Année universitaire : 2023/2024

Module : Logistique internationale

Chapitre : Gestion des Achats et Sourcing

Pr. AL HARRAS Meriyame

Exemple de gains sur achats

Objectif 1 Objectif 2

Résultat :
• Un gain sur achats de 5% augmente le bénéfice de 25%
• Le même gain est obtenu avec 12,5% d ’évolution du CA
 Contexte actuel

■ Les « armes » employées contre la concurrence

EXCEDENTS

Aujourd’hui

1975

4ème « arme » LA 5ème « arme » LE

SECURITE SOCIETAL
1ère « arme » LE PRIX 2ème « arme » LA 3ème « arme » LE DELAI
QUALITE & ENVIRONNEM T

Époque :
Époque : Époque : Participations
Époque : Époque :
du coût de revient des cercles de qualité -de la maîtrise des flux associatives
moyens
de la productivité de l’assurance qualité -sécurité des RH
Entreprises
du contrôleur de - environnement Citoyennes
de la qualité totale
gestion du logisticien
du qualiticien

4
Quelques définitions

Approvisionnement :
Détermination des quantités nécessaires d’un produit et des périodes
auxquelles il convient de les acquérir, notamment par le biais d’une
gestion des stocks, de la passation des commandes et de leur suivi.

Achat :
On définit l’achat par l’acquisition d’un bien ou d’un service en
échange du paiement de son prix.
Réponse à un besoin exprimé au sein de l’entreprise par la
recherche et la sélection de fournisseurs et la négociation des
conditions d’achats et finalement par la contractualisation.
Rôle, politique & Objectifs

Rôle : La fonction achat a pour rôle d’assurer à l’entreprise aux meilleures conditions
économiques en vigueur le concours des entreprises extérieures les plus aptes à
satisfaire ses besoins en MP, matériels, fournitures, services et sous traitance, cela
compte tenu des volumes nécessaires, de la qualité requise, du délai imparti et du
service attendu.

Politique Achat : L’ensemble des principes orientant la fonction achat dans une
entreprise est appelée « politique Achat »

Objectifs Achat :
Les différents types de produits :
Le service achats traite de nombreux produits et modifient leurs procédures selon
les cas de figure.

On distingue quatre (4) sortes de processus d’achat relevant de quatre types de

produits dépendant de 2 paramètres :

 Les produits de routine

 Les produits de levier
 Les produits goulots d’étranglement
 Les produits stratégiques
Types de produits

 Les produits de routine :

se caractérisent par leur faible coût pour le client et le risque limité associé à l’achat
(fournitures de bureau par exemple ou eau de table). L’acheteur recherche alors le
plus bas prix et privilégie les achats routiniers.

 Les produits de Levier :

sont coûteux mais impliquent un risque limité pour l’acheteur car de nombreuses
entreprises les proposent (exemple des pare-brises de voitures).
Le fournisseur sait que le client compare les produits et les prix, il doit donc montrer
que son offre minimise le coût total à supporter.
Type de Produits

 Les produits goulots d’étranglement :

Au coût limité impliquent un risque élevé (exemple de pièces détachées des moyens de
fabrication). L’acheteur cherche alors à garantir la sécurité et la régularité de
l’approvisionnement.

 Les produits stratégiques :

Sont très coûteux et s’accompagnent d’un risque élevé pour le client ( par exemple: unité
centrale informatique). L’acheteur recherche un fournisseur connu et réputé. Il est prêt à
payer un surcoût pour minimiser son risque perçu. Il peut également chercher à impliquer le
fournisseur en amont du processus d’achat.
 Matrice de KRALJIC

(Coûts)
(Achats Simples) (Achats Goulot)

(Disponibilité)

Les grands leviers du changement sont les suivants :

• Menaces sur la disponibilité des ressources et rareté des matières

premières ;
• Turbulence politique et intervention gouvernementale sur les marchés ;
• Intensification de la compétition ;
• Accélération des changements techniques.
Achats/appros : Qui fait Quoi ?
 Achats/Appros : Caractéristiques
Pour faire face à cela 2 fonctions rentrent en jeux :

ACHATS APPROVISONNEMENTS

• Gestion du moyen et du long terme • Gestion du court terme

• Anticipation • Suivi très rapproché des livraisons
• Pro-activité • Anticipation
• Orientation plutôt externe à l’entreprise • Orientation plutôt internes à
l’entreprise

Les achats et les approvisionnements : Deux fonctions différentes mais

complémentaires
 Obligations de l’acheteur

L’acheteur se caractérise par :

 La possession d’une vision globale des objectifs de l’entreprise.

