Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

L'inbound marketing est une méthodologie qui vise à attirer de nouveaux clients vers votre
entreprise en répondant aux besoins de votre audience cible afin de la fidéliser.
La création d'expériences marketing personnalisées grâce à du contenu pertinent consistue le cœur
de la stratégie d'inbound marketing qui stimule l'engagement des clients et la croissance de
l'entreprise.

 Définition
 Inbound vs. Outbound
 Fonctionnement
 Mise en place

Définition de l'inbound marketing

L'inbound marketing est une méthode de marketing qui repose sur une stratégie de création de
contenu à valeur ajoutée permettant d'attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en
clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et le marketing
de contenu ciblé.
Présentation de l'inbound marketing
La méthodologie inbound marketing consiste à accélérer la croissance d'une entreprise en
développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les prospects et clients tout
au long du parcours d'achat. Cette stratégie s'oppose aux méthodes publicitaires traditionnelles
souvent perçues comme intrusives. Avec la méthodologie inbound, l'audience visée doit se sentir
valorisée et soutenue dans la poursuite de ses objectifs à chaque étape du parcours client.
Le raisonnement à la base de cette stratégie est simple : le succès du client entraîne celui de
l'entreprise.

La méthodologie inbound s'articule en trois étapes :

 Attirer : il s'agit de capter l'attention des bonnes personnes avec du contenu et un message
pertinents qui permettent de se positionner en tant que conseiller de confiance.
 Interagir : l'entreprise doit offrir aux prospects les informations et les solutions qui les aident à
résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs, pour qu'ils soient plus susceptibles d'acheter
ses produits.
 Fidéliser : les clients doivent pouvoir bénéficier de l'aide et du soutien nécessaires pour tirer le
meilleur parti de votre produit.
Inbound vs outbound marketing

L'inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d'efficacité du marketing traditionnel (ou
outbound marketing). Ce dernier repose sur l'utilisation de méthodes souvent considérées comme
intrusives, telles que les publicités, les appels à froid ou l'envoi d'e-mailing en masse, sans ciblage
précis ni opt-in.
ÉLÉMENTS CLÉS DE ÉLÉMENTS CLÉS DE
L'INBOUND MARKETING L'OUTBOUND MARKETING
Ciblage précis grâce à Diffusion en masse sans
des buyer personas ciblage
Création d'un contenu Communication product-
ciblé de qualité, apportant centric plutôt que
de la valeur à l'audience consumer-centric
Optimisation SEO pour Cold calling et publicités
attirer la cible pour atteindre la cible
Utilisation du marketing
automation pour Utilisation de médias
segmenter, cibler et traditionnels tels que la
s'adresser à sa cible au bon télévision, la radio ou la
moment, sur la bonne presse
plateforme
Coût d'acquisition diminué
Coût d'acquisition élevé et
grâce à une méthode non-
faible taux de conversion
intrusive et ciblée
Peut-on allier inbound et outbound marketing ?

En fonction de votre marché et de vos objectifs, il est possible de soutenir une démarche inbound
marketing par des mesures ponctuelles d'outbound marketing. Par exemple, dans le cadre d'une
tentative de réengagement de prospects, ou pour une campagne publicitaire de branding. L'essentiel
est de se concentrer sur l'approche inbound à long terme : placer les prospects et clients au centre
de vos actions marketing et commerciales, afin de leur apporter de la valeur.
 Comment fonctionne la méthodologie inbound marketing ?

Phase 1 : Attraction
La phase initiale consiste à attirer des prospects en leur apportant de la valeur. Pour cela,
différentes techniques s'offrent à vous.

 Création d'un site web et d'un blog,

 Mise en place d'une stratégie de référencement (SEO),

 Développement de sa présence sur les réseaux sociaux,

 Publicité en ligne ciblée.

Phase 2 : Interaction
La phase de l'interaction est celle qui permet à votre entreprise de se différencier en tissant des liens
durables avec votre audience, sur les canaux de communication qu'ils préfèrent, et de les convertir
en leads puis en clients.

 Optimisation des contenus pour la conversion avec formulaires et CTA dédiés,

 Personnalisation de l'expérience client, via des e-mails ou les chatbots.

