et THENG, S. (2015). Étudier le luxe. Études caribéennes, vol.30,

Récupéré le 20 avril 2020 de
http://journals.openedition.org/etudescaribeennes/7505 ; DOI :
https://doi.org/10.4000/etudescaribeennes.7505

DE LA ROQUE, M (non daté), L’industrie du luxe en France, Mémoire pour l’école

Doctorale 2 de l’université Paris-Sorbonne (Paris IV), p. 204

DELAHAYE, F (2013). « L'hôtellerie de luxe : enjeux et mutations », Géoéconomie,

vol. 64, no. 1, p. 171-184.

DIMOU, I., CHEN, J., et ARCHER, S. (2003). « The choice between management
contracts and franchise agreements in the corporate development of
international hotel firms », Journal of Marketing Channels, vol 10 no.3, p. 33-
52.

DION, D. and BORRAZ, S. (2017), « Managing status: how luxury brands shape class
subjectivities in the service encounter », Journal of Marketing, nol. 81 no. 5, p.
67-85

DITTMER, P.R. (2001). Dimensions of the Hospitality Industry: An Introduction.

Wiley (3e éd.), p. 488

DUBOIS, B. et DUQUESNE, P. (1993). « The Market for Luxury Goods: Income

versus Culture », European Journal of Marketing, Vol. 27 no. 1, p. 35-44

DUBOIS, B., LAURENT, G. et CZELLAR, S. (2001). Consummer Rapport to Luxury:

Analyzing Complex dans Ambivalent Attitutes. HEC Research Paper Series,
p.736.

DUBOIS, B., CZELLAR, S. et LAURENT, G. (2005). « Consumer Segments Based

on Attitudes Toward Luxury: Empirical Evidence from Twenty Countries ».
Marketing Letters, vol 16 no 2, p. 115-128.
 132

DUBOIS, B., & PATERNAULT, C. (1995). Observations: Understanding the world

of international luxury brands: The "dream formula." Journal of Advertising
Research, vol 35 no 4, p.69–76.

DUGUAY, B. (2007). Consommation et luxe – La voie de l’excès et de l’illusion.

Liber, p. 150

EIGLIER, P. et LANGEARD, E. (1987). Servuction, le Marketing des Services.

Ediscience International, Coll. Stratégie et management, p. 202

EIGLIER, P. (2002). Le service et sa servuction. Centre d'Études et de Recherche sur

les Organisations et la Gestion, Vol. 627, p. 1-23.

EKINCI, Yuksel, RILEY, Michael, FIFE-SCHAW, Chris, (1998). «Which school of

thought? The dimensions of resort hotel quality», International Journal of
Contemporary Hospitality Management, Vol.10 No.2, p.63-70

Emarketing.fr (non daté), Effet de snobisme - Définition du glossaire, Récupéré le 26

mars 2020 de https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Effet-
snobisme-241610.htm

Eurostaf (2004). Le tourisme de luxe en France, Eurostaf.

France.fr (2019). The Distinction Palace. Accommodation, Récupéré le 26 mars 2020

de https://www.france.fr/en/holiday-prep/palace-status

Forbes (2018) Learn how we inspect, Récupéré le 26 mars 2020 de

https://www.forbestravelguide.com/

GIRARD, A-L (2007). Le niveau relationnel des établissements hôteliers selon leurs
caractéristiques, Mémoire de l’université du Québec à Montréal, p. 136

GEERTS, A. et VEG-SALA, N (2014). Le luxe et Internet : évolutions d’un paradoxe.

Management & Avenir. INSEEC/Management Prospective .Récupéré le 26
mars 2020 de https://hal-univ-paris10.archives-ouvertes.fr/hal-
01525469/document

GRONROOS, C. (1982). « An Applied Service Marketing Theory» . European

Journal of Marketing, vol 16, p. 30-41.

GODEY, B et al. (2012) « Brand and country-of-origin effect on consumers' decision

to purchase luxury products » Journal of Business Research, vol 65 no 10,
p.1461-1470
 133

GILMORE, J.H. et PINE, J.B. (2002). « Differentiating Hospitality Operations via

Experiences: Why Selling Services Is Not Enough. Sage Journal» Cornell
Hotel and Restaurant Administration Quarterly, vol 43 no 3, p. 87-96.

