E31 : VENTE CONSEIL :

10 MIN DE PRESENTATION
20 MIN D’ECHANGE AVEC LE JURY

Présentation de l’épreuve
3 supports variés : situation réelle ou observer en milieu pro
- Assurer une veille commerciale
- Décrire 3 ventes

Outils nécessaires pour l’épreuve

- Les supports
Dossier de 10 15 pages maximum, annexes comprises, présenté sur support papier et élaboré à
l’aide de l’outil informatique
Un support information est obligatoire pour votre soutenance à l’oral. Celui-ci doit être fait à l’aide
du logiciel word / Powerpoint

Le titre de votre vente

Ce dossier doit être réalisé à partir d’une vente réaliser dans votre point de vente, elle doit être
réalisé individuellement

Il est donc demandé une véritable implication de votre part !

Conseil pour le dossier

- Utiliser un vocabulaire professionnel
- Respecter le plan annoncé
- Définir clairement les objectifs afin de les rappeler en conclusion
- Illustrer avec des photos (avec, pendant et après la vente)
- Numéroter les pages
- Penser à intégrer les aspects réglementaires
- Analyser votre vente
- Faire une présentation correcte et pertinente
- Vérifier l’orthographe
- Ne pas couper une phrase, image ou autres sur 2 pages ( 1 partie par page )
- Penser aux titres et légendes de vos documents
- Utiliser une police standard type arial ou time new roman
- Utiliser le présent et la première personne du singulier ‘je’
- Faire un sommaire
Objectifs et contenus de la sous-épreuve

Cette sous-épreuve vise à apprécier les acquis d’apprentissage liés au groupe de compétences «
Conseiller et vendre ».

Critères d’évaluation

• Qualité, maîtrise et utilisation pertinente des informations relevées et sélectionnées sur le

marché, l’entreprise et ses produits
• Qualité du questionnement, de l’écoute et de la reformulation des besoins du client
• Proposition d’une offre de produits et/ou de services adaptée et cohérente
• Mise en œuvre d’une argumentation convaincante et efficace
• Mise en place des modalités de règlement et de livraison conformes aux engagements pris
vis-à-vis du client, aux intérêts de l’entreprise ainsi qu’à la législation et à la règlementation
en vigueur
• Adaptation de la communication verbale et non verbale au contexte de la vente

Évaluation finale ponctuelle – Épreuves orale – Durée 30 min

Dossier support de la sous-épreuve E31

La sous-épreuve prend appui sur un dossier comprenant :

• La liste des trois supports professionnels variés, relatifs à des situations réelles vécues ou
observées en milieu professionnel ou des situations simulées en formation, en lien avec le
groupe de compétences 1 « Conseiller et vendre ». Ces supports seront apportés
obligatoirement par le candidat le jour de la sous-épreuve,
• Les attestations de périodes de formation professionnelle en entreprise, ou les certificats de
travail accompagnés de l’attestation du nombre d’heures de formation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant le jour de la
sous-épreuve pour permettre au candidat, le cas échéant, de mettre son dossier en conformité le jour
de la sous-épreuve.

Ce dossier est mis à la disposition de la commission d’interrogation, qui doit disposer du temps
nécessaire pour en prendre connaissance avant le début de l’interrogation, selon les modalités fixées
par les autorités académiques.

Si le jour de la sous-épreuve, le dossier ne comporte pas les attestations de PFMP ou les certificats
de travail accompagnés de l’attestation du nombre d’heures de formation ou que le nombre d’heures
de formation est insuffisant (sauf dérogation expresse ou positionnement), la mention non valide est
prononcée et est signifiée au candidat. Le diplôme ne peut pas lui être délivré.
En l’absence de supports professionnels le candidat ne peut pas être interrogé, la note zéro est
attribuée à cette sous-épreuve et est signifiée au candidat.

Dans tous les autres cas, il convient d’interroger le candidat dans des conditions normales. En fin
d’interrogation, il est informé des réserves émises par la commission, le cas est signalé au président
du jury et une note est proposée. Les lacunes constatées sont pénalisées dans les limites prévues par
la grille d’aide à l’évaluation proposée par la circulaire nationale d’organisation.

