Management

Stratégique
1
Définitions

2
 Management
Le management c’est une activité visant à
obtenir des hommes et des femmes un résultat
collectif, en leur donnant un but commun, des
valeurs communes, une organisation
convenable et la formation nécessaire pour
qu'ils soient performants et puissent s'adapter
au changement.

C’est se débrouiller, atteindre les objectifs par

le biais des autres personnes c’est à dire faire
travailler les autres.

Le management englobe la gestion.

3
Les composantes du management

ENTREPRISE
ENVIRONNEMENT

MANAGEMENT
organisation stratégie

4
Les fonctions d’un manager

Planification Organisation

PODC

Contrôle Direction

5
 Les rôles d’un manager
Rôles de contact / Interpersonnel :
- Représenter Collecter ;
- Diriger ;
- Assurer les liaisons.
Rôles d'information :
- Collecter ;
- Diffuser ;
- Être porte-parole.
Rôles de décision :
  - Entreprendre ;
   - Rectifier ;
   - Allouer les ressources ;
- Négocier.
Ces 3 rôles doivent être exercés en même 6

temps.
 Les qualités d’un manager
Humaine :
- Maturité social ;
- Implication dans le groupe ;
-…

Techniques :
- Informatique ;
- Finance ;
-…

Conceptuelle :
  - Vision ;
   - Développement. 7
 -…
 Les qualités d’un manager

Humaines

Techniques

Conceptuelles

Top management Moyen management Manager de 1er

niveau
8
 Management stratégique
Le management stratégique est
l’ensemble des tâches relevant de la
direction générale, qui ont pour but
de fixer à l’entreprise les voies de
son développement futur tout en lui
donnant les moyens organisationnels
d’y parvenir.

9
La décomposition du management
stratégique
La vision stratégique
La décision stratégique
L’organisation stratégique
L’animation stratégique

10
 La stratégie
La stratégie est l’orientation des activités d’
une organisation à, long terme. Elle
consiste à obtenir un avantage
concurrentiel grâce à la reconfiguration
des ressources de l’organisation dans un
environnement changeant, afin de
répondre au besoins du marché et aux
attentes des différentes parties
prenantes(propriétaires, employés,
financeurs…)
11
On peut considérer que la stratégie est
déduite des conditions de l’environnement
dans lequel l’organisation évolue;
On peut également considérer que la
stratégie est construite à partir des
ressources et des compétences de
l’organisation et qu’elle consiste à créer des
opportunités nouvelles;
La stratégie implique souvent des
modifications majeures en termes de
ressources
Les décisions stratégiques peuvent
influencer les décisions opérationnelles;
La stratégie peut être considérée comme le
reflet des attitudes et des croyances de ceux
qui ont le plus d’influence sur l’organisation.
12
Les trois niveaux de la stratégie
La stratégie d’entreprise: elle correspond aux décisions stratégiques
élaborées au plus haut niveau d’une organisation et qui ont un impact sur
l’orientation de l’entreprise
Les stratégies concurrentielles: elles consistent à identifier les facteurs
clés de succès sur un marché particulier afin d’obtenir un avantage
concurrentiel
Les stratégies opérationnelles(tactiques): elles définissent comment
les différentes composantes de l’organisation répondent effectivement aux
orientations stratégiques définies au niveau global et au niveau des DAS.

13
Processus du management stratégique
Analyser Fixer les Fixer les
l’environnement objectifs à objectifs à
externe long terme court terme

Analyser
les objectifs, Allouer les
buts, Réviser Évaluation
ressources
la mission et contrôle
les stratégies nécessaires
et cultures
actuels

Analyser
Établir les Établir les
l’environnement
stratégies politiques
interne

Planification / Élaboration Mise en 14

Contrôle
œuvre des
des stratégies
Les niveaux de décision

Concerne le long terme

Top Décisions
stratégiques et concerne toute l’organisation
Manager

Concerne les corrections

éventuelles pour s’adapter
Moyen Décisions
tactiques
à une modification de
Manager l’environnement

Manager Concerne les décisions

du 1er Décisions de régulations, multiples
opérationnelles et quotidiennes qui
niveau
assure le bon
fonctionnement de
l’entreprise 15
 VISION
Stratégie Culture Structure

Défi Valeurs Responsabilité

Objectifs Principes Compétences

Sens Motivation Habileté

ACTION 16
La vision: elle exprime la vocation centrale de
l’entreprise et de ses finalités; c’est le rêve
réalisable de l’entreprise(ce qu’elle aspire être)
La mission: la raison d’être de l’entreprise,
autrement dit, son métier et son activité. La
mission de l’entreprise peut changer selon la
fluctuation de l’environnement externe
Le but: un ensemble d’objectifs qui résultent
souvent de contraintes inhérentes à l’entreprise
telles que: la survie, la croissance et la
recherche du profit
L’objectif: c’est un sous- ensemble des buts
fixé par les dirigeants et répondant à un certain
nombre de critères( SMARTE)
La politique: contrairement à la stratégie , la
politique se répète tout le temps dans
l’entreprise. 17
 La formation des objectifs
Les objectifs sont formulés suite à un jeu
de pouvoirs et d’influences entre acteurs
qui essaient de faire valoir leur point de
vue respectif et d’infléchir la volonté de
leurs interlocuteurs dans le sens qu’ils
souhaitent
Deux types d’influences
1. Externe: propriétaires, fournisseurs,
clients, concurrents, syndicats,
groupement des consommateurs, État
2. Interne: direction générale, encadrement,
services fonctionnels ou auxiliaires.
18
 Comment un objectif peut- il
devenir une mission?

