Génie en Gescom

LE GENIE EN GESTION COMMERCIALE
PREMIÈRE PARTIE : COMPRENDRE LE MARCHÉ

CHAPITRE I : LE MARCHÉ
Exercice 1
1. Définir : marché générique, marché support, marché environnement, marché principal,
marché.
2. Choisir la bonne réponse
i. Les marchés concentrés :
a. Il existe de très nombreuses entreprises qui proposent le même service.
b. Quelques entreprises qui proposent le même service.
c. Une seule entreprise qui propose le même service.
ii. La demande actuelle d’un bien ou d’un service est
a. L’ensemble des personnes physiques ou morales qui ne vont jamais avoir accès au marché
de ce bien ou service.
b. Ensemble de consommateur de ce bien ou service.
c. Clients qui ne sont pas consommateurs mais qui peuvent le devenir parce qu’il n y a aucun
impératif qui s’impose.
Solution
1. Définition
 Marché générique : Ensemble de produit lié par le genre du besoin et satisfait par le produit
principal.
 Marché support : Ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la consommation
du produit étudié.
 Marché environnement : Ensemble de produit de nature différentes du produit principal
mais satisfaisant le même besoin.
 Marché principal : Ensemble des produits semblables et directement concurrent.
 Marché : le lieu de rencontre entre l’offre et la demande.
2. Choix de la bonne réponse : i-b et ii-b
Exercice 2
I. QCM
1. Marché générique
a. Ensemble des produits semblables et directement concurrents.
Par Ulrich Pablo Page 1
b. Ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la consommation.

c. Il s’agit de tous les produits liés par le genre du besoin et satisfait par le produit principal.
2. Marché concentré
a. Il existe de très nombreuses entreprises proposant le même service
b. Il existe quelques entreprises proposant le même produit
c. Il n’existe qu’une seule entrepris proposant un seul produit.
3. Motivations oblatives
a. Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu’ont les individus de faire du
bien.
b. C’est une expression technique qui entre dans l’art pour les artistes de parler.
c. Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin d’obtenir du plaisir.
4. Achat d’impulsion
a. Achat caractérisé par un sentiment de haine ou de joie
b. Achat non prémédité
c. Achat caractérisé par une recherche d’information poussée.
II. Cas pratique 1
Soient les bières vendues en promotion à Dschang en mai 2019 lors des jeux universitaires.
- La Kadji consommé par 06 étudiants sur 10 acheteurs de bières à raison de 3 fois par semaine
en moyenne pour un prix de 450 frs.
- La King consommé par 03 étudiants sur 10 acheteurs de bières à raison de 06 fois par
semaine pour un prix de vente de de 500 frs.
- La Dopel consommé par 01 étudiant sur 10 acheteurs à raison de 5 fois par semaine en
moyenne pour un prix de vente de 400 frs.
1. Calculer de 03 façons la part de marché de chaque bière (nombre de client, en valeur et en
volume).
2. Calculer la part de marché relative de chaque bière.
3. Quelle est la bière qui obtient la préférence des consommateurs ?
Cas pratique 2
Les statistiques industrielles de l’habillement tous genres confondus font apparaitre que la
production camerounaise en 2007 représente 1 935 000 unités. Les importations de cette même
période sont faibles et de l’ordre de 50 000 unités, pendant que les exportations représentent

25% de la production. Les réalisations d’une entreprise la même année s’élèvent à 445 000
unités dont 28% à l’exploitation.
1. Définissez le marché camerounais de vêtement
2. Calculez la part de marché de cette entreprise sur le marché camerounais tout en sachant que
les critères d’achats sont la solidité, le prix, l’imperméabilité, la forme, la souplesse et
l’aération. Par ailleurs, les revendeurs estiment que les critères de choix sont : prix=42,5% ;
résistance=27,5% ; le pourcentage est faible pour le reste.
3. Dire quel est l’intérêt des critères suivants sur le plan marketing
a. Critères classés
b. Critères non classés.
Pays Panel Achat Rachat T*achat T* rachat Pmp
USA 200 400 100
CAMER 1500 500 80
ALL 1800 300 120
TAF : compléter les cases vides.
Cas pratique 3
Les ventes respectives de trois marques de lessives vendues sur une région sont les suivantes :
La marque A est utilisée par 6 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 3 fois par an en
moyenne pour un prix de vente de 15 000Frs ;
La marque B est utilisée par 3 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 6 fois par an en
La marque C est utilisée par 1 ménage sur 10 acheteurs de lessives à raison de 5 fois par an en
moyenne pour un de vente de 13 000Frs.
Travail à faire :
1. Calculez selon trois approches différentes la part de marché de chacune de ces marques (en
nombre de clients, en valeur et en volume).
2. Calculez la part de marché relative de chaque marque.
3. Quelle est la marque qui obtient la préférence des consommateurs ?
Solution
QCM
1. a ; 2.b ; 3.a ; 4.b

Cas pratique 1
Tableau récapitulatif
Bières Kadji King Dopel Total
Étudiants 6 3 1 10
Fréquence 3 6 5 14
Volume 18 18 5 41
Prix unitaire 450 500 400
CA 8100 9000 2000 19100
CA= quantité (volume) x prix unitaire
1. Calcul de la part de marché de chaque bière.
KADJI
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒𝑠 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑝𝑟𝑖𝑠𝑒
 Part de marché en nombre d’étudiants= x 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé
6
= 10 x 100=60%
60%
𝐶𝐴 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑝𝑟𝑖𝑠𝑒
 Part de marché en valeur = 𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé x 100
8100
= 19100 x 100=42.40%
42.40%
𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑝𝑟𝑖𝑠𝑒
 Part de marché en volume𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé x 100
18
x 100=43.90% 43.90%
41
KING
3
 = 10 x 100=30% 30%
9000
 = 19100 x 100=47.12% 47.12%
18
 x 100=43.90% 43.90%
41
DOPEL
1
 = 10 x 100=10%
10%
2000
 = 19100 x 100=10.47% 10.47%
5
 = 41 x 100=12.19% 12.19%
2. Calcul de la part de marché relative de chaque bière

