I.

En parlant des dilemmes du négociateur, analysez les

éléments du processus de négociation
Le dilemme des négociateurs est un concept clé dans les études sur la
négociation. Il se réfère au conflit interne que les négociateurs ressentent
lorsqu'ils doivent décider entre coopérer avec l'autre partie pour atteindre un
résultat mutuellement bénéfique ou adopter une stratégie plus compétitive
pour maximiser leurs propres gains. L'analyse des éléments du processus de
négociation peut aider à mieux comprendre ce dilemme et à développer des
stratégies efficaces pour naviguer dans les négociations.

Voici certains éléments clés du processus de négociation :

1. Objectifs et intérêts : Avant de commencer une négociation, il est important pour

les parties de définir clairement leurs objectifs et leurs intérêts. Comprendre ce que
chaque partie cherche à obtenir de la négociation peut faciliter la recherche de
solutions mutuellement bénéfiques.

2. Recherche d'informations : Les négociateurs doivent recueillir des informations

sur les enjeux, les contraintes et les intérêts des autres parties. Cela peut inclure la
collecte de données, l'analyse des positions antérieures et la recherche
d'informations sur les normes et les standards applicables à la situation.

3. Communication et écoute active : La communication efficace est essentielle pour

établir un dialogue ouvert et constructif entre les parties. Les négociateurs doivent
écouter activement et poser des questions pour comprendre les besoins et les
préoccupations de l'autre partie, et exprimer clairement leurs propres
perspectives.

4. Génération d'options : La créativité et la recherche de solutions novatrices sont

des aspects importants de la négociation. Les parties doivent chercher des options
qui satisferont leurs intérêts respectifs et tenter de trouver des solutions
mutuellement avantageuses.

5. Évaluation des alternatives : Il est crucial d'évaluer les alternatives possibles en

cas d'échec de la négociation. Cela aide à déterminer les meilleures options et à
avoir une vision réaliste des conséquences de l'absence d'accord.

6. Concessions et compromis : Lors de la négociation, les parties peuvent être

amenées à faire des concessions ou à trouver des compromis pour parvenir à un
accord. Il est important de déterminer les limites acceptables et de considérer les
priorités, les intérêts essentiels et les points non négociables.

7. Gestion des émotions et des relations : Les émotions peuvent jouer un rôle
important dans les négociations. Il est important de gérer les émotions de manière
appropriée et de maintenir des relations positives avec les autres parties tout au
long du processus.
8. Accord final et suivi : Une fois qu'un accord est atteint, il est important de le
documenter de manière claire et de mettre en place un suivi pour assurer la mise
en œuvre efficace de l'accord.

Il convient de noter que ces éléments ne sont pas exhaustifs et peuvent varier en
fonction de la nature et du contexte spécifique de la négociation. Chaque
négociation présente ses propres défis et exigences, et les parties doivent s'adapter
aux circonstances pour parvenir à un résultat satisfaisant.

En outre, il existe différents modèles et approches de négociation, tels que la

négociation intégrative, la négociation distributive, la négociation axée sur les
intérêts, etc. Ces modèles peuvent fournir des cadres utiles pour comprendre et
gérer le dilemme des négociateurs.!

L'objectif principal d'un négociateur est de parvenir à un accord mutuellement

acceptable avec l'autre partie ou les autres parties engagées dans la négociation.
Cependant, les intérêts spécifiques d'un négociateur peuvent varier en fonction du
contexte et des circonstances de la négociation. Voici quelques objectifs et intérêts
courants qu'un négociateur peut avoir :

1. Maximiser les gains : L'un des intérêts les plus fondamentaux d'un négociateur
est de maximiser ses propres gains et avantages. Cela peut inclure la recherche d'un
accord qui lui permettra d'obtenir des concessions, des avantages économiques, du
pouvoir ou des ressources supplémentaires.

2. Préservation des relations : Dans certaines négociations, il peut être dans

l'intérêt du négociateur de préserver ou d'améliorer les relations avec l'autre
partie. Cela peut être le cas lorsque les parties ont des intérêts à long terme
ensemble ou lorsque la négociation se déroule entre des partenaires réguliers.

3. Satisfaction des intérêts fondamentaux : Un négociateur peut chercher à

satisfaire ses intérêts fondamentaux, qu'ils soient économiques, sociaux, politiques
ou même émotionnels. Cela peut inclure la sécurité, la reconnaissance, le statut,
l'autonomie ou d'autres besoins essentiels.