HAN, H. et HYUN, S.S. (2013). «Image congruence and relationship quality in

predicting switching intention: conspicuousness of product use as a moderator
variable » Journal of Hospitality & Tourism Research, vol 37 no 3, p. 303-329.

HANSEN, J et WÄNKE (2011), « The abstractness of luxury» , Journal of Economic

Psychology, vol. 32 no.5, p. 789–796

HARTBROT, M., LEPROUST B (2011)., Accueillir, Héberger, Communiquer,

Terminale. Paris, Éditions BPI,p. 120

HAYNES, P. et FRYER, G. (2000). « Human resources, service quality and

performance: a case study » International Journal of Contemporary Hospitality
Management, vol.12 no 4, p. 240-248.

HAYWOOD-FANNER, J. (1988), « A conceptual model of service quality »

International Journal of Operation & Production Management, vol 8 p.19-29

Horwath HTL (2011). The Future of Luxury Travel, A Global Trends Report First
Findings for ILTM Asia

Hotel News Now (2019). Data shows resilience for luxury hotels globally. Récupéré le
26 mars 2020 de http://www.hotelnewsnow.com/Articles/299107/Data-shows-
resilience-for-luxury-hotels-globally

HARKISON, Tracy (2017). « The importance of the human touch in the luxury
accommodation sector » Research in Hospitality Management, Vol 7, p. 59-64

HEMMINGTON, N. (2007). From Service to experience: understanding and defining

the hospitality business » Service Industries Journal, vol 27 no 6, p. 747-755.

HETZEL, P. (2004). Le marketing relationnel. Presses universitaires de France, Coll.

« Que sais-je?, p. 127

HOLBROOK, M. B. et HIRSCHMAN E. C. (1982). « The Experiential Aspects of

Consumption: Consumer Fantasy, Feelings and Fun » Journal of Consumer
Research, vol 9 no 2, p. 132-140.

HYUN, S.S. et KANG, J. (2014). « A better investment in luxury restaurants:

environmental or non-environmental cues? » International Journal of
Hospitality Management, vol 39, p. 57-70.
 134

HWAI-SHUH, S. and LAI. W-H (2017). « The Relationships among Brand

Experience, Brand Resonance and Brand Loyalty in Experiential Marketing:
Evidence from Smart Phone in Taiwan », Journal of Economics &
Management, Vol 28, p. 57-73.

HWANG, J. et HAN, H. (2018). « A study on the application of the experience

economy to luxury cruise passengers », Tourism and Hospitality Research, Vol
18 no.4, pp. 478–491

JOHNS, Nick, (1992). « Quality Management in the Hospitality Industry: Part 1.

Definition and Specification », International Journal of Contemporary
Hospitality Management, Vol 4 No.3, p.14-20.

KADRI, B. et BONDARENKO, M. (2015) « L’expérience touristique : la complexité

conceptuelle et le pragmatisme de la mise en scène », dans Le Tourisme comme
expérience. Regards interdisciplinaires sur le vécu touristique, édité par Jean-
Michel Decroly, Montréal : Presses universitaires du Québec.

KAPFERER, J.-N. (1997). « Managing luxury brands », Journal of Brand

Management, vol. 4 no 4, p. 251-260

KAPFERER, J.-N. et BASTIEN, V. (2009). « The specificity of luxury management:

Turning marketing upside down », Journal of Brand Management, vol 16 no 5,
p. 311-322

KAPFERER, J-N ET MICHAUT, A (2015) « Luxury and sustainability: a common future?

The match depends on how consumers define luxury», Luxury Research, vol. 1 no.3

KARPIK, L. (2013). 5 éléments de l’économie des singularités. Dans : Philippe Steiner

éd., Traité de sociologie économique, Paris cedex 14, France: Presses
universitaires de France p. 163-206.

KIMES, S. E.; Ho, J. (2018). « Revenue management in luxury hotels », Journal of

Revenue & Pricing Management, vol 17 no 4, p. 291–295.