 Le pouvoir de répondre aux attentes spécifiques de ses différents
départements.
 La maitrise de l’ensemble des démarches relatives aux achats (gestion du
suivi des commandes, des stocks, des budgets).
 La maîtrise des marchés locaux et internationaux.
 La connaissance au mieux des caractéristiques des fournisseurs et des
produits.
 Sa mission de veille permanente.
Rôle d’un acheteur ?
Définir la politique
d’achats
Assurer une veille Définir objectifs et
technologique budgets
;

Garantir une politique Participer à l’élaboration

Régler les litiges des cahiers des charges
financiers achat répondant aux
conditions de
performance
économique
Analyser les L’acheteur doit : Connaître
performances l’environnement
fournisseurs fournisseurs ;

Consulter, négocier, Prospecter, analyser,

comparer évaluer
Le profil de l'acheteur

Quelque soit la taille de l’entreprise, l’acheteur doit :

 Être un homme/femme de communication,

 Être un homme/femme de projets ,
 Être un professionnel crédible.
 Avoir une personnalité persévérante, patiente, et curieuse.
 Communiquer en interne et en externe
 Avoir la fibre commerciale pour convaincre, et faire preuve de persuasion et de
conviction.
 Être un homme de projet : possédant “un feeling” pour se projeter dans l’avenir ,
anticiper
 Être constamment en train d’analyser la situation du marché et de réagir
rapidement en cas de besoin.
Le profil de l'acheteur

 Être un professionnel ayant ou capable d’acquérir le degré de technicité lui

permettant de juger des achats techniques à faire.

 Maîtriser les techniques et méthodes d’achat.

 Être au moins trilingue (anglais indispensable).

 Avoir des connaissances juridiques pour rédiger et déchiffrer les conditions

générales.

 Avoir des notions comptables et financières pour pouvoir comparer les

offres et en évaluer les incidences financières.
Le profil de l'acheteur

 Avoir la capacité à prendre des décisions.

 Avoir une très grande capacité à négocier.

 Avoir une très grande capacité d’influence et de persuasion.

 Être capable de résoudre les conflits.

 Avoir une grande capacité d’analyse.

 Avoir une grande capacité de résolution de problème.

 Et avant tout, avoir une grande préoccupation client.

Types d'acheteurs

L’acheteur projet : fait le lien entre le besoin du consommateur final et

les possibilités techniques des outils de fabrication des fournisseurs.

L’acheteur chef de produit : il construit des collections spécifiques qui

répondent aux besoins des consommateurs.

L’acheteur famille ou (marché) : négocie les composants, les

fournitures, les matières …

L’acheteur pays: relais de l’acheteur régional; il veille à en faire respecter

les directives sur son territoire.

L’acheteur régional : négocie les conditions d’achats de produits finis

en consolidant les chiffres pays.
Compétences à montrer

 Le profit : facile à évaluer; il dépend de la capacité de l’acheteur à

mettre les sources d’approvisionnement en concurrence réelle.

 La qualité : du produit comme défini sur le cahier des charges.

 Le service : délais, garantie, après vente.

 L’image : donnée à travers l’acheteur.