4. Prévention des pertes : Un négociateur peut également être motivé par la

prévention des pertes ou des désavantages potentiels. Cela peut inclure la
protection des intérêts existants, la minimisation des risques ou la limitation des
concessions à faire.

5. Recherche d'une solution mutuellement bénéfique : Dans certaines situations, un

négociateur peut être intéressé à trouver une solution qui satisfait les intérêts de
toutes les parties impliquées, créant ainsi une situation gagnant-gagnant. Cela peut
être particulièrement important dans les négociations durables, qui nécessitent
une coopération future.

6. Respect des principes et des valeurs : Certains négociateurs peuvent être motivés
par le respect de principes, de normes ou de valeurs éthiques. Ils peuvent chercher
à préserver l'équité, la justice, les droits de l'homme ou d'autres principes moraux
dans le cadre de l'accord de négociation.

Il est important de reconnaître que les objectifs et les intérêts des négociateurs
peuvent être dynamiques et évoluer tout au long du processus de négociation en
fonction des interactions, des concessions, des changements de circonstances et
des pressions internes et externes. Un négociateur efficace est capable d'identifier
et de hiérarchiser ses objectifs et ses intérêts, ainsi que ceux des autres parties,
pour trouver des solutions créatives et satisfaisantes.

Les objectifs d'un négociateur peuvent varier selon le contexte spécifique de la

négociation, les intérêts en jeu et les parties impliquées. Toutefois, voici quelques
objectifs couramment poursuivis par un négociateur :

1. Parvenir à un accord mutuellement satisfaisant : L'objectif principal d'un

négociateur est généralement de parvenir à un accord qui satisfait les intérêts et
les besoins de toutes les parties impliquées. Cela implique la recherche d'une
solution équilibrée qui maximise les bénéfices pour tous les acteurs concernés.

2. Protéger ses intérêts et atteindre ses objectifs : Un négociateur cherchera

également à protéger ses propres intérêts et à atteindre les objectifs qu'il a fixés au
début du processus de négociation. Cela peut inclure l'obtention de concessions et
d'avantages spécifiques, la préservation de ses ressources ou de ses droits, ou
encore l'atteinte d'objectifs plus larges.

3. Créer de la valeur et trouver des solutions innovantes : Un négociateur peut

chercher à créer de la valeur en recherchant des solutions novatrices qui dépassent
les positions initiales des parties. L'objectif est de trouver des accords qui vont au-
delà d'un simple partage des ressources et qui créent de nouvelles opportunités et
des avantages supplémentaires pour tous.

4.Maintenir et renforcer les relations : Pour les négociations avec des parties avec
lesquelles il existe des relations continues ou à long terme, un objectif important
peut être de maintenir et renforcer ces relations. Cela nécessite souvent de cultiver
la confiance, de respecter les engagements pris et de travailler de manière
collaborative pour préserver une relation mutuellement bénéfique.

5. Gérer les conflits et prévenir les litiges : Dans certaines négociations, l'objectif
principal peut être de gérer les conflits existants ou potentiels et de prévenir les
litiges futurs. Il peut s'agir de trouver des solutions qui apaisent les tensions,
résolvent les divergences d'opinions ou évitent les différends juridiques coûteux.

6. Influencer et persuader : Un négociateur peut chercher à influencer et à

persuader les autres parties afin de les amener à adopter certaines positions ou à
agir de certaines manières. L'objectif est d'utiliser des arguments convaincants, des
tactiques de persuasion et des incitations appropriées pour obtenir le soutien
nécessaire à la réalisation de ses objectifs.

Il est important de noter que les objectifs des négociateurs peuvent parfois entrer
en conflit et nécessitent parfois des compromis. La capacité à hiérarchiser et à
équilibrer ces objectifs est essentielle pour atteindre des résultats fructueux et
durables dans une négociation.

Le processus d'un bon négociateur implique plusieurs étapes et compétences clés.

Voici un aperçu des éléments essentiels du processus d'un bon négociateur :

1. Préparation : Un bon négociateur consacre du temps à la préparation préalable

à la négociation. Cela comprend la collecte d'informations sur l'autre partie, ses
intérêts et ses positions antérieures, ainsi que l'évaluation de ses propres objectifs,
limites et alternatives. La préparation permet d'entrer dans la négociation avec une
compréhension approfondie de la situation et une stratégie claire à suivre.