Quand l’objectif doit être atteint par

tous les moyens, il devient une
mission de l’entreprise

19
Algorithme de sélection des objectifs
Objectifs possibles

opérationnalisation
Contraintes
-Ressources humaines
Comptabilité/ incompatibilité
-Ressources financières hiérarchisation
-Ressources légales
-Ressources technologiques Les objectifs réalisables

Valeurs des dirigeants Les objectifs retenus

Explication, communication
et mise en oeuvre
20

Contrôle
 Objectifs internes /externes
objectifs

Externes Internes

Shareholders stakeholders
Salariés Dirigeants
Actionnaires environnement

Augmenter valeur Maintien Rémunératio

firme emploi
Prestige
pérennité Amélioration
Distribuer dividendesÉviter Développer Entreprise rémunération Flexibilité
maximum pollution emploi citoyenne Amélioration Croissance
21
Distribuer conditions de
dividendes travail
Les contraintes stratégiques
Vouloir faire

Aspirations des
dirigeants

Qui?
Devoir faire
Pouvoir faire Où?
Possibilité?
Compétences actuelles Incitations de
Comment? l’environnement

Autoriser à faire

Contraintes internes
et externes 22
 La démarche stratégique
Analyse de Analyse de
l’environnement l’entreprise

Diagnostic Prévision
stratégique stratégique

Opportunités- menaces Forces- faiblesses

vision stratégique compétences et ressources
comparaison
Objectifs
stratégiques
Décision
stratégique Écart stratégique

Décision stratégique
Mise en œuvre
stratégique
Plan opérationnel

budget
Contrôle 23
stratégique
contrôle
 Il existe trois grandes
stratégies :
Stratégie de croissance : investissement,…

Stratégie de stabilité : c’est une stratégie

dans laquelle la cible de clients visée se
limite à un seul segment du marché.
Garder le même statut (même chose que
le passé).

Stratégie de décroissance :
désinvestissement, l’entreprise est dans
l’obligation de faire une marche arrière
24
 Les stratégies de M. Porter
Porter distingue 3 grandes
stratégies de base :
La domination par les coûts
Vers le haut (écrémage)
( pour des produits standards)
Vers le bas (épuration)
La différenciation
La concentration (niche,
segment précis, cible déterminée)
25
 Le diagnostique stratégique
Le diagnostic stratégique est l’une des
étapes les plus importantes du
processus de formulation
stratégique.
Détermination des orientations stratégiques
Capacités
possibles
stratégiques de
Caractéristiques de
l’environnement
l’ETS concurrentiel

Orientations
stratégiques
possibles 26
 Le diagnostic stratégique
Le diagnostic stratégique repose sur
deux approches complémentaires ou
dimensions:
Diagnostic interne de l’entreprise :
vise le potentiel stratégique; atouts ou
forces, il doit mettre en exergue le
savoir- faire, le métier et les
compétences. L’entreprise n’a pas que
des forces, elle compte également des
faiblesses, des caractéristiques sur
lesquelles, elle ne peut pas compter pour
assoire sa stratégie.
Diagnostic externe de
27

l’environnement : l’entreprise est

Diagnostic
Interne

28
 Le diagnostic interne consiste à déterminer
quelles sont les activités fortes qui sont les principales
sources de valeur ajoutée et qui contribue le plus à
obtenir une domination par les coûts ou une
différenciation durable.
Un bon diagnostic exige une hiérarchisation
des facteurs et donc un classement par ordre
d’importance des activités ou des sous-activités
sources de valeur.

29
 Environnement Interne
L’évaluation des ressources par DAS
Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
MARKETING
 Prix des produits et services
 Degré de maturité des produits
 Etendue de la gamme des produits
 Couverture du marché par région
 Qualité des produits
 Promotion
 Part de marché par région
 Réseau de distribution
 Part relative de marché
 Loyauté du client
 Recherche commerciale 30
 Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

PERSONNEL
 Compétence du Personnel
 Direction
 Gestion
 Professionnels
 Production
 Bureau
 Soutien
 Capacité d’attirer et de retenir du personnel de qualité
 Direction
 Gestionnaires
 Production, métier
 Professionnels
 Soutien, bureau 31
 Ventes
Moral des
 Cadres
 Professionnels
 Employés de bureau
 Employés de la production

Sens de l’appartenance
 Cadres
 Professionnels
 Bureau
 Production 32
 Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

 Finance
 Accès aux sources de financement
 Avoir net des actionnaires
 Revenus bruts par employé
 Taux d’endettement
 Niveau de rentabilité
 Structure de coûts (main d’œuvre, matières premières,
frais généraux,frais financiers, etc)
 Production
 Qualité de la production des produits
 Qualité des fournisseurs
 Qualité des équipements
33
 Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
 Production
 Délai dans la production du produit
 Coût de production des produits offerts
 Valeur ajoutée aux produits offerts
 Contrôle de la qualité
 Capacité et qualité d’entreposage
 Localisation

 Recherche et Développement
 Développement de nouveaux produits
 Potentiel de recherche
 Achats de brevet 34
 Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
 Organisation
 Flexibilité de la structure organisationnelle, siège social, CAS
 Processus de décision niveau direction, niveau CAS
 Mécanismes de coordination
 Qualité des systèmes de gestion
( planification, contrôle, communication et information)
 Qualité des systèmes de récompenses et de punitions

35
 Segment A Segment Z
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

 Gestion
 Clarté de la mission
 Clarté des objectifs
 Plans stratégiques(cohérents, réalistes)
 Capacité à diagnostiquer les opportunités et les menaces
 Capacité à diagnostiquer les forces et les faiblesses
 Capacité à saisir les opportunités
 Capacité à maintenir son avantage compétitif
 Qualité de l’image corporative
 Capacité d’adaptation
 Rapidité d’adaptation
 Degré d’entrepreneur ship
 Habilité à attirer de bonnes ressources humaines
 Habilité à adopter de la nouvelle technologie
 Rapidité de la réaction aux changements environnementaux 36
 CHAINE DE VALEUR

INFRASTRUCTURE DE LA FIRME ACTIVITE

DE
SOUTIEN
GESTION DES RESSOURCES HUMAINES

M
A
R
DEVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE

G
E
APPROVISIONNEMENT

Logistique PRODUC- Logistique Commer- Services

des TION des cialisation

E
FOURNIS CLIENTS et vente

G
SEURS (AVAL)

