ABF Gestion Portefeuille Professionnels Juin 2021

GESTION
INTRODUCTION
de
PORTEFEUILLE
CLIENTS PROFESSIONNELS
Slim CHEKILI
Académie des Banques et Finances (ABF) (Juin 2021) 1
GESTION de PORTEFEUILLE CLIENTS PROFESSIONNELS
 Introduction: Généralités sur le Marché des Professionnels
• 1-Les Catégories de Professionnels
• 2-Les Spécificités des Professionnels
• 3-Les Enjeux liés au Marché des Professionnels
• 4-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
 Partie I: L’Offre de Produits et Services aux Professionnels
• 1-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie privée
• 2-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie professionnelle
• 3-Les Besoins en matière de Financement
• 4-Les Besoins en matière d’Epargne
 Partie II: La Gestion de Portefeuille Professionnels
• 1-La Stratégie Relationnelle
• 2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels
• 3-La Gestion d’un Portefeuille Clients
• 4-L’Entretien Commercial
 Partie III : Cas d’Application
• 1-Jeux de Rôles
• 2-Schéma de Traitement d’un Cas Professionnel
• 3-Enoncé/Solution
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Slim CHEKILI CLIENTS PROFESSIONNELS
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INTRODUCTION : Généralités sur le marché des Professionnels
1-Les Catégories de Professionnels
INTRODUCTION
Quelles sont les différentes catégories de clientèle que vous connaissez
sur le marché des professionnels ?
Les Artisans/Commerçants
Les Professions Libérales
Les Associations
Les Petits Agriculteurs
Les Micro et Petites Entreprises

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Artisan/Commerçant
INTRODUCTION
Est Artisan celui qui gère une entreprise de production, transformation,
réparation ou prestation de services dont l’effectif ne dépasse pas 10 salariés
Est commerçant celui qui effectue des actes de commerce à titre habituel
pour son propre compte
•Conditions d’ Exercice
L’accès aux professions d’artisan est libre.
Stage obligatoire de formation validée par un diplôme.
Réglementation spéciale pour certaines professions:
Coiffeur => Brevet professionnel ,

Taxi => Agrément préfecture + autorisation police.
•Inscription au Répertoire des Métiers (RM) ou Registre du Commerce (RCS) si :
-l'activité commerciale est plus importante que l’activité manuelle

-l'artisan s’installe en société (SARL / SA / ...).
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Profession Libérale
Personne exerçant de manière indépendante une activité demandant une

instruction supérieure et dispensant des services librement ou sous l’obédience
d'un ordre, dans le cadre d’un règlement, d’une discipline, d’une éthique
•Conditions d’Exercice
=> Activité réglementée
Déontologie: assurer la « dignité » du professionnel et la qualité des prestations.
Organe de tutelle : assure la discipline et contrôle l’évolution de la profession
Syndicats professionnels regroupés autour d’organisations interprofessionnelles
=> Activité non réglementée

Avec diplôme et inscription sur liste d’agrément : Infirmière, Kinésithérapeute..
Sans diplôme ni agrément : Conférencier, Ecrivain,...

Inscription
A l’Organe de tutelle pour les professions libérales exerçant en indépendant.

GESTION
Au RCS pour les professions libérales exerçant sous forme de sociétés de PORTEFEUILLE
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2-Les Spécificités des Professionnels
INTRODUCTION
• Grande hétérogénéité des métiers,
• Un marché très important (700 000 TPE), largement sous bancarisé
• Besoins à titre privé et à titre professionnel
• Besoins professionnels relativement simples en matière bancaire
• Niveau d’investissement professionnel relativement faible
• Revenu « Professionnel » assimilable au revenu « Particulier »
• Pérennité de l’activité intimement liée à la personne physique
• Une certaine opacité financière
• Confusion entre Patrimoines Privé et Professionnel
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3- Les Enjeux du Marché des Professionnels
 Enjeux liés aux Ressources

• Les patrimoines financiers sont très concentrés
=>80% des actifs financiers sont détenus par 20% des Professionnels*
• Les dépôts bancaires des Professionnels sont en moyenne supérieurs de
50% à ceux des Particuliers*
=>Les ressources des Professionnels sont de plus en plus convoitées par les
banques et exposées à la concurrence des non banques
* France
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Enjeux liés aux Emplois :

INTRODUCTION
Constat :
•50% des Professionnels investissent chaque année*
•60% des Professionnels ont recours au crédit bancaire ou au leasing

pour financement leurs investissements*
=>Les crédits aux Professionnels :

= Opportunité de PNB additionnel
= Outil de fidélisation / structuration de la Relation
* France
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4-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
L'approche des Professionnels doitINTRODUCTION

tenir compte des particularités propres à
chaque catégorie .
 Les Commerçants /Artisans évoluent dans des secteurs parfois fragiles:
•Les marchés et conditions d'exploitation évoluent rapidement
•L’activité repose principalement sur la tête d'une seule personne qui peut voir sa
capacité de travail affectée brutalement (maladie, ...).
=> Il faut donc procéder à une sélection préalable et stricte des clients en
s'appuyant sur des documents fiables et récents.
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Le Professionnel Libéral présente un risque généralement plus limité

par rapport aux Artisans/Commerçants.
INTRODUCTION
ll est néanmoins nécessaire de sélectionner ses clients sachant que :
•La disparité des revenus est importante
•Le mimétisme au sein de certaines professions libérales est important:

Les conseils d’un confrère est souvent déterminant dans le choix de la banque
=>Le professionnel libéral apprécie la connaissance qu'a le banquier de sa

profession et se tourne souvent vers la banque qui lui semble la plus proche.
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La prospection d'une clientèle nouvelle est souvent plus efficace lorsqu'elle est
ciblée par métiers : INTRODUCTION
=>Une fois le secteur choisi, il sera plus intéressant de démarcher les

professionnels par activités successives
Exemple: démarcher tous les médecins puis tous les architectes, puis tous les
boulangers,…. du secteur de l'agence.
=>La multiplication des entretiens autour d'un même métier permet d’acquérir
une connaissance de plus en plus précise des attentes de la profession
=>Le banquier pourra plus rapidement travailler en confiance et ainsi lutter contre
la multi-bancarisation des Professionnels
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 Impératifs stratégiques:
INTRODUCTION
=>Développer une approche globale des besoins du Professionnel
=>Bien appréhender le risque notamment en l’absence d’états financiers
(approche cash flow et patrimoniale)
=>Développer les activités génératrices de commissions :
 Le Conseil
• Optimisation fiscale et gestion patrimoniale
• Assurances/Prévoyances(Perte d’Exploitation, Vie, Décès,…)
 La Monétique
• Développer l’acceptation de la Carte par les Professionnels
• Outil de fidélisation/lutte contre la multi-bancarisation des Professionnels
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PARTIE I: L’Offre de Produits et Services aux Professionnels
1-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie privée
Gérer Préparer
Mon Budget au Quotidien l’Avenir de Mes Enfants
 Compte Chèque  Carte Jeune
 Cartes  Plan Epargne Etudes
 E Banking Particulier  Dossier Frais Scolarité
 Crédit Consommation
Univers Planifier
Fructifier De Mes Projets Personnels
Mes Economies Besoins  Compte Epargne Logement
 P lan Epargne Logement
 Epargne sur Livret
 Bon Caisse, Compte A Terme
 Certificat Dépôts Financer
 Compte Epargne Actions Mes Projets Personnels
 OPCVM
 Assurance Vie  Crédit Aménagement
 ….  Crédit Voiture
 Crédit Immobilier
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2-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie professionnelle
Optimiser INTRODUCTION
Financer
Ma Trésorerie
Mes Projets Professionnels
 Compte Courant
 Crédit d’Investissement
 Carte Business Univers  Crédits Equipement
 TPE
De  Leasing mobilier
 Allocation Voyage Affaires
 Cash Management Besoins  Leasing immobilier
 E Banking Professionnel
Gérer Financer
Mon Patrimoine Financier Mon Activité Professionnelle
Traiter
 Bon Caisse Compte A Terme  Facilité de Caisse
Mes Opérations/Etranger  Découvert Bancaire
 Certificat Dépôts
 Financements  Escompte Commercial
 Compte Epargne Actions
 Opérations documentaires  Engagement /Signature
 OPCVM
 Garanties Internationales  Factoring
 Assurance Vie
 Couverture Risque Change  ….
 Conseil Patrimonial
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3- Les Besoins en matière de Financement

Quels sont les différents besoins INTRODUCTION
de financement qu’un Professionnel
peut rencontrer dans le cadre de son activité ?
•Financement des besoins liés à l’investissement:
Crédit d’investissement à moyen/long termes

Leasing mobilier, immobilier
Capital Risque
•Financement des besoins liés au cycle d’exploitation:
Facilité de caisse
Découvert
Crédit de campagne
Escompte commercial
Engagements/Signature GESTION
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Le Financement des besoins liés à l’investissement

Crédit à Moyen ou Long Terme
INTRODUCTION
Aspect Technique
Un crédit d’investissement est à moyen terme quand sa durée est comprise entre 2 et 7 ans
; au-delà, c’est le domaine du long terme.
•La quotité de financement à crédit d’un investissement est en principe plafonnée à 70 %
du coût TTC de l’investissement.
•Sous l’effet de la concurrence, les banques financent parfois jusqu’à 100 % du coût HT
Aspect Risque
Compte tenu de la durée de son engagement, la banque étudie en particulier:
-l’intérêt économique du projet d’investissement,
-la qualité financière du professionnel
-la capacité d’autofinancement et donc à rembourser le crédit
•L’incertitude des prévisions en matière de crédit à long terme justifie d’appréhender:
=> le patrimoine du professionnel, notamment pour les affaires peu ou mal structurées.
=>la prise de garanties réelles ou personnelles
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Le Financement des besoins liés à l’investissement

