COURS

D’ENTREPRENEURIAT
ET GESTION D’UNE PME/PMI
Paul OMANDJI LOKONDE
Professeur des universités
BIDOC

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 PLAN DU COURS

Chapitre 1. Comprendre une PME congolaise et son écosystème entrepreneurial

Chapitre 2. Comprendre le Propriétaire-dirigeant d’une PME congolaise
Chapitre 3. Mettre au point un projet de création de sa PME et trouver une opportunité
d’affaires
Chapitre 4. Mener les études de faisabilité de création de sa PME
Chapitre 5. Plan d’affaires : Ecrire sa vision pour convaincre
Chapitre 6. Créer son écosystème entrepreneurial et se faire accompagner
Chapitre 7. Trouver un financement, remplir les formalités de démarrage et
lancer sa PME
Chapitre 8. Assurer la gestion technique de sa PME
Chapitre 9. Assurer la gestion fiscale de sa PME
Chapitre 10. Pérenniser sa PME en environnement hostile
Chapitre 11. Elaborer le Business Model de sa PME en environnement hostile
Chapitre 12. Gérer sa PME à la fois comme manager et leader
 Chapitre 5

PLAN D’AFFAIRES : ECRIRE SA

VISION POUR CONVAINCRE
 PLAN D’AFFAIRES : ECRIRE SA VISION POUR CONVAINCRE
! Définition et objectifs d’un Plan d’affaires

Un plan d’affaires est défini comme « a written document that describes the current
state and the presupposed future of an organization » (Honig, 2004).

Le Business plan ou plan d’affaires, est la formalisation écrite du projet entrepreneurial.

Le plan d’affaires est un document écrit qui expose l’activité future d’une entreprise,
fixe les objectifs de chacun de ses acteurs (internes ou externes), exprime les besoins
(financiers, matériels, humains), sollicite l’adhésion de tous et montre leur intérêt à agir.

Le plan d’affaires vise deux objectifs :

- Aider le créateur à construire puis mettre en œuvre son projet ;

- Trouver des ressources financières externes pour réaliser ce projet.
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! Structure d’un Plan d’affaires

La structure type 1 d’un business plan se présente comme suit :

1. Page de garde du Business plan
2. Présentation de l’équipe et genèse du projet
3. Activités de la future PME et stratégies de l’offre
4. Produits ou services
5. Analyse du marché
6. Stratégies de lancement et de développement
7. Plan marketing et commercial
8. Organisation
9. Prévisions financières
10. Annexes
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! Structure d’un Plan d’affaires

1. Page de garde du Business Plan

•Soignée, elle porte les mentions suivantes : nom ou dénomination de l’entreprise, le sigle,
l’adresse et tous les moyens de contact (nom du contact, téléphone, télécopie, e-mail, site
internet, etc), le plan d’affaires (et son objet exact), date et numéro de version.
2. Présentation de l’équipe et genèse du Projet

Écrire une historique détaillée du projet, le rôle du management pour amener le projet à son
niveau actuel, signaler les différentes difficultés, parler de la vision de l’entrepreneur sur le
projet, présenter l’équipe : les investisseurs initiaux, l’inventaire des fonctions nécessaires dans
l’entreprise, l’organigramme, les effectifs…

3. Activités de la future PME et stratégies de l’offre

•Donner les caractéristiques et avantages du produit ou service, ce qui sera vendu, quel type
de savoir-faire particulier proposer, et quels en sont les avantages et inconvénients. Donner
l’information détaillée sur les produits ou services et les besoins qu’il va satisfaire si possible,
mettre en évidence les traits distinctifs par rapport aux produits ou services les concurrents.
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! Structure d’un Plan d’affaires

4. Produits et services
•Décrire précisément le produit ou le service, la manière de le produire ou de l’exécuter, le
processus de conception et de fabrication, la technologie utilisée, la sous-traitance possible, le
contrôle de la qualité, la livraison, les contraintes juridiques, les alternatives en cas de panne...

