Cours de VENTE de C.

TANG Année 2007/2008

2nde BEP VAM 2

C4. Participer à l’exploitation commerciale du point de vente

SITUER LE POINT DE VENTE DANS L’APPAREIL COMMERCIAL

Le circuit de distribution

OBJECTIF :
 Placer le point de vente dans le circuit de distribution et
différencier son rôle par rapport à celui des producteurs et des
distributeurs. (grossistes, centrales…)

: Identifier le circuit de distribution

: Différencier les canaux de distribution

a) le canal direct
b) le canal court

c) le canal long
d) le canal long intégré

: Reconnaître les différentes étapes de la distribution

: Repérer les activités des acteurs des canaux de distribution

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Mise en situation : LE POINT DE VENTE -Chapitre 13- P 141

Entreprise : EARL CHAUVIN

Activité : Production de fruits et légumes
Propriétaire : M. Chauvin

: Identifier les canaux de distribution

LE POINT DE VENTE - ACTIVITE 1 p 142

: Différencier les canaux de distribution et reconnaître les étapes

de la distribution

M. Chauvin veut s’assurer que vous avez bien identifié les différents canaux de distribution
qu’il utilise pour commercialiser ses marchandises.

1er travail : Pour chaque produit (framboise, pommes, raisin, pommes de terre), M. Chauvin
vous remet un schéma illustrant le circuit utilisé.

a) La framboise est un fruit fragile. C’est pourquoi M. Chauvin préfère les vendre en direct

La barquette de Marge Vendue 3 € la

250g revient à Du barquette
1,50€ producteur (dont 16 cts de
TVA)

Nombre d’intermédiaires ? …………………………………………………………………….

De quel canal s’agit-il ? ……………………………………………………………………….

Prix de revient du produit : …………………………………………………………………….

Prix de vente final du produit au consommateur : ……………………………………………..

Faisons
ensemble T.V.A : …………………………………………………………………
C’est quoi ?……………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………….

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Quel est le prix de vente au consommateur sans la TVA………………………………………

Calculez la différence entre le prix de vente au consommateur hors TVA et le prix de revient
du producteur :…………………………………………………………………………………

NOTION A RETENIR
Cette différence s’appelle LA MARGE
La marge c’est l’argent que le commerçant rajoute à son prix de revient (ou prix d’achat) et
qui va lui permettre de payer ses factures, son personnel, de payer ses impôts et aussi de faire
un bénéfice.

La marge réalisée par le commerçant s’élève donc à : ………………………………………

b) Le raisin représente un produit phare à l’automne. La saison est courte, c’est pourquoi il a
décidé de le vendre aux petits commerçants locaux qui viennent chercher leur livraison une
fois par semaine. Cela lui permet d’éviter les coûts de transport.

1 kilo de raisin Marge du

revient à 1 € producteur

Calculez la marge du producteur : ………………………….. Le détaillant

achète 2€ le kilo
………………………………………………………………. de raisin

Calculez la marge du commerçant-détaillant : ………………

………………………………………………………………..
Il vend le raisin
Quelle est la différence entre le prix de revient du producteur 3,38€ le kilo (dont
et le prix de vente final au consommateur ? ………………… 18cts de T.V.A)

…………………………………………………………………

Ya-t-il un ou des intermédiaires ? Si oui lequel ou lesquels ?

…………………………………………………………

……………………………………………………………………

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De quel canal s’agit-il ?………………………………………………………………………

Reconstituez les composants du prix payé par le consommateur final dans le schéma ci-
dessous :

Prix de vente Prix de Marge du Marge du T.V.A.

au revient producteur commerçant
consommateur

c) Les pommes sont des produits qui se conservent bien, aussi il les revend en grandes
quantité (320 tonnes par an) à un grossiste qui lui les transporte jusqu’à son entrepôt, les
conditionne en cageot et les livre aux petits épiciers du département.

Par ailleurs M. Chauvin souhaite s’assurer que vous avez bien saisi ce qu’est un grossiste. Il
vous remet un extrait d’un article paru récemment dans la presse spécialisée qui évoquait le
métier de grossiste (DOCUMENT 1) et il vous propose de répondre aux questions dans le
tableau ANNEXE 1.