Crédit Bail/Leasing
INTRODUCTION
Aspect Technique
L’opération de crédit-bail met trois parties en présence :
Le preneur (le client professionnel) qui choisit le matériel et le fournisseur ;
Le fournisseur qui reçoit la commande et le règlement de la société de crédit-bail
Le bailleur (la banque ou société de crédit-bail), propriétaire du bien loué au preneur.
Le preneur et le bailleur signent un contrat dont la durée est normalement calée sur la durée
de vie économique du bien considéré et définissant les conditions (loyers).
Aspect Risque
Le risque du banquier demeure moins élevé que s’il avait financé la totalité de
l’investissement en crédit direct.
Il peut récupérer la valeur vénale du bien objet du crédit-bail si un marché de l’occasion
existe. Les sociétés de crédit-bail connaissent parfaitement les matériels financés tant au
niveau de leur capacité de production que de leur valeur vénale.
Le crédit-bail convient aux professionnels manquant de fonds propres ou dont l’activité est
soumise à de brusques variations conjoncturelles GESTION
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Le Financement des besoins liés à l’exploitation

INTRODUCTION
Facilité de Caisse
•Autorisation non permanente, d’un montant souvent limité pour suppléer des
difficultés passagères liés à des décalages de trésorerie
•Elle peut être tacite, mais peut aussi être matérialisée par un écrit définissant le
plafond, la durée et les conditions.
Solde
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INTRODUCTION
Découvert
•Autorisation permanente de mettre le compte en position débitrice pendant sa durée
de validité, sous condition de respect du plafond accordé.
•Autorisation qui sera le plus souvent contractuelle avec clause éventuelle tacite
reconduction
Solde
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INTRODUCTION
Escompte Commercial
•Logique économique
Lorsqu’un fournisseur vend un bien à un client, il est d’usage que lui soit accordé un délai de
paiement : cela laisse le temps à l’acheteur de transformer le bien, puis de le commercialiser.
Il règlera son fournisseur lorsqu’il aura lui-même été réglé par son propre client.
•Logique commerciale
Le fait d’accorder un délai de paiement peut constituer un argument de vente
supplémentaire.
•Quelle que soit la raison, le fournisseur aura vendu un bien et devra attendre un certain
délai avant d’être réglé.
•Sa créance se matérialisera fréquemment par un effet de commerce payable à l’échéance
convenue.
•L’escompte commercial permet à celui qui a consenti des délais de règlement de retrouver
une partie de sa trésorerie en mobilisant sa créance auprès de son banquier.
•L’escompte n’est pas une cession définitive de créance, le banquier disposant de la faculté
de contrepassation sur le cédant en cas de défaillance du tiré débiteur de l’effet. GESTION
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INTRODUCTION
Affacturage /Factoring
•L’affacturage, issu d’une technique de mobilisation du poste clients se définit comme

un transfert de créances commerciales de leur titulaire à un établissement de crédit
spécialisé (Factor) qui se charge d’en opérer le recouvrement et en garantit la bonne fin,
même en cas de défaillance momentanée ou permanente du débiteur.
•Une telle technique permet la mobilisation du poste clients tout en se déchargeant du

risque et de la gestion sur le Factor.
•Contrairement à l’escompte commercial, l’affacturage est ainsi une cession définitive des
créances au Factor.
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Face au besoin exprimé par un client professionnel:

S’agit-il d’un besoin de financement d’exploitation ou d’investissement ?
Quel est le type de crédit le plus approprié au besoin exprimé?
Exemples de Besoins
Besoin 1-Suite grève des postes, non réception au courrier des règlements clients par chèque.
Besoin 2-Rénovation d’un salon de coiffure.
Besoin 3-Achat d’une voiture pour le gérant.
Besoin 4-Besoins périodiques de trésorerie (échéances fournisseurs, salaires,...).
Besoin 5-Agriculteur (achat de graines,engrais,pesticides sur les ¾ de l’année et
commercialisation sur 2 à 3 mois)
Besoin 6-Achat d’un Fonds de Commerce.
Besoin 7-Acquisition des murs du local professionnel
Besoin 8-Acquisition d’une machine- outil, d’un chariot élévateur.
Besoin 9-Besoins récurrents de trésorerie car la clientèle paie à 90 jours par Effet
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Face au besoin exprimé par un client professionnel :

Besoin Financement Type de crédit Durée

1-Suite grève des postes, non Exploitation
réception au courrier des règlements Facilité de Caisse Quelques
clients par chèque. jours
2-Rénovation d’un salon de coiffure. Investissement Crédit Moyen Terme 3 à 5 ans.
3-Achat d’une voiture pour le gérant. Investissement Crédit Moyen Terme 3 à 5 ans.
Leasing
4-Besoins périodiques de trésorerie Exploitation Au cas par cas
(échéances fournisseurs, salaires,...). Découvert selon activité
5-Agriculteur (achat de graines, Exploitation Quelques mois

engrais,pesticides sur les ¾ de l’année Crédit Campagne à 1 an.
et commercialisation sur 2 à 3 mois)
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Face au besoin exprimé par un client professionnel :

INTRODUCTION
Besoin Financement Type de crédit Durée

6-Achat d’un Fonds de Commerce. Investissement Crédit MoyenTerme 5 ans
7-Acquisition des murs du local Investissement Crédit Long Terme. 12/15 ans
professionnel Leasing Immobilier
8-Acquisition d’une machine- outil, Investissement Crédit Moyen Terme 3 à 5 ans.
d’un chariot élévateur. Leasing
9-Besoins récurrents de trésorerie Exploitation Permanent
car la clientèle paie à 90 jours Escompte Commercial
par Effet
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 Face à une demande de crédit d’investissement ou d’exploitation d’un

Professionnel quelles sont les questions à se poser afin d’avoir un avis objectif,
prendre une décision rationnelle et imiter notre risque ?
1-Comment justifie-t-il sa demande ?

2-Comment remboursera t- il le crédit ?
3-Comment limiter le risque en cas de difficultés ?
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Questions à poser à votre client/ prospect.
Demande client DECOUVERT

INTRODUCTION
Justification Décalages de trésorerie justifiant ce besoin ?

de la demande =>règlements clients plus tardifs
Est-ce voulu/Est-ce subi ?
=>paiements fournisseurs plus rapides :
Est-ce voulu/Est-ce subi ?
Remboursement La part du mouvement confiée est elle :

du financement -En hausse ?
-Stable ?
-En baisse ?
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Demande client ESCOMPTE COMMERCIAL

INTRODUCTION
Justification Part du CA réglée par traite ?

de la demande Durée et montant moyen des traites ?
Nombre et qualité des clients réglant par traite ?
Remboursement Quel est le montant des Effets remis à l’encaissement et

du financement impayé à l’échéance ?
Peut-on prévoir une retenue de garantie?
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Demande client CREDIT INVESTISSEMENT

INTRODUCTION
Justification de Objet de la demande ?

la demande -Fond de commerce
-Matériel : degré d’amortissement, vétusté ,impact du
renouvellement de matériel sur le chiffre d’affaires ?
-Véhicule : degré d’amortissement, usage pro?
Remboursement Capacité de remboursement actuelle ?

du financement Impact du nouvel investissement sur le chiffre d’affaires
et la rentabilité ?
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Une bonne maîtrise du risque Professionnel nécessite :

INTRODUCTION
D’une part :
• Un Interlocuteur unique qui gère les volets « Pri» et «Pro» du client
• Une bonne compréhension de son métier
• Une bonne évaluation de son patrimoine,
D’autre part :
• Une analyse des états financiers (si disponibles)
• Une évaluation de son Revenu Net Disponible (en l’absence d’états financiers)
• Une approche différenciée du Risque Courant vs Risque Projet

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1-Que nous apporte l’analyse des états financiers du Professionnel?

INTRODUCTION
2-De quoi se composent les états financiers ?
3-Que trouve-t-on à l’Actif et au Passif du Bilan ?
4-Quelles sont les grandes masses du Bilan ?
5-Comment se décomposent les grandes masses du Bilan ?
6-Quels éléments importants mesurer à partir du Bilan ?
7-Que retrace l’Etat de Résultat ?
8-Quels ratios calculer à partir des états financiers ?
32
1-Que nous apporte l’analyse des états financiers du Professionnel?
L’analyse financière nous permet deINTRODUCTION

:
•Apprécier la santé financière de l’affaire
•Juger des qualités de gestionnaire de notre client.
Nous pouvons en effet rencontrer :
=>une affaire qui évolue dans un secteur économique favorable

et dont les documents financiers reflètent une mauvaise gestion.
=>une affaire qui évolue favorablement parce que très bien gérée,
alors que son secteur d’activité est en difficulté.
Prise en compte des données économiques + Analyse des documents financiers

permettent de:
évaluer une affaire
statuer sur une décision de financement .
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2-De quoi se composent les états financiers ?
Bilan INTRODUCTION
Photographie à un instant donné (la date d’arrêté du bilan) de tout ce que l’affaire
possède et de tout ce qu’elle doit
Etat de Résultat
Film de l’exercice écoulé qui dévoile comment est constituée la rentabilité de l’affaire,
après imputation des charges à payer sur le chiffre d’affaires réalisé
Etat des Flux de Trésorerie

Reportage sur les différents flux de trésorerie, relatifs aux activités d’exploitation,
d’investissement et de financement
Notes aux Etats Financiers

Informations complémentaires sur certains postes du Bilan et de l’Etat de Résultat
permettant d’affiner notre compréhension quant à l’évolution de certains postes.
34
3-Que trouve-t-on à l’Actif et au Passif du bilan ?