5. Analyse de marché

•Donner les possibilités du marché malgré la concurrence. Définir les clients : acheteurs
principaux, où, pourquoi, quelle taille du marché et tendance, durabilité, distributeurs
potentiels, des commerciaux. Les forces et faiblesses des produits ou services par rapport aux
concurrents, prix, performance, service apporté, garanties, segmentation du marché, part de
marché envisagé et réglementation.
6. Stratégies de lancement et de développement
•Préciser la cible comme premiers prospects, comme les suivants, comment identifier et
contacter les clients potentiels. Donner le plan de lancement : tout ce qui doit être réalisé pour
lancer l’affaire.
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! Structure d’un Plan d’affaires

7. Plan marketing et commercial
•Décrire comment vendre pour atteindre son chiffre d’affaires. Indiquer ce qui doit être réalisé,
comment cela se fera et qui le fera. Préciser les tactiques de vente : comment vendre et
distribuer le produit ou service, comment sélectionner les vendeurs, quelles commissions
payées, quel service après-vente utilisé.
8. Organisation
•Donner la localisation des activités, ses avantages et inconvénients, les locaux et améliorations,
les process de fabrication, la capacité de production, les questions techniques, les sous-
traitants, la main d’œuvre, le personnel d’encadrement, les intervenants extérieurs, etc..
9. Prévisions financières
•Indiquer le potentiel financier du projet et ses besoins en capitaux, joindre les comptes
prévisionnels de résultats pendant au moins 3 ans, les projections du cash-flow, le bilan de
démarrage, le contrôle des coûts et de gestion de la trésorerie, les besoins de financement, le
financement demandé, l’utilisation des fonds etc..
10. Annexes
´ Curriculum vitae des dirigeants, photos des produits, détails des études de marché, bibliographie,
permis, licence, brevet, documents sociaux de l’entreprise, copies des contrats, liste du personnel,
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! Règles de forme pour l’élaboration d’un Plan d’affaires

Complet Il aborde tous les domaines de l’entreprise : direction, finance, étude de marché,
production, commercialisation etc.
Concision Le nombre de pages doit être entre 15 et 30 pages.
Clarté Le Business plan doit rendre compréhensible le projet.
Lisibilité Éviter le jargon, les calculs complexes et tous les facteurs de confusion.
Objectivité Présenter des faits concrets, des données explicitées et des actions claires et citer
les sources des données présentées.
Cohérence Faire apparaître la cohérence entre l’homme-projet, l’offre-marché ; objectifs-
ressources. Les points du Business plan ne doivent pas se contredire.
Honnêteté Évoquer les difficultés, les incertitudes et les contraintes.
Hiérarchisation Placer le projet au centre de l’argumentation et étayer ce dernier par des
éléments concrets.
Illustrations Proposer des photos, des schémas, des graphiques et les expliquer.
Souplesse Indiquer qu’il y a des alternatives et des potentiels importants.
Chiffré Calculer les coûts, les revenus, les évaluations.
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! Dix conseils pour élaborer d’un Plan d’affaires

10 Conseils pour monter un Business plan
1 Privilégiez le qualitatif et l'analyse.
2 Commentez vos chiffres sans les détailler outre mesure.
3 Respectez une cohérence entre les chiffres et le texte.
4 Prévoyez une progression réaliste de votre activité.
5 Citez vos sources, notamment pour les chiffres.
6 Recoupez-les : marché, observation de la concurrence, sondages, enquêtes.
7 Ne surestimez pas votre chiffre d'affaires prévisionnel (un péché fréquent chez les créateurs
issus de grands groupes et déconnectés de la réalité des petites structures).
8 Ne sous-estimez par le temps de pénétration du marché.
9 Détaillez vos avantages concurrentiels et votre stratégie, les facteurs clés de succès sur votre
marché, les risques et les solutions de rechange.
10 Incluez un calendrier.
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! Plan d’affaires type

1. PRESENTATION DE VOTRE PROJET (± 1 page)

- Nom de l’entreprise : - Type de clientèle : Entreprises, particuliers,
- Sigle : Etat, Professionnels, Associations, etc.
- Nature : création ou rachat ? - Chiffre d’affaires :
-Forme juridique : - Votre apport en capital :
- Capital social : - Besoins de financement : Matériel, Fonds de
-Type d’entreprise : artisanale, commerce, Finances, etc.
Fiche synthétique commerciale, industrielle, agricole, -Votre cautionnement :
de votre projet etc. - Lieu et date de demande d’IRCCM et
- Activité principale : numéro impôt :
- Activités secondaires : - Aide déjà obtenue ou en cours : financière,
- Localisation : sociale, subvention, prise de participation,
- Stade du projet : recherche de organisme, type d’aide, prévu, en
financement, lancement négociation, acquis
- Organisation d’accompagnement :
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! Plan d’affaires type