 Organisations des achats dans l’entreprise

2 cas de figures se présentent :

 les organisations centralisées

 les organisations décentralisées
Organisations des achats dans l’entreprise

Les organisations achats centralisées

Un rattachement peut être alors soit à :

la direction générale de l'entreprise, ce qui témoigne du caractère stratégique de la

fonction et est souvent le signe d'une certaine maturité de la fonction.
ou à une autre direction, le plus souvent la direction administrative et financière ce qui
montre que la stratégie achats de l'entreprise porte avant tout sur les réductions de coûts
et moins sur la recherche de la qualité et de l'innovation.
Organisations des achats

Une direction achats centralisée gère à la fois :

 les achats de production
 les achats hors production.
Les collaborateurs peuvent être répartis :

 par familles d'achats, configuration la plus classique.

 en mode projet, avec des acheteurs polyvalents.
NB : certaines directions peuvent aussi couvrir d'autres domaines que les achats, comme
les services généraux ou la logistique.
 Organisations des achats

Les organisations achats décentralisées

Les achats sont directement rattachés à la direction d'une business unit. Les équipes sont
essentiellement focalisées sur les achats de production.

Cas de figures :
Un même groupe peut donc posséder plusieurs directions achats, sans qu'il y ait
nécessairement un lien entre elles; ou avoir des achats de production gérés en local
mais des achats hors production centralisés au niveau du siège social.
Aussi, certains grands groupes ont mis en place une direction de la coordination des
achats qui coordonne les achats des business units sur un certain nombre de projets
pouvant être menés en commun.
Typologie des Achats

Ou sous-traitance - La formation
Processus Achat et Sourcing
 Le processus achats simplifié

L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées

de façon chronologique. Le processus achats peut se décomposer en 6
phases essentielles :

 La définition du besoin
 La recherche de fournisseurs
 Le lancement d’appel d’offre
 L’analyse des offres
 La négociation
 La contractualisation
Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie.

 Tout au long de ce processus, l'acheteur se doit d'être à l'écoute de ses

prescripteurs internes afin de cerner leurs besoins.
 L’acheteur doit également suivre et gérer de manière efficace les
relations avec ses fournisseurs et anticiper les éventuels risques.
Les étapes du processus achat
 La demande d’achat

La demande d’achat est un document papier ou informatique sur lequel sont

regroupés les articles à commander pour le réapprovisionnement des
magasins.

Elle véhicule un ensemble de renseignements sur :

• Les articles en général (code, désignation détaillée, quantité, unité,…) Définition du besoin

• Les fabricants (nom, adresse, …) Recherche de

fournisseurs
• Les sources d’approvisionnements possibles
• Un bref historique des consommations Définition du besoin Lct d’appel d’offres

• Le lieu de livraison (adresse du magasin ou les articles seront rangés)

Analyse des offres
• Le nom de l’émetteur de la demande
• La date d’émission de la demande Négociation

• La date de livraison sollicitée

Contractualisation
• Le numéro de la demande
 Caractéristiques de la demande d’achat

Afin de favoriser son traitement rapide, une demande d’achat (DA) doit obéir
au respect conjugué de certaines règles. Il est recommandé de faire un tri
préalable :
 De faire un regroupement des articles suivant des critères liés à leurs
natures(matériel électrique, informatique, …)
 De faire un regroupement par source d’approvisionnement Définition du besoin

(fournisseur) Recherche de
fournisseurs
 De faire un regroupement par destination ou utilisation (utilisateur,
adresse de livraison,…) Lct d’appel d’offres

Une demande d’achat ne doit pas être très longue (maximum = 8 lignes) Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 A - La définition du besoin (cas général)

Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service que l'on veut
acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise.
 La rédaction d'un cahier des charges permet de spécifier les attentes vis-à- vis de ce
produit ou de ce service.
 Le cahier des charges peut être rédigé soit de façon :
• Détaillée (les fournisseurs se contentent d'y répondre point par point). Définition du besoin
• Soit de façon fonctionnelle (le demandeur fait appel à leur capacité à proposer
des solutions). Recherche de
fournisseurs
 Le cahier des charges précise les conditions commerciales (objectif, caractéristiques
du produit ou service, conditions de règlement, devise de facturation, etc…) et Lct d’appel d’offres

indique les critères que doivent remplir les fournisseurs pour répondre à l’appel
d’offres, ceci dans le but de mieux gérer les risques . Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 A - La définition du besoin (suite)
-Plus les termes du cahier des charges sont précis, plus les risques sont réduits.
-Les prescripteurs internes concernés doivent obligatoirement être
associés à la rédaction de ce cahier des charges
=> améliorer la communication interne.

