LES TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIE DE PROSPECTION

Le processus de vente d’une entreprise passe par les phases

 De prospection
 De négociation / vente
 De suivi / fidélisation de la clientèle

La phase de prospection est d’une importance vitale, et doit faire

partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise

La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects

afin:

 D’évaluer leur potentiel et définir leur besoin,

 De leur présenter l’entreprise, ses produits et ses services,
 De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients
actifs
LES PROBLEMATIQUES Pour une opération de prospection, les
problématiques peuvent être :

 De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle,

 De toucher une nouvelle cible
 De couvrir une nouvelle zone géographique
 De relancer les anciens clients Le service de marketing définit
une stratégie de prospection qui consiste à déterminer :
 La ou les cibles que l’entreprise souhaite atteindre, - Les
moyens qu’elle va mettre en œuvre pour toucher cette cible

PLAN DE PROSPECTION Succession des étapes d’une approche

commerciale permettant d’aller de la définition de la cible à
l’enregistrement des commandes ciblage recherche de liste Source
interne Source externe Mailing relance téléphonique Prospects
intéressés contact et découvert création de devis identification
Fichier suspect Prospect chaud présentation et négociation vente
client qualification Fichier prospect suivi
LE CONTACT DES PROSPECTS Le contact des prospects peut être :
Direct Annoncé Convenu

Le contact Direct : C’est le cas de la prospection « sauvage » ou de la

prospection « directe » qui consiste, après avoir sélectionné une zone
géographique ou un secteur d’activité, à se présenter chez son
prospect sans lui avoir préalablement annoncé sa venue. Cette
approche est adaptée :

 À la visite en porte à porte de particulier

 A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez-
vous est inopérante
 A la prospection non prévue à l’avance quand il s’agit de «
meubler un creux » de son emploi du temps Dans tous les
autres cas, elle est déconseillée, car un prospect visité de façon
inopiné sera dans la plupart des cas, moins disponible et moins
à l’écoute du commercial

Le contact Annoncé : Le contact des prospects peut être annoncé

par courrier envoyé antérieurement à la visite. Cette approche, si elle
ne donne pas l’assurance au commercial qu’il sera reçu, lui permet
d’annoncer la visite. Elle peut être employée vers des cibles de
commerçants, d’artisans, éventuellement de particuliers.

Le contact Convenu : Le contact des prospects peut être convenu

par la prise de rendez-vous par téléphone.

L’emploi de cette méthode est recommandé, car :

 Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de

 Lui une image plus professionnelle,
 Elle lui permet de préparer sa visite grâce aux renseignements
obtenus lors de l’appel,
 Elle lui permet de gérer son temps plus efficacement Elle lui
donne l’assurance que son interlocuteur lui consacrera le temps
nécessaire Elle lui permet de se déplacer «à coup sûr», ce qui
est particulièrement rentable quand on sait qu’une visite d’un
commercial est relativement coûteuse
L’ORGANISATION DES TOURNEES Organisation du plan des
tournées : Après avoir :

 Dénombré et localisé les clients et les prospects

 Fait le choix des moyens d’approche commerciale, Le vendeur
doit organiser ses tournées, c’est-à-dire mettre en place un
circuit des visites à effectuer auprès de sa clientèle actuelle et
potentielle dans le but :
 De maximiser le nombre de visites D’assurer une présence
optimale sur son secteur De réaliser une prospection régulière
et constante D’assurer un suivi efficace de ses ventes Pour
établir son circuit, le commercial étudie :
 L’étendue du secteur, - La répartition géographique de la
clientèle - La durée moyenne d’une visite - Les temps de
déplacement nécessaire

1Les types de tournée : Parmi les solutions possibles, le commercial

devra privilégier celle qui lui permettra : - De réduire son kilométrage,
donc son temps de déplacement, - De réaliser le maximum de visites
dans la journée ou la semaine - D apporter à sa clientèle le meilleur
service.

11 On distingue : La tournée en spirale ou escargot : Le commercial

«balaye» son secteur suivant le déroulement de la spirale. La tournée
en marguerite: Le secteur est divisé en nombreux sous-secteur, avec
pour centre le domicile ou le bureau du vendeur; et le vendeur visite
chaque jour un sous-secteur. La tournée en trèfle : Le secteur est
divisé en quatre parties et le commercial effectue ses tournées à
l’intérieur de chacune d’entre elle un jour par semaine La tournée en
zigzag ou ligne brisée : Le commercial se rend dans un premier
temps chez le client le plus éloigné, puis revient à son point de départ
en visitant tous les clients situés de part et d’autre de l’axe allé.