R
(AMONT)

A
M
ACTIVITE

PRINCIPALE
37
Logistique d’entrée (Fournisseurs) :
-la manutention 1 2 3 4 5
-L’entreposage FAIBLE MOYEN ELEVE
-Le contrôle des stocks
-La programmation des transports
-Les renvois aux fournisseurs
La production:
-le fonctinnement des machines
-l’emballage
-L’assemblage
-L’entretien des équipements
-La vérification
-L’impression
-Les opérations relatives aux installations
La logistique de sortie (clients) :
-l’entreposage des produits finis
-La manutention
-Le fonctionnement
La commercialisation et la vente:
-la publication
-La promotion
-La force de vente
-La sélection des circuits de distribution
-Les relations avec les distributeurs et
l’établissement des prix
Les services:
Installation
Réparation
Formation
La fourniture de pièces de rechange 38
Adaptation du produit.
-
Le cœur de compétences

Base de savoirs (patrimoines)

Système Technique Système de management

Valeurs normes

39
 La détermination des ressources
et des capacités pour construire
un avantage compétitif
4 Sélection d’une
stratégie Stratégie
en fonction des
occasion externes

3 Potentiel de création
Avantage Détermination des
d’un avantage
compétitif écarts éventuels
concurrentiel

2 Détermination des
Capacités
capacités

1 Identification
Classification Ressources
ressources
40
 Marketing

Etendue de la gamme des produits

Qualité des produits
Part de marché

Production

Qualité de la production
Délai de fabrication
Coût de fabrication

Recherche et développement

Le profil de la Flux de nouveaux produits

Potentiel de recherche
capacité
concurrentielle: Finance

Endettement
Niveau des stocks
Disponibilité de financement

Personnel

Talents
Capacité d’attirer et de retenir un personnel de
qualité
Promotion et récompenses

Organisation
Flexibilité 41
Processus de décision
 Commercialisation et vente

La subdivision d’une
activité principale

42
Diagnosti
c Externe
43
Analyse de l’environnement global
« PESTEL »

Analyse de l’offre et la demande

par activité stratégique

Analyse de la concurrence « les 5

forces de PORTER »

Diagnostic des facteurs clé du

succès 44
 L’Environnement
Global
l’Analyse PESTEL
Politique :
– Lois et règlements ;
– Participation du gouvernement dans
l’industrie ;
– Participation du gouvernement dans la
libre entreprise ;
– Régime politique en place et ses 45

choix ;
Économique :
– Croissance du pays et croissance
mondiale ;
– Conditions générales (l’inflation,
récession,…) ;
– Taux de chômage ;
– Politique monétaire (réévaluation,
évaluation,…) ;
– Politique fiscale ;
– Contrôles gouvernementaux ;
– Approvisionnement énergétique ;
– Approvisionnement en matière
première ;
– Nature de l’industrie (oligopole, 46

monopole, historique, statistique) ;

Social et Démographique
– Tendances démographiques ;
– Tensions entre les forces (minorité
contre majorité) ;
– Cultures :
Code d’éthique ;
Valeurs, aspirations, croyance ;
Groupe de pression ;
Aspirations nationales ;
Croyances et histoire.
– Groupe de protection des
consommateurs.
47
Technologique :
– Degré de technologie actuelle ;
– Méthode de production actuelle dans
l’industrie
– Licences et brevets ;
– Recherche et développement :
industrie, gouvernement.

Écologique :
– Environnement physique (eau, air,
sol) ;
– Infrastructure de transport ;
– Source d’approvisionnement ; 48

– Conséquences écologiques.
 Offre & Demande par
activité stratégique de
l’entreprise
Croissance du marché :
– Degré de stabilité des produits et des
services ;
– Degré de maturité des produits et des
services ;
– Taille ou croissance du segment ;
– Nature et caractéristique de la
demande ;
– Influence de la réglementation ;
– Influence des désirs des clients ;
– Influence de la technologie ;
49
 Capacité de l’industrie:
– Temps d’expansion ;
– Coût d’expansion ;
– Sous-capacitaire ou Sur-capacitaire.

Structure des coûts :

– Le coût de la main d’œuvre ;
De production ;
De supervision ;
De soutien.
– Du personnel de bureau ;
– Existence d’économie d’échelle ;
– Existence de courbe d’expérience. 50
Économie du secteur
– Barrières à l’entrée ;
– Barrières à la sortie ;
– Degré de concentration ;
– Densité de la main d’œuvre ;
– Réseau de distribution :
Régional ;
Provincial ;
National.
– Degré de la technologie utilisée ;
– Maturité de la concurrence ;
– Force compétitive.
51
 Évaluation de la croissance du
marché
Faible Moyenne
Élevée
1 2 3 4 5
Taille et croissance du segment
Nature et caractéristique
de la demande
Influence de la réglementation
Influence des désirs des clients
Influence de la technologie
Influence des produits substituts
Sensibilité au prix
Capacité de payer du client
Fidélité de l’acheteur
52
 Analyse de la concurrence
Les cinq forces de M. PORTER
Menace d’entrants
potentiels

Rivalité
Position de la force Position de la force
Du
des fournisseurs des clients
Secteur

Menace d’arrivée
des produits substituts 53
Rivalité du secteur :
Concurrents
– Taille & forces ;
– Importance des coûts fixes ;
– Nature des produits ;
– Existence d’enjeux
stratégiques ;
– Nature discrète des
investissements.

Menace de concurrents ou
entrants potentiels : 54
Menace de produits de
substitution.
– Fonction des produits de
substitutions ;
– Usage des produits de
substitution.

Position de la force des

clients.
– Degré de concentration ;
– Importance des achats par 55

rapport aux coûts totaux ;

Position de la force des
fournisseurs :
– Degré de concentration ;
– Différenciation des produits ;
– Menace d’intégration verticale
en aval ;
– Importance de l’industrie en
tant que client.

56
Les facteurs clés du succès
Qualité des personnes :
– Membres de la direction ;
– Équipe de la production ;
– Personnel de vente ;
– Personnel de bureau ;
– Personnel de soutien.