3 questions que doit se poser un acheteur :

Le client interne a-t-il défini un besoin juste ? Définition du besoin

Y a-t-il un risque de sur-qualité ?

Y a-t-il des coûts élevés et inutiles ? Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

L'acheteur doit travailler avec son prescripteur interne afin de mieux
-
définir le besoin, sans accepter des exigences exagérées et motivées par une attente Analyse des offres
de sécurité absolue.
Négociation

Contractualisation
 B- La recherche de fournisseurs

A cette étape du processus achats, deux hypothèses sont possibles :

 Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie du panel de
l'entreprise. Dans ce cas, ils sont connus, évalués et les risques sont maîtrisés.

 Dans la seconde hypothèse, le besoin a évolué et il faut rechercher de nouveaux

fournisseurs. Dans ce cas, il faut employer des méthodes de sourcing et Définition du besoin

d'homologation des nouveaux fournisseurs. Recherche de

fournisseurs

Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 Le sourcing

Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :

La 1ère , consiste à rechercher des données macroéconomiques. Cette recherche est

caractérisée par :

 l'identification d'une zone géographique à explorer, par la qualité du produit (ou du

service) à partir de la définition d'objectifs opérationnels et enfin, par le produit (ou le
Définition du besoin
service) lui-même.
Recherche de
fournisseurs

Tous ces aspects doivent être croisés et permettront l'identification des fournisseurs Lct d’appel d’offres
potentiels par pays.
Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :
La 2ème étape est la collecte d'informations.

 Les fournisseurs potentiels sont contactés et répondent à des demandes d'information

(Request for Information - RFI).

Si le sourcing est international, les ambassades à l'étranger ainsi que les douanes et les Définition du besoin
chambres de commerce peuvent apporter des informations sur les produits et
fournisseurs. Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

La 3ème étape est la réalisation d'une cartographie à partir
de toutes ces informations. Analyse des offres

NB: Ce travail peut se révéler extrêmement long et délicat. Négociation

Contractualisation
Homologation fournisseur

Une fois les fournisseurs ciblés, il faut les homologuer avant de pouvoir les consulter.
Mais dans quels buts ?
Le but de cette homologation est de minimiser :
• Les risques financiers,
• Les risques de fiabilité technique, Définition du besoin

• Les capacités logistiques.

Recherche de
fournisseurs

L'homologation passe par des audits de fournisseurs. Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 L’appel d’offres

1. L'équipe projet

Il convient de déterminer quels collaborateurs auront la responsabilité du lancement.

Selon les situations, cette équipe est composée différemment.
• Dans le cas d'une organisation achats centralisée, l'acheteur spécialisé concerné Définition du besoin

par le produit ou le service lance l'appel d'offres.

Recherche de
fournisseurs
• Dans le cadre d'une organisation décentralisée forte, l'appel d'offres sera mené par
l'acheteur leader. Lct d’appel d’offres

• Dans le cas d'achats non stratégiques délégués aux utilisateurs, l'appel d'offres
peut rester sous leur responsabilité. Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
Définition du besoin

Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre

Une fois les réponses des fournisseurs reçues et validées, l'acheteur

procède à l'analyse multicritères des offres reçues pour aboutir à une short-list. L'analyse
des offres se déroule généralement en deux temps :

 Une 1ère étape de présélection s'effectue sur la base de critères ayant

un caractère éliminatoire. Il peut s'agir :

• D'une compétence technique particulière, Définition du besoin

• Des équipements industriels spécifiques, etc. Recherche de

fournisseurs

Lct d’appel d’offres

Les fournisseurs ayant franchi la 1ère étape ont proposé des solutions conformes au
cahier des charges passent en 2ème étape.
Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre

 La 2em étape consiste à faire :

Une analyse multicritère des offres restantes, afin de faire un choix final,
cette analyse doit être formelle et explicite. Elle permettra de communiquer
sur le choix final non seulement en interne mais également vis-à-vis des
fournisseurs non retenus pour qu'ils soient plus compétitifs à l'avenir.