12 LES TECHNIQUES DE PROSPECTION Il existe de nombreuses

techniques de prospection ; On peut les classer en 2 groupes : Les
techniques qui nécessitent un contact direct Les techniques du
marketing direct et des médias
13Les techniques qui nécessitent un contact direct : La
prospection directe Les manifestations commerciales Journées «
portes ouvertes » parrainage

La prospection directe Appelée aussi : prospection terrain,

prospection physique, prospection sauvage ou prospection «
commando », la prospection directe consiste à démarcher sans prise
de RDV préalable, les prospects sur une zone géographique donnée
(particulier : porte à porte ; ou entreprise) Les objectifs : L’objectif
peut être : - la prise de RDV - l’obtention d’une entrevue avec un
décideur, pour présenter son entreprise, ses produits et réaliser
éventuellement un début de découverte. La prospection directe ne
peut pas se justifier dans tout t d’entreprise : c’est le cas pour des
produits à forte VA, nécessitant des processus de prise de décision
de plusieurs mois.

15 La prospection directe en B to C ou en B to B : La prospection

directe en B to C

 Elle se fait en zone résidentielle, dans les immeubles. - Le choix

des zones géographiques doit se faire en fonction des critères
de sélection de la cible La prospection directe en B to B - Le
ciblage doit se faire en fonction de l’adéquation entre le produit
vendu et le besoin supposé de l’entreprise à prospecter - Le
prospecteur va souvent se heurter au barrage de la secrétaire
qu il doit réussir à dépasser sinon prendre RDV

16Les manifestations commerciales : Les manifestations

commerciales peuvent être très diverses : il peut s’agir de journée «
porte ouverte » comme de présence sur un salon, une foire, une
exposition. Ces manifestations constituent une excellente occasion
pour l’entreprise de se constituer fichier un de prospect

17 Les salons, foires, expositions Il existe principalement 2 types de

salons : Les salons professionnels : - Les salons professionnels de
biens de consommation - Les salons professionnels de biens
d’équipement - Les salons professionnels thématique Les salons
grand public : - Les salons grand public généralistes - Les salons
grand public spécialisés - Les foires locale ou régionales

18 L’organisation d’un salon : Un salon est un investissement

important qu’il faut rentabiliser en drainant un trafic qualifié de
visiteurs. Pour y parvenir, une préparation en amont s’impose.
Avant : Communiquer avant le salon Réserver le bon emplacement
Prévoir l’aménagement du stand, sa décoration, les documents, de
manière à faire de lui un stand attractif Former le personnel présent
sur le stand et répartir les rôles Sponsoriser des événements pour y
associer son nom

19 Pendant le salon : Prévoir des outils utiles Le stand ne doit jamais

être vide Accueillir, informer la clientèle et prendre des contacts
qualifiés Animer le stand Créer un jeu concours Après le salon :
savoir exploiter les contacts : Envoyer les courriers de remerciements
Récupérer toutes les données et mettre à jour les fichiers de
l’entreprise en triant les contacts par catégories de demande Répartir
les contacts à traiter sur les équipes de vente concernées

20Les techniques du marketing direct et des médias Ces techniques

sont nombreuses : Phoning Courrier adressé Imprimé sans adresse
Couponing

21 LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Le téléphone est un outil de

prospection et de vente indispensable car beaucoup moins coûteux
que le déplacement d’un commercial. Contacter un prospect par
téléphone, c’est faire : - De la prospection téléphonique - De la
téléprospection - Du phoning - Du télémarketing - Du marketing
téléphonique

22 Les objectifs du marketing téléphonique : Outre la prospection, le

marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En
émission d appels: - Prendre un rendez-vous - Mettre à jour et/ou
qualifier un fichier - relance des publipostages, des devis, des
invitations - vente, prise de commande - enquêtes, sondages, études
- Suivi client En réception d appels: - Prendre une commande -
Fournir des informations sur l entreprise et ses produits ou services -
Assurer le SAV

