Dentiste et

entrepreneur
Optimisez la gestion
de votre cabinet

Août 2022
Allier le meilleur du
soin au meilleur de
la gestion
les défis du chirurgien-dentiste
entrepreneur

Ê
tre chirurgien-dentiste. Procurer aux patients les meilleurs soins et les meilleurs traitements
pour leur santé bucco-dentaire. Être chirurgien-dentiste. Constituer la meilleure équipe pos-
sible autour de soi. Être chirurgien-dentiste. Tenir les rênes du cabinet dentaire pour en faire
une organisation pérenne.

Être chirurgien-dentiste en 2022, c’est porter trois calots : celui de soignant, bien sûr, mais aussi celui
de chef d’entreprise et celui de manager. Parce que les aspects non cliniques du métier prennent
de plus en plus de place au sein de la pratique, il est devenu indispensable de savoir jongler avec
vos différentes casquettes, d’optimiser la gestion au quotidien pour pouvoir vous concentrer au
maximum sur vos patients.

De l’installation à la gestion en passant par le recrutement et la communication avec les patients,

chacun de vos choix est crucial et doit être mûrement réfléchi. Doctolib et la Binhas Global Dental
School (BGDS) se sont associés pour vous aider à bâtir le projet qui vous ressemble le plus et vous
accompagner au jour le jour pour relever les défis qui sont les vôtres.

CHIFFRES CLÉS

43 968
chirurgiens-dentistes

84% en exercice

des chirurgiens-dentistes
sont libéraux
67
chirurgiens-dentistes
pour 100 000 habitants

48%
des chirurgiens-dentistes Les chirurgiens-dentistes
sont des femmes ont en moyenne

45,6 ans
Source : Ordre national des chirurgiens-dentistes • 2 •
Sommaire

S’installer  4
Quatre questions pour un projet réussi
S’installer pour quoi faire ? 4

Où s’installer ? 5

Comment s’installer ? 6

Avec qui s’installer ? 6

Installé7
Une équipe et une patientèle à soigner
Vous entourer d’une équipe compétente… en interne 7

Vous entourer d’une équipe compétente… en externe 8

Vous constituer une patientèle fidèle et qualifiée 9

Installé pour durer 11

Optimiser l’activité de son cabinet
Organiser et maîtriser son activité 11

Des outils pour vous épauler 12

S’installer
Quatre questions pour un projet réussi

Ouvrir les portes de son propre cabinet dentaire est un projet à bien préparer en se posant les bonnes questions.

S’installer pour quoi faire ?

C’est LA question à se poser avant toutes les autres

: comment souhaitez-vous exercer ? Avant même de
songer à vous installer, prenez le temps de vous inter-
roger sur vos envies professionnelles. Appuyez-vous sur
trois points :

› quelle vision avez-vous de votre métier ?

› quel style de pratique souhaitez-vous avoir ?

› quel niveau de revenus espérez-vous ?

Les réponses à ces grandes questions vont contribuer

à vous bâtir un projet d’installation solide. Une fois ces
éléments clarifiés, les suivants vont pouvoir s’enchaîner
plus aisément.

• 4 •
 S’installer Quatre questions pour un projet réussi

Où s’installer ?

Trois critères sont à prendre en compte avant de poser

votre fauteuil :

USERS-MEDICAL la démographie et la sociologie de la population : 😄 votre confort :

Qui sont les habitants du bassin de vie que vous visez, À quelle distance se situe le cabinet par rapport à
quel âge ont-ils, sont-ils actifs ou non, quels sont les votre lieu de vie, la ville, le quartier vous plaisent-ils...
revenus moyens…
Pour vous aider : le site de l’INSEE

Densité, répartition sur

USER-DOCTOR-HAIR la démographie médicale : le territoire, part des
professionnels libéraux,
Combien de chirurgiens-dentistes exercent, quel est leur part des professionnels
taux de remplissage, quels sont les délais d’attente, les âgés deplus de 65 ans... :
cabinets alentour acceptent-ils ou non les nouveaux l'ONCD livre une cartographie
patients… complète sur son site.
Pour vous aider : le site de l'Ordre national des chirurgiens-dentistes, le
site CartoSanté