Tout ce que l’affaire possède, classé du moins liquide au plus liquide.
Tout ce que l’affaire doit, classé du moins exigible au plus exigible.
INTRODUCTION
4-Quelles sont les grandes masses du bilan ?

Le bilan se décompose en 6 grandes masses.
ACTIF PASSIF
Actifs non courants Capitaux permanents
Actifs courants Passifs courants
Trésorerie de l’Actif Trésorerie du Passif
Ces grandes masses permettent de distinguer :

•Haut de bilan : permet d’apprécier la structure financière de l’affaire.
C’est la partie la moins « liquide » du bilan ;
•Bas de bilan : reflète l’activité de l’affaire (actif et passif d’exploitation) et la
trésorerie (actif et passif financier). C’est la partie la plus « liquide », du bilan.
35
5-Comment se décomposent les grandes masses du bilan ?
ACTIF=Utilisation des capitaux PASSIF= Origine des capitaux
Actif Immobilisé Net INTRODUCTIONCapitaux Permanents
Immobilisations incorporelles Fonds propres améliorés :
•Fonds de commerce. •Capital
•Brevets… •Réserves
-
-
Immobilisations corporelles •Report à nouveau
•Ateliers, murs, locaux. •Compte courant associés
•Machines, outillage. •Résultat.
Exigibilité
Liquidité
Immobilisations financières. Dettes financières > 1 an

Actif Circulant Exploitation Passif Circulant Exploitation
Stocks. Fournisseurs.
Clients. Dettes fiscales et sociales.
+
Trésorerie de l’Actif Trésorerie du Passif
+
Valeurs mobilières de placement. Dettes financières <1 an.

Disponibilités Solde créditeur de banque.
Ce que l‘affaire possède. Ce que l‘affaire doit aux tiers.
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6-Quels éléments importants mesurer à partir des grandes masses du Bilan ?
ACTIF PASSIF
Actif Immobilisé Capitaux Permanents
Fonds de Roulement
(Capitaux Permanents - Actif Immobilisé)
Actif Exploitation Passif Exploitation
Besoin en Fonds de Roulement
(Actif Exploitation - Passif Exploitation)
Trésorerie du Passif Trésorerie du Passif
Trésorerie Nette (FR - BFR)
Fonds de Roulement (FR): Excédent des ressources stables (Capitaux

Permanents) sur les emplois durables financés (Actif Immobilisé)
Le FR Isert à financer en totalité ou en partie le Besoin en Fonds de Roulement.
Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : différence entre les besoins générés par
l’actif d’exploitation et les ressources correspondantes du passif d’exploitation.
Trésorerie Nette : TN = (FR – BFR)
-TN > o lorsque le FR finance le BFR
-TN < o est représenté par le solde créditeur de banque (facilité de caisse )
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7-Que retrace l’Etat de Résultat ? ETAT DE RESULTAT

Chiffre d‘Affaires
•L’Etat de Résultat est le reflet de l’activité Achats Consommés
économique de l’affaire lors de l’exercice. Marge Brute
Achats non stockables
•Il se compose des Recettes de l’activité Services extérieurs
et des Charges nécessaires à l’activité. Valeur Ajoutée
Impôts et taxes
Charges de personnel
•Il permet de dégager des Excédent Brut d‘Exploitation
soldes intermédiaires de gestion (SIG) Dotation aux amortissements
décrivant de quelle façon s'est construit le Résultat. Autres charges de gestion
Autres produits de gestion
Résultat d‘Exploitation
Produits financiers
Charges financières
Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles
Résultat Net Avant Impôts
Impôt sur les bénéfices
Résultat Net
38
Soldes intermédiaires de gestion (SIG)
Marge Commerciale = (somme des ventes - somme des achats )

INTRODUCTION
➜ Ce calcul est utile pour les entreprises qui revendent des biens sans les
transformer. Il s'applique aux activités de négoce (achat/revente en l'état).
Valeur Ajoutée = (marge commerciale - autres achats non stockés et services

extérieurs) ➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice à partir de
son activité principale.
Résultat Exploitation = ( somme des ventes - somme des achats et services

externes) ➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer un bénéfice à partir des
prestations faites auprès de tiers.
Résultat Financier = (produits financiers - charges financières)

Résultat Exceptionnel = (produits exceptionnels - charges exceptionnelles)
Résultat Comptable Avant Imposition (R.C.A.I)
Résultat Net = ( RCAI – Impôt Société)
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8-Quels ratios calculer à partir des états financiers ?
A-Ratios liés au Bilan
Ratio d’indépendance financière

= Capitaux Propres / Capitaux Permanents
Ratio de liquidité générale

= Actif Circulant / Passif Circulant
Ratio de couverture des emplois stables

= Capitaux Permanents / Actif Immobilisé
Ratio de vétusté
= Immobilisations corporelles nettes / Immobilisations corporelles brutes
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B-Ratios liés à l’Etat de Résultat
Ratio d’activité
= ( CA hors taxes N – CA hors taxes N-1 ) / CA hors taxes N-1
Taux de rentabilité net

= Résultat Net / Chiffre d’Affaires
Taux de marge commerciale

= Marge Commerciale / Chiffre d’affaires HT
Ratios de productivité
= CA / Nombre de Salariés
= VA / Nombre de Salariés
= EBE/ Nombre de Salariés
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C-Ratios hybrides
Délai de rotation des stocks

= (Stock moyen sur l’exercice * 360) / Achats consommés
Délai de paiement des clients

= (Créances clients * 360) / Ventes TTC
Délai de paiement des fournisseurs

= (Dettes fournisseurs * 360) / Achats TTC
Capacité de remboursement
= Endettement net / Capacité d’Autofinancement
Rentabilité des capitaux propres

= Résultat Net / Capitaux Propres
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Exercice : Calculer pour les années N-1 et N :
•Le BFR, en montant et en nombre de jours.

•Le délai moyen des créances clients.
•Le délai moyen des crédits fournisseurs.
Et analysez l’évolution de ces ratios.
TND N-1 N
•Dettes fournisseurs 106 000 118 000
•Dettes fiscales et sociales 54 000 60 000
•Créances clients 124 000 176 000
•Stocks 90 000 106 000
•Achats consommés 480 000 570 000
•Chiffre Affaires TTC 620 000 760 000

•Chiffre Affaires HT 518 000 635 000
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BFR, en montant et en nombre de jours.

Exercice N-1 INTRODUCTION
-Montant : (124 000 + 90 000) - (106 000 + 54 000) = 54 000
-Nombre de jours : 54 000 ÷ 518 000 x 360 = 37 jours
Exercice N
-Montant : (176 000 + 106 000) - (118 000 + 60 000) = 104 000
-Nombre de jours : 104 000 ÷ 635 000 x 360 = 59 jours
Délai moyen des créances clients.

Exercice N-1 : 124 000 ÷ 620 000 x 360 = 72 jours
Exercice N : 176 000 ÷ 760 000 x 360 = 83 jours
Délai moyen des crédits fournisseurs.

Exercice N-1 : 106 000 ÷ 480 000 x 360 = 79 jours
Exercice N : 118 000 ÷ 570 000 x 360 = 74 jours
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Le Délai Moyen Créances Clients augmente et passe de 72 jours à 83 jours.

INTRODUCTION
Est-ce le résultat d’une politique commerciale offensive par laquelle l’affaire
est obligée de consentir des délais supplémentaires, ou s’agit-il d’un changement
de clientèle ?
Le Délai Moyen Crédits Fournisseurs diminue et passe de 79 jours à 74 jours.
Est-ce le résultat d’une certaine dépendance de l’affaire qui subit un

raccourcissement du délai de paiement des fournisseurs, ou alors le fait que
l’affaire paie certains de ses fournisseurs comptant pour obtenir plus de remises ?
Le BFR augmente de 37 jours à 59 jours, soit quasiment 2 mois d’activité.
L’augmentation du chiffre d’affaires et la détérioration des délais clients et

fournisseurs génèrent des besoins de financements supplémentaires.
45

INTRODUCTION
D’une part :
D’autre part :

GESTION
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46
L’Evaluation du Revenu Net Disponible
Chiffre d’Affaires H.T.

- Charges d’exploitation professionnelles (exploitation courante, frais financiers)
- Charges en principal des crédits professionnels
= Capacité Financière Professionnelle (CFP)
+ Revenus privés (fonciers, mobiliers…)

- Charges privées (loyers, crédits consommation, immobilier, …)
- Impôts (IRPP)
= Revenu Net Disponible (RND)
GESTION
de PORTEFEUILLE
47
 Analyse de la CFP : Quelle est son utilisation ?
INTRODUCTION
 Amélioration de la trésorerie de l’Affaire
 Autofinancement d’investissements futurs
 Consommation à des fins privées : lien direct entre les prélèvements
du Professionnel et la situation de la trésorerie de son Affaire.
 Analyse du RND: Quelle est sa sensibilité ?
 Sensibilité aux variations du Chiffre d’Affaires,

 Sensibilité à un endettement supplémentaire,
Le RND donne une mesure du potentiel du client ainsi qu’une indication sur
son risque en cas de crédit
GESTION
de PORTEFEUILLE
48

INTRODUCTION
D’une part :
D’autre part :

GESTION
de PORTEFEUILLE
49
 Risque Courant vs Risque Projet

INTRODUCTION
L’appréciation du risque de crédit sur un Professionnel dépend du montant de
l’investissement , mais également de la nature de l’investissement.
Si l’investissement s’inscrit dans le cadre normal de l’activité

professionnelle, on est en présence d’un Risque Courant
=> Nécessité de mesurer l’impact de cet investissement sur le RND
Si l’investissement s’apparente à une diversification, ou à un développement

important (installation, extension, …) on est en présence d’un Risque Projet
=>Nécessité d’analyser le risque intrinsèque au projet et les états financiers
GESTION
de PORTEFEUILLE
50
Quelles sont les différentes natures de garanties requises en vue de limiter le

risque en cas de difficultés ?
Garanties personnelles.
Garanties réelles.
Exemples de garanties personnelles ?