Qualité du marketing :
– Produits (étendue et âge de la
gamme) ;
– Prix des produits ;
– Réseaux de distribution ;
– Publicité & promotion ; 57
Qualité de la production:
– Sources d’approvisionnement ;
– Technologie utilisée (équipement et
outillage) ;
– Locaux: : localisation… ;
– Agencement des usines ;
– L’entreposage.

Qualité des finances:

– Niveau de liquidité générée ;
– Niveau d’endettement ;
– Niveau de rentabilité.
58
 L’horloge de BOWMAN :
C'est une autre manière appropriée
d'analyser la capacité concurrentielle
d'une compagnie par rapport aux
offres des concurrents. Comme avec
les stratégies génériques du
bagagiste, Bowman considère
l'avantage concurrentiel par rapport à
l'avantage de coût ou à l'avantage de
différentiation.
59
L’horloge de Bowman
Valeur perçue

60

Prix
 Élaboration des
Stratégies
La matrice BCG
La matrice swot
La matrice Mc kinsey
   La matrice ADL 
   La matrice SPACE
Les grandes stratégies
61
 La matrice du Boston Consulting
Group (BCG )
La matrice BCG positionne les domaines d’activité
stratégique en fonction de leur situation au regard
de deux dimensions :
La part de marché relative : renseigne sur la
position concurrentielle de chaque DAS de
l’entreprise et donc sur leur position en terme de
leadership
Le taux de croissance du marché :est considéré
comme un indicateur de son attrait ; plus il est
important, plus le marché est jugé porteur. Il
renseigne également sur les besoins de liquidités
que le DAS va nécessiter
62
 La matrice BCG

VEDETTES DILEMMES
Fort Contribuent à la Contribuent à la
croissance et croissance mais
s’autofinancent réclament des liquidités
Taux de
croissance VACHES A LAIT POIDS MORTS
du DAS Faible Contribuent peu à la Ne contribuent ni à la
croissance mais croissance ni aux profits
fournissent des liquidités

Forte Faible

Part de marché dans

le DAS
63
Les vaches à lait: sont des DAS où la croissance
est réduite, les besoins de financement sont donc
limités; en revanche, la position de leader fait de
ces activités des sources de dégagement
important de liquidités.
Les vedettes: constituent des domaines créant
des ressources financières importantes qui
permettent de financer les besoins engendrés par
la croissance du marché. Ces DAS s’équilibrent ou
sont excédentaires en liquidités; ils constituent la
partie dynamique du portefeuille d’activités. Les
vedettes se situent en phase de croissance et
sont appelés à devenir des vaches à lait; elles
contribuent à la croissance et s’autofinancent.

64
Les poids morts: sont des DAS vieillis pour lesquels
l’entreprise n’a pas su s’imposer en terme de part de
marché. Ils se caractérisent par une double absence de
besoin et de dégagement de liquidités. Ils n’apportent à
l’entreprise ni croissance ni marge.
Les dilemmes: sont des DAS à fort taux de
croissance, mais pour lesquels l’entreprise n’a pas
encore su acquérir des positions concurrentielles
dominantes. Ces DAS son,t demandeurs de ressources
financières pour assurer leur développement. Ils
contribuent à la croissance de l’entreprise et
nécessitent des liquidités. Le terme de dilemme fait
référence au choix stratégique qui s’impose à
l’entreprise: soit investir pour que le DAS devienne une
vedette, soit désinvestir. Si l’entreprise refuse de
choisir, les dilemmes sont appelés à devenir des poids
morts. 65
 Matrice BCG
Produi Rendem Rendem profi Profi PM TX de
ts ou ent ent en% t t en relative croissa
DAS % nce
A 40000 23 200 23 40 5
00
B 60000 35 300 35 70 10
00
C 40000 23 200 23 5 5
00
D 20000 12 100 12 60 -5
00
E 10000 7 500 7 10 -10 66

0
 Représentation graphique de la
matrice BCG
+15
Le profit
35%
B
B
Taux de croissance du marché

23% 23%
A
A C

12%
D

7%
E

-15
67
100% 50% 0
 La matrice BCG: le financement
des DAS
Vedette Dilemme
Positionnement :
- Rentabilité d’exploitation > 0 Positionnement :
- Investissements importants - Rentabilité d’exploitation < 0
- Forte consommation et génération de - Investissements importants
liquidités - Forte consommation, faible génération de
Recommandations : liquidités
- Concentrer les ressources sur ces produits Recommandations :
prometteurs - Soit investir massivement pour accéder à une
- Prendre la tête du peloton en réinvestissant forte part de marché
massivement - Soit décrocher rapidement ce qui est aisé car
- Eviter de mal exploiter la percée par des il y a des acquéreurs
investissements sans rapport avec la - Eviter d’investir insuffisamment
croissance

Vache à lait Poids mort

Positionnement : Positionnement :
- Rentabilité d’exploitation > 0 - Rentabilité d’exploitation = 0 < 0 > 0 (faible)
- Investissements modérés - Investissements faibles
- Forte génération de liquidités - Faible consommation et génération de
 Recommandations : liquidités 68

- Maintenir la position  Recommandations :

Avantages de la matrice BCG
Excellente intégration des aspects
stratégiques( croissance, investissement,
désinvestissement) et financiers (financement
du haut et du bas du bilan)
Le caractère visuel et synthétique qui permet
de représenter simultanément de très
nombreuses activités d’un portefeuille
d’entreprises diversifiées
Le caractère pédagogique (simple) qui donne
au dirigeant une grille d’analyse
compréhensible de ses choix majeurs.
69
 Les inconvénients de la matrice
BCG
Les manipulations que la matrice permet, notamment
en changeant le marché de référence, ce qui a pour
effet de modifier la par de marché relative et donc la
position dans la matrice
la réduction ,abusive des questions stratégiques des
entreprises à deux dimensions et qui plus est à deux
dimensions mesurées par des indicateurs strictement
quantitatifs
L’utilisation comme outil de légitimation à posteriori de
décisions déjà prises
La référence exclusives aux marchés où le phénomène
d’expérience est vérifié et l’ignorance des situations où
la concurrence ne se fait pas par les coûts, mais par la
qualité, le service ou l’innovation technologique.
70
 La matrice SWOT :
Elle permet d'analyser l'environnement
externe et interne au projet.
Dans l'environnement externe, on
distingue les opportunités et les
menaces pour le projet.
Dans l'environnement interne, on
distingue les forces et les faiblesses que
l'entreprise transmet au projet.