DOCUMENT 1
Grossiste : un commerçant pas tout à fait comme les autres …

Mal connu du grand public, le métier de grossiste est un métier important de

l’appareil commercial français. Son rôle : acheter des produits en grande
quantité aux producteur, les stocker, les fractionner par lots et vendre ces lots à
des détaillants.
Les grossistes sont très souvent spécialisés, soit par produit (grossiste en fruits et
légumes), soit par type de clientèle (grossiste pour garagistes).
Entreprise à caractère régional, un grossiste approvisionne les détaillants d’un
ou plusieurs départements. Mais s’il rend de nombreux services (stockage,
sélection des produits….), il n’en demeure pas moins que le grossiste et un
commerçant comme les autres qui doit gagner sa vie sur les produits vendus. Et
si les commerçants sont unanimes pour reconnaître les bienfaits du grossiste,
nombreux sont ceux qui se plaignent d prix trop élevés…. « on achète nos
produits au même prix que le consommateur en hypermarché….si vous rajoutez
notre marge, au final, on est beaucoup plus chers que les grandes surfaces. »

LSA – Magazine sur la vente en libre-service – paru le 15 janvier 2006- auteur B. Collins

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ANNEXE 1

Le grossiste est-il un commerçant ?

Son activité est-elle nationale ou régionale ?

Est-il spécialisé ?

Qui sont ses clients ?

Vend-il à l’unité ou en grandes quantités ?

Qui sont les fournisseurs ?

1 kilo de Marge du
pommes revient Producteur
à1€ 0,35 €

Le grossiste assure
le transport, stocke
et conditionne les
pommes dans des
Ya-t-il un ou des intermédiaires ? Si oui lequel ou lesquels ?
cagettes et les livre.
…………………………………………………………
………………………………………………………………

De quel canal s’agit-il ? ……………………………………… Il revend les pommes

2,32€ le kilo aux
petits commerçants

Il vend le kilo de pommes

3,38€ Le commerçant
vend au détail.
(dont 18cts de T.V.A)

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Quelle est la marge du producteur ?……………………………………………………………..

Combien le grossiste achète-t-il les pommes ?………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………………..

Calculez la marge du commerçant-détaillant : ………………………………………………..

…………………………………………………………………………………………………

Quelle est la différence entre le prix de revient du producteur et le prix de vente final au
consommateur ?………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………..

d) En ce qui concerne ses pommes de terre, M. Chauvin vend toute sa production à une
grande enseigne de la grande distribution, CARREFOUR. Pour ce faire, il négocie avec un
acheteur de la centrale d’achat du groupe.

M. Chauvin fait une description du rôle et de la place d’une centrale d’achat :

« Presque toutes les enseignes de la grande distribution confient à leur centrale d’achat
le soin de négocier avec les fournisseurs pour l’ensemble des magasins. Jouant sur les
volumes de commandes, la centrale d’achat permet d’obtenir les meilleurs prix.

La centrale d’achat est un organisme dont l’activité consiste à acheter directement aux
producteurs, importateurs ou aux coopératives des biens en grandes quantités, de manière à
obtenir les meilleures conditions possibles (prix, modalités de paiement, livraison…). Elle
dispose le plus souvent d’un statut de commissionnaire (c’est-à-dire qu’elle prend une marge,
même faible, sur les transactions) Se substituant aux grossistes, elle revend ensuite ces biens
en quantités fractionnées à ses adhérents…c’est-à-dire que la centrale d’achat et les
distributeurs sont dans le même groupe, sous la même enseigne, la plupart du temps.»

Pour s’assurer que vous avez bien saisi la différence entre le grossiste et la centrale d’achat il
vous demande de remplir le tableau ci-dessous ANNEXE 2:

ANNEXE 2
Grossistes Centrale d'achat
A qui achètent-ils ?

En quelle quantité ?

Pour le compte de
qui ?

Réalisent-ils un

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bénéfice personnel ?

1 kilo de pommes
de terre revient à Frais de Marge du
1€ livraison et producteur
d’emballage 0,17 €
0.18€ par kilo
Pommes Centrale d’achat
De terre Carrefour-Promodès

Ya-t-il un ou des intermédiaires ? Si oui lequel ou lesquels ?

………………………………………………………… La centrale d’achat
…………………………………………………………………… achète 1,35€ au
…………………………………………………………………… producteur et livre
ensuite ses différents
magasins.
La centrale d’achat et le magasin appartiennent-ils au même groupe ?