La caution personnelle
L’aval.
Exemples de garanties réelles ?
Les garanties sur biens mobiliers :
•Nantissement de fonds de commerce
•Nantissement de matériel
•Gage sur instruments financiers
•Gage sur véhicule
Les garanties sur biens immobiliers :
•Hypothèque
•Cautionnement hypothécaire GESTION
de PORTEFEUILLE
51
Quelles sont les risques inhérents aux garanties proposées

Quelle sont les précautions requises ?
Exemples :
Caution personnelle
Garanties sur biens mobiliers :

•Nantissement de fonds de commerce
•Nantissement de matériel
•Gage sur instruments financiers
Garanties sur biens immobiliers :

•Hypothèque
GESTION
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52
Garantie Risques Précautions requises

INTRODUCTION
 Nullité :
• incapacité juridique du garant ou de • Si le garant est marié, vérifier le
son représentant. régime matrimonial et faire un
état exhaustif du patrimoine
 Inefficacité :
Caution • insolvabilité de la caution, • Vérifier que le montant de la
Personnelle • redressement judiciaire commun au caution est compatible avec les
biens et revenus du garant.
garant et au débiteur principal,
• Remplir la fiche de
• difficulté de mise en jeu:
renseignements confidentiels à
-mise en jeu hors délai ; fournir par une caution
-dol commis à l’égard de la caution par • Respecter le formalisme de la
le créancier (tromperie sur la situation mention manuscrite à inscrire
financière du débiteur). sur l’acte par le garant.
GESTION
de PORTEFEUILLE
53

INTRODUCTION
 Dépréciation :  Si location :
• mauvaise exploitation • Obtenir une copie du contrat
• résiliation du bail à la demande du de bail en cours de validité, ou
propriétaire une attestation de son
Nantissement renouvellement.
• éléments corporels ou incorporels
Fonds de acquis de bonne foi par un tiers
Commerce  Si location-gérance :
• prescription des droits sur brevets
licences, marques. • Obtenir la caution et le
nantissement du propriétaire
 Créances privilégiées :
du fonds de commerce.
• risque d’inefficacité,
• si le rang d’inscription du • Être attentif à tout ce qui
nantissement n’est pas respecté, passe sur le compte du client:
le créancier peut faire jouer la loyer impayé, créanciers
clause d’exigibilité anticipée pour privilégiés impayés,…
non conformité de la garantie. GESTION
de PORTEFEUILLE
54
• • S’assurer que le matériel est bien assuré.

Surestimation de laINTRODUCTION
Nantissement valeur • Mettre en conformité la durée du crédit
Matériel  Détérioration avec le risque d’obsolescence du
 Non-renouvellement matériel.
de l’inscription si prêt > • Être attentif au bon entretien du
5 ans. matériel (visites)
Gage sur • Dépréciation des • Si le crédit repose sur la seule signature

instruments valeurs gagées. du débiteur, veiller à ce que la valeur du
financiers  Difficulté de cession gage soit supérieure au montant du
en raison des crédit.
conditions techniques • Clause d’arrosage au cas où la valeur du
du marché. gage baisse de façon sensible.
• Préférer des titres facilement
négociables et à faible volatilité.
GESTION
de PORTEFEUILLE
55

INTRODUCTION
Inefficacité :
-Empêchement d’inscription dû au
redressement ou à la liquidation judiciaire •S’assurer que le bien
-Bien déjà hypothéqué sur créances hypothéqué appartient
antérieures bien à notre client.
•Prendre en considération la couverture de
Hypothèque l’ensemble des créances garanties par la •Vérifier son régime
valeur vénale du bien matrimonial.
•Extinction :destruction de l’immeuble. •Veiller à la cohérence
•Existence de créanciers super privilégiés. entre prix de marché du
•Limitation de la garantie par des droits bien hypothéqué et le
montant du crédit
immobiliers conférés à des tiers (usufruit,
accordé.
servitudes…) ou un bail.
GESTION
de PORTEFEUILLE
56
4-Les Besoins en matière d’Épargne

 Quels sont les critères importantsINTRODUCTION
pour un client en vue d’un placement ?
Performance
Sécurité Disponibilité
Si le client raisonne en termes de Performance, Sécurité et Disponibilité,

Il faut aborder le Couple (Rentabilité – Risque) et la Durée du placement.
1-Performance/Rentabilité = quel est le niveau de rémunération souhaité ?

2-Sécurité /Risque = quel niveau de risque est il prêt à prendre ?
3-Disponibilité/Durée = quel est son horizon d’investissement ?
GESTION
de PORTEFEUILLE
57
Lorsqu’un client souhaite faire un placement il faut lui poser la question globale
suivante: INTRODUCTION
Par rapport à votre horizon d’investissement, quel risque êtes-vous prêt à prendre
pour atteindre le niveau de performance souhaité ?
Ce sont les priorités stratégiques et la sensibilité au risque de notre client qui vont
déterminer le profil de ses placements et le choix d’une solution au sein de la
gamme de placements disponibles :
•Gamme de produits bancaires

•Gamme de produits monétaires
•Gamme de produits financiers
GESTION
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58
Couple Rendement - Risque

Actions
Risque
SICAV Actions
FCPI
SICAR
SICAV mixte Actions

SICAV Monétaire
SICAV mixte Obligataire
Obligation privée
CEA
Bon Caisse /Compte àTerme SCPI
BTCT-BTA
SICAV Obligataire
Obligation privée avalisée
Assurance Vie
Rendement
GESTION
de PORTEFEUILLE
59
Quels placements pouvons-nous proposer à notre client professionnel

qui souhaite une rémunération de saINTRODUCTION
trésorerie excédentaire ?
Produits Bancaires Bon de Caisse
Produit de placement résultant d'un dépôt à terme matérialisé par un bon nominatif.
-La durée du placement varie de 3 mois minimum à 5 ans maximum
-Les intérêts peuvent être servis à la souscription ou à l’échéance.
•Intérêts servis à la souscription, « intérêts précomptés » :

I = C * T * N / 36 500 + (T * N)
•Intérêts servis à l’échéance, « intérêts post comptés » :

I = C * T * N / 36 500
I = Montant des Intérêts

C = Montant bloqué
T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la durée de placement
N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse.
GESTION
de PORTEFEUILLE
60

Produits Bancaires Bon de Caisse
-Possibilité de remboursement anticipé, sachant que :

•Période minimale de placement est de 3 mois
•Rémunération sera servie sur la base de la durée effective de placement et du
taux d’intérêt correspondant minoré de 1%.
-Possibilité d’avance sur Bon de Caisse, avec taux d’intérêt sur le montant avancé
calculé sur la base du taux de rémunération du Bon de Caisse majoré de 1% .
-Le renouvellement du placement ne peut pas se faire par tacite reconduction.
-Les intérêts sont soumis à une retenue à la source de 20%.
GESTION
de PORTEFEUILLE
61

Produits Bancaires Compte à Terme
•Compte de placement ouvert au nom du client dans lequel est bloquée une somme
pour une échéance et à un taux d’intérêt fixés d’avance.
-La durée du placement varie entre 3 mois minimum et 5 ans maximum

-La rémunération est servie à chaque échéance, et les intérêts sont calculés
sur la base de la formule suivante : I = C*T*N / 36 500
•Avance/Remboursement anticipé : idem Bon de Caisse
•Fiscalité: idem Bon de Caisse

C = Montant du placement
T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la période de placement
N =Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’au jour de l’échéance inclus
GESTION
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62

Produits Monétaires Certificat de Dépôts
•Titre de créance négociable émis par la banque pour une durée déterminée
et portant sur un montant multiple de TND 500 000.
•La durée du placement varie entre 10 jours minimum et 5 ans maximum,
et doit être un multiple de 10 jours, d’un mois ou d’une année.
•Les intérêts sont servis à la souscription, « intérêts précomptés » :

-I = C * T * N / 36 500 + (T * N)
-Le capital est remboursé à l’échéance.
-Les intérêts sont soumis à une retenue à la source de 20%.
I = Montant des intérêts

C = Montant du placement.
T = Taux d’intérêt fixé à l’avance.
N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’au jour de l’échéance inclus.
GESTION
de PORTEFEUILLE
63

Produits Monétaires Bon du Trésor
Titre émis par l’Etat

On distingue deux types de Bons du Trésor : BTCT et BTA
•Bon du Trésor Assimilable (BTA)
-Titre à moyen et long termes émis par voie d’adjudication.