23 Les conditions du succès: Une stratégie d approche téléphonique

adaptée: Le choix de la stratégie dépend de la longueur du
questionnaire de qualification et de l argumentaire à développer de
façon à ce que la durée de l entretien soit acceptable pour le
prospect.(càd pas trop longue) Stratégie Réunit plusieurs objectifs
«qualifier + obtenir un multi-objectif RDV» ou «qualifier + informer +
vendre» Stratégie Monoobjectif Consiste à avoir un seul objectif par
appel. On appelle d abord les prospects pour les qualifier à l aide d
un questionnaire afin de détecter les prospects «chauds»; Lors d un
second appel, on téléphone uniquement à ces prospect «chaud»
pour leur proposer un RDV. Les horaires d appels doivent être
opportunes, c est-à- dire choisir le meilleur moment, où vous aurez le
plus de chances de joindre votre client dans les meilleures

24 Le poste de travail : L efficacité requiert un endroit calme, un

bureau, des outils de communication et d organisation: fichier, guide
d entretien téléphonique, bloc-note, stylo, agenda Les attitudes et le
comportement du téléacteur Être attentif à sa posture Assis
confortablement, buste droit Être détendu Entre chaque appel
marquer une pause, respirer profondément Être positif Croire au
succès Être déterminé Ne pas lâcher son objectif Être bref et courtois
Utiliser un langage positif, parler au présent; et surtout sourire! La
voix - moduler le volume pour être entendu sans effort et être dans
le ton - articuler grâce à un débit calme et un visage détendu

25Les règles d or de la communication téléphonique Il faut Donc

Valoriser votre interlocuteur -Appelez votre interlocuteur par son
nom -Parlez de lui -Utiliser le «vous» Rassurer votre interlocuteur
Parce qu il n attend pas votre appel, il faut: - Vous présenter en
indiquant clairement la raison de votre appel - Admettre le bien
fondé de ses objections Utiliser les Ne dites pas formules magiques -
Problème -Dépense -Coût -Peut-être -Je ne serai pas long -Je voudrait
parler à -Je vais essayer de Dites plutôt -Solution -Investissement -
Budget -Sûrement -Je serai bref -Je désire parler à -Je ferai l
impossible pour

26 Le guide d entretien téléphonique (GET) L intérêt du GET Le GETou

argumentaire téléphonique ou script téléphonique, est un support
qui déroule les étapes types d un entretien téléphonique. Il permet d
être opérationnel et de créer une relation de qualité avec le prospect
Un appel ne s improvise pas; le choix des mots compte pour être
accepté par l interlocuteur La structure du GET Un plan d appel de
base Le passage des barrages Le traitement des objections

27 1 - un plan d appel: méthode CROC Bonjour, Claude BAT

responsable du magasin Blandin. Vous êtes bien Mme XX? allez Fiche
2 Si oui: Si barrage: allez Fiche B Fiche 1 Contact interlocuteur Nous
organisons une soirée exceptionnelle pour nos plus fidèles clients
afin de leur présenter notre nouvelle collection allez Fiche 3 Si oui:
allez Fiche OBJ Si objection: Fiche 2 Raison de l appel C..ONTACT
Salutation, prénom, nom et fonction de l appelant, contrôle de l
interlocuteur R aison de l appel Le prétexte pris pour appeler le
prospect ou le client

28 Pouvons-nous compter sur votre présence jeudi 22 septembre

entre 18h30 et 22 heure? aller Fiche 4 Si oui: aller Fiche OBJ Si
objection: Fiche 3 Objectif O.BJECTIF Merci, je note que vous viendrez
nous voir jeudi 22 septembre. Je vous remercie de votre accueil et
vous souhaite une excellente fin de journée Mme XX. Au revoir, et à
jeudi Fiche 4a Conclusion positive C.onclusion Je vous remercie du
temps que vous m avez consacré. Je vous souhaite une bonne
journée. Au revoir et à bientôt Mme XX Fiche 4b Conclusion négative
La conclusion que vous voulez obtenir (un RDV, une vente, une
qualification) Reformulation de l accord, remerciement, salutation.

29 2 - Le passage des barrages: Le barrage vise à empêcher d entrer

en contact avec la personne demandée. C est au sujet d une
invitation. Vous voulez bien me la passer? Fiche B1 A quel sujet? A
quel moment puis-je la rappeler: Plutôt à..ou plutôt à..? noter
réponse et prendre congé Fiche B2 Elle n est pas là Parler avec
assurance, être directif dans ses propos. Valoriser l interlocuteur,
demander conseil Conserver le contrôle de la relation, Garder l
initiative de rappeler