………………………………………………………………………

De quel canal s’agit-il ? …………………………………………….

Il revend les pommes 1,76€

le kilo aux magasins du
groupe sur toute l’Europe
selon les besoins.

La grande surface
Vend le kilo de pommes La grande surface
de terre 2,69€ met le
Produit en vente
(dont 14cts de T.V.A)

Le consommateur Magasin Carrefour

Quelle est la marge du producteur?……………………………………………………………...

Quelle est la marge du magasin?………………………………………………………………...

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Les étapes de la distribution

M. Chauvin vous fait remarquer que les produits sont donc manipulés par plusieurs
intermédiaires avant de se trouver sur la table du consommateur. Il veut que vous preniez
conscience que chacune de ces étapes à un coût.

Il vous emmène chez son acheteur de la plateforme de Super U, Monsieur PASSETOUT .

M. Passetout vous explique qu’il achète les prunes de M. Chauvin 1,23 € pour le compte de la
centrale d’achat des magasins SUPER U.
Il vous remet le DOCUMENT 2 qui retrace le chemin parcourus par sa production de prunes
et vous demande d’en prendre connaissance.

a) Tout d’abord il vous demande de repérer le chemin parcouru par les prunes et de surligner
les différents intermédiaires représentés de ce schéma.

b) Précisez de quel canal de distribution il s’agit?………………………………………….

c) Puis il vous demande , en vous aidant du document 2 compléter le tableau au ci-dessous

annexe 3, afin de retrouver le prix de vente final au consommateur.
d) Puis compléter le schéma en inscrivant les monatnts trouvés pour

 Le P.V.H.T (Prix de Vnete Hors Taxes

 Le montant de la T.V.A

 Le P.V.T.T.C (Prix de Vente Touts Taxes Comprises) C’est à dire le Prix de vente
final au consommateur

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ANNEXE 3

Les acteurs du circuit Les types coûts engendrés Les montants

des distribution
Producteur 1/
(Prix de revient + C’est le PRIX d’ACHAT de
marge de M.Chauvin) M. Passetout, de la centrale 1,23 €
d’achat, pour le compte des
magasins Super U
2/
……………………..

3/
……………………..

4/
……………………..

5/
……………………..

6/

7/

8/

Total Prix de vente Hors Taxe

9/
…………………….

10/
Prix de vente final au TOTAL DES COUTS
consommateur

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DOCUMENT 2 Les étapes de la distribution

1/: prix d’achat 2/ Coûts conditionnement 3/ Coûts de

producteur coopérative : tri, mise en transport vers les
Culture et caisse… +0,14€ plateformes
cueillette 1,23 € +0,17€

Producteur
Transporteur
Coopérative

6/Coûts de fonctionnement 5/ Frais de salaires du 4/ Plateforme :

magasin : électricité, rayon : réception, mise en stockage
entretien, emballage rayon, services clients : livraison au
+0,28€ +0,35€ magasin +0,11 €

Magasin
Centrale d’achat

8/Marge du commerçant :
7/ Casse, fruits +0.20€ 9/T.V.A : 5,5% soit en
abîmés Prix de Vente Hors Taxe au euros :
+0,11€ client :

Etat

10/ Prix de vente final au

consommateur :

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: Repérer les activités des acteurs des canaux de distribution

M. Chauvin vous a maintenant expliqué tous les moyens dont il disposait pour vendre ses
produits. Il vous demande de compléter le tableau ci-après en cochant la (ou les) case(s) pour
s’assurer que vous avez bien identifié l’activité et le rôle de chacun de ses partenaires.

ACTIVITES PRODUCTEUR GROSSISTE CENTRALE DETAILLANT CONSOMMATEUR

D’ACHAT
Sélectionner
les produits et
les acheter en
grandes
quantités
Négocier les
conditions
d’achat
Stocker les
produits et les
distribuer aux
magasins
d’une même
enseigne
Stocker les
produits et les
distribuer à
des détaillants
indépendants
Utiliser les
produits

Acheter les
produits en
petites
quantités et
les distribuer
Réceptionner
et traiter les
commandes
des détaillants
Fournir des
services
nombreux et
personnalisés
Fabriquer un
produit fini et
le distribuer

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