𝑝𝑎𝑟𝑡 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé 𝑑𝑒 𝑙′𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑝𝑟𝑖𝑠𝑒
Part de marché relative= 𝑝𝑎𝑟𝑡 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑖𝑛𝑐𝑖𝑝𝑎𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑡 x 100
42,40
Pdm Kadji= 47,12 x 100= 89, 98%
47,12
Pdm King= 42,40 x 100= 111, 13%
10,47
Pdm Dopel= 47,12 x 100= 22, 21%
Cas pratique 2
1. Définition du marché camerounais
Hors du Cameroun ce n’est plus le marché camerounais. Par conséquent, les exportations ne
font pas parti du marché camerounais.
Marché camerounais = production + importation – exportation.
Production = 1 935 000+
Importation = 50 0000 –
1 935 000 𝑥 25
Exportation = = 483 750
100
= 1 501 250
Marché camerounais = 1 501 250
2. Part de marché de cette entreprise
 Quantité réelle = réalisation – exploitation
= 445 000 – (28% 445 000)
= 320 400
𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑟é𝑒𝑙𝑙𝑒 320 400
 Part de marché = 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑥100=1 501 250 𝑥100
Part de marché = 21,34

3. L’intérêt sur le plan marketing
a. Critères non classés : ils permettent d’avoir un avantage sur les concurrents ;
b. Critères classés : ils serviront à avoir une idée sur le positionnement, sur la perception des
consommateurs au regard des produits concurrents.
𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 𝒓𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 𝑇𝐴𝑥𝑇𝑅
T*achat= x100 ; T*rachat= 𝒂𝒄𝒉𝒂𝒕 x100 ; Pmp=
𝒑𝒂𝒏𝒆𝒍 100
Pays Panel Achat Rachat T*achat T* rachat Pmp

USA 200 400 100 200 25 50
CAMER 1500 500 80 33,33 16 5,33

ALL 1800 300 120 16,67 40 6,67

Cas pratique 3
1. Tableau récapitulatif
Marques A B C Total
Utilisation 6 3 1 10
Fréquence 3 6 5 14
Prix 15 000 20 000 13 000
Calcul de la part de marché selon trois approches.
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝐴 6
 En nombre de clients : part de marché de A= 𝑥100 = 𝑥100 = 60%
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡 10
3
 Part de marché de B=10 𝑥100 = 30%
1
 Part de marché de C=10 𝑥 = 10%
 Part de marché en valeur : Chiffre d’affaires de A=15 000x6x3=270 000

Chiffre d’affaires de B=20 000x6x3=360 000
Chiffre d’affaires de C=13 000x5x1=65 000
Chiffre d’affaires total=270 000+360 000+65 000=695 000
𝑐ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑑𝑒 𝐴 270 000
Part de marché de A=𝑐ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑥100 = 695 000 𝑥100 = 39%
360 000
Part de marché de B=695 000 𝑥100 = 52%
65 000
Part de marché de C=695 000 𝑥100 = 9%
 Part de marché en volume : Volume de A=6x3=18

Volume de B=3x6=18
Volume de C=5x1=5
Volume total=18+18+5=41
18
Part de marché de A=41 𝑥100 = 44%
18
Part de marché de B=41 𝑥100 = 44%
5
Part de marché de C=41 𝑥100 = 12%
2. Part de marché relative de chaque marque

𝒑𝒂𝒓𝒕 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é 𝒅𝒆 𝒍′ 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆𝒑𝒓𝒊𝒔𝒆
Part de marché relative=𝒑𝒂𝒓𝒕 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é 𝒅𝒖 𝒑𝒓𝒊𝒏𝒄𝒊𝒑𝒂𝒍 𝒄𝒐𝒏𝒄𝒖𝒓𝒓𝒆𝒏𝒕 𝒙𝟏𝟎𝟎

39
Part de marché relative de A=52 𝑥100 = 75%
52
Part de marché relative de B=39 𝑥100 = 133%
9
Part de marché relative de C=52 𝑥100 = 17%
3. La marque qui retient la préférence des consommateurs est la marque A car elle possède
davantage de client que les autres.
CHAPITRE II :
LES TECHNIQUES DE DÉMARCATIONS SUR LE MARCHÉ
Exercice 1
1. Définitions :
- Donnez la signification du sigle SCP et définissez clairement chaque élément
- Définir le terme concurrence et distinguez la concurrence directe de la concurrence indirecte
(faire des recherches)
2. Définir différenciation
3. Citez les 4P du marketing mix
4. Donnez les différentes techniques de démarcation sur le marché
5. Citez les étapes de mise en œuvre d’une opération de segmentation
6. Énumérez et énoncez les stratégies de ciblage sur le marché
7. Citez les critères de segmentation marketing
8. Donnez 4 positions que peut occuper une entreprise dans un marché concurrentiel
9. Établir la différence entre marché support et marché générique ; stratégie de concentration
et stratégie indifférenciée (faire des recherches) ; marché environnent et marché principal.
Exercice 2
Vous travaillez comme consultant junior à la Ligue des Économistes spécialisé dans le suivi
académique ayant pour but d’améliorer le niveau intellectuel des étudiants. Ayant pour objectif
d’élargir son champ d’action à la population estudiantine de sexe féminin et encourager
l’insertion de la jeune fille dans le monde de l’emploi, le Directeur Général vous fournit les
informations relatives à une opération de segmentation.
 Population totale : 100% individus dont 55% femmes et 45% hommes ;
 Répartition par tranche d’âge de sexe féminin : [15-25], [25-35], [35-45], [45-60] ;
 Tranche d’âge retenu : population estudiantine [15-25] ans ;

 Classe de revenu : [10 000-20 000] ;