-La maturité varie entre 2 et 12 ans.
-La valeur nominale est fixée à TND 1000.
-Le taux d’intérêt est fixe, payé annuellement à terme échu et dépend des
soumissions des souscripteurs.
-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication
qui a lieu le premier mardi de chaque mois.
-Retenue à la source de 20% sur les intérêts
GESTION
de PORTEFEUILLE
64

qui souhaite une rémunération de sa trésorerie excédentaire ?
Produits Monétaires Bon du Trésor
•Bon du Trésor Court Terme (BTCT)

-La maturité est inférieure à 1 année.
-Le montant unitaire est fixé à TND 1000 .
-Le taux d’intérêt est fixe, payable d’avance, et dépend des soumissions des
souscripteurs.
-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication
qui a lieu un jeudi sur deux.
Le taux d’intérêt servi est fixe jusqu’à l’échéance et le rendement est précompté sur
la base de la formule suivante :
I = C * T * N / 36 000 + (T * N)

C = Montant du placement
T = Le taux d’intérêt résultant des soumissions et fixé à l’adjudication de l’Etat
N = Nombre de jours de placement allant de la date de règlement jusqu’au jour de l’échéance GESTION
inclus. de PORTEFEUILLE
65

Produits Financiers OPCVM-SICAV
Société d’Investissement à Capital Variable, ayant comme objectif la détention

et la gestion d’un portefeuille de valeurs mobilières.
Tout investisseur qui achète des actions de SICAV devient actionnaire
et peut s’exprimer sur la gestion de la société au sein des Assemblées Générales.
Différents types de SICAV :

•SICAV Obligataires : composées uniquement d’obligations
•SICAV Actions :composées uniquement d’actions
•SICAV Mixtes : composées d’obligations et d’actions
•SICAV Monétaires
La SICAV est :
-créée par un Promoteur,
-gérée par un Intermédiaire en Bourse
-commercialisée par un Distributeur.
GESTION
de PORTEFEUILLE
66

Produits Financiers OPCVM-SICAV
Chacun de ces trois acteurs joue un rôle précis :
1-Le Promoteur assume principalement le contrôle de la régularité des décisions de

gestion prises pour le compte de la SICAV et la responsabilité de la bonne
conservation (Dépositaire) des actifs (titres, numéraire) de la SICAV
2-L’Intermédiaire en Bourse est chargé de la gestion administrative, comptable et

financière de l’OPCVM ; elle doit être habilitée par le Conseil du Marché Financier.
3-Le Distributeur : Les SICAV sont disponibles auprès de multiples réseaux de

distribution bancaires et financiers (établissements bancaires, sociétés
d’investissement, courtiers en ligne, conseillers en gestion de patrimoine, ...).
GESTION
de PORTEFEUILLE
67

Produits Financiers OPCVM –FCP
Le Fonds Commun de Placement est un OPCVM à l'instar des SICAV.
D'un point de vue juridique le FCP est une copropriété de valeurs mobilières
qui n'a pas de personnalité morale.
Cette Formule est plus souple en termes de :

- capital minimum (TND 100 000)
- modalités de gestion
- éventail de placements.
GESTION
de PORTEFEUILLE
68

Produits Financiers Compte Epargne Actions
Le Compte Epargne Actions (CEA) est un compte dont les sommes déposées sont :
• Investies exclusivement dans les valeurs suivantes :

-Actions admises à la cote de la Bourse, à hauteur de 80% au moins de la somme
épargnée et de BTA à hauteur du reliquat.
-Titres SICAV et FCP dont les actifs sont employés à hauteur de 80% au moins pour
l’acquisition d’actions cotées et le reliquat de 20% pour l’acquisition de BTA
• Bloquées pendant cinq ans à compter du 1er janvier de l’année qui suit celle
du versement.
• Déductibles du revenu imposable dans la limite de 100.000 TND par an et sous
réserve du minimum d’impôt prévu conformément à la réglementation
• Non productives d’intérêts
GESTION
de PORTEFEUILLE
69

Produits Financiers Compte Epargne Actions
Le client a la possibilité d’opter pour une convention d’ouverture d’un CEA

avec mandat de gestion ou en gestion libre
-Durée du CEA : non limité par des délais.

-Alimentation du CEA : les versements sont effectués en numéraire en une ou
plusieurs fois du 1er Janvier au 31 décembre de la même année
-Disponibilité des produits du CEA : Le titulaire peut durant la période de blocage
de cinq ans, disposer librement des produits générés par le CEA.
-Déchéance de l’avantage fiscal : tout retrait de fonds effectué avant l’expiration de
la période de blocage , entraîne le paiement du principal de l’impôt dû et non
acquitté, majoré de pénalités selon la législation fiscale en vigueur.
GESTION
de PORTEFEUILLE
70

Placements Financiers Assurance Vie
Contrat d'assurance-vie à versement libre ou constant qui a pour objet :

En cas de vie (du souscripteur) au terme du contrat, la constitution d’un capital
pouvant constituer une retraite complémentaire et qui peut être servie au choix du
client :
=>Versement du capital constitué en une seule fois
=>Versement du capital sous forme de Rente certaine
=>Versement du capital sous forme de Rente viagère
En cas de décès avant 60 ans /70 ans : 2 options au choix

=>Option 1 : Prise en charge des cotisations jusqu’au terme prévu d’avance et
versement au terme du contrat du capital constitué aux bénéficiaires désignés
=>Option 2 :Versement aux bénéficiaires désignés d’un capital en sus de l’épargne
constituée.
-Taux de rémunération minimum garanti GESTION

de PORTEFEUILLE
71

Produits Financiers Assurance Vie
-Possibilité de déduction de l’assiette imposable des sommes investies jusqu’à

hauteur de TND 100 000 par an
-Le capital à percevoir est exonéré de l'impôt sur le revenu.
-Le capital récupéré en cas de décès du souscripteur est exonéré de droit
d'enregistrement sur les successions.
-Durée du contrat : minimum de 8 ans.

-Tout retrait partiel équivaut à résiliation du contrat.
-En cas de besoin le client peut demander le rachat total et définitif de l'épargne
constituée :
-Si le rachat se fait avant 8 ans, le client doit fournir une Attestation d'acquittement
fiscal concernant l’économie d’impôt dont il a bénéficié suite à la souscription de ce
contrat.
GESTION
de PORTEFEUILLE
72

Produits Financiers SICAR
La SICAR a pour objet la participation temporaire au renforcement des fonds

propres d'entreprises opérant notamment dans des secteurs innovants avec de
fortes perspectives de croissance.
Elle permet à l'investisseur de bénéficier d'un dégrèvement fiscal avec possibilité de
sortie généralement au terme de la 5ème année
La sortie s'effectuant à des conditions prédéterminées via rachat par l'actionnaire
majoritaire ou cession en bourse.
Différents types de SICAR:

-SICAR de Banques :investissement dans les projets des clients (portage)
-SICAR de Groupes :investissement dans la mise à niveau des filiales
-SICAR Régionales :instrument de l'État pour promouvoir la création d'entreprises
dans les régions.
GESTION
de PORTEFEUILLE
73
Profil de Risque
GESTION PRUDENTE
Objectifs de Gestion Valorisation régulière des avoirs par capitalisation ou distribution.
du Patrimoine Financier
Faible exposition aux fluctuations du marché
Solutions de Placement Risque Faible

Bon Caisse /Compte àTerme
Bon du Trésor Court Terme
Minimum
SICAV Monétaire 60%
SICAV Obligataire
Bon du Trésor Assimilable
Assurance Vie

SICAV mixte Actions
Maximum
Obligation privée 40%
SCPI
SICAV Actions
Actions
Maximum
FCPI 20% GESTION
de PORTEFEUILLE
74
Profil de Risque
GESTION EQUILIBREE
Objectifs de Gestion Valorisation du capital n’excluant pas une exposition modérée
aux fluctuations du marché actions.
Solutions de Placement Risque Moyen

Minimum
SICAV Monétaire 50%
SICAV Obligataire
Assurance Vie

SICAV mixte Actions
Maximum
SCPI
SICAV Actions
Actions
Maximum
FCPI 35% GESTION
de PORTEFEUILLE
75
Profil de Risque
GESTION OFFENSIVE
Objectifs de Gestion Client averti aux risques inhérents aux placements boursiers.
Réaliser une plus value en capital à moyen et long termes
Solutions de Placement Risque Elevé

SICAV Monétaire Selon tendance du marché boursier.
SICAV Obligataire
Assurance Vie

SICAV mixte Actions
Maximum
SCPI
SICAV Actions
Actions
Maximum
FCPI 100% GESTION
de PORTEFEUILLE
76
GESTION
de PORTEFEUILLE
77
PARTIE II :La Gestion de Portefeuille Professionnels
1-La Stratégie Relationnelle
 Connaissance du comportement du Client = Pilier des stratégies marketing

 Elargir cette connaissance aux relations qu’il entretient avec sa Banque
Stratégie Relationnelle :volonté formelle de privilégier les relations avec la clientèle
Qu’est ce qu’une Relation ?

