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Module de formation U5

« Tout accomplissement commence par la décision d’essayer »

Programme

Gestion de Portefeuille client :


- Création et dev de la clientèle
- Évaluation et suivi de l’activité

Négociation commerciale :
- Les différents circuits et leurs caractéristiques
- Les étapes clés d’une négociation

Le CRM
- Une technologie au service de la relation client

Préparation, entrainement, répétition

J1
Plan d’action commercial
Prospection commerciale
Stratégie
Plan de vente
Mise en œuvre
Élaborer, structurer et rédiger une proposition commerciale
Les outils d’organisation de suivi
Près du cycle de vente de A à Z

Le plan d’action Commercial

C’est la stratégie de l’entreprise et des objectifs commerciaux

Action opérationnelle par clients

Le client achat pour le besoin 


DIRECTION

MANAGER COMM

STRAT COMM (PAC) (TB)

COMMERCIAUX

MINI PAC (Plan d’action) + tb

Fixer des objectifs c’est lié à des budgets (mettre de moyens a dispo, innover)
Piloter les différents indicateurs de suivi :

 Objectifs,
 Les moyens,
 Les indicateurs de mesure KPI,
 Les échéances (deadlines),
 Le planning de l’ensemble des actions (retroplanning),
 Le suivi (l’état d’avancement),
 Le bilan (résultat)

Comment le planifier ?

 Respecter les grands rendez-vous annuels


 Saisonnalité
 Campagnes prom & pub
 Innov produits/service
 Cycle de vente
Prospection et détection d’affaires ?

Prospection : aller chercher de nov. Clients afin de compenser les pertes de clients et
générer de la croissance

Détection d’affaires : un processus qui vise à développer une nouvelle activité chez un client
existant

La prospection commerciale analogique : elle repose sur des techniques trad comme la
prospection téléphonique, l’emailing de masse, terrain (porte à porte) salons

La prospection commerciale digitale :

Elle repose sur ce qu’on appelle social selling

La clef est d’utiliser tous les moyens : Prospection analogique + prospection digitale

La méthode SPANCO

Suspect : identifier la cible


Prospect : adapter son argumentaire, préparer son argumentaire
Analyse : Découverte des besoins
Négociation : faire une proposition, traiter les objections
Conclusion : trouver un accord et prendre de congés
Ordre : assurer le suivi du dossier

Pour être le plus efficace possible.


En moyenne 7 questions ouvertes, ceux qui pose le double, ont le double d’affaire.
Une seule question à la fois

Mieux se connaitre & apprendre

La stratégie est centrée sur le client (besoins du client) …

L’anticipation
L’adaptation (trouver l’accord, faire de concessions)
La satisfaction (attention a la frustration du client, il faut que le client soit alaise avec l’accord
fait)
Définir sa stratégie :

Quel type de stratégie ?

Conquérir de nov. Clients : prospecter !


Relancer : des clients ponctuels, irréguliers
Fidéliser : des clients existants, régulier

Les objectifs ? 

Quels sont les objectifs du prospect ?


Quels sont les besoins et les attentes ?
Quelle cible vises-vous en fonction de vos objectifs ?
Quels sont les moyens ?
quelles sont ses caractéristiques (forces/faiblesses) ?
Quelles sont les concurrents présents (forces/faiblesses) ?

Forces : acte connu interne


Opp : externes, nov. Produits, nov. Produit, client ne pas acquis, est en perspective
Menace : arrive concurrent, évolution sanitaire, risque de pas pouvoir suivre l’evolution de
vente

De quels outils allez-vous doter ?

La méthode swot : 10 conseils


1. Distinguer l’Externe de L’interne
2. S’appuyer sur de faits, pas sur des intuitions
3. Préciser et chiffrer les données
4. Prioriser les faites
5. Être synthétiques, aller à l’essentiel
6. Mettre l’analyse en perspective des objectifs généraux
7. Faire le lien entre

Élaborer son plan de vente

Personnaliser votre plan à votre client et au type de produits

S’intéresser sur l’entreprise : suivre ses activités sur les réseaux, quelle structure, domaine
d’activité ; son positionnement : CA, défis, nbre de salaries, stratégies
Interlocuteur : ce qui est imp pour lui, rôle, responsabilité, pouvoir de décision, habitudes,
attentes, motivations
Situation actuelle : au regard des produits ou service : satisfaction, amélioration, cout
Enjeux : origine du projet, concurrents, délais, impact sur l’organisation, impact sur le CA

Solution attendue : qui décide, quel est le processus d’achat, attentes, besoins, souhaits,
contraintes, retour sur l’investissement attendu, bénéfices attendus…

Préparer une grille de découverte

Déployer sa stratégie

Définir une stratégie revient à organiser le plan d’action coordonné avec les moyens
disponibles pour déclencher une réponse favorable du client.
A quoi est important d’avoir des objectifs ?