71
Environnement externe :
Les opportunités constituent le domaine
d'action dans lequel le projet peut espérer jouir
d'un avantage différentiel. Une entreprise
porteuse d'un projet aura un avantage
différentiel lorsque ses compétences propres lui
permettront d'exploiter une opportunité plus
facilement que ses concurrents. C'est-à-dire
lorsqu'elle peut exploiter les facteurs clés de
succès plus facilement.
Les menaces correspondent à un problème
posé par une tendance défavorable ou une
perturbation de l'environnement externe au
projet. Une menace est d'autant plus grave
qu'elle nuit fortement au projet et qu'elle a de
chance de se réaliser. 72
Environnement interne :
Les forces et faiblesses de
l'environnement interne au projet sont
à évaluer sur deux critères :
* La performance
* L'importance.
Peu
Important
Important
Performant Forces à Fausse
(forces) entretenir force
Peu performant Faiblesses à Facteur
(faiblesses) combattre secondaire 73
 La matrice SWOT se représente
sous la forme suivante :
Strong Weakness
(Force) (Faiblesse)
Utiliser nos forces Réduire nos
pour prendre faiblesses pour
Opportunit avantage des ensuite prendre
y opportunités part des
opportunités
(Opportunité)

Utiliser nos forces Améliorer nos

pour éliminer ou faiblesses pour
Treat réduire nos éviter les menaces
(Menace) menaces
74
 La matrice Mc Kinsey
Définition de critères d’évaluation de l’attrait du marché et
de la force compétitive
Pondération des critères d’attrait du marché et de force
compétitive, le total des pondérations de chaque dimension
étant égal à 1
Évaluation de chaque domaine d’activité stratégique par
rapport aux critères, sur une échelle de 1(attrait ou force
compétitive faible) à 4 (attrait ou force compétitive forte)
Calcul d’une note pondérée d’attrait et de force compétitive
pour chaque DAS
Localisation de chaque DAS sur la grille de Mc Kinsey, la
surface des cercles est proportionnelle au CA réalisé, la part
de marché du DAS peut être visualisée
Préconisations stratégiques en fonction de la situation de
chaque DAS dans la matrice
En fonction de la localisation des DAS dans les neuf cases de la
matrice, trois grandes zones sont suggérées:
75
 La matrice Mc Kinsey
Attraits
relatifs des Atouts relatifs de l’entreprise sur
segments chaque segment
stratégiques

Tester prudemment les Croître sélectivement : Lutter à outrance :

opportunités :
Position opportuniste Sélectionner les domaines où les Concentrer tous les efforts sur le
Élevés Tester les perspectives de atouts supérieurs peuvent être maintien d’atouts élevés,
croissance. conservés Maintenir la structure des marges si
Poursuivre prudemment ou se Concentrer les investissements nécessaires en investissant
retirer si croissance soutenue dans ces domaines
pas assurée
Croître de façon limitée ou Se développer sélectivement : Conserver l’avantage :
se retirer :
Concentrer les investissements et Développer la capacité à contrer la
Moyens Rechercher les possibilités de se développer dans les seuls concurrence.
développement à faible segments à bonne rentabilité, à Éviter les investissements à grande
risque. En cas d’insuccès se risque relativement faible échelle.
retirer Améliorer la rentabilité par des gains
de productivité
Minimiser les pertes ou les Moissonner intensivement : Moissonner sélectivement :
éviter:
Rechercher mutations des coûts Réduire le niveau d risque au minimum
Faibles Évitant d’investir, variables, Maximiser la dans plusieurs segments.
Réduisant les coûts fixes. rentabilité par l’analyse de la Sauvegarder la rentabilité, même76au
Si pertes inévitables se retirer valeur prix d’une perte de part de marché
 Matrice Mc Kinsey
Facteurs Poid Tau Poids Forces Poid Tau Poids
critiques s x * critiques s x *
taux taux
Opportunit Forces
és 5% 1 5*1= 5 1- prix 1% 4 1*4 = 4
1- marché compétitifs
porteur 2-
2- 3-
3- Faiblesses
Menaces 1- coûts élevés 1% 4 1*4 = 4
1- crise 1% 4 1*4 = 4 2-
économique 3-
2-
3-
Total
100% Max 4 
Total
100% Max 4  77
 < 2,5  Stratégie
inefficace

 > 2,5  Stratégie

efficace

 = 2,5  Stratégie de
l’entreprise est 78
 Représentation graphique du
modèle de Mc Kinsey
Forces Compétitives (EFI)
4 Faibles 3 Moyens 2 Elevés 1

Ex: EFE = 3.5 I t

e t
II VI
EFI = 2.9 e
c en
Élevés

n
a em
s s
i is s
o

t if
Cr vest

ec
3
in t

él
n
IX me

tS
Attraits III V
e n
Moyens

en
du i s
s o
m t
s nd
marché e
se
nv ba
i
is

(EFE) és a
st

2
D Ou
ve

IV VII VIII
In
Faibles

79

1
 chacune des neuf situations de la matrice Mc Kinsey sont
représentées sur la figure ci- après:

Développer Développer Sélectionner

sélectivement
Investissement Croissance sélective Investir pour
Maintien du Renforcement des développer les atouts
atouts ou se retirer
fort

leadership
Rechercher des
Attrait du marché

niches où les
compétences
peuvent être
acquises
Rechercher des
moyen

alliances
Développer Sélectionner Désinvestir
sélectivement sélectivement
Maintenir des Limiter les Limiter les
positions investissements investissements
concurrentielles
faible