2. Écoute active et communication : Un bon négociateur sait écouter activement et

efficacement pour comprendre les besoins, les intérêts et les préoccupations de
l'autre partie. Ils sont également capables de communiquer clairement et de
manière persuasive, en exprimant leurs propres idées et en influençant
positivement les autres parties.

3. Flexibilité et créativité : Un bon négociateur est capable de s'adapter à de

nouvelles informations et de développer des solutions créatives lorsqu'il est
confronté à des obstacles ou à des conflits. Ils sont en mesure de penser de manière
innovante pour trouver des accords mutuellement satisfaisants et générer de la
valeur pour toutes les parties impliquées.

4. Gestion des émotions : Les négociations peuvent parfois être émotionnellement

chargées. Un bon négociateur est capable de gérer ses propres émotions et de
reconnaître et gérer les émotions des autres parties. Ils restent calmes et
rationnels, évitant ainsi les décisions impulsives ou basées sur des réactions
émotionnelles.

5. Compétences en résolution de problèmes : Un bon négociateur est doté de

compétences solides en résolution de problèmes. Ils sont capables d'identifier les
problèmes sous-jacents et les points de désaccord, ainsi que de proposer des
solutions créatives et constructives. Ils cherchent des solutions gagnant-gagnant
qui répondent aux intérêts de toutes les parties.

6. Capacités de concession et de compromis : La capacité de faire des concessions et

de trouver des compromis est essentielle dans une négociation réussie. Un bon
négociateur comprend que la négociation implique souvent des échanges et des
concessions mutuelles pour parvenir à un accord équilibré et bénéfique pour
toutes les parties.

7.Sens de l'empathie et de la relation : Un bon négociateur est capable de se mettre

à la place de l'autre partie, de comprendre ses préoccupations et de créer une
relation de travail positive. Ils cultivent la confiance, le respect mutuel et une
communication ouverte pour faciliter le processus de négociation.

8. Résilience et persévérance : Les négociations peuvent être longues et complexes.

Un bon négociateur fait preuve de résilience et de persévérance, en restant engagé
dans le processus même face aux obstacles et aux revers. Ils sont déterminés à
trouver une solution et à parvenir à un accord mutuellement satisfaisant.

Il est important de noter que le processus d'un bon négociateur peut varier en
fonction du contexte spécifique de la négociation et des parties impliquées.
Cependant, ces éléments clés sont généralement considérés comme essentiels pour
des négociations efficaces et fructueuses.

L'analyse d'une bonne négociation peut être réalisée en évaluant plusieurs

éléments qui contribuent à son succès. Voici quelques aspects clés qui peuvent être
considérés lors de l'analyse d'une bonne négociation :

1. Résultats positifs : Une bonne négociation se caractérise par des résultats positifs
pour toutes les parties impliquées. Cela implique généralement la réalisation des
objectifs fixés par les parties, la satisfaction des intérêts mutuels et la création de
valeur pour chaque partie. Les résultats doivent être équitables, équilibrés et
respecter les accords et les normes établis.

2. Collaboration et coopération : Une bonne négociation est caractérisée par une

collaboration et une coopération mutuelle entre les parties. Les négociateurs sont
ouverts à la communication, à l'écoute active et s'efforcent de trouver des solutions
communes. Ils travaillent ensemble pour résoudre les problèmes, éviter les conflits
et atteindre des objectifs mutuellement bénéfiques.

3. Créativité et flexibilité : Une bonne négociation implique l'utilisation de la

créativité pour générer des options innovantes et trouver des solutions qui vont au-
delà des positions initiales des parties. Les négociateurs doivent faire preuve de
flexibilité pour s'adapter aux nouvelles informations, résoudre les obstacles et
satisfaire les intérêts communs.

4. Communication efficace : Une bonne négociation repose sur une communication

ouverte, claire et respectueuse entre les parties. Les négociateurs établissent un
dialogue constructif, échangent des informations pertinentes et expriment leurs
sentiments et leurs préoccupations de manière appropriée. Une communication
efficace facilite la compréhension mutuelle et la résolution des différences.