 Segment considéré : [10 000-20 000].
1. Exécuter une représentation schématique de l’opération de segmentation réalisée à la Ligue
des Économistes.
2. Quelle est la stratégie de ciblage retenue ? justifiez votre réponse.
Exercice 3
La SABC, dont le siège se trouve à Douala est une SA avec un conseil d’administration au
capital de 11 083 630 000. Cette société produit et commercialise une gamme de produit
comportant des boissons non alcoolisées, des boissons gazeuses et des eaux minérales et qui
s’adresse à une clientèle composé d’hommes, femmes et enfants. Pour ses activités
commerciales, son réseau de distribution est composé d’une force de vente hautement qualifiée.
1. Quelles sont selon vous les critères de segmentation retenus par la SABC ?
2. Quelle est sa stratégie de ciblage ? justifier votre réponse
Solution
Exercice 1
1. SCP
- Segmentation : subdivision d’un ensemble hétérogène en un sous ensemble homogène
appelé segment.
- Ciblage : opération qui consiste pour l’entité à évaluer les segments de marché et à choisir
ceux sur lesquels elle fera son effort en fonction de ses ressources et des opérations fixées
au départ.
- Concurrence Positionnement : c’est la conception d’un produit et de son marketing dans le
but de lui donner une place déterminée dans l’esprit du consommateur par rapport à ses
concurrents.
 : présence simultanée de plusieurs acteurs agissant de façon rivale sur un marché.
- La concurrence directe regroupe l’ensemble d’entreprise qui fait dans la même branche
d’activité et offre les mêmes produits.
- La concurrence indirecte regroupe l’ensemble d’entreprise faisant le même secteur d’activité
et qui offre des produits substituables.
2. Différenciation : politique de communication par laquelle une entreprise va différencier son
produit vis-à-vis de la concurrence.
3. Les 4P du marketing mix : le prix, la place, la promotion, le produit.

4. Les différentes techniques de démarcations sur le marché : la segmentation, le
positionnement, le ciblage.
5. Les étapes de mise en œuvre d’une opération de segmentation : identification des bases de
segmentation du marché étudié ; développer les profits des segments résultants ; mesurer
l’attrait.
6. Stratégies de ciblage :
La concentration : l’entreprise choisie un seul produit du fait de la faiblesse de ses ressources ;
La spécialisation d’un seul produit : un seul produit est proposé dans tous les marchés ;
La spécialisation d’un seul marché : plusieurs produits sont proposés dans un seul marché ;
La spécialisation sélective : l’entreprise fait sa sélection en fonction de l’avantage qu’elle aura
7. Les critères de segmentation marketing : Critères sociodémographiques, Critères
géographiques, Les critères psycho, les critères comportementaux.
8. Les quatre positions : leader, challenger, suiveur et nicheur.
9. Le marché support représente l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la
consommation du produit étudié tandis que le marché générique représente tous les produits
liés au genre du besoin et satisfait par le produit principal. Le marché environnement est
ensemble de produit de nature différentes du produit principal mais satisfaisant le même
besoin alors que le marché principal représente l’ensemble des produits semblables et
directement concurrent.
Exercice2
1. Représentation schématique d’une opération de segmentation
100%
55% femmes
45% hommes
(15-25) (25-35) (35-45) (45-60)
(5 000-10 000) (10 000-20 000) (20 000-50 000)
(10 000-20 000)

2. La stratégie de ciblage retenue est la concentration (la niche). Ceci se justifie par le fait que
la structure a choisi un seul segment et produit des services à une population féminine dont
la tranche d’âge se situe entre 15 et 25 ans ayant pour revenu moyen compris entre 10 000
et 20 000.
Exercice 3
1. Les critères de segmentation retenus sont le sexe, les comportements et habitudes des
consommateurs.
2. La stratégie de ciblage utilisée est la couverture globale car l’entreprise commercialise une
gamme de produit diversifiée (boisson non alcoolisée, boisson gazeuse et des eaux
minérales) qu’elle propose à plusieurs segments de marché en fonction des besoins
spécifiques et aux habitudes de consommation de chacune de ses cibles.
DEUXIÈME PARTIE :
L’ANALYSE DES VARIABLES D’ACTION COMMERCIALE
Chapitre III :
LA POLTIQUE COMMERCIALE
Applications
Exercice 1
La directrice générale de la PABLO SA souhaite déterminer un produit en tenant compte des
coûts. L’activité s’étale sur toute une année commerciale et offre deux services par jours. Elle
est capable d’accueillir 120 couverts avec un taux de remplissage de 70%. Le prix moyen d’un
service est de 1400f et l’activité est régulière tout au long de l’année. Le tableau d’exploitation
différentiel présente les éléments suivants :
Matière et fourniture 38 020 000
Emballages 1 046 000
Autres charges variables 6 180 000
Eau et électricité 1 150 000
Fourniture d’entretien 300 000
Fournitures administratives 523 000
Petit matériel 2 000 000
Loyer 1 500 000
Téléphone 200 000
Assurance 3 500 000
Charge du personnel 11 800 000
Honoraire 1 300 000
1. Calculer le CA annuel
2. Déterminer le montant des CV et des CF
3. Déterminer le seuil de rentabilité en valeur
4. Déterminer le point

5. Calculer le résultat
6. Définir le prix, le produit, le point mort, le seuil de rentabilité
Exercice 2
Soit les données suivantes :
Prix élevé 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 2200 2400
Prix trop élevé 0 40 80 200 270 180 150 80 0
Mauvaise qualité 270 220 180 160 110 60 0 0 0
1. Définir prix psychologique
2. Citer et expliquer les différentes étapes de la détermination du prix psychologique
3. Déterminer la proportion des personnes interrogées qui considèrent que le produit est trop
cher à 1200frs
4. Déterminer la proportion des personnes interrogées qui trouvent que le produit est de
mauvaise qualité à 1200frs
5. Représenter la colonne des pourcentages cumulés croissants des personnes interrogées qui
trouvent que le produit est trop cher
6. Représenter la colonne des pourcentages cumulés décroissants des personnes interrogées qui
considèrent que le produit est de mauvaise qualité
7. Quel est le nombre d’acheteur potentiel le plus élevé ?
8. Représenter le tableau de calcul du prix psychologique
9. Déduire le prix psychologique
10. Quelles sont les limites du prix psychologique
Exercice 3
Mr CI fabrique des vélos. Il évalue ses charges fixes à 22 500frs pour une année. Chaque vélo
supporte en moyenne une charge variable de 75frs et il vend chaque vélo au prix moyen de
300frs.
1. Définir seuil de rentabilité, point mort, indice d’efficience, marge sur coût variable.
2. Dans l’hypothèse où Mr CI vend 180 vélos par an (activité régulière sur l’année), quelle sera
son résultat ? (ressortir cela à partir du tableau d’exploitation différentiel)
3. Calculer le seuil de rentabilité en valeur et en volume
4. Déterminer le point mort
5. Calculer marge de sécurité et en déduire l’indice d’efficience
Solutions
Exercice1
1. Calcul du chiffre d’affaires annuel :