Si les cabinets autour du Après avoir exercé en tant

lieu où vous souhaitez vous que chirurgien-dentiste
installer ne prennent plus salarié dans une mutuelle à
de nouveaux patients, c’est Verdun, j’ai ouvert mon propre
bon pour vous, cela veut dire cabinet à Brumath, à côté de
que vous serez sollicité. Strasbourg, en janvier 2019
Si en revanche vous constatez qu’il n’y a que Le choix de cette ville a été guidé par des raisons
deux jours d’attente, il va vous falloir comprendre personnelles - je souhaitais me rapprocher de
pourquoi : est-ce parce que les confrères sont ma famille. La zone est bien dotée en chirur-
particulièrement bien organisés ou bien parce qu’il giens-dentistes, le démarrage a été un peu plus
n’y a pas assez de demande ?” long et fastidieux pour moi, mais au quotidien,
mes journées sont plus tranquilles, c’est ce que
je souhaitais. Ce qui était incontournable pour
Dr Edmond Binhas
moi, c’était l’emplacement du cabinet : je voulais
Chirurgien-dentiste
Fondateur de la Binhas qu’il soit visible, dans une rue passante, pour
Global Dental School compenser l’interdiction de publicité.”

Christian Oïeru
Chirurgien-dentiste
Brumath (67)

• 5 •
S’installer Quatre questions pour un projet réussi

Comment s’installer ?

Deux possibilités s’offrent à vous :

Créer votre cabinet :

› pensez à mener une étude de marché au préalable

sur le bassin de vie convoité (patients, profession-
30 à 40 %
nels alentour, etc…) Le rachat d’un cabinet peut
être estimé à ce pourcentage
› calculez au plus juste l'investissement de départ
du chiffre d’affaires réalisé par
(achat ou location du matériel, achat ou loca-
tion des murs, aménagement du cabinet à votre
celui-ci (hors murs).
convenance…)

› entourez-vous d’une équipe compétente et en

phase avec votre façon de travailler
Avec qui s’installer ?
Reprendre un cabinet :

› soyez sûr que le cabinet vous convient (distance Un ou des associés, un ou des salariés, une équipe
par rapport à votre domicile, emplacement, autour de vous : à vous de décider de qui vous en-
conception…) tourer au sein du cabinet. Avec vos associés, pensez
› renseignez-vous sur le chiffre d’affaires réalisé les à vous répartir les rôles. Un fonctionnement dans
années précédentes lequel chacun décide de tout ne peut s'ancrer dans
la durée. Le leardership doit être bien réparti.
› vérifiez que le cabinet reçoit toujours de nouveaux
patients, que la patientèle se renouvelle et s’équi- Être épaulé par un assistant dentaire polyvalent, qui
libre entre “anciens” et nouveaux patients pourra vous apporter son aide au fauteuil comme
› assurez-vous de la compatibilité entre vous et les auprès des patients, un secrétaire administratif, qui
éventuels associés, entre vous et les éventuels vous accompagnera dans la gestion au quotidien,
salariés que vous reprendrez peuvent vous faire gagner en temps et en confort.
Pour plus d'efficacité, il est fondamental de bien
définir les fiches de poste de chaque membre de
l'équipe.

Un élément important quand j’ai

racheté mon cabinet
l’équipement qui était cédé avec le cabinet. Il était
aussi impératif que je sois propriétaire des murs,
afin de sécuriser mon lieu de travail.”

Christian Oïeru
Chirurgien-dentiste
Brumath (67)

• 6 •
Installé
Une équipe et une patientèle à soigner
 

Vous pouvez être le meilleur chirurgien-dentiste, pratiquer la meilleure dentisterie dans les locaux les plus beaux et les
plus modernes. Mais si personne ne le sait, toutes vos compétences ne servent pas à grand-chose.

Une fois ouvert, votre cabinet se doit d’être connu et reconnu pour la qualité des soins et de l’accueil que vous réservez
à vos patients. L’équipe que vous aurez constituée autour de vous va y contribuer. Posez vous la question essentielle :
en quoi votre cabinet est-il vraiment spécial ? Il s'agit ici de la qualité de service en dentisterie. Les patients vous jugent
sur tout... sauf sur la partie clinique.