30 3 - Le traitement des objections L interlocuteur, réticent face à l

offre, émet une objection. Pour le convaincre de la proposition:
accuser réception en évitant d êtr réactif et ne pas perdre de vue l
objectif. Je comprend bien Mme XX et c est précisément parce que je
sais que votre temps est précieux que je vous téléphone afin de vous
inviter à cette soirée exceptionnelle. Allez à Fiche 3 Fiche OBJ 1 Je n ai
pas le temps Après avoir traité l objection, enchaîner directement sur
la fiche «objectif» Bien sûr; je ne suis pas du tout étonné que vous
soyez bien équipé. Il vous suffira de quelques minutes pour décider
si notre nouvelle collection peut vous être utile. C est pourquoi.. Allez
à Fiche 3 Fiche OBJ 2 J ai déjà tout ce qu il me faut Je comprend que
vous ne soyez pas intéressé par des articles que vous n avez pas
encore eu l occasion de voir. C est pourquoi.. Allez à Fiche 3 Fiche OBJ
3 Je ne suis pas intéressé Plus la réponse est courte et finit par une
proposition de date, plus elle est efficace.

31 Il s agit d une collection dessinée par de grands designers. C est

pourquoi.. Allez à Fiche 3 Fiche OBJ 4 De quoi s agit-il? Bien sûr Mme
XX.., nous avons édité un catalogue spécial, que je compte vous
remettre en main propre. C est pourquoi. Allez à Fiche 3 Fiche OBJ 5
Envoyez-moi une documentation Après 2 ou 3 objections successive,
si le prospect continue dans l objection, C est qu il ne veut pas
accepter l offre! Il convient alors de clore l entretien en passant à la
fiche «c/c négative» Le prix est effectivement un point important. En
fait, il dépend des articles que vous choisissez. C est pourquoi. Allez à
Fiche 3 Fiche OBJ 6 Combien est-ce que ça coûte?

32Le questionnaire de qualification Si l objectif de l appel est de

qualifier le prospect, le GET est complété par un questionnaire.
Comment commencer la qualification? Pour inciter l interlocuteur à
accepter de répondre, il est conseillé de dire : «j ai simplement 5
questions à vous poser; vous allez sans doute m aider..» et d
enchaîner directement sur «la première question est..» Comment
noter les réponses au questionnaire? 2 possibilités: - Utiliser une
fiche réponse pour ensuite reporter les informations sur la fiche
prospect - Ou faire la saisie directement sur la fiche prospect

33 Téléphone et marketing multicanal Les entreprises mettent en

place des centre d appels personnalisés en couplant : - téléphonie et
informatique; - Téléphonie et internet Elles augmentent fortement
leur productivité et la qualité de la relation client tantconquête en qu
en fidélisation

34 Le couplage téléphonie- informatique (CTI) Définition du CTI Le

CTIest le couplage de la téléphonie et de l informatique pour des
appels entrants et des appels sortants. Appels entrants L ordinateur
identifie l appel Ce système permet au télé-opérateur: -d avoir la
fiche de son correspondant avant d entrer en communication avec
lui, -De saisir toutes les informations nécessaires au cours de l
entretien Appels sortants A partir d un fichier, l ordinateur compose
le numéro, et la fiche prospect apparaît à l écran. Si le prospect ne
répond pas, le N suivant est automatiquement composé. Si le
prospect décroche, le GET apparaît à côté de la fiche prospect. Ainsi,
le téléacteur dispose à la fois d informations sur le prospect et du
script de l entretien. Aussi, des infos peuvent être directement saisies
sur la fiche prospect; Si un RDV est obtenu, l agenda du commercial
concerné est mis à jour

35Intérêt du CTI Le CTI permet ou améliore la mise en place, le

maintien et le développement de la relation client à moindre coût Le
CTI permet: - aux commerciaux de gagner du temps et donc d en
consacrer plus à la relation en face à face avec les clients à fort
potentiel - aux clients d être mieux et plus rapidement informé

36 Le serveur vocal interactif (SVI) Définition du SVI Il s agit d un

répondeur interactif qui propose à l appelant un certain nombre de
choix, y compris celui de parler à un téléconseiller. L utilisateur doit
faire ses choix en pianotant sur le clavier de son téléphone en suivant
les instructions données par un automate. Utilisation - En émission d
appel: le SVI permet de transmettre automatiquement un message -
En réception d appel: il permet de diriger l appelant: Soit vers un
système d information audio automatisé Soit vers un interlocuteur
qui répondra de vive voix

37 Du call center au web call center Le call center ou centre d appel

est un outil de gestion à distance des appels entrants (n vert..) et
sortants (télémarketing ) basé sur un ensemble de logiciels
complexes, et d équipes dédiées à la gestion des appels. Le web call
center est un centre d appel où le point d entrée du client est le site
internet. Cela permet à l internaute un contact direct avec un
opérateur humain.