CA= 120x0,70x2x360x1400 =84 672 000

CA= 84 672 000
2. Calcul des charges variables et des fixes
Chiffre d’affaires 84 672 000
Charges variables
Matières et fournitures 38 020 000
Total 45 246 900
Charges fixes
Fournitures d’entretien 300 000
Loyer 1 500 000
Téléphone/internet 200 000
Assurance 3 500 000
Charges de personnel 11 800 000
Honoraire 1 300 000
Total charges fixes 22 273 000
On aura donc : CV=45 246 900 et CF=22 273 000
3. Calcul du seuil de rentabilité en valeur
 Marge sur CV =CA-CV
M/cv= 84 672 000-45 246 900=39 425 100
 Taux de marge sur CV
𝑀/𝑐𝑣 39 425 100
T*M/cv= 𝑥100= x100=46,56%
𝐶𝐴 84 672 000
𝑪𝑭 𝟐𝟐 𝟐𝟕𝟑 𝟎𝟎𝟎
 SR= = =
𝑻∗𝑴/𝒄𝒗 𝟎,𝟒𝟓𝟓𝟔
SR=48 887 181
4. Calcul du point mort
𝑆𝑅𝑥360 𝑆𝑅𝑥360
PM= =84 672 000=207,8
𝐶𝐴
PM=208 jours
5. Calcul du resultat
R=M/cv-CF=39 425 100-22 273 000=17 152 100
R=17 152 100
6. Le prix est la somme d’argent que débourse un contractant en contrepartie d’un bien ou d’un
service.
Le produit est bien ou un service susceptible de satisfaire un ou plusieurs besoins.

Le point mort est la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint.

Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaire pour lequel l’entreprise n’a ni perte ni bénéfice.
Exercice 2
1. Le prix psychologique est le prix le plus fortement sollicité par le plus grand nombre de
consommateur.
2. Étapes de détermination du prix psychologique
 Prix trop élevé en % : il s’agit de calculer la fréquence relative aux prix trop élevé ;
𝑛𝑖
autrement, il suffit d’appliquer la formule 𝑥100
𝑁
 Mauvaise qualité en % : il s’agit de calculer les fréquences relatives aux mauvaises qualités
ou aux prix bas ; le calcul se fait de la même façon que les prix élevés.
 % cumulés croissants(A) concernent les fréquences cumulées des prix trop élevés.
 % cumulés décroissants(B) concernent les fréquences cumulées décroissantes de la
mauvaise qualité ou des prix bas.
 Marché total = A+B.
80
3. Proportion de personne trouvant que le prix est trop élevé à 1200frs. 1000 𝑥100=8%
4. Proportion de personne qui trouve que le prix est de mauvaise qualité à 1200fr
180
𝑥100=18%
1000
Prix Prix Mauvaise %trop %mauvaise %cumulé %cumulé Marché
élevé qualité élevé qualité croissant(A) décroissant(B) potentiel
800 0 270 0 27 0 100 0
1000 40 220 4 22 4 73 23
1200 80 180 8 18 12 51 37
1400 200 160 20 16 32 33 35
1600 270 110 27 11 59 17 24
1800 180 60 18 6 77 6 17
2000 150 0 15 0 92 0 8
2200 80 0 8 0 100 0 0
2400 0 0 0 0 100 0 0
Total 1000 1000 10 10 / / /
Avec Marché Potentiel =100-(A+B)
6. Le nombre d’acheteur potentiel est de37
7. Le prix psychologique est de 1200frs.
8. Les limites du prix psychologique : elle n’est pas adapté aux nouveaux produits ; elle ne
convient qu’aux produits de grande consommation pour lesquels le prix est un facteur
déterminant de l’achat.
Exercice 3
1. Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise réalise un bénéfice.

Le point mort est la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint.

Indice d’efficience est le pourcentage du CA réalisé au-delà du SR.
La marge sur coût variable correspond à ce qui reste à l’entreprise lorsqu’elle a retiré ses
charges variables.
2. Détermination du résultat à partir du tableau d’exploitation différentiel
Éléments Quantités Prix unitaire Montants
Charges variables 180 75 13500
Charges fixes / / 22500
M/cv CA-CV 40500
Résultat M/cv-CF 18000
D’où résultat = 18 000frs
𝐶𝐹
SR=𝑇∗𝑀/𝑐𝑣
𝑀/𝑐𝑣 40500
T*M/cv= 𝑥100=54000 𝑥100 = 75%
𝐶𝐴
22500
SR= = 30 000
0,75
SR=30 000
𝑆𝑅 𝑒𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 30 000
SR en volume=𝑃𝑟𝑖𝑥 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑒 = = 100
300
SR=100
4. Le point mort
𝑆𝑅𝑋360 30 000𝑥360
PM= = = 200
𝐶𝐴 54000
PM=200
5. Calcul de la marge de sécurité (MS)
MS=CA-SR=54000-30000=24000
MS=24 000
𝑀𝑆 24000
Indice d’efficience= 𝑥100 = 54000 𝑥100 =44,44
𝐶𝐴
IE=44,4
Au regard de l’abondante littérature dont fait état une partie du chapitre III et tout le chapitre
IV, il a été judicieux de faire un état sur la correction des anciens sujets, dont, ceux-ci disposent
en leur sein des questionnaires retraçant ces chapitres.
RECUEIL D’ANCIENS SUJETS
EXAMEN DE FIN DE SEMESTRE 2016-2017
Questions de cours :
1. Établir la différence entre force de vente et technique de vente
2. Quelles sont les qualités requises d’un bon vendeur ?
3. Que signifie le sigle SCP ?