5. Gestion efficace des conflits : Une bonne négociation implique la gestion efficace
des conflits et des désaccords. Les négociateurs sont capables d'identifier les
problèmes sous-jacents, de reconnaître les points de désaccord et de trouver des
solutions de compromis ou de résolution de problèmes. La gestion constructive des
conflits permet de maintenir la relation de travail et de prévenir les impasses.

6. Respect des normes éthiques et des traités juridiques : Une bonne négociation se
déroule dans le respect des normes éthiques, des principes de justice et des lois en
vigueur. Les parties respectent les droits et les intérêts des autres, agissent de
manière honnête et éthique, et respectent les obligations contractées.

7. Suivi et mise en œuvre de l'accord : Une bonne négociation inclut également un

suivi et une mise en œuvre efficaces de l'accord conclu. Les parties veillent à ce que
toutes les mesures convenues soient mises en place de manière proactive, à ce que
les engagements soient respectés et à ce que les résultats souhaités soient atteints.

L'analyse d'une bonne négociation peut être subjective et dépendre des

perspectives et des objectifs spécifiques des parties impliquées. Cependant, en
évaluant ces aspects clés, il est possible de déterminer si une négociation a été
menée de manière réussie et satisfaisante.

N'oubliez pas que chaque négociation est unique et les critères d'évaluation
peuvent varier en fonction du contexte et des objectifs spécifiques. L'analyse d'une
bonne négociation doit prendre en compte les circonstances et les résultats
spécifiques pour chaque cas particulier.

Certainement ! Expliquons chaque élément du processus de négociation avec des

exemples concrets :

1. Préparation : La préparation est une étape essentielle de la négociation. Par

exemple, avant de négocier le prix d'une voiture d'occasion, vous effectuez des
recherches pour connaître la valeur de marché, l'historique du véhicule et les prix
comparables. Ces informations vous donnent une base solide pour négocier le prix
de manière informée et réaliste.

2. Communication et écoute active : La communication claire et l'écoute active sont

cruciales pour une négociation réussie. Par exemple, lors de la négociation d'un
contrat avec un client potentiel, vous écoutez attentivement ses besoins et ses
préoccupations, et vous communiquez clairement comment votre produit ou
service peut répondre à ses attentes. Cette communication ouverte et la capacité
d'écouter activement facilitent la compréhension mutuelle et l'établissement d'une
relation de confiance.

3. Génération d'options : La recherche et la génération d'options créatives

contribuent à trouver des solutions mutuellement bénéfiques. Par exemple, lors de
la négociation d'un horaire de travail flexible avec un employeur, vous proposez
différentes options telles que le télétravail partiel, la modification des heures de
travail, ou l'aménagement flexible des congés. Cela permet de répondre aux besoins
de flexibilité tout en satisfaisant les exigences de l'entreprise.

4. Évaluation des alternatives : L'évaluation des alternatives est importante pour

prendre des décisions éclairées. Par exemple, lors de la négociation d'un contrat de
location, si le propriétaire actuel souhaite augmenter le loyer de manière
significative, vous évaluez les alternatives telles que la recherche d'autres
propriétés, la négociation d'une augmentation plus modérée ou la poursuite de la
négociation pour obtenir des avantages supplémentaires, tels que des
améliorations dans le logement.

5. Concessions et compromis : Les concessions et les compromis sont souvent

nécessaires pour arriver à un accord mutuellement acceptable. Par exemple, lors
de la négociation d'un contrat commercial, vous pouvez accepter une réduction des
marges bénéficiaires en échange d'un volume de commandes plus important de la
part du client. Vous trouvez un compromis qui satisfait les deux parties et assure
une relation commerciale à long terme.

6. Gestion des émotions et des relations : La gestion des émotions et le maintien de

relations positives sont essentiels pour une négociation réussie. Par exemple, lors
d'une négociation salariale avec un employé, vous gérez les émotions en restant
calme et en évitant les réactions impulsives. Vous établissez une relation de respect
mutuel en écoutant attentivement les préoccupations de l'employé et en expliquant
les raisons qui sous-tendent vos propositions salariales.

7. Accord final et suivi : Après être parvenu à un accord, il est important de

documenter les conditions convenues et de mettre en œuvre un suivi approprié.
Par exemple, dans une négociation d'achat immobilier, une fois l'accord conclu sur
le prix et les conditions, vous préparez un contrat écrit détaillant ces modalités et
vous vous assurez que les paiements et les transferts de propriété sont effectués
conformément à l'accord.

