Nego
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Programme
Négociation commerciale :
- Les différents circuits et leurs caractéristiques
- Les étapes clés d’une négociation
Le CRM
- Une technologie au service de la relation client
J1
Plan d’action commercial
Prospection commerciale
Stratégie
Plan de vente
Mise en œuvre
Élaborer, structurer et rédiger une proposition commerciale
Les outils d’organisation de suivi
Près du cycle de vente de A à Z
MANAGER COMM
COMMERCIAUX
Fixer des objectifs c’est lié à des budgets (mettre de moyens a dispo, innover)
Piloter les différents indicateurs de suivi :
Objectifs,
Les moyens,
Les indicateurs de mesure KPI,
Les échéances (deadlines),
Le planning de l’ensemble des actions (retroplanning),
Le suivi (l’état d’avancement),
Le bilan (résultat)
Comment le planifier ?
Prospection : aller chercher de nov. Clients afin de compenser les pertes de clients et
générer de la croissance
Détection d’affaires : un processus qui vise à développer une nouvelle activité chez un client
existant
La prospection commerciale analogique : elle repose sur des techniques trad comme la
prospection téléphonique, l’emailing de masse, terrain (porte à porte) salons
La clef est d’utiliser tous les moyens : Prospection analogique + prospection digitale
La méthode SPANCO
L’anticipation
L’adaptation (trouver l’accord, faire de concessions)
La satisfaction (attention a la frustration du client, il faut que le client soit alaise avec l’accord
fait)
Définir sa stratégie :
Les objectifs ?
S’intéresser sur l’entreprise : suivre ses activités sur les réseaux, quelle structure, domaine
d’activité ; son positionnement : CA, défis, nbre de salaries, stratégies
Interlocuteur : ce qui est imp pour lui, rôle, responsabilité, pouvoir de décision, habitudes,
attentes, motivations
Situation actuelle : au regard des produits ou service : satisfaction, amélioration, cout
Enjeux : origine du projet, concurrents, délais, impact sur l’organisation, impact sur le CA
Solution attendue : qui décide, quel est le processus d’achat, attentes, besoins, souhaits,
contraintes, retour sur l’investissement attendu, bénéfices attendus…
Déployer sa stratégie
Définir une stratégie revient à organiser le plan d’action coordonné avec les moyens
disponibles pour déclencher une réponse favorable du client.
A quoi est important d’avoir des objectifs ?
Matériels :
1. Base de données externes disponibles au sein de l’entreprise : CRM, fichiers,
budget pour acheter datas etc.
2. Supports et documents : argumentaires, vidéos, échantillons,
3. Les facilites externes : CCI, prescripteurs
Humains :
1. Vous
2. Votre temps consacré
3. Les facilitateurs de votre entreprise
Site web
Réseau pro
Approche directe
Opération commando
Salons, conférences, atelier de travail
La prospection téléphonique
La prospection mailing
Gestion de priorités
Potentiel : l’ensemble des entreprises listées sur le marché pouvant constituer « un terrain
de chasse »
Cible : sélection des entreprises retenues selon les critères définis qui seront démarchées
Définition :
20% des causes sont responsables de 80% des effets… en marketing, la loi de Pareto signifie
que 20% des produits vendus réaliseront 80% du CA. Ou encore que 20%de consommateurs
achèteront 80% du produit.
Le scoring consiste à attribuer des points au client selon des critères définis.
Méthode d’analyse de la qualité d’un client selon trois critères :
- La récence : date du dernier achat ou temps écoulé depuis
- La fréquence : périodicité moyenne des achats sur la période considérée
- La Valeur : montant des achats réalisés par ce client sur la période étudiée
État client
Nom de la Sté
Raison Sociale
Secteur d’activité
Secteur privé/public
Qualification
Coordonnés
Canal de communication
CA, évolution, rentabilité, solvabilité
Opérationnels/ Fonctionnels
La personne à contacter ?
Qui décide
Qui est indispensable au déploiement du projet
Qui a le savoir, l’expertise, l’influence et le charisme ?
C’est qui le patron ?
Il se caractérise par…
Cela vous permettre
Très concrètement le bénéfice pour vous est…en chiffre
Étapes de la vente :
1. Préparation du trajet
2. Prise de contact
3. Découverte de besoins
4. Proposition offre commerciale
5. Traitement des objections
Négociation
6. Conclure et prise de congé
7. Suivi client
4x20
20 1ere geste
20 1ere mots
20 cm visage
20 « tenue/aspect