4. Énoncez le principe de segmentation

5. Quelles sont les étapes de mises en œuvre d’une opération de segmentation ?
6. Énoncer le principe de ciblage et énumérer sans développer les différentes stratégies de
ciblage des entreprises sur le marché.
Exercice 1
Vous travaillez comme consultant junior dans les Ets ABENA et Associés spécialisés dans la
production de service intellectuels. Dans le but d’élargir le champ d’action de la structure à la
population estudiantine de sexe féminin et d’encourager l’insertion de la jeune fille dans le
monde de l’emploi. Le directeur de la société vous fournis une liste d’informations relative à
une opération de segmentation qu’il a récemment réalisée. Le relevé statistique présente les
chiffres suivants :
 Population totale : 100%, soit 55% de femmes et 45% d’hommes.
 Répartition par tranches d’âge de sexe féminin : (15-25), (25-35), (35-45), (45-60)
 Tranche d’âge retenu : population estudiantine (15/25) ans
 Classe de revenu : (10 000-20 000)
 Segment considéré : (10 000-20 000)
Travail à faire :
1. À partir des enseignements reçus en cours, exécuter une représentation schématique de
l’opération de segmentation réalisée dans les Ets ABENA et Associés.
2. Quelle est la stratégie de ciblage retenu au regard des résultats de la segmentation opérée par
le manager de l’entreprise ? justifier votre réponse.
Exercice 2
Le Directeur général du restaurant NB13 situé à fin goudron Soa voudrait déterminer le prix
d’un produit en tenant compte des coûts. À cet effet, il sollicite votre conseil. Les éléments du
tableau ci-dessous sont issus du tableau d’exploitation différentiel. L’activité s’effectue sur 360
jours par an et offre deux (02) services par jour. Sa capacité d’accueil est de 120 couverts et son
taux de remplissage annuel moyen est de 70%. En outre, le prix moyen d’un repas est de
1400Fcfa et l’activité est régulière tout au long de l’année.
1. Calculer le chiffre d’affaires annuel
2. Déterminer le montant des charges variables et des charges fixes
3. Déterminer le seuil de rentabilité et l’interpréter
4. Déterminer le point
5. Calculer le résultat du restaurant
6. Faire une représentation graphique
Matière et fourniture 38 020 000
Fourniture d’entretien 300 000

Loyer 1 500 000
Téléphone 200 000
Assurance 3 500 000
Charge du personnel 11 800 000
Honoraire 1 300 000
ÉLÉMENTS DE CORRECTION
Questions de cours :
1. La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant non
seulement à la commercialisation des produits ou des services, mais aussi à la stimulation de
la demande.
Les techniques de vente quant à elles sont des méthodes, formes et styles que le réseau de
vente utilise pour exercer ses fonctions.
2. Les qualités requises d’un bon vendeur :
 Qualités humaines (confiance, honnêteté, dignité)
 Relationnelles (écoute, attention accordée au client, être amical…)
 La compétence et l’efficacité
3. Le sigle SCP : Segmentation, Ciblage, Positionnement
4. Principe de la segmentation : la segmentation d’un marché consiste à découper le marché de
nature hétérogène en sous ensemble homogène et distincts composés d’individus ayant des
caractéristiques et comportement similaire.
5. Les étapes de mises en œuvre d’une opération de segmentation :
 Identifier les bases de segmentation du marché ;
 Développer les profits des segments résultants ;
 Mesurer l’attrait.
6. Principe de ciblage : c’est une opération qui consiste pour l’entreprise à évaluer les différents
segments de ce marché et à savoir ceux sur lesquels elle fera son effort marketing0
Les stratégies de ciblage :
 La concentration
 La spécialisation par produit
 La spécialisation du marché
 La spécialisation sélective
 La couverture globale

Exercice1
1. Représentation schématique d’une opération de segmentation
100%
55% femmes Sexe

45% hommes
(15-25) (25-35) (35-45) (45-60) Âge
(5 000-10 000) (10 000-20 000) (20 000-50 000) Revenu
(10 000-20 000) Segment

2. La stratégie de ciblage retenu est la concentration de l’activité. C'est-à-dire, produire des
services intellectuels à une population féminine dont la tranche d’âge se situe entre 15 et 25
ans avec comme revenu moyen compris entre 10 000 et 20 000Fcfa.
Exercice 2
1. Calcul du chiffre d’affaires annuel :
CA= 120x0,70x2x360x1400 =84 672 000
CA= 84 672 000
2. Calcul des charges variables et des fixes
Charges variables
Matières et fournitures 38 020 000
Total 45 246 900
Charges fixes
Fournitures d’entretien 300 000
Loyer 1 500 000
Téléphone/internet 200 000
Assurance 3 500 000
Charges de personnel 11 800 000
Honoraire 1 300 000

Total charges fixes 22 273 000

On aura donc : CV=45 246 900 et CF=22 273 000
 Marge sur CV =CA-CV
M/cv= 84 672 000-45 246 900=39 425 100
 Taux de marge sur CV
𝑀/𝑐𝑣 39 425 100
T*M/cv= 𝑥100= x100=46,56%
𝐶𝐴 84 672 000
𝑪𝑭 𝟐𝟐 𝟐𝟕𝟑 𝟎𝟎𝟎
 SR= = =48 887 181
𝑻∗𝑴/𝒄𝒗 𝟎,𝟒𝟓𝟓𝟔
SR=48 887 181
4. Calcul du point mort

𝑆𝑅𝑥360 𝑆𝑅𝑥360 48887181𝑥360
PM= =84 672 000= = 207,85
𝐶𝐴 84672000
PM=208 jours
5. Calcul du resultat
R=M/cv-CF=39 425 100-22 273 000=17 152 100
R=17 152 100
EXAMEN DE RATTRAPAGE 2017-2018
Questions
1. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités. Parmi les propositions
suivantes, qu’elle est celle qui ne correspond pas à l’une de ces activités
a. Prospection b. La vente c. L’emballage d. Le service
2. Parmi les propositions suivantes, laquelle ne correspond pas à l’une des principales
étapes de la vente
a. La production b. La prospection c. La pré approche d. le suivi
3. Choisir la bonne réponse. La force de vente est encore appelée
a. Télévendeur b. Équipe de vente c. Équipe de commerçant d. Le suivi
4. VRP signifie
a. Vendre-Réseau-Placement b. Voyager-Représentant-Place ; c. Voyageur-Représentant-Placier
5. Choisir la bonne réponse. La vente nécessite avant toute autre chose de disposer des atouts
suivants
a. Les qualités sociables b. les qualités relationnelles c. les qualités humanitaires d. la
compétence et l’efficacité e. les qualités humaines
6. De qui provient cette définition de la force de vente ? la force de vente « …d’une entrepris,
également appelée réseau de vente ou équipe de vente, est l’ensemble du personnel