Définir les priorités


Motivation
Pour évaluer le perfo
Récompense
Satisfaction de soi

Les objectifs SMART

Si se décourage car objectif non atteignable : stress pression, problèmes sociales, problèmes


dans l’équipe=> baisse de CA

Mesurable : avec d’indic de bord


Être en forme physique et mental

La tactique : c’est la mise en œuvre de ses moyens dans l’action

X mind 8 : outil pour la carte mentale


Évaluer les moyens nécessaires :

 Matériels :
1. Base de données externes disponibles au sein de l’entreprise : CRM, fichiers,
budget pour acheter datas etc.
2. Supports et documents : argumentaires, vidéos, échantillons,
3. Les facilites externes : CCI, prescripteurs

 Humains :
1. Vous
2. Votre temps consacré
3. Les facilitateurs de votre entreprise

Évaluer les modes de contacts

Les canaux d’acquisition

 Mailing, courrier, phoning, sms


 Réseaux sociaux pro (être actif)
 Inbound /outband marketing

Inbound : attirer de client en créant du contenu utile et des expériences personnalisées


Outbound : chercher le client, prospection

 Site web
 Réseau pro
 Approche directe
 Opération commando
 Salons, conférences, atelier de travail

La prospection téléphonique

- Le 1er canal de prospection après le mail


- Permet de gagner du temps et de cibler les clients qualifies
- Bien préparer les différentes phases (étapes de barrage, prise de contact, propos
introductifs, etc.

La prospection mailing

- Outil historique pour cibler des particuliers


- Efficace si bien utilisé
- Être bon dans la communication
- Newsletter non intrusive et régulière
- Avoir une liste de mails « qualifies « 
- Contenus de mails personnalises
- Bien traiter vos contacts

Prospection sur le terrain


- Le contact humain représente un avantage
- Les salons professionnels pour travailler le court et le long terme
- La visite directe sur le lieu de travail (b to b) ou à domicile (particuliers)
- Créer des soirées à thèmes ou de réunions d’information sur un sujet

Prospection sur les réseaux sociaux : Be Connected


- Indispensable à toute stratégie marketing et de prospection
- Ciblage précis
- B to b : LinkedIn, twitter, Xing
- B to c: instagram, Facebook, Pinterest

Elaborer son plan de vente:

 Personnaliser votre plan


 L’objectif est de collecter les informations qui décrivent les besoins et qui serviront à
appuyer votre argumentation
 Préparer son plan de vente sur les thèmes suivantes :
- L’entreprise
- L’interlocuteur
- La situation actuelle
- Les enjeux du projet
- La solution attendue

Gestion de priorités

Potentiel : l’ensemble des entreprises listées sur le marché pouvant constituer « un terrain
de chasse »

Cible : sélection des entreprises retenues selon les critères définis qui seront démarchées

Définition :
20% des causes sont responsables de 80% des effets… en marketing, la loi de Pareto signifie
que 20% des produits vendus réaliseront 80% du CA. Ou encore que 20%de consommateurs
achèteront 80% du produit.

Gestion de priorités : RFM ou Segmentation par Scoring

Le scoring consiste à attribuer des points au client selon des critères définis.
Méthode d’analyse de la qualité d’un client selon trois critères :
- La récence : date du dernier achat ou temps écoulé depuis
- La fréquence : périodicité moyenne des achats sur la période considérée
- La Valeur : montant des achats réalisés par ce client sur la période étudiée

Cette dernière variable permet de suivre l’évolution de la consommation du client

Comment mettre en place un Scoring

1. Définir les clients concernés


2. Choisir les items et comportements a noter
3. Attribuer un score à chaque items/comportements
4. Déterminer le niveau exige pour qualifier le client
5. Totaliser les points affecte à chaque client ou prospect

Lister les critères de sélection

État client
Nom de la Sté
Raison Sociale
Secteur d’activité
Secteur privé/public
Qualification
Coordonnés
Canal de communication
CA, évolution, rentabilité, solvabilité

Identifier les fonctions au sein de l’organigramme :

Opérationnels/ Fonctionnels

La personne à contacter ?

Capi : combiner, autorité, pouvoir, influence

Qui décide
Qui est indispensable au déploiement du projet
Qui a le savoir, l’expertise, l’influence et le charisme ?
C’est qui le patron ?

Devis : chiffrage, sans tarif ; infos concurrence


Proposition comm : viens suite une fasse de découverte de besoin

Il se caractérise par…
Cela vous permettre
Très concrètement le bénéfice pour vous est…en chiffre

Rassurer le client avec des chiffrage réalistes

La règle d’or : facile à comprendre, message fort, donne envie de contacter

Étapes de la vente :

1. Préparation du trajet
2. Prise de contact
3. Découverte de besoins
4. Proposition offre commerciale
5. Traitement des objections
Négociation
6. Conclure et prise de congé
7. Suivi client

4x20

20 1ere geste
20 1ere mots
20 cm visage
20 « tenue/aspect

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