KRENTLER K.A. (1981). Empirical investigation of the use of tangibles cues in the
marketing of consumer services. Thèse doctorale, University of Kentucky

KOVESI, C. (2015) The Aura of Luxury: Cultivating the Believing Faithful from the
Age of Saints to the Age of Luxury Brands. Luxury 3:1-2, p.105-122.

KOROMYSLOV, M. (2009). L’impact de la délocalisation du luxe sur les attitudes

des consommateurs - Le cas des maisons françaises du luxe. Thèse de doctorat
en sciences de gestion, Université Nancy 2, IAE.
 135

KIM, W.G., HAN, J.S. et LEE, E. (2001). « Effects of relationship marketing on

repeat purchase and word of mouth », Journal of Hospitality & Tourism
Research, vol 25 no 3, p. 272-288.

LAFONT, J. S.-C. (2008). «Le luxe : production et services»,. Conseil Économique et

social, République Française, vol 2, p. 83.

LASHLEY, C. (2008). «Studying Hospitality: Insights from Social Sciences »,.

Scandinavian Journal of Hospitality and Tourism, vol 8 no 1, p. 69-84.

Le comité Colbert (non daté). Les valeurs du luxe au Moyen-Orient. Récupéré le 26

mars 2020 de http://urlz.fr/5HSY.

LEECH, N.L. et ONWUEGBUZIE A.J. (2007). «An Array of Qualitative Data

Analysis Tools: A call for data analysis triangulation»,. School Psychology
Quarterly, vol 22 no 4, p.557-584.

LEIBENSTEIN, H (1950). Bandwagon, Snob, and Veblen Effects in the Theory of

Consumers' Demand, The Quarterly Journal of Economics, Vol 64 no 2, p 183–
207.

LEVITT, T. (1981). « Marketing Intangible Products and Products intangibles »,.

Harvard Business Review, vol 59 no. 3, p. 94-102.

LETZELTER, P., WEIL, G. et VALERIO, C. (1996). « Le luxe : acte créatif ou

satisfaction du client? », Décisions Marketing, vol 9, p. 7-14.

LOUP, P. (1993). « L'apport du marketing des services vers un "marketing de la

valeur"? », Revue Française du Marketing, vol 144-145, p. 29-32.

LOVELOCK, C.H. (1984). Services Marketing. N.J.Englewoods, Prentice-Hall.

LIPOVETSKY, G. et ROUX, E. (2003). Le luxe éternel. De l’âge du sacré au temps

des marques, Paris, Gallimard.

LIPOVETSKY, G et SERROY, J. (2013) L’esthétisation du monde. Vivre à l’âge du

capitalisme artiste, Gallimard, p. 488 p.

LU, C., et al. (2015). «Service quality and customer satisfaction: qualitative research
implications for luxury hotels », International Journal of Culture, Tourism and
Hospitality Research, vol 9 no 2, p.168 – 182

MACCANNELL, D. (1979). «Staged Authenticity: Arrangement of social space in

tourism settings. American Journal of Sociology, 79(3), 589-603pages
 136

MCCRACKEN, G. (1988). Culture and Consumption: New Approaches to the

Symbolic Character of Consumer Goods and Activities. Bloomington: Indiana
University' Press.

MORABITO, J. (2003). Le guide du luxe. Lexilux, p. 445

MORTELMANS, D. (2005). «Sign values in processes of distinction: The concept of

luxury», Semiotica, vol 157, p. 497-520

MICHAUD, Y. (2013). Le nouveau luxe - Expérience, arrogances, authenticité. Paris,

Stock, p. 192

MILLER, K.W et MILLS, M.K (2012), «Contributing clarity by examining brand

luxury in the fashion market », Journal of Business Research, vol 65 no 10, p.
1471-1479

Mordor intelligence (2019), Luxury Hotel Market - Segmented by Service Type

(Business Hotel, Airport Hotels, Suite Hotels and Resorts) and Geography -
Growth, Trends and Forecasts (2019 - 2024), Récupéré le 26 mars 2020 de
https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/luxury-hotel-market

MIRES, R. (2016). Pourquoi le tourisme de luxe parvient-il à survivre même en

période de crise, Mémoire de l’université du Québec à Montréal, p. 81

NARANGAJAVANA, Y. (2007). The relationship of the hotel rating system and

service quality: A case study of the ʻThailand Hotels Standardʼ. Thèse de
doctorat, Oklahoma City, Oklahoma State University, p. 194

NARVER, J. D., et SLATER, S. F. (1990). «The Effect of Market Orientation on

Business Profitability» Journal of Marketing, vol 5 no 4, p. 20-35.