Vous entourer d’une équipe

compétente… en interne

Selon la taille de votre cabinet et l’exercice que vous Quels que soient vos choix, une constante s’impose : le
souhaitez pratiquer, vous pouvez vous faire épauler par rôle et les missions de chacun doivent être clairement
plusieurs professionnels : définis, compris et partagés par tous, et couchés sur
le papier.
› des chirurgiens-dentistes associés

› des chirurgiens-dentistes collaborateurs

› un ou des assistants dentaires

› un ou des secrétaires

› un prothésiste

• 7 •
Installé Une équipe et une patientèle à soigner

La répartition des leaderships

entre les associés, les tâches que
prennent en charge les secrétaires
et assistants dentaires, tout doit
être écrit, sans quoi tous risquent
de se prendre les pieds dans le
tapis. Vous entourer d’une équipe
Mettez en place des process et protocoles. compétente… en externe
L’organisation de votre cabinet doit reposer sur des
systèmes, pas sur des personnes.” Parce que le non-clinique occupe aussi une place im-
portante dans votre quotidien, il est indispensable d’être
Dr Edmond Binhas bien conseillé par tout un panel d’experts :
Chirurgien-dentiste › un comptable - n’ayez pas peur d’en changer si
Fondateur de la Binhas
le vôtre ne convient pas ou ne comprend pas les
Global Dental School
subtilités de votre métier

› des fournisseurs de matériels proposant un SAV

performant

› un informaticien

› un consultant pour vous aider à manager votre

équipe et optimiser votre pratique.

150 000 €
C’est le montant moyen de
chiffre d’affaires à partir duquel
on estime que vous pouvez vous
permettre une embauche.
En 2022, il n’est pas possible de
faire tourner un cabinet dentaire si
on ne sait pas manager une équipe,
si on ne sait pas communiquer avec
les patients
Il est donc très important de se former pour maîtriser
aussi tous les aspects non cliniques.”

Stéphanie Frison-Dunoyé
Consultante Binhas
Global Dental School

• 8 •
 Installé Une équipe et une patientèle à soigner

Vous constituer une

patientèle fidèle et qualifiée

De plus en plus informés, de plus en plus en demande,

et de plus en plus exigeants, les patients n’hésitent
plus à changer de chirurgien-dentiste si celui qu’ils ont
consulté ne leur convient pas. Attirer des patients est
une chose, les garder en est une autre.

Placer le patient au cœur de votre pratique, l’écouter et

le comprendre sont donc indispensables. Une relation
de qualité se tisse dès la prise de rendez-vous et s’entre- Communiquer auprès du public :
tient au fur et à mesure du parcours du patient au sein des règles assouplies
de votre cabinet.
Les règles applicables aux chirurgiens-dentistes en
Les règles d’une bonne relation avec le patient :
matière d’information et de communication profes-
› rendez-vous disponible : des délais d’attente trop sionnelles ont été assouplies depuis la parution d’un
longs sont de moins en moins acceptés décret en décembre 2020. L’Ordre national des chirur-
giens-dentistes précise que “le chirurgien-dentiste peut
› répondez à la demande : faites en sorte que la
communiquer au public, par tout moyen, y compris sur
prise de rendez-vous soit facile, grâce à la pré-
un site internet (à l’exception des ordonnances et des
sence d'une secrétaire ou un service de prise de
plaques professionnelles et tout autre élément de signa-
rendez-vous en ligne
létique des cabinets obéissant à des réglementations
› n’ayez pas d’a priori : chaque patient est un patient spécifiques), des informations relatives notamment à
à part entière ses compétences et pratiques professionnelles, à son
› soyez dans l’empathie : sachez écouter et parcours professionnel et aux conditions de son exer-
comprendre cice”. Le tout dans le respect de la déontologie.

› accueillez les patients dans un lieu agréable : soi- Plus de précisions auprès de l’Ordre national des chirurgiens-dentistes

gnez l’esthétique de votre cabinet, affichez votre

sourire et votre disponibilité

› soyez pleinement avec votre patient : quand vous

êtes au fauteuil, ne vous interrompez pas pour
répondre au téléphone

› ayez une approche progressive : ne remettez pas

Le pré-requis, dans un cabinet den-
à un patient qui vient pour un détartrage un devis
pour un tout autre traitement, créez la relation et taire, c’est la qualité clinique.
la confiance sur la durée. Mais le patient ne vous juge pas là-dessus. Il vous
juge sur la qualité perçue. À qualité de service perçue
supplémentaire, le patient est capable de payer 20
% de plus. À qualité de service égale, il ira chez le
dentiste le moins cher”.