commercial chargé de vendre les produits de l’entreprise et de stimuler la demande par des
contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels ».
a. Lendrevie et Lindon (1997) b. Chirouze (2003) c. Dramon (2001)
7. Le marché générique
a. Ensemble de produit semblables et directement concurrents ;
b. Il s’agit de tous les produits liés au genre du besoin satisfait par le produit principal
c. C’est l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la consommation du produit
étudié
8. Les marchés concentrés
a. Il existe de très nombreuses entreprises proposant le même service
b. Il existe quelques entreprises proposant le même service ou produit
c. Il n’existe qu’une seule entreprise proposant un produit
9. La demande actuelle d’un bien ou d’un service
a. Ensemble de personnes physiques et morales qui ne vont jamais avoir accès au marché du
bien et du service
b. Ensemble de consommateur de ce bien ou service. Elle correspond à l’ensemble des
quantités achetées par les clients des entreprises
c. Il s’agit des clients qui ne sont pas des consommateurs du bien ou du service, mais peuvent
le devenir puisqu’aucune raison impérative ne s’y oppose
10. Les motivations oblatives
a. Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu’ont les individus d’exprimer qui
ils sont
b. Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le désir de faire du bien, de donner quelque
chose aux autres et particulièrement à ses proches
c. Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin d’obtenir du plaisir
11. L’achat d’impulsion
a. Achat caractérisé par une recherche d’information poussée
b. L’achat est programmé. Le consommateur a une forte expérience du produit
c. Achat non prémédité
12. Le conditionnement du produit
a. C’est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin, ou toute combinaison de ces
éléments servant à identifier les biens ou les services d’un vendeur
b. C’est le contenant permettant d’assurer dans les meilleures conditions de sécurité, la
manutention, la conservation, le stockage et le transport des produits
c. C’est l’enveloppe matérielle ou le premier contenant qui constitue une unité pour la vente
en détail.
13. L’effet Giffen
a. Lorsque le prix d’un bien courant augmente, en particulier en période crise, la demande sur
ces produits s’élève, les biens les plus couteux deviennent inaccessibles
b. Acheter d’avantage le bien dont le prix augmente par crainte d’une augmentation du prix

c. Pour certains consommateurs, plus le prix d’un bien est élevé, plus il devient un signe social
distinctif
14. La stratégie d’écrémage
a. Stratégie qui consiste à vendre le produit à un prix élevé, de façon à toucher uniquement les
acheteurs prêts à payer ce prix
b. Cette stratégie se caractérise par la pratique des prix inférieurs au prix moyen du marché,
afin d’attirer un maximum d’acheteurs
c. Cette stratégie consiste pour une entreprise, à se placer dans une fourche de prix dans laquelle
se situent les prix des concurrents
15. La distribution sélective
a. Elle consiste à distribuer les produits de l’entreprise dans un maximum de points de ventes
b. Elle consiste à limiter la distribution des produits de l’entreprise, à limiter le nombre de
points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeur ayant des
caractéristiques communes
c. Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l’exclusivité géographique de la
distribution sur un secteur donné
16. Une élasticité croisée égale à 0
a. Démontre que les produits ne sont pas concurrents
b. Les produits sont substituables et donc concurrents
c. Les deux produits sont dit complémentaires
17. Le marketing opérationnel
a. Son objectif est d’agir
b. Son objectif est de choisir
c. Son objectif est de comprendre
18. Les besoins latents
a. Ce quoi le client ne pense pas
b. Ce dont il rêverait
c. Ce qui le motive secrètement
19. La promotion de vente
a. Ensemble des moyens mis en œuvre pour communiquer avec le prospect sur le lieu de
vente
b. Ensemble des procédés où l’annonceur essaye de communiquer personnellement et
directement avec la cible
c. Ensemble des techniques destinées à provoquer une augmentation rapide, mais
provisoire des ventes par l’attribution d’un avantage exceptionnel aux distributeurs ou
aux consommateurs
CORRECTION EXAMEN DE RATTRAPAGE
1. c ; 2.a ; 3.b et d ; 4.c ; 5.b ; d et e ; 6.c ; 7.b ; 8.b ; 9.b ; 10.b ; 11.c ; 12.c ; 13.a ;
14.a ; 15.b ; 16.a ; 17.a ; 18.a ; 19.c

JANVIER 2016
Exercice 1
Les ventes respectives de trois marques de lessives vendues sur une région sont les suivantes :
La marque A est utilisée par 6 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 3 fois par an en
La marque B est utilisée par 3 ménages sur 10 acheteurs de lessives à raison de 6 fois par an en
La marque C est utilisée par 1 ménage sur 10 acheteurs de lessives à raison de 5 fois par an en
moyenne pour un de vente de 13 000Frs.
Travail à faire :
4. Calculez selon trois approches différentes la part de marché de chacune de ces marques (en
nombre de clients, en valeur et en volume).
5. Calculez la part de marché relative de chaque marque.
6. Quelle est la marque qui obtient la préférence des consommateurs ?
Exercice 2
Une entreprise décide de lancer un nouveau CD-ROM pour enfant à un prix qui sera accepté
par le plus grand nombre d’acheteurs. Une étude d’acceptabilité du prix est effectuée auprès
d’un échantillon de personnes de la localité d’implantation de l’entreprise. Les résultats de
l’étude sont consignés dans le tableau ci-dessous.
1. Définir le prix psychologique
2. Déterminer le prix psychologique
Prix 1400 1450 1500 1550 1600 1650 1700 1750 1800 1850
Prix trop élevé 0 10 25 30 54 59 90 97 75 60
Mauvaise qualité 0 60 83 102 87 69 51 32 16 0
Exercice 3
Monsieur Moustapha, un jeune licencié diplômé des Sciences Économiques et de Gestion
(FSEG) de l’Université de Yaoundé II. Il vient d’être recruté comme inspecteur de vente dans
une entreprise commerciale basé dans la ville de Soa.
1. Quelles sont les missions ou fonctions qu’il est censé assumer dans ce statut ?
2. Citer quatre (04) autres métiers de la vente qu’il aurait pu décider de choisir.
Par ailleurs, la structure rencontre quelques difficultés en ce moment pour mettre en place un
réseau de vente plus qualifié et efficace.
3. Aidez-nous à savoir quels conseils donnera-t-il au chef de l’entreprise pour résoudre ce
problème de management :
a. En matière de procédure de mise en place d’un réseau de vente plus efficace (indiquer les
étapes nécessaires sans les développer)
b. En matière de gestion de la force de vente (indiquer les étapes sans les développer)
CORRECTION JANVIER 2016