38Le courrier adressé Le publipostage individuel (mailing) Le

publipostage collectif (bus mailing) Le publipostage électronique
(SMS-mailing; Fax-mailing; ing)

39Le publipostage individuel ( mailing) Définition: Il s agit d

uncourrier adressé en nombre àune cible, par voie postale. Le
publipostage est un moyen utilisé par les entreprises pour
communiquerde façondirectet personnalisé avec ses clients ou ses
prospects, et les inciter à réagir à une proposition. Objectif:
Provoquer une commande Susciter une réaction immédiate :
demande de documentation, visite au point de vente, participation à
un salon, à un concours. Informer: soutien d une campagne
publicitaire, annonce du passage d un commercial.

40 Les éléments constitutifs d un publipostage Une enveloppe

porteuse qui incite à ouvrir La lettre de publipostage qui présente l
offre Un dépliant commercial qui permet d illustrer l offre et d
apporter au lecteur des compléments d information sur la
proposition Un coupon réponse qui permet de réagir Une enveloppe
réponse qui facilite la réponse Les «accélérateurs»

41Trois axes de réflexion préalable Avoir une approche marketing en

étudiant les besoins, le profil et les comportements de la cible
Réfléchir à une offre dont les avantages répondent aux besoins du
destinataire du publipostage Trouver des idées en s inspirant des
publipostages existants et en utilisant les lettres types d un logiciel
spécialisé

42 Réaliser l opération de publipostage Concevoir les documents

Assurer la production: mise en page, composition, impression. S
occuper du routage: mise sous pli, affranchissement, tri, dépôt à la
poste Gérer les retours : réception et traitement des bons- réponses,
relance téléphonique

43 Les règles à respecter pour concevoir la lettre de publipostage:

Personnaliser la lettre par l utilisation du fichier de l entreprise ou d
un fichier acheté ou loué, Valoriser le destinataire par l utilisation
majoritaire de «vous», la reprise d éléments personnels prouvant que
vous le connaissez Respectez la structure AIDA A : Attention attirer l
attention par une accroche forte I : Intérêt éveiller l intérêt à travers
le corps de l annonce D : Désir l offre provoque le désir faire naître le
désir A : Action pousser à l action Brièveté: il ne faut y mettre que l
essentiel Simplicité: C est une communication à sens unique, tout
doit être très clair: vocabulaire adaptée à la cible, phrases courtes,
paragraphes courts, soulignement, gras, tirets Montrer l implication
du rédacteur: utilisation du je lié à un engagement de l entreprise;
signature manuscrite et indication de la fonction du signataire

44Le publipostage collectif (bus mailing) Définition Il consiste à réunir

dans un même envoi les offres de plusieurs annonceurs. Les
destinataires intéressés renvoient une carte réponse afin d obtenir
des informations sur les produits sélectionnés. Le plus souvent, le
publipostage collectif est un petit paquet de cartes emballées sous
un film transparent, mais il peut aussi prendre la forme d un
chéquier ou d un catalogue.

45 Le publipostage électronique Par publipostage électronique, on

entend tout ce qui est envoi de messages depuis un serveur
informatique : Le SMS-mailing Le Fax-mailing Le ing

46 Le SMS-mailing Définition Le SMS-mailing s’appuie sur des

techniques marketing utilisant comme support le téléphone mobile
du client potentiel. La communication passe par l’envoi d’un SMS ou
d’un MMS depuis Internet ou un autre téléphone portable pour
informer ou créer du trafic sur un point de vente. Cette technique est
généralement réservée à une campagne B to C. avantages Une
joignabilité permanente : l’annonceur est sûr de toucher le
consommateur là où il se trouve ; Peu onéreux : tarif dégressif en
fonction des volumes Les règles de rédaction d’un SMS Utiliser une
argumentation en trois temps en 160 caractère max: Posez une
question Apportez une réponse rapide et accrocheuse: solution,
Action; utilisez l’impératif.