Déroulement de l’épreuve orale – durée 30 minutes maximum

La commission d’interrogation sélectionne l’un des trois supports apportés par le candidat.

L’épreuve se déroule en deux phases :

• 10 minutes maximum de présentation par le candidat de la situation relative au support

sélectionné, sans être interrompu
• 20 minutes d’entretien au cours duquel la commission d’interrogation, par un
questionnement approprié, évalue le degré d’acquisition des compétences du candidat. En
fin d’interrogation, la commission renseigne les critères d’évaluation dans la grille nationale
d’aide à l’évaluation proposée par la circulaire nationale d’organisation et attribue une note
sur 60 points ramenée à 20. Il importe de rappeler que le dossier-support ne fait l’objet
d’aucune notation spécifique.

Composition de la commission d’interrogation

La commission est composée d’un professeur d’économie-gestion en charge des enseignements de

la spécialité ainsi que d’un professionnel dont les activités relèvent des métiers du commerce et de
la vente, ou à défaut, d’un deuxième professeur d’économie-gestion en charge des enseignements
de la spécialité.

I : Assurer la veille commerciale de mon point de vente

Présentation de l’entreprise
Nom :
Coordonnée : adresse email, adresse postale, réseaux sociaux, logo, site internet, numéro téléphone
Forme juridique : SARL, SA…
Date de création :
Nombre de salarié : vous y compris
Forme de commerce : commerce indépendant (succursaliste, isolé, organisé), le commerce
coopératif, la franchise…)
Culture de l’entreprise : les valeurs, et la responsabilité sociétale :
Localisation : près du métro (nom du métro , bus et moyen de transport , l’arrêt ), dans le centre-
ville, centre commercial
Organigramme

Directeur

Manager

Vendeur Vendeur Vendeur

Zone de chalandise
Vous devez situer géographiquement votre point de vente, il faut citer les avantages de
l’emplacement
- La proximité de pôles d’attraction
- La proximité des enseignes locomotives
- L’accessibilité de la clientèle au point de vente : moyen de transport collectif, présence de
parking, infrastructures routières, zone piétonnières ou commerciales

Mise en place de la protection des données RGPD

Le règlement général de protection des données (RGPD) est un texte réglementaire européen qui
encadre le traitement des données de manière égalitaire sur tout le territoire de l’Union Européenne.
Il est entré en application le 25 mai 2018.

La concurrence :
Vous devez décrire
La concurrence directe de votre point de vente c’est à dire la concurrence qui se situe au niveau du
produit concerné
- La concurrence indirecte c’’est à dire qui se situe au niveau de la fonction et concerne toute les
sonorités en mesure d’apporter à un besoin formule, une réponse en terme de fonction, avec un
produit ou un service différents

Direct Indirect

Les Facteurs d’ambiance

Il doit être facilement identifiable par les clients (badge, tenue

Le personnel vestimentaire, etc.).
Les écrans vidéo,
les bornes Ces matériels sont utilisés pour renseigner le client sur un produit
interactives (utilisation, prix, etc.).
Une chaleur constante en été comme en hiver est propice au bien-être
La climatisation des clients et du personnel.
Il est composé d’éléments servant à présenter l’assortiment du
magasin (le rayonnage mural, l’îlot gondole et tête de gondole, les
Le mobilier présentoirs divers, les meubles réfrigérés, les meubles de caisse).
Elle complète le cadre de vente et apporte du confort (plantes vertes,
La décoration tableaux, posters, affiches (PLV), miroirs, accessoires divers, etc.).
Les couleurs chaudes (jaune, orange, rouge, etc.) stimulent les ventes,
Les couleurs les couleurs froides (bleu, vert, blanc, etc.) ont un effet reposant.
L’éclairage Il valorise les produits
La musique crée une ambiance propice à l’achat. L’intensité de la
La sonorisation musique d’ambiance varie selon le profil de la clientèle
 Selon la nature du commerce, elles peuvent être soit éliminées, soit
conservées si elles représentent un facteur d’attraction (fleuriste,
Les odeurs boulangerie, etc.).