Une Relation Banque / Client se caractérise sur trois dimensions :
•Engagement à long terme => démarche sélective
•Compréhension réciproque => connaissance des besoins, contraintes,
•Processus personnalisé => plus l’offre de services est complexe et plus les
personnes impliquées dans sa commercialisation jouent un rôle important
GESTION
de PORTEFEUILLE
78
 Les Raisons d’une Stratégie Relationnelle
=> Accroître la fidélité des clients

• Protéger sa part de marché,
• Plus un client est fidèle, plus il est rentable
• Lutter contre la multi bancarisation
=> Favoriser la fidélisation

• Les nouveaux services sont souvent commercialisés auprès des clients actuels
• Il est plus facile et moins coûteux de vendre un produit supplémentaire à un
client existant qu’un premier produit à un Prospect
=>Générer des revenus fixes

• Accroître la part des revenus fixes (commissions…) au détriment des revenus
basés sur les taux d ’intérêt (risque /volatilité)
=> Obtenir des références

• Les références obtenues auprès des clients actuels est le meilleur moyen et le
GESTION
moins cher pour attirer de nouveaux clients
Slim CHEKILI
de PORTEFEUILLE
79
2-Le métier de Chargé de Clientèle Professionnels
Le Chargé de clientèle a pour mission principale de gérer un portefeuille clients :
=>Fidéliser la clientèle existante,
=>Prospecter une clientèle nouvelle,
=>Aider le client dans son processus de décision,
=>Faciliter dans la durée l’accès du client aux produits et services bancaires,
=>Rechercher la satisfaction optimale de la clientèle en portefeuille, compte tenu

des impératifs en matière de qualité, de rentabilité et de risque.
GESTION
de PORTEFEUILLE
80
Chargé de Clientèle et Responsabilités
Il est nécessaire de bien définir
=> ses responsabilités:

•Quels produits doivent être vendus ?
•Quels types de clients doivent être sollicités ?
•Quelles tâches en matière de planification, prospection, suivi ?
•Quelles relations avec les autres employés de la banque ?
•Quelles règles respecter en matière de Conformité ?
=>les exigences du poste : savoir - savoir faire - savoir être

• capacités relationnelles
• facultés de jugement, de rigueur, capacités d’autonomie et de décision.
=>les outils nécessaires à la gestion de son portefeuille

GESTION
de PORTEFEUILLE
81
Chargé de Clientèle et Planification Commerciale
La planification commerciale doit porter sur :
1-L’élaboration des objectifs commerciaux
=>Permettre de fixer une borne à atteindre
=>Etre accompagnée d ’échéanciers
=>Etre ajustée en cas de changement de l’environnement (Budget vs Forecast)
=>Intégrer une dimension qualitative
=>Etre partagée avec le personnel impliqué
=>Aider à resituer périodiquement les performances réalisées (R/O)

GESTION
de PORTEFEUILLE
82
2-La définition de critères de performances:
=>Evaluation des contacts avec la clientèle

Nombre de visites ou de contacts par client dans l ’année
Nombre de produits vendus par client
Degré de satisfaction du client
=>Evaluation de la couverture du marché
Taux de pénétration de la clientèle cible (prospection)
Taux de rétention de la clientèle (fidélisation)
=>Evaluation du Portefeuille
Résultats en termes de volume par produit et famille de produits (dépôts, crédit, …)
Rentabilité globale et par client
3-Le système de rémunération

=>Rémunération fixe + variable : liée aux performances du portefeuille
=>Bonus :lié aux résultats globaux de la banque
=>Incentive :lié aux activités connexes éventuelles GESTION
de PORTEFEUILLE
83
Chargé de Clientèle et liens fonctionnels/hiérarchiques
Le Chargé de Clientèle est :

en relation fonctionnelle avec la Direction de Marché qui définit :
 Les outils et méthodes de gestion,

 La stratégie commerciale et les objectifs globaux,
 Les actions de formation et d’animation.
en relation hiérarchique avec le Responsable de Point de Vente avec qui il

doit notamment:
 Elaborer/valider ses objectifs commerciaux,

 Rendre compte périodiquement de ses performances.
 Agir dans le cadre du Plan d’Actions Commercial du Point de Vente :
GESTION
de PORTEFEUILLE
84
3-La Gestion d’un Portefeuille Clients
Le Chargé de Clientèle doit :
• Elaborer un Diagnostic périodique de son Portefeuille
•Elaborer un Plan d’Actions Commercial conciliant :
-Les orientations stratégiques de la Banque,

-Les objectifs commerciaux de la Banque
-Les spécificités, contraintes et opportunités locales
• Utiliser les outils de pilotage appropriés.
GESTION
de PORTEFEUILLE
85
 Un Portefeuille clients composante essentielle du fonds de commerce de

l’agence, désigne l’ensemble desINTRODUCTION
clients dont un Chargé de Clientèle a la
responsabilité.
Nombre Clients Particuliers Professionnels Entreprises

Minimum 200 100 50
Maximum 400 200 100
 Le terme de portefeuille clients présente l’avantage de symboliser la valeur

client dans une logique de capital client.
 Une bonne gestion de portefeuille clients doit reposer sur:
• Une bon diagnostic des attentes et comportements de la clientèle
• Une bonne maîtrise des facteurs entrant dans la détermination du PNB
• Une bonne capacité d’analyse des différents risques
GESTION
de PORTEFEUILLE
86
Démarche Marketing Portefeuille Clients
Diagnostic
Externe Interne
Opportunités/Menaces Forces/Faiblesses

 
Stratégie

Plan Actions Commercial
Budget
Moyens

GESTION
Slim CHEKILI
Suivi/Contrôle de PORTEFEUILLE
87
 Pourquoi réaliser un diagnostic du Portefeuille Clients ?
Le diagnostic constitue un préalable INTRODUCTION

indispensable à l’élaboration de toute action
commerciale et ce par l’exploitation et l’analyse des renseignements recueillis
dans le fichier commercial de l’agence.
 Comment réaliser un diagnostic du Portefeuille Clients ?
1-Analyse qualitative
=>permet de savoir qui sont les clients de mon portefeuille:
données géographiques, démographiques, catégories socioprofessionnelles,
segments de marchés, niveau du risque…
2-Analyse quantitative
=>examine sous forme de tableaux de bord, le nombre de clients, le nombre de
crédits, les encours par nature, les soldes moyens, les taux d’équipement
=>permet de mesurer ce que rapportent les clients en terme de
Produit Net Bancaire et la nature des risques sur ces clients.
GESTION
de PORTEFEUILLE
88
L’Analyse du Produit Net Bancaire
Les deux composantes principales du PNB sont :
PNB = Marge Intermédiation + Commissions Nettes
•Marge d’Intermédiation : différence entre les intérêts perçus (produits) sur les
crédits octroyés et les intérêts servis (charges) sur les ressources collectées
•Commissions Nettes: revenus provenant des activités en matière de services,

de conseils et d’opérations diverses avec ses clients.
GESTION
de PORTEFEUILLE
89
Comment améliorer le PNB du Portefeuille Clients ?
Améliorer PNB requiert d’agir sur la INTRODUCTION

marge d’intermédiation et les commissions.
 La marge d’intermédiation peut être améliorée:
=>En augmentant la marge sur emplois (intérêts perçus)

• Améliorer la marge sur les crédits accordés
• Accroître le volume des prêts accordés (encours de crédits)
=>En réduisant les intérêts versés au titre des dépôts collectés

• Développer la part des dépôts faiblement rémunérés (dépôts à vue)
• Bien négocier les taux des dépôts à terme
Améliorer la marge d’intermédiation devient de plus en plus difficile en raison :

•du renchérissement du coût des ressources
•du rétrécissement des marges sur emplois (concurrence, contrainte TIE…).
GESTION
de PORTEFEUILLE
90
 Les commissions peuvent être améliorées:

INTRODUCTION
=>En équipant les clients du portefeuille
• monétique,
• banque à distance,…
• Bancassurance
=>En prospectant de nouveaux clients

• chaque nouveau compte va générer de nouvelles commissions
(frais de tenue de compte, frais sur virements…)
=>En veillant à l’activation des comptes nouvellement ouverts

• Chaque compte ouvert doit faire l’objet d’un lettre de bienvenue
et d’un point de situation a postériori
GESTION
de PORTEFEUILLE
91
Comment améliorer la Rentabilité du Portefeuille Clients
Marge/dépôts non rémunérés = Encours Dépôts x (TCI – 0%)

Marge/dépôts rémunérés = Encours Dépôts x (TCI – Taux Client)
Marge/crédits = Encours Crédits x (Taux Client – TCI )
Total 1 = MARGE INTERMEDIATION
Commissions de services = Commissions liées au fonctionnement des comptes

Commissions financières = Commissions sur produits financiers (SICAV, Assurance,..)
Commissions diverses = Commissions de change,…
Total 2 = COMMISSIONS
Total 1+ 2 = PRODUIT NET BANCAIRE
GESTION
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92
Cas Application
Equipement Client Grille Tarifaire
 Volet Privé •Frais de Tenue de Compte TND 25/Trimestre

•Carte Bancaire TND 80/an
•Compte Chèque (TND) •E Banking TND 5/mois
Solde moyen créditeur 6 000
•Epargne/Livret
Solde moyen créditeur 18 000 •Commission/Mouvement Débiteur 0,05%
•Compte à Terme 300 000 •Commissions/Opérations
•Carte Visa Premier -Règlement Chèque 1%
•E banking -Règlement Virement 2%
•Taux d’Intérêt Créditeurs

 Volet Professionnel -Dépôts A Vue 1%
-Dépôts Eparqne 3,5%
•Compte Courant
-Dépôts A Terme 5%
Solde moyen créditeur 20 000
Solde moyen débiteur 26 000
•Taux d‘Intérêt Débiteurs
Total mouvement débiteur 500 000
-Débit en Compte 10%
% mouvement/moyen paiement
•Taux Cession Interne (TCI)
-Chèques 60%
-Ressources 5%
-Virement 40%
-Emplois 5%
Slim CHEKILI
93
Calcul du PNB
Marge Intermédiation Privé Professionnel

Marge/Ressources
•Avue 6 000 x (5%-1%) = 240 20 000 x (5%-1%) = 800
•Epargne 18 000 x(5%-3,5%) =270
•A terme 300 000 x(5%-5%) = 0
Marge/Emplois
•Débit en Compte 26 000 x (10%-5%) = 1 300
Total 1 = 2 610 =510 =2 100
Commissions Privé Professionnel
•Frais Tenue de Compte 25 x 4 = 100 25 x 4 = 100

•Carte Bancaire 80 0
•E Banking 5 x 12 = 60 0
•Règlement par Chèque 0 500 000 x 60% x 1 % = 3 000
•Règlement par Virement 0 500 000 x 40% x 2% = 4 000
•Commission Mouvement 0 500 000 x 0,05% = 250
Total 2 = 7 590 =240 =7 350
PNB = (Total 1+2) = 10 200 Privé = 750 Professionnel = 9 450