47 Le Fax-mailing Définition Le fax-mailing est une technique de

commercialisation et d’information rapide consistant à adresser par
fax une proposition personnalisée à un client potentiel ou un client
actif. C est un publipostage que l on diffuse en grand nombre par
télécopie à partir d un serveur informatique. Cette méthode se prête
bien à des produits à prix unitaire peu élevé en B to B. Avantages
multiples Economique: pas de frais d impression de la lettre, de mise
sous pli, d affranchissement Rapide: envoi en nombre grâce à l
utilisation d un modem-fax Une mise en forme à respecter Des
illustrations en noir et blanc, pas de photo Une lettre conçue comme
celle d un publipostage classique Un coupon-réponse à retourner par
fax (dans le tiers inférieur de la page uniquement)

48 Le ing Définition: C est un publipostage via internet sur des

messageries électroniques, qui consiste à prospecter et/ou fidéliser
une cible ( par l émission groupée et automatique de courriers ( s)).
Des avantages multiples Techniquement simple: des logiciels
permettent l envoi de messages multiples par Internet sur les
messageries électroniques Peu onéreux: frais d impression et d envoi
réduit, Le ing permet une réactivité par simple «clic» et un suivi très
précis Des règles à respecter Utiliser une base d adresses «opt-in»
(accord de l internaute donné pour recevoir des mails) Respecter le
souhait du client, offrir la possibilité au destinataire de ne pas être
solliciter de nouveau Rédiger un message court avec un ton plus
direct que celui d un publipostage papier
49 Le couponing Définition: Le couponing marketing direct (ou
couponnage) désigne une action de communication par voie de
presse, radio ou télévision. Il s agit d un espace publicitaire avec
coupon-réponse pour la presse, ou d un spot radio ou TV se
terminantunpar n vert, incitant les prospects à laisser leurs
coordonnées pour recevoir d avantages d informations sur une offre.
Objectif: L objectif est de faire remonter des demandes d
informations de la part du lecteur, de l auditeur ou du téléspectateur,
en vue de constituer un fichier.

50 L annonce presse: Un média de prospection: l annonce presse est

une annonce publiée dans les journaux et périodiques comprenant
généralement un coupon à découper que le lecteur peut retourner s
il est intéressé Un acte de communication: pour aboutir à l objectif
recherché ( le renvoi du coupon-réponse), on utilise la technique
AIDA L importance du support de parution: choix du support et choix
de l emplacement Quatre règles de présentation à respecter: Une
accroche forte: importance des caractères utilisés, mise en avant d
un avantage, d une réduction, d un cadeau Un visuel: choisir des
photos évocatrice et impliquantes Une argumentation: Développer
dans un style simple et des phrases courtes, les avantages produits
pour l utilisateur, Un coupon réponse

51 Le prospectus Un média de trafic Le prospectus, appelé ISA

(Imprimé Sans Adresse) en marketing direct, ou encore PNA
(Publication Non Adressé) est une publicité distribuée dans la rue ou
dans les boîtes aux lettres sans mention de l adresse du destinataire.
C est unmédiade communication de masse

52 Un acte de communication La valeur de la communication de l ISA

repose sur 5 axes: Objectif L ISA permet de drainer des clients vers le
point de vente. Il permet de se faire connaître, d informer sur une
promotion ou sur un évènement. Ciblage La diffusion est un élément
clé. Le géo-marketing permet une distribution ciblée en fonction de
critères géographique, sociodémographique et socio-
comportementaux. Moment de diffusion Le prospectus est un média
fugitif. Pour être lu, il faut choisir un bon moment de diffusion. Coût
Le but est de trouver le meilleur équilibre entre le coût le plus faible
et la limite basse de non-qualité à ne pas dépasser Qualité du papier
Améliorer un prospectus ne signifie pas réaliser un document plus
«beau». Trop de qualité engendre une perception de cherté contraire
au message que l on veut faire passer lorsque l objectif est de faire
une promotion. A contrario, un objectif d «image», oblige à une mise
en page plus soignée et à une qualité de papier supérieure.

53 Des règles de présentation à respecter Le contenu et la mise en

page reposent sur un double principe: «si on n est pas différent, on
ne sera pas vu et si l on n est pas pertinent, on ne sera pas cru». L
accroche. Forte et immédiate, elle porte sur la nature exacte de l
offre promotionnelle et donne les dates de l opération. Les visuels. Ils
valorisent le produit par une mise en scène et un bon éclairage. Le
texte. Clair (phrase courte et simples) et aéré (laisser des blancs), il
doit convaincre en 10 secondes. Bien hiérarchiser les différents
éléments (les plus importants en haut) et utiliser des couleurs vives
et des gros caractères, sans pour autant surcharger la page. Les
règles légales. Ne pas oublier les mentions légales du type «Ne pas
jeter sur la voie publique».