Se concentrer sur les Rechercher le niches

Eviter les segments à faible à faible risque
80
investissement risque
importants
 Les avantages de la matrice Mc
Kinsey
Le processus nécessaire pour son élaboration
implique une réflexion sur les facteurs de
compétitivité et d’attrait des secteurs auxquels
l’entreprise est confrontée . Cette réflexion ne
peut être que salutaire et fortement utile par
exemple, dans le cadre de séminaires d’une
équipe de direction
L’outil permet d’intégrer dans l’analyse les critères
clés des secteurs étudiés, sans se focaliser
obligatoirement sur des variables quantitatives
telles que la part de marché ou le taux de
croissance.
81
Inconvénients de la matrice Mc
Kinsey
Méthode plus complexe à mettre en
œuvre notamment lors de la définition
des critères et de leur pondération
La subjectivité de la pondération et de
la notation (mais en matière
stratégique, mieux vaut une
subjectivité portant sur des traits
d’analyse élaborés en commun, qu’un
choix personnel non étayé)
82
 Matrice ADL
Le cabinet de conseil Arthur D Little propose une matrice
d’analyse du portefeuille d’activités qui repose sur deux
dimensions, la position concurrentielle (atouts de
l’entreprise) et la maturité du métier (attrait du secteur)
La position concurrentielle: est appréciée à partir des
forces de l’entreprise par rapport aux facteurs clés de
succès dans les DAS
La maturité du métier: est l’indicateur qui permet
d’apprécier l’attrait d’un secteur, son potentiel. Le
concept de maturité du métier est une transposition du
concept de cycle de vie du produit. Si l’on considère
qu’un secteur passe par quatre phases, démarrage,
croissance, maturité, déclin,à chacune d’elles
correspondent des indicateurs.

83
 Les situations financières dans la
matrice ADL
Démarrage Croissance Maturité Déclin
Dominant
I III
forte rentabilité Forte rentabilité
- +
+ +
fort
fort besoin faible besoin
Risque d’investissement d’investissement
concurrentie rentabilité
l = =
favorabl
e Autofinancement Fort excédent de
liquidités
+ II IV
défavorable Faible rentabilité Faible rentabilité -
+ +
margina Fort besoin Faible besoin
l d’investissement d’investissement
84
Besoins financiers
=- + =
Risques sectoriels
 Matrice ADL:
Cinq positions sont proposées : elles sont
déterminées à partir d’une évaluation
multicritères, effectuée par l’entreprise elle
même, en adoptant la graduation suivante :

– Marginale : Avoir des performances peu satisfaisantes

actuellement mais des possibilités d’améliorer sa
position et présenter une faiblesse majeure.
– Défavorable : Avoir des performances suffisamment
satisfaisantes pour continuer ses activités et avoir des
chances moyennes de pouvoir maintenir sa position à
long terme
– Favorable : Disposer d’atouts exploitables pour la
conduite de certaines stratégies et avoir de bonnes
chances de maintenir sa position à long terme
– Forte: Être capable de mener la politique de son choix
– Dominant : Être capable de contrôler le
comportement des concurrents et disposer du plus
vaste choix d’options stratégiques
85
85
Matrice ADL

86
Recommandations stratégiques de
la matrice ADL

87
 Exemple de calcul de
A.D.L.:
1 – Taux de croissance
Croissance des ventes en unités pour produit X /
Firme A = 15%
Croissance des ventes en unités pour produit X /
Firme B = 25%
Croissance des ventes en unités pour produit X /
Firme C = 20%
Le taux de croissance permet de définir le
degré de maturité du marché moyen = 15
+ 25 + 20 = 20%
3
2 – Indice concurrentiel :
- Part de marché A = 10
- Part de marché B = 20
- Part de marché C = 12 88
3 – Taille de diamètre :
Ou n le CA en % :
CA %
Activité A 2M 20
Activité B 4M 40
Activité C 3M 30
Activité D 1M 10
Total 10 M 100%

Diamètre du cercle = ½ n 400

C = ½ 30 / 100 = 27 mm

89
 Représentation graphique de la
matrice ADL
Maturité du secteur
0 20% 50% 100% 50%
Démarra Croissan Maturité Déclin
ge ce
5
Dominan
Position concurrentielle

4 te
3
Forte

Favorabl B B
2
e
C C
1 Défavora AA
ble D D 90
0
 ADL rénove ici sa célèbre matrice en combinant la position
concurrentielle de l’entreprise et la position technologique mais, afin de
maintenir la diversité des situations dans le cycle de vie, deux matrices
sont proposées l’une pour les industries plutôt au début du cycle de
vie et l’autre pour les industries plutôt en fin de cycle.

Position technologique Position technologique

forts favorable faible forte favorabl faible
e
innovate Innovat suiveur innovate suiveur acquisiti
forte

ur eur ur on

forte
Position concurrentielle
Position concurrentielle

innovate Suiveur acquisiti

ur on
favorable défendable

créneau réalisati

favorable défavorabl
on
Créneau e ?
Joint- Réalisati liquidati
venture on on
créneau joint- rationali
venture sation
Industrie en démarrage ou début Industrie en fin de croissance
de croissance ou maturité 91
 Caractéristiques du marché
Niveau de taux Marché pour Marché dans les
de croissance l’année en cours 3 à 5ans
+20% Embryonnaire Variation
importante du taux
de croissance
10- 20% Croissance Maturité

5- 10% Maturité Saturation

2- 5% Saturation Déclin

Négatif Déclin inexistant

92
 L’indice concurrentiel
Niveau de l’indice Situation Évaluation dans
concurrentiel concurrentielle les 3- 5 ans
Supérieur à 4 Dominante Dominante ou
forte
De 4 à 2 Forte Forte ou
favorable
De 2 à 1 Favorable Tenable
De 1 à 0.5 Tenable Faible
De 0.5 à 0.1 Faible Faible ou non-
viable
Inférieur à 0.1 Non- viable Non- viable 93
 Embryonn Maintien Création observation
aire de l’écart d’un écart
Croissance stratégiqu stratégique Analyse et prise de
e risque