Natacha Brouillet
Consultante Binhas
Global Dental School

• 9 •
Installé Une équipe et une patientèle à soigner

J’explique tout ce que je fais au

patient, et je m’assure qu’il ait bien
compris.
Je n’impose jamais rien, mais je donne au patient
toutes les informations pour qu’il puisse faire ses
choix de façon éclairée. Beaucoup de patients ont
peur du dentiste, s’inquiètent de savoir s'il dit bien la
vérité. Moi, je ne cache rien. L’important, pour moi,
c’est de fournir le meilleur traitement. Je ne travaille
pas gratuitement, mais je ne vais pas toujours pra-
tiquer l’acte le plus rémunérateur. Il faut l’accepter.
J’investis davantage sur la relation à long terme avec
le patient, je privilégie la confiance. On sait que les
patients parlent entre eux et agissent comme des
prescripteurs.”

Natacha Brouillet
Consultante Binhas
Global Dental School

Combien de temps avant

d’être rentable ?

Passé l’investissement de départ, que vous vous

lanciez dans un cabinet tout neuf ou dans un rachat,
il vous faudra faire preuve d’un peu de patience avant
d’atteindre la rentabilité. Pour un cabinet omniprati-
cien, on estime que celle-ci arrive au bout de 3 à 4
ans. Pour un cabinet spécialisé, le laps de temps est
plus court, entre 18 et 24 mois. Néanmoins, n’oubliez
pas qu’avoir une orientation particulière demande un
investissement en temps plus important, afin d’entre-
tenir votre réseau de correspondants, de leur rédiger
et adresser les comptes-rendus des patients, etc...

• 10 •
Installé pour durer
Optimiser l’activité de son cabinet

Vous voilà à la tête de votre propre cabinet, entouré d’une solide équipe. Le plus dur est passé ? Pas forcément ! La
bonne gestion du cabinet dentaire est une aventure quotidienne : gestion de l’agenda, organisation optimale, maîtrise
des coûts et des dépenses…

Organiser et maîtriser
Actes hors nomenclature :
son activité comment fixer leur tarif ?

Veiller sur la santé de vos patients, mais aussi sur celle La fixation des tarifs des actes hors nomenclature est
de votre cabinet : telles sont vos missions en tant que libre, c’est à vous de déterminer les prix que vous sou-
chef de votre entreprise. Il est donc indispensable d’en haitez pratiquer. Néanmoins, il est important de ne pas
prendre régulièrement le pouls afin de réajuster, si né- être déconnecté de ce qui se pratique aux alentours. Ne
cessaire, la trajectoire prise. soyez ni trop cher, ni pas assez. Procédez à une étude
de marché au préalable afin de vous situer dans une
Relevez régulièrement ces 3 indicateurs : fourchette de prix adaptée à la zone où vous exercez.
La qualité perçue du service se paye : les patients sont
TIMER la production horaire du cabinet
prêts à payer davantage s’ils sont satisfaits et se sentent
USERS-MEDICAL le nombre de nouveaux patients bien dans votre cabinet.

CIRCLE-CHECK le taux d’acceptation des plans de traitement

• 11 •
Installé pour durer Optimiser l’activité de son cabinet

Des outils pour vous épauler

Bien les connaître et les maîtriser vous permettra de

gagner un temps considérable au quotidien :

› la Classification commune des actes médicaux

(CCAM) : indispensable de connaître la nomencla-
ture et de se tenir au courant de ses évolutions

› votre logiciel dentaire : formez-vous pour en pro-

fiter pleinement, ne vous contentez pas d’en utiliser
un faible pourcentage

› l’agenda en ligne : en termes d’image, de relation

avec vos patients et d’organisation de vos journées,
il est incontournable.

Entretenez également votre réseau. Il est toujours utile

de bien connaître les experts qui travaillent autour de
vous (chirurgiens-dentistes spécialisés et autres pro-
fessionnels de santé) afin de pouvoir facilement leur
adresser vos patients. Vous pourrez ainsi proposer à
votre patientèle une offre de soins globale et une prise
en charge complète et personnalisée.

• 12 •
Doctolib à vos côtés
Plus de 300 000 personnels de santé en France, en Allemagne et en Italie nous font confiance et utilisent nos solutions.
Plus de 70 millions de patients européens ont un compte Doctolib et prennent leurs rendez-vous de santé en ligne.

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