Slim CHEKILI
94
Analyse du PNB Client
 En termes de nature d’activité
 93% de l’activité professionnelle (9 450 / 10 200)

 7% de l’activité privée (750 /10 200) => effet multi-bancarisation éventuel
 En termes de nature de revenus
 25% provient de l’activité d’intermédiation (2 610 / 10 200)

 75% provient des commissions (7 590 /10 200)
Slim CHEKILI
95
 Comment gérer les Risques du Portefeuille Clients ?
1-Risques Opérationnels INTRODUCTION

Pour les entrées en relation comme pour le montage des dossiers de crédits, la
connaissance du client (KYC) réclame de plus en plus de rigueur de la part du
Chargé de Clientèle qui doit:
=>S’assurer de l’identité, l’activité, l’adresse et l’origine des fonds de ses clients

dans le cadre notamment de la lutte anti blanchiment et financement du
terrorisme
=>Suivre de près le fonctionnement des comptes des clients en portefeuille

pour détecter les éléments inhabituels:
• versements ou retraits importants,

• émission de chèques sans provision,
• baisse remarquable du mouvement,
• aggravation des dépassements en comptes GESTION
de PORTEFEUILLE
96
2-Risques de Contrepartie
INTRODUCTION
Le Chargé de Clientèle devra également :
=>Procéder à la mise à jour périodique des dossiers de crédit par la collecte

des documents et états financiers et l’évaluation des garanties proposées
=>Suivre les engagements, les autorisations de dépassement
=>S'assurer de l'utilisation des fonds conformément à la décision de crédit.
=>Suivre au quotidien et analyser l’état des impayés financiers (crédits)

et commerciaux (escompte)
=>Veiller à déclencher les actions de recouvrement dans les délais requis
GESTION
de PORTEFEUILLE
97
Démarche Marketing Portefeuille Clients
Stratégie
Compte tenu :
-Du Diagnostic de son Portefeuille Clients
-Des orientations stratégiques fixées par la Banque
Le Chargé de Clientèle en concertation avec le Responsable Point de Vente

doit élaborer un Plan d’Actions Commercial qui intégrera notamment
ses objectifs commerciaux en termes de :
• Volumes Ressources et Emplois => impact sur la marge d’intermédiation

• Equipement Produits et Services => impact sur les commissions
GESTION
de PORTEFEUILLE
98
Les objectifs commerciaux doivent être traduits Plan Actions Commercial

Budget
en chiffres dans le cadre d’un Budget Volumes
Moyens
OBJECTIFS ARTISANS COMMERCANTS PROF LIBERALES

RESSOURCES Nombre Encours Nombre Encours Nombre Encours
A Vue
Epargne
A Terme
Hors Bilan
EMPLOIS Nombre Encours Nombre Encours Nombre Encours
Crédit Consommation
Crédit Immobilier
Crédit Gestion
Crédit Investissement
Crédit Leasing
Les objectifs commerciaux doivent être traduits Plan Actions Commercial

Budget
en chiffres dans le cadre d’un Budget Equipement
Moyens
OBJECTIFS ARTISANS COMMERCANTS PROF LIBERALES

MONETIQUE Nombre Taux Nombre Taux Nombre Taux
Carte
TPE
E BANKING Nombre Taux Nombre Taux Nombre Taux
E Banking Pri
E Banking Pro
ASSURANCES Nombre Taux Nombre Taux Nombre Taux
Assurances Pri
Assurances Pro
Slim CHEKILI
Les modalités de réalisation du Budget doivent être Plan Actions Commercial

explicitées dans le cadre d’un Plan Moyens détaillant Budget
les initiatives visant à atteindre les objectifs fixés. Moyens
1-Quels produits commercialiser pour quels segments de clientèle

2-Quelle tarification et modalités de facturation pratiquer
3-Quelles actions de publicité/promotion/animation proposer
4-Quels besoins en termes d’équipements et d’outils
5-Quels besoins en termes de formation,
Suivi/Contrôle GESTION
de PORTEFEUILLE
101
 Les Outils de Gestion du Portefeuille Clients
INTRODUCTION
Pour assurer une bonne gestion de son portefeuille, le Chargé de Clientèle doit
disposer d’un ensemble d’outils et tableaux de bord lui permettant de :
• mener un certain nombre d’actions commerciales

• apprécier les éléments de rentabilité et de risque de son portefeuille
• mesurer les performances réalisées par rapport aux objectifs
Un tableau de bord est constitué de plusieurs indicateurs de performance.
 Indicateurs d’activité: (produits vendus, …)

 Indicateurs de rentabilité (PNB, RBE,…)
 Indicateurs de qualité (délais, degré de satisfaction, réclamation…)
GESTION
de PORTEFEUILLE
102
Outils de Pilotage Commercial
=>Connaître et évaluer la Clientèle, (Fiche Client)

=>Cibler et planifier la prospection, (Grille Equipement Client)
=>Analyser et suivre les performances (Photographie Portefeuille Clients)
Outils d’Aide à la Vente
=>Simuler différents scénarios, (Simulateur Placement –Crédit)

=>Démontrer et argumenter (Mémo Vente , FAQ)
=>Gérer les évènements/opportunités (Echéanciers Clients-Produits)
Outils de Gestion des Risques
=>Evaluer le risque d’un dossier de crédit (Credit Scoring)

=>Suivre les irréguliers et impayés (États d’Alerte)
=>Engager les actions de recouvrement (Mailing Type)
GESTION
de PORTEFEUILLE
103
Connaître et Evaluer la clientèle Fiche Client
Fiche Client Professionnel (1/2): Identité/Activité

Activité
Identifiant Secteur d’activité
Numéro
Formation
Date d’ouverture
Fonction
CIN - RC- Patente
Ancienneté
Identité
Données familiales
Nom
Situation Familiale
Prénom
Profession du conjoint
Date & Lieu de Naissance
Nom, prénom des enfants
Nationalité
Coordonnées Date de naissance des enfants
Adresse domicile Revenus

Téléphone domicile Chiffre Affaires
Adresse professionnelle Honoraires
Téléphone professionnelle Autres Revenus
GESTION
de PORTEFEUILLE
104
Connaître et Evaluer la clientèle Fiche Client

Fiche Client Professionnel (2/2) : Equipement Produits
Produits
Dépôts Encours Échéance
- A vue
-Épargne
- A terme
Placements
-Monétaire
-Financier
Crédits
-Consommation
-Immobilier
-Professionnel
Monétique/Télématique Utilisation Nature
-Carte
-TPE
-E Banking
GESTION
de PORTEFEUILLE
105
Cibler et Planifier la Prospection Grille Équipement Client Capitaux

PRODUIT RESSOURCES EMPLOIS
CLIENT ID Bancaire Financière Consommation Immobilier Professionnel
Identité B1 B2 B3 F1 F2 F3 C1 C2 C3 I1 I2 I3 P1 P2 P3
Client n°1 X
Client n°2 X
Client n°3 X X X
Client n°4 X X X
Client n°5 X X X X
Client n°6
Client n°7 X X X X X X X
Client n°8 X
Client n°9 X X
Client n°10 X X X X
Client n°11 X X
Client… X X X
GESTION
de PORTEFEUILLE
106
Cibler et Planifier la Prospection Grille Équipement Produits/Services

PRODUIT ASSURANCE MONETIQUE & E BANKING
CLIENT ID Privé Professionnel Cartes TPE E Banking
Identité A1 A2 A3 A4 A5 A6 C1 C2 C3 T1 T2 T3 E1 E2 E3
Client n°1 X
Client n°2 X
Client n°3 X X X
Client n°4 X X X
Client n°5 X X X X
Client n°6
Client n°7 X X X X X X X
Client n°8 X
Client n°9 X X
Client n°10 X X X X
Client n°11 X X
Client… X X X
GESTION
de PORTEFEUILLE
107
 Analyser et Suivre les Performances Photographie Portefeuille Clients
Photographie Portefeuille (1/2) : Capitaux
NOMBRE ENCOURS NOMBRE ENCOURS

EMPLOIS RESSOURCES
R O R O R O R O
CONSOMMATION A VUE
* *
* *
IMMOBILIER ÉPARGNE
* *
* *
PROFESSIONNEL A TERME
* *
* *
IMPAYES OPCVM
* *
* *
GESTION
TOTAL TOTAL de PORTEFEUILLE
 Analyser et Suivre les Performances Photographie Portefeuille Clients
Photographie Portefeuille (2/2) : Equipement Produits/Services
NOMBRE
PRODUITS
R O Synthèse
MONETIQUE Portefeuille Clients
*
* EMPLOIS NOMBRE RESSOURCES

(encours) COMPTES (encours)
E BANKING
*
CONSOMMATION A VUE A VUE
*
IMMOBILIER ÉPARGNE ÉPARGNE
ASSURANCE
* PROFESSIONNEL A TERME
*
IMPAYES OPCVM
PACKAGE
TOTAL TOTAL
*
*
% AGENCE % AGENCE GESTION
de PORTEFEUILLE
4-L‘Entretien Commercial
INTRODUCTION
L’entretien commercial a pour objectif d’adapter une offre commerciale qui
réponde aux attentes du client avec :
•Un accueil respectueux,

•Des réponses claires, exactes et rapides,
•Des informations utiles et compréhensibles,
•Des explications sur la démarche de la banque
•Des conseils de qualité
Pourquoi bien préparer son entretien commercial?
• Pour le conduire avec assurance , sérénité et efficacité

• Pour témoigner considération et respect au client / prospect.
• Pour recueillir un maximum d’ informations sur le client/ prospect.
• Pour jouer son rôle de conseiller et négocier la bonne sortie : une vente
GESTION
de PORTEFEUILLE
110
 Entretien Commercial et Déroulement
Etape 1 : Prise de Contact

=>Instaurer un climat favorable au bon déroulement de l’entretien.
Etape 2 : Découverte
=>Ecouter en vue d’identifier les besoins et les facteurs influant la
décision du client .
Etape 3 : Négociation
=>Reformuler, Argumenter , Répondre aux objections.
Etape 4 : Conclusion
=>Identifier et lever les hésitations, Aboutir à une décision
Etape 5 : Service Après Vente
=>Mobiliser les services concernés en vue de délivrer la prestation
promises dans les délais convenus.
GESTION
de PORTEFEUILLE
111
 Entretien Commercial et Attitudes
 INTRODUCTION
Attitudes Négatives :
• Faire attendre le client lors d’un rendez-vous planifié.