NGUYEN, N. et MARCHESNAY, M. (1990). « L'utilisation des indices de qualité

dans les services : le cas des agences de voyage » Revue internationale P.M.E.,
3(2), pp. 231–248.

NGUYEN, N. (1991). « Un Modèle explicatif de l'évaluation de la qualité d'un service:

une étude empirique ». Recherches et applications en marketing, vol 1 no 2, p.
83-98.

NIA, A et ZAICHKOWSKY LYNNE, J (2000), « Do counterfeit devalue the

ownership of luxury brands? », Journal of Product & Brand Management, Vol
9 no.7, p. 485-497
 137

NORMANDIN B (2018), Enquête sur l’augmentation des salaires, Récupéré le 16

janvier 2020 de https://www.normandin-beaudry.ca/wp-
content/uploads/2018/09/Rapport-previsions-salariales-2018-2019.pdf

NUENO, J.L et QUELCH, J (1998) « The mass marketing of luxury», Business

Horizons, vol 41 no 6, p. 61-68

NYECK S. (2004), «Luxury Brands Online and Offline: The Case of French
Brands», The European Retail Digest, p. 41

OH, H., FIORE, A. et JEONG, M. (2007). «Measuring Experience Economy Concepts:

Tourism Applications». Journal of Travel Research, vol 46 no 2, p. 119-132.

PANTANO, E., PASSAVANTI, R., PRIPORAS, C-V. et VERTERAMO, S (2018).

«To what extent luxury retailing can be smart? », Journal of Retailing and
Consumer Services, Elsevier, vol. 43, p 94-100.

PARASURAMAN, A, BERRY, Leonard L., ZEITHAML, Valarie A., (1991).

« Understanding Customer Expectations of Service », Sloan Management
Review, Vol.32 No.3, p.39-48

PARK, C., JAWORSKI, B. et MACINNIS, D. (1986). «Strategic Brand Concept-

Image Management» Journal of Marketing. Vol 50 no 4, p. 135-145.

PARK, C.W., MACINNIS, DJ., PRIESTER, J., EISINGERICH, A.B.,

et IACOBUCCI, D. (2010) « Brand attachment and brand attitude strength:
Conceptual and empirical differentiation of two critical brand equity drivers »
Journal of Marketing, vol 74 no 6, p. 1-17.

PARK, H., RABOLT, N., et JEON, K. (2008). « Purchasing global luxury brands
among young Korean consumers». Journal of Fashion Marketing and
Management. Vol 12 no 2. p. 244-259

PERRON F. (1998). « La qualité de service: une comparaison de l'évaluation des écarts

avec les performances appliquées à la zone d'achat ». Recherche et Applications
en Marketing, Vo1.13, no 3 p. 3-19.

PEREY, E. (2009). Luxury attitude, Maxima, p. 23.

PHAU I. et PRENDERGAST, G. (2000). « Consuming luxury brands: the relevance

of the ‘rarity principle ». Brand Management, vol 8, p. 122-138.

PINE, J. et GILMORE, J. H. (1998). « The Experience Economy». Harvard business

review. Vol 76 no 6. P. 176
 138

Powers, T., et Barrows, C. W. (2006). Introduction to management in the hospitality

industry. New Jersey: Wiley.

PINE II, J. et GILMORE, J. H. (1999). The Experience Economy, Harvard Business

School Press, Boston, p. 254

Relais & Châteaux (2019), Quelques chiffres, Récupéré le 16 janvier 2020 de

https://www.relaischateaux.com/fr/decouvrir/chiffres-cles

ROEDERER, C. (2012). « A Contribution to Conceptualizing the Consumption

Experience: Emergence of the Dimensions of an Experience through Life
Narratives». Recherche et Applications En Marketing, vol 27 no 3, p. 81–95.