Définition du besoin

Recherche de
fournisseurs
Principaux critères de choix
Qualité Lct d’appel d’offres

Coût
Délai Analyse des offres

…
Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre

 Le critère de la qualité
Le premier critère de sélection est la qualité du produit ou du service acheté, à
condition, bien entendu, que le cahier des charges soit toujours bien respecté.
Il faut donc maîtriser parfaitement le produit ou service acheté.

D'autant que les entreprises apprécient de travailler avec des fournisseurs dont les Définition du besoin
systèmes de management et les pratiques qualité sont bien définis.
Recherche de
fournisseurs
La certification sur une norme ISO est souvent recherchée car elle démontre la
capacité de l'entreprise à répondre aux besoins de ses clients de manière optimale. Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre
 Le coût global d'acquisition

Le deuxième critère de sélection est le coût global d'acquisition et les Conditions

commerciales. L'acheteur doit maîtriser la structure de coûts de ses fournisseurs en
demandant des chiffrages détaillés.

 Le fournisseur doit proposer un prix compétitif par rapport à ses concurrents. Définition du besoin

 Les conditions de règlement demandées doivent être acceptables et les incoterms

(modalités de la transaction) proposés avantageux selon la situation géographique. Recherche de
fournisseurs

 Le coût global d'acquisition doit également être compétitif.

Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre

 Le critère du délai
Le troisième aspect est le délai. Il doit être conforme au besoin et maîtrisé.
• les délais de livraison,
• les délais de mise à disposition,
• les délais de mise en service
Définition du besoin
Sont des critères-clés pour sélectionner des fournisseurs.
Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

 Le fournisseur choisi dispose donc d'un système logistique

lui permettant de livrer à l'heure et, en cas de besoin, être capable de Analyse des offres

stocker.
Négociation

Contractualisation
 L’analyse de l’offre

 Les autres critères

Certains critères comme :

• La faculté d'adaptation,
• La sécurité financière
• La pérennité de l'entreprise.
Définition du besoin

 Une fois les offres analysées sur la base de ces critères, quelques fournisseurs Recherche de
fournisseurs
sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations commerciales avec ceux
qui répondent le mieux à ces critères Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 La comparaison des offres
Les critères pour sélectionner le fournisseur sont de deux ordres.
• D’une part le prix
• et d’autre part, celui qui répond le mieux au cahier des charges.

Le service achat va aussi veiller à contrôler le nombre d’offres reçues. Si elles sont
trop peu nombreuses, il y a lieu de revoir la demande (trop complexe ?).

Les achats établissent une grille critériée qui permettra la sélection en ayant donné
une pondération selon l’importance des critères exigés. (Cette grille doit idéalement
être établie en coordination avec le demandeur).

Le but de l’analyse comparative des offres fournisseurs est de retenir les offres les
plus intéressantes pour déterminer avec quels fournisseurs ont va entamer des
négociations.
Grille simplifiée
Grille simplifiée
 Règles d’attribution de notes

Régle1 : 5 est attribué au meilleur fournisseur, 2 au moins bon

Régle2 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de
200€ d’écart
Régle 3 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque semaine
de délai supplémentaire
Régle 4 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque mois de
délai de paiement en moins d’écart
Régle 5 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 par tranches de 3 mois
de diminution de la durée de garantie
Régle 6 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche
de 20€ d’écart sur le cout de la maintenance
 Analyser les offres : Les 4 dimensions à considérer
Spécifications techniques Coût / prix

o Description du produit o Prix : ferme ? ou révisable ?

o Conditions d’utilisation o Port compris ?
o Conditionnement o Assurance comprise ?
o Emballage

Délais Comportements

o De livraison o Conditions de réception

o De paiement o Aspects juridiques
o Astreintes ? o Formation
o Pénalités de retard ? o Maintenance
o ... o Assistance à la mise en route
La Négociation
La Négociation :

INTRODUCTION

La stratégie est axée sur les cibles à atteindre et les cheminements

cruciaux pour y parvenir.
La Stratégie répond à la question : que faire ?