Ces exemples illustrent comment chaque élément du processus de négociation peut

être mis en pratique dans des contextes réels. Il est important de noter que toutes
les négociations sont uniques, et les approches précises peuvent varier en fonction
des circonstances spécifiques et des parties impliquées.

Un bon processus de négociation comprend plusieurs étapes clés qui favorisent des
résultats positifs et des relations constructives entre les parties impliquées. Voici
une explication d'un bon processus de négociation :

1. Préparation : Cette étape consiste à se préparer en amont de la négociation. Vous

devez clarifier vos objectifs, identifier vos besoins et vos limites, et recueillir des
informations sur l'autre partie et la situation. La préparation vous permettra
d'entrer dans la négociation avec une compréhension claire de vos intérêts, de vos
alternatives et de vos priorités.

2. Communication et écoute active : Tout au long de la négociation, une

communication claire et une écoute active sont essentielles. Vous devez articuler
clairement vos positions, besoins et intérêts, tout en accordant une attention
attentive aux préoccupations et aux intérêts de l'autre partie. Cela favorise la
compréhension mutuelle et permet de trouver des solutions qui répondent aux
besoins des deux parties.

3. Exploration des intérêts et génération d'options : Une bonne négociation

implique d'explorer les intérêts sous-jacents des parties et de générer des options
créatives qui répondent à ces intérêts communs. En identifiant les intérêts mutuels,
vous pouvez développer des solutions gagnantes pour les deux parties, ce qui
améliore les chances de parvenir à un accord mutuellement bénéfique.

4. Négociation des termes et des conditions : Au cours de la négociation, les parties

échangent des propositions et discutent des termes et des conditions de l'accord.
Cela comprend des concessions éventuelles et des compromis pour répondre aux
intérêts de chacune des parties. Vous devez rester ouvert et flexible tout en
protégeant vos intérêts et en maintenant votre objectif global à l'esprit.

5. Finalisation de l'accord et suivi : Une fois que les parties ont convenu des termes
de l'accord, il est important de finaliser l'accord par écrit et de s'assurer que tous
les détails sont correctement documentés. Assurez-vous de clarifier les
responsabilités, les délais et les attentes des deux parties. Le suivi de l'accord
permet de s'assurer que les engagements sont respectés et que les mesures
convenues sont mises en œuvre.

6. Évaluation post-négociation : Après la conclusion de l'accord, il est utile de

procéder à une évaluation post-négociation pour tirer des leçons et identifier les
points forts et les domaines d'amélioration du processus. Cela vous permettra de
vous améliorer en tant que négociateur et d'ajuster votre approche à l'avenir.

Un bon processus de négociation repose donc sur une préparation minutieuse, une
communication efficace, une exploration des intérêts, une négociation équilibrée
et un suivi approprié. Il est également important de rester ouvert, flexible et axé
sur les solutions tout au long du processus.

Gardez à l'esprit que chaque situation de négociation est unique et peut nécessiter
des ajustements, en fonction des circonstances et des parties impliquées.
L'adaptation et le maintien d'une attitude constructive contribuent à un processus
de négociation réussi.

II. Expliquez avec les exemples chaque élément fondamental

de négociation
Lacommunication du négociateur est un élément essentiel pour une négociation
réussie. Une communication claire, efficace et adaptée favorise la compréhension
mutuelle, la résolution des conflits et la recherche de solutions mutuellement
bénéfiques. Voici quelques points clés concernant la communication du
négociateur :

1. Communication ouverte : Un bon négociateur favorise une communication

ouverte et transparente. Il est important d'exprimer clairement ses positions,
besoins et intérêts, ainsi que d'écouter attentivement les préoccupations et les
points de vue de l'autre partie. La communication ouverte encourage le dialogue et
facilite la compréhension mutuelle.

2. Écoute active : La capacité d'écoute active est cruciale pour comprendre les
besoins, les préoccupations et les intérêts de l'autre partie. Un bon négociateur
écoute attentivement et pose des questions pour mieux comprendre les
perspectives et les motivations de l'autre partie. Cela aide à générer de l'empathie
et à identifier les zones de convergence et les opportunités de trouver des solutions
mutuellement bénéfiques.
3. Communication non verbale : La communication non verbale, telle que les
expressions faciales, les gestes et le langage corporel, joue également un rôle
important dans la communication du négociateur. Il est essentiel d'être conscient
de ces signaux et de les utiliser de manière efficace pour renforcer le message et
établir une connexion avec l'autre partie.