1. PRESENTATION DE VOTRE PROJET (± 1 page)
- Nom, prénom, âge, adresse, Ville, Code postale, Commune, Pays
- Téléphones, mail, site internet, facebook, Skype
- Etat civil, situation familiale
Fiche signalétique de - Niveau d’études, autres formations
l’entrepreneur - Expériences professionnelles, activités extra ou para-professionnelles
- Situation financière (épargne, crédits bancaires et mensualités, crédits restants
dus, fonds propres)
- Difficultés physiques (santé, handicap, )
- Situation familiale ? (marié, célibataire, divorcée, nombre d’enfants, régime
matrimonial)
Votre famille
- Liste de votre patrimoine privé et celui de votre épouse (immobilier, matériel,
actifs détenus)
- Part (en %) de vos associés dans le capital .
Vos associés - Liste des patrimoines privés de vos associés (immobilier, matériel, actifs
détenus, financier, crédits et leurs mensualités).
Vos compétences - Compétences techniques, en gestion, commerciales en lien avec le projet.
- Genèse de votre projet et vos objectifs ?
Vos motivations
- Eléments déterminants de vos motivations à créer votre entreprise ?
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! Plan d’affaires type

2. LE MARCHE (± 4 pages)
Décrire ici le marché visé et ses grandes données en donnant aussi les
Marché visé, segmentation résultats de l’étude du marché du point vue de la segmentation, les
critères de segmentation retenus.
Marché de niche ou très Décrire ici le degré de l’intensité de la concurrence du marché visé et les
concurrentiel stratégies prévues et arrêtées.
Décrire ici la clientèle potentielle : types, nombre approximatif par
tranches d’âge, sexe, catégories professionnelles, caractéristiques, délais
Clientèle potentielle
de règlements, poids des clients et leur part dans le chiffre d’affaires,
pouvoir d’achat.
Indiquez la zone géographique d’où proviendront les clients (zone de
Localisation géographique
chalandise)
Préciser ici les évolutions possibles du marché visé, les tendances de
Évolution du marché
cette évolution (croissance et pouvoir d’achat).
Préciser ici les barrières à l’entrée du marché identifiées en termes des
Barrières à l’entrée au
restrictions règlementaires, obstacles financières, économiques,
marché
technologique, rareté des ressources, baisse des marchés.
Indiquez quels sont les concurrents, leurs localisations, types de produits,
Concurrence
chiffre d’affaires, images, parts de marché.
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! Plan d’affaires type

2. LE MARCHE (± 4 pages)
Décrire comment votre entreprise attend se positionner vis-à-vis de ces
Positionnement par
concurrents. Autrement dit, quels sont les atouts que votre entreprise compte
rapport aux
mettre en valeur pour se distinguer de ses concurrents (marque, produit,
concurrents
entreprise, service, etc.)
- Indiquez la part de marché estimée (au niveau local, national ou international)
Part de marché
- Indiquez le niveau minimum de la part de marché à atteindre ?
Décrire les caractéristiques de la demande en précisant :
- Si les produits et services répondent à quel besoin ;
- Le nombre de clients et la zone de chalandise ;
Demande - Les tendances de ces dernières années, actuelles et à venir (augmentation,
stagnation), les modifications des attentes ;
- Le volume et l’évolution de la demande ;
- Le taux d’équipement.
- Indiquez qui sont des fournisseurs et sous-traitants clés réels des matières
premières, produits finis ou semi-finis ?
Fournisseurs et sous-
- Que représentent ces achats en pourcentage ?
traitants
- Ces fournisseurs ou sous-traitants sont-ils déjà contactés, ils sont à combien
- Quelles sont les conditions de règlements usuelles ou négociées ?
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! Plan d’affaires type