Les techniques correspondent aux manœuvres

Les Techniques répondent à la question : comment faire à partir des objets de
la négociation ?

et les tactiques aux démarches opportunistes et ponctuelles.

Les Tactiques répondent à celle : comment faire à ce moment précis
compte tenu des circonstances et immédiates ?
La Négociation :

A partir de ces approches, nous pouvons clarifier les concepts de la manière

suivante :

• La stratégie définit les grands axes, les actions majeures, la cible à atteindre;

• Les techniques définissent la manière dont le négociateur va traiter du sujet,

dont il va manier les objets de la négociation ;

• Les tactiques sont des initiatives ponctuelles pour lesquelles le négociateur

saisit les opportunités de circonstance et contourne les obstacles.

Exemple : match de foot

 La prise de rendez vous avec le fournisseur

Pour la négociation, quelques règles à suivre :

 Normalement, lors du processus de sélection, le service achat a dû visiter

les installation des fournisseurs.
 Il est préférable de faire venir le fournisseur dans l’entreprise.
 Les réunions de négociations doivent se faire en salle neutre.
 Les horaires sont à choisir :10h ou 15h.
 L’acheteur doit être bien habillé, bien rasé (homme), bien coiffée (femme),
PREPARER LA NEGOCIATION

SE PREPARER
ENCORE SE PREPARER
TOUJOURS SE PREPARER
 On ne naît pas négociateur…
On le devient !

Parce qu'elle est un élément de la vie quotidienne, la

négociation semble intuitive. Mais pour la pratiquer en
entreprise dans les règles de l'art, il faut un zest de
psychologie et une grosse dose de technique.
 La négociation n’est pas une affaire d’instinct !!

Négocier est un acte, un processus complexe qui ne s’improvise pas

 80 % du succès d’une négociation repose sur la préparation

 20 % seulement du temps de l’acheteur doit être consacré à l’entretien face à

face .
"Si j'avais huit heures pour abattre un arbre, j'en passerais six pour affûter ma
hache."

Abraham Lincoln seizième président des États-Unis

 La préparation de la négociation

Une négociation se prépare minutieusement.

6 étapes sont à respecter dans le cadre de la préparation :

1- Vérifier l’état d’esprit de l’acheteur

Il s’agit de mener à bien une négociation et non un marchandage.

• Chaque partie doit être gagnante.
• Il s’agira d’aboutir à un équilibre entre les propositions du fournisseur
et les désirs de l’acheteur.

NB : Si l’acheteur se contente de marchander, c’est qu’il ne vise pas une

relation de long terme. Le fournisseur aura un ressenti négatif et le flux
d’affaire futur sera compromis.
 La préparation de la négociation

2- Collecter des informations

Il faut se renseigner sur :

o Les produits du fournisseur et leurs caractéristiques précises.
o Les renseignements portent aussi sur les fournisseurs eux- mêmes :
• CA
• Nombre d’employés
• Forces
• Faiblesses
• Il est intéressant de savoir quelle est la part du CA du fournisseur par
produit.
• etc …

voir exemples suivants…

La préparation de la négociation
Exemples d’informations à savoir sur le fournisseur :
a) Le CA du fournisseur est en baisse constante : besoin d’augmenter les
ventes → possibilité d’obtenir des prix compétitifs.
b) Sous utilisation des capacités de production → possibilité d’obtenir des
prix compétitifs.
c) Acquisition d’un concurrent → réduction du nombre d’offreur sur le
marché → prix risque d’être en hausse.
d) Le service achat doit savoir où se situent le produit dans son cycle de
vie et la situation du fournisseur sur le marché de ce produit.
e) Le négociateur envoyer pour négocier pour le fournisseur devra aussi
faire l’objet d’une enquête. Son tempérament, sa personnalité,…
f) Il faut savoir si notre commande éventuelle représente un contrat
important par rapport au CA de notre fournisseur.
 La préparation de la négociation

3- Préparer le dossier technique

Sur base de la grille critériée, on met en évidence les aspects potentiels à négocier
(ceux pour lesquels le fournisseur est faible).