4. Clarté et concision : Un bon négociateur communique de manière claire, concise

et directe. Les messages doivent être exprimés de manière simple et
compréhensible pour éviter les malentendus. L'utilisation d'un langage simple et le
résumé des points clés peuvent aider à maintenir la clarté dans la communication.

5. Gestion des émotions : Une communication efficace nécessite également une

gestion appropriée des émotions. Les négociations peuvent parfois être
émotionnellement chargées, mais il est important de rester calme, respectueux et
professionnel pendant toute la durée de la négociation. Contrôler ses émotions
peut aider à maintenir une communication constructive.

6. Adaptation au style de communication de l'autre partie : Un bon négociateur

s'adapte au style de communication de l'autre partie pour faciliter la
compréhension mutuelle. Certains individus peuvent préférer une communication
plus directe, tandis que d'autres peuvent apprécier des discussions plus
informelles. Le fait de s'adapter au style de communication de l'autre partie peut
aider à établir une relation de confiance et à faciliter le processus de négociation.

L'importance de la communication du négociateur réside dans sa capacité à établir

une communication ouverte, à encourager la compréhension mutuelle, à résoudre
les différends et à trouver des solutions gagnant-gagnant. Une communication
efficace permet de construire des relations solides et de maximiser les chances de
parvenir à un accord mutuellement bénéfique.

N'oubliez pas que chaque situation de négociation est unique, et il peut être
nécessaire d'ajuster sa communication en fonction du contexte et des parties
impliquées.

Un processus de négociation est considéré comme réussi lorsque les parties

parviennent à parvenir à un accord qui satisfait leurs intérêts, répond à leurs
besoins et crée de la valeur mutuelle. Voici quelques indications pour déterminer
si un processus de négociation est réussi :

1. Accords mutuellement satisfaisants : Un signe clé d'une négociation réussie est

la conclusion d'un accord qui répond aux intérêts et aux besoins des parties
impliquées. Cela signifie que chaque partie retire des avantages et des bénéfices de
l'accord, et qu'elles sont satisfaites des modalités et des conditions.

2. Solutions créatives : Une négociation réussie implique souvent la recherche de

solutions créatives qui permettent aux parties de dépasser les positions initiales et
de trouver des moyens novateurs pour répondre à leurs intérêts communs. Ces
solutions peuvent créer de la valeur supplémentaire et des avantages pour toutes
les parties concernées.
3. Communication ouverte et constructive : Dans une négociation réussie, les
parties entretiennent une communication ouverte et constructive, où elles
s'écoutent attentivement, cherchent à comprendre les préoccupations de l'autre
partie et travaillent ensemble pour résoudre les problèmes. Une communication
efficace permet de maintenir des relations positives et une compréhension
mutuelle.

4. Relations de confiance : Une négociation réussie contribue souvent à établir ou à

renforcer des relations de confiance entre les parties. La confiance mutuelle
favorise une meilleure collaboration, une communication ouverte et un
engagement envers l'accord convenu.

5. Respect des accords et des engagements : Une fois l'accord conclu, une
négociation réussie se caractérise par le respect des termes et des conditions de
l'accord. Les parties mettent en œuvre les mesures convenues, respectent leurs
engagements et résolvent les différends de manière conforme à l'accord.

6. Préservation des relations : Dans certains cas, une négociation réussie peut
également impliquer la préservation et le renforcement des relations à long terme
entre les parties. Les négociations réussies favorisent un climat de travail positif et
favorisent la collaboration continue.

Il est important de noter que la réussite d'une négociation peut varier en fonction
des objectifs et des intérêts spécifiques des parties impliquées, ainsi que du
contexte et des circonstances de la négociation elle-même. Il est également possible
qu'une négociation ne se termine pas par un accord, mais qu'elle ait tout de même
été considérée comme réussie en termes de communication ouverte, de
compréhension mutuelle et de recherche de solutions.

En fin de compte, la réussite d'une négociation dépend de la satisfaction des parties

et de leur perception du processus et des résultats obtenus.