ROUX, E. et FLOCH, J-M (1996). « Gérer l’ingérable : La contradiction interne de

toute maison de luxe ». Décisions Marketing, vol. 9, p. 15-25

RYU, S (2020). « Online luxury goods with price discount or onsite luxury goods with
luxury services: Role of situation-specific thinking styles and socio-
demographics », Journal of Retailing and Consumer Services, vol 57

SAVOIE-ZAJC, L. (2009). L’entrevue semi-dirigée. Dans B. Gauthier

(Dir.) : Recherche sociale : de la problématique à la collecte de
données (5e édition). Québec, Québec : Presses de l’Université du Québec.

SAY, J-B (1803) Traité d’économie politique ou simple exposition de la manière dont se
forment, se distribuent ou se consomment les richesses. Paris: Calmann-Lévy
Éditeur, 1972. Collection Perspectives de l'économique - Les fondateurs, p. 572

SCHRAMM, W. (1971). The Nature of Communication between Humans. In W.

Schramm, & D. F. Roberts (Eds.), The Process and Effects of Mass
Communication (pp. 3-516). Urbana, IL: University of Illinois Press.

SCHMITT, B. (1999). « Experiential Marketing ». Journal of Marketing Management,

vol 15 no.1-3, p. 53-67

SÉGUIN F. et ABITOL, M. (1994). « L’industrie du luxe en France». HEC Montréal.

Cahier de recherche, vol 94 no 29, p. 53

SHETH, L.N. et PARYVATIYAR, A. (2002). « Evolving Relationship Marketing into

a Discipline». Journal of Relationship Marketing, vol 1, p. 3-16

SHOSTACK, L. G. (1977). « Breaking Free from product marketing». Journal of

Marketing, vol 41 no 2, p. 73-80
 139

SMITH , S . ( 2003 ) Brand Experience . In: The Economist (eds.) Brands and Branding
. London

STATHOPOULOU, A et BALABANIS, G (2019). « The effect of cultural value

orientation on consumers' perceptions of luxury value and proclivity for luxury
consumption», Journal of Business Research, Vol 102, p. 298-312,

STRAUSS, A. L., et CORBIN, J. (2004). Les fondements de la recherche qualitative.

Fribourg : Academic Press.

The Leading Hotels of the World (2019), Présentation de la société, Récupéré le 16

janvier 2020 de https://fr.lhw.com/corporate/about-us

THENG, S. (2015). Le luxe dans le champ du tourisme, Études caribéennes, 15p.

Récupéré le 3 mars 2020 de
http://journals.openedition.org/etudescaribeennes/7470 ;

TOCQUER, G. et LANGLOIS, M. (1992) Marketing des services : le défi relationnel.

Édition Gaëtan Morin. Boucherville, Québec. P. 188

TourismExpress (2019). Hébergement touristique: le gouvernement du Québec fait un

pas de plus vers la modernisation du système de classification. Récupéré le 3
mars 2020 de https://tourismexpress.com/nouvelles/hebergement-touristique-
le-gouvernement-du-quebec-fait-un-pas-de-plus-vers-la-modernisation-du-
systeme-de-classification

Tourisme Québec (2019), Banque de données dynamiques – Établissements

d'hébergement, Récupéré le 2 avril 2020 de
http://www.tourisme.gouv.qc.ca/intelligence-affaires/banque-
donnees/hebergement.php

TOUZI. W; ALIX. T; VALLESPIR, B (2012), Contribution au développement d’un

modèle conceptuel du service et de la production de services. 9th International
Conference on Modeling, Optimization & SIMulation, Jun 2012, Bordeaux,
France. Récupéré le 20 mars 2020 de https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-
00728659

TIARD, M. (1995). « Les services touristiques de luxe – L’exemple des hôtels, resorts
et villages de vacances»., Éditions Espaces, vol 40, p. 69-81

TSAI, S. (2005), « Impact of personal orientation on luxury-brand purchase».

value. International Journal of Market Research, vol 47 no 4, p. 429-454
 140

TOSTI, D.T. (2009). « Customer experience and value: A performance view»..