On se donne des objectifs (réalisables) de négociation pour savoir ce que l’on veut
obtenir du fournisseur. Parmi ces objectifs que l’on s’est fixés, il faut déterminer ceux
qui sont incontournables de ceux sur lesquels on peut être plus souple.

Sur base de ces objectifs, l’acheteur se prépare aux objections éventuelles du

fournisseur. Pour argumenter, il se base sur des propositions antérieures ou des
propositions de la concurrence.
La préparation de la négociation

4- Elaboration de l’argumentaire général

L’acheteur doit établir une liste des points forts de son entreprise
dans la négociation. Ces points forts prouvent :

• la solidité financière de son entreprise.

• La notoriété de l’entreprise (Le fournisseur pourra tirer parti d’avoir un client

prestigieux).

• La structure du capital de l’entreprise (appartenance à un groupe = porte

ouverte porte ouverte aux autres marchés auprès des sociétés apparentées).
 La préparation de la négociation

5- Elaboration de la stratégie de négociation

Il est possible d’adopter une stratégie au choix parmi les deux suivantes :
 Négociation package (on négocie l’ensemble des points).
 Négociation séquentielle (démarche crescendo).
 La préparation de la négociation

6- Elaboration de la fiche de préparation

On reprend sur la fiche :

les clauses à négocier
• Les objectifs
• Les arguments à développer
• Les objectifs incontournables
• La séquence de négociation
• On gardera un espace pour y noter les résultats
 La négociation

Attention !!

L'acheteur doit mener les débats et conduire l’entretien.

L’acheteur doit intervenir en premier.
L’acheteur doit conclure et récapituler les accords négociés.
Définition du besoin
L’acheteur doit rédiger un compte rendu que les 2 parties signeront.
Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

Analyse des offres

Négociation

Contractualisation
 La contractualisation
C’est le résultat de la négociation, c'est une étape relativement simple si les
autres phases se sont bien déroulées.
Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la signature du contrat.

La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de

commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien juridique entre les Définition du besoin

deux parties. Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la
négociation. Recherche de
fournisseurs

Lct d’appel d’offres

Attention !! Les contrats à l’international surtout en anglais

doivent être vus par un expert juridique maitrisant les lois Analyse des offres

internationales
Négociation

Contractualisation
Le Contrat

Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations indispensables :

 Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du document,

 Le nom de l'entreprise qui achète,

 Celui du fournisseur Définition du besoin

Recherche de
 Leurs adresses. fournisseurs

 L'objet du contrat, Lct d’appel d’offres

 La qualité requise y est aussi précisée, Analyse des offres

 Le cahier des charges (matières, dimension…). Négociation

 Le prix Contractualisation
Le Contrat
 La quantité,
 Les dates de livraison,
 Les pénalités de retard,
 Les incoterms (modalités de la transaction)
 La garantie
 Une juridiction doit être choisie pour régler d'éventuels litiges.
 Dans le cas d'un contrat long,
 La durée doit être précisée
 Les conditions de rupture
 Les conditions de reconduction de contrat.
La signature du contrat ne peut intervenir qu'après acception du contenu par
les deux parties. Cette signature traduit leur engagement à respecter toutes
les clauses du contrat.
Les systèmes d’informations
Un système d'information est :
Un ensemble organisé de ressources
Qui permet de collecter, regrouper, classifier, traiter et diffuser de l'information
sur un environnement donné.

L’objectif principal d’un SI :

1
Consiste à restituer
l’information à la personne
concernée sous une forme
2
appropriée, au moment
opportun.

Le SI est au centre de
L’entreprise du fait du nombre
d’informations transitant de
manière interne ou externe 3
dans l’entreprise.