2. LE MARCHE (± 4 pages)
- Décrire ici les éléments de l’environnement d’affaires (économiques,
politiques, sociaux, culturels, légaux et technologiques) liés à votre marché
Environnement cible susceptibles de vous permettre d’anticiper l’avenir de votre entreprise.
- Préciser si l’environnement d’affaires va influencer favorablement ou pas
le marché visé.
Quels sont les chiffres d’affaires prévisionnels par mois de trois premières
Chiffre d’affaires
années.
3. PRODUITS ET SERVICES (± 4 pages)
Faire une description physique de chaque produit ou service, ses
Description des caractéristiques techniques, son utilisation, les besoins qu’il satisfait, ses
produits/services aspects positifs et négatifs, sa présentation, ses performances, garanties, ses
gammes, ses commodités.
Décrire les moyens de production à utiliser pour produire, les moyens
nécessaires disponibles et non disponibles. Les moyens en immeubles et
Moyens de production
terrains (locaux, contraintes éventuelles, possibilité d’agrandissement, coût),
les moyens en matériel d’exploitation, bref la liste des investissements.
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! Plan d’affaires type

3. PRODUITS ET SERVICES (± 4 pages)
Décrire l’emplacement de votre entreprise, son adresse, les surfaces des
locaux, les éléments de bail, les atouts de cet emplacement, les types de
Emplacement
population, les commodités du lieu (transports, taux de fréquentation, flux des
passants, proximité des grandes enseignes commerciale.
Donner la situation actuelle des produits, l’état d’avancement du processus
de fabrication, de conception, les conditions de mise au point, le reste à faire
pour la production, etc.
Stade de mise au point
Faire l’état des lieux des démarches administratives (immatriculation et autres
ou état d’avancement
autorisations), des démarches commerciales (clients, fournisseurs, franchiseurs,
du projet
prescripteurs, locaux et autres supports), les démarches de recherche et
financement, etc. en suivant le schéma suivant : ce qui est fait, ce qui reste à
faire, les résultats.
Décrire la conception et le développement des produits, préciser si la
Fabrication
fabrication sera faite à l’interne, la sous-traitance, au coup par coup, etc.
Préciser et décrire les droits de propriété intellectuelle (Brevet, Marque,
Propriété industrielle Licence, etc) et l’étendue géographique de la couverture de cette propriété
intellectuelle.
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! Plan d’affaires type

3. PRODUITS ET SERVICES (± 4 pages)
Étendue géographique Préciser l’étendue géographique de la couverture des produits (locale,
de la couverture des nationale, internationale).
produits
Coût direct de Reprendre ici en détails les différents coûts directs de production
production
Donner les différents prix des biens ou services et situer ce prix par rapport à la
Politique de prix
concurrence, puis expliquer ce choix de prix
4. STRATEGIE MARKETING (± 4 pages)
Décrire ici l’axe principal et direct et l’action marketing sur lequel repose la
Approche marketing
relation produit/client.
Expliquer comment vous envisagez faire connaître le produit ou service en
Politique de publicité
termes de publicité. Quel budget comptez-vous accorder à la publicité.
Expliquer comment vous envisagez faire connaître le produit ou service en
Politique de promotion
termes de promotion. Quel budget comptez-vous accorder à la promotion
des ventes
des ventes.
Expliquer comment vous envisagez faire connaître le produit ou service en
Politique de
termes de communication et par quel moyen. Quel budget comptez-vous
communication
accorder à la communication.
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! Plan d’affaires type

4. STRATEGIE MARKETING (± 4 pages)
Expliquer comment vous envisagez pénétrer le marché. Quel budget
Stratégie commerciale
comptez-vous accorder à cette stratégie commerciale.
Quels sont les moyens de distribution ou canal de distribution des produits et
services que vous comptez mettre en place et le budget y relatifs (vente
Canaux de distribution directe, par correspondance, porte à porte, en ligne, etc.). Quels sont les
modes d’approvisionnement (grossistes, intermédiaires, centrale d’achat), et
quels sont les possibilités des contacts avec les clients, les fournisseurs.
5. DONNEES FINANCIERES (± 6 pages)
Prix de vente et coûts Indiquez le prix de vente et le prix de revient ou coûts de production des
de production produits.
Activité, chiffre Présenter pour une période de trois ans, l’activité chiffrée de l’entreprise, le
d’affaires, marges chiffre d’affaires et les marges suivant le modèle repris au chapitre quatre.
Comptes de résultat Présenter ici les comptes prévisionnels des résultats suivant le modèle présenté
prévisionnel au chapitre quatre
Tableau emplois- Présenter le tableau des emplois et ressources suivant le modèle présenté au
ressources chapitre quatre.
Etat d’avancement du Indiquez l’état d’avancement du projet sur le plan financier : ce qui a été fait,
projet ce qui reste à faire.
 PLAN D’AFFAIRES : ECRIRE SA VISION POUR CONVAINCRE