Taux de maturité
Taux de croissance

Maturité Allocation des Segmentation

ressources partielle
Saturation Allocation des Retra Retrait
Déclin ressources totale it à
term
e
Domina Fort Favorab Tenab Faible Non-
nt 4 le le 0.5 viable
>4 2 2 1 0.1 <0.1
Part de marché 1Position concurrentielle
0.5
94
 La matrice SPACE
Force financière (F.F)

II 6 I
Profil 5 Profil
4
conservatif 3 agressif
2
Avantage 1 2 3 4 5 6 Stabilité
1
concurrentielle de l’industrie
(A.C) -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 (S.I)
-2
III -3
IV
Profil -4 Profil
défensif -5 compétitif
-6

Stabilité d’environnement (S.E) 95

 Matrice grandes stratégies
Croissance rapide du marché

II – 6 Stratégies possibles : I – 7 Stratégies possibles :

1- Développement du marché ; 1- Développement du marché ;
2- Pénétration du marché ; 2- Pénétration du marché ;
3- Développement du produits ; 3- Développement du produits ;
4- Intégration horizontal ; 4- Intégration en aval ;
5- Désinvestissement ; 5- Intégration en amant ;
6- Liquidation. 6- Intégration horizontal ; Position
Position 7- Diversification
concentrique.
compétitiv
compétiti
Compétitive forte
faible
III – 6 Stratégies possibles : IV – 4 Stratégies possibles :

1- Retranchement ; 1- Diversification concentrique ;

2- Diversification concentrique ; 2- Diversification horizontal ;
3- Diversification horizontal ; 3- Diversification congloméral ;
4- Diversification congloméral ; 4- Joint- venture.
5- Désinvestissement ;
6- Liquidation.
96

Croissance faible du marché

 Intégration en aval : c’est être propriétaire
ou accroître le contrôle sur les distributeurs et
les détaillants.

Intégration en amont : c’est être propriétaire

ou accroître le contrôle sur les fournisseurs.

Intégration horizontal : c’est acheter des

concurrents : être propriétaire ou accroître le
contrôle sur les concurrents

Pénétration du marché : c’est accroître la

part de marché sur les produits et services
existants sur un marché existants par le biais
d’un effort marketing.
97
 Développement du marché : introduire des
produits et services existants dans une
nouvelle zone géographique.

Développement du produit : accroître les

ventes en améliorant ou en modifiant les
produits et services existants.

Diversification concentrique : ajouter des

nouveaux produits et services mais qui sont en
relation avec le produits et services existants.

Diversification conglomérale : ajouter des

nouveaux produits et services mais qui n’ont
aucune relation avec le produits et services
existants.
98
 Diversification horizontal : ajouter des
nouveaux produits et services qui n’ont aucune
relation avec le produits et services existants
mais pour les clients actuels.

Joint venture : collaboration entre entreprise

en vue de créer un nouveau groupe.

Retranchement : réduire les coûts, réduction

des actifs pour réserver les déclins des ventes
et des profits.
Désinvestissement : vendre une partie ou
division de l’entreprise.
Liquidation : vendre presque la totalité des
actifs et disparaître du marché. 99
Avant de présenter un tableau
récapitulatif permettant à chacun de
se forger son propre jugement, nous
nous bornerons, quant à nous, à
affirmer que les analyses de
portefeuille demeurent, aujourd’hui,
un outil puissant pour inciter la
direction générale de n’importe
quelle entreprise ou organisation à
réfléchir au niveau qui doit être son
100
 Les matrices: intérêts et limites
Intérêts Limites
Vue synthétique de l’ensemble Présentation réductionniste des
des activités réalités
Représentation graphique claire Réduit l’analyse stratégique à
deux dimensions
Simplification des situations Ignorance du lien entre stratégie
complexes et mise en œuvre
Intégration des préoccupations Ignorance des aspects
financières, marketing et organisationnels et politiques
stratégiques
Identification des stratégies Caractère très général des
génériques correspondant à un recommandations stratégiques
portefeuille
Possibilité de suivre l’évolution du Caractère fondamentalement
portefeuille dans le temps statique des outils
Outils de préparation des Outil de
décisions stratégiques
101
 Le modèle de KANO :
Le modèle de Kano montre ce que Kano même
définit comme “ effet gravité ” :
la prestation innovatrice diminue
continuellement : elle est d’abord novatrice, puis
devient compétitive et ensuite normale.
Si on veut qu’un produit reste excellent il
est nécessaire de “ le recréer ”, c’est pourquoi il
est nécessaire de chercher constamment à
connaître les désirs exprimés et inexprimés des
clients, pour créer des produits qui offrent des
prestations novatrices.
Kano (1984) base ses réflexions sur l’idée
que le niveau de la satisfaction ne dépend pas
toujours linéairement de la performance des
attributs d’un produit.
L’auteur montre dans son modèle trois demandes 102
principales qui se distinguent selon leur logique
 Le modèle de Kano
Client enchanté
et satisfait
Demandes
d’enthousiasmes, les
surprises:
non articulées Demandes de
customer tailored performance:
transcendantes articulées
spécifiques
mesurables
Demande techniques
non Demande
accomplie accomplie

•Demandes de base:
• implicites
• évidentes
• non articulées

103
Client extrêmement
 La catégorisation repose sur la
technique d’interrogation proposée par
Kano (1984) : pour chaque élément,
deux questions, parmi lesquelles
l’interrogé peut choisir entre 5
modalités, sont formulées.
La première question se réfère à la
réaction du client si l’élément existait et
la deuxième question se réfère à sa
réaction si l’élément n’existait pas.