 Utilisation du marketing automation pour notamment l'emailing, la segmentation et le lead scoring,

 Proposition de contenu davantage MOFU et BOFU.

Phase 3 : Fidélisation
La fidélisation est une continuité des points précédents pour une expérience client de qualité, en
continu.

 Suivi des demandes clients et réponses personnalisées et rapides, notamment grâce à

 Service client multicanal pour répondre aux clients là où ils se trouvent,

 Monitoring des réseaux sociaux,

 Live chat.

Comment mettre en place une stratégie inbound ?

La mise en place d'une stratégie inbound marketing passe par une stratégie de content marketing et
de conversion bien établie qui permet de générer des leads qualifiés pour votre équipe commerciale,
puis par les bonnes actions pour convertir les prospects en clients et les fidéliser.

Bon à savoir : avant toute chose, n'oubliez pas de créer des objectifs clairs et précis afin de ne pas
perdre de vue la finalité de vos actions.

1 - Stratégie de contenu
Le but : générer du trafic qualifié et des leads.
 La création de contenus de qualité, optmisé pour le SEO, est la première étape clé. Voici quelques-
unes des méthodes phares :

 La rédaction d'articles de blog à forte valeur ajoutée pour votre audience,

 La variation du contenu proposé : articles de blog, vidéos, infographies, podcasts, etc.

 Le choix des bons mots-clés SEO afin d'optimiser les contenus créés et de générer du trafic depuis les
moteurs de recherche.

2 - Stratégie de conversion
Le but : générer des clients potentiels en optimisant vos contenus pour la conversion.

Exemples de bonnes pratiques pour optimiser sa conversion :

 La création d'offres telles que des livres blancs, e-books, webinars, etc.

 La création de landing pages dédiées à ces offres,

 La génération de leads grâce aux formulaires et call-to-action,

 L'utilisation d'outils de marketing automation afin de faire progresser les prospects dans le parcours
client grâce au lead nurturing.

Mon collègue Benoit Reger, marketing manager en charge du CRO et de l'éditorial, insiste sur la
nécessité d'adapter non seulement le contenu mais aussi les outils de conversion selon le stade du
parcours d'achat où se trouve le prospect.
« Par exemple, un formulaire court et direct sera adapté pour une page de destination où l'on estime
que l'utilisateur est avancé dans le tunnel de conversion (BOFU). Tandis qu'un formulaire interactif
plus long (pour plus de contexte) peut performer sur un article de blog où l'utilisateur est situé plus
haut dans le tunnel de conversion (TOFU). »

3 - Stratégie commerciale
Le but : augmenter le taux de conversion leads-clients.

 Le renforcement de la relation de confiance créée entre votre marque et vos clients potentiels grâce
aux données clients qui personnalisent les interactions,

 L'utilisation de workflows pour automatiser les tâches répétitives et se concentrer sur l'essentiel, à
savoir le prospect,

 L'utilisation des bons contenus au bon moment, tels que les études de cas et témoignages clients
personnalisés (même secteur d'activité, taille d'entreprise et/ou problématique...) qui peuvent
influencer la décision d'achat.

4 - Stratégie de fidélisation
Le but : fidéliser les clients à long terme et augmenter le ROI en transformant vos clients en
ambassadeurs de marque.

 La mise en place d'un service client réactif et personnalisé, qui contribue également à améliorer
l'image de marque,
 L'utilisation de workflows pour l'automatisation des tâches telles que le routage des demandes
entrantes,

 Des conversations multicanales et personnalisées avec des chat bots et/ou live chat, les réseaux
sociaux, etc.
5 - Suivi des résultats et adaptatibilité
Le but : comprendre ce qui fonctionne ou non pour votre marque et continuer à optimiser votre
stratégie.
Cela passe par le suivi des KPI clés pour votre entreprise, à tous les niveaux, et notamment :

 Équipes marketing : suivi du trafic, des leads et du taux de conversion trafic-leads,

 Équipes commerciales : suivi de la performance des équipes, des taux de conversion leads-clients,
des revenus,

 Équipes de service client : suivi du score de satisfaction client, du taux de réponse et des délais de
résolution, du churn.