Clientèle et panier moyen

Vous devez décrire le profil type de votre clientèle principale et son panier moyen (moyenne des
achats en euro
- Age moyen, sexe, nombre de visite par mois,
- Motivation, freins et fréquence d’achat
- Profession, catégorie socioprofessionnelle (artisans, commerçant, chef d’entreprise, professions
intellectuelles, ouvriers, retraités, sans activité professionnel,

Base de donnée/Fichier client

Origine du fichier acheté (page jaunes, concours, visite en magasin…)
Capture d’écran de la base de données : nom, prénom, date de naissance, email, téléphone, date de
visite du client
Nombre de contact

II Réalisation de la vente dans un cadre omnicanal (3 situations)

Contexte de la vente :

- Contexte : (expliquez ce qui vous amène à faire cette vente, (la cause) exemple : une cliente
semblait intéressée par un produit)
- Quand : (moment de la journée, de la semaine, durée, périodicité, en fonction de telle autre
activité.)
- Comment : (en collaboration avec. / en autonomie / avec l'accord de... / sous la responsabilité de
...)
- Votre rôle précis dans l’activité : (à quel moment êtes-vous intervenu dans le contexte, dans le
processus global de l’activité : dès l’entrée du client dans le magasin, après quelques minutes, à la
suite d’un collègue ?)
- Éléments et outils mis à disposition : (outils d’aide à la vente, matériel de démonstration, le cas
échéant)
- Sources d’information : (Informations relatives à la zone de chalandise, profils clients, conditions
générales de vente, tarifs, relevés de prix, documentation « produits », règles d’hygiène et de
sécurité)
- Contraintes : (Repérage des contraintes, assimilation des consignes...)

Méthode et technique de vente

- Vente de contact : vente traditionnelle, vente itinérante, télétexte télémarketing, la vente par
représentant, vente à domicile
- Vente visuelle : distribution automatique, la vente en libre choix, la vente en libre-service assisté,
la vente en libre-service intégral
- Vente à distance : la vente par correspondance, le tel achat, la vente sur internet

Motivation d’achat :
Soncas :
- Sécurité : le client a peur du risque, il veut être rassuré, il hésite, il aime essayer, réfléchir
- Orgueil : le client recherche le prestige, cherche à se démarquer, à être valorisé par son achat, il
est dominant, égocentré, fier
- Nouveauté : le client souhaite être à la pointe du progrès ; il est curieux, dynamique, aime les
expériences nouvelles.il recherche l’originalité et le changement
- Confort : le client cherche le minimum d’effort et le maximum de bien être, la simplicité
d’utilisation, la commodité
- Argent : le client cherche les économies, le rapport qualité/ prix. Il aime comparer et est difficile
à mener
- Sympathie : le client est sensible aux liens affectifs qu’il établit avec la marque, le produit,
l’entreprise ou le vendeur
- Ecologie : le client est sensible au respect de la nature, aux questions écologiques, climatiques et
au développement durable

Hédonistes, oblatives, auto-expression

Les différentes étapes de la vente à détailler :

Accueil
Recherche des besoins
L’argumentation
Traitement des objections
Reformulation
La conclusion de la vente
La vente additionnelle
L’encaissement
La prise de congé
Objectif de la vente :
Résultats obtenu qualitatif et quantitatif

Gestion et logiciel des stocks

Le processus d’achat

III Assurer l’exécution de la vente

Condition générale de vente

Tarif
Retour
Financement
Garantie
Remboursement

Le règlement :
Moyen de paiement (cheque, pièce d’identité, remise, rabais, ristourne, crédit, acompte)

La livraison :
Les modalités de livraison

Le contrat de vente :
Obligation, contrat, la garantie, retour, assurance

Fidélisation :
Carte de fidélité, compte client.
 IV : Bilan Personnel

1.Points à améliorer

2.Points positifs