Performance Improvement, vol 48 no 1, p. 37-44.

THIÉTART, R.-A. (2007). Méthodes de recherche en management. Dunod (2e éd),

648p.

VASSEUR, C (2003). Chapitre 1. Connaissances de bases pour gérer les services dans
le livre Démarche-qualité et organisations sportives: Guide pratique du
manager. Paris: INSEP-Éditions, p. 861

VALLEN, G. K. et VALLEN J. J. (2005). Check In; Check out: Managing Hotel

Operations, Éditions Pearson (7e éd.), p. 656

Verb (2017), The Evolution of Luxury Hospitality 2017, Récupéré le 20 mars 2020 de
https://www.independenthotelshow.co.uk/images/Whitepaper-Evolution-
luxury-hospitality-20172.pdf

VEBLEN, T (1899) The Theory of the Leisure Class: An Economic Study of

Institutions, Récupéré le 12 novembre 2020 de
http://moglen.law.columbia.edu/LCS/theoryleisureclass.pdf

VIGNERON, F. et JOHNSON, L. (2004). « Measuring perceptions of brand luxury. ».

Journal of Brand Management, vol 11 no 6, p. 484-506

WALLS, A., OKUMUS, F., WANG, Y. and KWUN, D.J.W. (2011).

« Understanding the consumer experience: an exploratory study of luxury
hotels»., Journal of Hospitality Marketing & Management, vol 20 no 2, p. 166-
197

WIEDMANN, K-P., HENNINGS, N et SIEBELS, A (2009). «Value-based

segmentation of luxury consumption behavior»., Psychology and Marketing,
vol.26 no.7, p.625-651

WILSON, D. T. (1995). « An Integrated Model of buyer-seller relationships ». Journal

of the Academy of Marketing Science, vol 23 no 4, p. 335-345

WIRTZ, J., et al. (2018), «Brave new world: service robots in the frontline », Journal
of Service Management, vol. 29 no. 5, p. 907-931

WOODSIDE, A., SOOD, S. et MILLER, K. (2008). « When consumers and brands

talk: Storytelling theory and research in psychology and marketing».
Psychology and Marketing. vol 25 no 2, p. 97 – 145
 141

YU, L. (1992). « Seeing Stars: China’s Hotel-Rating System»., Cornell Hotel and
Restaurant Administration Quaterly, vol 3 no 5, p. 24-27

YANG, F.X. et LAU, M.C. (2016). « LuXurY’ hotel loyalty – a comparison of

Chinese Gen X and Y tourists to Macau. ». International Journal of
Contemporary Hospitality Management, vol 27 no 7, p. 1685-1706

YANG, W. et MATTILA, A.S. (2013). « The impact of status seeking on consumers’

word of mouth and product preference: a comparison between luxury
hospitality services and luxury goods. ». Journal of Hospitality & Tourism
Research, vol 41 no 1, p. 1-20

YANG, W. et MATTILA, A.S. (2014). « Do affluent customers care when luxury

brands go mass?: The role of product type and status seeking on luxury brand
attitude. ». International Journal of Contemporary Hospitality Management,
vol 26 no 4, p. 526-543.

YANG, W., ZHANG, L. et MATTILA, A.S. (2016). « Luxe for less: how do
consumers react to luxury hotel price promotions? The moderating role of
consumers’ need for status». Cornell Hospitality Quarterly, vol 57 no 1, p. 82-
92

YEOMAN, I et McMAHON-BEATTIE, U (2006), «Luxury markets and premium

pricing», Journal of Revenue & Pricing Management, vol 4 no 4

YIN, R. K. (2013). « Validity and generalization in future case study

evaluations».. Evaluation, vol 19 no 3, p. 321–332.

ZEITHAML, V.A., BITNER, M.J., et GREMLER, D.D. (2006). Services marketing:

integrating customer focus across the firm (4e éd.). Singapore: McGraw-Hill,
p. 117