! Plan d’affaires type

5. DONNEES FINANCIERES (± 6 pages)
Besoins en fonds de Présenter ici les besoins en fonds de roulement suivant le modèle présenté au
roulement chapitre quatre
Présenter ici le plan de financement initial et le plan de financement sur trois
Plan de financement
ans suivant le modèle présenté au chapitre quatre
Plan de trésorerie Présenter le plan de trésorerie suivant le modèle présenté au chapitre quatre
Seuil de rentabilité Présenter le seuil de rentabilité suivant le modèle présenté au chapitre quatre
6. Autres aspects
- Quelle est votre vision pour votre entreprise dans 3 et 5 ans.
Stratégie à moyen
- Quels sont les indicateurs pour cette projection (chiffre d’affaires, effectifs,
terme
capitaux, part de marché)
Quel est votre planning en ce qui concerne :
Planning de - l’implantation de votre entreprise ;
démarrage - l’acquisition de matériels et équipements nécessaires ;
- l’acquisition des mobiliers, agencements, etc.
Décrire les effectifs de vos ressources humaines, leurs fonctions, leurs
Votre équipe qualifications, l’organisation, les actions de formation à faire, les profils de
recrutement, le système des rémunérations, le coût, etc.
Aspect juridique Donner et expliquer le choix de la forme juridique de votre entreprise.
 RESUME DU CHAPITRE 5

Que retenir d’essentiel du chapitre 5

1. Le Plan d’affaires est un document complet, concis, clair, lisible, objectif, cohérent,
chiffré, souple qui illustre les résultats de l’étude de faisabilité du projet de création
d’entreprise et conçu pour impliquer les parties prenantes au projet.
2. Pour trouver un financement extérieur, l’entrepreneur devra bien monter son Business
plan.
3. Le Business plan doit être bien structuré et rédigé suivant la forme requise. Pour cela,
l’entrepreneur devra s’inspirer des modèles qui existent déjà pour le monter, soit le faire
en suivant les dix conseils proposés ci-dessus, soit demander l’assistance d’un Expert.
4. Il n’existe pas un modèle unique d’un plan d’affaires, mais sa structure devra
comprendre les points essentiels qu’on trouve généralement dans chaque Plan
d’affaires.
5. L’élaboration d’un Plan d’affaires suppose qu’un travail technique et quantitatif a été
bien fait en amont sinon le concepteur aura du mal à compléter toutes ses rubriques.
6. Un Plan d’affaires mal présenté n’aura pas certes l’adhésion des parties prenantes.
 BIBLIOGRAPHIE DU CHAPITRE 5

Pour aller plus loin avec le chapitre 5

1. Honig B. Entrepreneurship education : Toward a model of Contingency based Business planning.

Academy of Management learning education. 3(3).
2. Naoufel R. Transformation d’un modèle d’affaires dans un contexte de mondialisation : le cas d’une
entreprise de vêtement. La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion. 2015;(275-276):157-
167.
3. Filion LJ, Schmitt C, Ananou C. Réussir Sa Création d’entreprise sans Business Plan. Eyrolles.; 2012.
4. Gueguen SD. Accompagner le projet ou le créateur ? De Boeck, Entreprendre et Innover.
2015;4(27):71 à 80.
5. Julien PA, Marchesnay M. L’entrepreneuriat. Economica.; 1996.
6. Laguecir A, Colas H, Massue ML. Des modes d’utilisation du plan d’affaires : apports de la théorie de
l’activité. Revue de l’Entrepreneuriat. 2010;9(1):43-72.
7. Marion S, Senicourt P. Plan d’affaires : Réponses Aux Nécessités et Réduction Des Hasards », in
Marions S. et al : Réflexions Sur Les Outils et Les Méthodes à l’usage Du Créateur d’entreprise. Editions de
l’ADREG.; 2003.
 Fin du chapitre 5

MERCI POUR VOTRE ATTENTION