Marques A B C Total
Utilisation 6 3 1 10
Fréquence 3 6 5 14
Prix 15 000 20 000 13 000
Calcul de la part de marché selon trois approches.
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝐴 6
 En nombre de clients : part de marché de A=𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡 𝑥100 = 10 𝑥100 = 60%
3
 Part de marché de B= 𝑥100 = 30%
10
1
 Part de marché de C=10 𝑥 = 10%
 Part de marché en valeur : Chiffre d’affaires de A=15 000x6x3=270 000
Chiffre d’affaires de B=20 000x6x3=360 000
Chiffre d’affaires de C=13 000x5x1=65 000
Chiffre d’affaires total=270 000+360 000+65 000=695 000
𝑐ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑑𝑒 𝐴 270 000
Part de marché de A=𝑐ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑥100 = 695 000 𝑥100 = 39%
360 000
Part de marché de B=695 000 𝑥100 = 52%
65 000
Part de marché de C=695 000 𝑥100 = 9%
 Part de marché en volume : Volume de A=6x3=18
Volume de B=3x6=18
Volume de C=5x1=5
Volume total=18+18+5=41
18
Part de marché de A=41 𝑥100 = 44%
18
Part de marché de B=41 𝑥100 = 44%
5
Part de marché de C=41 𝑥100 = 12%
2. Part de marché relative de chaque marque
𝒑𝒂𝒓𝒕 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é 𝒅𝒆 𝒍′ 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆𝒑𝒓𝒊𝒔𝒆
Part de marché relative=𝒑𝒂𝒓𝒕 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é 𝒅𝒖 𝒑𝒓𝒊𝒏𝒄𝒊𝒑𝒂𝒍 𝒄𝒐𝒏𝒄𝒖𝒓𝒓𝒆𝒏𝒕 𝒙𝟏𝟎𝟎
39
Part de marché relative de A=52 𝑥100 = 75%
52
Part de marché relative de B=39 𝑥100 = 133%
9
Part de marché relative de C=52 𝑥100 = 17%
3. La marque qui retient la préférence des consommateurs est la marque A car elle possède
davantage de client que les autres. En ce qui concerne la part de marché en valeur et relative,
c’est la marque B qui retient la préférence des consommateurs.

Exercice 2
1. Le prix psychologique est le prix de vente unitaire accepté par le plus grand nombre des
consommateurs.
2. Détermination du prix psychologique
Prix Prix trop Mauvaise %prix %mauvaise A% B% C clientèle
élevé qualité élevé qualité cumulé cumulé potentielle
croissant décroissant
1400 0 0 0 0 0 100 0
1450 10 60 2 12 2 100 2
1500 25 83 5 16,6 7 88 5
1550 30 102 6 20,4 13 71,4 15,6
1600 54 87 10,8 17,4 23,8 51 25,2
1650 59 69 11,8 13,8 35,6 33,6 30,8
1700 90 51 18 10,2 53,6 19,8 26,6
1750 97 32 19,4 6,4 73 9,6 17,4
1800 75 16 15 3,2 88 3,2 8,8
1850 60 0 12 0 100 0 0
Total 500 500 100 100
Par lecture de ce tableau, le prix psychologique est de 1650
Exercice 3
1. En tant qu’inspecteur de vente, il devra contrôler, former, informer la force de vente et
assister le chef de vente.
2. Les autres métiers : chef des ventes, Directeur des ventes, technico-commercial, ingénieur
d’affaires, chef de produit, chef de rayon…
3. a. Étapes de mise en place d’un réseau de vente :
 définir les objectifs et élaborer la stratégie à mettre en œuvre
 choisir le type de structure
 définir la taille de la force de vente
 rémunérer son équipe de vente.
b. La gestion d’un réseau de vente au sein d’une organisation commerciale passe par la
procédure suivante :
 Recruter et sélectionner son réseau de vente
 Former et superviser l’équipe à la connaissance parfaite des produits de l’entreprise en
conformité avec les besoins réels et atteintes des consommateurs potentiels sur le marché
 Motiver les vendeurs pour les encourager et les stimuler à leurs tâches
 Évaluer son équipe de vente.
FIN DE SEMESTRE 2015
Questions
1. En donnant la signification du sigle SCP, dites dans quel cadre est développé ce tryptique.
2. Définir chacune des composantes du sigle SCP ci-dessus.

3. Quelles sont les types de critères de segmentation marketing ? donnez un exemple pour
chaque catégorie
4. Citer les différentes stratégies de distribution
5. Qu’est-ce qu’un produit ?
Exercice 1
Un fabricant de tours à bois désire mesurer le marché potentiel dans l’un de ses secteurs : la
région du littoral Cameroun. Sa cible principale est composée des entreprises spécialisées dans
la Menuiserie et le bâtiment préfabriqué, et des entreprises spécialisées dans la tonnellerie. Le
taux de renouvellement de ce type de matériel est de 1 tour sur 10 ans. On trouve cette zone :
Nombre d’entreprise sur la région Nombre de tours utilisés par
entreprise et par centaine
d’employés
Entreprises spécialisées dans la 6 entreprises de 100 salariés et 2 10 tours par centaine d’employés
menuiserie et les bâtiments entreprises de 500 salariés
préfabriqués
Entreprises spécialisées dans la 3 entreprises de 100 salariés et 1 5 tours par centaine d’employés
tonnellerie entreprise de 500 salariés
Travail à faire :
Calculez le marché potentiel en nombre de tour sur ce marché.
Exercice 2
La SABC, dont le siège social se trouve à Douala est Société Anonyme avec Conseil
d’Administration au capital de 11 083 630 000 FCFA. Cette société produit et commercialise
une gamme de produits variés de boissons non alcoolisés, de boissons gazeuses, et des eau
minérales, s’adressant à une clientèle diffuse composée d’hommes, de femmes et d’enfants.
Pour ses activités commerciales, son réseau de distribution est composé d’une force de vente
hautement qualifiée avec des profils variés constitués des représentants, des commerciaux,
etc…
Questions :
1. Quels sont selon vous les critères de segmentation pertinents retenus par la SABC ?
2. Quelle est sa stratégie de ciblage ? justifier la réponse
3. Proposer un mode d’organisation de la force de vente de la SABC. justifier la réponse
Exercice 3
Dans le cadre du lancement d’un nouveau produit laitier dans une grande capitale africaine,
une étude de marché préliminaire a été réalisée dans le but de déterminer le marketing mix de
ce nouveau produit et notamment la détermination du prix auquel il serait souhaitable de le
vendre.
Le directeur général de cette entreprise a recruté à cet effet un jeune stagiaire issu d’une grande
faculté de gestion. Celui-ci avait pour mission de compléter l’étude de marché entamée, dont
les résultats préliminaires des enquêtes effectuées auprès d’un échantillon représentatif de 600
personnes figurent dans le tableau ci-dessous :