• Se montrer trop familier.
• Poser des questions trop personnelles.
• Bavarder pour meubler la conversation
• Utiliser un vocabulaire technique.
• Passer à la phase « convaincre » alors que la validation du client sur le
diagnostic de son besoin n’a pas été obtenue
• Proposer rapidement une solution sans avoir pu recueillir l’information
permettant d’affiner son offre.
• Affirmer à la place du client qu’il n’a plus d’objections
GESTION
de PORTEFEUILLE
112
 Entretien Commercial et Attitudes
 Attitudes Positives
INTRODUCTION
•Cadrer l’entretien avec le client afin de le mettre en confiance
«Dans un premier temps, nous ferons un point détaillé sur votre situation et vos projets.
Nous définirons ensuite ensemble un cadre de collaboration gagnant-gagnant»
• Recentrer l’échange autour du client et ses besoins

• Garder la maîtrise de l'entretien
• Faire coïncider les attentes clients avec les avantages de la solution et les
traduire en bénéfices client.
• Rester serein face aux objections
• Reformuler l’objection en question et reconnaître son bien fondé.
• Obtenir un «oui» du client pour clore la négociation commerciale et passer à la
négociation des conditions.
GESTION
de PORTEFEUILLE
113
GESTION
de PORTEFEUILLE
114
PARTIE III :Cas d’Application-Jeux de Rôles
Chargé Clientèle Entretien Commercial :

Professionnels Client en situation d’impayé et de compte gelé
Informations :
•Monsieur Omar, mécanicien, client depuis 3 ans fait face depuis peu à des difficultés de
trésorerie suite à la faillite d’un client important.
•Son compte courant est débiteur gelé depuis 4 mois
•Son crédit moyen terme professionnel accuse 3 échéances impayées
•Son compte chèque et ses avoirs à titre privé sont chez une banque concurrente
Objectifs de l’entretien :
-Découvrir les raisons du compte gelé et des impayés
-Proposer une solution permettant de normaliser la situation
-Capter la relation privée
GESTION
de PORTEFEUILLE
115

Professionnels Client souhaitant se renseigner sur les possibilités de placement
Informations :
•Monsieur Khaled dispose d’une certaine somme d’argent qu’il souhaiterait placer en vue de
bénéficier d’une rémunération attractive .
•Il vous demande conseil sur la meilleure formule pouvant correspondre à son profil
d’investisseur prudent
-Aborder les points permettant de cerner le profil investisseur du client et les modalités
souhaitées de l’opération de placement
-Proposer des solutions adéquates et traiter les objections éventuelles
GESTION
de PORTEFEUILLE
116

Professionnels Client souhaitant se renseigner sur les possibilités de financement
Informations :
•Madame Fatma possède un CAP de boulangère-pâtissière,

•La boulangerie dont elle souhaite acquérir le fonds de commerce est à proximité de votre
agence
•La cliente souhaite également acquérir un véhicule pour assurer des livraisons aux alentours
-Découvrir les compétences de la cliente
-Découvrir caractéristiques du projet :emplacement ,chiffres,…
-Estimer les besoins de financement de la cliente
-Proposer des solutions adéquates et traiter les objections éventuelles
GESTION
de PORTEFEUILLE
117
PARTIE III :Cas d’Application-Schéma Traitement Cas Professionnel
Etape 1 : Diagnostic Client

• Quel est le Potentiel de ce Client ?
• Quelle est la Rentabilité de ce Client ?
• Quel est le Risque sur ce Client ?
Etape 2 : Analyse de la Demande de Crédit

• Quel est l’objectif du Client ?
• Quel est l’objectif de la Banque ?
Etape 3: Décision
• Accord
• Accord sous condition
• Rejet
GESTION
de PORTEFEUILLE
118
Etape 1- Diagnostic Client
Potentiel Rentabilité Risque
Actifs PNB • Revenu Disponible
• Charges Fin. /Revenus

• Financiers • Marge en Intérêt
• Comportement Financier
• Immobiliers • Commissions
• Historique du Compte
Revenu Disponible Charges
• Situation Familiale
• Actuel • Coût des Opérations • Activité/Fonction
• Futur
Patrimoine et Flux PNB et Charges Credit Scoring

Slim CHEKILI
Etape 2 - Analyse Demande de Crédit
Objectif Client Objectif Banque
•Réaliser un investissement
Opportunités
- Bien Immobilier
• Faire un bon crédit
- Bien de Consommation
• Fidéliser la Relation
- Équipement Professionnel
• Réduire son coût de financement • Accroître le PNB généré
- Taux d’intérêt • Capter toute la Relation

- Frais de Dossier Menaces
- Commissions • Détériorer le risque
- Assurances
• Problème de recouvrement
• Obtenir une souplesse de crédit
• Dégradation de la rentabilité
- Délai de grâce
• Perdre la Relation
- Garantie GESTION
de PORTEFEUILLE
- Autofinancement CLIENTS PROFESSIONNELS
Etape 3-Décision
 ✫ 
Oui Oui, mais Non
Satisfaire Satisfaire la Demande Décliner
la Demande Sous Conditions la Demande
•Réduire le Montant (risque)

•Montant •Augmenter le Taux (rentabilité)
•Durée •Renforcer l’Autofinancement (risque)
•Taux •Améliorer les Garanties (risque)
•Garantie •Constituer une Épargne préalable (risque)
•… •Augmenter les Frais de Dossier (rentabilité)
•Drainer d’autres Ressources (rentabilité)
GESTION
de PORTEFEUILLE
GESTION
INTRODUCTION
de
PORTEFEUILLE
Slim CHEKILI
Académie des Banques et Finances (ABF) (Juin 2021)
122

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GESTION

1-Les Catégories de Professionnels

Les Professions Libérales

Les Petits Agriculteurs

Les Micro et Petites Entreprises

Stage obligatoire de formation validée par un diplôme.

Réglementation spéciale pour certaines professions:

Coiffeur => Brevet professionnel ,

-l'activité commerciale est plus importante que l’activité manuelle

Personne exerçant de manière indépendante une activité demandant une

Organe de tutelle : assure la discipline et contrôle l’évolution de la profession

Syndicats professionnels regroupés autour d’organisations interprofessionnelles

=> Activité non réglementée

Sans diplôme ni agrément : Conférencier, Ecrivain,...

A l’Organe de tutelle pour les professions libérales exerçant en indépendant.

2-Les Spécificités des Professionnels

3- Les Enjeux du Marché des Professionnels

 Enjeux liés aux Ressources

Enjeux liés aux Emplois :

•50% des Professionnels investissent chaque année*

•60% des Professionnels ont recours au crédit bancaire ou au leasing

=>Les crédits aux Professionnels :

4-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

L'approche des Professionnels doitINTRODUCTION

 Les Commerçants /Artisans évoluent dans des secteurs parfois fragiles:

•Les marchés et conditions d'exploitation évoluent rapidement

Le Professionnel Libéral présente un risque généralement plus limité

•La disparité des revenus est importante

•Le mimétisme au sein de certaines professions libérales est important:

=>Le professionnel libéral apprécie la connaissance qu'a le banquier de sa

=>Une fois le secteur choisi, il sera plus intéressant de démarcher les

=>Développer les activités génératrices de commissions :

1-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie privée

2-L’Offre en réponse aux univers de besoins liés à la vie professionnelle

3- Les Besoins en matière de Financement

•Financement des besoins liés à l’investissement:

Crédit d’investissement à moyen/long termes

•Financement des besoins liés au cycle d’exploitation:

Le Financement des besoins liés à l’investissement

Le Financement des besoins liés à l’investissement

Le Financement des besoins liés à l’exploitation

Le Financement des besoins liés à l’exploitation

Le Financement des besoins liés à l’exploitation

Le Financement des besoins liés à l’exploitation

•L’affacturage, issu d’une technique de mobilisation du poste clients se définit comme

•Une telle technique permet la mobilisation du poste clients tout en se déchargeant du

Face au besoin exprimé par un client professionnel:

Face au besoin exprimé par un client professionnel :

Besoin Financement Type de crédit Durée

5-Agriculteur (achat de graines, Exploitation Quelques mois

Face au besoin exprimé par un client professionnel :

Besoin Financement Type de crédit Durée

 Face à une demande de crédit d’investissement ou d’exploitation d’un

1-Comment justifie-t-il sa demande ?

Questions à poser à votre client/ prospect.

Demande client DECOUVERT

Justification Décalages de trésorerie justifiant ce besoin ?

Remboursement La part du mouvement confiée est elle :

Questions à poser à votre client/ prospect.

Demande client ESCOMPTE COMMERCIAL