104
 Le choix des stratégies
Cycle de vie du marché
Courbe d’expérience
Les trois stratégies génériques de M.
Porter (voir diapositive n°25)
L’horloge de Bowman(voir diapositives
n°59, 60)
La matrice d’Ansoff

105
 Cycle de vie
Les phases peuvent se distinguer par
les taux de croissance des ventes :
–Moins de 10% dans la phase de
lancement.
–Supérieur à 10% dans la phase de
croissance.
–A nouveau inférieur à 10% en phase
de maturité.
–Négative en phase de déclin.
106
 Présentation du cycle de vie
Ventes

107
Lancement Croissance Maturité Déclin
Temps
L’identification des phases
Lancement : le produit étant nouveau,
encore mal distribué, la demande démarre
lentement
Croissance : le marché s’élargit du fait de
la familiarisation des consommateurs avec
le produit, de la communication et de la
distribution améliorée
Maturité : le marché arrive à saturation,
la concurrence est forte du fait de l’arrivée
de concurrents et les ventes stagnent 
Déclin : le marché se lasse du produit,
qui semble vieilli, des innovations 108
apparaissent et le produit décline.
 Indicateurs et phases du cycle de
vie
Lancement Croissance Maturité Déclin

Croissance Forte Exponentiell Faible Négative

du marché tendance à e
l’accélératio
n
Part de Faible Forte Forte Faible
marché
Résultat Négatif ou Positif, en Élevé, en Faible
nul croissance stabilisation
Coût de Élevé En Faible En hausse
revient diminution
unitaire
Prix de Élevé En En En hausse
vente diminution diminution
Marge Négative Positive Positive En
unitaire diminution 109
Liquidités Fort besoin Équilibre Excédent Équilibre
 opérationnelles

Lancemen Croissance Maturité Déclin

t
Stratégie Expansion Développem Rentabilisati Retrait
type par ent on
création du
marché
Fonction clé R&D puis Production Marketing et Contrôle de
développe distribution gestion
ment
Recherche Mise au Démarrage Développem Arrêt des
et point du du produit ent de recherches
développe produit suivant variantes
ment
Marketing Publicité, Distribution Différentiati Distribution
promotion, très large, on sélective,
vendeurs à vendeurs concurrentie augmentatio
la salariés, lle, n des prix,
commission communicati promotion, arrêt des
on de amélioration promotions110
marque de service
 (Suite du tableau)

Logistique Externalisée Internalisée Suivi des Réduction

stocks de des stocks
produits de produits
finis finis
Contrôle Définition Recherche Analyse de Analyse des
des de la valeur coûts cachés
standards et productivité et décision
calcul des d’arrêt
coûts
Personnel Formation Recrutement Cercles de Transfert du
de , heures productivité départ
l’encadreme supplémenta et de
nt supérieur ires, qualité
formation
des
personnels
de 111

production
 Le cycle de vie du marché

ventes Lancement Croissanc Maturité Déclin

e

Temps
Clients Innovate Pionnier Utilisateu Retardata
urs s rs ires
fonctionn
els
Prix Élevés Élevés Prix Q/P Bas
variés
Investisse Élevé Élevé Réinvesti Récolte 112
ment ssement
 La courbe d’expérience
L’observation empirique de l’évolution décroissante des
coûts des produits dans le domaine industriel a donné
naissance au concept de droite (ou courbe d’expérience).
Le Boston Consulting Group a en effet vérifié à la fin des
années soixante, sur un très grand nombre de produits
différents, une relation statistique entre le coût unitaire
des produits et l’expérience mesurée par la production
cumulée. Ces résultats ont eu une grande importance sur
les stratégies des entreprises.
La loi d’expérience stipule que le coût unitaire de la
valeur ajoutée d’un produit homogène, mesuré en unités
monétaires constantes, diminue d’un pourcentage fixe et
prévisible chaque fois que la production cumulée double.
En clair, plus une entreprise a fabriqué de produits, plus
ses coûts sont compétitifs.
113
 Les causes de l’expérience
L’effet de l’apprentissage: amélioration
du savoir- faire de l’entreprise
L’effet des économies d’échelle:
réduction des coûts unitaires
L’effet de l’innovation ou du progrès
technique: résulte de la recherche et permet
de produire à des coûts moindres.

114
 Expérience et politique de prix

Prix
P1

C1

P2

Prix

coûts
E1 E2 Expérience

115
Expérience et position concurrentielle

Prix Coûts unitaires

CA
Perte Prix de
A Bénéfice B marché
CB Bénéfice C

CC

Coûts

EA EB EC Expérience

116
 La matrice d’Ansoff
Pour Igor Ansoff, l’incertitude croissante
entraîne des surprises stratégiques et celles- ci
obligent à rechercher des moyens de riposte. Le
problème consiste donc tout d’abord à détecter
les signes, plus au moins forts, annonciateurs de
surprises stratégiques.
Au fond ce que préconise Ansoff et tous les
chercheurs qui se situent dans la même ligne de
pensée , c’est d’enrichir le modèle ancien de
planification stratégique, grâce à des techniques
plus créatives, susceptibles d’anticiper
rapidement les changements dans
l’environnement.
117
 La matrice d’Ansoff
La matrice Ansoff illustre la vision future d'une société,
centre de profits ou domaine d'activité stratégique
(DAS).
Elle représente chaque opportunité de développement
en terme de produits et marchés existants ou
nouveaux et illustre la façon dont la croissance d'une
activité sera atteinte. Serait- ce plutôt par pénétration
de marché (en général la plus facile), par extension sur
de nouveaux marchés, en développant de nouveaux
produits sur des marchés existants ou en diversifiant
(en général le plus difficile)? 
Cette analyse Ansoff est liée à l'analyse d'écart de
planification stratégique (Gap) de façon à représenter
la proportion relative du chiffre d'affaires prévisionnel
qui sera générée par Pénétration, Extension de
marchés, Développement de produits et Diversification.
118
 La matrice Ansoff
 
Produit actuel Produit nouveau

Augmenter la Stratégie de
Marché
pénétration des développement
actuel
marchés de produits

Stratégie
Marché d'extension de Stratégie de
nouveau marché : diversification
exporter 119