Niveau de prix de la Nombre de personne jugeant Nombre de personnes

bouteille de 0,50 l le prix excessif jugeant la qualité insuffisante
300 0 120
360 20 200
410 30 100
490 90 70
520 140 40
580 160 40
620 120 20
680 40 10
Travail à faire :
1. Préciser la notion de prix psychologique
2. Élaborer le tableau permettant de calculer le pourcentage de non achat et le pourcentage
d’achats pour chaque niveau de prix, en déduire le prix psychologique.
ÉLÉMENTS DE CORRECTION
Réponses aux questions :
1. Le tryptique SCP signifie Segmentation, Ciblage, Positionnement. Il est développé dans le
cadre des techniques de démarcation des entreprises sur le marché.
2. Définitions :
Segmentation d’un marché : opération qui consiste à découper le marché (ensemble
hétérogène) en un sous ensemble homogène et distinct appelé segment.
Le ciblage consiste pour une entreprise à évaluer les différents segments du marché et à choisir
ceux sur lesquels elle fera son effort.
Positionnement est la conception d’un produit et de son marketing dans le but de lui donner
une place déterminée dans l’esprit du consommateur par rapport à ses clients.
3. Les critères de segmentation
Les critères psychologiques : la personnalité
Les critères comportementaux :, les habitudes de consommations
Les critères géographiques : le climat
4. La distribution intensive, sélective et exclusive.
5. Un produit est un bien ou service susceptible de satisfaire un ou plusieurs besoins.
Exercice 1
Calcul du marché potentiel en nombre de tours
 Première catégorie d’entreprises : (6x10)+(2x5x10)=160 tours
 Pour la deuxième catégorie : (3x5)+(5x5)=40 tours
 Marché potentiel = 160 + 40 = 200 tours
Exercice 2
1. Les critères de segmentation pertinents sont : le sexe, l’âge, les comportements des
consommateurs

2. La stratégie de ciblage est la couverture globale car l’entreprise commercialise une gamme
de produit diversifiées et qu’elle propose à plusieurs segments de marché en fonction des
besoins spécifiques de chacune de ses cibles.
3. Le mode d’organisation de la force de vente peut être du type complexe en prenant en compte
la structure par type de produits et la structure par type de clients.
Exercice 3
1. Le prix psychologique est le prix de vente unitaire accepté par le plus grand nombre de
clients potentiels.
Niveaux Prix excessif Qualité insuffisante %non % achat
de prix Nbre % Cumul Nbre de % Cumul achat
personne personnes
300 0 0 0 120 20 100 100 0
360 20 3,33 3,33 200 33,33 80 83,33 16,67
410 30 5 8,33 100 16,66 46,67 55 45
490 90 15 23,33 70 11,66 30,01 41,67 58,33
520 140 23,33 46,66 40 6,66 18,35 65,01 34,99
580 160 26,66 73,32 40 6,66 11,69 85,01 14,99
620 120 20 93,32 20 3,33 5,03 98,35 1,65
680 40 6,68 100 10 1,66 1,66 100 0
Le prix psychologique est de 490 car il a le pourcentage d’achat le plus élevé.

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LE GENIE EN GESTION COMMERCIALE

PREMIÈRE PARTIE : COMPRENDRE LE MARCHÉ

b. Ensemble des produits dont la présence est nécessaire à la consommation.

Par Ulrich Pablo Page 2

Par Ulrich Pablo Page 3

Par Ulrich Pablo Page 4

Part de marché = 21,34

Pays Panel Achat Rachat T*achat T* rachat Pmp

Par Ulrich Pablo Page 5

ALL 1800 300 120 16,67 40 6,67

 Part de marché en valeur : Chiffre d’affaires de A=15 000x6x3=270 000

 Part de marché en volume : Volume de A=6x3=18

2. Part de marché relative de chaque marque

Par Ulrich Pablo Page 6

Par Ulrich Pablo Page 7

 Classe de revenu : [10 000-20 000] ;

3. Les 4P du marketing mix : le prix, la place, la promotion, le produit.

(15-25) (25-35) (35-45) (45-60)

(5 000-10 000) (10 000-20 000) (20 000-50 000)

(10 000-20 000)

Par Ulrich Pablo Page 9

Par Ulrich Pablo Page 10

1. Calcul du chiffre d’affaires annuel :

Par Ulrich Pablo Page 11

CA= 120x0,70x2x360x1400 =84 672 000

Par Ulrich Pablo Page 12

Le point mort est la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint.

Par Ulrich Pablo Page 13

Le point mort est la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint.

Par Ulrich Pablo Page 14

4. Énoncez le principe de segmentation

Petit matériel 2 000 000

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55% femmes Sexe

(15-25) (25-35) (35-45) (45-60) Âge

(5 000-10 000) (10 000-20 000) (20 000-50 000) Revenu

(10 000-20 000) Segment

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Total charges fixes 22 273 000

4. Calcul du point mort

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CORRECTION JANVIER 2016

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Niveau de prix de la Nombre de personne jugeant Nombre de personnes

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